营销统计工作计划范文

营销统计工作计划篇1

关键词：营销费用管理 信息化

我们在与客户交谈时，很多营销中心的经理们对于如何保持营销费用管理的“松紧”平衡而苦恼。费用管得太紧，员工没有了积极性，水至清则无鱼；而管得太松，营销费用又呼噜噜往外流，经过一个又一个环节，环环“漏水”，到最终环节不知道还剩下多少钱。于是，在我们走访过的众多消费品行业的营销中心中，以下一些现象和场景的发生也就不足为怪了：

场景一：每个季度制定营销费用预算的时候，营销中心的杨经理就会不停地嘀咕：“你说这5000万砸到电视台，究竟起了多少效果呢？我们能不能评估一下？”。与此同时，各个分支机构却都在喊自己的市场费用投入不够，要求减少任务量……这广告费用的投入和产出比究竟应该怎么算呢？

场景二：拿着武汉分公司的一个活动变更单，赵总眉头紧锁，一方面是取消的活动，另一方面却是要求增加的预算。看看墙上贴着的本月全国各分公司活动计划，他感慨计划不如变化快。可有什么办法呢？竞争对手不断变花样，消费者也越来越难琢磨了，不得下足功夫吗？

场景三：刚下飞机，一走进办公室，就听见有人喊“赵总回来了，要审批的快去” ！屁股还没有坐稳，就围了一大批文员，叽叽喳喳。分公司的费用报销、办事处的活动变更、经销商的处罚意见、连锁巨头的店庆费……看着一大堆单子，赵总头大如斗！

场景四：本季度营销费用较上季度上涨了15%。可是季末的报表显示，除了山东分公司营业额上升幅度较大之外，其他地区上升幅度很小，和营销费用的增加根本不成比例。投入和产出的严重不协调，该如何向老板交待？

场景五：正在出差的赵总接到业务督察的电话，“这边机场的一个路牌合同期是六个月，其实三个月以后就不做了，我们可是付了全款的啊” ！赵总立即回复说：“查清事实，按公司的制度办。漏一罚三，并且要求分公司立即补上剩下的三个月广告”。

这些场景并不是我们的“精彩剪辑”，如果您是一位企业的营销总监或者营销经理，上述问题您应该或多或少都遭遇过，大部分都是和营销费用的管理相关。但是，如何解决这样的问题？营销费用管理可以说是一把双刃剑，使用恰当能够有力地促进销售业绩的增长；反之，如果使用目标不明确、管理手段不完善，不仅不能促进销售业绩的增长，还会严重损害企业的营业利润，导致严重的亏空甚至倒闭。

通过对消费品行业的长期观察和实践，我们发现营销费用管理的核心在于通过对市场活动计划和费用计划的一体化管理，建立营销活动管理的闭环，并和营销费用管理关联起来；同时运用设计良好的计算机系统来辅助营销过程和费用的管理，就可以取得事半功倍的效果。

将计划和预算纳入信息系统

营销管理的日常活动计划是和预算紧密挂钩的，在谈论营销预算的时候，我们不能简单谈营销费用的预算，一定要结合媒体选择、产品、分公司和市场活动等情况展开，最后才归结到营销费用上去。费用预算的制定是为了结果的达成，而其本身并不是目的。

1.准确判断不同媒体对营销活动产生的作用和效率。制定营销活动计划首先要确定营销策略以哪一种媒体为核心，比如在央视投放广告，不仅仅可以提升品牌，对市场销售也具有非常有力的拉动作用，但是花费可能巨大；对于地区的报纸媒体，影响力可能不大，但是花费也相应小很多，所以需要对不同媒体投入和产出进行客观地分析。比如，中央电视台投入1元能赚回来10元，如果你的综合成本是6元，那就赚了。由于边际效益递减，在一种媒体上的广告投放量不能过大，需要有不同的媒体组合策略，不仅仅要考虑渠道和促销的比重和策略，赞助的媒体和形式也是需要重点考虑的内容。

2.老产品和新产品要采取不同的市场策略。对于老产品，要发挥金牛的作用；对于新产品，重点的指标是市场占有率的增长速度，所以在广告的投入形式上也应该有所区分。

3.费用总额与比例的控制。我们可以从不同的维度来计算费用，如产品、分公司、媒体、费用类别等。如果有比较好的信息系统支撑，可以充分利用历史统计数据和第三方的调研数据来提升计划制定的水平。

显而易见的是，在以往我们用手工做计划的时候，无论是各种数据的对比和一致性检测，还是从办事处、分公司一级一级的汇总体系中，都需要不断地对数据进行修改、检察和合并工作；如果这一切都在计算机系统中完成，则可以大幅度提高数据传输的效率和准确性。这样，我们就可以用节省下来的时间思考一下什么样的广告投放方式，什么样的媒体组合策略是最有效的。

确保计划的准确性

人们常说，计划不如变化快，计划的制定是为了更好地执行和控制。可是竞争对手的一个动作，市场环境的一些转变都可能影响我们终端营销活动的变化，因而进一步影响到费用的变更。一个活动的增加、取消、临时增加的活动、费用结转（活动转换，如电视转报纸等）对业务员的工作、任务量都会有直接的影响。那么，如何加强计划的可控性呢？

对于一般的分销型企业来说，分支机构数量之多，变化之频繁，如果不能有效管理，就会导致变更发生，计划还没有实时调整的状况；一旦计划失去了严肃性，也就失去了它在管理上的作用。当然，如果计划是准确的话，费用和计划的对应、督察查看计划的执行情况都有了合理的参照；一旦督察发现和计划不一致，就会立即提出整改意见，严重的处以惩罚措施，因此就需要对变更进行严格管理，不断调整计划，保持计划的准确性和严肃性。变更管理的核心是保持对计划和变更本身的可控性。

同时，变更的处理过程是一个不断学习的过程。往往一个计划不断地变更，是因为原先计划的不合理或者变更的不合理导致的再次变更。通过对变更的分析和反馈，提升计划制定的水平。

变更和费用申请是营销管理中变化数量最大的两个部分内容，又是典型的工作流审批，通过信息系统和审批流程的电子化可以大大提升处理的效率。

费用与计划、预算关联

如果没有准确的计划，营销中心的员工发现对付款是没有手段来控制的。不批吧，不行；批吧，心里没底。因为在大量的审批单据中，要把一笔一笔的费用和活动手工对应起来实在是太困难了。虽然有对应的活动计划，要知道他们是否变更过？是新的计划还是老的计划？对于跨期的费用，是分开付还是一次性付？如果是一次性付了，到下一期不知道如何来跟踪和处理，这又是哪一个部门负责的事情呢？

有了准确的计划，花每一笔钱的时候，就比较容易对应到相应的活动计划上去。由于存在不同的费用支付、审批等方式，运用信息系统做这种跟踪、对应是再好不过了。在报批费用的时候，能够调出以前的计划，把费用对应哪些计划条目，以及付款比例都放进去，这个过程是信息系统能够帮助提升处理能力的，尤其对于跨期的费用，在计划里面一直会存在（即使付款了，下一期的计划也会显示出来），后面的活动监督和计划执行在跨期中也能够反应出来，一来可以方便分摊，二来可以跨期跟踪。这样从预算到执行细节、付款跟踪就完全能够对应起来了。作为一个营销体系的负责人，钱是怎么花出去的，就能够了然于胸了。

有了费用和活动计划、费用和预算的关联，我们就可以计算费用对应的产出等关键指标了。

动态控制核心指标

在整个营销活动和费用关联过程中，需要保持两个指标的监控，即预算值和实际值、投入和产出，这是两个非常核心的指标。预算值和实际值是检验我们对计划的执行进展，是体现计划的执行情况；投入和产出是看计划执行情况和预期结果之间的对比，是体现资金的执行效率。

投入产出计算中的核心是针对不同的费用类型，其所对应的市场活动，得到的回报是不一样的，因此不同的费用类别具有不同的投入产出比。根据投入直接计算产出，可以计算出费用的效率；当边际效益为零的时候，就达到了利润的最大化。

因为有了准确的计划和费用对应，预算、计划、执行、费用等就会全部准确对应起来。管理人员就可以借助信息系统方便对各项费用进行分析：

实时的各项预算的原始预算值、实际开销值、目前结余值的统计分析；

营销费用总体投入和销售收入的对比分析；

不同产品的投入产出比分析；

不同分公司的投入产出比分析；

产品投入费用的投资回报分析；

渠道/客户投入费用的投资回报分析；

……

可以时时刻刻让我们营销管理的各级经理人员了解到：现在还有多少预算可用？已经花了多少钱？都花在哪里？花的钱起到了什么效果？花得值不值？

有了信息系统的支撑，就可以比较精确地计算投入情况，跨期转借分摊等工作做起来就相应要简单多了。

审批，大钱小钱都要管

前面提到变更和费用审批是营销管理中审批量最大的两个部分。在快速消费品等行业中，营销费用的细分化非常厉害，大到央视几千万、上亿的大手笔，小到一个标牌几十元的投入都需要管理起来。由于竞争的激烈，各家企业越来越重视终端促销的作用，这样一来，“小”钱越来越多了，而这些小钱不管的话，累积起来就是很大的数字。可一旦管理这些“小”钱就导致费用申请单数量巨大。

一般来讲，费用申请单不仅数量大，而且企业费用申请、报销的周期也非常漫长，经常不是这个人出差就是那个人不在，低效的工作会大大影响营销活动的开展速度。我们曾经见过一个客户，为了解决费用审批和预算变更问题，几十个人天天处理，费用申请单和变更申请单仍然堆的小山一样高，营销中心的员工根本没有时间进行市场分析、费用分析、投入产出分析、策略制定这些更重要的营销职能。

运用信息系统能够大幅度提高申请进程。信息系统可以将企业费用申请和核销的工作流程变成一个自动化的过程。在系统中，一个人申请或报销了一笔费用，存盘后这笔费用的审核人会立即看到电子化的申请单，审核人可以根据预先制订的费用使用政策批准通过，也可以驳回，申请人可以看到他的费用被各级审核人处理的情况。这样的审核进程不依赖于人是否在办公室里，只要他能够通过网络进入系统，即可以完成审核工作。

营销统计工作计划篇2

关键词：工作过程系统化；营销；课程体系

中图分类号：G642 文献标识码：A文章编号：1007-9599 (2011) 12-0000-03

Marketing Professional Courses System Reconstruction Study Based on Systematic Work Process

Zhou Cuijian

(Guangdong Huizhou Commercial School,Huizhou516003,China)

Abstract:This article by systematic work process model,the marketing staff in the analysis based on the status of the professional curriculum to break the disciplinary system,knowledge systems framework,making disruptive reform,the formation of different fields of study,to supermarkets and other nine products or marketing services marketing as a carrier for the courses,each course in the four categories of training are repeated in 8-10 items 15 typical tasks.Fiction text in the framework of the new marketing professional curriculum,and teaching methods,learning methods,support systems,teaching tools for the design.

Keywords:Systematic work process;Marketing;Curriculum

所谓工作过程是在企业里完成一件工作任务并获得工作成果而进行的一个完整的工作程序，是一个综合的、时刻处于运动状态但结构相对固定的系统[1]。有效的教学离不开有效的课程设计，有效的课程设计离不开有效的课程体系设计，正所谓“皮之不存，毛将附焉”，构建合理的课程体系是实现有效教学的大前提，是我们教学的重要依据。设计课程体系目前较为前沿的是我国姜大源教授提出的工作过程系统化模式，姜教授在当代德国职业教育主流教学思想研究基础上，加以吸收和创新。2011年6月11日至6月12日上午，高等院校工作过程系统化市场营销专业课程研讨会暨全国市场营销专业课程联盟成立大会在北京信息职业技术学院东校区隆重召开。意味着职业教育领域包括中高职在营销专业课程改革尚处于探索阶段。

一、基于工作过程系统化重构营销专业课程体系思路

（一）体系的选择

打破学科体系、知识体系的框架，做颠覆性改革。根据前期与企业的共同调研，分析相关岗位职业群，归纳典型工作任务，形成不同的学习领域，每个学习领域相当于课程，每个学习领域里设计若干个典型的学习情境，每个学习情境相当于一个学习单元。

（二）要素的选择

基于工作过程系统化课程体系到底须具备哪些要素？笔者认为课程体系包含这几个方面的要素：课程名称、课程时数、教学内容、教学方法、考核方法、“教学做”一体化环境。具体的表现形式有：《专业建设方案》（包括基于工作过程导向的专业建设模式、人才培养模式、专业课程体系改革、专业建设保障措施、效果评价等），《学习领域设置一览表》、《实施性教学计划》、《课程描述》、《课程单元设置汇总表》、《课程考核方案》等。

（三）结构的选择

过去在学科体系和知识体系为主导的课程体系里，常用的结构可以归结为混沌结构化。混沌结构化也称为任意结构化或随机结构化。这是一种开放式的、根据知识需要随机组合的一种结构[2]。

重构后的课程体系其实施性教学计划按工作过程系统化思路，一方面要考虑以工作过程进向序列原则，另一方面要考虑重构后的学习领域之间、学习情境之间有系统化逻辑关系原则。重构后的课程体系可参照姜大源教授总结出课程体系的结构：第一大类课程结构连续一线性结构化形式，包括阶梯式课程、螺旋式课程。第二大类课程结构非连续一同心圆结构化形式。这种结构化课程也称为主题一同心圆结构化或项目或过程型结构化课程，包括非连续性和主题化这二大维度[3]。

重构后的课程体系是以某些主题或某些项目为载体，分层由里及外一圈圈往外扩散基本、中级、高级不同级别不同层次的知识、技能、方法、素养，这种结构更多的是体现主题一同心圆结构化或项目或过程型结构化。混沌结构化为一堆零散的知识，而主题一同心圆结构化或项目或过程型结构化则真正构建“系统观”和“整体感”。

二、职业教育领域营销专业课程体系现状分析

下面我们比较两张表。表一节选自广东惠州商业学校营销专业中专生三年学制实施性教学计划。表二节选自岳阳市湘北女子职业学校营销专业中专生三年制实施性教学计划。

表一

第二平台课程 专业基础模块

10 市场营销

11 市场调查与预测

12 经济法

13 基础会计

14 管理学基础

第三平台课程 专业模块

15 推销实训

16 采购管理

17 物流配送

18 商品学

19 超市营销实务

20 网络营销

21 商务谈判

22 连锁店长实务

23 汽车营销

24 房地产营销

25 广告实务

26 店长综合实务（营销策划模块、公共关系模块）

27 创业教育

表二

必修专业课 市场营销学

商品学

财经应用文

消费心理学

营销基础

营销师考证

推销与谈判

营销策划

市场分析

物流基础

物流员考证

电子商务

基础会计

广告学

网络营销

公共关系学

通过分析广东省惠州商业学校营销专业和岳阳市湘北女子职业学校营销专业这两份实施性教学计划，有一定的代表性和共性，一定程度反映我国目前营销专业课程体系的一些现状和弊端。

现状一：课程体系仍然是学科体系、知识体系为主线，课程设置仍未能突破学科框架。

在这两所不同的学校的营销专业教学，均按三个平台开展教学。在第一平台的课程里，设置了德育、语、数、英、计算机、礼仪、体育、音乐等通识性课程，在第二平台里，主要是专业课程，也根据专业和社会需求，开设了专业基础模块包括《市场营销》、《市场调查与预测》、《经济法》、《基础会计》、《管理学基础》，专业模块课包括《商品学》、《推销实训》、《采购管理》、《物流配送》、《超市营销实务》、《网络营销》、《电子商务》、《商务谈判》、《连锁店长实务》、《汽车营销》、《房地产营销》、《广告实务》、《营销策划》、《公共关系》等。为了拓展学生的其他能力，在第二学年一年可选修第三平台的其中一个模块课程。这种课程体系正是所谓的“大而全”，貌似涉猎广泛，给出的一大堆知识，但学生无法建立起一个整体的概念、融合的概念，也就无法运用一大堆支离破碎的知识来解决工作当中面临的一个又一个综合、复杂的问题，也无法实现岗位迁移能力。

现状二：课程目标定位重知识和技能目标，轻方法和素养目标。

原学科体系、知识体系课程传授的是陈述性知识，目标定位可能更多关注的是知识和技能的本身，而忽略如何立足于行动体系，应用知识，利用所掌握的陈述性知识提升解决问题的方法和能力。重构的工作过程系统化课程体系，传授的是过程性知识，重经验、策略，在教学目标、教学内容的设置，明确列示德育目标或素养目标，在教学过程中有意识地强化职业素养。

三、惠州商业学校营销专业基于工作过程系统化课程体系设计

（一）课程体系重构思路

专业教师与校企业合作企业、专业指导委员会委员等组成课程重构团队，在前期充满调研的基础上，分析营销专业的典型工作任务和职业能力，将原专业基础模块、专业模块18门课程整合成10个学习领域。

1.岗位及岗位群分析

做市场营销有几大对应岗位群：市场研究、市场策划分析、市场调查、市场营销全过程操作（售前、售中、售后）、销售。

岗位从低到高，分基层、中层、高层依次为普通营销岗位或客服岗位、营销主管（店长）岗位、营销经理或区域经理岗位、营销总监岗位。在课程体系的设计上，工作任务由简入深，可以实现分层教学。

2.典型工作任务分析

营销专业的典型工作任务按营销4P’S产品、价格、渠道、促销思路可以归纳为4类15项：销售产品（分为产品介绍、产品包装与陈列、礼仪与沟通）；设计价格（分为定价、计费）；寻找渠道（分为市场调查、商务谈判、合同签订、物流与配送、进出库管理）；策划促销（分为广告设计、营销策划、推销实训、售后服务、危机处理）。

整合思路以不同产品或服务的营销为载体、为课程，每门课程里均反复训练4类15项中8-10项典型工作任务，每项作任务至少被重复3次以上。

（二）课程体系框架设计

第一：基础支持领域。支持工作过程系统化其他专业课程，为顺畅开展工作过程系统化，需要学生具备一些基础知识和基础能力支撑，因此开设《营销学》、《管理学基础》、《会计学基础》作基础支持。

第二：专业学习领域。以不同产品或服务的营销为载体设置如下学习领域：超市营销、汽车营销、鲜花礼仪营销、电信产品营销、电器营销、房地产营销、建材营销、网络营销、酒店旅游营销。

第三：综合学习领域。第三学年第五学期开设经理实务或店长实务专业实训课，创设综合实训场景和情境8个，综合4类14项工作任务强化训练。

课程体系设计以图表示：

序号 学习领域 学习情境（包含原课程内容）

1 基础知识领域 《营销学》、《管理学基础》、《会计学基础》

2 专

业

知

识

领

域 超市营销 产品介绍、产品包装与陈列、定价与计费、点钞与收银、市场调查、商务谈判、合同签订、物流与配送、进出库管理、POP广告设计、营销策划、沙盘模拟、危机处理

3 汽车营销 产品介绍、礼仪与沟通、计费、市场调查、商务谈判、合同签订、进出库管理、营销策划、推销实训、售后服务、危机处理

4 鲜花礼仪营销 产品介绍、产品包装与陈列、礼仪与沟通、计费、市场调查、物流与配送、广告设计、营销策划、推销实训、售后服务

5 电信产品营销 产品介绍、产品包装与陈列、礼仪与沟通、定价、计费、市场调查、进出库管理、广告设计、营销策划、推销实训、危机处理

6 电器营销 产品介绍、产品包装与陈列、礼仪与沟通、定价、计费、市场调查、商务谈判、合同签订、物流与配送、进出库管理、广告设计、营销策划、推销实训、危机处理

7 房地产营销 产品介绍、产品包装与陈列、礼仪与沟通、定价、计费、市场调查、商务谈判、合同签订、广告设计、营销策划、推销实训、危机处理

8 建材营销 产品介绍、产品包装与陈列、礼仪与沟通、定价、计费、市场调查、商务谈判、合同签订、物流与配送、进出库管理、广告设计、营销策划、推销实训、危机处理

9 网络营销 在线产品介绍、在线产品包装与展示、定价、计费、市场调查、商务谈判、合同签订、物流与配送、进出库管理、广告设计、营销策划

10 酒店旅游营销 产品介绍、产品包装与展示、礼仪与沟通、定价、计费、市场调查、商务谈判、合同签订、广告设计、营销策划、推销实训、危机处理

11 综合学习领域 经理实务或店长实务专业实训，综合实训场景和情境8个

（三）课程体系教法与学法设计

1.教法

主要是在工作过程系统化思路下采用项目教学法、任务驱动教学法、引导文教学法、案例解析教学法、计算讲练强化训练法、纠错法等。

2.学法

行动学习法、团队合作法、项目作业法、团队作业法、模拟表演法、分组竞争法等。

（四）课程体系支持系统设计

1.班级组织模式

班级实行模拟公司运营模式，班长为总经理，分组为公司内设不同的部门或分组为不同的公司，班级文化按企业文化建设。班级创设公司场景和情境。

2.教室环境设计

设计一体系课室，无线网络进班级，教室营造公司文化。

3.教学工具

教材内容打破学科体系，重新整合，根据具体的学习情境，整合教材内容，教学工具有《实施性教学计划》、《课程描述》、校本化教材、实训设施设备。

4.考证

除了考原有的高级营销员资格证之外，还可以推荐考电子产品装配工、助理房地产经纪师、驾驶证、美容师、营养师等技能证书。

参考文献：

[1]姜大源.论高职教育工作过程系统化课程开发[J].高教研究,2009,4

[2][3]姜大源.关于工作过程系统化课程结构的理论基础[J].职教通讯,2006,1

营销统计工作计划篇3

首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动，

其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。

最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行SWOT分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。

运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。

目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等；流通类产品分解到每个区域、每个客户等。

其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划；通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合；根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。

如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。

然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式

最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。

营销统计工作计划篇4

营销，是一个企业经营环节中最为复杂的一个关键步骤，不仅如此，营销也是企业中对应接口最为复杂的单元！因此，营销系统对于管理平台需求就更加迫切。从系统营销角度看，企业营销系统主要包括四个比较核心的管理板块，即营销计划管理系统，营销组织管理系统，营销控制管理系统，营销信息管理系统。营销四大管理系统既相互独立，又相互链接。深刻地理解与积极建立简洁明了的四大营销管理系统，可以最大限度地发挥企业营销系统效率，最大限度地提升企业经济效益。

关于营销计划管理系统。如果说当我们的企业规模很小，凭借经验主义的思想，我们还可以做到心中有数，随时调整。但是，当我们的市场规模达到一个亿以上时候，可能我们的直觉思维就会存在很大问题，我们的市场半径增加了，我们的人力资源复杂了，我们的市场投入庞大了，我们的资源配置科学了。在这样情况下，我们就需要通过建立管理平台实现对市场的控制。而未雨绸缪，计划管理就可以做到市场活动的稳定性与条理性。

营销计划管理系统主要包括：首先，是整个企业年度销售计划，分解到各个层级各个个人头上的销售目标计划，企业年度销售目标，各办事处年度销售目标，各业务人员年度销售目标，各月度各单元销售目标，各产品品相销售计划等等，这些数据应该是建立在科学预测基础之上，而不是简单的拍脑袋；其次，是市场部相关计划，包括品牌建设计划，年度市场推广计划，阶段性应变计划，围绕这些计划的相应市场物料准备，围绕这些计划相应的媒介计划，财务费用预算等；第三，模拟经济核算体系建立。主要是通过销售计划与市场推广计划，以及销售系统成本预算，给出可能的利润目标，根据利润目标进行计划系统的管理，保证市场资源发挥最大的效应。第四，围绕营销计划建立起的相应的物流计划。

营销计划管理系统缜密程度深刻的影响企业营销效率。很多企业觉得自己的营销系统比较乱，最主要的原因就是缺少准确科学的计划！同时，营销计划一点制定出来了，除非营销策略发生重大变化，一般情况下，营销系统必须严格按照计划去执行，要建立起营销计划执行的常设机构，通过营销计划贯彻执行，体现出营销活动的严密性，系统性以及条理性。

关于营销组织系统管理。营销组织系统是一项设计营销战略的管理系统，建立什么样的营销系统，就意味着我们选择了相应的市场运作方式。在中国市场，目前的营销组织系统主要有两种模式，一种是中央集权式组织结构，主要是权利高度集中在管理高层，其余部分主要是营销执行。一般情况下，建立了营销中心，或者是营销公司，采取金字塔结构的组织体系，都属于典型的中央集权式组织系统。由于中国市场职业经理人队伍还不是十分成熟，国内比较多企业会选择中央集权模式，通过中央集权实现对营销系统严密控制。中央集权优点是可以在全国市场形成比较一致的策略执行标准，有利于消除营销系统的政出多门弊端。但是，中央集权式管理需要决策者始终在营销总监岗位上，而很多时候，由于老板自己直接管理营销中心，导致老板将企业战略，以及其他职能交叉在一起，以至于形成名义上是老板管理营销，实际上是老板始终处于一些繁琐的形成性事务，导致营销管理高层实质性缺失，营销决策效率大幅度降低。另外一种是地方分权式组织架构。很多企业对于营销系统管理缺乏系统的方法，索性采取了比较简单的方法，充分授权，公司董事会或者是老板本人只看结果，不看过程。国内很多比较小型的企业都会采取这样方式去操作市场。很多比较大型的企业还会选择一种方式，就是事业部制，通过建立事业部形成独立的分权管理体系。分权管理体系对于规模不是很大企业不是很适应，但是对规模很大的企业，实施事业部有利于建立起比较清晰的责任目标管理体系。如蒙牛乳业事业部制，液态奶事业部，奶粉事业部，冰淇淋事业部等，很多白酒企业也开始建立起以品牌为基础的事业部制管理系统。

营销组织管理系统不同企业，不同人力资源结构，不同市场区域，不同盈利模式，差异化很大，即使在同样一个企业，由于时间与空间不同，组织管理系统也会有很大的差别。因此，营销组织管理系统需要根据企业现状进行独身定做，简单的复制一种组织管理系统都必然会产生组织不协调问题。很多营销总监在进入到一个新的营销系统时候喜欢直接将自己过去的营销组织管理体系复制到新的企业，往往会出现在过去企业有效的模式，在新的企业却面临着很多现实的问题。就好像，我们在浙江娃哈哈集团，几乎没有副总这样的职级，但这丝毫不影响娃哈哈强大的市场反映力与市场执行力；农夫山泉采取高度的中央集权也可以创造出一个接触的快速消费品企业。因此，营销组织管理系统理论非常多，但实际运用却是千差万别。

关于营销控制管理系统。营销控制管理系统涉及到三个层面的具体内容，其一是营销组织系统中岗位职责，其目的是界定每一个岗位，每一个员工个体的具体工作职责；其二是面对市场出现问题出台的政策规定，主要是将市场中常规性问题通过制度性文件加以约束，形成比较系统的市场管理与控制文件；其三是科学合理规范的流程。由于市场控制与管理涉及到很多接口，需要我们设计很多简洁明了，反映快捷的流程，近可能提升系统运作的效率。

关于岗位职责的制定，很多专业书籍以及很多经验比较丰富的营销管理人员已经都有十分成熟的文件，我们只要将这些文件通过实际结合，就很容易形成属于企业自身的岗位职责，而且，相同类型的企业，如快速消费品，耐用消费品等具有相当大的岗位职责雷同情形。但是，我发现一个问题就是，很多制定岗位职责的管理者对单一岗位工作职责描述过于复杂，使得部分岗位成为一种万金油，什么都可以做，而实际上是什么都做不好，因此，作为管理者，我们希望制定岗位职责的人要理解，我们界定的岗位职责越聚焦，则意味着我们对这个岗位理解越深刻，相反，将岗位职责制定的都像CEO一样的大而全，可能就意味着这个岗位对企业的贡献可能很小！

关于市场问题管理文件。实际上，任何一种消费品在产品上市以及常规市场营销中都可能面临着一些通用的问题，假如我们对这些市场通用问题有比较系统的认知，并且能够提前颁布一些管理文件，不仅可以降低由于市场不可知造成的机会成本，而且可以起到有效遏制市场恶性事件发生，降低市场操作风险的功能。一般情况下，快速消费品市场问题管理文件都有二十几份，主要针对售后，产品展示，价格管理，窜货，市场腐败等等，具体的市场管理文件，我们在简单营销管理部分将给大家系统提供。

管理流程是管理控制系统十分重要的环节，也是提高企业管理效率十分重要的环节。对于一般的快速消费品来说，如果深入细分，我们会发现流程节点有上百个，如果每个节点节约一分钟时间，常年类月节约下来的时间成本将非常可观。不仅如此，流程节点设计科学合理，往往可以降低沟通成本，实现直通车服务，对企业建立核心的竞争能力也将产生深远影响，因此，很多管理咨询公司或者企业高级管理层，对营销中的流程管理都十分重视。

营销控制管理系统建立是保证企业执行力基础，很多企业在执行环节出现这样那样的问题，绝大部分都是由于控制管理系统出现了紊乱，导致人浮于事，官僚风气盛行。随着近几年大量企业导入管理咨询公司，很多公司出台了一系列管理条文，而公司在执行这些制度时候存在特区，导致这些制度名存实亡！因此，企业要做到言必行，行必果的作风！我在很多公司做营销咨询时候都遇到这样问题，制度在执行过程中出现了两张皮，制度在执行过程中出现了大量的盲区，导致各个层级都在对制度进行打折扣，最后，形成制度很完整，在执行却很差的局面。

关于营销信息管理系统。随着市场竞争越来越激烈，营销信息管理成为企业高层必须关注焦点。营销信息管理分为自身核心营销信息管理与市场以及竞争对手信息系统收集整体分析。对于企业来说，必要的信息保密与竞争对手信息收集均十分重要。

在很多比较大的企业，企业核心营销信息采取的密级管理方法，就是根据营销信息对企业营销战略影响程度设置密级，并且根据营销人员的岗位职级划分阅读档次。比如，很多企业营销财务信息，一般都仅仅是在营销总监这个层级才可以接触到，而一般年度营销总体战略，也只有大区一级经理人才可以阅读到；而阶段性市场促销信息一般是到活动准备执行前的一个月才会进行系统解读。企业营销信息的管理还需要对一般工作人员进行教育，防止一般工作人员由于工作上的粗心导致信息泄漏。

相对于自身企业营销信息的保密，我们对于市场信息与竞争信息的收集就需要做到无孔不钻地步了。一个成熟的营销总监，一般都会跟我们这个行业保持着密切的联系，必须有相当数量的商业渠道资源获得竞争性市场情报，很多老牌的营销总监已经可以做到对竞争对手信息随时掌握的地步。特别是随着中国市场国际化程度越来越高，我们发现商业信息之间的情报站愈演愈烈。很多本土的快速消费品企业经常受到跨国公司的直接攻击，最主要的原因就是跨国公司在本土消费品企业安插了大量的商业间谍，导致本土企业竞争信息不断泄漏。

营销统计工作计划篇5

如何加强营销管理，如何凝集全员力量，彻底扭转目前的亏损局面，是摆在区域市场以及所有分公司面前的问题。

第一部分：改变心态、细化营销

营销工作泛指计划制定、过程监控、绩效评估这三大大的方面，由这三个方面产生出计划制定、执行、考核的组织。细化到市场系统组成部门，市场管理处有营销管理中心（市场部、企划部、客户服务部、专家管理部、人事部）组成计划制定和过程监控、绩效评估系统，有地级分公司组成二级执行管理系统，由各县级分公司组成具体实施系统。在这三级营销系统中，怎么有效推行责权制、时效制，一是依靠有章可依的制度约束，二是依懒市场经理正确的管理与指导、三是所有人员的工作心态和对工作细节的重视。

心态是一个团队是否有凝集力、是否有主动性的基础。心态产生在经理对员工日常学习、生活、工作的关心和帮助，让团队了解、掌握所服务的企业的过去、现在和未来，让团队感觉到在这个企业工作的发展空间和每天实际工作的意义，只有这样经理们才能领导好团伍、员工才能有向心力。

细节决定成败，过程产生结果，已成为当前市场环境下企业重要的工作指导思想。重视细节是种非常实际的工作，需要责、权、利界限的明确无误，经理要对承担工作细节责任的员工进行监控，员工要对具体工作在执行过程中的细节，在实施前反复推敲，实施过程量化工作任务。只有这样的过程，才能产生良好的结果。

第二部分：市场的差距在于经理与员工心态的差距

市场的潜力在于执行力与细节的操作

一、心态与思想

市场表现的好坏，思想是根本性的因素，经理心态的好坏决定了这个市场的成败，也决定了这个市场员工销售量的多少。

要抓好市场营销工作，必须从思想上有根本性的转变，要从二个方面积极调整心态：

第一方面：对企业的认同感和荣誉感，不论经理、员工，你选择了这个岗位，意味着你就认同了这个企业的经营思想、企业文化和企业经营行为。但是我们的许多经理、员工抱着能做多少算多少，能做多远就算多远的心态，从心里就没有那种对企业的归属感。如果我们的经理、员工还有这样的心态，对企业和个人的发展都没太大的意义。

对企业的认同感如果在思想上有了深刻的认识，就会在实际工作中得到体现，不论你是经理、员工，你都会积极参与公司的经营活动，都会提出建设性的意见来和大家一起完善公司的内涵。贯彻到工作中，你就会有自觉的、负责的、仔细的去完成自己本职工作的责任感。而并非现在安排你完成的工作目标，你只是在敷衍，要不就是形式主义。一旦我们的经理有了这样的心态，管理处的许多重要决定和计划得不到有力执行，而员工有了这样的心态就不可能完成每日的工作量，二者相加，表示这个市场就不可能完成每月的销售目标。

对企业的认同感如果在意识上有了归属感，就会体现在你对企业文化的理解中，并时时知道维护企业形象是你必须、应该做的工作。而对企业的归属感是种很高的境界，意味着你愿意和这企业共同进步、共同发展的思路已经深入你的思想中，而我们对企业形象的自觉维护就是这种感觉的具体表现。实际上企业形象的好与坏，并不是我们的员工和经理自己说了就行的事情，这中间有产品质量、顾客服务、经理、员工的工作心态等，这需要长期、广泛的工作积累才能赢得。比如社会的认可度、顾客的认同度等。从我们的经营态度、服务行为、宣传形象等工作的综合性在高度统一、高度一致的情况下才会达到。

我们都知道只有思想的一致性，才能达到行为的一致性。企业不论大小，都需要统一、协调的节奏才能往前发展，而这过程中，每个员工所应该做的是本职岗位工作并且能以积极的心态，去推动每天的工作。日常工作中，并不需要你有太多的和企业战略相背离的分析和议论，因为员工的权利和责任范围决定了你应该负的责任。当企业所制定的某种策略在执行过程中如发生偏差时，我们允许执行过程中提出建议，而不是从思想上否决企业的战略和策略，如果你达不到这样的认识性，你就不会和企业的行为保持一致， 这一点在市场管理工作中，要所有岗位的人员必须认清。

就这些方面的经验，有个分公司的领导层做的非常有效果，通过开展员工学习会、生活座谈会、培训会等形式进行全员认识提高，使分公司从经理到员工的思想上有了统一性，对企业有了归属感，并且这种效果会迅速落实到实际的工作中。比如人员对产品知识掌握的速度、对销售技能学习的积极性、对顾客服务工作开展的主观能动性、在营销活动的态度和纪律等方面，都会在不知不觉中产生变化。分公司的经理都会感觉到现在的分公司和去年大不相同了，理由就一点，队伍有向心力了，工作有积极性了，个人有了发展的目标了。这些作用的形成使分公司产生了很好的销售量。费用少了，销售量有了，员工工作积极了，这些结果都得益于对企业的认同感。得益于管理层对思想统一的重视，得益于管理层真正做到了教练式经理模式。

员工对企业的荣誉感比认同感更为重要，认同感是过程，荣誉感是结果。如果我们的员工能达到在这个企业工作就是一种荣誉、就是一种骄傲的话，我们的许多工作就不是企业推着你往前走，而是你十分主动的去推动自己向前奔跑的。

而现在从管理处到各级分公司，没有哪一级的人员是真正对企业有荣誉感的，日常工作中都是人在管人或者制度管人，而且连企业的产品有多少、企业的文化、企业的经营行为等基本的知识都不了解。在这样的环境下，管理处的市场还有多少作为，上班签个到，就看报纸等待下班或者等待工作，这是绝对不正常的心态，如果这样的人在企业中100人中有10人，企业还在进步，有50人企业就没有发展、有80人了等于企业到了十分危险的地步了。员工对企业没有荣誉感就不能自觉的寻找工作去做，会以种钟借口回避或者推委责任，又还要用许多的权力去设制许多不符合企业发展的障碍，让其他员工也失去了原有的荣誉感。因为大家都一样，大家都失去了工作的原动力，大家都看不到企业的明天了。

这些现象在管理处各部门包括各级分公司中大量存在，为了扭转这些思想上的差异性，要求全体人员必须认清自己的位置，你不从根本上认同珍奥企业，你的工作就没积极性，意味着下一个辞退的就是你，你完成不了本岗位工作你就可以自动离开，你完成了那是你应该负的责任，因为你领着一份工资。 因此要求：

1、各部门各分公司的经理每月要组织二次经理生活会，开展思想统一性教育和自我批评。

2、各部门及各级分公司负责人每周要对部门人员工作表现进行点评，要总结本部门一周工作的进展，对人为发生的问题要分析，要解决思想问题。

3、对不符合本岗位工作的人员要提出警告，同时要帮助其认真改变工作中拖沓、不负责、不努力的心态。如果一定时间不能有改变，给予辞退。

4、管理处按照不定期检查各部门及各级分公司生活会记录和工作总结报告，结合实际工作开展情况进行考评，不合适的人员、不合适的经理人坚决辞退。

第二方面：消除怀疑感，怀疑的意思是指某项事情在还未进行时或进行中时，我们对这事情是否有必要去执行存在猜疑。应该说正常的怀疑心理是必要的，但是怀疑不是一切性的东西，是分层次的。上面提到，你如果对一个企业有认同感了，你还会产生许多的怀疑性，这样的怀疑心理就不正常，因为你并不是怀疑这件事情的正确性，你是在怀疑企业的管理正确性和计划正确性。如果处在这样的心态下，我们300名员工每天去怀疑管理处、怀疑分公司的许多计划和决定的话，管理处就不需要发展了。

这个问题已经存在于我们的许多管理层，凡管理处下发的通知、计划、文件，不是因为人为原因没有及时转放，使许多相关人员还不知道当月应该做什么，就是接到了东西也持怀疑态度。不是去理解、分析管理处许多决定和通知在什么地方不是很完善，提出建设性的建议，而是站在对立面坚持以否决的心态去对待管理处的决定，并且存在怀疑管理处是否有能力管理的问题。

怀疑是人正常心理行为，但是作为一个企业行为，不需要许多人去怀疑什么，而是需要你努力的去执行好，企业所有的决定性错误和计划性错误是由企业管理层负责的。同样，如果因你怀疑而改变了许多战略性的计划，就会拖延企业整体计划的发展。

怀疑作为个人行为时，作为朋友去怀疑，是生活中的问题。但是作为工作去怀疑，你去怀疑对象是你领导的话，那就会影响工作的积极性，影响的还不是自己，还有其他人。你去怀疑的对象是你工作中同事的话，就会在工作中恶意拖别人的后腿，搞不好团结。工作中的怀疑，往往是种心理障碍，自认为自己的水平很高了，凡别人特别是管理层提出的决定，你往往不愿意听，不愿意去执行，而自己却没有更好的建议或办法去提高、解决。

我们不需要怀疑一切的人，需要的是理解并能很好执行计划的人，因为你的怀疑不但推动不了工作，还会因为你的心态影响了工作的进程。我们需要凝集力、需要团队精神、需要协作精神、需要强有力的执行力。我们不缺少制定规划、计划的能力，你所做好的是本职工作，需要你做好的是执行力，不需要你去怀疑。因为怀疑是种责任，当你提出疑问时，首先想想你事实怎么回答这个问题的，如果你都没仔细的去想你的怀疑问题，那么许多怀疑就不值得去想。因为怀疑可以改变许多的东西，而这样的权力和责任，企业有最高管理层有人去承担的，说到底，个人并不承担企业发展的全部责任，你只承担这个过程中某一时间段的工作责任。

所以要求：

1、管理处各部门及各级分公司人员要打消在工作中的怀疑态度，要养成理解去执行，不理解也要执行的习惯。

2、怀疑作为个人行为时，不要带到日常工作中，你如果对某些事情有怀疑的心态，你可以用书面的形式上报你所在的部门或者管理处。 在日常工作中要学会提建设性建议，而不是站在对立面去发表刻意泛低别人的见解。要学会换位、学会反思、学会就工作问题产生矛盾时、产生怀疑时能和他人沟通。

3、要常常带动身边的人去讨论企业的发展和工作的开展，不要去怀疑企业的计划性，企业需要的是你能以积极的心态带动你身边的人每天认真的投入工作中，并把每天的工作做好。

三、理解执行力

执行的意义，是按照既定计划为某目标的完成，做你所应该做的工作。执行力是指完成某目标过程中的落实的速度和程度。执行力与计划相结合就是一项完整的系统工作。管理处作为集团公司在省级区域市场的管理层，负有制定全年工作、营销、财务等方面计划的责任，而各级分公司是严格实施计划的执行单位。

管理处的市场工作是个复杂又简单的系统工作，复杂是因为需要考虑区域市场内各类市场的具体情况，制定不同的销售计划、财务计划、行政计划，并且要各级单位能够认真实施。简单是因为计划能够在预定的轨道上进行，各级单位不打乱原有计划的整体性，就会使许多工作顺畅并取得效果。

执行力，是一种思想、一种对市场工作的理解意识，如果市场经理并不了解市场工作的整体性，只看到局部，那么你所要考虑的永远是局部的利益或者事情，也就不能接受整体计划中所要求你承担的义务。如果你是员工，你不理解你所做工作的实际意义，你就不会积极主动的完成你应该做的工作。

管理处目前的许多环节都存在不按照计划执行，或者推延执行的情况，这对管理处是否能完成2005年销售目标带来了巨大的困难。如果管理事处每一项通知、计划都需要三番五次的催办，需要解释，不但影响了员工的积极性，还推延了许多好的机会。

执行力还体现在细节与过程的落实和监督，我们的市场经理做的工作是按照宁波办事处的计划推行、组织、实施好计划，并在过程中发现问题、解决问题。我们的员工要学会记工作日记，把今天的工作进行总结，明天的工作做好安排。

2005年提出了抓好小细节，做大小市场的营销工作指导精神，管理处要求全员认真学习理解执行力对市场发展的重要性。一个市场整体不需要全部人员去考虑市场如何去做，而是考虑做好市场。我们有制定计划的部门，就有执行的部门。希望大家能够充分明白这一点，并体现在今后的工作中。

2005年5月以后的营销工作方向是：做好精品联谊会，放弃小型活动，增加预热活动。各地分公司必须按照宁波办事处每月计划的营销活动计划，切实做好准备和预热工作。

要求做到：

1、把问题解决在过程中。

2、让销量产生在过程中。

第三部分：市场的提升在于行动的主动

市场的结果就是付出努力的体现

我们的市场通过多年的经营，已经积累了大量的顾客资源，我们目前最重要的工作是，以顾客服务的推广，对新老顾客资源进行摸底整理，运用顾客服务模式的推广凝聚顾客向心力。我们重抓顾客服务升级制实施，以此来提升市场占有率。在2005全年工作营销工作中，我们提倡工作主动性和努力性。 一、营销工作主动性

提升市场的具体行为是主动性和积极性，区域市场内许多地方有具体的情况不同，就需要各地因地制宜的抓住机会，选择合适本地化的形式迅速、有效的开展工作。要从思想上、意识上主动。思想主动了，工作就会主动，不论经理、员工都要有这样的心态。

如果你在思想上被动了，你就是发现了机会，你也会说等等吧。管理处制定营销计划时，坚持要求各地各级实际情况作适当的调整，这一点就是为各地主动的开展工作提供机遇。

工作主动性的提升，一是依靠经理的带头，依靠员工的自觉性。要通过对管理处营销方案、计划的研究、分析、理解来达到思想上的主动。二是依靠不断的培训活动的开展，全员对企业产生归属感，产生荣誉感，以此提升工作的积极性。通过企业文化的学习讨论，懂得企业的大爱文化内涵，通过技能培训掌握销售管理和销售技能，只有这样才能具备营销工作的主动性。 二、营销工作努力性

有了主动性的态度，我们的市场就会有积极性，但是仅仅如此还不够，还需要努力，市场工作有许多的困难，有的是我们考虑到的，有的我们没有考虑到，那么在市场工作中发生的困难，有些困难是依靠各地分公司解决的，有的则需要管理处来解决。

努力性在于日常工作中的过程，从不了解到了解，从陌生到熟练。努力还是种学习的态度，许多的市场基础知识应该掌握，营销的理念、销售技巧、产品知识、老年常见疾病知识，还有我们的会务知识、顾客服务升级知识等方面。如果你连这些基本的知识都不能掌握，工作就不能正常的开展，就不能理解营销管理的计划、执行的重要性。

努力的基础是学习，学习好了为工作的进步。我们倡导主动学习、积极学习的精神，这不但是目前管理处要求大家做的事情，同时也是为我们的员工个人的进步和发展打好基础。 营销工作的努力性体现在二个方面： 　 （一）经理的工作方向

经理作为一个市场的最高管理者，工作的唯一目标是量化市场、发展市场、维护市场，而围绕其开展的工作却有许多的方面。但是经理必须努力的工作方向要做到三个方面：

第一是市场环境的建立

没有合适产品销售的社会环境和人文环境，销售会处在十分困难的状态中，使我们的员工有压力、经理有压力、上级管理机构也有压力，这样的循环就会失去市场活力。导制计划执行不了、员工大量跳槽、顾客资源流失，最后就是企业不存在了。市场环境的建立工作，包括涉老组织中的老龄委、老体协、退休协会、老干部局等，与这些单位必须保持良好的沟通渠道和合作关系，才能使许多的计划能顺利实施。当然市场环境还有各级街道、疾控中心、社区、科协等单位，都要与之有长期稳定的互动关系，为市场运作打好基础。我们的各级市场经理在本地的市场环境建设就是本职工作，不能本末倒置。

第二是员工队伍的建设

一切发展都以人为基础，员工就是我们的根本，就是我们企业的人才，我们要理解，我们作为管理者不能认为是人才，我们应该告诉员工，你们才是企业发展的基石。让我们的员工有自豪感，有积极的心态，就必须要让员工了解自己的发展空间，并且和他们一道认真掌握企业经营的每个环节。我们的经理们常常也是从战略、策略的高度和员工去沟通交流，而缺乏了实际工作技能的交流。这一点在以后的经理日常管理工作中要加强注意。

根据成功企业的管理经验，个人有效管理的最大人数为10人。这就意味着，你这经理管理的范围再大，你能管出效果的就是10人，管的多了不是你能力高的问题，而是许多工作你根本没有落实到位。因此员工队伍的有效管理就是系统设置，我们的三维服务营销模式实施细则为市场经理们设计了科学的员工管理组织，要充分用好这样的系统，要用制度去管理，不要随意的改变企业政策性的制度。

员工同样是我们的亲人、家人，为我们的员工提供好服务，就是为顾客提供了到位的服务。我们的员工都非常年轻，都缺乏坚强的毅力和丰富的工作经验，这就更需要我们的经理去照顾好他们，去解决他们生活、工作、心情等方面的问题，而不是一味的赶着他们去卖货。不管那级的经理，在员工队伍管理方面，你就是个长者、就是个教练，要懂得引导、懂得同甘共苦的意义，需要员工了解掌握的，自己就必须先了解掌握，需要员工去做的工作，自己必须能做好。 第三是顾客资源的管理

顾客资源是企业的财富，是企业发展的根本所在。作为经理，如果你对你的市场有多少顾客总量，普通会员有多少、各个星级会员有多少、哪些是可以成为你工作中顾问的、哪些是A类的、哪些是B类的、哪些是C类的，如果这些你都掌握不了，你就不是个合格的经理，你就应该下课了。 企业为各级经理设立了客户系统，而我们的许多市场经理要么不会用、要么连电脑、上网的基本东西都不会，还有的就是不去遵守顾客资源每天一录制。管理处客户服务部再三强调，顾客资源日录制，我们的经理十分有理由的告诉我们，工作忙、没时间，没钱购买电脑等等许多的理由拒绝执行。这一点上管理处管理层及执行部门是十分不满意的，管理处区域市场内的一切顾客资源为管理处所有，我们的经理们十分清楚，这是原则问题。更重要的一点是，经理们不去重视客户数据库，怎么去了解市场、怎么去分析、怎么去领导员工安排下一步的工作呢？

顾客资源管理，还不仅仅体现在经理在电脑前去分析。还要求我们的经理们经常性参与登门拜访顾客工作，要亲自去了解我们的顾客想法，和顾客使用我们产品后的效果等。我们提出让顾客从产品价值感觉转变成企业荣誉感，这更需要经理的行为来体现一个企业对顾客的关心和帮助，这样才能使顾客感到企业是重视他们的，不是把他们当消费者的，真的是把他们看重家人那样重要的。

顾客资源管理还体现在经理如何教会我们的员工去经营顾客。经理的许多管理顾客的思想要通过员工来实现，员工必须要掌握服务顾客、经营顾客的知识和技能，让我们的顾客随时随地拥有贵宾式的服务感和荣誉感。许多如何经营顾客的基础知识，我们已经通过培训、演练等方式让员工掌握了，但是实际工作中就是没有好好的去做，为什么呢？经理的管理和员工的责任感。要让员工有顾客就是我们的亲人、家人的感觉是需要经理常年累月的帮教、去引导的。我们的早会、晚会制应该说在各级公司都有进行，是否我们这样的会议中有怎么提高顾客服务的内容呢？是否进行演练呢？。如果有就应该持之以恒，如何没有，经理要好好的反省一下，如何去改变、去提高。

顾客资源管理要以顾客服务提升为基础，在本级市场内开展全员调查、摸底、落实工作，使管理处的顾客资源有个完整的数据。强调一点，5月份是管理处实施三维服务营销模式后的第一个考核季，顾客资源的管理工作同样列入考核指标，达不到考核标准的市场和经理要按照考核要求进行调整。 　 （二）员工的工作方向

员工的工作方面十分重要，作为公司销售工作的重要力量，我们必须要员工了解、知道自己的今天和明天。员工工作方面一方面是实际的工作目标，一方面是自己的发展方向。

第一是实际的工作目标，是指员工一天、一周、一月、一年应该完成的任务，包括销售和培训二个方面。员工通过培训掌握一定的专业知识后，通过经理的帮助达到一定的工作能力，这是员工走进企业工作的第一步。第二步员工要学会编制自己的工作计划，比如每周、月、年的工作目标，通过规范的计划制定使自己明白每天的进步。计划中可以包括自己每周的顾客资源收集计划、拜访顾客计划、组建自己顾客监督委员会的时间、每月组织几次自己的顾客监督委员会、和那些员工组成销售小组、每月销售量计划、遇到销售不达标时解决困难的办法。

第二是自己的发展方向，就是为自己设计培训和发展计划，如每月参加几次培训、培训后希望自己达到什么样的高度、什么时候开始提升自己的位置等。一个好的发展计划不但使自己在知识积累方面有系统性，还使你的主管领导了解你的思想和目标后会给你许多的帮助，一个企业需要有计划性的员工，因为懂得计划的人才会懂得发展。

员工个人发展方向是否正确或者能够实现，取决于这个过程中自己有良好的心态和务实的精神。员工的职业生涯规划，也是一种世界观的产生。我们企业的员工都是年轻的一代，他们从学校到我们企业中间没有太多的过程，这就需要我们的经理为员工设计出符合员工自身发展的规划，同时我们的员工也应积极为自己设置自己的计划，只有这二者的有机结合才能产生良好的效果。

管理处通过三维模式实施，给员工提供了广阔的发展空间。在经理的帮助下、人员的努力下，我们的员工就能实现自己的发展目标。企业给我们提供了一个舞台，我们的员工在这个舞台上是学习、积累、成长的过程，我们的心有多远、我们的发展机会就有多宽。

员工的发展方向是：学习、提升、发展。

市场的结果就是付出努力的体现，努力的人是我们的经理和员工，努力的目标是市场，由此达到销售量的完成。这是集体的努力，是一个团队的努力，我们需要协力的精神、需要配合的态度来运转市场。只有我们的员工具备了这样的心态，市场才能有根本性格改变。

努力不是各自为政的行为，是在统一规划下的一种营销战术，是保证市场发展的基础。因此要求我们的经理、员工在工作中允许有不同的想法，但不允许有不同的努力目标。

第四部分：细化营销的环节

细化每一个流程 注意每一个环节

细化营销是指将管理精细化策略付之于管理工作，并使执行项目简单化、量化的说法。确定营销计划、考核指标及计量标准，制定相应的奖惩标准，形成管理制度，从而将计划、执行、管理、考核四个环节融为一体，建立以计划规范、用制度考核、用标准激励的销售管理系统。这就是管理处细到环节的营销策略。

具体来说，需从四个层面进行保障：

第一、计划集中性

管理处的营销管理工作中的计划统一性，是整个区域市场工作的指导性思想。管理处在设定某一项计划时，一是要考虑市场位置的差异性，二是要和一线市场经理进行磋商，三是要符合市场运行环境的具体条件，四是细节周密，五是严格的执行推进力度、六是过程监控。

1、市场位置的差异性

市场差异性是计划设定过程中，必须考虑的因素。同样的计划，在不同样的环境里就产生巨大的结果反差。

管理处在设定计划时，要一个计划多样化，给各分公司留有补充、修改的余地。在计划的时间、流程、结果等方面要明确出不同的预测结果。

2、互动沟通性

一线市场经理的实际情况要比宁波办事处了解的多，所以尊重市场经理的建议，听取他们的想法，共同完成一个整体计划是计划设定时必要的过程。 　 计划让一线经理参与，一线经理的智慧就会得到体现，他们的责任得到重视，因为计划是大家一起制定的，计划完成后，大家就是分工的不同，必须在每个岗位上按照计划去落实、执行。

3、符合市场运行环境性

凡属规划性的计划，并不需要考虑市场环境问题，但是执行性计划就必须考虑市场环境。市场环境包括外联、员工数量、素质、顾客资源等方面。

有时候，我们本质上是希望一个执行计划全部推广，但是不考虑具体市场环境，强推的话，往往适得其反。所以市场运行环境是计定计划时的不要细节。

4、细节周密性

计划的仔细能决定成败，计划的要仔细到，时间、地点、内容、形式、后勤、什么人参加、多少人参与组织、达到的效果、是否有预案等。 同时，计划还要有周期性，要让各级单位执行时有预地进行筹备。

5、推进力度

计划一旦确定后，各方面具体协调，整体推进就是计划体现的意义。推进时，计划制定部门要不断给于执行部门必要的支持和协调，执行部门要逐条仔细的落实，过程中发现问题，不要等待，而是主动和计划制定部门进行沟通，使问题解决在过程中而表示结果中。

6、过程监控

过程监控是计划得以实施的必要保障，监控分，计划设定部门管理、实施单位监督二部分组成。这二部分的工作体现在计划中考核评估部分。

第二、以策略推动营销

确立以销售额增长率为基调的营销管理主旋律，以四大关键考核指标推动销售过程运作（考评周期以季度为单位）：

1、销售额：按地区差别、顾客数量、专卖店细分，比较月度达成（增减）情况。

2、顾客拓展达成率：包括顾客的数量与质量两方面。从数量上考察地级、县级、乡镇三级品牌店、形象店、服务站网络的建设与分布，按照支持中心市场、扶持重点市场、帮助周边的要求分布均匀。从质量上按忠诚顾客、重点顾客、普通顾客（即ABC分类法）对顾客进行长期追踪分析，确定销售增长目标。

3、员工队伍：定义员工类型，确定培训计划、课程、确定员工分类销量。

4、营销生动化：从主题、形式、流程、筹备、宣传等项目确定相应标准指标。

管理层通过对上述四项指标的分解、检查、考核推动销售额的稳步提升，促使销售链里的地级分公司、县级分公司、营销代表三级驱动，能够围绕一个共同的目标运作，形成合力，起到1+1大于3的几何放大效应。

第二、营销管理规范化

对于营销管理来说，真正的问题有时并不在于用什么方法，而是能否让所有的营销代表都使用同一种方法。这不是用行政命令手段就可以做到的，这需要很长时间的学习、培训和正确引导。

当一个企业的营销管理计划设定与市场实际情况发生偏离的时候，大多数员工会选择用他自己理解的营销方法来说服上司或自行实施。我们的很多管理层也会抱着特事特办的想法同意他们的想法。结果想法越来越多、形式越来越繁杂，最后是所有的人都在做自己的想法，增加了市场沟通与管理的成本。

用简单、易于执行的方法规范营销代表的日常行为，必须从盲目的营销知识灌输转为选择性的系统学习，将学历、经历、社会背景不同人员的错综复杂的营销思想及方法凝集成标准化、规范化、统一化的管理体系，共同构筑市场营销对话平台。

营销管理的流程是分析、计划、执行，这三个环节都有许多不同的思路与出口，管理上必须围绕上述以增长率为基调的销售目标，以做到上下一致、口径统一。

营销分析的五要点：

1、销售分析：产品复概率、顾客心理、活动形式、市场占有率位置

2、销售差异分析：月度预算达成率、同比增长率。

3、专卖店分析：数量（区域分布）。

营销工作中的细节中，我们重视计划制定、过程过程监控、绩效评估的这三个方面的工作，就会使很多问题能解决在过程中。而且，许多烦琐的细节就产生在具体过程中的，如果那一方面没有正确的完成，就会使整个过程预期产生的结果出现偏差。

保健品市场历来是竞争十分激烈的行业，如何统一一个省级市场，达到销售量稳步提升，重在全员思想的统一，只有思想的统一才能达到行为统一。

营销统计工作计划篇6

Abstract： Due to students in the higher vocational college， there is a large gap in students' learning consciousness， learning achievement， learning attitude， ability of social practice. This is reflected in higher vocational marketing course teaching， including two aspects： one is that students with strong social practice ability have a poor learn； the other is that students with a good learning attitude always have a weak social practice ability. So how to adapt to different types of students to carry out related teaching work， teachers need to design the teaching about professional courses seriously， and take double parallel projects mode to carry out related work of teaching.

P键词： 双项目并行；课程；教学设计；优化

Key words： double parallel project；curriculum；teaching design；optimization

中图分类号：G642.3 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2017）14-0202-02

0 引言

高职营销策划课程是培养德才兼备，适应社会主义市场经济需要，具有一定实际工作能力和研究能力，能在企事业单位从事营销策划与商务管理活动的策划、组织、协调、执行工作的复合型、应用型专门人才。在本课程的教学过程中，怎么才能做到让学生掌握市场营销管理与策划理论，具有较强市场营销业务水平与策划组织能力，是高职教师开展教学工作时必须重点研究的一个课题。

1 高职院校双项目并行教学的必要性

高职院校在人才培养方面，定位是根据未来就业市场的需求，培养出适应相关专业的技能性人才。而技能性人才的培养不仅需要有很好的专业理论做基础，更要有与之理论知识相对应的实践能力和操作技能。因此，在高职院校专业教学过程中，应转变传统的以理论课堂教学为主的教学模式，转化为以企业实际工作为重心的项目化教学。在高职营销策划课程的教学中，也应一方面通过模拟工作场景进行项目化的操作与分析，提高学生将理论知识进一步深化的能力；另一方面通过将企业实际工作场景切入至专业化的教学工作中，以能够胜任工作所需的专业技能为目标，进一步培养学生营销策划综合能力的实践能力。就高职院校教学工作而言，项目化教学对于提高学生就业能力和职业素养是十分必要的。

2 高职教育“项目化”课程的主要特点

所谓项目化课程，是指以工作任务（项目）为中心，选择、组织课程内容，并以完成工作任务为主要学习方式的课程模式。职业教育的项目化课程的主要特征：学习内容是企业或职业活动中典型的工作任务；课程的编制与教学实施必须打破学科型专业知识的纵向体系结构，实现相关职业知识和职业能力的横向构建；专业学习再也不是理论教学和实践教学的两张皮；学习成为学生的自主行为；学生实现从学习到实际工作，从学院到企业现场的过渡，真正达到就业准备教育的目标；学习的教室或实训中心是尽可能真实的工作环境或者仿真的工作环境；产品质量、环境保护、节约资源、安全生产等非常重要的职业意识和素质也得到有效培养。

3 营销策划课程对学生的能力要求

3.1 处理和获取相关信息能力

在营销策划课程教学过程中，我们发现，营销策划工作者必须具备良好的处理和获取相关信息的能力，才能做好市场调研分析工作，才能使其制定的策划方案更加科学和可行。在这方面，需要学生能够主动、自觉地去思考研究，通过不断地提出问题，解决问题，一步步提高其工作技能。要从已有的知识中找到解决问题的方法，要能在未知的领域有良好的解决问题的思路和渠道。

3.2 创新能力

营销策划工作中，创新是营销策划方案灵魂所在，一份具有创新精神的方案，才能真正打动企业的决策者，才能使得营销策划方案在实施后得到良好的工作效果。那么，在高职营销策划课程的教学工作中，也要注意学生创新能力的不断提高。创新能力的提高，需要有良好的活o轻松的教学氛围，也需要教师在教学工作中不断激发学生的求知欲和好奇心，通过发散性思维习惯的养成，进一步促使学生具备和培养良好的创新意识，达到将来在实际工作中，营销策划方案制定得更具有创新性、超前性，同时又不脱离工作实际。

3.3 拓展知识能力

营销策划人员要想制定一份优秀的策划方案，需要有丰富的经验和知识做为积累。而做为高职院校而言，学生一般都在学校完成相关专业知识的学习，工作经验欠缺很多。为了弥补学生的此种能力的欠缺，需要他们在学习过程中不断积累相关知识，并对学习和掌握的知识有一定的拓展和延伸的能力，通过专业知识的学习和相关知识面的扩充，使其在未来的营销策划方案制定时，更加专业化和技巧化，为其未来就业与职业发展提供良好支撑。

3.4 表达与写作能力

我们都知道，营销策划方案制定的再完美，也需通过合适的渠道将其呈现给企业负责人，并获得认可才能得到进一步的推进和实施。在这方面，就需要营销策划人员具备良好的表达与写作的能力，能够将一个营销方案以合适的文字表达出来，同时，能够针对本策划方案做M一步的详尽的说明与沟通。这就需要一个是文字表达，一个是口语表达，二者缺一不可。因此，培养学生表达与写作能力，是高职营销策划课程教学过程中必不可少的教学任务。

4 双项目并行的高职营销策划课程教学设计

4.1 模拟项目+真实项目平台，达到“真学、真做”效果

在营销策划课程教学设计优化过程中，采用由结果导向转为过程导向教学设计，重视专业知识和专业技能双教学工作。在营销策划教学中，教师采取由学生给出多个策划模拟项目，让学生通过抽签的方式来选取。然后，围绕该策划项目，由学生制定相应的方案，制作PPT，在课堂汇报与演示。整个过程中，由学生整理资料，设计线路，宣传讲解，从而很好地实现授课目标。如在《会展策划》课程教学设计思路上，教师在对工作过程和职业能力分析的基础上，设计不同教学模式和方式。通过将该课程分为展会策划和展会实施两部分来进行教学实施。整个学期，学生分组策划了6个活动，经过学生自评和互评，最终选择比较科学合理的营销策划方案。此次“学生策展、学生布展、学生现场管理、现场服务、教师现场考核”的课程考核方式完全颠覆了以前由一纸试卷考核学生会展策划的基本知识、流程的传统考试。学生反映他们体验了前期调研、策划、办展会的全部过程，将会展策划理论知识运用到实践中，同时也锻炼了团队合作、沟通、协调以及处理突发事件的能力，学生们表示更有信心去策划、举办展会了。在《市场营销学》的考核方式上，教师将自己在企业从事营销工作的经验和企业资源带进了课堂。整个学期，教师将营销理论和营销实践相穿插，并将过程性考核与期末考核相结合，学期中通过让学生参与相关企业实践项目，锻炼营销素养，学期末以某一设计营销策略为主题，由企业介绍现状、营销问题，学生分组讨论问题，给出营销策略进行考核，由企业为主导对学生的营销策略给予点评、指导。

4.2 依托信息化平台，有效实现教学过程化

在《电子商务概论》课程考核中，强调引导学生从注重“考试结果”向注重“学习过程”导向。为了加强过程管理，将纸质作业比例降低，提高了课堂参与的分数比例，教师利用畅课（Tron-Class）平台，将学生对案例分析的发帖、点赞、互评以及陈述观点的准确清晰程度作为课堂成绩的评分标准，并通过穿插在授课过程中的问答、测试、练习题、实操训练等环节，全过程实时测评学生学习效果。在《高级办公自动化》课程教学中，由于课程主要培养学生商务办公能力，课程教学主要以设计和应用为切入点，由过程考核和期末考核构成。过程考核包括教师评价、学生互评和作业考核三个部分。教师考核主要是对学生的考勤、教学视频的观看、讨论的参与以及在线测试进行考核；学生互评是指学生根据教师事先设置好的教学评价量规，对其他学生完成的作品进行评价；过程考核借助Tron-Class教学系统完成，学生的平时成绩根据系统中学生的学习轨迹得出。期末考核突出的是设计性和应用性，基于工作任务的开放式题目，考察学生的信息检索和信息组织能力、基本知识的掌握能力以及创新意识和设计思维。

4.3 标准精细化，教学成果可视化

课程《营销策划》以学生为中心，以营销策划职业岗位能力为导向，以工作过程系统化为基础，进行课程体系解构和知识重构，设计创业项目策划、广告创意策划、营销推广策划三个情境。通过项目驱动，实现教学目标，最终完成33份营销策划书，多分营销策划PPT简报的教学成果。在课程教学设计方面，突出三个特色：一是评价贯穿始终。课程围绕知识、素质、通用能力和专业能力的课程培养目标，借助信息化教学手段，通过定性、定量相结合，对教学效果采取多元化全过程性评价。二是量化先行。结合课程教学目标和项目内容细化评价标准，设计教学量化表单，涉及多个量化指标。三是参与多维度：教师评价、学生自评、学生互评，极大地调动了学生学习积极性和参与性；课程最后，教师利用“问卷星”对课程评价做了调研，学生也认为，这门课程是他们最忙碌、最有用的一门课，通过学习，提高了他们的营销策划能力、团队沟通与协作能力、时间管理能力、办公自动化操作能力。

5 结束语

我国高等职业教育教学改革的重要目标，是要提高高职专业学生职业能力。针对营销策划课程教学而言，需要教师改变“理论教导为主，实践教学为辅”教学模式，通过“技能本位”替代“知识本位”。而要实现这一教学转变，还有很长的路要走，也需要专业教师付出更多的努力，通过“理论实践性，技能实战性，师生互动性，任务挑战性”的教改理念，针对不同课程实现不同的教学设计，以学生职业能力素养的提高为教学的根本出发点，从教学目标、教学设计、教学实施到考核方式的一系列系统的改革，以教学高质量来推动院校的教学力量的不断增加与教学品牌的持续提升。

参考文献：

[1]张海燕，曹深艳.高职经济类专业课程项目教学改革系统设计[J].职业技术教育，2010（08）.

[2]潘春燕.复合型人才及其培养模式的构建思考[J].学理论，2015（17）.

[3]姜大源.论高等职业教育课程的系统化设计――关于工作过程系统化课程开发的解读[J].中国高教研究，2009，04（1）.

[4]夏建国.技术教育：一种必须重视的教育类型[J].职教论坛，2011（01）.

营销统计工作计划篇7

（1）市场营销系统有待完善。

很多电力企业虽然设有市场营销机构，但营销系统不够健全，营销力量薄弱，缺乏专业的营销方案设计和策划人员，缺少一支优秀的营销队伍。市场营销的相关基础工作不到位，不能及时获取市场信息，对电市场的消费需求没有进行详细系统的调研和分析，不能很好掌握市场的特征和规律，缺乏市场应变能力。

（2）缺乏服务意识。

如今存在很大坐等客户上门的现象，没有提出能够满足客户多样化需求的服务项目，所谓的优质服务只是停留在口号和宣传上，要实现真正的优质服务要有一段很长的路要走。

（3）缺乏营销意识。

受传统供电企业垄断经营模式以及电是属于一种供不应求的短缺商品的观念的影响，现在有很多企业和员工都还没有意识到营销的重要性，营销意识淡薄，以为坐等着就可以等到消费者主动上门。

2项目管理在A电力市场营策划中的应用

2.1项目管理的概念介绍

项目管理是指把项目方法、工程策划以及企业工作人员组合在一起，在一定的时间内，以及有限的资金预算和质量范围内完成各项工作的过程。上世纪九十年代开始运用于市场营销，并取得了可观的实践效益。项目管理运用于电力市场营销策划当中是指依据电力系统工程的理论和方法，对电力营销进行统一策划、控制、管理，并且结合项目的质量要求，对时间、资金投入以及环境进行评估和控制，进而实现项目管理目标。电力企业供电是一个开放式的生产过程，这就决定了项目中的每个成员都起着关键作用，都会给项目造成不同程度影响。把项目管理应用于营销活动当中，从开始阶段获取消费者信息到最后阶段的售后服务工作每个流程和环节都影响着营销成果。

2.2项目管理在电力市场营销中的应用可行性

（1）电力行业的发展态势有利于项目管理的运用。

近年来随着我国电力行业的改革和发展，电力行业的规模和效益都呈现出良好的态势。如今由于我国的发电企业的区域垄断经营模式，几乎不存在什么竞争对手，只用企业自备电厂才可能成为影响电力企业发展的因素，所以对电力企业来讲发展前景很广阔，对项目管理的实施有非常充分的资源条件。

（2）项目管理让电力市场营销更具有计划性。

把项目管理思想应用于电力市场的营销中有利于制定针对性较强的营销目标，并且可以把该营销目标作为项目目标，然后结合多方面因素对该项目进行资源配置，进而使整个电力市场营销方案的实施更具有计划性和系统性。

（3）优异的技术条件支持。

电力企业的技术环境包是指对设备、技术、材料以及工艺的开发和利用。当下电力企业采用综合管理技术作为企业的运营系统，以电力市场的运营规则为依据，是电力企业实现市场报价、市场交易、商品结算、合同管理、客户管理以及相关信息的重要技术条件。站在电力市场营销的角度来看，电力企业信息系统的设计和开发需要从营销战略的角度上来实现，通过对先进科技的充分利用对企业运营、设计规划、客户关系等业务的有效管理。

2.3电力企业市场营销策划的项目化管理要求

实施项目化管理是提高电力市场营销质量的重要途径，对促进电力行业发展有着重要作用。实施项目管理过程中需要对电力市场营销活动进行目标分析、方案设计和制定、项目调控以及意见反馈等等管理工作，形成系统的电力市场营销管理模式。电力市场营销策略对电力企业的长远发展有着直接影响，正确、合理的市场营销策略有利于企业资源的有效分配，结合用户用电的实际需要，推动电力产品的创新，提高产品质量，这是企业获取经济利益的重要保障。在营销策略的营销方案的设计和制定过程中，首先要作用市场调查工作，对用户的用电情况以及价格反映进行调查和分析，然后依次为依据制定出下一阶段的营销方案。

3结语

电力市场营销主要是指电力企业在以满足用户用电需求为目的而进行的电力产品生产、产品输送、产品配送以及产品销售等活动以及活动过程中提供相应服务。电力市场营销属于一个比较系统的工程，在企业的整体生产和发展中占据核心地位，电力企业的所以生产活动以及经营活动都是为了满足电力的营销的各种要求而服务的。然而仅仅靠企业营销人员和企业领导来实现完成企业营销活动是不可能的，它需要企业所以工作人员的积极参与和共同努力。所以企业从上到下要注意强调营销意识，改变以往的市场观念，把企业的整个经营、发展思想集中在市场营销方向，通过制定有效的电力市场营销策略实现电力企业的长远发展。

营销统计工作计划篇8

转眼间又要进入新的一年2020年了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，那么酒店销售经理个人工作计划该怎样写呢?下面就是小编给大家带来的酒店销售经理个人工作计划2020范例，希望大家喜欢!

酒店销售经理个人工作计划2020范例【一】

1.制订本部门工作计划

制订营销部年度工作计划、每月工作计划，审核各班组工作计划;根据酒店安排.分析营销?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽迸浔讣案靼嘧楣ぷ髯纯?制订全年人员配置计划。根据岗位特点、业务需要、人员素质用所需达到的目标，对各班组及员工进行合理分工。

2.明确各班组岗位职责，职责范围，工作程序，管理细则用各项规章制度，直接参与和指导各项计划的落实和完成.

3.检查各项工作

每日直接参与部分日常销售工作，检查，督导员工的服务态度，操作程度和标准是否规范.检查各班组和各班次的工作记录.检查领班的在岗情况，考核状况和完成任务情况。每月定期对部门主管进行营销业务知识和管理知识的培训与考核;每周定期与部门员工沟通两次，了解员工的思想状况。

4.组织并参加各项会议

参加酒店每日办公晨会;参加酒店每月的总结会议，汇报工作，听取酒店决策层指示;组织部门每周一召开领班例会，研讨上周工作问题，布置本周工作;组织部门每周二召开员工例会，总结上周工作，布置本周工作;必要时组织部门人员召开专题研讨会。

5.指导或直接参与对顾客意见的处理

满足顾客的合理要求;引导违纪员工，并适当处罚，以此告诫其他员工。

6.总结、评估与调整

每月、每季、年度总结本部门的工作和营业收人情况，向酒店作出书面汇报;每日听取各营销组的工作汇报。掌握部门的工作情况和客房的销售情况，并布置当日工作;根据收到的顾客反馈意见，及时调整、改善服务;负责与其他部门进行协调、沟通;签署和审核部门的文件、报表;根据工作需要和人员状况，调整部分岗位人员;尽可能掌握顾客信息，完善内部管理，提高服务质量;部门人员进行日、周、月的工作业绩评估。

酒店销售经理个人工作计划2020范例【二】

为了能够在竞争日趋激烈的酒店行业中扎根并占有优势，获得更多的客户，提高业绩，为酒店创造更多的效益以及自我的突破，本人制定2020年工作计划如下：

一、建立完整详细的客户档案以及资料

建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位、企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。计划2020年逐渐筹办客户答谢会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，开拓市场，争取客源

今年销售将配合酒店整体新的营销体制，重新制订并完善2020年销售任务计划及业绩考核，提高销售代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

计划人员编制具体为3人，明年加强酒店招聘工作，填补空缺岗位。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

做好超值服务，用细节去感动每一位客人。

四、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

五、加强学习，提高销售技巧

争取空闲时间加强自身学习销售技巧，对本部门人员做好培训工作，提高销售水平。

随着酒店和市场不断快速发展，可以预料我们今后的工作更加繁重，要求也更高，需掌握的知识更高、更广，为此，我将更加努力学习，提高文化素质和各种工作技能，为酒店尽应有的贡献。

酒店销售经理个人工作计划2020范例【三】

一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。

开拓市场，争取客源。今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善某年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。 强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

首先决定清洗和维护锅炉，对我们的全自动燃锅炉进行一次系列性全面的保养工作，同时为节省燃油和减少锅炉的维害，我们将对水质进行全面处理。 近期我将带领工程部所有员工对发电机和高低压配电系统进行系统的检查维护、修复工作，发电机和配电线路从酒店建起到现在已经好多年，每一分钟都在工作，每一年都在保养维护如今又到了该维护的时期了，这些系统都已有部份的磨损和损坏，所以我们必需在近期展开对发电机和配电系统的检查、维护、清洗、修复和加强管理和训练等工作。

酒店一、二楼已开始将由外包工建筑工司进行紧张的改建，我和工程部所有成员将会对这些工程进行质量和技术监督检察，并从中协助在新年黄金周前使其顺利完工。

待解决的问题： 为加强自身技术和管理能力也为更好的和各部员工勾通、联系、配合，在今后我会更积极地去对待工作，同时展开对新进员工进行电脑的正常使用及简单故障排除和各种常用家电设备技术上的陪训.对酒店各部门电脑系统和周边设备进行捡查、保养、修理。 另外由于洗衣房设备老化，又在高温和各种酸咸水中工作，经常出现故障，我也将会在今后的工作中加强管理和维护让其能保持工作正常。 由于太阳能的老化和表面污垢，一到冷天或太阳不好就会热水不够用，客人时不时提出水不够热，为了减少这种情况，我也将在后期的工作中进行捡查和处理，并在近期会对其进行玻璃表面清洗工作。尽量改善水循环系统。 水泵房的电机控制系统的已有一些失灵，或是损坏，也需要一个技术能力比较强的人去捡查修理。紧跟而来的是对弱电消防系统进行全面系统的检查及故障处理，众所周知酒店的消防报警监控系都有很大程度上的损坏，为了明年的消防安全和酒店所有人员的人身安全，急需进行更换和修复，让其能保持正常的工作壮态。

在此，工作中我还会不断的学习、借鉴，提高自身素质、技术、管理水平，以求完美。 展看未来，我对自己充满信心，对工作我全身充满精神和力量，在某酒店有我理想和美好未来的憧境。

酒店销售经理个人工作计划2020范例【四】

酒店全年营业任务1670万元，市场营销部全年任务890万元，占到总任务的53%多，市场营销部完成营业额的多少直接影响酒店经营的好坏，同时它是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。综上所述，2020年的市场营销部工作计划显得任重道远，承载了众多希望，开年之际做出符合酒店实际切实可行并且科学化、系统化的工作计划就尤为重要。

在2020年我计划从两方面入手展开工作，一方面抓好管理工作，建全部门各项管理制度，建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队，并制定有奖罚措施的薪酬福利。人才是企业最宝贵的资源，好的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本，在2020年的工作中建立一个有活力和战斗力的团队作为一项主要的工作来抓。

另一方面把好业务关，将酒店客户维护好稳定现有客源，积极开拓新市场，将业务做大做强。为了将全年营销任务认真完成，免于流于形式，需将全年销售工作具体量化，把全年营销任务根据具体情况分解到每月，每周;以每月，每周的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务，并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

全年各阶段工作安排将按照2020年下发工作计划认真完成，同时还有以下几点将会作为工作要点抓好：

1、建立酒店营销公关通讯联络网。

建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等。细分市场，将商务散客、网络订房、企事业单位会议、旅行社团队和散客、长住户等市场份额细分。建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开1次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

2、开拓创新，建立灵活的激励营销机制，开拓市场，争取客源。

今年营销部将配合酒店整体新的营销任务，重新制订完善的销售任务计划及业绩考核管理条例，提高销售经理的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

3、热情接待，服务周到。

接待团体、会议客户，要做到全程跟踪服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

4、做好市场调查及促销活动策划。

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

5、密切合作，主动协调。

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

随时关注行业的最新动向、调研同行价格等发展趋势，争取在市场中取得主动和先机，在行业市场中牢牢把握住产品优势。

以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。