饥饿营销的策略范文

饥饿营销的策略篇1

【关键词】效用理论 饥饿营销 策略

在市场营销理论中，饥饿营销是一种影响力巨大的营销策略。随着最近几年我国社会主义市场经济体制改革的不断深化，部分企业从市场实际需要出发，在销售服务过程中积极运用饥饿营销策略，获得了良好经济效益。实际上，饥饿营销来源于孟子的“君子引而不发，越如也”思想，意思相当于把货物存积起来，观察市场价格变化。而在市场营销理论中，饥饿营销研究建立在消费行为和消费心理基础上，指企业通过故意减少产量来调节市场供需关系，企图制造供不应求的市场假象，从而使得产品售价维持在一个较高水平，提高经济效益。从根本上说，饥饿营销就是通过调节供需关系来影响产品最终售价，实现抬高价格的目的。从表面上看，运用饥饿营销策略比较容易，首先把价格设定在一个很有吸引力的水平，以扩大市场份额，然后减少企业产量，同时向社会散布供不应求的市场虚假信息，以获得丰厚的利润收入。然而，饥饿营销的根本影响不是使价格发生变化，而是形成产品附加值。

以效用理论构建饥饿营销原理

通常效用理论主要用于组织管理者制定战略决策。一般来说，管理者都会依据主观经验来制定决策，在决策过程中必然会分析当前实际情况以及未来发展前景，评估今后发展潜在的收益和风险。根据管理学理论，效用就是指决策者这种处理收益和风险时具有的特殊意识感受和应对行动。效用从根本上体现了组织管理者对待风险的心态。通常风险越高，相应的收益也越高。在不同处理方案面前，不同组织领导者会有不同的观点和选择。

实际上，饥饿营销理论来源于西方经济学中的效用理论。后者是指消费者购买产品和服务后的满意程度，产品的实际使用价值不等于效用价值。产品使用价值是其本身所固有的，它取决于自身的物理和化学性质；而效用反映的是消费者的满意程度，是一种心理活动，体现主观意识性。在具体时间、空间内，消费者购买产品和服务后获得了自身需求满足，那么产品和服务价值会进一步扩大，变成了市场的主要需求。市场营销三维理论认为，人往往受欲望驱使，这种欲望形成于人类进化以及社会发展之中，随着社会不断进步，人们的需求层次也逐渐提高，人的欲望是永远不能完全填补的，这正是饥饿营销策略应用的心理学条件。根据美国经济学家萨缪尔森的幸福公式理论，即幸福等于效用除以欲望。如果消费者欲望被迫提高，为维护幸福指数稳定，产品和服务提供给消费者的效用价值必须相应增加，这样就产生了欲望消费行为。在这种情况下，产品供应方占据市场主动，它们可以决定消费者在何种条件下购买自己的产品和服务，控制产品数量和价格。随着现代媒体迅速发展，企业可以通过网络、电视、广播、报刊等多种渠道高效实施饥饿营销策略。明智的企业会在产品推出初期就开始宣传造势，传递供不应求的市场信息，建立销售和宣传的良好衔接，在横向和纵向上充分发挥饥饿营销策略作用。

企业饥饿营销策略分析

饥饿营销的概念。饥饿营销指的是企业为打造销售品牌，提高产品附加值，故意减少产量或者囤积产品，拖延投入市场期限，从而制造供不应求的市场假象，营造顾客蜂拥抢购的火爆场景。成功实施这种营销策略的企业，基本上都有固定的营销模式，即“产品会―公布上市时间―等待上市―新闻宣传报道―消费者抢购―货物紧缺”。其中，会主要是宣传推广产品，而在等待上市过程中，企业通过广告宣传来增加产品附加值，树立销售品牌，但是，营造消费者蜂拥抢购的场景才是最具宣传影响力的。实际上，宣传产品的最佳途径就是通过消费者本身的行为来表现，消费者疯抢的火爆销售场面很容易激发其他消费者的欲望，挖掘他们的潜在消费需求，这种带动作用可谓“牵一发而动全身”。这种营销手段影响范围很广，如果取得成功，企业便能获得巨大收益，但应坚持适度原则。虽然消费者都知道这是一种饥饿营销手段，但仍会受其宣传影响，原因就在于消费者购买产品往往还考虑到时尚品位、身份象征等要素，所以出现很多追求名牌的消费者，而这些人在市场营销过程中具有十分重要作用，是挖掘市场潜在需求的催化剂，但如果饥饿营销持续时间太久或者消费者需求得不到满足而放低购买标准，造成消费者对原先品牌热情下降，转而投向其他商家。当然，只通过实施营销策略是不能形成稳定品牌效应的，关键在于提高产品质量，加强科技创新。

实例分析。现阶段，文化产业越来越多利用饥饿营销策略来开发市场，通过各种途径宣传造势，制造消费者抢购场面，进一步扩大市场份额，从而用全面立体化宣传战略取得竞争胜利，尽可能挖掘市场的潜在需求。广州本田公司是我国首先使用饥饿营销策略的企业。随着信息化水平不断提高、市场经济快速发展，目前很多消费者都已经熟悉饥饿营销方式，他们通常都不会长时间等待一种产品或者花更多钱去购买，因此在他们看来，在“一棵树上吊死”是不明智的。所以，虽然有很多企业成功实施饥饿营销策略获得了不错效益，但还是要谨慎使用，在实施策略前应考虑以下因素：产品是否可以很好吸引消费者、满足他们需要；产品在短时间内是否可以形成市场唯一品牌；企业是否具备开展大规模市场营销的条件。只有在这三点上都获得肯定回答，企业才能实施饥饿营销战略。

一般来说，饥饿营销手段主要用于大品牌产品，品牌影响较小的产品基本不具备进行饥饿营销的条件。对小品牌产品来说，除了原先的老顾客外，其他消费者往往对其要求较高，因此，假如不能及时买到产品，绝大多数人都会选择放弃。所以，饥饿营销策略成功实施的关键因素包括三点，即产品竞争力、产品替代难度、消费者对产品忠实度。如果企业要成功实施饥饿营销战略，应选择竞争对手较弱、消费者容易跟风的市场，同时自身产品相对竞争力整体占优，不容易被替代。饥饿营销手段具有其特殊性，企业在使用过程中应遵从市场道德规范。同时，饥饿营销作为一种营销模式，它是基于企业良好品牌信誉和优质产品来实现的，所以企业应把重点放在提升产品服务质量水平和树立良好信誉形象上。

饥饿营销策略实施要点。一是具体问题具体分析，灵活调整。实际上，消费者欲望会受市场竞争对手行动的影响，欲望构成比例处于变化发展之中，而且影响消费行为的决定因素也是复杂多变的，经常会出现消费者热衷对象转变、冲动购买的情况。所以，企业应时刻把握市场动态，提高市场灵敏度，这是十分必要的。

二是坚持适度原则。按照市场影响三维理论，其中的“创新节奏论”认为长期诱惑消费者会使其热情减退，如果超过了最大承受能力，这些消费者很可能会被竞争对手抢走。企业开展经营活动、实施经济措施都要从自身实际出发，这样才能顺利进行下去。在饥饿营销中应合理分配供需比例，给自己留有挽回余地，控制量和度。对于大品牌产品而言，营销战略起到决定性作用，所有企业都是经过不断改进完善才取得成功的，营销手段有很多，也有其利弊，重要的是我们应科学合理运用于实践。

小结

从市场实践角度来说，应把握好以下方面：第一，建立情感沟通。再好的产品只有让消费者从心理上接受认可，才能占有市场份额，才可以有效实施饥饿营销，否则一切都是空谈，反而会让自己受伤。深入分析消费者欲望需求，提高产品性能和质量，打造特有品牌，加强宣传推广，引起消费者情感共鸣，满足市场心理需求，这是成功实施饥饿营销的关键；第二，考虑实际情况。不同消费者欲望存在差异，只依靠上述原则还是不够的。在饥饿营销中，刺激引导消费需求是核心环节，所以，即使宣传造势手段应广泛应用于社会各领域，但仍具有十分重要的作用；第三，在推出产品初期，要加强广告宣传力度，综合运用各种手段，重点关注电台、报刊、电梯等宣传媒介；邀请明星代言，吸引消费者，运用专家权威引导，建立规范统一的销售端口等。方法是多种多样的，企业应从自身实际出发，适度合理宣传，讲究销售方法，保证营销有序进行；第四，关注市场变化。通常消费者购买行为决定性影响因素十分复杂多变，经常会出现消费者热衷对象转变、冲动购买的情况，企业应时刻把握市场动态，提高市场灵敏度；第五，真正落实销售措施。满足欲望往往要搭配一些适当的环境，如果欲望受到压制，观念出现偏差，那么具体行为就会混乱，这是企业必须要关注的。如果产品信誉较好、市场影响力巨大，企业要确保供货及时充足，建立科学销售网络体系，加强监控管理，同时自身经销商业务素质水平，确保产品销售渠道畅通。

我们不能把饥饿营销简单等价为设定低价、控制产量、高价销售三部曲，就像上面提到的，饥饿营销关键在于形成强大品牌效应，提高产品质量以及科学的营销手段。我们必须科学合理运用饥饿营销策略，在现代市场经济环境中，提升企业市场核心竞争力，把握市场主动权，促进企业健康可持续发展。

（作者单位：西安医学院）

饥饿营销的策略篇2

关键词：饥饿营销；营销手段；两面性

中图分类号：F7 文献标识码：A

收录日期：2015年10月23日

近年来，随着市场竞争压力的增大，市场营销手段发生了极大的变化，新的营销手段也层出不穷，如饥饿营销、关系营销、体验营销、病毒营销等，而其中饥饿营销几乎成了当下最为流行和有效的营销方式。本文在分析饥饿营销内涵的基础上，探讨饥饿营销手段的两面性，从而为企业成功运用相关营销手段提供理论指导。

一、“饥饿营销”的内涵

“饥饿营销”学术定义是指商家有意调低产量，以期达到调控供求关系，制造供不应求的“假象”，维持商品较高售价和利润率的销售策略。通俗地讲，就是在产品开发上努力做到一种能让消费者感受到其与市场上同类竞争产品区别开来的独特性，并利用这种“独特性”在产品上市之前疯狂地做宣传，把消费者的胃口吊起来，而后又故意营造一种产品供不应求的市场紧俏气氛，使消费者因为一时难以购买到而产生急切求购的心理，从而达到较长时间内保持旺盛的购买欲望。

表面上看，饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。实际上，饥饿营销的产生是有其理论基础的。饥饿营销一方面运用了消费行为学的效用理论。消费者消费商品的动机源于消费者本身的欲望，当某种商品恰好具有满足消费者某些方面欲望的能力，这种商品的价值就会被无限放大，从而成为消费者竞相追逐的目标；另一方面运用了消费购买动机理论。消费者购买动机是直接驱使消费者实行某种购买活动的一种内部动力，反映了消费者在心理、精神和感情上的需求，消费者购买动机的不理性正是饥饿营销策略运用的心理基础。

二、“饥饿营销”的两面性

饥饿营销在成熟理论的支撑下在实践中得以充分运用，各行各业纷纷效仿。然而，任何事物都有其两面性，饥饿营销也不例外，它是一把“双刃剑”，用得好可以充分发挥其优势给企业谋福利，用得不好反而会给企业带来巨大的损失。

（一）饥饿营销的优点

1、有利于维护产品形象，提升产品品牌价值。在消费者的传统意识里，品牌的形象与它代表的商品的价格、销量、口碑等密切相关。由于实施饥饿营销的产品被人为地赋予时尚、品质、地位等内涵，同时，企业限制产品的发行数量，只能满足少数人的需求，从而给消费者传达的信息就是：这种商品不错，不然不会缺货，价格更不会跳水。于是，品牌形象就得到了有效地维护，并且营销方式使消费者对该品牌产品持续保持较高的热情和购买欲望，无形之中提升了产品的品牌形象，增加了产品的品牌价值。

2、可以扩大品牌号召力，降低营销费用。饥饿营销以微博、微信、论坛、博客等为载体，借助舆论力量，宣传造势，使顾客主动关注企业的产品，而非被动地了解产品信息。当消费者看到周围的人整天在排队摇号抢购、在谈论甚至组成粉丝团与竞争对手的粉丝掐架时，这种宣传的感染力就会被放大，产品的影响力无形中就会扩大。于是，消费者就会被周围的人所感染，也关注该商品或品牌，进而自发的进行传播，并且无成本持久进行，这就大大减少了企业的营销费用。

3、可以强化消费者的购买欲望，延长产品生命周期。饥饿营销通过实施欲擒故纵的策略，调控产品的供求，引发供不应求的假象。表面上看似是对消费者需求的有限满足，但是由于潜在消费需求被企业持续刺激，顾客的消费欲望不仅没有降低，反而会不断提高。另外，按照产品生命周期理论，产品都会经历介绍期、成长期、成熟期和衰退期，无论怎么调整方法，都无法避免市场的衰退。然而，饥饿营销对消费者的欲望进行了强化，激发消费者强烈的好奇和逆反心理，越是得不到的东西越想得到。而这种强化正好加剧了供不应求的抢购气氛，使饥饿营销呈现出更强烈的戏剧性和影响力，从而拉长了整个销售周期，延长了产品的生命周期。

4、可以使企业减少库存，获得稳定收益。饥饿营销通过调控市场供求关系将产品分批分期投放市场、保证市场适度的饥饿状态，使企业和经销商能在较短的时间内完成每一批产品的销售，甚至有的企业通过网络订单获得市场需求，采取定制化生产，基本实现了“零库存”。这种策略使企业不仅减少了库存，节省了仓储、运输、安保等环节的费用，还大大加快了企业资金回收速度，保证了企业即使在低价策略下仍有相当的利润。另外，一般商品从投放市场到消退，基本都是价格越卖越低，但是饥饿营销却能通过客户关系维护将消费者的购买欲望持续升华，从而使企业可以保持商品价格稳定的情况下，牢牢控制住商品价格，保证企业获得稳定的收益。

（二）饥饿营销的缺点

1、破坏企业诚信原则，有损企业形象。现实中饥饿营销运用得当，可以在一定程度上提升品牌形象，但本质上这是企业人为对市场供求的一种故意操控，售前造势、售中销控，这本身就是对消费者的一种欺骗。这与企业现代营销观念、诚信原则和对消费者负责的理念是相悖的。偶尔为之尚可，但如果企业经常为之，不遵循商业道德，就会影响企业自身的公众形象，还会对整个市场的诚信体系造成破坏。

2、消耗消费者的品牌忠诚度，降低消费者的购买积极性。饥饿营销属于短期策略，偶尔为之尚可，一旦长期使用，就会消耗消费者弥足珍贵的品牌忠诚度。如果每次都让消费者费尽千辛万苦买到梦寐以求的产品，他们就会对品牌进行消极评价。因此，当企业持续制造市场“饥饿”，消费者的需求长期得不到满足时，消费者就会理性思考。当他们发现迟迟购买不到产品竟是企业“自导自演”的结果，他们就会感到自己被企业愚弄了，随即购买积极性就会减弱，甚至转向购买竞争对手的产品，从而会对企业产生严重的后果。

3、实施饥饿营销的条件要求高。饥饿营销对产品、品牌、市场竞争条件、消费心理和整合营销等方面的要求很高，这决定了并非任何企业都适合采取这种策略。如果企业实施不当，就可能得不到应有的效果，甚至事与愿违。

三、实施“饥饿营销”注意事项

饥饿营销只是一种营销方式，它不是企业营销的通用准则，更不一定是企业营销成功的法宝，所以企业在实施饥饿营销的过程中一定要慎重考虑。现结合中外企业运用该策略的成功经验和失败的教训，总结以下几个方面的注意事项，给企业成功实施该策略以指引。

（一）要有成熟的市场竞争环境条件。饥饿营销实施要有成熟的市场竞争环境，即市场竞争不充分。按照波特的“五力”模型分析方法，若市场竞争很激烈，该行业的进入壁垒较低，且同类产品或替代品市场产品很丰富，则该行业的竞争压力就会很大，企业的竞争优势就很难体现出来。因为在此情况下，将会有大量的新进入者涌入，消费者也会很容易的转移到购买其他同类产品或相关替代品，饥饿营销实施就会有一定的难度；相反，若市场竞争不充分，企业就会拥有主动权，就有足够的时间和精力去推行该策略，并操控市场的供求，从而达到有效运用饥饿营销策略的目的。

（二）要有有竞争力的产品与强势品牌做基础。首先，产品要有较高的差异性和不可替代性，要具有独到的且短期内无法被同类产品复制的优势，如优质的产品、新颖的款式、独具特色的限量版、符合时尚流行趋势等特点，只有这样企业的产品才会具有竞争力，才会被消费者接受和认可；其次，实施饥饿营销的产品必须是消费者所熟知的品牌，该品牌的知名度、美誉度为消费者广为传播，购买该产品能够满足消费者攀比、炫耀、求新求名的心理，只有这样的强势品牌做基础，才会让消费者信赖，饥饿营销才能很好地发挥作用。

（三）要有可充分运用的消费心理。实施饥饿营销的前提是消费者的购买动机是不理性的。因为理性消费者是在消费能力允许的条件下，按照追求效用最大化原则进行消费的，他们很难为营销活动所诱导。只有非理性的消费者才会彻底颠覆营销专家们的预测，他们周密地计划着购物的开销，却往往买回不少自己喜欢却并不适用，甚至是并不真正喜欢、也并不真正需要的商品。这才是饥饿营销实施的消费者心理基础，是饥饿营销成功的关键，企业要能够充分运用这种心理诱导和刺激消费者的购买欲望。

（四）要有持续有效的整合营销策略。在传统的营销中总流传一句“酒香不怕巷子深”，但在现代营销理念中这句话已经不适用了，营销和宣传都必不可少。饥饿营销本身就是企业在产品上市之前疯狂的做宣传，把消费者的胃口吊起来，而后又故意营造一种产品供不应求的市场紧俏气氛，所以说宣传造势是维持饥饿营销效果的有力保障。因此，企业应利用一切可以利用的媒体如展销会、户外广告、广播电视、报纸杂志、互联网等进行广泛宣传造势，并持续发酵，有计划和有节奏地释放商品信息，为产品聚集长期的高人气，从而达到吸引消费者主动购买的目的。

（五）恰到好处的“饥饿度”把控。俗话说“物极必反”。饥饿营销在实施过程中，可能会因为企业的不合理运用而产生一定的负面影响。一方面若实施过度，长时间吊着消费者的胃口，消费者的耐心会消磨殆尽，甚至会产生被愚弄的感觉。另外，随着网络的普及和信息传播的发展，现在越来越多的消费者都已经了解和认识了“饥饿营销”的销售策略，他们不会为了某一品牌的产品而去耐心等待或者非要加价去买。一旦超过了他们内心的底线，他们便会转向购买其他同类产品；另一方面若实施时间过短，又不容易引起消费者的关注和激发消费者的购买欲望，饥饿营销又达不到应有的效果，所以恰到好处的“饥饿度”把控至关重要。

主要参考文献：

[1]苏环，赵慧芳.“饥饿营销”在实践中的应用[J].中外企业家，2014.2.

[2]张德鹏，陈晓雁，黄聪.iphone与小米：不一样的饥饿营销[J].企业管理，2014.5.

饥饿营销的策略篇3

[关键词]饥饿营销；小米手机；启示

[中图分类号]F712 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）48-0018-02

自苹果手机饥饿营销引发求购狂潮以来，饥饿营销在最近几年被屡屡提起，并广泛运用。小米手机是运用此营销手段最成功的国产手机。常规的营销是根据市场需要生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户，这时顾客处于主动地位。而饥饿营销则不同，企业处于主动地位，顾客则是被迫接受，这种反向的体验，却恰恰激发了顾客更大的满足感，这种心理需求的充实成为饥饿营销大行其道的缘由。所谓物以稀为贵，充分体现了饥饿营销的内涵

1 饥饿营销的概述

1.1 饥饿营销的含义

饥饿营销，在市场营销学中，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系，制造供不应求“假象”，维持商品较高售价和利润率的目的。饥饿营销运行的原理简单来说就是人为制造市场供求状况不平衡的现象。

1.2 饥饿营销的理论基础

1.2.1 马斯洛的需求层次理论

马斯洛的需求层次理论把需要分为生理需求，安全需求，爱和归属感，尊重和自我实现五类，又可分为基本需求和成长需求两大类，饥饿营销源于基本需求，升华于成长需求。

1.2.2 消费者行为理论

即效用理论，效用是一个抽象概念，指消费者如何在各种商品和劳务之间分配他的收入，以达到满足程度的最大化。在特定的时间、地点、环境下，某种产品或服务满足了消费者的特定需求，这种产品或服务的价值就会被无限放大，成为消费者竞相追逐的目标。

1.2.3 消费者动机

消费者购买动机不理性是应用“饥饿营销”策略的心理基础。

消费者饥饿购买动机有求实、求安、求廉、求同、求新、求美、求名七种动机。使用马斯洛需要层次理论，求实、求安、求廉动机是生理、安全等低层次需要的反映，求同、求新、求美是社会需要层次的反映，求名动机是尊重需要层次的反映。而能够应用“饥饿营销”并取得成功的动机主要有求同、求新、求美及求名这四个动机。

2 小米手机的饥饿营销

2.1 小米手机饥饿前

2011年8月以前，中国尚无直销智能手机，小米开创了这一先河，不仅利用网络直销引起热潮，而且组织研发团队研发开放式手机系统，即用户参与小米手机系统的开发，打造“最符合中国人使用的手机”。这种“互联网的方式”打造的小米手机很快得到大家的认可，小米爱好者在论坛上提出问题，资源分享，体验产品，一时火热的气氛萦绕在消费者周围，加之雷军的炒作宣传，小米不断推出各种新研发的产品，例如米聊和miui系统等，都让许多消费者蠢蠢欲动了。

2.2 小米饥饿时

小米借助互联网这个媒介，进行预订购机，网上抢购，火热的购机热潮还在燃烧之际，小米却停售，更激发了消费者不达目的不罢休的心理，坐等小米手机继续出售，这种刻意的产品短缺，为小米赢得了一批批忠实的拥护者，也带来了许多骂名。小米在普通“高配置+高价格”“低配置+低价格”的市场中，敢于独树一帜，以“高配置+低价格”的模式，真正为消费者谋求福利，小米虽然“饥饿了”，从某种意义上来讲，其实是“填饱了”广大消费者的胃口，既满足了他们的虚荣心，又满足了他们的利益保障。小米作为互联网公司，自然是充分利用互联网优势，在前，微博、微信、微电影的轮番轰炸，在后，强大的技术支持、资金支持，小米一度又掀饥饿狂潮。

2.3 小米手机饥饿后

自小米手机饥饿营销以来，接受鲜花与掌声的同时，还承受着责备与压力。首先是来自消费者的责备，更多的是对不能抢到小米手机的不满，这在饥饿营销中是很常见的，如果没有顾客的这些不满足的抱怨，那说明饥饿营销的失败。还有来自其他手机厂商的抱怨，认为小米“高配置+低价格”的模式，减少了手机市场的盈利。网上也普遍有“小米手机饥饿营销过度”的新闻，小米手机一机难求，消费者望之兴叹，这些批评的声音，对于小米来说值得思考，也值得我们对饥饿营销在国产手机上的运用做一番思考，但是不能否认的是饥饿营销为小米手机带来的诸多利益。

2.4 小米是否将抛弃饥饿营销？

2011年，小米自开始饥饿营销获得巨大的成功之后，外界一直对小米手机饥饿营销何时结束产生疑问，在饥饿营销下，小米手机出现了许多问题

（1）登录官网，由于抢购热潮，小米网站系统总是出现问题，无法购机，引起消费者不满。

（2）自小米手机浪潮出现后，饥饿营销下小米手机一机难求，市场上出现了许多山寨小米手机。

（3）小米初创互联网直销，整个模式还未完善，售后服务令人担忧。

这些问题的出现会令小米放弃饥饿营销策略，那么其辛苦积累的米粉们会不会鸟兽散呢？这个我们不得而知，小米手机未来将会怎样我们拭目以待。

3 从小米手机饥饿营销带来的启示

3.1 如何把握饥饿“度”

首先是顾客的心理满足度的把握，了解消费者心理，并运用消费者心理来销售产品。其次是市场需求度，市场需要多少产品？顾客需要多少产品？然后根据这个度来适当地把握饥饿“度”。最后是信息获取度，充分利用顾客的信息不对称实施饥饿营销。

3.2 加强产品、技术、模式等的革新

作为互联网公司的小米，不得不提的就是它改变了整个手机行业的方向，它首创“互联网方式”的手机直销，顺应时代要求。用户体验一体化的方式更是为其收获一大批的粉丝，顾客参与式的软件研发，更贴近人们的使用习惯和要求。还有“高配置+低价格”的商业模式，深受顾客的欢迎。

3.3 企业家要有对饥饿营销的把控力

小米如何从众多的国产手机中脱颖而出，我们不得不佩服雷军对市场的控制力和对公司的领导力，短短几年，小米一跃成为国产手机巨头之一，饥饿营销固然助力，但是对饥饿营销全局的把控手要求更加严苛，能做到这一点足以见得雷军强大的手腕。但是如果一个企业一味地依赖一个领导人的话，这个企业是不会长久的，企业必须要有一个强大的团队才足以支撑整个公司。

3.4 面对市场变化要灵活机智

一个公司对市场信息获取的及时，精准，敏感性是成功实施饥饿营销的重要条件之一，密切关注顾客的需求，掌握竞争对手的动向，只有这样才能“知己知彼，百战不殆”。消费者购买需求的不断变化，购买行为的不规则变动，都会导致消费者的感情迁移，购买冲动发生转向。而竞争对手的策略变化，更会深刻影响到公司策略的实施，还有竞争对手赶超公司产品的速度，如果出现较多的替代产品，那么饥饿营销将失去原本的意义，甚至会导致品牌形象的损害。因此企业销售人员必须密切注意市场环境变化，并做到灵活应对。

3.5 宣传与营销都必不可少

俗语有“酒香不怕巷子深”在现代的社会是不实用的，即使有好的商品，好的营销方式，没有好的宣传，产品只会被埋没，现在的品牌效应远远的超过了产品本身的价值。我们买的不再是产品，而是品牌。品牌如何创建？宣传手段绝对至关重要，现在我们就生活在广告的世界，因为企业都明白这个道理，所以铺天盖地的广告成为宣传的手段。所谓“酒香也怕巷子深”。

饥饿营销是把双刃剑，企业应慎用。

参考文献：

[1] 张燕.饥饿式营销浅析[J].中国集体经济，2009（12）.

[2]刘金锋，文亚青.论饥饿营销策略的负面影响和实施条件[J].广东石油化工学院学报，2011（5）.

[3] 雍天容.饥饿营销策略初探[J].商品与质量，2011（2）.

[4] 刘清华.“饥饿营销”背后的消费动机分析[J].中国管理信息化，2011（14）.

[5]刘清华.“饥饿营销”的应用条件分析[J].现代营销（学苑版），2011（6）.

[6]富国群.消费者行为学[M].2版.武汉：武汉大学出版社，2004.

饥饿营销的策略篇4

是什么催生了饥饿营销

小米在涉足智能手机行业之初，只是一家新晋的互联网厂商，自己实际上并没有工厂来进行硬件的生产，而这却是智能手机生产的一个重要门槛。既然没有工厂，批量采购零配件也就是不可能完成的任务，这也导致如果小米想要拿到最新的硬件必须用高于其他量产厂商的价格来购买，零件价格上去了，整机的价格自然也低不了，这种选择显然与小米早期强调的性价比概念冲突。

在这种两难的境地下，小米想到的办法就是批量订货，分批生产并放出，这实际上是一种不得已的市场策略，能够通过分批放出拉长整个系列产品的生命周期，避免“一锤子买卖”的不良印象，更重要的是，这种批量下单分批生产并放出的方式能够有效增强小米与上游厂商的议价能力，能够用相对低廉的成本采购配配件，将整机成本控制在用户可以接受的范围之内。

而小米崛起之时，恰逢国内智能手机爆发式增长的关键点上，我们姑且不谈小米手机、MIUI等产品在用户心目中的美誉度，只看市场容量，当时小米分批放出的产品数量面对庞大的市场需求量来说，只能是杯水车薪，这也就造成了小米玩“饥饿营销”的印象，但从我们的观点来看小米的市场和产品策略其实只是最现实和最无奈的选择，也算是一种巧合便促成了这种模式的诞生。

饥饿营销或将止步

如今小米已经成长为国内智能手机市场上最引人瞩目的力量之一，每款产品几乎都收到用户的热捧，以销售火爆的红米系列为例，破千万台的销量也意味着庞大的订单，那么在这种产品基数下，小米与上游厂商的议价能力得到的增强完全如同是吃了补药一般。而在这样的背景下，在继续之前那种批量订单，分批生产并放出的市场策略显然并不合适，除了让想要购买小米产品的品牌忠实用户转向其他厂商外，并无其他好处，尤其是在当前智能手机市场同质化趋向明显，市场竞争更为激烈的情况下，饥饿营销无异于自取灭亡，所以小米便为消费者打开了开放购买的这扇门。

在大势的逼迫下，小米采用开放购买的市场策略是必然的选择，但这种最现实的选择引发的市场动荡却是出人意料的。在之前的很长一段时间里，一众厂商都在抱怨产能不足导致渠道缺货严重，这确实是事实。但我们其实也不能忽视，很多厂商在看到小米成功的市场活动模式后进行的模仿，大家也都纷纷干起了批量订货，分批生产并放出的买卖。诚然这对手机厂商来说是降低运营风险，增强与上游厂商议价能力的方式，但对消费者来说，这显然并不那么美妙，当一个厂商的市场策略被所有厂商纷纷效仿时，“饥饿”也就成为了必然选择。在这些效仿的厂商中，我们不难发现还有大品牌的身影。

举例来说，一些厂商在运作旗下的互联网手机品牌时，在很长一段时间里是将其作为第二品牌来进行的，有些品牌存在投入不多、支持不多、关注不多的“三多”怪象，甚至不乏有产品会开了快一年，的旗舰产品却在市场上难觅踪影的怪现象，这显然不能用产能严重不足来解释，除了支持度不够外，很难想到还有其他原因。出了这种怪现象，虽然后面也有补救，比如会后同期上市，但固有印象已经形成，对品牌的美誉度还需要更多的投入来进行补救。也正是有了这样的前车之鉴，一众厂商在生产营销方面开始变得小心翼翼，但却并没有放弃。

如果饥饿营销不存在

饥饿营销是种特殊的市场营销手段，有人玩得炉火纯青，自然也有人玩得“脱了线”，不过就现在的观点来看，很多厂商认为饥饿营销似乎是应对风险的“万能灵药”，因为众多厂商都在模仿，自己也没有库存和周转的压力。从消费者的角度上来看，这显然是令人不爽的。不过也有厂商对饥饿营销这样的手段不那么“感冒”。

一些国产品牌一直没玩过饥饿营销这样的手段，这在当前看来似乎有点天方夜谭，但这种行为的背后其实有很深的含义。首先，不玩饥饿营销不代表驾驭不了这种方式，只是与自己的品牌理念或营销观点相悖，因此没有一窝蜂地加入进去。其次，这些品牌对自身的定位非常精准，瞄准的就是细分市场的细分用户，虽然与扩大市场占有率的野心，但希望用更踏实的方式来进行经营。第三，这类厂商在推出新产品前对市场有全面的调查和分析。综合起来，这就成为了不采用饥饿营销的底气和自信。而且令人佩服的是，这类厂商目前过得还比较滋润，现在已经开始全面进军海外市场了。

用不用饥饿营销的手段，其实只是手机厂商对市场判断后的一种手段，它既不是“万能灵药”，也不是“致命毒药”，如何玩转各种营销手段，最终还是要看手机厂商的功力如何了。

后记

饥饿营销的策略篇5

饥饿营销并不是新鲜的营销策略，更不是什么高深莫测的绝世秘籍，最耳熟能详的就是某手机品牌的预约抢购。然而企业想要玩转饥饿营销，又不引发消费者反感心理，有四大原则必须在实施饥饿营销之前通盘考虑。（来源：i天下网商）

饥饿营销的策略篇6

话说最近在下要换手机，之前用的一直是华为，感觉不错，于是这次还想换华为。结果网上一查：哟呵，华为居然也开始玩起了“饥饿营销”！

来来来，华为你过来，在下要跟你好好谈谈。

苹果、小米都搞“饥饿营销”，为什么只谈华为？

说到“饥饿营销”，给人留下印象最深的是苹果和小米，那为什么单单约谈华为呢？

首先，在下认为苹果压根没搞“饥饿营销”。

去欧美市场上看看就知道，苹果新手机上市，大部分出货走的是运营商定制渠道，在运营商那基本不存在订不上的情况，只是短时间的物流暴涨可能会引发一些延迟；少部分苹果手机会进入零售渠道，但零售店外面排队的八成是中国人，买到的手机也毫无意外地进入了中国市场。众所周知，同一款苹果手机在中国上市会晚三个月左右，“饥饿”是中国市场在这三个月内的独有现象，造成此时间差的少部分因素是因为中国市场的准入程序需要更多时间，但更大程度上是因为苹果公司要以这种方式表达对美国本土市场的尊重和敬意，站在中国消费者角度上，这就是万夫所指的“轻视中国消费者”。（不过一想到国产手机在中国上市也比美国早，有些甚至不在美国上市，在下心里也会涌起跟阿Q一样的平衡感。）

所以，苹果没搞“饥饿”，而是中国市场上部分消费者“饥渴”。“脑残粉”总是听说过的吧？

其次，咱不谈小米。

在下上大学时修过一门课，这门课的老师对我要求特别严。我不服，指着班里几个插班生说：“我已经比他们强多了，你为什么不挑他们的毛病？”老师停顿了一下，盯着我的眼睛，说出了影响我一生的四个字：“要求不同！”

从本质上来说，小米是个新兴的、做电子快消品的企业，它的工作就是看准市场热点，把大量采购来的一堆零件组装起来，然后再以较低的价格卖给消费者，保持薄利多销的态势，用“低价”保证自己跟消费者之间的“黏性”。多年来，无论雷Sir把小米的未来描述得如何绚烂，也改变不了我对雷Sir“段子手”身份的认定，用“饥饿营销”为自己的各种软肋打马虎眼正是“段子手”该干的事儿。

但你是谁？你是华为，你在手机的开机屏幕上嵌入了一句“华为不仅是世界五百强”，你是真正的科技创新型企业，寄托了很多中国人的科技强国之梦……企业的定位和愿景决定了华为是被约谈的对象，约谈的主题是：“饥饿营销”是否适用于华为。

华为式饥饿：饿了用户，饱了黄牛

“‘饥饿营销’是为了刺激用户的购买欲望！”这也许是华为对于“饥饿营销”最朴素的信仰。但问题是，就算欲望产生了，可每个周二从官网和京东（仅有的两个抢购渠道）放出的手机真的被用户抢到了么？

实际上，现在围绕着各类限购产品、秒杀产品和特价产品，已经形成了一条灰色的、专业化的抢购产业链，这条产业链像吞食蛇一样有什么抢什么，华为手机只是其中一种而已。这条产业链分工非常细致，有人（称其为A）专门负责用软件大批量生成华为商城和京东商城的预约号（想抢购华为手机还必须提前预约，这个在下已经懒得吐槽了，纯属自设路障），以每一个3毛钱的价格卖给专业抢手B；专业抢手B并不像我们想象中的那样目不转睛地盯着屏幕吧嗒吧嗒手工点击鼠标抢购商品：一是人工的速度不够快，二是不可能同时兼顾多个账号。于是就出现了产业链中的另一个角色：抢购软件开发商C。目前最出色的抢购软件名为“雷电”，这是款收费软件，针对不同的渠道平台、使用期和功能等分成多种价格的版本，抢手B们从C那里买来软件，抢购前会提前跟黄牛卖家D沟通好大概抢多少台。抢购开始之前，设置好台数、发货地址和付款方式等，时间一到，自动开抢。在武装到牙齿的黄牛们面前，普通用户的成功率可想而知。

非常保守地估计，华为定期放出的手机6成以上都被专业抢手买走了，没多少落到真正的用户手里。真正的用户再次见到它们的时候，或是在淘宝等线上店铺里，或者出现在线下实体店中，甚至大量出现在国美、一号店、易迅等大电商平台的第三方卖家店铺里（这些电商均分华为的授权渠道），但无一例外地都加价销售，以荣耀6Plus为例，加价幅度为每部300～500元。

因此会产生一连串的问题：

1.官方授权电商渠道的货，被黄牛拿到，再拿去另外的电商或者线下店加价销售，这是不是扰乱市场秩序？

2.以华为手机现有的产品和品牌忠诚度，面对高难度的抢购行为和黄牛加价20%的幅度，会不会影响消费者的购买行为？会不会促使潜在消费者转投其他品牌？

3.华为Mate7是华为走向高端的扛鼎之作，有多少“高端人士”愿以抢购或者黄牛的方式参与购买一个初入殿堂的新品？

4.可以将用户自愿加价视作市场行为，一个愿打一个愿挨。但问题在于：如果华为并不会从中获利，反而有可能伤害忠诚客户，这样的结果华为又因何为之？

“销量”和“品牌”是检验营销的

“唯俩”真理

那边有人说了：“所谓‘饥饿营销’玩的就是‘买涨不买跌’、‘越紧俏越有人抢’！说不定黄牛的炒作还能拉动华为大盘销量的提升呢！”

折腾了一番之后，华为的这几款新品的销量真的好么？

以华为主推的中端机荣耀6Plus为例，在下没有查到官方公布的销量，但可以用几个角度间接观察它的销售情况：

1.在阿里平台（淘宝+天猫）上的销量

2015年1月1日到30日该机型月销量是9281台，类目排名46位，总体评分：4.40分，这个销量不算出色。

阿里平台是黄牛机出货的最大渠道，那么来算道小学数学题：假如阿里平台占到黄牛机总销量的3成，而黄牛机又占到整体销量的6成，请问该机型每月销量是多少台？

另外，共有2898 个用户进行过点评，也就是说会有约1/3的用户购买之后进行点评。（请记住这个点评率）

2.在华为商城和京东上的销量

荣耀6Plus从2014年12月23日开放抢购到2015年1月20日之间，只有华为商城和京东这两个购买渠道。

这两个渠道都没有公布销量数据，但是点评数是能看到的，截至2015年1月30日，华为商城的总点评数为1837次，京东上11686次。

以1/3的点评率计算，请问大概有多少用户买了该手机？再把这个数字乘以2（假定黄牛抢到了总销量的5成，而黄牛是不会进行点评的），得出的总销量是多少？

3.在58同城和赶集网上的价格

58同城和赶集网是最大的两个个人闲置物品交易平台，目前在这两个平台上，全新未开封的荣耀6Plus基本加价100元或更低卖出，从这个加价幅度来看，像是一台奇货可居的手机么？

4.从渠道拓展来看

从2015年1月27日起，华为开通了苏宁易购的抢购平台，同时，把京东的抢购频率从每周二抢一次，改为每周二抢三次。

5.从抢购难度看

一个月的限量发售之后，该手机已经没什么抢购难度了，基本上想买的都能买到。如此短的时间就达到了放量销售，反证了销售情况平平。

既然不是奇货可居，那为什么又要搞“饥饿营销”呢？

作为一个技术流、器材党，在下对于荣耀6Plus的评价还是很高的，但如此高性价比的手机销量不温不火，难道不该反思其营销策略么？

从宏观战略来说，即使一种营销策略不能在短期内提升销量，却能够为品牌增加含金量，这也是值得坚持的。但直到现在在下也还没有发现“饥饿营销”与“提升品牌价值”之间的正向关联。

综上所述，华为的“饥饿营销”，多此一举。

如何让营销更有价值

营销方法有很多种，“饥饿营销”只是其中之一。

其实本文并不否认“饥饿营销”是有用的。事实上，任何一种营销手段都会有“正作用”。比如“饥饿营销”能很好地控制库存，能有效地试探市场反应等。

但我们的讨论重点应该是：在现有的市场竞争环境和耗费同样多营销精力的情况下，除了“饥饿营销”，还有没有别的方式让营销更有效？

在玩“饥饿营销”之前，在下建议不妨先把下面几件事理理清楚：

1.规范一下命名

梳理一下华为手机的发展史就能看出来，华为手机的命名刚开始基本属于想一出是一出，但现在思路已经清晰多了，形成了Ascend中高端系列，针对中产或以上群体；Honor中端系列，面向中产阶级或小康群体；千元畅玩系列，面向年轻一代的学生群体；千元以下低端机，面向中低收入群体；还有运营商定制机系列等。

但在一些具体款式的命名上，还是缺乏细节上的精致。比如Mate7，属于Ascend系列，可如果把Ascend Mate7的全名说出来，估计没几个中国人能说利索；于是通常在华为的宣传中，我们经常看到的是“Mate7”这个概念单独出现，却又因此让消费者搞不清楚它到底属于哪个系列，这对Ascend系列的品牌印象形成并无好处。

另外，Mate在英文中还有一些不雅的隐晦之意，这是不打算走出国门的节奏么？

2.调整一下产品线

低端手机不是不要做，毕竟中国的低端市场尽管利薄但是海量，而产品线不要搞得如此丰富多彩。千元以下的低端机市场上，有面子的外形远比实际功能重要，要让500元的产品看起来像1000元，而不是像现在一样以配置作为定价的主要依据。

3.优化一下渠道

现在搞“饥饿营销”，华为商城和京东是指定渠道（最近苏宁易购才加入），国美、一号店、亚马逊和当当分不到渠道利润怎么办？那就变相鼓励黄牛入住呗！这就是为什么几大电商会沦为“黄牛乐土”的原因。

早点放开所谓的限购，让几大电商平动，把销量拉升。千万别像小米一样宣称“不是故意搞‘饥饿营销’，是产能真的跟不上”。别逗了，一个深圳的智能手机产能就占世界的7成，你要真是销量大，还怕找不到供应商？找不到供应商的原因还是因为量小，没人愿意把产能腾出来给你用。

4.拓展一下生态圈

生态圈是用户黏性的重要保证，但前提是圈里得有足够多的人。今日的智能终端产品已经不能复制苹果的奇迹了，在产品和服务差异日趋缩小的情况下，“人多”和“习惯”就是用户在一个生态圈持续待下去的最“黏”的理由。

先预约才能参加抢购的招数就不要用了，自我设障；发行华为优购码（一种可以直接购买华为产品的优先权，提前发售）的策略也要慎行，本意可能是刺激销量，但基本上也被黄牛抢走了，然后再加价出售，再次打击消费者的积极性。不要在大家加入华为生态圈之前就把大家给拒绝掉了。

5.开发一下系统

华为作为科技创新型企业，从某种程度上说，做手机是向下兼容，所以水平提升得很快。但这种提升现在已经触顶了，因为华为已经成了继苹果、三星之后的第三大智能手机提供商，现在最直接的竞争对手是同属安卓阵营的三星。这些年来三星在和苹果的缠斗中始终不占上风，根本原因就是因为三星的系统开发能力差。毕竟之前是个做空调洗衣机的，营销做得很棒，但对于谷歌开发的安卓系统来说，刚整明白一点，苹果那边又进步了，于是始终处于疲于应付的状态。苹果手机最好，好的不是硬件，硬件早被华为甩开了几条街，好的是它的软件ios，不得不承认苹果软硬一体的功力独步江湖。

倒不是鼓励华为扔掉安卓自主开发一套系统，也没那必要，而是要做深度的系统开发和优化，现在的EMUI3.0已经有模有样了，大方向是对的。国产手机里，在下最看好的就是华为的系统开发能力。

罪与罚

饥饿营销的策略篇7

1、会员营销是一种基于会员管理的营销方法，商家通过将普通顾客变为会员，分析会员消费信息，挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化。

2、关系营销。关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。

3、饥饿营销。饥饿营销是指产品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、以维护产品形象并维持商品较高售价和利润率的营销策略。

4、情感营销。情感营销就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的情感营销核心，通过借助情感包装、情感促销、情感代言、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。情感营销是从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争。

（来源：文章屋网 ）

饥饿营销的策略篇8

有这样一个传说：古代有一位皇帝，尝尽了人间的山珍海味、奇珍异果，因此，他越来越没有胃口。有一天，皇帝与御厨微服出宫寻找美食，君臣二人跋山涉水找了一整天，饥寒交迫地来到一处荒郊野岭。此刻，御厨将一个馒头呈上，已饿得累得筋疲力尽、死去活来的皇帝大喜过望，当即把这个又硬又冷的粗面馒头狼吞虎咽地吃下去，并将其封之为世上第一美味。

最成功的营销不是如何把产品卖出去，而是如何让消费者乐意买你的产品。饥饿营销的目的是利用物以稀为贵的价值法则，激发消费者的购买欲望。但是在应用饥饿营销时，要把握正确的时机，要掌握消费者的心理，这样才能在消费者热情最旺盛的时候将产品的销售达到最大化。

手机：“饿”贯满“盈”

“售完！缺货！暂停销售！”从第一代iPhone开始到iPhone4S，苹果的每一款新产品就大玩“饥饿”游戏。以iPhone 4S为例，2011年10月14日在美国上市后，32GB售价为749美元(按当时汇率约人民币4774元)，而比美国上市时间晚了3个多月的中国内地市场，售价却高达5888元。2012年1月13日，iPhone 4S上市首日，全国各地疯抢“苹果”，北京甚至还出现黄牛打架、惊动警察的事件，苹果宣布取消该店发售。1月31日，为了避免内地iPhone 4S首日的“疯抢”事件再度上演，苹果香港网站宣布推出一个iPhone摇号预订系统，规定每人最多预定两台。在层出不穷的消息刺激下，消费者的胃口被越吊越高，饥饿感也越来越强。

在国内，视苹果为其“精神导师”的小米，也在玩弄“饥饿”游戏：2011年8月16日，小米手机；9月5日，小米手机正式开放网络预订，从5日13时至6日23:40两天内预订超30万台，小米网站随即立刻宣布停止预订并关闭了购买通道；2011年12月18日晨，小米手机开始面向普通消费者直接销售，每人限购两台。在开放购买3小时后，小米网站称12月在线销售的10万库存就全部售罄；2012年1月4日下午，第二轮上线的10万台小米手机，在两个小时内被抢购一空……因此，小米手机的逐步发售过程是一幕徐徐展开的剧目，从会缘起，到预订发展，经历产能不足的曲折，进而达到牢骚满地的高潮，每一个细节都被妥帖地顾及，每一个时间点都有足够的话题。

点评：从产品生命周期的角度看，无论怎么调整方法，都无法避免市场的衰退。饥饿营销本质上是拉长了整个销售周期。采取这种拉长生命周期的方式开展营销工作，一则可以降低营销成本，二则可以制造供不应求的假象。所以，还必须在衰退前，用新的产品或服务代替，同时把握好营销的尺寸。

汽车：“饥饿”就是利润

在中国，将饥饿营销运用到极致的是一些单价较高，不容易形成单个商品重复购买的行业。同时，产品或服务有一定的差异化或领先优势，已形成一定范围的品牌黏性。汽车行业就是如此，目前车市上海通用雪佛兰科帕奇加价1万元；刚上市的青年莲花竞速，短短几天时间里预订者已排到了3个月以后，提现车需加价5000～10000元。在一片涨声中，连已取消加价提车的丰田汽车也义无反顾地回到这个行列中。

丰田高端MPV车型普瑞维亚在中国常年处于供不应求状态，而丰田似乎并不想改变这种销售策略。俗称“大霸王”的丰田高端MPV车型普瑞维亚早在上世纪90年代就已通过进口商进入中国，但通过官方进口名义引进中国还是最近才开始，中国市场对该车型的需求量不断攀升，使得丰田一直在讨论普瑞维亚国产事宜，虽然目前尚没有具体计划，但该车型在中国市场的受欢迎程度可见一斑。特别是在高端MPV市场上丰田普瑞维亚几乎没有竞争对手，这一切其实都得益于丰台汽车对饥饿营销的合理把控。

另外一个饥饿营销的佼佼者就是大众途观。上海大众国产途观刚上市，售价19.98万～30.98万元，从消费者开始接受预订，到上市前一个多月时间里，途观就接到4万辆的订单。不过，部分经销商由于担心预订过多，无法确定交车期限，已经停止接受预订。如果想提到途观现车，需要加价3万～5万元。这种现象的产生，其实也得益于饥饿营销。

点评：目前的汽车市场上，一些强势品牌常常借“按订单生产”为名，实施饥饿营销，刻意控制产量，由此直接导致市场新车供应量不足，来制造产品供不应求的气氛，来树立和强化品牌形象。另外，利用这种宣传手段，促使消费者盲目跟风，经销商们则趁机加价或变相加价销售，从而提高利润。

奢侈品：越“饿”越高贵

有这样一个画面：当Chanel经典的5号香水推出了40ml的限量版时，售罄后还有许多买家留下电话，排着队等候再次到货的信息，而专柜工作人员目前则表示“近期不会有货”；Hermes经典的Birkin系列包包也是“限购大户”，橱窗里的那个手袋只能看不能买，还标上了“展示品”……

“如果你没有在Waiting List （等候名单）上排过队，就不能算是一个合格的奢侈品粉丝。”这是奢侈品行业的一句经典名言，也是对上述画面的真实描写。Hermes、Dior、Chanel、Gucci等众多国际顶尖奢侈品牌，都有着一串长长的waiting list，很多客人在这个名单上一等就是一年多，更有等上四五年都没见到货品的“庐山真面目”，即便它们明明是有存货的前提下。

奢侈品的这种方法就是为了给顾客传达“物以稀为贵”的信息，也避免过多的人拥有同一款产品；而“限量版”因数量有限，有时会连专柜的展示款都卖掉，所以一旦有顾客预订的包包到货，会先放到货架上展示一个月左右时间，再通知顾客取包，从而延长顾客的等待时间。

点评：从品类上说，奢侈单品就比较适合饥饿营销。这种产品会有一个强烈的亮点，比如性价比、技术含量、造型等方面有排他性。而在消费者的观念里，有一定排他性的卖点足以打动自己，并且让消费者能够饿下去、饿得住。不过，一旦超出消费者能够承受的“饿”的程度，效果也会适得其反，把一部分消费者挡在门外。

白酒：玩的就是心跳

当某种产品供不应求时，价格就会随之上涨，这是很朴素的经济学道理。“货源紧缺”、“无法满足市场的需求”等类似的说法，也常常被一些白酒企业拿来当做涨价的理由。

茅台一直被业内视为饥饿营销的典范，用“一瓶难求”来形容它并不为过。说起茅台的饥饿营销，可以追溯到2009年初，当时在国际金融危机的影响下，茅台酒销量出现下滑，有些经销商甚至进行降价抛售。针对这种情况，茅台采取了控量供应的办法，以缩减经销商的配额来保持价格，最高控量高达50%，控量保价的办法一出，立刻扭转了市场的局面。或许是从中尝到了甜头，之后，茅台坚定地把控量作为调控价格的重要手段沿用至今。

以产能有限“著称”的五粮液更是深得此法的精髓。一方面，五粮液的市场价格在“限价令”的影响下反而越限越高，价格飞涨驱使经销商和消费者哄抢五粮液；另一方面，厂家控货、经销商限购加剧缺货现象，制造产品旺销和供不应求的局面，进而又推动了产品价格上涨。一来二去，产品价格和品牌影响力就像雪球一样越滚越大。同时，其他部分中高端白酒也会相继闻风而动，开始控货，因此导致高端白酒货源越来越紧张。

点评：强势的品牌力是实行饥饿营销的前提条件，饥饿营销的最终目的是为了打造更为强势的品牌力，而高昂的价格只是这个强势品牌力的附属品。而茅台、五粮液实行饥饿营销的终极目的，甚至可以说只是它们的次要目的而已，即“醉翁之意真的不在酒”。

（编辑：周春燕 zhoucy@vip.省略）

众多国际顶尖奢侈品牌，都有着一串长长的等候名单，很多客人在这个名单上一等就是几年，即便它们明明是有存货的前提下。