信贷销售工作计划范文

信贷销售工作计划篇1

    参与期货炒作,信贷资金蒙受损失出现棉花信贷风险案件的企业,基本上都参加了棉花期货投机炒作,而不是参加“套期保值”。因而一旦出现期货风险,企业首先考虑的是把自有资金、其他融资抽走,企业亏损由农发行承担,使农发行信贷资金蒙受巨大损失。同时,农发行总行多次下文严明,农发行贷款企业除参加棉花“套期保值”期货交易外,不得参与期货投机炒作。但有的农发行及客户经理将总行规定置若罔闻,对企业参与期货投机炒作不闻不问,有的甚至在企业贷款尚未偿还前,将经营风险准备金存款支取用于企业期货投机炒作的保证金等,助长了企业的期货炒作。

    目前的国储棉临时收储政策相比于往年棉花收储政策,最大的区别在于敞开收储,这使得企业将交储作为棉花销售主渠道成为现实。农发行应积极依托这一利好的政策优势,切实加强棉花信贷管理。

    1.完善棉花客户分类管理,督促企业申报收储资格农发行总行为了落实“区别对待、择优扶持”的棉花信贷政策,从2011年起,在棉花企业中制定了“基本客户”和“可选择客户”的划分标准,确定了两种不同客户的不同信贷支持策略。基本客户是农发行重点支持客户,选择客户是农发行可适当支持客户。但在实际工作中,即贷款申报、贷款发放和信贷监管中,基本客户和可选择客户的客户差别并未完全体现出来,基本客户的优势地位不够明显。建议在2012棉花年度应针对不同的客户类型,在真正体现“区别对待、择优扶持”的棉花信贷政策的同时,还可依托客户分类认定,督促棉花企业及时申报国储棉交储资格。一是要认真执行“区别对待、择优扶持”的棉花信贷政策,例如,可适当增加基本客户的贷款规模和额度,对基本客户可适度扩大企业非资产抵押担保的用信额度以及降低风险准备金缴存比例;对可选择客户则继续坚持有效资产抵押担保贷款,从严控制非资产抵押担保的用信额度,切实防控可选择客户的贷款风险。二是完善客户分类认定标准,督促企业申报交储资格。例如,可以将是否取得交储资格作为认定“基本客户”的重要条件之一。对于没有申报国储棉临时收储资格企业或者通过申报但未取得国储棉临时收储资格的企业,则列为“可选择客户”,从主观上提升客户申报交储资格的主动性。

    2.加强政策宣传及监管,明确“交储为主”营销策略自去年9月8日临时收储预案启动后,棉价从跌幅趋缓到12月份稳步回升,收储托市效果明显。同时,国储棉临时收储规范、透明的资金交易回笼流程,对农发行信贷资金监管也是个极好的补充。在新年度棉花收购开始之前,农发行首先应深入棉花收购加工企业加强临时储备政策的宣传,在充分调研和沟通的基础上,要和棉花贷款企业达成了2012年度棉花销售将以“交储销售为主,现货销售为辅”的销售策略。棉花贷款发放后,对于企业交储销售部分,要安排专人对企业交储进度进行上网查询,按日向领导报送企业交储数量。通过专户管理,实时查询的方式,使我行对企业交储销售进度及回笼资金能够实现全程监管。如遇企业加工或交储进度较慢的情况,要及时督促企业加快加工及销售速度。对于现货销售部分,则要严格执行三方监管出库手续。企业如需动库,首先需提供真实销售合同,继续执行“先款后货、现款现货、不得赊销”的棉花收购资金封闭管理办法,即先将动库棉花的等值货款打入该企业在农发行开立的账户中,货款到账后,由分管客户经理达到现场或电话传真的形式向监管人员出具三方监管提货单,方能出库,确保企业出库棉花价值与货款一致。

    3.加强企业库存监管,盯紧企业棉花库存棉花库存是企业偿还农发行贷款的第一还款来源,“封闭运行”、“库贷挂钩”一直是农发行行之有效的信贷管理模式,对于棉花贷款,信贷监管的重心仍然要落脚到库存监管上。一是自身监管上,在客户贷款资金使用前,严格执行“验单划款”,实地查看企业收购凭证,按进度分次下划信贷资金,确保信贷资金用于棉花收购,不被挪作他用;贷款发放后,严禁企业赊购赊销,认真落实“钱货两清、动库还贷”等行之有效的收购资金封闭运行管理办法,加强巡查库力度,做到管户客户经理每周巡查库一次,部室主管和分管行长每月巡查库一次,及时了解客户库存变化。对因交储导致的企业实物库存与账面库存不符的,逐笔核对企业交储凭证及交储进度,严防销售货款“体外循环”。二是第三方监管上,要将第三方监管落实情况作为贷款发放前提条件。在贷款发放前,要会同承贷企业及监管公司签订三方监管协议,落实监管人员,明确三方监管义务与责任。在监管过程中,分管客户经理每日与监管公司监管人员核对当日库存数量,及时、准确了解企业收购、加工、销售动态;监管人员则每天登记收购、加工和库存变化情况,按周以统一的表格经监管人员签字后报送农发行。通过三方合力,紧盯棉花库存。

    4.加强企业融资监管,防范贷款潜在风险加强企业多头融资监管是防控农发行贷款风险的重要措施之一,一是加强企业自筹资金管理,企业筹集资金主要是企业在收购期间股东及职工集资、预收货款等其他融资,企业自筹资金中的股东和职工集资的到期日不得先于农发行贷款到期日,其集资期限要在一年以上。股东及职工集资利率不得高于国家贷款基准。二是加强民间融资管理。农发行贷款企业可以参与金融机构融资,不得参与民间融资,对参与民间融资且融资成本较高的农发行将停止其贷款支持。三是农发行要与企业签订有关协议,明确在农发行贷款偿还前,不得抽走股东及职工集资等自筹,防范农发行信贷资金的潜在风险。

信贷销售工作计划篇2

【论文摘要】为了保证粮食流通环节的正常运转．国家在财政金融方面制定了一系列政蕈，但在执行中却存在不少问题，突出表现在三个方面：一是财政补贴资金滞留过多，没有厦时足颠用到粮食流通土；二是陈粮压库严重，不但挤占了粮库，也占用了粮食专项资金；三是农业政策性信贷质量很羔，亟待加咀改善。

近年来，财政金融部门大力支持粮食购销企业(以下简称粮食企业)，有力地保证了“敞开收购、顺价销售”政策的顺利实施，粮食生产一直保持稳定增长趋势。尽管如此，在财政金融政策执行过程中仍存在一些问题，如不及时解决，对粮食生产、农业经济和农民收入都会造成极大的影响。

一、解决财政补贴资金拨补滞留问题刻不容缓

财政补贴资金是粮食企业正常运转所必需费用及农发行收贷、收息的主要来源。近年来，尽管对粮食补贴资金实行专户管理，封闭运行，但资金滞留问题仍比较突出，有相当一部分资金滞留在中间环节．不能及时到达企业账户，影响了粮食企业的正常经营和银行业务的正常开展。据调查，20oo年上半年，全国滞留款达56亿元。山东省某市农发行，上半年财政补贴资金的到位率仅有383％。具体分析，主要有以下几种类型。

一是由于财政补贴资金下拨时间间隔较长而形成的滞留。以省级粮食风险基金为例，中央政策规定，相关利息和费用补贴应按季及时足额拨补到粮食企业，但某些省份在具体执行中，仍坚持上下半年各朴一次的做法，造成年终大量资金滞留在省级粮食风险基金专户。

二是由于资金配套规定过死而形成的滞留。例如，在粮食风险基金实行包干后，中央和地方按1：1．5的比例配套，某些省在实行这一政策的过程中，要求市县财政负担的资金必须先到位，省级财政再下拨应负担的资金。但一些财政困难的市县，资金往往不能按时到位，这样，省级专户就滞留了较大比例的资金。又如，有的市县粮食风险基金的使用受到省级政府规定的“是否完成销售计划”等政策的影响，使资金大量滞留在省以下中间环节据报表反映，6月份地县级滞留资金占全部资金滞留的43％。

三是由于财政、粮食和农发行缺少有效的工作衔接而形成的滞留。从各级财政部门预算安排资金到最终进人粮食企业基本账户的整个资金拨付过程，涉及财政、粮食、农发行等部门，需要部门之间密切配台。由于种种原因，实际工作中许多环节都没有很好地衔接起来。比如，补贴政策措施和款项拨付等信息不能及时沟通传递，影响工作效率；在分解下拨补贴款时，粮食部门不能及时提供有关粮食库存的报表数据，影响应补金额的计算；在具体测算应补金额时，财政、粮食对补贴资金测算的基数存在较大分歧．导致一些清算、决定工作严重滞后，也在一定程度上影响了补贴款项的分解下拨；分解下拨的补贴资金时常出现没有表明具体补贴时期的利息、费用金额的情况，给农发行进行账务处理带来不便。

四是由于工作迟缓而形成的滞留。一些地方在拨补粮食风险基金时，规定每拨款都要由主管市长(县长)签字，而主管市长(县长)由于各种原因不能按时在财政部门提供的划拨单上签字，使补贴款不能按时下拨，形成滞留。

五是由于财政补贴资金管理较为复杂而形成的滞留。财政补贴资金涵盖面广，补贴种类繁多，补贴渠道不一，资金拨补工作细致而烦琐，客观上造成了财政补贴资金的管理难度，形成滞留。财政补贴资金必须及时足额拨付粮食企业手中，如果中途滞留，势必影响企业的正常运转，为此，工作中要重点抓好以下几方面。

首先，财政、粮食和农发行之间要密切配合。管好用好财政补贴资金不是哪一家能单独完成的任务，必须多方共同努力。财政部门是财政补贴资金管理的主体，要按规定保证资金足额使用。粮食部要做好基础工作，及时、准确提供各种数据、报表。农发行要搞好资金的运用和监督，通过与财政、粮食部门定期与不定期的会晤、协商，交换对补贴资金管理的意见、看法，争取消除分歧，步调一致，避免由于看法不一、信息不畅造成的财政补贴资金滞留。

其次，要转变财政补贴资金的配套方式。过去，一直是要求地方配套资金先到位，中央配套资金后到位，这一做法并不好，因为有些地方因财力的限制，而无力“到位”。山东等地通过体制结算的方式，效果比较好，也就是说，上级补贴资金该下拨的下拨，地方配套资金通过年终体制结算方式，一次性划拨到省里，然后再统一下拨到各市地农发行的专户上。这样就保证了资金的足额到位。

最后，努力做好各项基础工作。一是要定期搞好拨付测算。对各种补贴，包括国储和风险基金补贴及财政促销差价补贴的标准、资金划拨渠道以及各个时期应补、实补、欠拨数量做到心中有数。二是搞好服务，抓好落实工作。补贴款拨到基本账户后，应根据其不同性质及时分解，足额收息。对补贴总量不足、拨补不到位的，要及时向有关部门反映，主动做工作，督促相关部门落实各项规章制度。三是要加强职工业务培训，提高职工素质。财政、农发行和粮食部门都要重视，只要各方面业务素质提高了，各项基础工作才能做好，才能有效地堵住管理上的漏洞。

二、做好压库促销工作迫在眉睫

中央要求，粮食流通要“顺价销售”，由于粮食市场不景气，价格不断下滑，实际工作中难做到，以致积压了大量高价粮和陈粮。以小麦为例，去年同期小麦销售单价0．74元／斤，目前销售单价约050元／斤，下降幅度324％；小麦平均成本去年同期0．726元／斤，目前达0．67元／斤，下降幅度只有8％，远远低于销售单价的降幅。从平均成本与销售单价比较来看：当前小麦平均成本0．67元／斤，即便销售新粮，1999年新小麦平均成本也是0．62．元／斤，比销售单价要高出012元一0．17元。在此情况下，粮食企业达到顺价销售极为困难。这些陈粮收购成本明显高于市场价格，加上长期的仓储、保管、利息、费用支出，使得成本更高。同时，由于企业仓容有限，陈粮未销，新粮又登场，多数企业采取露天存放，进一步加速粮食陈化，虽大部分未经质检部门认定为陈化粮，但质量明显降低。若不采取防御措施+成本会进一步升高，品质进一步降低。

之所以难以实现“顺价销售”的目标，原因是多方面的，有市场的原因，有价格体制的原因，但政策执行不灵活也是其中一个重要的原因。为何这样说呢?我们不妨分析一下各方面对“顺价销售”的态度：粮食部门千方百计地想把陈粮推出去，但没有政策．不敢轻举妄动；农发行严格执行国家的“顺价销售”政策，不允许降价销售；财政部门想拿出一块钱，用于销售差价补贴，但也不好擅自做主。这样的结果是大家都不违背政策，但粮食却卖不出去，积压在库中，并且时间越久，成本越高，亏损越大。问题出在呢?就出在政策上，政策规定，必须“顺价销售”，谁也不敢降价销售。应该说，大的政策我们是不能违背的，但在不违背“顺价销售”政策的前提下，我们能不能灵活执行政策呢?这是值得我们研究和思考的问题。

根据实际情况，在制定财政金融政策，做好压库促销工作时，我们可设想在以下几方面实现突破：对于高价位库存粮食，只要地方政策采取补贴的方法，保证贷款本息能够全额收回，农发行就应予以配台支持；对销售特别困难的粮食企业，可按新购进粮食成本实行推陈储新，等量对冲；由地方人民政府批准，落实价差补贴来源，并在收购旺季结束前能对冲完成的，或企业愿意财务资金做风险保证的，可实行先销后购的办法推陈储新；对于销售1998年前陈粮的，本着打紧各项费用原则，销售只计算1999年9月1日后发生的利息与保管费用，尽快消化，减轻负担。总之，在促销上，既要坚持“顺价销售”的原则，又要掌握一定的灵活性，只要落实了粮价亏损的弥补来源，就要积极督促有关部门落实处理陈化粮和高价粮。

三、农业政策性信贷风险亟待控制

农发行是政策性银行，是粮食政策性贷款的主办行。目前，农发行的农业信贷风险正在加大。据对山东省某市农发行的调查表明：该行上半年粮食库存值与贷款比例为79．19％，有20．4％的贷款被粮食企业各种不合理资金占用，而且不合理贷款的清收难度很大。若按“一逾两呆”标准分类，该行现有不良资产占贷款余额的22％。按五级分类标准来看，不良资产占贷款余额23．5％，其中粮食贷款中的不良资产占贷款的22．7％。造成农发行信贷风险的原因是多方面的：一是信贷风险管理制度不健全，至今尚未有行之有效的信贷风险管理办法，导致管理不配套。二是信贷风险管理责任不明确，未建立有效的责任体系，缺乏硬性的责任约束。三是风险管理机制体系不完善，诸如风险评估机制、控制机制、分散机制、补偿机制等均不完善，对信贷风险的预警、监控、保护等能力不够。这些问题的存在，直接加剧了信贷风险。

信贷销售工作计划篇3

一、强化规划调控，完善住房供应结构

根据我市房地产市场需求情况，调整优化住房供应结构，形成以普通商品房为主体、以经济适用住房和廉租住房为保障、以高档商品房为补充的住房供应体系，满足不同收入家庭的住房需求。强化规划调控，着力增加中低价位普通商品住房、经济适用住房和廉租住房的供应量，提高市场供应比例。城市规划管理部门要在符合城市总体规划的前提下，优先审查中低价位普通商品住房、经济适用住房、廉租住房规划项目，在项目选址上予以保证。严格控制低密度、高档住房的建设。加强房地产开发项目的规划许可监管，对2年内未开工的住房项目，要再次进行规划审查，对不符合规划许可的项目要坚决予以撤销。鼓励增加对中低价位普通商品住房和经济适用住房开发的信贷投入，严格控制对高档商品房的开发贷款。

二、加大土地供应计划管理力度，严格土地管理

根据住宅用地需求，合理编制年度土地供应计划，适当提高中低价位普通商品住房和经济适用住房的用地供应，严格控制高档住房用地计划。对中低价位普通商品住房建设项目，在供应土地前，由规划管理部门依据控制性详细规划出具建筑高度、建筑密度、容积率、绿地等规划设计条件，由房产、建设、规划、物价等部门提出住房销售价位、套型面积、配套设施、建设进度等控制性要求，并作为土地出让的前置条件，保证中低价位、中小套型住房的有效供应。

加强房地产开发用地供后监管，对超过出让合同约定的动工开发日期满1年未动工开发的，足额征收土地闲置费；满2年未动工开发的，无偿收回土地使用权。严格土地转让管理，对不符合法律规定条件的房地产开发项目，严禁转让，依法制止“炒买炒卖”土地的行为；对不按土地出让合同约定或履行《国有土地划拨决定书》规定的，依法追究违约责任。

三、明确享受优惠政策的住房标准，引导合理住房建设和消费

对属于改善住房条件购买普通商品住房的，继续在信贷、税收等方面给予相应的优惠政策。享受优惠政策的住房应同时满足以下条件：住宅小区建筑容积率在1.0以上的，单套建筑面积在144平方米以下的，实际成交价格在同级别土地住房平均交易价格1.44倍以内的。凡只要不符合上述三个条件之一的住房，不得享受优惠政策。鼓励居民根据收入情况，通过租赁房屋、购买二手房、购买新房等不同方式满足住房需求。鼓励房地产开发企业建造租赁用房，引导居民将投资购房及时用于市场出租。加强对房地产经纪、咨询、评估等中介服务的管理，促进二手房交易。

各商业银行要采取有效措施，加强对房地产开发贷款和个人住房抵押贷款的信贷管理，防范贷款风险，加强个人住房贷款管理，重点支持中低收入家庭购买中低价位普通商品住房，对个人购买两套及其以上住房的，要降低按揭贷款比例，并实行贷款利率上浮。对购买房屋一年内出售的，商业银行不得提供转按揭服务。

四、规范房地产交易行为，严格税收征管

完善有关政策，控制投资性购房需求，坚决遏制投机性炒房。禁止商品房预购人将购买的未竣工的预售商品房再行转让。房屋所有权申请人与经登记备案的预售合同载明的预购人不一致的，房屋权属登记机关不得为其办理房屋权属登记手续；在预售商品房竣工交付、预付人取得房屋所有权证之前，房产管理部门不得为其办理转让手续。

自20*年6月1日起，对个人购买的住房在房屋权属登记核准之日起2年内转手交易的，销售时按其所得的售房收入全额征收营业税；个人购买的普通住房自房屋权属登记核准之日起超过2年（含2年）转手交易的，销售时免征营业税；对个人购买的非普通住房自房屋权属登记核准之日起超过2年（含2年）转手交易的，销售时按其售房收入减去购买房屋的价款后的差额征收营业税。营业税由地税部门委托房产管理部门。

五、加强经济适用住房建设，完善廉租住房制度

加强经济适用住房建设，严格实行政府指导价，控制套型面积和销售对象。全面落实廉租住房制度。根据廉租住房需求，切实落实以财政资金为主、多渠道筹措廉租住房资金的措施，扩大廉租住房覆盖面。廉租住房保障方式以发放住房租赁补贴为主，实物配租和租金减免为辅。抓紧开展城镇最低收入家庭住房困难情况的调查摸底，建立保障对象档案，将廉租住房制度落到实处。严格廉租住房准入审批制度，加强动态管理，维护社会保障的公正性。坚持统筹兼顾、量力而行的原则，合理确定城镇拆迁规模，保持拆建平衡，合理控制因拆迁造成的被动性住房需求增长。

六、规范房地产市场秩序，查处违法违规销售行为

进一步完善房地产市场监管制度。切实加强房地产开发经营行业、房屋中介服务行业的监管，落实市场准入制度、项目手册制度、项目资本金制度，全面实施商品房预售许可制度、商品房销售合同网上备案制度、预售款管理制度和住宅小区交付使用制度。不具备相应房地产开发资质的企业，不得参加商品房项目用地的招投标，不得从事房地产开发经营。项目资本金达不到要求的房地产开发项目，有关部门不得批准和办理开工手续。商品房销售必须符合《镇江市商品房销售管理实施细则》的有关规定，对于房地产开发企业违规变相预售的、违规房地产广告、不实价格信息恶意哄抬房价、谎报商品房销售进度和价格诱骗消费者争购等行为，以及不履行开竣工时间、销售价格与套型面积控制等项目建设要求的行为，要依法严肃查处。加强房地产开发企业诚信体系建设，对违法违规行为记入房地产开发企业信用档案，公开予以曝光，切实发挥失信惩戒作用。

七、加强房地产市场监测，建立协调机制

加强房地产市场监测，进一步完善房地产市场研究分析及预警制度，科学设计指标体系，统一数据采集标准，规范房地产价格统计。进一步落实房地产市场研究分析及预警系统的组织领导工作，各有关部门应及时、准确的提供房地产市场研究分析中的相关数据。完善房地产信息披露制度，定期向社会本地区房地产市场供求状况、价格水平与价格变化情况，提高房地产市场的透明度，及时引导群众的心里预期与消费需求，促进房地产市场理性发展。

信贷销售工作计划篇4

关键词：楼盘；审查

1 对楼盘开发商的审查要点

(1)审查申请办理按揭贷款楼盘的房地产开发商是否经工商行政管理机构核准登记的企业法人和是否具备房地产开发资格。

通过审查企业营业执照，可了解开发商的经营是否合法，掌握开发企业的经营期限和经营范围，了解开发企业注册资本和法人代表，确定项目开发、销售是否在开发企业的经营范围内；通过审查开发商的开发资质证书来判断其是否具备房地产开发资格。

(2)通过审查开发商的资质等级、资信等级、纳税情况、企业会计报表、还款纪录等来分析判断开发商的资金实力、财务状况、信誉状况：

①开发商的资质等级是反映房地产开发企业经营状况的重要指标，通过审核资质等级可以了解到公司的开发规模、技术力量、资本规模等一系列重要的信息，一般而言，项目公司及新注册成立的开发商领取临时资质证书。开发商的资质有高有低，从四级到一级不等，四级为初始资质，依次递增至一级。开发商开发历史越长、开发量越大、开发记录越好、开发经验越丰富，资质就越高。在具体实践中，我们应倾向于与开发资质高、开发记录良好的开发商进行信贷合作。

②资信等级是企业信用程度的形象标识，通过审查资信等级证书，可了解开发商守约或履约的主观愿望和客观能力。

③税务登记证是企业依法纳税的依据，通过税务登记证，了解企业按期纳税的情况，结合企业的财务报表，可较准确地掌握企业的经营业绩和依法纳税情况。

④企业的财务报表是企业经营和财务状况的综合反映，通过审查企业财务报表，了解企业一定时期财务状况和经营成果，了解企业财务状况和资金实力，从而对企业的经营能力和担保能力作出判断。

⑤贷款卡资料是企业在金融机构负债和履约情况的记录，通过查询贷款卡的信息，可以了解开发企业在金融机构获得的授信、已有负债及、或有负债以及过往履约的情况，了解开发企业自身有无发行企业债券、有无逃废债记录等情况，判断企业的资信状况、融资能力、担保能力。

⑥对于集团性质的开发商或关联企业众多、关联关系复杂的开发商，除了审查上述要素外，还要重点了解开发商与其关联企业的关联交易和资金运作、负债、或有负债等情况，并分析其对开发楼盘的影响。

(3)审查开发商领导层的履约诚信度。通过审查开发企业法人代表、主要股东、领导层主要成员的情况，通过对其法人代表、主要股东、领导层主要成员的言谈举止、道德修养、经营管理理念和企业企业的制度建设、经营管理的规范性、财务核算的真实性的等方面进行分析判断开发商对履约责任的意识诚意，并了解其过往任职的经历和有无逃废债的记录。

(4)审查开发商的开发记录。开发商过往开发了哪些楼盘，楼盘的建设进度如何，资金到位情况如何，支付材料及工程款情况如何，销售及资金回笼情况如何，有否烂尾，有否拖欠金融机构的贷款，等等，做到对开发商过往的一切记录了然于胸，所谓知己知彼，方能百战不殆。一般情况下，开发商过往开发的楼盘数量多、质量好、建设规模大、建设速度快、交楼准时、无不良纠纷的，则说明开发商实力较强。

2 对拟合作楼盘的审查要点

(1)审查申请办理按揭贷款楼盘有没有经我行楼盘核准部门核准同意。主要看是否取得我行楼盘核准部门核准同意的批复。

(2)项目开发的合法性审查。楼盘项目的开发必须合法、规范，有关手续齐全，要求“四证”齐备，“四证”是指：《土地使用权证》、《建设用地规划许可证》、《建设(筑)工程规划许可证》、《建设(筑)工程施工许可证》(下简称“四证”)。“四证”审查中关键应注意土地使用权是否已被抵押，对土地使用权已被其他银行抵押的项目，应在抵押注销后才为该项目提供商品房按揭贷款。

(3)项目销售的合法性审查。通过审查项目的《商品房预售许可证》，确定项目的销售是否经当地政府房管部门批准、销售的商品房是否被抵押，楼盘项目必须有《商品房预售许可证》，才能给予按揭贷款，在审查项目的《商品房预售许可证》时，还要注意其销售面积是否在项目工程规划面积内，按规定销售面积应在项目工程规划面积内，对于销售面

积不在项目工程规划面积内的，必须详细了解原因，看是否有有权部门批准的文件。

(4)项目工程进度审查。由于商品房预售都需经过当地政府房屋管理部门的批准，一般政府部门对商品房预售时的工程进度都作出了比较明确的规定，因此，在决定是否进行商品房按揭贷款合作时需对项目的工程进度进行审查，对其项目进度是否符合有关规定作出判断。按要求，楼盘项目工程形象进度必须达到人民银行规定的预售按揭标准才能给予办理按揭。

(5)项目资金到位情况审查。项目开发资金来源的保障程度，将直接影响到楼盘项目能否按期建成，一般情况下，房地产开发商的资金来源主要有三部份，一是企业的自有资金，二是银行贷款支持，三是楼盘销售再投入，其中，自有资金最重要，自有资金比例越高，楼盘如期建成的可能性越大，贷款风险越小，因此，在审查楼盘项目时，要高度重视项目资金来源分析。

(6)项目价格审查。审查楼盘项目所处的区域、位置，楼盘的规模、档次、配套设施、物业管理、企业品牌、周围的商贸环境等，并与当地区域、档次、规模、环境等相近的楼盘价格相比较，结合当地的生活水平、购买能力、二手楼交易的价格和活跃程度等因素来确定楼盘的按揭平均价格。

(7)项目的定位审查。主要是从项目规划设计、配套设施、周边的环境、价格等分析项目的定位是否合理、明晰。一个开发项目市场定位愈准，则项目愈接近成功。在具体分析项目的定位时，需参考开发商过往的项目定位是否准确到位、其新开发的项目是否与周围环境相协调配套、周围环境如医院、名校、交通、购物、周围风景等对项目的拉动，了解项目土地的过往用途、人文环境、项目所处的地理位置、开发商的市场触角以及对市场反应的敏锐性等。

(8)项目市场需求审查。根据项目所在地的社会经济发展水平和房地产市场发育程度；项目主要消费群体的收入水平、居住水平以及对同类项目的需求情况及变化趋势；该区域目前已建与在建、拟建同类项目的供给情况、价格水平及变化趋势，以及对本项目的影响等情况来分析判断项目的市场需求。

(9)项目销售前景审查。通过审查项目的销售策略、销售方案、销售渠道等销售措施的制定和落实情况，分析其可行性和有效性，判断项目的销售前景。

3 楼盘审查时必须注意的法律风险

(1)具有下列情形的《商品房买卖合同》可以被判无效、被解除或被撤销，楼盘审查时必须高度关注。

(2)在进行楼盘审查时，注意“在建工程的工程价款优先于抵押权受偿”引起的风险，在对开发商资信审查时要重点关注其应付帐款情况，分析应付帐款的结构、帐龄，对拖欠工程款较多的楼盘项目的按揭成数要降低。

信贷销售工作计划篇5

房地产开发项目高投入，资金需求量大。大多数房企是仅靠自身实力是不能支撑起这样庞大的资金规模的。因此，大部房地产项目的融资方式是边建设、边融资、边销售的。如何在这种模式下保证工程建设资金的充足供应，维持工程建设正常进行、按时交房，需做好以下几点：

一、制定精确、全面的融资计划

在项目立项阶段，依类似项目或已结算项目数据，对项目成本进行初步测算；在施工图设计完成后，按照施工图预算，计算出工程建造成本，综合土地交易、设计、营销及其他开发费用成本、费用，编制出工程整体资金需求计划。按照工程整体开发进度，时间上以月为单位，对资金计划进行分解，形成资金时间需求计划。经公司相关部门和领导审阅批准后，作为全项目资金工作计划，指导开发项目的融资工作。

二、充分利用项目承建商的资源优势，减少开发商资金压力

信誉好的承建商在长期经营过程中，积累了较多的客户资源，施工中消耗的人工费、材料费、机械费均可以短期赊欠。具体情况是建筑用工工资，各工地每月均发给工人生活费，到年底一次性结清全年工资；建筑材料，水泥、钢材、线缆等均是在供应过程中支付部分款项，等工程竣工验收合格后结清。因此，在工程招标时，可以要求承建商发挥自身优势，先行组织施工，按工程形象进度分段结算支付其工程款，大部分房屋建筑工程主体结构付款节点为地下室、裙房、标准层每五层（或主体结构）完工；二次结构和装修工程一般为每一至两个月付一次工程款，每次付款额为所完成工程造价的50%～80%，余款在工程竣工验收合格时付至95%，尾款于保修期满后付清。工程建造费用是房地产项目成本的主要部分，发挥好承建商在融资方面的优势，可有效缓解开发商的资金压力。

三、实行切实有效的房地产销售政策

营销工作是房地产开发项目的重中之重。项目销售政策的制定要考虑到项目收益目标、市场行情、项目具体情况等多个因素。在充分调研、分析这些因素后，制定切实可行的营销计划、销售政策，销售政策一定要保证提高营销效率，快速回收资金，最保守也要做到与工程建设资金计划相同步，保障工程建设按计划顺利进行。主要的销售方法可采用促销、团购、内部认购等。制定销售政策时，应有平衡思维，切不可片面追求高房价和利润最大化，否则可能事与愿违，欲速而不达。在目前的行业形势下，坚持薄利多销，早日达到项目盈亏平衡点，加快资金周转和保障资金安全，才是一种可行的销售策略。

四、多方拓展融资渠道，保障资金供应

面对项目开发巨额的资金需求，有效拓展融资渠道是项目开发成功的重要保证。

一种方法是向银行、投资公司等金融机构申请贷款。这种情况下，一般是需要抵押的，需将开发项目评估后，抵押给债权人，才能得到资金支持。其负面作用是放大了项目的经营风险，一旦无法履行贷款合同，项目有可能拍卖变现、偿还债权人，造成巨大经济损失。因此，要客观把握项目盈利能力、仔细评审贷款合同，将其风险降至可控范围之内。对于前景清晰，预期盈利能力强的项目，可优先考虑此方案。

另一种方法是发展有实力的合伙人，共同开发项目。其优点是降低了筹集资金的难度，同独立经营相比，也降低了预期收益。对于销售情况一般的项目，合作开发还是有考虑价值的。

用房产抵顶项目开发、建设费用，也是融资方式的一种变通。例如，工程款、设计费、监理费等，均可同承揽方协商，以建成后的房产抵顶全部或部分款项。这样，可有效降低融资数量和难度，还可有效保障工程建设进度。

五、委托专业营销团队销售房产

房产销售是一项复杂的工作，最好由专业营销团队来做。

对于连续不间断开发项目的房企，要打造自己的专业团队，即建立核心销售团队，维持稳定的销售工作人员，定期专业培训、考核。此举立足长远，有利于公司战略上的长远规划和发展。其不足之处是，工作水平的培养、提高有一个积累学习的过程，不一定能与当前项目同步发展，会影响当前项目的销售工作。在不急于提高销售效率的情况下，可优先按此思路开展工作。

从加快回收开发资金的角度规划销售工作，可与专业营销团队合作，将销售工作整体外包，是行之有效的方法。专业营销团队具备营销经验丰富、人员充足、管理专业、销售资源广等优点，对项目潜在市场客户有较深刻的研究，可提高营销效率。需要与营销公司签订委托合同，佣金与销售业绩挂钩，同自有销售团队相比，营销费用支出要大一些。同营销公司的合作，要实施有效监管，对其销售计划进行审批，销售方法进行规范，避免追求短期利益和不守诚信的行为。

六、诚信融资是做好资金保障的基础

客观市场环境不景气，在时间紧、任务重的形势下融资，对融资工作提出了更高的要求。正确评估自身公司实力，结合项目建设营销统筹规划，诚信融资是有效的工作方法。

有一些小公司，在资金压力下，对借贷期限、利率、融资条件考虑不足，仓促签约。随着时间的推移，到期不能及时、足额履约，造成违约。有的公司甚至履约率极低，对企业形象的损害极大。连续应诉，官司不断，甚至进入银行黑名单。信用等级降低会造成融资难度越来越大。直至影响项目的开发建设。

经商要讲诚信，融资时难以履行的义务，一定不能承诺，要在维护签约双方的合法利益的条件下想法变通。尊重对方，信守承诺，全面履约，才能在市场上赢得好的口碑，做好融资工作。

七、杜绝非法融资

非法融资的风险时刻存在，一定要注意以下事项：第一，签约对方要有合法的工商营业执照、经营资质。第二，对签约对方进行详细调查，并评估其有关文件，确保信誉良好。第三，不搞任何形式的非法集资。第四，远离黑恶势力，不与高利贷者合作。第五，清楚对方资金来源，避免涉嫌洗钱犯罪。

融资工作不遵章守法，就失去法律保护，时刻处在法律打击之下，危害社会，给项目开发造成严重后果，甚至是毁灭性的。故从领导到员工都要规避此风险。

房地产市场项目开发周期长，涉及的市场主体多，资金压力持久，对融资工作有着更严格的要求。在工作中要全面考虑财务、投资、工程、营销、法律等专业工作，全面考虑市场各方主体的利益，尊重行业基本规则，创新融资方法，就能成功融资。

（作者单位为唐山开滦建设有限责任公司财务部）

信贷销售工作计划篇6

我是北京冠xx地产咨询有限公司商务部总监助理杜xx，我于20XX年X月X日进入公司，开始为期三天的无薪试用，20XX年X月X日正式进入试用期，届时试用期已满一个月，特向公司提出转正申请，

下面我主要就我的工作内容、工作目标、执行计划、执行效果、执行总结及转正后工作展望五个方面进行汇报：

一、工作内容

进入试用期以来，我的工作主要是：

1、掌握按揭贷款的相关知识，并给销售部人员培训;

2、协助我们的按揭客户准备办理按揭所需资料;

3、及时更新销售状态的记录。

二、工作目标

有目标才会有前进的方向。

试用期中，我的业务目标是在15天内有能力给销售部人员培训按揭贷款的知识;在20天内协助我们的首位按揭客户准备好按揭资料;确保房源销售状态、签约信息、回款情况以及月度销售签约资金回收统计一致。

试用期中，我的个人目标是在20天内可以有思路的安排自己的工作事项;一个月后能够顺利转正。

三、执行计划

为了实现工作目标，我的执行计划如下:

1、工作前三天上网搜索按揭贷款的相关知识，并整理成资料。

2、工作7日内就我了解的按揭知识对销售部人员进行理论知识的培训。工作思路是：在培训之前整理好培训资料，为方便讲解，制作成PPT。培训后，总结销售部人员期望了解的按揭问题，并在一周内整理出来。

3、通知我们的首位按揭客户准备办理按揭资料，拟定在20天内准备齐全。由于之前没有经验，协助我们的首位按揭客户准备按揭资料，主要是在通路，一方面了解办理按揭需提供什么资料、怎样准备资料，一方面与工行负责按揭的曹主任、宋经理建立良好的友谊，树立好公司形象和个人形象。

4、工作15日内有能力为销售部人员培训按揭贷款的知识，并让他们感觉到我很专业。工作思路是：在第二次培训之前，对比较常见的问题进行总结，并对自己存在的疑问及时向工行的宋经理询问、总结，使培训资料不断完善、更加准确、有理有据。

5、在3天内，结合认购单、签约单、收据制定出签约信息统计表、回款情况统计表及月度销售签约资金回收统计表，保证内容一致。

6、在试用期，端正学习态度，做好自己的本职工作。做到不迟到、不早退、不旷工，并自愿加班学习专业知识，以求顺利开展工作及顺利转正。

四、执行效果

华人管理教育第一人余世维曾经说过决战商场，赢在执行!这说明了执行力在工作中的重要性，换言之，一个人的工作业绩和他对工作的执行情况是密切相关的。现将我对工作的执行情况总结如下：

1、我超额完成了无薪试用的工作任务。刚进入公司，李总给我出了按揭贷款的八个问题，包括按揭贷款的含义、按揭出现的原因、办理按揭的条件、流程、所需资料、按揭贷款还款方式、按揭客户能否提前还款、二次购房按揭的规定，要求我在三天内完成。实际上，我在第一天就顺利完成了八个问题的解答。在第二天下午下班后我就按揭贷款的八个问题给李总和同事刘冰进行了讲解，讲解时我做到了完全脱稿，李总对我的工作态度、工作思路给予了充分肯定。

2、就按揭贷款的知识，我先后对销售部人员进行了两次培训。第一次主要是针对按揭理论知识进行培训，尽管我做了充分的准备，但由于我接触按揭贷款的知识只有一个星期的时间，只是学习了按揭的理论知识，没有对办理按揭过程中遇到的实际问题进行研究，所以在培训时不能及时、准确的解答销售部人员提出的实际问题。为了使销售部人员对按揭知识有更全面、更准确的认识，半个月后我给销售部人员进行第二次培训，

在第二次培训之前，我对比较常见的问题进行了总结，并对自己存在的疑问及时向工行的宋经理进行询问，之后自己加以总结，使培训资料不断完善，更加详细，鉴于第二次培训的时候我对按揭知识已有深刻的理解，所以我可以自信的给销售部人员讲解并准确的回答他们提出的问题，培训结束前我就培训内容进行了随机提问，根据销售部人员的回答情况，表明他们掌握的情况良好。

3、我协助我们的首位按揭客户在18天内准备好了按揭资料，比预定目标提前了2天。刚开始，我们首位按揭客户资料是按照工行提供的《资料清单》准备的，拿到工行审核，工行宋经理基于我们的首位按揭客户无法提交个人收入符合银行要求的证明，又由于他是企业法人代表，所以让其补充公司资料，我一方面通知客户补充资料，一方面完善《办理按揭资料清单》，把学到的知识添加到资料清单中。

三天后，我拿着该客户的资料到工行请宋经理再次审核，宋经理又提出了新的问题：验资报告需整本复印、造三个月工资表，之后我再联系客户，再完善《办理按揭资料清单》，并添加准备资料的注意事项，如此反复补充了五次资料，我们的首位按揭客户的资料才准备齐全，办理按揭的路走通了。同时，为了方便以后的按揭客户准备按揭资料，我制定出一套详细的《万利财富广场购房客户办理按揭材料》，包括《办理按揭的条件》、《办理按揭资料清单》、《办理按揭的流程》、《分红证明》(模板)、《企业经营情况报告》(模板)、《工资表》(模板)，这些材料整理的详细、具体、清晰，给办理按揭的客户减少了许多麻烦，必定提高办理按揭的效率。

另外，由于我和李总制作的《办理按揭资料清单》非常详细，所以得到了工行宋经理的高度评价，并向我索要，当作了他工作的参考资料;通过与工行个贷中心曹主任、宋经理多次交往，我给他们留下了良好的印象，他们对我的言行举止、办理按揭的工作给予了充分肯定。

4、我根据认购单、签约单、收据制定出签约信息统计表、回款情况统计表及月度销售签约资金回收统计表。现在，我负责销售状况的记录、更新、上报，有新的认购信息或签约信息，我会及时记录，从不怠慢，并认真核对，因此确保了各项信息的一致。

5、届时，我正在协助按揭客户准备办理按揭的资料。每个客户的情况都不一样，协助每个客户准备资料对我来说都是极大的考验。接下来，我将针对每个客户的具体情况整理出解决问题的方案。在整理的过程中，反复思考，找出最佳的解决办法。这样做不仅可以提高办理按揭的效率，而且可以提升我的思维能力。

五、执行总结

对工作进行总结，才能有所发现，有所创新，有所前进。

尽管我工作时间仅有短短的一个多月，但我在工作中却有很多的收获，自己的进步也很大，不仅体现在业务方面，而且体现在个人方面。

首先，我圆满完成了在试用期中制定的业务目标。我给销售部人员进行了按揭贷款知识的培训，并起到了良好的效果;我协助我们的首位按揭客户准备好按揭资料用了18天，比我的计划提前了两天;另外，我所统计的房源销售状态、签约信息、回款情况以及月度销售签约资金回收统计各项资料完全一致。

其次，为了今后更好的开展工作，我掌握了必备的专业知识和技能。现在，我熟练掌握了按揭贷款的相关知识。通过深入学习，我还了解到钱是有时间价值的名义利率指的是年利率，实际利率指的是月利率，客户作按揭贷款的原因之一是理财的需要等。另外， 通过为我们的首位按揭客户准备按揭资料，引起了我的许多思考。

再次，现在我可以有思路、有步骤的安排我的工作事项。每天我都会写工作计划，在工作计划的指引下安排自己的工作，并且能够达到预期的目标。

另外，在与工行的曹主任、宋经理，房管局备案科负责人交往时，我非常注意自己的言行举止，因此，为公司和个人塑造了良好形象，给他们留下了非常好的印象，对我的业务开展而言，必将有很大的推动作用。

在个人方面，进入公司以来，我的工作态度一直都很端正，一方面是为自己负责，一方面是为公司负责。主要体现在：1、严格遵守公司的规章制度，从未迟到、早退、旷工，也从未请过假。2、在规定的上班时间，如果我没能完成既定的工作任务，我会毫不犹豫的选择加班，我一贯主张今日事，今日毕，并且一直在践行;即使既定的工作任务完成了，我也会选择自己给自己加班，因为我知道，我来公司的时间还很短，而需要我学习的东西还很多;3、我每天都会给自己制定工作计划，并且积极主动的去完成它。

由于大学的时候学的是法律专业，所以在工作之前我没有对房地产方面的知识进行学习。刚来到公司，我的工作的内容可谓是我知识领域的空白。为了在最短的时间内胜任我所担任的工作，我根据自身的情况，广泛学习按揭贷款的知识，并从中筛选有用信息，及时吸收消化。对于按揭知识的掌握，我经历了三个阶段：从广泛学习到有针对性的学习，从有针对性的学习到对理论知识熟练掌握，从对理论知识的熟练掌握到活学活用、举一反三。

信贷销售工作计划篇7

农业银行山东省分行营业部为加强对大额贷款的信贷管理，建立新型的银企关系，于1999年初，对部分企业集团实行了信贷服务派驻制，即由信贷管理部入驻企业，充分发挥机构的职能优势，以加强信贷管理为基础，优化贷款投向和客户结构；以防范风险为中心，大力清收盘活不良贷款本息，一年来，取得了良好的效果。在工作中，我们发现，在企业的各项管理中，财务管理处于中心地位，企业的生产管理、经营管理、质量管理、技术设备管理、队伍管理等等，都需要以财务管理为纽带。加强企业财务管理，并以此为基础，协助企业搞好经营管理，是我们信贷工作取得成绩的关键所在。贷款企业A公司便是一个典型的案例。

一、企业基本情况

济南市A公司是以经营汽车改装业为主体业务的综合性企业，系我行重点支持企业。94年2月20日由该公司出资和德国考格尔车辆股份公司合资组建了“济南A�B汽车制造有限公司”。该公司研制生产的“微机自动计量轻质燃油运输加油车”和“新型多功能半挂车”分别于96年和97年获部级星火计划项目，同时该公司被列入济南市重点骨干企业，并被山东省农业银行确定为银企联手重点单位。截止98年底，A公司在我行贷款10297万元，其中有8976万元投资于A�B公司；A�B公司在我行贷款10671万元，签发银行承兑汇票1295万元。

由于合资企业筹建初期，可行性不到位，投资核算缺乏对市场的准确性，盲目注入大量资金，农行绝大部分流动资金贷款被用于固定资产投入，摊子铺得过大，负债包袱过于沉重，公司生产设计能力强却达不到预期生产能力，产品也不被国内市场接受，国此公司自投产以来，一直处于生产�亏损�再生产�再亏损的恶性循环之中。

二、公司财务状况分析

信贷管理部进驻该公司后，首先进行了广泛深入的调查研究，掌握了企业的基本财务状况。A公司在我行的大部分贷款被注入A�B公司，后者固定资产投入基本上能达到技术上的生产能力，但是由于市场竞争激烈，加上其他竞争厂家投资少、成本低、产品低廉，所以，尽管该公司加强了产品的成本核算，努力降低成本，产品性能也有了较大改进，价格也逐渐降下来，具备了技术上的优势和同行业所没有的优良性能，但销售量一直未有大的起色，市场占有率极低，没有大批量订单和定型产品，造成生产能力严重浪费。公司自96年投入生产运营以来，生产与销售状况一直不理想。96年实现销量548台，销售收入5342万元，亏损353万元；97年销量735台，比96年增长35%，实现销售收入7799万元，比96年增长46%，亏损1348万元；98年实现销量713台，比97年减少3%，销售收入7012万元，比97年降低10%，亏损2099万元。96年至98年累计实现销量1996台，销售收入20154万元，累计亏损3800万元。截止99年初，企业有近二亿贷款逾期不能偿还，且付息也产生了困难。为此，信贷部对公司进行了详细的财务分析：

（一）变现能力比率分析

1、流动比率=流动资产/流动负债=6632/8584=0.77

2、速动比率=（流动资产�存货）/流动负债=（6632�4038）/8584=0.30

企业的流动比率和速动比率都远远低于正常比率，说明企业偿债能力极差。企业到期的贷款本息在98年以前，只能靠贷新还旧即借款�还贷�再借款来维持经营。

经过调查，这两项比率很低的原因是：

（1）大量的流动负债（在我行的流动资金贷款）被用于固定资产投资；

（2）在流动资产中，变现力极差的存货占绝大部分。其主要原因是合资企业建立初期，外方管理人员为了检测设备的生产能力，在产品没有市场的情况下，盲目大批量生产，造成大量产品积压。另外，有26套价值573.7万元的闲置设备及原材料的不合理占用与浪费，也是造成存货积压的原因。

以上原因导致99年初该公司18536万元的贷款逾期，因此适用惩罚性利率，致使每日加罚利息高达2万多元，企业经营更加举步维艰。

（二）资产管理比率分析

1、存货周转天数=（平均存货×360）/销售成本=[（4138+4038）/2×360]/7146=206（天）

2、应收帐款周转天数=（平均应收帐款×360）/销售收入/）=[（1496+1465）/2]×360/7012=76（天）

因为公司产品超前，单车成本较高，加之费用核算不合理，价格缺乏竞争力，致使销售不畅，产品大量积压，98年以前积压的底盘和成品车达1000多万元。

该公司应收帐款很大。企业以在我行举债获得的流动资金被其它公司无偿占用，直接了企业本身的资金需求及经营运转。

（三）负债比率分析

1、资产负债率=（负债总额/资产总额）×100%=(18560/19716)×100%=94%

该企业债务比例过高，贷款风险极大，按期收回本息的可能性极小。

2、产权比率=（负债总额/股本权益）×100%=（18560/1156）×100%=1605%

该企业举债经营的程度极高，财务结构极不稳定，我行投入贷款受股东权益保障过低，即若公司破产清算，我行利益因企业提供的资本所占比重过小而缺乏保障。3、已获利息倍数=息税前利润/利息费用=-1689/410

该企业息税前利润为负值，利息支付已相当困难。

（四）盈利能力比率分析

该企业销售净利率、资产净利率和净资产收益率因巨额亏损均为负值，扭亏为盈任重而道远。

（五）经营风险和财务风险分析

该公司因投资大、包袱沉重，固定成本极高。每年仅折旧和无形资产及递延资产的提取摊销就达1000多万元，制造费用一项年均500万元以上。98年生产销售各类车辆700多台，但该公司制造费用加上管理、销售、财务三项费用却高达2500多万元，则每辆车承担的固定成本高达3.6万元，若再加上每辆车的原材料成本8.69万元，则单车成本高于12.3万元，而实际平均售价仅为9.83万元。因此，每月该公司销售收入减去成本即为负值。

根据经营杠杆系数公式DOL=（S-VC）/（S-VC-F），我们可以看出当全部成本中固定成本F所占比重过大时，单位产品分摊的固定成本额很高。因此经营杠杆系数很大，经营风险很高。

另外，当企业固定成本F不变时，销售额S越大，经营杠杆系数越小，经营风险也越小。而该公司一直销售不畅，销售额太小，造成经营杠杆系数过大，风险很高。

为降低企业的经营风险，可以通过（1）增加销售额S；（2）降低产品单位变动成本VC；（3）降低固定成本比率等措施来使经营杠杆系数DOL下降，从而控制经营风险。

再根据财务杠杆系数公式DFL=EBIT/（EBIT-I）可知，由于该企业的债务资产比率过高，所负担的债务成本（利息额）也很高，因此DFL很高，企业会经受较多的因负债所引起的收益变动的冲击，财务风险很高。当企业经营状况良好时，高的DFL可以给企业带来较多的杠杆收益，但反之，会大大加重企业的亏损。

（六）公司盈亏临界分析

公司盈亏临界点销售量=固定成本/（单价�单位变动成本）≈1800辆

该公司是按年产4000辆的生产能力进行固定资产投资的，而企业产品市场占有率极低，基本客户群是天南地北的个体户，无法进行批量生产。企业接受往年盲目生产造成产品积压的深刻教训，以销定产，即按照定单组织生产，但由于竞争激烈，定单远远满足不了生产能力的要求。98年以前，企业年产销车辆一直未能突破900辆，远远达不到保本点要求，因此连年亏损。

三、采取措施

根据以上对公司财务状况所做的，我行信贷部同公司管理层一起，采取了以下措施：

（一）加大市场开拓力度，采取措施抓订单。针对该设备先进，生产能力强，与国外同类产品相比，有竞争优势的特点，在开拓国内市场的同时，加大力量，尽快打开国际市场。

（二）发扬自力更生、艰苦奋斗精神，勤俭节约，努力降低成本。加强财务管理，禁绝跑冒滴漏现象。

1、从水电费、车辆管理到产、供、销层层制定节支办法，并将具体成本落实到班组或个人，并制定奖惩办法。

2、压缩并注销电话21部，手机51部，BP机28部，并对现用的电话、手机实行限额管理。

3、停用车辆13部，其中工作用车5部，非生产用车8部。

4、在现用13项专利的基础上，弃用10项。

5、销售人员的工资、提成和费用与销售额挂钩。

6、实施月度财务收支计划，强化资金管理，做到以财务收入保障财务支出，堵死无计划开支。

（三）挖掘企业内部潜力，增加现金流入量

1、对98年以前的库存产品登记造册并重新估价，能用则用，能处理则处理，能抵帐则抵帐，压缩无效库存，变死物为活钱。

2、变卖汽车5辆，其中挂车、油罐车各1辆，凯迪拉克2辆，三菱吉普1辆。

3、处理积压汽车底盘14辆。

4、封存未使用设备。

99年通过以上措施盘活资金400余万元，存货占用较98年末下降1196万元。

（四）督促企业完善房地产证件，为我行贷款尽快办理房地产抵押手续。99年4月中旬，评估价为12585.85万元的房地产证书办理完毕，我信贷部对该公司的9500万元贷款办理了房地产抵押手续，并为其余贷款办理转期，适用正常利率，减轻了公司利息负担。

（五）为了培育企业新的盈利增长点，使公司逐步走出困境，化解不良贷款，信贷部对该公司骨干项目和大额订单，在落实好担保前提下，对其合理投入部分流动资金贷款并实行封闭运行。对封闭贷款，信贷部强化监管力度，实行跟踪督查，保证了贷款的效益和按期归还。

（六）实施减员增效，压缩非生产人员。对该企业从管理上、经营上、财务上、销售上均监管到位，督促企业加强内部管理，提高工作质量和工作效率，确实按照化企业制度要求，建立良好的管理机制和运行体系。

四、信贷部进驻一年来取得的成绩

（一）该公司99年产量与销售收入均达最好水平，产量较98年增加168台，增长率为24%；销量增加176台，增长率为28%；销售收入10789万元，较98年增长41.5%。实现了当年产品销售无积压，并销售了部分库存车，利润与98年相比，减少亏损近1000万元。

（二）99年度，近800万元到期贷款的偿还，1450万元银行承兑汇票的到期承付均来自于公司的销售收入。

（三）99年度，贡献总额达2849万元，其中支付我行利息达1760万元，支付税金579万元，支付员工工资410万元，实现了利息、税金、工资三不拖欠。

信贷销售工作计划篇8

一、企业基本情况

济南市A公司是以经营汽车改装业为主体业务的综合性企业，系我行重点支持企业。94年2月20日由该公司出资和德国考格尔车辆股份公司合资组建了“济南A�B汽车制造有限公司”。该公司研制生产的“微机自动计量轻质燃油运输加油车”和“新型多功能半挂车”分别于96年和97年获部级星火计划项目，同时该公司被列入济南市重点骨干企业，并被山东省农业银行确定为银企联手重点单位。截止98年底，A公司在我行贷款10297万元，其中有8976万元投资于A�B公司；A�B公司在我行贷款10671万元，签发银行承兑汇票1295万元。

由于合资企业筹建初期，可行性研究不到位，投资核算缺乏对市场的准确性分析，盲目注入大量资金，农行绝大部分流动资金贷款被用于固定资产投入，摊子铺得过大，负债包袱过于沉重，公司生产设计能力强却达不到预期生产能力，产品也不被国内市场接受，国此公司自投产以来，一直处于生产�亏损�再生产�再亏损的恶性循环之中。

二、公司财务状况分析

信贷管理部进驻该公司后，首先进行了广泛深入的调查研究，掌握了企业的基本财务状况。A公司在我行的大部分贷款被注入A�B公司，后者固定资产投入基本上能达到技术上的生产能力，但是由于市场竞争激烈，加上其他竞争厂家投资少、成本低、产品低廉，所以，尽管该公司加强了产品的成本核算，努力降低成本，产品性能也有了较大改进，价格也逐渐降下来，具备了技术上的优势和同行业所没有的优良性能，但销售量一直未有大的起色，市场占有率极低，没有大批量订单和定型产品，造成生产能力严重浪费。公司自96年投入生产运营以来，生产与销售状况一直不理想。96年实现销量548台，销售收入5342万元，亏损353万元；97年销量735台，比96年增长35%，实现销售收入7799万元，比96年增长46%，亏损1348万元；98年实现销量713台，比97年减少3%，销售收入7012万元，比97年降低10%，亏损2099万元。96年至98年累计实现销量1996台，销售收入20154万元，累计亏损3800万元。截止99年初，企业有近二亿贷款逾期不能偿还，且付息也产生了困难。为此，信贷部对公司进行了详细的财务分析：

（一）变现能力比率分析

1、流动比率=流动资产/流动负债=6632/8584=0.77

2、速动比率=（流动资产�存货）/流动负债=（6632�4038）/8584=0.30

企业的流动比率和速动比率都远远低于正常比率，说明企业偿债能力极差。企业到期的贷款本息在98年以前，只能靠贷新还旧即借款�还贷�再借款来维持经营。

经过调查，这两项比率很低的原因是：

（1）大量的流动负债（在我行的流动资金贷款）被用于固定资产投资；

（2）在流动资产中，变现力极差的存货占绝大部分。其主要原因是合资企业建立初期，外方管理人员为了检测设备的生产能力，在产品没有市场的情况下，盲目大批量生产，造成大量产品积压。另外，有26套价值573.7万元的闲置设备及原材料的不合理占用与浪费，也是造成存货积压的原因。

以上原因导致99年初该公司18536万元的贷款逾期，因此适用惩罚性利率，致使每日加罚利息高达2万多元，企业经营更加举步维艰。

（二）资产管理比率分析

1、存货周转天数=（平均存货×360）/销售成本=[（4138+4038）/2×360]/7146=206（天）

2、应收帐款周转天数=（平均应收帐款×360）/销售收入/）=[（1496+1465）/2]×360/7012=76（天）

因为公司产品超前，单车成本较高，加之费用核算不合理，价格缺乏竞争力，致使销售不畅，产品大量积压，目前98年以前积压的底盘和成品车达1000多万元。

该公司应收帐款很大。企业以在我行举债获得的流动资金被其它公司无偿占用，直接影响了企业本身的资金需求及经营运转。

（三）负债比率分析

1、资产负债率=（负债总额/资产总额）×100%=(18560/19716)×100%=94%

该企业债务比例过高，贷款风险极大，按期收回本息的可能性极小。

2、产权比率=（负债总额/股本权益）×100%=（18560/1156）×100%=1605%

该企业举债经营的程度极高，财务结构极不稳定，我行投入贷款受股东权益保障过低，即若公司破产清算，我行利益因企业提供的资本所占比重过小而缺乏保障。3、已获利息倍数=息税前利润/利息费用=-1689/410

该企业息税前利润为负值，利息支付已相当困难。

（四）盈利能力比率分析

该企业销售净利率、资产净利率和净资产收益率因巨额亏损均为负值，扭亏为盈任重而道远。

（五）经营风险和财务风险分析

该公司因投资大、包袱沉重，固定成本极高。每年仅折旧和无形资产及递延资产的提取摊销就达1000多万元，制造费用一项年均500万元以上。98年生产销售各类车辆700多台，但该公司制造费用加上管理、销售、财务三项费用却高达2500多万元，则每辆车承担的固定成本高达3.6万元，若再加上每辆车的原材料成本8.69万元，则单车成本高于12.3万元，而实际平均售价仅为9.83万元。因此，每月该公司销售收入减去成本即为负值。

根据经营杠杆系数公式DOL=（S-VC）/（S-VC-F），我们可以看出当全部成本中固定成本F所占比重过大时，单位产品分摊的固定成本额很高。因此经营杠杆系数很大，经营风险很高。

另外，当企业固定成本F不变时，销售额S越大，经营杠杆系数越小，经营风险也越小。而该公司一直销售不畅，销售额太小，造成经营杠杆系数过大，风险很高。

为降低企业的经营风险，可以通过（1）增加销售额S；（2）降低产品单位变动成本VC；（3）降低固定成本比率等措施来使经营杠杆系数DOL下降，从而控制经营风险。

再根据财务杠杆系数公式DFL=EBIT/（EBIT-I）可知，由于该企业的债务资产比率过高，所负担的债务成本（利息额）也很高，因此DFL很高，企业会经受较多的因负债所引起的收益变动的冲击，财务风险很高。当企业经营状况良好时，高的DFL可以给企业带来较多的杠杆收益，但反之，会大大加重企业的亏损。

（六）公司盈亏临界分析

公司盈亏临界点销售量=固定成本/（单价�单位变动成本）≈1800辆

该公司是按年产4000辆的生产能力进行固定资产投资的，而企业产品市场占有率极低，基本客户群是天南地北的个体户，无法进行批量生产。企业接受往年盲目生产造成产品积压的深刻教训，以销定产，即按照定单组织生产，但由于竞争激烈，定单远远满足不了生产能力的要求。98年以前，企业年产销车辆一直未能突破900辆，远远达不到保本点要求，因此连年亏损。

三、采取措施

根据以上对公司财务状况所做的分析，我行信贷部同公司管理层一起，采取了以下措施：

（一）加大市场开拓力度，采取措施抓订单。针对该企业设备先进，生产能力强，与国外同类产品相比，有竞争优势的特点，在开拓国内市场的同时，加大力量，尽快打开国际市场。

（二）发扬自力更生、艰苦奋斗精神，勤俭节约，努力降低成本。加强财务管理，禁绝跑冒滴漏现象。

1、从水电费、车辆管理到产、供、销层层制定节支办法，并将具体成本落实到班组或个人，并制定奖惩办法。

2、压缩并注销电话21部，手机51部，BP机28部，并对现用的电话、手机实行限额管理。

3、停用车辆13部，其中工作用车5部，非生产用车8部。

4、在现用13项专利的基础上，弃用10项。

5、销售人员的工资、提成和费用与销售额挂钩。

6、实施月度财务收支计划，强化资金管理，做到以财务收入保障财务支出，堵死无计划开支。

（三）挖掘企业内部潜力，增加现金流入量

1、对98年以前的库存产品登记造册并重新估价，能用则用，能处理则处理，能抵帐则抵帐，压缩无效库存，变死物为活钱。

2、变卖汽车5辆，其中挂车、油罐车各1辆，凯迪拉克2辆，三菱吉普1辆。

3、处理积压汽车底盘14辆。

4、封存未使用设备。

99年通过以上措施盘活资金400余万元，存货占用较98年末下降1196万元。

（四）督促企业完善房地产证件，为我行贷款尽快办理房地产抵押手续。99年4月中旬，评估价为12585.85万元的房地产证书办理完毕，我信贷部对该公司的9500万元贷款办理了房地产抵押手续，并为其余贷款办理转期，适用正常利率，减轻了公司利息负担。超级秘书网

（五）为了培育企业新的盈利增长点，使公司逐步走出困境，化解不良贷款，信贷部对该公司骨干项目和大额订单，在落实好担保前提下，对其合理投入部分流动资金贷款并实行封闭运行。对封闭贷款，信贷部强化监管力度，实行跟踪督查，保证了贷款的效益和按期归还。

（六）实施减员增效，压缩非生产人员。对该企业从管理上、经营上、财务上、销售上均监管到位，督促企业加强内部管理，提高工作质量和工作效率，确实按照现代化企业制度要求，建立良好的管理机制和运行体系。

四、信贷部进驻一年来取得的成绩

（一）该公司99年产量与销售收入均达历史最好水平，产量较98年增加168台，增长率为24%；销量增加176台，增长率为28%；销售收入10789万元，较98年增长41.5%。实现了当年产品销售无积压，并销售了部分库存车，利润与98年相比，减少亏损近1000万元。

（二）99年度，近800万元到期贷款的偿还，1450万元银行承兑汇票的到期承付均来自于公司的销售收入。

（三）99年度，社会贡献总额达2849万元，其中支付我行利息达1760万元，支付税金579万元，支付员工工资410万元，实现了利息、税金、工资三不拖欠。