证券客服工作计划范文
时间：2023-11-16 12:30:35
证券客服工作计划篇1
摘要面对我国证券经纪人制度实施以来惨败的现状，分析出国内证券经纪人制度在实际运行中存在的的各种问题，并提出相应的解决策略，以便提高我国券商的市场竞争能力。
关键词证券经纪人制度实施策略
从2001年开始，我国证券业大力推行国外流行的证券经纪人制度，以试图改善国内市场对客户服务的质量，但是制度实施以来，各大券商纷纷惨败，特别第一个推出此制度的大鹏证券非但没有提高公司的业绩，反而目前已经破产，这种在国外证券市场非常成熟的一种制度在我国实施起来如何是这样状况呢？
1国内影响和制约证券经纪人制度实施的因素
从2001年以来，中国券商在推广经纪人制度上进行了不懈地探索和努力，然而由于长期以来的种种原因，影响和制约“经纪人制度”发展的因素依然有很多。剥开事件的表面，行业性的经纪人营销模式的失败必然有着更深层次的原因。
1.1战略规划不明确
纵观中国券商的发展，在经纪业务方面，多数是以营业部为前沿，无论是最初的赠送礼品或是后来的经纪人制度均是由营业部首先发起，当形成一定规模后总部相应部门方才着手“规划”，普遍欠缺系统的策划。
技术主导业务是证券经纪业务多年来的发展形式，在信息技术应用与业务发展之间，券商更多的是被技术牵着鼻子走，战略规划根本无从谈起。在网络技术和通讯技术方面，每一次的技术创新都会首先受到证券业的关注，只要在系统扩容和方便交易上有可行性，券商便会不惜代价地应用，并且迅速普及。随着竞争加剧，越来越多的技术创新带来的是越来越少的客户、高昂的运行成本、客户（特别是核心客户）流动的加剧，技术投入的边际效益每况愈下。券商对技术盲目依赖的极致是对call-center的热衷。由于call-center在一定程度上与券商原有的电话委托交易系统具有相通性，迅速得到券商以及技术供应商的认同。从纯技术的角度来看，国内的call-center系统与国外并无二至，然而在实际应用上却有着致命的缺陷。call-center的核心在于其人工坐席向客户提供的专业化信息咨询，其背后是一个由投资理财专家组成的研发团队，而国内券商根本就不具备这一能力，虽然有智能应答，也有人工坐席，能提供给客户的却不过是粗线条的股评而已，因为政策的原因，即使是提供股评也不能带有肯定性的字眼。由于服务内容的缺乏，国内券商的call-center纷纷陷入进退两难的境地。
另外，虽然很多券商将建立市场营销体系，推广经纪人制度作为自己的“战略转型”方案，但是，我们应该认识到，这两者在营销过程的各个环节中，只是销售渠道的重要组成部分，其本身并不能改变中国券商不具备证券业专业技能、无核心产品、无个性化差别服务的现状。这样的状态就如同一个电视机生产企业不能生产电视，既使有完善的销售渠道、有精彩的电视节目，那又有什么用呢？
在进行营销转型时，券商投入了大量的人力物力，却很少有券商真正进行市场定位，因而出现全国券商步调一致说“转型”的场面。券商的资源是有限的，而客户的需求则是无止境的，因此进行市场细分，在市场细分的基础上选定目标市场、发现市场机会，根据自身优势有针对性地制定和实施营销策略是券商有效利用资源发展核心竞争力的重要途径。
1.2组织架构上的缺陷
券商现有的组织架构大多采用事业部制，以业务为单元划分的事业部是独立的利润中心，由于不同的事业部的服务对象存在着利益冲突，通过事业部之间的“防火墙”保证了经营上的公正性，有效地避免了风险在不同事业部之间的扩散，但是这样一来也造成了券商三个主营业务的分离。由于受政策影响，证券经纪业务产品单一、创新范围小、业务形态固化，完全依靠交易通道的垄断优势维持经营，而承销业务和自营业务的分离，使券商很难形成有核心竞争力的产品。
此外，以职能线、产品线为主导，以地区线为辅助的模式不可避免地产生了产品分割、职能分割、地区分割的问题。由于各级部门之间利益的相对而言独立性，而管理者又以利润来衡量各部门的业绩，极易使各部门产生本位主义，忽视长远的整体利益，从而影响各项方案的实施。为了协调这一矛盾，又不得不多设置一些诸如管理总部一类的中间管理层次和中层管理人员，不仅增大了管理成本，也使券商的中间管理层膨胀，损害了组织的运作效率。
从券商管理体制角度来看，事业部之下的区域管理总部体制是一种混合的内部组织结构体制，一方面，证券公司的组织结构采取事业部制的管理体制，以不同的业务为划分标准，采取“纵向”管理；另一方面，设立区域性管理总部采取“横向”管理。在实际运作中，这种混合的体制存在着一些问题。此外，券商在转型时多生硬地将营业部的市场营销体系与运营保障体系分开，使前后台工作反复交叉，造成了大量的问题。
1.3以短期目标为主的考评方式
由于经纪业务收入是券商的主要收入来源，所以对营业部的考核多数是以利润指标来衡量，对短期利润的过分强调使营业部很难着眼于长远来谈发展。营销是一个漫长而坚苦的过程，一个营销体系的建设不可能是一朝一夕就能成功的。而券商在进行经纪人营销模式建设时显然缺乏严谨的定位和论证，回报的长期性和考核的短期性产生了不可调和的矛盾。
1.4“经纪人制度”缺乏可操作性
经纪人制度大多是由一批券商的总部各部门人员组成项目小组负责制度的建立，其最大的弊端在于在设计阶段时容易成为设计者的项目，没有考虑到作为最终执行者的营业部的实际情况，使项目脱离实际。而目前，现实就是在营业部极度缺乏营销管理人员和管理经验的情况下，参照国内保险经纪人制度和国外证券经纪人制度建立起来的经纪人制度根本就无法执行。
2解决问题的相应策略
2.1战略性营销规划
（1）市场调研。首先，券商必须进行市场调研，系统地、有目的地收集与其经营活动有关的各类资料，并用科学的方法加以分析研究，以助于真正地了解市场。目前，券商最迫切需要进行以下三个方面的市场调研。客户调研：客户的交易习惯、服务需求、经济状况、交易动机及其他客户基础资料。服务流程调研：调查各业务流程中的服务质量，以改进营销过程中的各种服务。市场需求调研：从客户的角度出发，了解客户真正的需求。
（2）进行市场细分，选择目标市场。事实上，券商一直都在进行自身市场准确定位的努力，希望通过市场和客户的细分来形成自身的经营特色。无论怎么的市场定位，都必须进行市场和客户的细分，必须明确公司的利润将从什么样的客户身上来以及怎样来。从国外券商的经纪业务发展模式来看，券商根据利润来源而进行的市场定位可走如下几条路：①扩大基础量。以较低的收费水平赚取利润，只向客户提供最基本的服务。这个基础量包括客户量、资金量和交易量；②高度专业化。选定优质客户群体，按照客户的不同需求提供不同的专业服务，收取不同的服务费用，赚取比较高的利润。这些需求包括不同层次的专业咨询、专业投资理财顾问等；③只提供交易通道。除交易通道外不提供其他任何附加值服务，以极低的价格吸引众多中小客户，赚取超低水平的利润。网上经纪公司即属于这种类型。
2.2调整组织结构
券商的组织架构创新应包括转变盈利方式、优化盈利结构、开拓新的盈利来源、控制成本和提高管理水平等诸手段。在经纪人制度建设方面，设立独立于原有营业部网络之外的营销体系是最佳解决方案。
全国性的券商应考虑按一定的地理位置将国内市场划分为数个大区，建立大区一级的销售经理制度,由大区经理负责在区域内以每个营业部配备一个销售小组为标准，与原营业部合作，进行产品销售、创新业务推进、区域性投资银行和财务顾问等业务,以实现营业部的营销、服务和综合业务拓展的两个平台功能；建立畅通的研究所、经纪业务总部、营业部、客户之间的服务流程,以及多通道的咨询产品发送流程。
2.3平衡计分卡
绩效评估对于新制度的执行有着不可估量的影响，在券商的转型实践中，正是由于以短期利润为考核目标而阻碍了其实施，多数券商的绩效考核还处在“量化考核与目标考核阶段”，而平衡计分卡的核心思想就是通过财务、客户、内部经营过程、学习与成长四个方面指标之间相互驱动的因果关系展现组织的战略轨迹，实现绩效考核——绩效改进以及战略实施——战略修正的目标。平衡计分卡中每一项指标都是一系列因果关系中的一环，通过它们把相关部门的目标同组织的战略联系在一起；而“驱动关系”一方面是指计分卡的各方面指标必须代表业绩结果与业绩驱动因素双重涵义，另一方面计分卡本身必须是包含业绩结果与业绩驱动因素双重指标的绩效考核系统。之所以称此方法为“平衡”计分卡，是因为这种方法通过财务与非财务考核手段之间的相互补充“平衡”，不仅使绩效考核的地位上升到组织的战略层面，使之成为组织战略的实施工具，同时也是在定量评价与定性评价之间、客观评价与主观评价之间、指标的前馈指导与后馈控制之间、组织的短期增长与长期发展之间、组织的各个利益相关者的期望之间寻求“平衡”的基础上完成的绩效考核与战略实施过程。
2.4经纪人制度的实施
随着市场的发展，经纪人必将成为券商销售网络中的绝对主角，谁掌握了销售渠道谁就拥有了未来。无论市场怎样发展，客户始终是券商生存发展的根基，经纪人才是客户来源的保证，经纪人在券商中的地位必须得到肯定，经纪人队伍的建设必须成为券商工作中的重点。在经纪人制度中，经纪人是金字塔的塔基，只有塔基稳定了，金字塔才能往上搭建。
证券客服工作计划篇2
金融机构经营范围扩大，资产管理行业混业经营
2012年5月以来的券商创新及新的证券监管法规出台，放松了对证券公司设立审批的限制，未来从事证券投资、证券咨询、私募基金等机构可申请变更为专业的证券公司，允许证券公司发行公募基金、单一及多个客户的资产管理计划。2012年6月保险新政“13条”出台，保险公司在保险资金基础设施投资计划基础上可发行公募基金和其他保险资产管理产品，也可受托管理养老金、企业年金、住房公积金和其他企业委托的资金，允许期货公司参与资产管理，期货公司可以接受单个或多个客户委托，投资于期货、期权、金融衍生品以及股票、债券等证券类产品。2012年11月基金管理公司“两个办法和一个规定”实施，允许基金管理公司进行实业领域的股权、债权和其他收益权投资，新修改的《证券投资基金法》2013年6月实施为上述变革提供了最高法律保障。
监管机构的系列新规赋予了证券公司、保险公司、期货公司、基金公司和私募基金新的职能和变化：一是券商、保险、基金三类公司可发行除资本市场以外的投资于实体经济的资产管理产品；二是券商、保险、私募基金三类公司可发行公募类基金；三是券商、保险、基金、期货四类公司不同程度地成为了拥有“类信托”牌照的金融平台。这样打破了证券、保险、银行、基金、信托之间的条线分割和竞争壁垒，投资范围扩大、投资门槛降低、发行渠道放宽，使资产管理行业由原来的条线或行业范畴扩大到大的资产管理领域或者说大资产管理领域。推动上述政策出台的动因除了资本市场尤其是证券市场连续几年长期低迷使证券公司、基金公司经营困难，需要寻找新的通道实现突破外，金融市场发展、投资产品和方式不足、金融产品跨行业和跨区域的市场化要求也是推动各类非银行金融机构经营转型的重要原因。
非银行贷款融资规模加大，社会融资规模增加
2012年债券融资、信托融资、第三方支付、银行理财等非银行贷款融资规模也大幅度增加。2012年企业债、公司债、短期融资券、中期票据、私募工具等各类债券共发行8.57万亿元，较2011年增加8958亿元，同比增长11.66%。其中国债发行总量小幅下降，地方债、金融债小幅增长；企业债发行6430亿元，为2011年的2.6倍；公司债发行近2600亿元，为2011年的1.1倍。中期票据1.15万亿元，短期融资券1.53万亿元，均比上年增长50%以上。信托业管理资产突破7万亿元，增幅45%以上，成为仅次于银行的第二大金融行业。2012年全年社会融资规模15.76万亿元，比上年多2.93万亿元，其中人民币贷款占比下降6.1%，信托贷款占比上升6.6%，企业债上升3.7%。
2012年互联网金融快速增长，第三方支付交易规模全年增幅在100%以上。针对个人发行的银行理财产品28239款，发行规模24.71万亿元，比2011年分别增长25.84%和45.44%。此外，股权基金、融资租赁等也有大幅度增长。
除宏观经济政策、IPO规模受限、债务市场自然增长等因素外，实体经济发展对资金的内在需要也是推动上述业务和产品发展的重要原因。
金融市场发展对商业银行的双重影响
证券、基金、保险、期货、信托、私募等非银行金融机构，在证券市场发行各种基金或非基金类投资产品，吸引机构或个人客户购买。利用资管平台从产业领域选择投资项目或企业设计产品，一手向具有较高收入和一定风险承受能力的机构或个人募集资金，一手向需要融资的企业提供融资或贷款。整个市场来看，产品数量增加、规模增加，投融资方式多样化，这种依托行业或机构优势的融资创新产品对商业银行的客户、存款、贷款、市场占比甚至经营模式等都会产生较大的影响，同时也为商业银行提供了新的业务机会和利润增长点。
分流银行大中型优质客户，进而影响银行贷款结构
一方面，券商、基金、保险等新进入机构发行证券或实业领域的多种融资或投资产品为优质企业或项目提供融资。基本运作模式是，寻找需要融资的实业企业或项目，以私募方式通过银行或非银行渠道发行结构化或非结构化产品，投资于股票、债券或未通过证券交易所转让的股权、债权及其他财产权利等。在运作机制、投资人定位、产品结构等方面具有类信托计划的性质，目前在资本金、投资项目和领域尚未明确监管情形下，又具有优于信托公司的优势。近两年上述机构已有通过直接营销、设立分支机构或与当地城商行、农信社合作等方式向二三线城市延伸的趋势。已经可以看到的现象是，保险资金基础设施投资计划对电力、交通、能源、市政环保和通讯设施等基础设施项目投资比例较大，分食银行的基础设施融资；保险资金不动产投资计划以债券或股权投资方式会吸引保障房、廉租房及商业不动产客户；融资租赁行业的发展也改变着设备和固定资产贷款格局；信托融资对资源类企业、工商企业、房地产、政府平台项目等有较大影响。
截至2013年2月，114家专业证券公司中已有85家开展或正在开展资产管理业务，77家已运作的基金公司中已有21家获准设立了专业的资产管理子公司。17家保险资产管理公司中也有4家获得资产管理资格。其他保险和基金公司也在筹备、申请途中。预计未来一年至少可新增100家以上的可以向实体企业提供贷款或融资的竞争性机构。
另一方面，债券市场扩容也会继续分流银行大型优质客户。如债项评级在AA+、AAA以上的央企、地方大型国有企业等资产规模大的优质客户多已通过定向工具、中期票据、短期融资券、企业债等方式得到融资。债券市场继续扩容能保证已经使用债务工具融资的客户继续融资，也会扩大到信用级别较低的客户进行融资。上述企业是商业银行理想的目标客户，往往一个企业也是多家银行的授信客户。发行债务工具的融资规模、资金成本或使用期限往往优于银行贷款，因此企业一旦选择非银行贷款方式融资后往往会持续采用，对银行的依赖度和忠诚度就大大降低。目前比较明显的现象是，部分优质客户如需要中长期贷款或规模较大的贷款，因为银行贷款条件、贷款规模、贷款期限等原因，转而向信托或其他渠道融资。可能造成的结果之一是迫使银行选择中小客户或资质较差的客户，降低已有客户对银行的依赖和忠诚度，还可能缩小银行存贷款利差的空间。
影响银行对公客户存款，分流高端和低端客户储蓄存款
目前银行贷款与存款关联度较大，贷款下降会导致部分对公客户银行存款减少。各类投资类产品供给增加，会使客户资金不存入银行或由银行体系外流到资本市场或其他能提供较高回报的领域。
一是保险、证券、基金、信托公司等发行各种私募性质的资产管理产品分流银行高端客户的储蓄资金。以基金、证券、信托、保险公司的资管产品为例，要求以私募方式发行，投资人为100万元或300万元以上的高端个人客户或3000万元以上的机构客户。
二是随着券商、期货、基金公司数量增加，行业竞争加剧，固定收益类产品和其他创新产品不断推出，使券商和基金也具有类银行存款的功能，会分流银行中低端客户的资金。例如，各类分级债券基金、创新型货币基金、证券公司债券质押式报价回购业务等固定收益类产品以及具有结构化设计的资产管理产品，都具有门槛低、收益稳定、支取灵活、交易便利等特征，对银行储蓄存款、保证金账户的资金和活期存款有一定吸引力。目前固定收益类产品的规模有不断扩大的趋势，据Wind数据，截至2013年2月20日，共有119只券商集合理财产品推向市场，占2012年发行总数的53.13%。仅1月份发行的产品数就超过2012年前9个月之和，多为债券型和货币基金类固定收益类产品。
对商业银行的产品创新、服务效率、技术系统等提出更高要求
一方面，资产管理行业混业经营模糊了银行与非银行金融机构、非银行金融机构之间的经营边界，加剧了银行之间、银行与非银行金融机构之间以及银行与客户之间的竞争。在客户资源和存款资源有限的情况下，客户可选择的机构和产品增加，对产品收益率和安全性要求也会提高，对资金到账时间和资金规模的要求也更加灵活，对服务效率、技术系统等的要求会不断提高。总体上要求银行不断提高技术、产品和服务能力，并拓展更多的传统存贷款业务以外的通道和产品。
另一方面市场竞争主体增加也会推动产品创新，促使服务质量、技术水平等的提升。例如根据新的规定证券公司可以承担托管业务，商业银行也可以受托办理基金主会计（即核算估值）业务。
为商业银行提供了承销、托管和同业等业务增长点
金融市场发展为商业银行提供的业务机会主要有：第一，债务工具承销业务。按照2012年11.6%的增长幅度，预计2013年可以为商业银行提供短期融资券、中期票据、中小企业集合债、定向工具等各种债务融资工具约1万亿元以上的承销规模。第二，托管或监管业务。一方面，保险资金托管、独立监督业务增加。根据监管规定保险资金尚有4000亿元左右的资金额度可通过基础设施和不动产投资计划进行投资，加上受托管理的保险专户、公募基金类产品，预计每年约有数千亿元的资金用于投资，可提供托管或监督规模。另一方面，新增基金、券商、期货、私募等的资产管理产品和公募基金的托管业务，预计至少有2000亿元以上的新增托管空间。第三，金融同业业务。增加银行与证券、银行与信托、银行与保险、银行与银行之间等的业务合作机会，推动票据、同业存款、资金拆借、第三方存管、同业理财、信贷资产转让等业务和产品的发展。第四，销售业务。增加公募基金、银行理财产品、信托计划、券商资产管理计划等产品的销售。
上述业务发展有利于增加商业银行的中间业务收入，增加银行存款尤其是时点存款，满足银行客户对投资和服务上的需要，也会带动银行传统业务和产品的更新和发展。
商业银行应采取的对策
健全能够促进宏观经济稳定，支持实体经济发展的现代银行业体系，就是要在控制风险前提下增加银行为实体经济提供直接融资和间接融资的功能、手段和数量。商业银行应该以贷款为杠杆、以业务和产品为抓手，扩大为实体经济的融资功能。
以贷款为基础，分三个层次向客户提供融资服务
利用银行的渠道、网点和客户资源寻找需要融资的授信客户或潜在目标客户，通过银行的贷款产品、理财产品、销售渠道、债务工具承销业务和托管业务等向客户提供贷款、间接融资或贷款（如高资质理财、短融和中票）、资金中介（如信托、租赁）等融资服务，能提供贷款时提供贷款，不能贷款或额度不足时使用其他产品，必要时贷款与其他产品共同使用。
具体做法是银行在做好存贷款业务的同时与保险、信托、证券、租赁、基金、资产管理公司等机构合作，贷款融资产品与信托计划、券商专户、基金专户、租赁产品、债务融资工具、股权质押、高资质理财、资产证券化等其他融资产品相互补充。这样以银行贷款为基础或核心，建立符合实体经济需要的投融资平台，扩大存贷款产品的杠杆效应，增加银行为实体经济的融资和投资功能。应分三个层次进行：核心层即银行贷款业务及相应辅助业务和系统；第二层即利用投行、同业、理财、租赁、托管等银行能直接掌握或控制，或集团内证券、基金、金控等的产品和业务为企业提供融资和投资服务；第三层广泛运用与银行合作的信托公司、保险公司、基金公司、证券公司、租赁公司等的平台优势，为企业融资设计产品，运用市场化方式为企业融资。
强化总行业务管理、营销指引、产品引领和资金配置功能
加大对总行同业、投行、财富管理、托管等部门的人财物力投入，使总行部门成为具有业务管理、营销指导、产品设计与开发、资金配置、信息汇集等多种功能的中心。重点强化三方面功能：一是尽可能开发符合实体经济需要的创新型产品；二是加强营销指引功能，尤其是以现场或非现场方式对分行或支行进行营销指导、新产品培训、与合作机构总对总营销等。三是采取灵活多样的经营方式和有效的内在激励机制推动业务创新和发展。
业务或产品重点放在同业、投行、托管和高资质理财四个方面。第一，同业业务上组织并做好信托计划产品开发、同业资金集中使用、第三方资金中介等。第二，投行业务中短期融资券、中期票据、定向工具、中小企业集合债、企业债、资产支持证券、非金融企业资产支持票据等产品在增加客户数量、存款、中间业务收入等方面有较高的综合收益，且同业竞争激烈，新竞争者不断进入，市场潜力短期大，长期性资源会逐步减少。必要时突出对该类产品的考核，酌情降低发行承销企业的资质或标准，为下一步发展留出提前量。第三，托管业务上重点营销保险、券商和基金公司投资于实体经济的资管产品、公募基金和各种类基金产品。选择适宜分行的盈利模式和重点产品。如内地分行所在市场证券类客户少、产品少，可突出“项目发起型”的托管模式，从企业融资需要出发，组织适合的企业或项目，利用证券、保险、基金或信托公司的平台优势，组织资金进行投资。股权托管类业务突出股权质押贷款或融资的重点亮点进行宣传推广。第四，高资质理财业务放宽总行的审批权限，交由各分行审批贷款，同时增加该类产品的数量和规模，设计发行适合企业需要的不同时间周期的对公理财产品。
分行建立企业融资信息、营销和操作平台
通过分行、支行、客户经理等，了解授信客户和非授信客户的融资需求，分类管理，由分行选择贷款、债务融资工具、信托、保险、租赁、资产证券化等不同的融资方式向企业提供资金。分行既是企业融资的信息平台（如建立融资的“信息库”或“项目库”）、也是业务营销中心和具体业务的操作中心。首先，在一级分行成立独立的或相对独立（挂靠分行公司管理部）的机构，名称叫“投行业务中心”或“投行托管中心”或“非贷款业务融资中心”。配备2～3人，专职非传统贷款业务以外的企业（大中型企业）融资和投资业务。主要负责总行投行部产品、托管部产品、财富中心高资质理财产品和其他需要通过信托、租赁、券商、保险、基金公司、PE等机构融资类产品的营销、操作和对二级分行及支行的组织管理。其次，分行层面建立企业融资信息库，对非贷款融资的企业、融资规模、融资方式、资金配置时间等进行管理、分析，初步判断企业的融资方式，向总行相关部门、行外合作机构等联系沟通。再次，对贷审会未通过或未提交上会的项目进行二次筛选，对需要融资的企业，选择合适的方式提供融资。最后，营销一线通过客户经理挖掘、筛选合适的企业进行融资。做好存贷款业务的同时，通过新产品培训、重点考核等方式，扩大对公、对私客户经理的业务范围，使其在营销第一线选择更多的目标客户。
总之，要做好该工作，分行与支行、对公与对私、业务与风险等层级、条线和岗位，应建立良性的沟通机制，形成有效合力。
证券客服工作计划篇3
关键词：证券经纪业务；佣金；财富管理；转型第一章证券公司现状
（一）证券公司收入缩水
2011一年可谓股市的寒冬，中国证券市场的各个主体包括券商、股民、基金等等无一不是怨声载道，尸横遍野。2011年上半年109家证券公司合计实现净利润260.54亿元，较去年同期减少11%。今年上半年日均股基交易量为2103亿元，较去年同期增长8%。行业佣金率由2010年上半年的万分之10.5降为万分之8.2，下滑22%。A股开户数上半年达到632万户，较去年同期减少12%。
就目前证券公司收入结构来看，经纪业务收入还是占了绝大部分比例。证券公司的收入大部分都还是来自于传统业务即买卖证券业务收入也就是常说的佣金收入。但事实上自从2009年以来证券公司相互之间就已经陷入一种以低佣金为吸引客户的主要手段的恶性竞争。也正由于这个原因，自2009年以来各大证券公司经纪业务的佣金率急速下滑直接导致证券公司的业务收入迅速缩水。
（二）经纪业务面临的问题
翻阅券商的定期报告和招股说明书，近年来几乎所有公司都无一例外地提到了“转型”、“改革”和“创新”。在券商不断尝试营销服务创新时，经纪业务转型过程中不可避免的也将面临各种挑战，其具体表现在以下几方面：
1.陷入瓶颈的经纪业务——盈利下降，前景堪忧。公开数据显示，在2011年A股低迷的成交量下，半数以上的券商营业部均处于亏损状态，靠大量新设营业部“跑马圈地”的竞争方式已难适应市场的激烈竞争。中国证券业协会数据显示，因业务收入下滑，成本上升，2010年，上市券商经纪业务平均净利润率为57%，较2009年下降了11个百分点。而已公布2011年财报的上市券商数据亦显示，2011年券商行业经纪业务整体呈下滑趋势，在营业收入中的占比进一步降低。
2.转型的必要性──形势所迫，自身所需。由上述数据可以看出，历经20余年的发展后，证券业长期激烈的同质化竞争已令经纪业务步入了微利时代。在这样的大环境下，券商经纪业务转型的必要性愈发凸显。放眼国外，经纪业务经营模式转型在欧美等较为成熟的证券市场区域已取得了显著成绩。所以在以纯通道交易模式为主的经纪业务难以突破自身所限导致的发展瓶颈的情况下，转而选择多元化、综合化的经纪业务发展模式不失为一个良好的选择。
3、随着资本市场的开放加速和国内金融业综合化服务趋势加快，客户对于财富管理的需求不断升级，这将对券商经纪业务提出更高要求。但是可以预期，在不久的将来，中国也将诞生出类似于高盛、摩根大通这类的顶级券商，同时券商间的兼并收购，重新洗牌也将不断发生，适者生存这一不变的定律必将在中国证券行业的发展过程中得到验证。
第二章证券公司财富管理业务
（一）财富管理的定义与发展
中国金融界当前并没有明确、统一的“财富管理”定义。但是广泛可接受的定义是：财富管理是金融机构在分析客户自身财务状况的基础上，充分分析客户的金融需求和风险偏好，为客户制定财富管理目标，提供资产配置方案，从而实现客户未来预期财富规划目标的一种金融服务。目前从财富管理业务的服务对象——高净值客户需求上来看，在经历金融危机的考验之后，具备较多财产的高端人士对于财富管理的认识更加成熟，投资风险偏好更趋稳健，对于风险的认知日趋成熟。对融资服务和其他增值服务的要求更加复杂多样，越来越多的高净值人士希望获得个人融资、企业融资和资本市场融资方面的服务，同时对于如医疗健康服务、子女教育、海外资产配置规划等财富管理增值服务需求逐步显现。因此通过分析市场发展和客户需求，证券公司在财富管理业务方面拥有巨大发展潜力，但证券公司参与程度尚有不足。
（二）加拿大财富管理特点
随着我国经济的快速发展和中小板、创业板等的推出，迅速催生了一批国内新富豪，中国的高净值客户数量急剧增长。如何为这批客户提供服务或者说为这批客户提供什么样的服务，以及如何保证服务的规范性和合规风控管理是我们要寻求的答案。观察北美成熟市场曾经走过的路，借鉴他们的成功经验，对于处于冲击和转型发展中的我们来说是极其必要和富有意义的。
加拿大财富管理特点：
1、服务于高净值客户，并以客户需求为中心。私人客户多为一百万加币起，并为客户提供财富规划方案。
2、提供综合性长期服务。包括税收筹划、保险规划、遗产规划等内容，涉及产品多样，服务的宽度非常大，专业性强。
3、以团队力量提供服务。加拿大的财富顾问往往是以小组的形式在开展工作：财富顾问主要进行客户沟通、大类资产配置、总结投资业绩等，其背后还有多名成员为之服务筹划。
4、采用以资产规模为基础的收费模式。传统的理财服务以收取佣金为主，这就可能造成客户与投资顾问的潜在利益冲突，例如投资顾问可能为了提佣而多让客户交易。但是财富管理业务通常以客户资产规模为基础收取管理费，投资顾问的收入只会随着管理资产的壮大而增加。所以，投资顾问将更注重客户资产的保值增值，注重客户的满意度。
第三章国内经纪业务财富管理借鉴思考
当前的中国证券市场还只是处于第二阶段的起步，所以，仅从监管机构及协会工作的角度，提出建议，希望能借鉴加拿大财富管理中的基础性的积极做法，应对当前的券商服务转型和规范发展有极大的指导和帮助作用。
（一）编制从业人员行为实践手册CPH，并实行独立考试制
财富管理的竞争，本质上是财富顾问――人的竞争，各公司需要重点培养一批素质过硬、亲和力强的财富管理团队。除了对从业人员的知识结构提出更高的要求外，对其职业道德和执业行为规范性要求更高。虽然2008年施行合规管理措施以来，国内监管法规一直在强调倡导，从业人员也都明白，合规除了合乎规范外，还需符合道德；合规的最高境界是培育合规文化，这都是理念意识层面的问题，但我们国内直到目前仍旧还处于口号大于行动，或行动缺乏具体标准和深度的阶段，虽然各家券商都在摸索建立自己的员工合规教育体系，但我们行业尚缺乏完整系统的职业道德教育课程体系；虽然在我国已下发了证券从业人员行为守则、客户适当性管理等多项监管法规，各公司亦有相应内规，但在从业人员行为职业道德和行为指引方面，相关法规的规定实际中还是多于泛化和原则性规定，对从业人员的指导性不足，同时更重要的是缺乏强制普及、强制教育的措施，我们对从业人员职业道德和行为规范的要求测试，仅是在从业人员综合考试内容中散见；各公司的合规教育的普及性和适用性也都未必覆盖全面有效。因此，强化合规教育和独立考试的措施对我们国内而言，这应该是一个全新和更高层次的理念及落到实处的问题。
（二）放开产品限制积极拓宽经营品种，以丰富券商产品线
我国资本市场尽管经历了长足的发展、用20年时间走过了西方国家200年的发展历程，但无可否认，我国资本市场能够为客户提供的产品确实太少！我们了解到国外基金公司能够提供超过2000只不同类型、不同投资方向、不同行业、不同风险收益率的共同基金；仅多伦多交易所挂牌交易的ETF产品就有约200只，涵盖了指数、个股、商品、甚至天气；还有除了证券市场，加拿大的财富顾问还需要为客户提供税务规划、退休规划、受托进行遗产处理、甚至子女教育计划等等。反观国内券商，目前为经纪客户提供的90%业务都只是股票、基金、债券，稍微激进的也最多加上私募理财产品（其基础仍然是股票或债券），更大类的资产配置基本没有；而看看我们潜在的竞争对手——商业银行，随着银行业监管的放松，信托计划、信贷类资产证券化、另类投资（红酒、字画）等等，在可投资的范围上已经远超证券公司。因此，在中国未来的财富管理市场，单一的券商已经落后，混业经营或者混业管理的金融集团将取得无可比拟的优势。对此需要监管及券商层面足以正视并加以解决，在监管层面，建议应尽量放开各类金融产品在券商层面的销售，如保险销售、私募销售、银行产品销售等，同时，尽快形成券商理财产品备案制，鼓励券商理财产品的投资多样化，以丰富金融产品线。
（三）强化单项业务的执业资格管理
如果作为加拿大一名财富顾问来讲，除了市场预测、行业分析，推荐股票外，他还需要提供保险、购房、税务、外汇投资、法律甚至生活方式等多种财富管理的处理方案，这就要求证券从业人员掌握更为丰富全面的知识并具备适格的管理能力，加拿大采取的是各项业务的资格管理，从业人员只要取得资格均可从事多项销售或服务。对此，建议我国也可将现有的如融资融券、股指期货中间业务、信托产品销售、保险销售等等，比照基金销售采取资格上岗证进行管理。
结束语
从我国证券行业过往的发展历程及轨迹来看，中国券商未来势必走上各项业务协调发展的道路。投顾和资管一方面可为实体经济提供必要资本来源，响应了国家从金融方面支持实体经济发展的倡导；另一方面又为投资者提供满足其多元化需求的产品，满足了社会大众的理财需要。由此可以看出，券商的经纪业务转型不仅仅为形势所迫，亦是水到渠成、大势所趋。（作者单位：九江职业技术学院）
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证券客服工作计划篇4
国外券商提供的个人资产管理或代客理财，包括代客管理资产、代客进行组合投资、代客管理流动资产、代客管理营运资本、代客管理现金等，其范围远较国内券商目前仅能代客投资广泛。20世纪90年代末，国外大量的个人资产管理产品是作为主流投资工具――共同基金的替代物涌现的，这些产品包括独立账户管理、组合投资计划、综合性选择等。
独立账户管理
账户管理(Managed Account或者Separate Account，也称独立账户)即单独管理的账户，该账户中有一篮子证券组合；在新式电脑系统的支持下，不同账户的资金和投资组合分开进行管理，只是在投资管理人完成大宗交易后，计算机系统再在客户账户间分配股票；账户管理提供的服务包括投资方案设计、投资组合构建、证券买卖交易、账户管理等。独立账户与共同基金最大的不同，在于投资共同基金只是间接持有股票，而投资独立账户则直接拥有股票，投资者可以根据自己的偏好对股票组合进行调整。
发展状况
美国的独立账户资产管理业务过去10年发展迅速，管理的资产规模从1996年的约2000亿美元增加到2005年的6781亿美元；麦肯锡更是预测2011年独立账户的管理资产规模将达到约1．5万亿美元。美国独立账户发展初期，账户设立门槛通常为500～1000万美元，一般投资者很难问津；目前这一门槛已经降到5万美元左右，客户账户资产平均规模大约为30万美元。
独立账户管理业务集中度很高，71．5％的资产掌握在5大证券经纪商――所罗门美邦、美林、摩根斯坦利、潘・韦伯和培基证券的手中，但新的市场进入者不断出现，基金公司也因看好其前景而纷纷推出独立账户理财计划。
证券监管机构对独立账户的信息公开要求比共同基金要少，以致很长时间内人们很难从公开媒介了解独立账户的投资对象和管理绩效，这种隐秘性也促进了独立账户管理业务的发展。
产品分类
独立账户的投资领域通常覆盖各类证券(包括共同基金、股票、债券、商品等)，分为以下4种类型。
单独独立账户 包括零售业务、机构业务和共同基金组合。零售业务是通过投资顾问销售、面向个人客户、具有明确投资风格的投资独立账户，最低账户金额通常为5万美元；共同基金组合由共同基金管理公司提供，投资于共同基金的独立账户资产管理，管理和零售业务相同。
在线独立账户 客户定制的独立账户资产管理产品，客户可以根据其投资目标自己构建组合，通常不接受或者很少接受投资建议，收费也非常低，仅包括账户管理费用。
税收导向账户 专门针对税收制度的投资账户服务，投资方案的设计目标是减少税收。
多策略投资组合 在一个投资账户中包含多种投资策略的投资组合，最低投资额度通常为10万美元。
管理收费
与共同基金的固定费率相比，独立账户的费率结构较为灵活，包括管理费、绩效费、投资顾问费和交易费等多种形式。不同服务收费完全不同，费率浮动范围非常大；没有一定的标准，倾向于根据管理规模和业绩灵活收费；费率通常由委托资产规模、投资资产类别、特定投资方案以及所提供的客户服务内容等决定，由投资管理人和客户协商确定。
组合投资计划
组合投资计划(Portfolio Investment Programs，PIPs)是一种经纪人账户，每个投资者的资产在一个独立账户中独立管理。在此账户中投资者可以购买事先打包好的一组股票，也可以在自己的账户里购买其他的股票或出售不喜欢的股票。
组合投资计划实行窗易制度，比购买共同基金和普通网上交易成本更低；投资者可按金额下达指令，即允许零股(甚至不足一股)交易的存在，这样投资者利用金额不多的资金也可以构建良好的多元化组合；该计划还提供税务跟踪服务，在投资者卖出分批买入的股票时就选择哪部分股票提供建议，帮助投资者减少税收支出。
综合性选择理财
“综合性选择”(Integrated Choice)理财计划由美林证券于20世纪90年代末研究推出，其实质是不同层次、多样化的专业咨询服务。美林把500万个人客户、200万中小企业客户以及其他客户，分成重要优先客户、优先客户、最重要客户、富裕客户及其集团雇员服务关系等不同类型，再由客户选择从完全自己管理到全权委托管理的不同的服务产品，来确定计费标准。这一计划是根据让客户选择其所需产品、选择其所需各档次咨询及选择其交易方式的理念来设计的。
产品共性
尽管个性化的个人资产管理品种越来越多，但这些新业务都具有以下共性。
面向规模资产拥有者
个人资产管理与基金的显著差异在于，基金主要面向广大的闲散资金拥有者(散户投资者)，个人资产管理则为规模资产拥有者服务。规模资产拥有者期望的边际效益可能要高于闲散资金，如果规模资产用于规模基金单位，其边际效益就等同于闲散资金，无法发挥它的优势；而个人资产管理由于对每个客户的委托资产分别进行管理和运作，可以获得资产规模效应所带来的利益。
委托资产多样化
基金从持有人处接受的资产形式只能是现金，而个人资产管理接受的委托资产的形式具有多样性，除现金外，还包括股票、债券及其他有价证券。
控制体系灵活
根据美国货币管理机构(Money ManagementInstitute，MMI)的划分，一个健全而细分的账户资产管理业务模式中包含以下参与主体：投资者；投资顾问，通常起渠道作用，可以从属于发起人或独立，为客户提供的服务包括决定客户的投资目标、建立客户信息档案、根据客户投资目标向客户提供投资建议和投资规划等；发起人，作用是与托管人协作并根据投资类型选择投资经理；投资经理，为客户提供投资服务；托管人，负责处理所有的交割、保存和更新交易记录等；第三方服务，为以上主体提供诸如数据库、报告制作、交易处理、投资组合会计等服务。以上6大主体在实际业务中具有多种不同的变型，一个主体可承担多种角色。
信托关系
个人资产管理业务的客户和委托资产管理人(券商)之间是信托关系。投资者将自己的资金交给训练有素的专业人员进行管理，避免了因专业知识和投资经验不足而可能引起的不必要风险。券商作为指定受托人，必须严格遵照委托人的意旨和授权范围来行使资产管理的职能，同时可以根据自己的分析进行理财，具有专家理财的特点。
李安民
证券客服工作计划篇5
大家好！
能有今天这样的机会向各位领导和同事汇报自己的工作思路，我深感荣幸！今天，我竞聘的岗位是**服务部经理岗
众所周知，服务部经理是全面负责服务部日常经营管理，贯彻实施公司经纪业务发展计划，组织部门完成总部及营业部下达的业务、风险控制指标，以保证服务部经营管理目标的实现。从这个层面上来看，我认为：作为一名服务部经理应努力实现以下“四大”功能：
1、管理功能。其管理范围包括员工的管理、业务的管理、经营管理、风险的控制。
2、衔接功能。服务部作为营业部的部门之一，服务部经理岗起着承上启下的作用，全面负责服务部的日常经营管理，贯彻实施公司经纪业务发展计划，保证服务部经营及管理目标的实现；组织部门完成营业部下达的业务、风险控制指标；根据营业部下达的年度目标制定并实施服务部经营发展规划和年度经营管理目标；贯彻、落实经纪业务总部及营业部各项规章制度；在总部及营业部授权范围内，管理、协调营运团队和市场营销部的各项工作，确保经营管理高效；负责对服务的各项工作和人员安排向营业提出建议，原创负责明确各个岗位的工作职责及考核目标；
3、营业部窗口功能。服务部尽管是公司各项功能辐射的最前沿，但它仍然体现着公司的形象，所以，服务部经理负责在当地建立良好的公共关系，为公司树立良好商誉，通过加强团队的建设和努力开拓业务，来展示我们的形象和实力，弘扬公司的企业文化。
4、协调功能。负责协调好服务部内部各岗位之间的关系、服务部与营业部各方面的关系、服务部与当地政府及主管部门的关系。
如果我有幸能走上**服务部经理的岗位，我将通过以下几方面的工作去实现这四大功能：
第一，以身作则狠抓团队建设
**服务部作为营业部的一个团队，其团队的工作不是只靠经理或某个人就能完成的，而是要在公司和营业部的领导下靠团队的每个成员共同努力、共同经营和管理才能完成的，所以我会通过自身的工作热情和敬业精神来感化和熏陶他们，用公平、公正的工作作风来对待每个员工，通过公司的企业文化来培育他们敬业爱岗、无私奉献的精神，督导他们认真钻研业务知识，熟练掌握业务技能，从而更好地搞好客户的开发和服务工作，提高团队的竞争力。
第二，加强培训学习，提高员工队伍的素质
要促进服务部的发展，实现经营目标，仅有敬业精神是不够的，还必须努力学习专业知识、提高工作技能，将我们这个团队打造成一支战无不胜的优秀团队。所以我们决不能放弃学习和培训，特别是今年转型以来，为了适应转型的新形势，更应加强业务知识的学习，我们除了参加营业部组织的培训学习和按营业部的培训计划统一学习外，还从以下三方面培训提高员工综合素质：1、提高业务素质，在每日晨会上每位员工都进行简短的股评，重点点评一只个股，每周安排一到两天的时间在下午3：00－4：00由我给全体员工讲解行情软件的使用方法和技术分析；每周安排一到两天收市后进行业务学习；每周五收市后为档案整理和数据库更新时间，还通过公司的企业文化来教育和熏陶员工，培育他们敬业爱岗、无私奉献的高尚品质；2、提高综合能力，在业务方面分工协作，使每个员工都锻炼为多面手；积极参与公司和营业部通过各种渠道和方式组织的业务学习和培训活动，吸收新知识、新观念，适应证券市场发展的需要；3、转变全员的知识结构，培养员工自觉学习的习惯，督导员工学习业务知识，提倡他们通过自学改变自身的知识结构，更好地在证券这个朝阳行业中生存和发展。
第三，确立团队发展目标，鼓舞员工士气，争创一流的营销团队。
我的目的是首先要将这个团队建设成为荆门营业部的一流的营销团队，然后将他建设成为品牌服务部，这就是我上岗后对团队每个员工的要求。我还经策划了一整套方案借助公司这次转型契机将**服务部培养成一支具有极强战斗力的营销团队，在营业部领导的大力支持下挤垮万联证券**服务部，因为我们具备很多极强的生存和发展的竞争优势，第一、**服务部有那么多**证券市场的精英，他们有能力有资历有经验；第二、我们公司有良好的经营策略和激励机制；第三、我们有公司领导的大力支持和**营业部领导和全体同仁作坚强的后盾；第四、我们有先进通信技术和硬件设施，有超前的非现场交易平台和优质的信息产品，我们还有时尚的基金产品的销售平台。总之，只要**服务部全体员工齐心协力，充分发挥团队力量，进一步转变观念，夯实我们的基础，在营业部领导的大力支持下我们的目的一定会实现。
第四，建立健全内部机制，提高员工的工作激情。
今年转型以来，营业部领导在业务提成上对服务部员工和营业部员工一视同仁，便将团队提成分配权完全下放给服务部经理。如果我有幸成为**服务部经理在进行团队分配时，新增客户佣金提成按营业部规定全额发放给
个人，对存量客户的提成我会将分配比例分为两大块，其一，一半来自于按个人新开发客户占比进行同比例放大，另一半是按个人的敬业精神，工作的难易程度，工作量的轻重，劳动纪律，相互协助的团队精神，服务质量来衡量的结果进行再分配，这也是将在团队实行再分配的分配原则，这样无论做后台业务的员工，还是做营销的员工工作都是非常有激情，有战斗力。由于有良好的激励机制，充分发挥团队的集体力量，我想京山服务部的各项工作一定会再上台阶
第五，加强内部管理，控制经营风险。
（1）、按照公司的各项规定和营业部的具体要求，根据服务部实际情况制定相应的岗位责任制、员工规章制度和风险处罚制度，做到岗位明确，职责分明，在授权范围内严格按公司的业务流程办理业务。
（2）、在员工的管理上实行一事同人，在分配体制上坚决做到公平、公正、公开，使员工带着良好的心态在十分团结的氛围中学习和工作。
第六，搞好同地方政府的关系，营造良好外部环境
第七，努力开发客户，抢占城区和周边市场份额，打下坚实基础
第八，客户服务体系基本形成，通过各种正当服务方式赢得客户的心，吸引**证券的客户壮大我们的客户队伍，扩大长江证券的影响力。
具体而言，结合**和我们**服务部的实际情况，我拟定了如下工作计划，以求抛砖引玉：
1、**服务部自2000年底正式接管以来已有近4年的发展历史了，现有存量资券总值4千多万，为了实行营业部下达的各项利润指标，我将实施如下计划来盘活存量资金，从而达到提高交易量的目的：
第一：对现有客户分批进行技术分析培训、个性化的投资咨询、不定期的股市沙龙活动来提高他们对个股和大势的分析和判断能力，正确选择投资的时机。
第二：充分利用多方的信息，认真选择一些投资和投机性较强的个股推荐给他们供他们参考，或有依据地建议他们调仓换股。
第三：将现场的客户座位进行调整，尽量让投机者和投资者交叉在一起让他们相互影响，相互交流，处长补短。
第四：每周做一到两次股评，每日进行信息播音，让他们在必要时进行调仓换股。
第五：建立和完善客户资料库、信息咨询服务体系。对非现场交易的客户，由专人对客户实行分级分类管理和维护，真正地实现个性化服务。
2、**服务部发展到今天，在营业部领导的正确指引下，在全体同仁的大力下，经过前几位经理的经营和管理，已初具规模，所以生存下去我认为暂时不是首要问题，首要问题应该是如何去发展，而发展的关键是如何开发新的现存客户，如果我们不在这方面下功夫，只是维持现状，那么生存下去就会成为问题了，更谈不上再上台阶了，鉴于以上原因，根据**证券市场的实际情况，我制定了如下方案：
（1）、**证券市场目前有**和长**两家服务部，是个竞争激烈的市场。而**服务部目前总市值约1.2亿，而我们**服务部目前资券总值约4000万，同时**的周边市场有几个较富有的乡镇如**镇、**镇、**镇、**镇，据调查数据显示，**：总人口近6万人，城乡居民存款余额5亿元；**镇总人口：4.1万人，城乡居民存款余额4.7亿元；**镇：总人口近3.8万人，城乡居民存款余额4.9亿元；**镇：总人口3万人，城乡居民存款余额3亿元。另外，**镇，是**县委县政府所在地，城区人口13.9万人，城镇居民储蓄存款余额20亿元。所以,**有较大的发展潜力，这就是**目前的市场基本情况。
（2）、客户开发的具体方案
第一、先进攻**镇，**镇是**轻机老厂区所在地，现有客户资券总值约1200多万元，目前**轻机正在从**镇积极搬迁，因此**证券也正在实施将其**服务部从**美食城、**服务站从**全部搬迁，初步选址正在我们**服务部的正对面。因此我打算抢在其**客户搬迁前，将其资券总值的三分之二左右吸引过来。估计会新增600—800万元市值。
第二、动用社会关系、社会舆论及我们**服务部的合法优势和硬件优势以及我们**服务部的现有客户关系，将万联**服务部的群体大户转移过来，力争达到新增客户资券值1—2千万。
第三、可在营业部领导的大力支持和帮助下，重点着手**轻机的工作，****服务部虽然有1.2亿的市值，但有3千万的市值是原****通过轻机签定条约，不得随意转出的客户所有，但这些客户并不一定都会转达入**证券，经过过努力，应有三分之一的市值会转过来。
第四、我会充分利用多方社会关系与轻机接触，达成共识后，将轻机集中运作证券的资金和准备投资基金的资金投向我部。以上是我开发**客户的计划和步骤，通过以上方案进行努力，再加上员工新开发的客户，估计**服务部的资券总值在不久的将来可达到1个亿，这样一来，相当于我们营业部在现有的基础上开设了两个**服务部，同时，**证券**服务部就会慢慢萎缩
我想：只要能得到大家支持，只要能得到大家的信任和理解，我相信我有能力，也有信心去**更好地为营业部努力工作！
证券客服工作计划篇6
证券市场
证券监昔冲
论文摘要：个人证券经纪人已成为我国证券经纪人el伍中的一个重要组成部分。他们是连接投资者的证券交易营业部的投资桥梁之一．起着专家理财的主要作用。应在行政监管、行业自律等方面加强对个人证券经纪凡的规范。
我国的个人证券经纪人．悄然萌生于我国证券市场发展的实践中，如今已成为我国证券经纪人队伍中的一个重要组成部分。加入wto后，随着与国际接轨力度的加大，我国个人证券经纪人的发展步伐会进一步加快，究其原因：首先，全面推行证券经纪人制度势在必行，个人证券经纪人具有很大的发展空间。其次．届时更多的投资者更愿意通过证券经纪a，而不是自己直接投资，个人证券经纪人具有较大的生存空间和市场需求。鉴于此，正确认识和大力规范我国的个人证券经纪人显得十分必要。
一、认识我国的个人证券经纪人
证券经纪人是随着国内证券市场的不断发展，以及证券业内部专业化分工的需要而出现的特殊的从业人员，是证券市场发展到一定程度后对专家理财内在需求的一种体现。依国际惯例，证券经纪人分为法人证券经纪人(如证券投资基金、证券公司的资产委托业务、一部分以证券投资为主的投资管理公司等)和个人证券经纪人。习惯上．由于法人证券经纪人一般都有其特定的称谓，有时我们也将个人证券经纪人直接称为证券经纪人．或者说．狭义的证券经纪人就是指个人证券经纪人。
我国个人证券经纪人的从业范围及职业定位到底哪些人员属于个人证券经纪人，学术上和各种报告文章中各有各的说法，奠衷一是。个人证券经纪人从业范围的划分一直是比较混乱的．有些文章将证券营业部内部的客户管理人员、客户服务人员、投资咨询人员归类到个人证券经纪人；有些文章将投资咨询公司的证券分析师也看成是个人证券经纪人；甚至还有些文章把证券交易所的工作人员、出市代表都作为个人证券经纪人来对待。从业范围不确定，就无涪对个人证券经纪人进行准确的身份界定和职业定位，对个人证券经纪人的规范和发展也就无从下手。
根据我国证券业的从业现状．本文认为宜从以下几方面．初步认识我国个人证券经纪人的从业范围和职业定位：
(1)将个人证券经纪人和其他证券从业人员区分开来：前者不受雇于任何一个证券公司或其他证券中介机构，有时会存在签约形式的合作关系，利益分配上以分成为主。后者一般是证券公司或其他证券中舟机构聘用的正式或临时员工．是雇佣关系，以工资、奖金的形式领取报酬。
(2)个人证券经纪人具有三个基本特征：自然人职业性和独立性。把个人证券经纪人定位为一个独立的个人证券从业者。
2我国个人证券经纪人的主要职能
咀实际业务内容为依据，我国个人证券经纪人的主要职能包括：为投资者提供证券市场信息；为投资者安排投资计划；证券投资咨询服务；接受委托为客户提供下单、查询、交割等服务；接受全权委托客户进行证券投资等。
3我国个人证券经纪人的主要存在形式
按个人证券经纪人的职能划分，目前，我国证券交易市场中的个人证券经纪人主要存在以下几种形式：
(1)客户开发式。这类个人证券经纪人一般签约于某个证券交易营业部，其主要工作是为潜在的投资者或签约营业部以外的投资者提供上门服务，包括介绍证券交易基本知识、受投资者委托代办各种开户手续、提供投资计划和投资咨询等，其最终目的是增加签约营业部的客户数量．并以开发客户数量及其成交量为依据．从证券交易营业部提取报酬。
(2)颐问咨询式。这类个人证券经纪人一般工作室”等形式存在，向客户提供投资策划，进行基本面分折和技术看盘．提供投资建议，但投资的最终决策权属于投资者。这种形式有时与营业部签定协议，依客户的成交量从营业部提取报酬，有时与客户签定协议，以保证某一收益率为前提．向客户收取咨询费。
(3)代客理财式。这类个人证券经纪人受投资者全权委托，客户进行证券买卖，主要有投资者提供操作密码或签署委托议两种方法。这种形式一般与营业部有一种佣金优惠或按成交量计提酬金的约定，尤其当客户资金量比较大时。另外，这类个人证券经纪人往往也会同委托的投资者进行某种约定，“期获利分成。
需要注意的是，当具体到每个个人证券经纪人时，其可能会上述三种职能兼而有之。
我国的个人证券经纪人正以各种形式存在并自我发展着，但至今还没有出台相关的管理法规或制度，对个人证券经纪人的关注仅体现在一些讨论会或研究文章中，没有统一的界定和规范，这就使得我国个人证券经纪人的发展比较缓慢，出现的问题也比较多。
二、规范我国个人证券经纪人的意义
我国的个人证券经纪人，从无到有，并随着我国证券市场一起发展壮大，这是证券交易市场发展到一定程度的客观要求和必然结果，它不会随任何人的臆想而消失，只能继续存在并发挥着不可低估的积极作用。只要我国的证券市场继续向前发展和与国际接轨，对我国个人证券经纪人进行规范就是必要的和唯一的选择。
l规范我国个人证券经纪人的现实意义。下图标示了我国个人证券经纪人在证券交易流程中的位置
可见，个人证券经纪人是连接投资者和证券交易营业部的投资桥梁之一，起着专家理财的重要作用。在证券市场发展的韧期，投资品种和投资者都比较少，投资者一般亲自到营业部进行交易。随着证券市场规模和投资者队伍的不断扩大，每个投资者亲自分析市场并作投资决策的成本大大提高，投资效率不断降低。专业的个人证券经纪人具有职业优势和专家理财的水平，能在市场分析、行情预}别、投资计划与决策等诸多方面向投资者提供许多有价值建议，从而降低投资者的投资成本，提高投资效率和效益。加入wto之后，随着我国证券市场的进一步发展和与国际接轨，将会出现众多新的证券投资品种和增加许多新的国内外投资者，个人证券经纪人专家理财的服务也就更为重要。
2规范我国个人证券经纪人的迫切性
至夸，无论在学术界还是在法律制度上．我国对个人证券经纪人都没有一个最终或权威的界定，关于个人证券经纪人的制度或管理办法更是一片空自。现实中，个人证券经纪人正各种形式广泛参与到证券交易活动中，有明的，也有暗的，有确实为投资者服务的，也有以代客理财为名欺诈投资者、损害投资者利益的。因为无法可依．无章可循，我国个人证券经纪人的业务活动具有极大的自发性、模糊性和盲目性，这在一定程度上阻碍了我国证券市场的健康发展。规范我国个人证券经纪人，是规范和发展我国证券市场不可缺少的一部分．随着我国证券市场的el益成熟，这一问题变的越来越迫切。
三、规范我国个人证券经纪人的建议
1实行从业管理，加强行政监管
既然个人证券经纪人作为一个相对独立的职业而存在，规范个人证券经纪人就需要一定的从业管理。目前，我国在这方面还是一片空白，1998年l2月出台的(证券法)没有涉及到个人证券经纪人，证券监管部门也没有出相关的管理规定。现实中的个人证券经纪人队伍由于无法可循，业务素质和道德素质参差不齐，坑害客户的事时有发生，加大了投资者的风险。另外，法律责任不明晰，使得出现失误时，投资者利益得不到保护。实行从业管理和加强行政监管是规范个人证券经纪人的重要内容之一。具体可采取下面几个措施：
(1)效仿注册会计师的管理，成立个人证券经纪人协会，实行从业资格注册管理。实施严格的个人证券经纪人准入制度(包括考试和审查)、淘汰制度(包括自然退出和违规取消资格)和年度审查制度，最终达到提高整个个人证券经纪人队伍素质和业务水平的目的。
(2)由证券监管部fl行使宏观管理的职能，出台《个、证券经纪、管理办法》、(个、证券经纪人佣金提成指导意见)、《个人证券经纪、与投资者纠纷处理指导意见》等一系列制度规定。这样就使个人证券经纪人的法律责任得以明晰，业务开展有章可循，避免丁混乱，保护了投资者的利益。
(3)注重行业自律制定切实可行的从业风险的防范和控制体系。使个人证券经纪人能更好的发挥咨询顾问、专家理财的作用．吸引更多的投资者通过个人证券经纪、进行证券投资。
2．加强证券交易营业部对个人证券经纪人的管理
我国的证券交易流程，决定丁任何证券买卖都必须通过证券交易营业部进行，因此．个人证券经纪人的业务活动和证券交易营业部有着密切联系。一方面．投资者是他们共同的服务对象；另一方面．存在利益分成关系。证券交易营业部建立有效的个人证券经纪^管理制度，对个人证券经纪人进行微观管理，也是规范个人证券经纪人的重要内容之一，个人证券经纪人管理制度的制定可从以下两方面考虑：
(1)将个人证券经纪人分为签约证券经纪人和自由证券经纪人。证券交易营业部与前者有协议约定以协议的形式将二者在业务活动、利益分成巾的合作方式固定下来．明确各自的责任和义务。后者目一般同时与多个营业部合作，可对其实行松散式管理。
证券客服工作计划篇7
［关键词］《证券交易》教材项目化改革高职
［作者简介］张启富（1977-），男，安徽无为人，浙江工商职业技术学院教务处处长，副教授，硕士，主要从事金融学与高职教育研究。（浙江宁波315012）
［中图分类号］G642.3［文献标识码］A［文章编号］1004-3985（2012）18-0140-02
职业教育项目课程是以工作任务为课程设置与内容选择的参照点，以项目为单位组织内容并以项目活动为主要学习方式的课程模式。由于其能较好地解决当前我国职业教育中教学内容与工作任务割裂、教学方法不能有效激发学生学习兴趣的问题，因而是“当前职业教育课程发展的基本方向”。在这一背景下，高职《证券交易》教材（以下简称本教材）以职业教育项目课程理论为指导，以投资与理财专业课程体系重构和证券交易服务课程项目化改革为基础，在教材定位、培养目标确定、内容选择与排序、内容编排与设计和教材资源库建设等方面进行了有益探索和改革，充分反映了课程项目化改革的成果，提升了教学质量，形成了教材特色。
一、确立切合地方证券行业发展需求的教材定位
本教材的前身是笔者副主编的《证券投资学》教材和主编的《证券投资概论》《证券投资实训》教材，其中，前者是典型的学科型教材，后两者则是“理论+实践”型教材组合（仍未脱离学科型教材范畴）。在此基础上，本教材以证券交易服务课程项目化改革为契机，以投资与理财专业课程体系重构为前提，通过行业企业调研、毕业生跟踪调查、工作任务与职业能力分析等途径，基于地方证券营业部“机构扁平化”（管理人员+客户开发部门+客户服务部门）和“前后台业务分离化”（前台负责客户开发，后台负责客户服务）的发展趋势及其对证券客户服务经理、投资咨询主管（均为后台岗位）的要求，明确了教材定位，即：本教材依据宁波证券营业部（后台）客户服务经理、投资咨询主管岗位的证券交易服务工作任务编写，兼顾证券从业资格考试（《证券市场基础》《证券交易》科目）要求，服务于高职投资与理财专业证券交易服务课程和其他财经类专业的证券投资类课程教学，目的是培养学生的证券交易服务能力和帮助学生获得证券从业资格。
二、以培养证券交易服务能力为目标
行业企业调研与毕业生跟踪调查结果表明，高职投资与理财专业毕业生在证券领域主要的就业岗位集中于证券营业部客户开发经理、客户服务经理和投资咨询主管等三个岗位，证券交易服务是后两个岗位的核心工作任务。学生胜任证券交易服务工作任务需要具备一个资格和一个能力。一个资格是指证券从业资格，学生要获得证券从业资格须参加从业资格《证券市场基础知识》《证券交易》科目考试并合格。一个能力即证券交易服务能力，由专业能力和关键能力（职业素养）构成（参见图1），专业能力包括证券交易操作能力和证券分析能力，关键能力（职业素养）由方法能力（自学能力、风险控制意识、交易规则意识）和社会能力（表达能力、倾听能力、团队合作能力）构成。
本教材通过两条途径实现对学生专业能力与关键能力的协同培养：一方面，基于证券交易服务工作任务、兼顾证券从业资格要求选取教材内容，确保学生所学专业知识和技能满足和一定程度上超出工作任务所需；另一方面，适应项目导向教学需要编排、设计教材内容及其表现形式，让学生在“团队合作完成项目”的过程中学会自学、表达与倾听，形成证券交易规则意识和风险控制意识，并学会团队协作。
三、基于工作任务和从业资格要求选取内容
证券交易服务工作任务按流程分为六个具体任务：（1）指导客户使用证券软件；（2）向客户提供（即时）行情咨询服务；（3）指导客户收集和分析证券信息；（4）向客户提供投资分析咨询服务；（5）指导客户进行证券交易；（6）向客户提供证券投资策略、交易技巧与买卖决策咨询。这六个具体任务之间虽有先后次序，但相对独立，且工作成果之间的相互依赖性不强。针对这一特点，本教材采用对应式项目设计模式①，每个工作任务对应设计一个（或多个）项目。在分析每个工作任务所需知识、技能和素养的基础上，融入证券从业资格考试《证券市场基础知识》《证券交易》科目的知识、技能与素养要求，形成了9个项目的教学内容体系（参见图2）。
依据项目的来源与性质，9个项目可分为学习型、工作任务型和综合提升型项目。其中，项目1、2为学习型项目，这类项目与工作任务无直接对应关系，是为帮助学生认识其未来就业岗位和形成对证券市场的总体认识而设计的项目，兼顾了学生从业资格考试的要求；项目3至项目8与具体的证券交易服务工作任务有着对应关系，是在对具体工作任务进行分析、整合、提炼基础上而设计出来的（模拟）工作任务型项目，这类项目能有效培养学生的证券交易服务能力；项目9为在真实工作任务基础上提炼出来的，有助于整体提高学习型、任务型项目学习效果和全面提升学生职业能力的综合提升型项目。这三类项目之间既存在能力递进关系，也有工作流程上的先后次序关系，因而是本教材排列项目的基本依据。
四、适应项目导向教学需要编排教材内容
为方便教师使用本教材进行项目导向教学，本教材对内容及其表现形式进行了科学编排和有效设计，每个项目由教学目标、工作任务、实践知识、理论知识、课后练习与任务、能力自评等六部分构成，并将工作任务进一步细化为《项目任务书》。
基于上述编排与设计，教师可以按项目导向教学的需要设计教学流程，每个项目的教学可按任务分析与说明、制订计划、实施计划、检查评估和归档等五个步骤进行，教师在“做中教”，学生在“做中学”，实现教、学、做合一，具体如图3所示。
五、建设网络教材资源库
主教材是本教材的主体，由9个项目构成，每个项目的6个构成部分的性质与作用如下：（1）教学目标，用来明确学生在学完某项目后应达到的目标；（2）工作任务，指某项目的教学内容
中与工作岗位相应的工作任务（学习型项目没有这项内容）。本教材基于真实工作任务，考虑到实际教学需要，将工作任务细化和表现为《项目任务书》，学生学习某项目的过程，即是其在教师指导下完成该项目《项目任务书》的过程；（3）实践知识是学生在完成项目任务书时需要用到的过程性知识，围绕每个项目（任务）的“工作任务”（《项目任务书》）来编写，是学生能自主完成《项目任务书》的主要参考；（4）理论知识，指与本项目内容密切相关的陈述性知识，供学生在完成《项目任务书》的过程中学习与参考，目的是帮助学生开阔视野和建构证券知识系统；（5）课后练习与任务是学生在学习某项目后需要完成的知识性习题和操作性任务，用来巩固学生本项目所学习（获得）的专业知识与技能；（6）能力自评，是学生在完成项目任务书、课后练习与任务之后用于自我评价的具体标准，通过完成（查看）能力自评，学生（教师）能较清楚地把握学习（教学）的效果。
《项目任务书》是主教材的重要补充，是对每个项目的工作任务的具体与细化，学生（在课内、外）要以团队合作形式完成，并且要将完成结果与收获等记录在上面，作为教师评判其学习成效的主要依据。《项目任务书》以电子文档形式放于出版社网站和本教材网站（jpkc1.省略/zqjyfw/index.asp），既方便及时更新，也方便使用者下载使用。此外，本教材还配套建设了教学课件、教学案例集、证券从业资格考试资源（包括考试大纲、辅导讲义、单元练习、模拟试题、冲刺试题等）等相关资源，将其放在出版社和本教材网站，形成动态的网络教材资源库，以方便教师与学生使用。
六、彰显地方和行业特色
经过六年多的探索与改革实践，本教材实现了从学科型教材向项目化教材的转变，2009年6月完成初稿，在经过一轮教学实践完善之后，2010年1月，本教材由本文作者和宁波市证券期货业协会秘书长联合主编，宁波相关证券营业部实践专家和有关高职院校教师共同参与，机械工业出版社公开出版。截止到2011年4月，销量达到6000册，全国有三十多所高职院校采用，师生反映良好。此外，由于本教材紧贴地方证券行业发展实际，宁波多家证券营业部也采用本教材作为其新员工培训用书和投资者教育用书，并给予本教材很高的评价。
从笔者所在学校的教学实践来看，本教材促进了教学质量的有效提升。教学质量的提升主要表现在学生证券交易服务能力增强和证券从业资格证书获取率提高两个方面：对于前者，2010年的毕业生跟踪调查结果表明，94%的证券营业部对本专业学生的证券交易服务能力感到很满意或满意，基本满意和不满意的仅占6%，较之本教材项目化改革之前有大幅提高；对于后者，以投资0921班为例，在使用本教材教学之后，2010年10月，全班50名同学共报考了84个科目，通过40科，合格率达到47.62%（同期全国平均合格率约为30%），截止到2011年4月底，该班已有30人获得证券从业资格，另有18人通过《证券市场基础》或《证券交易》中的一个科目，累计合格率达到78%，远远高于本教材项目化改革前30%左右的获证率。
本教材的项目化改革得到了专家、同行和教育主管部门的认可，2008年9月，笔者负责的《证券交易实训教学方案》获全国第二届实践教学竞赛二等奖；2009年11月，本教材分别被立项为浙江省重点教材建设项目（ZJG2009227）和宁波市特色教材建设项目（2009JB09）；2009年5月和2011年3月，本教材服务的证券交易服务课程先后被评为教育部高职教育高专经济类专业教学指导委员会重点建设课程的浙江省精品课程。总体来看，本教材彰显了地方与行业特色，已为并将继续为地方证券行业发展作贡献。本教材于2010年初由机械工业出版社出版，受到了高职院校相关专业的欢迎，截止到2011年底，已累计销售一万余册。
［注释］
①徐国庆.职业教育课程论［M］.上海：华东师范大学出版社，2008：173.
［参考文献］
［1］张启富.项目课程开发和实施初探：以《证券交易服务》课程为例［J］.浙江工商职业技术学院学报，2010（4）.
［2］张启富.建设任务引领型高职证券投资课程的实践［J］.中国职业技术教育，2009（14）.
［3］徐国庆.职业教育项目课程开发指南［M］.上海：华东师范大学出版社，2009.
［4］姜大源.论高等职业教育课程的系统化设计：关于工作过程系统化课程开发的解读［J］.中国高教研究，2009（4）.
［5］张启富.关于高职《证券投资》课程行动导向实训教材建设［J］.职业教育研究，2008（3）.
［6］石伟平，徐国庆.职业教育课程开发技术［M］.上海：上海教育出版社，2006.
证券客服工作计划篇8
通过会议中回顾和总结昨天的工作，进行业绩分析，认识到其不足，对其批评，共同交流，找到好的方法和途径，解决市场遗留问题，这里给大家分享一些关于2021证券营销工作计划，供大家参考。
证券营销工作计划1第一条 为了加强对营销团队的日常管理，指导营销团队的日常管理工作，建立一支高效、有序的营销团队，特制订本指引。
第一章 营销团队的工作计划和目标
第二条 各营销团队均应制订本团队的管理及薪酬标准实施细则报渠道管理部，经批准后执行。
第三条营销团队应在每年初制订出年度工作计划，根据当地市场情况制订营销方案，并与相关合作银行签订当年的营销合作方案。新成立的团队，必须在筹办时列明一年内的工作计划与目标开户数。
第四条渠道管理部负责对各营销团队营销方案等文件进行指导和审核。营销团队的年度营销方案、人员招聘、考核办法等必须上报，经过总部相关部门会签审核后方可执行。报批流程：营业部将请示传真经纪业务综合室渠道管理部(注明必须会签的部门)经纪业务综合室协助走完报备流程主管副总裁等公司领导批示完毕经纪业务综合室传真会签意见，流程结束。
第五条营销团队在制定明确的工作目标与计划后，应把工作分解给区域经理或客户经理。定期检查工作进度，根据业务进展情况对计划进行回顾，及时改正工作中的不足。
(一)客户经理在开展工作时，必须记录工作日志，团队负责人不定期对工作日志进行抽查，及时了解人员工作动态。
(二) 营销团队内部成员之间应有明确的分工，在开展
业务时要密切配合，开发客户和服务客户要紧密结合。
(三) 根据工作进度与时间安排，有步骤地实施计划，
逐一落实工作目标。
(四)客户经理在各网点的调整、调动应服从营销团队的统一安排。
第六条 营销团队要定期撰写月度、半年、年度业务分析报告，分析业务进展情况，及时调整工作思路，以便顺利完成工作计划。
第二章 营销团队的考勤制度
第七条 营销团队负责人负责本团队营销人员的日常管理，并协调好组员之间的合作关系。客户经理必须服从本团队负责人的统一领导和管理。
第八条 营销团队必须执行严格的考勤制度，专人记录每日的考勤情况，当月考勤按公司的相关规定比照执行。具体内容如下：
(一)客户经理必须准时上下班，不迟到、早退;不得无故旷工;不得无故擅自离岗，其上班时间与其所在网点的上下班时间一致。
(二)客户经理实行每天8小时工作制度，其他时间按自愿加班原则处理。
(三)客户经理必须参加本团队组织的培训、营销等活动。外出展业、访问客户原则上应该向团队负责人员说明，并填写《营销人员出访单》(见附件)，详细列明目的地、被访人及联系方法，交负责人员，负责人员应在事后进行抽查或全查。
(四)团队负责人应对辖区内的人员出勤情况进行巡查，向客户经理所在网点的相关负责人了解人员动态。
(五)客户经理请事假、病假等必须提前向团队负责人请假，同意后方可休假。
第三章 营销团队的会议制度
第九条营销团队必须制定严格的例会制度，团队负责人必须每周召集一次工作例会，每月一次月度总结例会。例会主要对工作进度进行回顾，解决工作中出现的问题，交流竞争对手的情况，及时对工作方法进行调整。
第十条 营业部的营销团队必须每日召开晨会，晨会内容包括：
(一)通报当日市场信息，研判市场走势;
(二)由团队负责人对公司的最新精神进行传达，对新产品、新业务作简明介绍，布置新的工作任务;
(三)团队工作进度汇报;
(四)学习营销案例，交流营销体会;
(五)激励团队士气等。
第四章 营销团队的实物管理
第十一条 营销团队负责人负责本团队电脑设备、办公设备、宣传用具等实物的全面管理。
第十二条 客户经理具体负责所服务网点实物的保管。
第十三条 营销团队应设专人负责实物管理的具体工作，制订《实物管理明细表》，逐笔登记物品出入库情况，办理人员变动的实物交接手续。
第十四条 实物的损毁、丢失或被盗等形成的损失由相关责任人承担。
第五章 营销团队的业务统计与考核
第十五条 客户经理的业务统计：
(一)营业部每月根据crm系统中的数据及客户经理薪酬标准计算出每位客户经理本月度业务明细数据，汇总表格由营业部财务部复核。
(二)营业部财务部在收到相关数据后，应核算出每位客户经理本月度的薪酬，并编制《营业部客户经理薪酬月报表》，由主办会计、副经理(经理助理)和经理逐级审核签字后，作为为营业部财务部发放薪酬的依据，同时报经纪业务综合室备案。
第十六条 营业部负责对营业部营销团队的考核工作。
考核分工作职责考核和业绩考核两部分。工作职责考核主要对客户经理日常工作的执行情况和客户服务工作标准的执行情况进行考核。业绩考核主要对其所开发的客户数量、所辖客户创造的净收入和客户资产总量进行考核。
第十七条考核按月、季、年为周期来进行。业绩考核每月进行一次，决定当月客户经理的业务提成数额;每三个月综合考核一次，决定客户经理级别的升降;年终对客户经理进行一次综合考评，调整客户经理的级别。
第六章 营销团队的档案管理与使用
第十八条营业部交易管理岗应对团队的人员档案、客户经理营销客户确认单据、各类统计报表等资料进行整理，分别以电子文档汇总管理，原始资料进行存档形式保存。以下各类资料的存档形式相同。
第十九条 营业部应与聘用后的人员签订劳动合同(期
限一年)，与兼职人员签订营销合作协议(期限一年)。劳动合同和营销合作协议签订完毕，合同原件留档备查。
第二十条对于客户经理的招聘工作，营业部应指定专人负责检查各种证件的真实性，建立客户经理的管理档案(包括应聘及聘用后所需的个人一寸免冠照片、个人简历、身份证复印件、学历证书复印件、担保书、担保人身份证复印件、劳动合同或营销合作协议、合同期内的各期考核情况和奖惩文件等)，所有档案应妥善保管。
第二十一条 营业部交易管理岗要对客户经理每月的营
销客户明细、营销业绩建立电子档案进行管理分析，对《--x客户经理营销客户确认单》等单据进行妥善保管，编制流水号，每月整理归档。
第二十二条 营销团队每月的业务月报，包括业务开展数据及分析说明、人员变动、人员工资薪酬报表等资料要存档保管。
第二十三条对拟聘客户经理的岗前培训、考查结束后，由营业部根据拟聘客户经理的表现和考核情况，对其进行综合考评，对考评合格者予以试用，并办理相关试用手续。对拟聘客户经理的资料要留档保存，以做人才储备参考使用。
第二十四条为了便于管理，营业部应建立《员工培训档案》，并采用电子化管理。《员工培训档案》由培训组织部门指定专人在培训项目完成后填写，记录员工参加培训的时间、内容、考核结果等有关信息，以作为公司培训管理、员工绩效考核和干部任免的依据。
第二十五条对于报批、报备到公司或者渠道管理部的各类资料，营业部必须妥善保管，重要资料放入文件柜，做好表头，编制流水号，以便能快速查找。档案的查阅原则是团队负责人以上人员、公司相关部门人员、客户经理可以要求查阅与本人相关的资料。
第七章 附则
第二十六条 本指引适用于营业部。
第二十七条 本指引由公司渠道管理部负责解释、修订。
第二十八条 本指引自公布之日起施行。
证券营销工作计划2一、增大宣传力度，加强银证合作
营业部准备和县内各大银行网点进行牵手合作，与银行方进行沟通联系，并在银行柜口放置公司统一印制的宣传册，并且本着与银行方互惠互利，共同发展的基础，推出股民开户优惠政策，变被动营销为主动营销。
二、加强股民教育，提供投资咨询。
__营业部针对新股民，赠送股民宣传手册和教育光盘，根据股民的差异化管理原则，对资金量较大的客户赠送了__投资分析软件。并且，营业部还要在每个星期组织股民收看公司的证券讲堂，增强股民投资参与的积极性。
三、重新细分与定位目标市场。
针对不同的客户群体，通过提高、改善服务方式及服务渠道，从而满足不同客户群体的不同需要，并且大力发展非现场客户，并积极吸引更多的优质客户。
四、继续完善日常工作
提升对存量客户的服务质量，在夯实基础的情况下，加大力量扩展业务，努力多吸收机构客户，提高市场占有率和资产保有率。
五、坚持客户为本的宗旨，科学设计服务工作流程，给客户提供一个方便快捷的投资环境。
加强员工的业务培训，提高工作能力和业务素养，建立一支高效团结的员工队伍。在工作中加强服务意识，做到针对不同客户提供所需的投资服务，深化人性化服务理念，从而真正提高服务质量。
六、“开源节流、增收节支”。
明年，__营业部将进一切努力，一方面，服务好原有老客户的同时，不断开发更多新客户，以增加各项利润指标。另一方面，想尽一切办法控制费用指标，降低经营成本。
七、加强投资咨询力量。
新的券商之间的竞争，还体现在研发方面的竞争。立足营业部实际情况，加强员工队伍的培养，在团队合作的基础上逐步改变投资咨询薄弱的局面。采用多种现代通讯方式，加强和客户的沟通与联系，开展多种快捷的服务，如业务提醒，研发报告推荐，等等，使营业部对客户的服务向纵深发展。
总之，__营业部的全体员工将紧跟公司的步伐，让管理和服务上一个新台阶，为公司树立良好的品牌形象，吸引更多的投资者，面对新的一年，我们充满信心。
证券营销工作计划3市场部为了树立品牌形象，建设规模的、高质量的营销团队，开拓市场，逐步扩大营业部在当地的影响力，展现营销团队的潜在活力，开拓并巩固营销渠道，发展客户，创造营销奇迹特制定以下营销方案。
第一部分 市场战略定位
一、市场的范围
以长沙市区为中心，辐射到周边城镇，为中高端客户提供股票基金等投资产品和保守的理财咨询服务。
二、客户服务方式
1、基础服务主要包括：及时解决现场及非现场客户交易过程中的问题;
客户提出的有关业务及证券知识方面的问题，及时给予清晰和全面的解答;积极同客户沟通，促进客户能够及时和细致了解公司新业务种类和服务产品;为客户提供多种交易方式;收集了解客户需求，及时反馈业务部门，促进完善客户服务内容。
2、亲情服务主要包括：法定节日或特殊节日营业机构管理人员通过广播或到客户群体中恭贺或者有能力的也可给客户举办一些活动;
客户及家人的特殊日子发贺电、发贺卡、打电话、拜访、送鲜花等形式表示祝贺。这类服务三种客户的区别也不大，只是一般客户通常不进行客户及家人的特殊问候。
3、咨询服务主要包括：根据客户需求选择性的将各类研究咨询张贴或转发客户;
定期提供客户持仓个股分析报告;及时向客户提供高质量的资讯产品和信息，并根据客户需要为其度身定制资产配置方案;定期将研究机构的投资策略报告发送给客户;通过网络服务平台，对客户提供一对一咨询服务;客户专用电子信箱服务，为客户提供个股门诊单、周评报告、月度投资计划以及模拟投资组合等;通过短信提供咨询建议;提供个股答疑、推荐以及跟踪个股服务;现场客户和非现场客户定期沟通。这类服务三种客户的区别就比较大，一般客户只提供基本的咨询服务，接受公共的咨询，而重要客户和核心客户一般都有一一对应的客户经理服务，核心客户的个性化咨询服务比重要客户更好。
4、增值服务主要包括：根据其需要提供各类研究报告，包括内部研究成果和外购报告;
以短信营销和客户服务为信息平台，为高端投资者提供实时行情、股市资讯和在线交易同时提供自选股等个性化管理功能。提供及时、全面、权威的财经资讯，短信营销信息和客户服务平台作为补充可提供及时的公告信息、个股预警、个股资讯、成交回报、资金变动、中签通知服务;根据客户需求，编撰投资分析报告，如果客户资产量达到相当规模，可根据其需要提供全方位私户理财计划。这类服务三种客户的区别就更大了，一般客户基本不享受增值服务，重要客户享受及时的服务，核心客户则享受全面及时的服务。
第二部分 客户开发
进入居民家中，挖掘潜在的客户资源，为他们讲解理财知识，宣传世纪证券理财工作室以及为其办理证券开户等投资咨询业务。
1.执行时间(12月中旬——12月底)
2.主要活动对象：桔园小区全体居民
3.活动地点：桔园小区
具体地点：A区(1—6栋)
B区(1—6栋)
C区(1—6栋)
4.活动安排：
4月底召集全体工作室成员在定点时间进行专业的“扫楼”培训(由世纪证券的专业培训讲师进行市场营销培训);12月10日已展开。
第一次培训活动选出培训中优秀成员编入“扫楼”团队(暂定大一大二学生相互配合)。
5.具体活动时间：每天17：30——20：00
6.具体人员安排：
附注：每三位同学为一组，大一大二相互配合，每一组选出一位小组长。每一栋宿舍由三个小组负责，每个小组负责两层楼。要做好具体信息登记以及客户回访工作。
7、费用预算：
A、世纪证券提供户外营销所必须的宣传折页;
B、配备的宋老师的小礼品;
C、其他预算在华民理财工作室制定的规划书里面。
第三部分 团队的组建和管理
一、团队的组建
通过与其他证券公司优秀客户经理接触，了解营销员在原来券商的情况，引进有经验的证券营销员
1、联系部分高校，
建立校企实习培训基地，能够充分的挖掘有潜质的营销员
2、团队的建设、团队的管理与执行
制定一个有利于团队发展的工作目标是团队合作精神完成最终目标的必要条件。要尽快树立起营销员的业务信心，由于营销员换了一个新的工作网点，网点业务还不够熟悉，需要区域经理和他们一起营销、一起开户这样不但让营销掌握业务技巧，而且也增强了他们开展业务的信心。
第四部分 营销措施
一、银行驻点营销
几年前，银行驻点营销是市场一种创新，让券商从营业部的坐商走向了市场，让单一的营业部场地，扩张到全市所有的银行网点，因当时的银证通模式，银行直接可以开立券商资金账户，客户可以在银行进行一站式的手续办理。让券商拓展了极大的一一部分离营业部很远很远的客户，券商投入小，产出高。银行开发的客户质量也相对比较好。
为此，我市场部与银行关系须注意以下五点：
1、要建立双方长期合作关系。
2、一般企业在银行都有个企业帐户，可以通过银行工作人员的推荐来帮本营业部实现。
他们和企业有个很好的交流合作关系。对他们比较信任。这点要求银行和本营业部的合作关系处理好。
3、管理层要对银行公关关系的重视。
每隔半月或新人报到之时都工有上级对银行关系的回访。
4、在重要节日会送上些礼品。
通常情况下，礼物费用控制在1000元左右。
5、对于重点驻点网点公关，需营业部利用资产的资源为网点注入一定量的存款，为营销员提供更好的业务开展空间。
综上所述，营业部门高管应重视商业银行负责人的公关行动。
二、与大通讯机构的合作营销
要与电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作。合作模式应有所不同，例如移动、联通，仅对券商开放系统的合作是不够的。可在其营业厅布点，发展其内部员工。其余的中大型的通讯机构，合作的内容包括，通讯商的资源共享，通讯商入驻小区营销活动时，双方共同营销。券商负担部分通讯机构的产品赠送、通讯商的营销人员兼职券商的营销，实现双赢。
三、低佣金的促销
长沙市场的佣金，应该是目前以来最低的阶段。从华泰证券08年开始就以所有客户的佣金打至0.8，南宁市场进入了佣金价格战，各券商纷纷跟进，愈演愈烈，现在的光大证券开展佣金年费制，打出一天一元，轻松一年口号，但是实行佣金年费制的这一时期，光大证券一直莫名其妙的没有得到多大的扩张，其主要原因是缺少一支强有力的营销队伍。目前，营销团队人数多，且人员相对稳定的券商开始对低佣招揽客户的方式有所收敛，实行按资产多少来规定佣金比率，并随着咨询方面优势的提高逐渐取消降佣制度。目前新进的券商，都是以低佣来招揽客户，新进来的安信证券的佣金比例是整个南宁市场最低的，10万左右都可以给0.3。考虑到目前整个市场竞争状况以及公司未来的发展，对一般客户，本团队开发客户时，给予非现场交易的手续费为0.5到2.0的政策是合适的，给予营销员一定底限的自己做主的佣金调节，对特殊客户再另行申请。而对于本营业部也可以科学地对成交量较大的客户做出更大调节。
四、社区营销及技术服务站营销
可以选择些人流量比较大，商业性质比较强的地段进行布点。分工合作，两人派单，两人对有意想客户进行营销说明。 在周围的高
档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣传资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户，日常电话跟进，开户即送精美礼品一份。可以不定期的与企业合作：搞庆典联谊活动或投资座谈会股市沙龙等，免费开股东卡，送精美礼品，开发团体客户及机构户。
五、服务品牌的营销
此营销模式是本人比较推崇的、比较欣赏的一种模式。做我们这行的迟早是要做回服务的，只有打造自己的服务品牌，做好客户的服务，你才能在这个市场是立于不败之地。为客户提供有效的资讯，能让客户在市场上挣到钱才是王道。而本营业部在公司没有特别的支持下要坚持自己组织语言，坚持每日一到两条对大盘的分析，个股的推荐等信息。当然这个还依赖与个人专业知识掌握的多少而论。充分利用金穗金融软件下载按资产量的多少来给予使用作为卖点，从而使客户对软件的存在一定的依赖性。提高公司在南宁的竞争力，应尽量避免通过价格竞争来实现;通过差异化的服务，增加顾客的满意度和忠诚度，提高公司的品牌形象和知名度。对于差异化服务和公司品牌的树立和扩展，我认为可以通过几个措施来实现。
(一)、广告和公关工作的开展是品牌建设的重要步骤
为了达到公众对我公司品牌的认知，可以做些平面的广告，让市场知道就在本营业部就有证券营业部，使他们对公司有所认识，进而在他们有从事证劵交易的需求时，能够想到我们湘财证券。
通过合理正确的运用公共关系和公共事件，扩展我公司在南宁的知名度。正如人们所说，资源都是可以靠借的，可以借资金、借人才、借技术、借智慧。而公共关系就是这样一种资源，我们所要做的仅仅是把他们汇集起来，运用智慧把他们有效地运用起来。
事实上，客户对公司信息的接受的程度对比是，间接传播比公司对客户的直接传播更容易。因为从客户心理的角度来说，他们更愿意相信身边的人，对公司直接的宣传都会或多或少的抱有怀疑和警惕的态度。因此，应通过公共关系和公共事件的运用，间接的将公司的宗旨和服务进行宣传，当然这就要求工作人员的时时关注和公司高层的统筹。
一句话就是借势，就是借助人物、事件等本身的社会效应在营销活动中以达到推广产品的目的。同时，一个可行的办法就是在周末组织公司所有的营销人员以及公司高管在当地的养老院或孤儿所等一些公益事业单位做义工从而既为社会献了一份爱心，又在宣传本营业部。何乐不为?相信这样的宣传对与老百姓来说比一些空洞的广告更具说服力
在借势营销中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行业具有轰动效应的大事件;政府有关部门的政策法规;新闻媒体的各种报道等等。通过策划发挥、延伸实施，就可以为我所用，去实现自己的营销目标。
借势营销是一把双刃剑，它可能为企业带来丰厚的收益，也可能让企业的付出付诸流水。然而，只要企业对企业自身进行仔细分析，在适当的时机抓住自己需要的靠山和机会，正确运用公共关系，并进行有效的营销策划，必能获得成功!
(二)、以客户需求为导向，提高服务质量，形成竞争力
其实，以客户需求为导向的营销理论不过是本营业部转换角度看问题的方法，是一种让消费者更容易接受产品/服务的营销工具。在竞争性市场中，顾客具有动态性，顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其它企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。
面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。这样可最大限度地减少抱怨，稳定客户群，减少客户转移的概率。提高服务水平，能够对问题快速反应并迅速解决。这是一种企业、顾客双赢的做法。(每隔半个月或股市出现重大问题时候对客户的回访。将客户反映的问题做记录。根据问题小组展开讨论，给予客户问题解决的方法)
(三)、同时，加强对客户维护，对其进行分类管理，大力推行关系营销，缩减成本扩大利润
关系营销越来越重要了，在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥护者，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。记住二八定律，必须优先与创造企业80%利润的20%的那部分重要顾客建立牢固关系。否则把大部分的营销预算花在那些只创造公司20%利润的80%的顾客身上，不但效率低而且是一种浪费。而沟通是关系营销的重要手段。
(四)、营销的目的是利润，但执行的核心是公司员工
对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润。一方面，追求回报是营销发展的目的;另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做仆人。因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。同样对员工来说，回报也是对其工作价值的肯定。从外部营销到树立内部营销理念。由于员工是客户的直接接触者，管理者的观念、思路和决策都要通过员工们的日常工作和行为来贯彻和体现。事实上，内部员工应是营销活动的首要对象。要善待客户，必须首先善待员工，高度重视内部营销。处理好管理者权威和员工自主性的关系。首先，应该培养共同参与意识、共同的价值理念和行为准则、共同的归属感，努力为员工创造个人发展的机遇和条件。其次，处理好各部门之间的关系。建立明确的责任分工、畅通的信息流动系统及科学、公正的内部考核制度，并前后台效益挂钩，树立起群策群力的合作意识，保证各项政策持续而切实的贯彻。完善管理制度，增设优秀新人奖、开户纪录奖、市值纪录奖等奖项，完善薪资待遇(比如当月成交量达到600万/1000万/1500万等等的提成变法做到多劳多得，奖罚分明。积极进行各项市场调查活动，能对公司的销售模式和销售政策，提出意见和建议。以人为本，追求个人价值。在新的体制和组织结构下，所有人员的价值由业绩来衡量和体现，而不以上级的主观评价为依据。同时，要形成尊重员工、关心员工的风气，摈弃那种牺牲或压抑员工个性的文化氛围，处处体现出亲和力。
综合来说，公司的营销思路应以客户为导向，以实施关系营销为指导思想，通过前期的成本控制，形成成本优势，打开市场，建立与客户的关联，通过差异化的个性化的服务，及时正确高效地处理客户的需求，建立同客户长期的稳定的关系，进一步形成口碑，树立公司在市场中的品牌形象，实现公司的市场战略。
同时公司营销队伍管理上面，我觉得管理方面主要还是看公司的企业文化，企业文化要人性化、要朴素、蹋实、奖罚分明，要有完善的体系和制度。组织员工培训。与投资公司、保险、安利等营销团队合作，资源共享，相互借鉴，请其优秀讲师授课，为我部客户经理培训营销技巧，养成积极心态。
证券营销工作计划4证券营销就是整合产品营销和关系营销，大力发展在证券公司购买股票的客户，争取达到每个在公司开户的人都同时开立股东账户，扩大股票市场中客户占有份额，发展潜在客户。同时给公司树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、负责的、智慧的、有远见的、伙伴关系的企业形象。
第一部分 新客户的开发
自20--年全球金融危机之后，受内因素影响，加之本身的发展机制不完善，中国股市一直处于疲软状态，财富效应难现。投资者信心受到打击，市场人气不足，资金不断流出。证券公司之间佣金之战越演越烈，加大了证券公司的经营难度。由于短期内证券公司转型困难，在一定时期内经纪业务仍是重点。为了保持良好经营环境，稳定公司业绩，拓宽营销渠道、发展新客户就显得极其重要，必须通过行之有效的营销途径提高客户开发度。
一、短期小区营销
以昆明市区为中心，辐射到周边城镇，在适宜的时间进入居民小区，挖掘潜在的客户资源，为他们讲解理财知识，宣传华泰证券以及为其办理证券开户等投资咨询业务。
由于其临时性，小区居民开户量有限，适宜捆绑优惠项目(如开户送上网费、有线电视费等等)或推广证券产品吸引居民。虽然是短期营销，但如果当次活动的咨询人数在10位以上或开户数在3户以上，则应考虑在该地的后续营销，形式可以是股评或设摊咨询。如经过挖掘有一定的潜力，可以发展为长期营销社区。
二、长期驻点营销
1、银行驻点营销
银行有固定场所可作为我们的驻点地，银行有较高的信誉，是我们主要的合作伙伴。银行驻点营销是市场一种创新，让券商从营业部的坐商走向了市场，让单一的营业部场地扩张到全市所有的银行网点，拓展了极大的一部分离营业部很远很远的客户。券商开发投入小，产出高，同时，通过银行开发的客户质量也相对比较好。因此，营业部应加强与银行的长期合作关系。并对重点驻点公关，为营销员提供更好的业务开展空间。
2、社区驻点营销
经短期小区营销发现有潜力而发展为长期营销的社区，在周围的高档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣传资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户，日常电话跟进，开户即送精美礼品一份。并可不定期的与小区开发商合作：借企业搞庆典联谊活动或投资座谈会等机会免费开股东卡，送精美礼品，开发团体客户及机构户。与开发商合作，居民容易相信合作的长期性。
3、与通讯机构的合作营销
要与电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作，这些公司基本上与小区有收益分成，且希望通过捆绑合作提高宽带网的服务内容，也希望通过证券公司给客户的开户优惠(如开户送宽带网开通费、有线电视使用费等)增加使用户数量。具体合作模式应有所不同，例如移动、联通，仅对券商开放系统的合作是不够的，可在其营业厅布点，发展其内部员工。其余的中大型的通讯机构，合作的内容包括通讯商的资源共享，通讯商入驻小区营销活动时，双方共同营销，证券公司负担部分通讯机构的产品赠送，通讯商的营销人员兼职券商的营销，实现双赢。
第二部分 老客户的维护
“开发十个新客户，不如维护一个老客户”，这是一条销售的黄金法则，稳定的老客户资源不仅可以使自己的工作变得更加有效率，而且也是保持业绩稳定的重要方式。老客户流失、老客户重复购买率低有很多种原因，但是有一个非常重要的原因，一直被企业所忽略或者在原来的条件下企业需要花费过大的代价来实现，那就是：持续保持与老客户的有效的、具有一定频率的沟通。
1、持续的沟通
市场的竞争越来越激烈，后来者始终都会盯紧市场的任何变化，试图闯入客户购买决策时的备选答案。作为营业部的老客户，具有先天的优势，他已经认可或者部分认可你的产品了。要做的工作就是保持自己在客户购买决策时自己是一个首选选择，不能被竞争对手挤出来。因此，企业与老客户之间必需形成持续的沟通关系，只有持续的沟通，才可以以最简单的操作起到长期持续的效果。
时刻关注关键客户，并且寻找各种机会与他们保持良好的沟通在营销过程中是非常重要的。要与客户建立长期的关系，维护老客户可以：a)在重要节日向客户发出信件表示祝贺，或者寄出一张别致的贺卡、送上一件客户喜欢的小礼物等。b)每逢公司重大活动时，邀请客户参加，如公司重要庆典、年会、客户联谊会及专家讲座等。c)记下对客户来说具有重要意义的日子，如生日、公司年庆等，表达你对他们的关注。在双方合作成功纪念日的时候向客户表示感谢，这既可以提醒客户对你表示关注，又可以为今后的合作创造机会。
2、有效的沟通
客户是很挑剔的，持续的沟通需要投其所好，需要有对用户友好的内容、对用户友好的界面、对用户友好的沟沟通方式，只有这样才会形成有效的沟通、你的营销邮件才不会被用户当作垃圾邮件。老客户关系维护解决方案，正是具备了在用户行为特征模型分析上独特的优势，才能够让企业与用户之间形成一种持续的有效沟通，形成良性的互动关系。
随着产品同质化趋势的不断发展，企业之间的竞争更趋向客户服务，在对客户进行管理时，企业也不妨厚此薄彼——为关键客户提供更精细、更全面的服务。除了配合企业为关键客户提供更多服务项目，推销人员也要有意识地为关键客户争取更周到的服务，比如创造更舒适的环境、举办大客户联谊会或提供更专业的咨询服务或培训等。
3、适当频率的沟通
与用户的沟通频率要讲究适度。所以，通过一系列的用户模型对老客户进行分析挖掘，准确掌握其沟通频率特征，才能让用户感觉友好，起到事半功倍的效果。
由于受到各种因素的影响，客户关系会经常发生改变，因此，销售人员不能一成不变地固守原有的客户管理方式，而必须随时对关键客户的信息进行搜集和整理，一旦发现客户关系发生变化，立刻采取相应的方法进行处理。比如，经常根据准确信息对客户类别进行重新划分;随时关注新信息，争取在第一时间寻找到潜在的大客户;当发现原有的关键客户丧失需求或者转向竞争对手时，迅速做出反应。
第三部分 服务品牌的打造
做证券迟早是要做回服务的，只有打造自己的服务品牌，做好客户的服务，才能在证券市场上立于不败之地。提高公司在昆明的竞争力，应尽量避免通过价格竞争来实现;通过差异化的服务，增加顾客的满意度和忠诚度，提高公司的品牌形象和知名度。对于差异化服务和公司品牌的树立和扩展，我认为可以通过几个措施来实现。
1、广告和公关工作的开展是品牌建设的重要步骤
为了达到公众对我公司品牌的认知，可以做些平面的广告，让市场知道本营业部，使他们对公司有所认识。
通过合理正确的运用公共关系和公共事件，扩展我公司在昆明的知名度。事实上，客户对公司信息的接受的程度对比是，间接传播比公司对客户的直接传播更容易。因为从客户心理的角度来说，他们更愿意相信身边的人，对公司直接的宣传都会或多或少的抱有怀疑和警惕的态度。因此，应通过公共关系和公共事件的运用，间接的将公司的宗旨和服务进行宣传，当然这就要求工作人员的时时关注和公司高层的统筹。
2、以客户需求为导向，提高服务质量，形成竞争力
在竞争性市场中，顾客具有动态性，顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其它企业。要提高顾客的忠诚度、赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。
面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。这样可最大限度地减少抱怨，稳定客户群，减少客户转移的概率,提高服务水平，能够对问题快速反应并迅速解决。这是一种企业、顾客双赢的做法。
3、同时加强对客户维护，对其进行分类管理，大力推行关系营销，缩减成本扩大利润
沟通是关系营销的重要手段。关系营销越来越重要了，在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥护者，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。记住二八定律，必须优先与创造企业80%利润的20%的那部分重要顾客建立牢固关系,否则把大部分的营销预算花在那些只创造公司20%利润的80%的顾客身上，不但效率低而且是一种浪费。
4、营销的目的是利润，但执行的核心是公司员工
对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润。一方面，追求回报是营销发展的目的;另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人”。因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。同样对员工来说，回报也是对其工作价值的肯定。
综合来说，公司的营销思路应以客户为导向，以实施关系营销为指导思想，通过前期的成本控制，形成成本优势，打开市场，建立与客户的关联，通过差异化的个性化服务，及时正确高效地处理客户的需求，建立同客户长期的稳定的关系，进一步形成口碑，树立公司在市场中的品牌形象，实现公司的市场战略。
证券营销工作计划5(一)充分认识完成今年资产量的目标艰巨性。
去年，我们团队业绩量做的离目标太远，营销计划的实施中遇到不少的问题。团队在营销宣传当中，无法拿到相应的礼品实物及模拟品，不能更好的做好宣传计划;银行网点维护方面，因银行业的竞争，对证券公司的客户经理，要求过高，对于信用及、基金及存款方面月度任务较重。导致我们的客户经理都在为维护好网点宣传方面进度迟缓，虽然是团队配合个人完善银行网点维护，可是对于存款难度还是较大;对于银行网点开发我们处于劣势，不能够在为银行提供存款和更好双赢“营销方案”达成双方的合作目的。没有一个很好的渠道开发，营销计划的开展难度就增加了。
(二)充分认识推进优化管理工作的重要性。
团队管理进入了成长阶段，一些深层次的问题可能还会凸显出来，构建完善的团队管理计划尤为重要，综合计划改革今年进入实质性实施阶段，通过对于团队成员间的凝聚力，向心力，执行力及对工作的热情等现状存在的一些问题，作出新的优化计划，及时解决其问题，完善团队管理。
(三)充分认识招聘成员的重要性。
新的成员是团队的新鲜血液，是补充团队发展的重要部分，没有新成员的增加，大家庭的组成也是不可能的，公司对于招聘方面做出好的优化方案，以团队招聘细化。一并实施，善营销目标。
充分的认识形势问题和任务的目标，完善--年，团队新景象，新变化完善完成各项任务，好以下6个方面的工作。
(一)营销管理制度：
1、日常管理：
①分组管理制度：工作中，将团队分成3个小组，通过把人数落实到分组，由小组长进行管理，提高其团队发展。并通过与小组长沟通，更深入的了解到团队每个成员工作上、生活上的情况，工作上进行良性竞争。
②日常一对一管理：工作中，多与团队成员沟通，了解趋于成员的展业情况及宣传中遇到的问题，及时指导，给予他们鼓励和支持。
③工作效率制度：工作中，要销售人员，熟悉自己的岗位职责：
1、千方百计完成区域销售任务;
2、努力完成销售中的各项要求;
3、负责严格执行客户开户手续流程;
4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报;
5、严格遵守公司各项规章制度;
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;
7、完成领导交办的其它工作。
建立团队高效率的工作精神，团队以每个月15日之前完成当月工作情况，通过高效率模式对新员工进行影响，便于后期团队管理。
2、会议管理
团队会议是团队发展的重要环节，会议是现代管理的一种重要手段，销售人员对公司的指示精神理解不够，销售心态就不稳定，就不会严格按照终端思路开拓客户，工作效率就大大折扣。
①工作内容：通过会议中回顾和总昨天的工作，进行业绩分析，认识到其不足，对其批评，共同交流，找到好的方法和途径，解决市场遗留问题，恢复市场肌体，提高工作效率。(内容：新增资产，开户数，客户疑问)
②会议精神：一天之际在于晨，周一是当周的关键日子，通过周一开会对上周工作不足进行批评指正，指正的方式决定了其主要意义，营销主要的成功方法，无异于精神支持和鼓励，使人有更高的上进心。周一对大家工作进行鼓励，调动起积极性，致使工作顺利完成。
③会议文化：会议中增加才艺展示，把个人优秀的一面展现出来，彰显其自信和人格魅力，鼓舞其团队士气，增强其团队向心力和凝聚力。
(二)人员招聘
销售团队组建，人员招聘是重要的部分，不断地补充新力量，团队才能更好的发展。招聘分一下三个方面：
①网站招聘：通过助理在智联网招聘，招募优秀成员。
②人才市场招聘：合人才大市场，进行招聘。
③校企合作：这个是创新招聘的一中新方式，目前还没有成功，通过与学校领导进行沟通，开办期毕业生校企合作，在毕业生毕业前进行培训，了解其优秀成员，招募到公司(在与深圳职业技术学院进行中)
(三)区域培训
在公司的组织的培训下，团队内部进行新员工开户培训强化方案。
①新员工开户流程及企业文化代训(a股，b股开，基金，创业板，机构开户)
②销售技巧及话术培训(swot分析教材，客户面谈沟通的技巧，银行网点开发维护)
③从业资格考试培训(证券基础知识，证券交易知识)
(四)网点开发及维护目前有岗厦交通银行和网点，建业小区网点，通过网点巡查和银行行长了解其客户经理工作情况，加强其维护和业绩促成。