时间：2023-11-17 11:42:30
更传奇的还有其“奇葩”经营模式。不做推销，不打广告，没有促销，坐在家门口，经销商就来抢货。不上市、不贷款、不融资。别的企业到处找贷款，拉融资，想上市，老干妈却多次拒绝政府的融资建议。现款现货，经销商要先打款才发货，现金流充足得令人结舌。
老干妈口味的各种特色菜遍布大小餐饮饭店，成为其销量的又一重要支撑。老干妈的市场奇迹和不走寻常路的营销模式，让快消品行业看得云里雾里，到底老干妈凭什么这么牛？
本质上，老干妈的一切市场行为和奇迹，都是依托其强有力产品而存在的，它用产品为消费者提供了极致的用户体验。老干妈在产品上做出了硬功夫，让低门槛、易跟随的佐餐酱品类有了门槛。
味道即王道
恰到好处的复合口感和最普世口味的抢占，对食品而言，味道即王道，可口可乐的神秘配方能成为无价之宝，就是因此。
市场上，跟随战略随处可见，超过首创产品也是常事。但是，老干妈的销量冠军产品――风味豆豉，热销多年，却无一家产品能与其抗衡。究其原因，主要因为豆豉是发酵产品，属于复合口味，恰到好处的豆豉产品，给人丰富口感，也在餐饮菜肴中被广泛应用，其他企业不是不想跟随，而是达不到老干妈对豆豉产品口感的把握。
食品之争，最重要的是口味之争，口味之争首先是抢占最普世的口味。老干妈很好地平衡了辣和香，让最大多数消费者接受，以至于很多消费者一段时间不吃，都会非常惦记。
原材料把控
老干妈所用辣椒原料，主产地在遵义，遵义辣椒，曾为出口免检产品。当地为陶华碧供货的收购大户给说，只有我们欠过她的钱，她从不欠我们。给她的辣椒，却谁也不敢大意，只要出一次错，以后再想与她打交道就难了。当地给她的辣椒，全部要剪蒂，一只只剪，这样拣剪过的辣椒，再分装，就没有杂质了。
老干妈与当地联合建立无公害干辣椒基地和绿色产品原材料基地，搭建了一条“企业+基地+农户”的农业产业链，绝大部分原料都来源于老干妈的自产基地。
品质稳定
老干妈卖了这么多年，无论消费者什么时候买，在哪里买，味道都始终如一，这种高度稳定的产品品质就成了一般企业难以企及的竞争力。
老干妈独特而稳定的口味，也是其餐饮渠道的强大支撑。基于老干妈产品的众多菜品在很多餐厅饭店随处可见，很多企业都想推出跟随产品，但餐饮对产品口味的稳定性要求更高，因为更换调味品，常常会造成菜品口味波动，而老干妈产品就不会出现这样的问题。
低价不低质，创造极致的客户体验
低端绝对不是低质。紧紧把握这一点的企业，如牛栏山、如老干妈，才有可能成为市场的老大。老干妈的消费人群绝大部分都是中低端消费者，但其扎根这一区域，即使目标市场是中低端人群，也创造出极致的客户体验。
对行业而言，要有腰部产品的概念，但对企业而言不是。企业要做专业，无论你是做高端、中端还是低端，好好地做好就行。
中国企业常常做的一件事就是产品取得市场认可之后“降成本”，所谓降成本，大多是在产品原料和工艺上做文章，早期老干妈的很多对手，并不是被老干妈打败，而是自己打败了自己。
定价也是定位：占位最有利价格区域
价格往往决定着品牌和目标人群的定位，价格变动，不只是企业利润和销量的变化，更是品牌定位的转移，尤其是企业具有领先市场份额的情况下，提价，往往是给对手让出价格空间。
以老干妈的主打产品风味豆豉和鸡油辣椒为例，其主要规格为210g和280g，其中210g规格锁定8元左右价位，280g占据9元左右价位，其他主要产品根据规格不同，大多也集中在7-10元的主流消费区间。基于老干妈的强势品牌力，其他品牌只能选择价格避让，比如，李锦记340g风味豆豉酱定价在19元左右，小康牛肉酱175g定价在8元左右，要么总价高，要么性价比低，都难与老干妈抗衡。
这就造成了调味酱行业定价难，低于老干妈没利润，高过老干妈没市场。老干妈的价格一直非常稳定，坚守价格定位，价格涨幅微乎其微，不给对手可乘之机，在老干妈本身强势的品牌力下，竞争对手们，要么为了低价导致低质，要么放弃低端做高端，而佐餐酱品类又很难支撑高端产品。
从学生入手
从学生入手，最容易唤起的消费记忆。据心理学分析，学生时代是品牌最容易引起好感和怀旧的时机，北京连锁餐饮新辣道就常常把门店开在学校附近，在吸引顾客的同时，潜移默化的占领消费者心智，以后无论这些学生走到哪里，新辣道的味道都会伴随着他们青春的记忆。
老干妈起家于学校附近的素粉店，无意中已经开始了消费者心智的占领。同时，由于老干妈的产品本身物美价廉，作为佐餐酱美味又极为下饭，经济不足的学生群体是其主要消费群体之一，口味的培养和消费者心智教育很好融合，很多留学生都把老干妈称为家乡的味道。
品牌符号化
行业经常有人质疑老干妈包装土气，多年来从未更换瓶贴等问题，事实上，正是老干妈多年来的坚持，其包装和瓶贴已经固化为最深入消费者内心的品牌符号，甚至成为这一品类的代表符号。茅台推出过无数新品，但消费者最认可的还是其老包装的飞天茅台，认为这才是总理喝的茅台，是地道茅台。
舌尖上的中国名片
现在，老干妈开始走出国门，产品遍布30多个国家和地区。在国外老干妈被称为“留学生必备”，“家的味道”，也受到很多外国消费者的喜爱。而且在中国8、9块钱一瓶的老干妈，在国外卖到十几美元，堪称调味品行业的奢侈品，国外渠道的销量目前还无从得知，但这一步的跨出，老干妈已经成为舌尖上的中国名片。
市场布局：从区域战略根据地到全国扩张
广州是老干妈最先爆发的区域市场，而后逐步扩张到全国。老干妈和一般企业的区别就在于，绝大部分企业是经过市场分析选择区域战略根据地，而老干妈是通过自然选择，首先爆发了广州市场。
1994年，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的主干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了“实惠饭店”的主要客源。陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来，她开始向司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受欢迎。
正是货车司机让老干妈如同蒲公英的种子一样，撒向全国，并在最适宜的地方扎根生长。当时，以广州为代表，大量农民工进城，老干妈正符合了他们的口味和价位，于是首先在广州市场取得销量爆发。继而逐渐实现全国扩张。
现款现货：硬通货下的经销商策略
老干妈的经销商策略极为强势：
1.先打款后发货，现货现款。别的快消品都在尽力把货压在经销商手里，而老干妈的经销商必须先打款，才能拿到货，甚至打二批货款的时候，才能拿到第一批的货，现金流充盈，让各厂家叹为观止。
2.以火车皮为单位，量小不发。
3.没有政策支持。老干妈没有广告，没有活动，自然也不会给经销商政策支持，而且利润空间很低，一瓶甚至只有几毛钱。
4.大区域布局，一年一次经销商会。为了维护经销商，构建经销商网络，快消品企业大部分要维护数量庞大的经销商，每年都要召开各种不同地区，不同层次的经销商会议，会议上以各种形式极力讨好、回馈经销商。但老干妈一年，甚至两年才开一次经销商会，一个省，或者几个省一个经销商，这种状况下，甚至还在进行省区合并。
那么，问题来了，老干妈如此强势的经销商策略，底气何在？经销商为什么会接受这些“霸道”的规矩？原因还在产品上，老干妈把产品做成了硬通货，只要能拿到货，就不愁卖，而且流通速度快，风险小，是经销商利润的可靠保障。
渠道网络：无所不在的深度和广度
2000年初，绝大部分企业像王致和一样，坐在家门口等各地大小经销商前来采购，没有物流运输等各项服务，没有一批、二批之说，更没有经销网络。企业就是一家批发商，各地经销商只管来拿货，拿回去怎么卖，企业也不关心。这一阶段中，由于路途问题，南方经销商较少来北京采购，等到王致和有意识布局南方市场，却为时已晚。
老干妈当时选择了一条与众不同的路子，只选择大区域经销商，并负责物流运输，区域经销商为了达到销售目的，就必须进行二批的开局，逐渐形成了经销网络遍布区域，便利店、商超，甚至菜市场的局面，老干妈产品随处可见，现在更是走出国门，进入国际市场。
因此，老干妈先一步完成了渠道网络布局，形成了完善的经销商网络，产品随处可见。大区域经销策略也让老干妈的招商变得极为轻松，一年一次招商会就能搞定。
老干妈背后的几点启示
1.老干妈的成功是产品思维的成功，产品是一切营销的源头。那种一杯水卖出天价的浮躁思想，都是靠不住的。只有像可口可乐、康师傅红烧牛肉面、双汇火腿肠等产品力过硬的产品为基础，营销才能发酵出奇迹。所以，食品企业要真正在产品口味、包装、规格、定价等各要素上下足功夫，打造真正符合消费需求的产品。
2.不能把营销等同于推广和广告。营销的目的是让销售成为多余，是“在销售之外做点什么”的事。很多名不见经传的企业，实际上却是一个品类的隐形老大，深层次的营销是不一定要做很大力度的推广，以整合之力达到市场目标才是关键。
3.以消费者为中心，即使定位于中低端市场，也能够提供极致的客户体验。商业需要回归其本源，即企业存在的唯一目的是创造顾客。
4.做企业要有耐心，能坚持，经过时间的发酵，以前看似普通的产品和品牌就有了价值。企业要充分敬畏和尊重市场成长规律，有长期经营心态，一味追求短平快，会让企业栽大跟头。老干妈坚持有多大能力做多大事，坚持不上市，不被资本绑架，反而赢得了市场的尊重。
5.企业取得市场优势之后，产品力+价格空间成为定位的关键因素，提高价格的确能够提高企业利润，但同时也会为对手让出价格空间。
6.企业在产业链中的地位，决定企业的话语权。老干妈在产业链上的强硬，源于其无可替代的产品力。所以，单纯羡慕老干妈的“强硬作风”毫无意义，关键是如何打造自己的核心优势。
佐餐酱第一品牌的“逆营销”奇迹
快消品，尤其是调味品行业，大家都想成为老干妈，又看不明白老干妈。
8块钱一瓶的辣酱，每天卖出130万瓶，一年用1.3万吨辣椒，1.7万吨大豆，销售额40亿，15年间产值更是增长了74倍。老干妈制造了中国品牌的一个传奇。
更传奇的还有其 “奇葩”经营模式。
不做推销，不打广告，没有促销，坐在家门口，经销商就来抢货。
不上市、不贷款、不融资。别的企业到处找贷款，拉融资，想上市，老干妈却多次拒绝政府的融资建议。
现款现货，经销商要先打款才发货，现金流充足的令人结舌。
老干妈口味的各种特色菜遍布大小餐饮饭店，成为其销量的又一重要支撑。
老干妈的市场奇迹和不走寻常路的营销模式，让快消品行业看得云里雾里，到底老干妈凭什么这么牛，真的只是陶华碧老太太的个人商业直觉？
笔者深度解读老干妈种种“逆营销”现象背后的营销规律，让企业看到老干妈奇迹下，你不知道的营销规律。
“真不二价”：产品核心战略下的极致用户体验
“为官须看《曾国藩》，为商必读《胡雪岩》”。富可敌国的徽商胡雪岩，“真不二价”是其经商精髓之一，即货真价实，价格稳定。老干妈恰恰是把这一理念发挥到了极致。
本质上，老干妈的一切市场行为和奇迹，都是依托其强有力产品而存在的，它用产品为消费者提供了极致的用户体验。老干妈在产品上做出了硬功夫，让低门槛、易跟随的佐餐酱品类有了门槛。
1.味道即王道，恰到好处的复合口感和最普世口味的抢占。
对食品而言，味道即王道，可口可乐的神秘配方能成为无价之宝，就是因此。
中国市场上，跟随战略随处可见，超过首创产品也是常事。但是，老干妈的销量冠军产品风味豆豉，热销多年，却无一家产品能与其抗衡。究其原因，主要因为豆豉是发酵产品，属于复合口味，恰到好处的豆豉产品，给人丰富口感，也在餐饮菜肴中被广泛应用，其他企业不是不想跟随，而是达不到老干妈对豆豉产品口感的把握。
食品之争，最重要的是口味之争，口味之争首先是抢占最普世的口味。老干妈很好地平衡了辣和香，让最大多数消费者接受，以至于很多消费者一段时间不吃，都会非常惦记。
方便面之争，本质上就是口味之争，康师傅红烧牛肉多年领跑，就是占据了这一深受最大多数人喜爱的口味，统一直到推出老坛酸菜面，才实现突破，其实就是南方普世口味的崛起。
2.品味虽贵必不敢减物力，严格到苛刻的原材料把控。
老干妈所用辣椒原料，主产地在遵义，遵义辣椒，曾为出口免检产品。当地为陶华碧供货的收购大户自己说，只有我们欠过她的钱，她从不欠我们。给她的辣椒，却谁也不敢大意，只要出一次错，以后再想与她交道就难了。当地给她的辣椒，全部要剪蒂，一只只剪，这样拣剪过的辣椒，再分装，就没有杂质了。
现在，老干妈与当地联合建立无公害干辣椒基地和绿色产品原材料基地，搭建了一条“企业+基地+农户”的农业产业链，绝大部分原料都来源于老干妈的自产基地。
3.保证客户价值，把品质稳定做到极致。
一段时间品质好，几个区域品质好都不是难题，难能可贵的是，老干妈卖了这么多年，无论消费者什么时候买，在哪里买，味道都始终如一，这种高度稳定的产品品质就成了一般企业难以企及的竞争力。
老干妈独特而稳定的口味，也是其餐饮渠道的强大支撑。基于老干妈产品的众多菜品在很多餐厅饭店随处可见，很多企业都想推出跟随产品，但餐饮对产品口味的稳定性要求更高，因为更换调味品，常常会造成菜品口味波动，而老干妈产品就不会出现这样的问题。
食品安全备受诟病的当下，真正能像老干妈这样，在企业做大做强，赢得市场之后，仍然坚持产品质量始终如一的企业已经寥寥无几。尊重客户，保障客户价值的企业，客户也将以市场回报。
4.低价不是低质，创造极致的客户体验。
低端绝对不是低质。紧紧把握这一点的企业，如牛栏山、如老干妈，才有可能成为市场的老大。老干妈的消费人群绝大部分都是中低端消费者，但其扎根这一区域，即使目标市场是中低端人群，也创造出极致的客户体验。
茅台就曾表示，对行业而言有腰部产品的概念，但对企业而言不是。企业要做专业，无论你是做高端酒、中端酒还是低端酒，好好地做好就行。如果要茅台做低端酒，茅台也做不过二锅头。
中国企业常常做的一件事就是产品取得市场认可之后“降成本”，所谓降成本，大多是在产品原料和工艺上做文章，一次调整也许大多数消费者感觉不到，但一再的降低产品要求，将最终导致质变，被消费者抛弃。可以说，早期老干妈的很多对手，并不是被老干妈打败，而是自己打败了自己。
老干妈用过硬的产品力，横空劈出一道鸿沟，没有门槛，老干妈给你造一个门槛。
定价也是定位：占位最有利价格区域
价格往往决定着品牌和目标人群的定位，价格变动，不只是企业利润和销量的变化，更是品牌定位的转移，尤其是企业具有领先市场份额的情况下，提价，往往是给对手让出价格空间。
东阿阿胶上市后为了更快树立起自己的高端形象，频繁提价，并将渠道进行全面提升。东阿阿胶看似锐不可当，但其高端化、奢侈化的转移，恰恰是将中低端消费者的市场需求留给了福牌阿胶。福牌正是紧抓这一机遇，抢占东阿阿胶留下的空白市场，实现了业绩提升，现在，福牌阿胶的总体销量已经超过了东阿阿胶。
以老干妈的主打产品风味豆豉和鸡油辣椒为例，其主要规格为210g和280g，其中210g规格锁定8元左右价位，280g占据9元左右价位（不同终端价格有一定差别），其他主要产品根据规格不同，大多也集中在7-10元的主流消费区间。基于老干妈的强势品牌力，其他品牌只能选择价格避让，比如，李锦记340g风味豆豉酱定价在19元左右，小康牛肉酱175g定价在8元左右，要么总价高，要么性价比低，都难与老干妈抗衡。
这就造成了调味酱行业定价难，低于老干妈没利润，高过老干妈没市场。老干妈的价格一直非常稳定，坚守价格定位，价格涨幅微乎其微，不给对手可乘之机，在老干妈本身强势的品牌力下，竞争对手们，要么为了低价导致低质，要么放弃低端做高端，而佐餐酱品类又很难支撑高端产品。
消费者心智占领：广告的本质目的
广告的主要目的是以占据消费者心智而谋求市场，一句能够唤起消费者共鸣的诉求，往往成为品牌成功的利器。所以，企业的本质目的是占领消费者心智，而非广告本身，老干妈看似没有做过广告，但其已经完成了消费者心智的占领。
1.从学生入手，最容易唤起的消费记忆。据心理学分析，学生时代是品牌最容易引起好感和怀旧的时机，北京连锁餐饮新辣道就常常把门店开在学校附近，在吸引顾客的同时，潜移默化地占领消费者心智，以后无论这些学生走到哪里，新辣道的味道都会伴随着他们青春的记忆。
老干妈起家于学校附近的素粉店，无意中已经开始了消费者心智的占领。同时，由于老干妈的产品本身物美价廉，作为佐餐酱美味又极为下饭，经济不足的学生群体是其主要消费群体之一，口味的培养和消费者心智教育很好融合，很多留学生都把老干妈称为家乡的味道。
2.品牌符号化。行业经常有人质疑老干妈包装土气，多年来从未更换瓶贴等问题，事实上，正是老干妈多年来的坚持，其包装和瓶贴已经固化为最深入消费者内心的品牌符号，甚至成为这一品类的代表符号。
茅台推出过无数新品，但消费者最认可的还是其老包装的飞天茅台，认为这才是总理喝的茅台，是地道茅台。
3.舌尖上的中国名片。现在，老干妈又早于很多产品，开始走出国门，产品遍布30多个国家和地区。在国外老干妈被称为“留学生必备”，“家的味道”，也受到很多外国消费者的喜爱。而且在中国8、9块钱一瓶的老干妈，在国外卖到十几美元，堪称调味品行业的奢侈品，国外渠道的销量目前还无从得知，但这一步的跨出，老干妈已经成为舌尖上的中国名片。
市场布局：从区域战略根据地到全国扩张
广州是老干妈最先爆发的区域市场，而后逐步扩张到全国，这也是笔者一直提倡的，先做好区域市场战略根据地，继而复制全国。老干妈和一般企业的区别就在于，绝大部分企业是经过市场分析选择区域战略根据地，而老干妈是通过自然选择，首先爆发了广州市场。
1994年，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的主干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了“实惠饭店”的主要客源。陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来，她开始向司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受欢迎。
正是货车司机让老干妈如同蒲公英的种子一样，撒向全国，并在最适宜的地方扎根生长。当时，以广州为代表，大量农民工进城，老干妈正符合了他们的口味和价位，于是首先在广州市场取得销量爆发。继而逐渐实现全国扩张。
现款现货：硬通货下的经销商策略
老干妈的经销商策略极为强势：
1. 先打款后发货，现货现款。别的快消品都在尽力把货压在经销商手里，而老干妈的经销商必须先打款，才能拿到货，甚至打二批货款的时候，才能拿到第一批的货，现金流充盈，让各厂家叹为观止。
2.以火车皮为单位，量小不发货。
3.没有政策支持。老干妈没有广告，没有活动，自然也不会给经销商政策支持，而且利润空间很低，一瓶甚至只有几毛钱。
4.大区域布局，一年一次经销商会。为了维护经销商，构建经销商网络，快消品企业大部分要维护数量庞大的经销商，每年都要召开各种不同地区，不同层次的经销商会议，会议上以各种形式极力讨好、回馈经销商。但老干妈一年，甚至两年才开一次经销商会，一个省，或者几个省一个经销商，这种状况下，甚至还在进行省区合并。
那么问题来了，老干妈如此强势的经销商策略，底气何在？经销商为什么会接受这些“霸道”的规矩？
原因还在产品上，老干妈把产品做成了硬通货，只要能拿到货，就不愁卖，而且流通速度快，风险小，是经销商利润的可靠保障。
渠道网络：无所不在的深度和广度
2000年初，绝大部分企业像王致和一样，坐在家门口等各地大小经销商前来采购，没有物流运输等各项服务，没有一批、二批之说，更没有经销网络。企业就是一家批发商，各地经销商只管来拿货，拿回去怎么卖，企业也不关心。这一阶段中，由于路途问题，南方经销商较少来北京采购，等到王致和有意识布局南方市场，却为时已晚。
老干妈当时选择了一条与众不同的路子，只选择大区域经销商，并负责物流运输，区域经销商为了达到销售目的，就必须进行二批的开局，逐渐形成了经销网络遍布区域，便利店、商超，甚至菜市场的局面，老干妈产品随处可见，现在更是走出国门，进入国际市场。
因此，老干妈先一步完成了渠道网络布局，形成了完善的经销商网络，产品随处可见。大区域经销策略也让老干妈的招商变得极为轻松，一年一次招商会就能搞定。
老干妈背后的几点启示
1.老干妈的成功是产品思维的成功，产品是一切营销的源头。那种一杯水卖出天价的浮躁思想，都是靠不住的。只有像可口可乐、康师傅红烧牛肉面、双汇火腿肠等产品力过硬的产品为基础，营销才能发酵出奇迹。所以，食品企业要真正在产品口味、包装、规格、定价等各要素上下足功夫，打造真正符合消费需求的产品。
2.不能把营销等同于推广和广告。营销的目的是让销售成为多余，是“在销售之外做点什么”的事。很多名不见经传的企业，实际上却是一个品类的隐形老大，深层次的营销是不一定要做很大力度的推广，以整合之力达到市场目标才是关键。
3.以消费者为中心，即使定位于中低端市场，也能够提供极致的客户体验。商业需要回归其本源，即企业存在的唯一目的是创造顾客。
4.做企业要有耐心，能坚持，经过时间的发酵，以前看似普通的产品和品牌就有了价值。企业要充分敬畏和尊重市场成长规律，有长期经营心态，一味追求短平快，会让企业栽大跟头。老干妈坚持有多大能力做多大事，坚持不上市，不被资本绑架，反而赢得了市场的尊重。
5.企业取得市场优势之后，产品力+价格空间成为定位的关键因素，提高价格的确能够提高企业利润，但同时也会为对手让出价格空间。
6.企业在产业链中的地位，决定企业的话语权。老干妈在产业链上的强硬，源于其无可替代的产品力。所以，单纯羡慕老干妈的“强硬作风”毫无意义，关键是如何打造自己的核心优势。
那么，果冻市场还有机会吗？机会又在哪儿？我们从各大品牌的营销竞争手段来分析，以此总结果冻行业的竞争态势，并从中寻找巧妈妈果町新语在果冻市场的战略机会。
商业机会的判断依据是：“竞争品牌的表现、消费者需求，以及企业自身的优势资源”品牌定位三大元素。
竞争者：市场留白
竞争品牌在做什么？
广告传播上，喜之郎的“果冻，我要喜之郎”以及蜡笔小新的“果冻行家”，均是占据果冻品类的营销手段；产品线的规划上，丰富品项是这几大品牌的产品策略，通过扩充的产品品项，例如果味果冻、果肉果冻、果汁果冻、果冻爽、可以吸的果冻、添加营养元素的果冻的产品，或者主打婚庆的水晶之恋果冻等来支撑自身品牌作为果冻专家的利益点。
而在口味、食用形态与功能性上进行产品细分，也成为果冻行业产品研发的特征。如喜之郎，在口味上，从传统不同果味的果冻细化出了含有不同果肉的果冻、含有不同果汁的果冻等；在食用形态上，推出了可以吸的CICI果冻爽，带有果冻伴侣的杯装果冻；在功能性上，推出了含有乳酸、双歧因子、AD钙、维E钙的果冻爽。
在成熟的市场抢夺份额，机会往往不在于产品力，而在于竞争对手是否在消费者心智中给新加入品牌留下空白格子。显然，冠以高端、洋气、时尚等标签的果冻市场尚有发展空间。
消费者：需求未满
首先剖析竞争品牌是出于何种理由被消费者选择购买。竞争对手的主要消费理由可从其传播的话题进行判断：喜之郎通过消费时机的引导抢占“果冻就要喜之郎”的品类领导地位，试图令自身品牌成为果冻的首选品牌；亲亲最近的广告通过聚焦果冻最主流的大品项“果肉果冻”，成为“果肉果冻”品类的代表品牌；蜡笔小新则是诉求感情的“吃蜡笔小新天天开心”。
总之，这几大品牌均在果冻品类具有先发优势，通过强势的广告宣传和渠道资源，成为果冻行业的领先品牌。消费者选择他们的理由，更多的是果冻的知名品牌带来的可靠与值得信赖，并且有很多的果冻口味可供选择。这对于巧妈妈果町新语来讲，为消费者寻找一个充足的购买理由成为面对竞争的首要问题。
那么为什么消费者喜欢吃果冻呢？果冻是一种休闲食品，口感口味无疑是消费者的第一需求动机和购买动机。巧妈妈果町新语能否让其产品做到与众不同呢？
巧妈妈果町新语目前的产品线上的包装具有很强烈的设计感，与喜之郎、亲亲、蜡笔小新的产品包装不同，这些不同的包装风格都体现出产品与众不同高档的气息。定位传播沟通是钉子，品牌图像特征标志是锤子，成功品牌无一不是用锤子将钉子打进消费者的心智。经典的钉子与锤子，例如可口可乐的正宗与弧形瓶、加多宝的防上火与红罐凉茶等。
巧妈妈：立足韩国
巧妈妈果町新语锁定20%的中高端消费人群，并以小资情调和异域风情的产品体验，试图赢得目标消费人群的喜爱和共鸣。而我们也可以从巧妈妈企业和产品的一系列信息中发现其战略定位诉求。
巧妈妈LOGO形象是一个穿韩服的女士，给产品带来了来自韩国的形象，而产品包装上韩文的产品信息也加重了韩国风的联想。从巧妈妈企业自身表达上，巧妈妈果町新语的公司名称为巧妈妈（韩国）株式会社，这正是向消费者传达巧妈妈果町新语是一家来自韩国的企业。
因此巧妈妈果町新语正是立足“韩国风尚”，其定位倾向于表达“韩国人爱吃的果冻”这一诉求，这是在口味上进行的分化，提出韩国人青睐的果冻味道。
首先，韩国人都爱吃的果冻，是符合果冻品类本质属性的。消费者消费果冻的主要需求与动机是味道，韩国人都爱吃的果冻，体现的正是来自韩国的果冻味道。
其次，果冻品类没有区域心智认知。果冻不像咖啡、醋、茶等品类有正宗产地的心智认知，所以提出韩国的果冻味道并不会使消费者产生不认同感，反而会在消费者心智品类中建立两个果冻的品类阶梯，一个是来自国内的三大果冻品牌，另一个是来自韩国的果冻品牌。
再次，来自韩国的果冻也符合了消费者对休闲食品求新求异，崇尚国外的消费心理。例如来自越南的TIPO干蛋糕，来自韩国的好丽友巧克力蛋糕等。
说来也巧，那年隔壁搬来了一个陕西的阿姨煮了一次臊子面给我们吃。我一下子吃了两大碗，可把妈妈吓坏了。妈妈见我爱吃，便向阿姨学了手艺。但细心的妈妈发现，臊子面的肉是焦的，菜也太少，不利健康。于是，妈妈把臊子面进行了营养改良，便成了“妈妈的方便面”。它不仅来历特殊，而且色、香、味俱全，是一道美味佳肴。
“妈妈的方便面”香气扑鼻，妈妈在厨房盛面，从隔着客厅的书房我都能闻到。它色泽十分鲜艳，五彩缤纷，煞是好看。土黄的汤、红的萝卜、黄的土豆、棕的肉丁还有绿的香葱，各种颜色应有尽有。
它的味道很像方便面，可以用五个字形容：鲜、劲、辣、烫、顺。吃一口面，你会觉得劲道无穷，肉也一样。因为面和肉是先准备好在下锅的。肉炒得恰到好处，在快焦时立即关火，既劲道又营养；面是先煮好再把汤浇上去，所以很顺滑，直接进肚子。如果你喝一口热汤，保你的舌头受不了，因为会有三种感觉攻击你：首先是烫，刚出锅的面可能使你的部分味蕾失去知觉；接着是辣，当你的嘴适应了汤的温度，一股辣味涌入味蕾，真爽；最后是鲜，继辣过后，你吞下汤，一股浓鲜味便在你嘴里回荡。味道真是好极了！
我希望大家杜绝垃圾食品，也像我妈妈一样创造健康食品！
甘肃省临泽县城关中学 七（8）班
党海峰
有人喜欢醋的味道——酸，有人喜欢糖的味道——甜，有人喜欢药的味道——苦，有人喜欢辣的味道——辣，但我却喜欢母亲的汗水味道。
记得有一次，我不幸病倒在床，妈妈急忙去药店给我买药。过了几分钟后，妈妈回来了，气喘吁吁的，头上满是汗水。我看见了，很是心疼，劝她休息会儿再去熬药，可是她却没有歇息片刻，就直接进了里屋给我熬药。在熬药的同时，妈妈依旧跑来跑去，一会看看我怎么样，一会儿又看看药熬的怎么样。过了一会儿，药总算熬好了。妈妈把药倒出来后，端着药小心翼翼地走到我面前，把我扶起来，让我喝药。我颤抖的伸出双手，刚要接过碗来，妈妈却说：“算了，还是我喂你吧。”就在妈妈喂我药的时候，我第一次闻到了妈妈的汗水味，是那么的清醇，那么的甜蜜。这汗水里凝结着妈妈的辛劳和对我深深的爱意。
从那以后我便习惯了闻妈妈的汗水味。每当妈妈从地里干活回来，总会是满身大汗。汗水湿透了妈妈的衣服。我跑过去对妈妈说：“您歇歇吧！”就在说话的一刹那，我闻到了妈妈身上的汗水味，酸里带着臭，就像天上刚下了酸雨后的味道，真不好闻。虽然汗水味道是酸的，是臭的，但我却不愿意躲开。因为我清楚的知道，妈妈为什么会有这种味道——那是为了我们这个家庭。妈妈这么辛苦的劳动，从不埋怨谁。她不象城里的女人那样打扮的花枝招展，脸上涂满了各种各样高级的化妆品，她只会用心去关爱我们。
妈妈的汗水散发着对家的爱，对子女的爱，我们的健康成长是妈妈用汗水浇灌的结果。汗水中包含了妈妈的酸甜苦辣。我真想对妈妈说一声：“妈妈，您这样太劳累了，快歇歇吧！”
我喜欢母亲这种味道，惟有母亲的这种味道是那样的独特，不需要世间任何作料的调配，而是自身发出的一种无可取代的味道。闻到这种味道我感到一种幸福、一种快乐，让我说一声：“妈妈，我喜欢您的味道！”
今天，妈妈又买了二排爽歪歪营养酸奶饮品，这是我每天都要喝的饮料。
说起爽歪歪，还是从我上二年级的时候讲起。那时候，我的身体很差，体质不好，经常感冒，妈妈看我的身体这么差，就去买了鲜牛奶，结果我喝了感到不好吃，我就说不要。过了几天，妈妈又去买了鲜羊奶，我喝了一次，又感到味道不好，我又不要。真没办法，妈妈真是为了我苦尽了心。后来，在一次我跟妈妈去逛商场的时候，妈妈看到有爽歪歪饮料，就对我说：“宇浩，买爽歪歪给你喝好不好，这个味道你试试，看怎么样？”我说：好。结果妈妈买了一排爽歪歪，带回家的时候，妈妈开了一瓶给我喝，结果我一试，口感很好，味道也很好，正合我的口味，我高兴极了。这时妈妈也露出了笑脸说，这次总算找到了儿子爱喝的补品饮料。
就这样，妈妈每当看到爽歪歪快吃完以后，又去买几排，本来我家里的收入不多，生活也比较困难，但是，妈妈为了我的身体，为了我的学习，她们节食俭用，省下这些钱给我买补品，到现在一直买了一年多的时间，我每天都要喝它一瓶。所以，现在我的身体也感觉好多了，感冒也很少了。所以，我要感谢我的妈妈，让我再道一声：妈妈真好！
广东兴宁市二小三年级：黄宇浩
啊，母亲的味道，是多么温馨而又令人依赖啊。
周末回到家，扑面而来的是干净带有清洁味道的家，普普通通的。可是却如此干净，芳香，这是有母亲的地方才会有的味道啊。
循着一种更浓郁的更香的气味，我来到厨房。那种味道不是单纯的菜香与油香。那种单纯而普通的菜香又怎能蕴造出那种独一无二的香味呢？母亲将自己的爱，关心与信心一起随着菜来翻炒，等到浸透了，入味了，才会端上桌和你一起分享。用心的品味与享用它时，你会发现饭菜后都藏着特有的香味，妈妈的香味！
尽管已经是大孩子了，可是还是忍不住想要和母亲睡在一起，正是留恋母亲身上特有的味道，总是觉得那是世界上最好闻的味道，总是闻不够，总是像蝴蝶停在花上一样靠在母亲身边，什么也不说，静静的看着母亲也很知足。
有次，与母亲共坐在自家的小菜园时，享受着阳光的沐浴。母亲看着满园的春色：抽取新叶的蔬菜，伸展枝芽的草莓，以及杏树的白裙子，迎春的黄衬衫。妈妈笑了：“好香好美啊！”我说：“却永远也比不上您身上的味道。那是对我而言最单纯美好的气味。”说着，走过去轻轻抱住了妈妈。
妈妈转过头，冲我笑，阳光洒在妈妈的头发上，像镀了一道金边，很美！
妈妈，我永远不会忘记您的味道，就让我，好好珍惜您。以后，让我好好孝敬，爱护你吧。
早晨，我早早地起床，拉开窗帘，一缕明媚的阳光射入屋内——又是一个阳光灿烂的好日子。
拉开厨房的门，走进厨房，妈妈已在灶台前忙碌，她腰系围裙，手拿锅铲，在烟气中时隐时现。她挥动着铲子，十分迅速地把菜翻炒几下，再添入一些调味品，稍一搅拌，最后倒入盘子中，不一会儿，一盘美味可口的菜做好了，一股香味扑鼻而来。我抬头望望挂钟，现在是六点二十分。
妈妈一回头，正要把菜端上桌，见我来了，诧异不已，因为，我从没起这么早过。妈妈端来一盘盘菜，香味直钻入我的鼻子，不知是菜的香味还是妈妈的香味。
一瞬间，我明白了，妈妈是将爱的香味注入了锅中，使菜带有了香味，这香味是厨师烧不出来的，是营养师配不出来的，我豁然开朗。
“快吃呀，菜都凉了，还在那儿发愣，吃完了还要上学呢，快吃！”妈妈一个劲地催我吃饭，我品尝着这爱的味道，眼睛一下子湿润了。
妈妈用她的生命全心全意地爱着我，爱意融入在饭菜中，滋润了我的心田，芬芳了我的生命。