陶瓷销售工作计划范文

陶瓷销售工作计划篇1

为更好地发挥我市陶瓷工业优势，使之逐步成为拉动全市经济增长的支柱产业，近期，我们有关企业和部门进行专题调查，就如何发展我市陶瓷工业做了初步探讨。一、全市陶瓷工业发展基本情况我市陶瓷工业的发展，大体经历了三个阶段。一是起步阶段（1958年—1977年）。这一阶段陶瓷企业只有陶瓷一厂1家，1958年开工建设，1960年5月投入生产，当时有职工37人，用旧火车站残存房屋作厂房，制作缸、坛等日用陶瓷制品，后增加粗瓷碗、卫生洁具等产品。1965年6月，转产铺地锦砖，当年产量为0.06万平方米，是黑龙江省最早生产锦砖的厂家。1966年产量增加到3.1万平方米，产值达到16万元，产品质量合格率达到97.5，被黑龙江省外贸公司评为“质量信得过产品”，出口免予复检，产品打入国际市场。“”时期，企业管理混乱，铺地砖年产量徘徊在6万平方米左右。1973年产量上升到10万平方米，1977年产量达到19.5万平方米。二是发展阶段（1978年—1992年）。这一阶段，提出建设东北“陶瓷城”，全市倾力扶持陶瓷工业，使之得到迅速发展。1987年，全市陶瓷企业发展到6家，从业人员达到1862人，年产铺地砖、釉面砖81.2万平方米，实现工业总产值__5万元（现价），销售收入1068.4万元，上缴利税费60.2万元，利润74.6万元。1988年陶瓷一厂投资3000多万元引进了1条意大利唯高公司高度机械化、自动化的45万平方米大规格瓷质墙地砖生产线，1990年7月投产，经部级检测部门检测各项技术指标均达到欧共体EN—176—84标准，填补了黑龙江省瓷质墙地砖的空白，成为国家部署重点陶瓷锦砖生产企业，黑龙江省重点建材产品出口基地。1992年全市陶瓷企业从业人员达到2169人，年产各类锦砖、釉面砖77.6万平方米，实现工业总产值2133万元（现价），销售收入1951万元（现价），其中出货值58万元，上缴利税费286.2万元，利润40.7万元。产品逐步发展到铺地锦砖、彩色釉面砖、宝丽光锦砖、美术瓷片、外墙砖和大规格瓷质印花砖6大系列200多个品种，其中锦砖、宝丽光锦砖、彩釉砖多次获得省优部优称号，评为省、市名牌产品，“白天鹅”牌是黑龙江省著名商标，产品畅销全国二十几个省、市、自治区，远销到香港、新加坡、韩国、乌干达、独联体等国家和地区。三是调整阶段（1993年—至今）。受各种因素影响，1993年起，陶瓷企业效益急剧下滑，企业纷纷停产，1994年，只有陶瓷一厂、鑫城陶瓷有限公司（原二陶改制）2家企业坚持生产，年产量77.8万平方米，实现工业总产值2324.7万元，销售收入1668.9万元，上缴税金20.1万元，亏损848.2万元。1997年仅剩陶瓷一厂维持生产，年产量57.7万平方米，实现销售收入671.5万元，上缴税金0.9万元，亏损341.1万元。20__年6月陶瓷一厂租赁给四川客商，更名为##陶瓷有限责任公司，当年9月投入生产，20__年产量达53万平方米，产值（现价）达450.5万元，销售收入473万元，税金减免为零（应交税金28.4万元），亏损320万元。20__年，##贸易公司投资1000万元兴建了##陶瓷有限责任公司，当年9月份试生产，到年底共生产地板砖10万平方米（出口俄罗斯2万平方米），实现产值70万元，销售收入50万元，税金减免为零（应交税金5万元），亏损80万元。截止20__年，我市累计生产陶瓷锦砖680万平方米，宝丽光砖135万平方米，玻璃马骞克180万平方米，墙地砖800多万平方米，销售收入达4亿多元，实现税金4800多万元，利润4500多万元。我市陶瓷工业曾为市域经济发展做出了突出的贡献，但其效绩与丰富的资源还存在较大反差，问题不容忽视。一是设备陈旧、老化。##陶瓷有限责任公司20__年用的仍是原陶瓷一厂的煤气窑生产线，设备陈旧，工艺落后，耗煤、耗电量大，生产效率低，维修费用高，导致产品档次低，质量差，成本高，截止20__年6月企业经营亏损400多万元。20__年投资200万元新建的2条煤烧窑，虽水平有了较大提高，但宽度为1.8米，不适宜生产大规格墙地砖。##陶瓷有限责任公司采用的是先进的煤烧辊道窑生产线，但球模机档次较低，导致企业没有达到设计生产能力。二是创新能力薄弱，新品开发滞后。企业缺乏创新意识和创新能力，市场应变能力差，产品更新换代慢，结构不合理。尤其是##陶瓷有限责任公司生产的产品仍是200×300mm、250×400mm内墙砖，300×300mm地面砖，虽然价格大幅度下跌，但仍然销路不畅，只适合边远农村低档消费。三是规模小，经济实力较差。由于投入不足，##陶瓷有限责任公司现有生产能力达产达标后为100万平方米，##陶瓷有限责任公司达产达标可达到150万平方米，没有形成规模生产。四是品牌意识不强，知名度不高。现有的2家企业只知道做产品而不知道运作品牌和培育品牌，造成品牌影响力弱，产品知名度不高，品牌名气小，在市场上缺乏竞争力，很难与国内外陶瓷品牌抗衡。五是陶瓷原料矿产开发滞后，不能与陶瓷工业发展相配套。六是对陶瓷产业发展战略的研究不够深入，近期发展目标及远景规划不尽合理。二、##市陶瓷工业发展优势我市发展陶瓷工业具有突出的优势和有利条件。1、生产资源丰富。我市陶瓷生产具有丰富的矿产资源、低廉的能源和廉价的劳动力。一是原料资源富集。已发现的各类矿产有36种，矿产地90处，包括各类矿床19处、矿点53处、矿化点18处，已开发利用的矿产有10多种，陶瓷生产所需原料配套好、矿种全、资源潜力大，是不可多得的陶瓷原料基地。可供陶瓷工业利用的主要矿种有：叶腊石、硅石、粘土、硅灰石、长石风化砂（岩）、流纹岩（瓷石）、葡萄石、钾长石 等矿产，富集的陶瓷生产原料为我市发展陶瓷工业提供了先决条件。二是燃料（煤炭）资源充足。我市是全国重点产煤市，煤炭精探储量2.9亿吨，远景储量14亿吨，现有煤矿42家，到市城运距一般在15—60公里之间，年总产量可达200万吨；洗煤厂1处，年入洗量10万吨。产品为13—18级长焰煤，发热量4896—6856卡/克，洗精煤发热量可达6000卡/克，煤的挥发分含量较高，水分较低，焦油率高，结焦性低，发热量较高，不仅可以直接燃用，还可转化成煤气再用于陶瓷生产。三是电力资源可靠。我市有地方火力发电厂，总装机容量3.7万千瓦，年发电量2.1亿度，并与国网相连，新增1.2万千瓦的扩容项目正在筹建中，可满足新厂新增电量需要。四是人力资源富余。我市40多年的陶瓷生产实践，培养和造就了原料配方、产品试验、质量控制、生产管理、产品营销等技术人员和管理人才，锻炼了一大批各道生产工序的岗位技术工人。80年代初陶瓷工业从业人员达到20__多人，近些年虽然很多流向社会，但尚有很大一部分人员待岗。储蓄的人力资源，可节省大量的人员培训费，缩短试产时间。2、产品成本较低。我市建筑陶瓷原料、燃料、电力、运输等价格优势较为明显。一是陶瓷原料成本较低。目前我市生产的陶瓷产品—坯体所使用的本地原料，天鹅生辉公司达到100，新兴公司达到95以上，原料到厂价仅有60元/吨左右，比山东淄博节省60元，比广东佛山节省140元。二是燃料（煤炭）价格较低。我市陶瓷企业生产用煤到厂价仅有70—80元/吨，比南方陶瓷企业节省190元—240元，比中部地区陶瓷企业节省140元—180元，大大降低了单位成本。三是电费较低。我市工业用电只有0.50元/度（含基本电费），比内地省份及南方陶瓷企业节省0.1—0.3元，对耗电量较大的陶瓷行业而言，将会大大降低产品成本。四是运输价格较低。##和山东产品同样销往哈尔滨市，每平方米比山东节省1.39元；同样销往牡丹江市，每平方米比山东节省2.61元；经##口岸出口俄罗斯，每平方米比山东节省4.15元，运输价格优势极为明显。3、市场前景广阔。由于我市产品销售半径在600公里之内的东北三省和俄罗斯远东地区市场，与南方产品数千公里进入这一市场相比占有绝对的地缘优势。据调查，目前，东北三省能坚持生产的几家陶瓷厂，生产总量不足1000万平方米，而我省建筑陶瓷用量每年超过1.2亿平方米，东北三省年需求量近4亿平方米。由于受经济收入和消费观念影响，东北三省建筑装饰材料消费市场上，质优价廉的中档陶瓷产品一直比较畅销，尤其是在中小城市、乡镇，广大农村，中档产品市场空间十分广阔。特别是我市拥有国家一类陆路口岸，距俄罗斯十月区仅24公里，距俄远东地区最大城市海参崴153公里，扩建后的新口岸年过货能力可达到100万吨，中俄##—乌苏里斯克国际铁路接轨后，铁路口岸年过货能力可达300万吨，抢占俄罗斯远东地区陶瓷市场具有其它地区不可比拟的国际市场竞争优势。近年来，俄罗斯远东地区经济结构加速调整，建筑行业蓬勃发展，陶瓷需求量逐年增加，建筑陶瓷年需求量达5000万平方米以上，且尚无1家陶瓷生产企业，我市大力发展陶瓷工业正面临着前所未有的机遇。三、发展壮大我市陶瓷工业的对策为更有效地综合开发陶瓷资源，真正把资源优势转化为经济优势，我们认为，必须以“上规模、提档次、增效益”为方向，走“依托资源、借助外力、调动民力、配套开发、加速发展”的路子，挖掘资源潜力，搞好资产联结，延伸产业链条，使陶瓷工业逐步成为拉动全市经济增长的支柱产业。1、认真做好陶瓷资源开发利用的前期准备工作。陶瓷产业发展要求原料储量增长与陶瓷产业发展同步，而我市许多陶瓷原料资源的储量还未查明，这就要求不断增加勘察投资，提高地质工作发现新矿床的能力和速度。国土资源管理局应协助各矿点尽快完成经过详查论证的立项报告，“跑省进厅”、“跑部进京”，千方百计地争取立项、争取资金，促进我市地质工作的进步，为陶瓷产业发展奠定坚实基础。2、加快陶瓷产业发展战略的研究和远景规划的制定。我市在陶瓷产业开发过程中，应坚持“开源节流、综合布局、综合利用”的原则，将陶瓷工业的发展同煤炭、电力、化工等其它产业的发展综合起来考虑。建议近期派出以市政府牵头，市经济计划局、国土资源管理局等相关部门及新兴陶瓷有限责任公司、天鹅生辉有限责任公司为主体的团组，赴广东、山东、四川等地就发展陶瓷工业进行定项定位考察招商，广泛宣传##陶瓷生产优势，吸引外地客商前来投资办厂；涉取外地经验，高质量、高标准、科学合理地编制##市陶瓷产业及原料资源开发近期发展计划和中长期发展规划。市委、市政府要切实将陶瓷产业作为支柱产业来抓，专题研究陶瓷发展的问题，尽快制定一系列加快##陶瓷发展的扶持政策及意见，对陶瓷发展规划中提出的目标和工作重点，全力组织实施。在产品开发和市场定位上不盲目求全贪高，瞄准中档产品这一广阔市场，避实就虚，稳扎稳打，重点扶持##陶瓷有限责任公司开发对俄出口型中档地板砖，扶持##有限责任公司开发中档墙地砖，牵动全市陶瓷工业快速发展，力争20__年2家公司年生产能力达到600万平方米，到20__年民营陶瓷企业发展到8—10家，生产线达到16—20条，年生产能力扩大到20__—3000万平方米，实现陶瓷工业产值2—3亿元，实现税金3000—4000万元，建成国家重点建材产品对俄出口基地和东北三省陶瓷生产基地，提高地产陶瓷的市场份额和竞争力。3、加大为陶瓷企业服务力度。一是继续给予政策支持。新兴公司、天鹅生辉公司正处于成长期，此阶段，无论企业身处于逆境还是行走于顺境，我们都要时刻呵护，对新办的陶瓷企业一律享受《##市招商引资、引进人才的优惠政策及奖励办法》同等待遇。二是在资金上给予重点扶持。积极向上争取培植市级财源建设专项资金、技改资金和科技创新资金，协调金融部门解决企业贷款难问题，认真落实国家计委《关于促进和引导民间投资的若干意见》，最大限度地启动民间资金。三是建立健全服务体系。建立陶瓷行业信息中心，及时向企业提供技术和行业信息；建立陶瓷行业调研中心， 总结经验，推广典型；建立陶瓷行业技术服务中心，帮助企业解决技术难题；建立陶瓷科技创新开发中心，研制开发体现国际一流水平的最新产品，为陶瓷企业提供全方位服务。4、以崭新的姿态参与国际国内市场竞争。一是以更开放的视野组织生产经营。我市陶瓷工业要挺进俄罗斯市场，就必须树立新的竞争意识和发展观念，以全球化经营的视野组织企业生产经营活动，以开放的经营管理理念参与国际市场竞争，迅速把生产经营的立足点从单一的国内市场转向国际国内两个市场。二是以更新的机制加快技术创新步伐。技术是企业的生命，创新是企业的灵魂。要广采新信息、推广新科技、应用新技术、开发新产品，加快提升创新能力和竞争力。特别要注重创新科技开发机制，加强产、学、研之间的合作与协调，努力提高技术创新和产品开发能力，切实做到在发展中创新，在创新中发展。三是以更优的质量参与市场竞争。产品质量是企业的生命，是企业的灵魂和核心。要牢固树立“质量第一”的观念，建立健全质量保证体系，完善售后服务措施，夯实质量基础，不断调整产品结构，加快产品结构的优化升级，开发高质量、高档次的产品，注重品牌培育，以优质名牌赢得用户、占领市场。四是以更精的营销策略开拓国内外市场。要改变“重东北三省轻国外”、“重生产轻销售”的观念，强化市场营销，组织精兵强将研究和开发市场。要以市场为导向，充分利用信息市场，准确把握国内外市场消费结构的变化，组织专业人员对国内外市场行情、消费取向、消费者购物心态进行深入研究和科学预测，并充分了解俄罗斯的商贸政策、质量法规等，为企业经营决策提供可靠的依据。要积极建立现代营销方式，推进营销体制的创新，形成市场开拓的规模效应。五是以更多的形式加强与广东、山东、四川等地区合作。我市与外地陶瓷企业互补性很强，有广泛的合作领域。外地陶瓷企业在资金、技术、管理、人才、品牌等方面具有明显的优势。我市陶瓷具有丰富的矿产资源、低廉的能源、广阔的市场和廉价的劳动力等优势。面对经济全球化步伐的加快，我市陶瓷工业要立足自身优势，加强团结协作，形成“优势互补、取长补短、互惠互利、利益共享、共同发展、求得双赢”的关系，通过技术合作、资产重组、品牌带动等多种形式的合作，进一步拓展发展空间，从而增强我市陶瓷工业的整体实力和国际竞争力。

陶瓷销售工作计划篇2

关键词：增供扩销；措施；成效；恩平电力

中图分类号：TM73 文献标识码：A

文章编号：1009—0118（2012）10—0257—02

一、增供扩销潜力分析

（一）陶瓷用电负荷潜力大

从恩平地区用电行业结构来看，工业用电负荷占绝大部分比重，约为77%，其中以陶瓷生产加工用电的比重为主，约占60%，在正常情况下，全市陶瓷行业负荷为20.5万kW，近两年，受经济的影响以及国家对房地产行业的管控，部分陶瓷生产线减产，平均开工率减少约35%。如开工率每提高一个百分点，年用电量将增加约1700万kWh。由此可见，陶瓷行业用电负荷是恩平市需重点关注的最大潜在市场。

（二）配电网“卡脖子”现象有待改善

目前，恩平地区仍存在部分配网结构不能满足客户用电需求的情况，主要表现在：一方面电网规划跟不上地方经济发展步伐，另一方面配电线路比较残旧，线径、配变容量过小，不能满足客户的用电报装和日益增长的负荷需求。如果加快电网规划和建设步伐，特别是解决配网“卡脖子”问题，有利促进增供扩销。

（三）业扩报装速度潜力可挖

业扩报装各环节办理速度是否迅快，关系到新增负荷是否尽早投运，直接影响到售电量。以恩平市2011年陶瓷企业新增装见容量12.5万kVA（陶瓷企业负荷率约70%，全年新增负荷约8.75万kW，每天按24小时）测算，提前一天投运，仅陶瓷企业将增加210万kWh电量，提前投运的天数越多，售电量增长越大。

（四）市场占有率可进一步提升

为提高市场占有率，可从以下三个方面进行挖掘。一方面是将恩平全市大大小小共100多座水电站进行电站上网和用网电分开结算；一方面是将那吉镇由水电站直供电的沙河村委会200多住户用电通过网改，取消水电站供电改由大电网直供电，供电企业抄表到户；三是加大对沙湖蒲桥、横陂虾山工业园区陶瓷企业柴油汤炉、抄炉以及其他非电能设备进行电能合同能源改造，这些均是增供扩销的重要举措，有效提高市场占有率。

二、增供扩销主要措施及成效

（一）增供扩销主要措施

1、实施营销创新服务促增供扩销

（1）加强与政府沟通，为特色陶瓷园区做好电网规划及建设

沙湖蒲桥、横陂虾山工业园区是恩平市重点发展的园区，供电部门与政府部门通过沟通，启动信息联动机制，定期召开碰头会，及时掌握园区的招商情况及进度，为园区提前做好电网规划和建设。如：

为满足沙湖蒲桥工业园区陶瓷企业三期共约30万kVA用电报装，恩平供电局分别分期从附近变电站新建12回10kV专线至园区，以及位于园区负荷中心新建两座装机容量分别为15万kVA和18.9万kVA的110kV马坦站和110kV建陶站；为满足横陂虾山工业园区约8万kVA用电报装，已于2010年中旬建成装见容量为12万kVA的110kV虾山变电站。目前两园区负荷率已达70%左右，成功的电网规划和建设为恩平市增供扩销打下坚实的基础。

（2）提高办电速度，缩短接电时间

自2009年以来，恩平供电局成立了以第一把手为组长的“恩平供电局增供扩销专项工作领导小组和工作小组”，制定了《恩平供电局优化报装流程，缩短办电时间实施方案》，将“工程竣工查验、签订合同、装表环节”串联流程并联操作，环节合三为一缩短客户接电时间；以“客户为中心”，对扩大内需项目和重点用电项目的客户提前启动报装流程，对潜在用电客户提供直接上门服务，以最快的速度满足客户用电需求。如：实现了恩平市百强陶瓷有限公司比原计划提前6天供电，比原计划多增加售电量60万kWh；为市重点项目广东道氏技术股份有限公司提前10多天完成增容流程，使客户尽早用上电；完成恩平市会德丰陶瓷有限公司比原计划提前30天投产，实现售电量增加160万kWh。

（3）及时宣传东西两翼优惠电价政策，促企业早用电、多要电

恩平市自2009年11月份开始，执行东西两翼电价，电价平均下调7.8分钱，在获悉恩平被纳入东西两翼电价以后，恩平供电局联合市招商办通过电视、报纸等媒体加大宣传，供电局并组织相关人员对园区大用户进行一对一用电宣传，为企业提供东西两翼电价前后的用电成本核算，让企业真真切切的感受到受到的优惠，鼓励企业加快、加大生产。经过及时、全面的宣传，成功影响了8家大型陶瓷厂提前办理用电报装，合计容量约8.6万kVA。

（4）开展绿色合同能源行动，力助增供扩销

深化节能服务“绿色行动”宣传活动，积极探索合同能源管理运营方式，充分发挥供电企业专业优势，为客户提供更加深入、专业的节能服务。2010年成功促成恩平最大用电企业“恩平市新锦成陶瓷有限公司”厂区厨房柴油炉转电磁炉项目改造，按照电磁炉共80kW功率每天使用6小时计算，每年增加售电量约17万kWh。新锦成陶瓷企业电磁炉合同能源项目的实施和推广，为促进电能替代其他能源项目的开展，提高客户终端电能利用率，起到一个标杆示范作用。目前正洽谈其他多家企业电能替代其他能源项目。

（5）多方联动，全面做好园区供电服务

随着恩平市沙湖蒲桥、横陂虾山工业园、江门产业转移恩平园区等园区的迅速发展，负荷出现飞跃性的增长。面对恩平供电事业发展的难得机遇，为更好地做好、做细园区供电服务工作，促进增供扩销，协助政府部门更好地为企业服务，恩平供电局领导审时度势，及时部署召开了恩平工业园区供电形势分析会，并成立以第一把手为组长的“恩平市工业园区供电服务领导小组和工作小组”和“恩平市政府与供电部门信息联动领导小组和工作小组”，加强产业项目信息沟通，及早做好用电规划和电网建设，以适应经济发展的需要。

2、采取措施优化、扩大市场

（1）加强营销稽查、用电检查，防止跑冒滴漏

开展营销常规、专项相结合的营销稽查和用电检查工作，加快计量自动化系统建设，继续扩建负荷管理系统，加快配变监测计量系统和低压集抄系统的建设，计量设备故障监测等，加强追查违章用电、反窃电力度，及时发现问题，解决问题，防止跑冒滴漏。近两年累计追回违约窃电8万多kWh。

（2）加强配网建设与改造，提高电力供应保障能力

恩平供电局认真贯彻落实上级文件精神，加快城网、农网改造速度，规范配电网的投资和产权管理，努力解决电网“卡脖子”问题，最大限度减少网络限电，真正实现“基建为生产服务，生产为营销服务，营销为客户服务”的市场开拓模式。为提高城网的转供电能力，恩平供电局分别在2009年和2010年两年完成建设11个10kV开关站，新建15条10kV出线，进一步优化城网的结线方式。为逐步优化各级电网结构，实现110kV“N—1”的电网线路比例100%、提高配网可转供率。2011年完成了500kV恩平开关站、220kV孟槐输变电、110kV虾山站#3主变扩建等工程的前期工作，加快项目立项速度。同时通过调配互换低载和重载配变，增加无功补偿及有载调压等措施，改善电压质量，提高供电可靠性，满足客户用电需求。

（3）加强客户停电管理，缩短停电时间

根据南方电网公司文件精神，恩平供电局坚持以提高供电可靠率为总抓手，扎实开展客户停电时间管理工作，制定了《恩平电网输变配电设备综合停电管理规定》，每月定期召开配网停电检修计划协调会。对停限电工作相关部门及人员的职责、审批流程、停电计划信息的和通知时限指标等方面做出明确的规定。配网线路停电审批严格遵循集中管理、统一安排、合理计划原则，尽可能避免重复停电，推广带电作业，减少停电时间和次数，把停电管理的重心从“关注设备”转变为“关注客户”，从停电时间里挖掘售电潜力。

（二）增供扩销成效

在大环境经济不景气的情况下，恩平供电局在实施增供扩销策略的过程中，紧紧围绕“以人为本、以客户为中心”的营销服务理念来开展增供扩销工作，从而促进了核心价值理念的重建，这将对电力企业未来的发展产生重要而深远的影响。

恩平供电局实施增供扩销策略，将营销创新服务作为重要的手段和措施，将占售电量比率超六成的陶瓷企业作为增供扩销重点来抓，动力更足，积极性更高，效果更明显，创先服务工作得到了深入开展。

恩平供电局实施增供扩销策略，加快了全市电网建设与改造步伐，“卡脖子”问题有了较大程度的改善。各方面管理工作水平迈上新台阶，对进一步做好创先工作打下了坚实的基础。

恩平供电局实施增供扩销策略，市场形势逐步趋好。就陶瓷行业用电来说，2012年陶瓷行业第一季度用电出线低迷之后，第二季度用电负荷逐步恢复，环比出现大幅增长，增长率为36%。2012年上半年陶瓷企业用电量实现同比增长52.4%，为恩平售电量同比增长30%立下头功。

三、结语

增供扩销的实践，说明了树立“以客户为中心、以市场为导向”的价值观至关重要。只有树立和坚持这种价值观，才能真正“发现需求、引导需求、满足需求、开拓市场”；增供扩销要依靠坚强的电网支撑，解决配网线路和设备“卡脖子”问题，着力提高配电网环网率，优化配电网络结构，对市场增长发挥了重要作用；增供扩销的关键是提高效率，早用电、快用电，多用电，少停电。

增供扩销的实施，同时反过来促进提高管理和服务水平。通过增供扩销各措施的实施，更加巩固“以人为本，以客户为中心”的价值理念，有助提高服务创新、技术创新、管理创新，起到良性闭环的作用。

参考文献：

[1]张亚男.增供扩销——供电企业永远的营销策略[J].电力需求侧管理，2006.

陶瓷销售工作计划篇3

改革开放二十余年，宜兴陶瓷产业经历了企业体制转换、产业整合重组、技术革新、产品改造，在激烈的市场竞争中赢得了一定的主动权。但相当多的企业重组后受经营业主素质的影响，观念没有根本性转变，走老路，不能适应市场经济的需要，而出现了“好不过三年，活不过五年”的不正常现象。充分认识宜兴区域陶瓷业发展的优势和不足，凸现陶瓷行业特色，巩固陶都地位，开创宜兴陶瓷发展新局面，已成为许多有识之士的共同关注的问题。笔者依据对宜兴陶瓷产业的观察、了解和认识，谈点个人见解。

一、当前宜兴陶瓷产业存在的主要问题

陶瓷业历来是宜兴的传统支柱产业，随着我国经济结构的调整、发展，纵观近几年来宜兴陶瓷经济情况，由于多种因素的影响，竞争意识错位、科技与管理相对滞后，产量高、档次低、售价低的状况普遍存在；资源消耗巨大且价值低、产品结构类同、竞争不规范、知识产权保护不力等方面问题表现比较突出，对陶瓷产业的发展潜伏着很大的困难和风险，严重制约陶瓷业自身优势的发挥。制约陶瓷业发展的原因是多方面的，但根本问题还是市场营销的观念、战略、方法、手段等问题，主要表现在以下方面：

1.营销观念陈旧

受传统观念的影响，大多数企业面对买方市场仍然没有跳出传统的生产观念、产品观念及推销观念圈子，以致商品供过于求，出现了“生意难做”的问题；一些企业对市场措手无策，其结果是要么是产品库存大量积压，要么随大流盲目地推销产品，甚至压价竞争，应收帐款急增，资金周转出现困难，从而相当一部分企业处于半停产的状态。而当前许多数企业只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想将来，造成企业盲目运行。

2.营销管理缺位

目前，大多数陶瓷企业的管理人员虽比较重视营销工作，但这种“重视”具有明显的局限性，不系统、不全面、不到位，造成营销管理缺位。一是整体营销功能发挥差，同类企业各自为战协调差，营销优势得不到全面利用。二是决策缓慢，影响销售工作高效进行，甚至造成负面影响。三是营销工作缺乏方向，没有系统规划，往往是另时决定，有时又盲目指挥。四是没有营销战略，这尤如在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后，很可能迷失方向。

3.营销方法能力欠佳

现代营销的重要方面是企业要做好市场开发，而宜兴陶瓷业营销手段方法老一套，不作市场分析，企业不进行市场细分与目标市场选择，甚至还有等客上门的现象。市场行为完全受市场机制的调节和指导，仅仅盯着老市场，延用老办法，随大流而忽视对新的需求市场的开发和培育，显然难以获取自己的投资回报。市场开发是企业自下而上发展的重要环节，而许多企业正是因为陷入这样或那样的误区中，而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。

4.营销网络功能较差

网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋润着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，宜兴陶瓷产业多数企业并没有在市场网络上下过功夫，缺乏网络营销功能，注重的只是产品生产；无计划、无目标地销售产品，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。企业在市场环境分析、市场定位、促销方式与手段等方面存在诸多问题。

二、解决宜兴陶瓷产业问题的对策

1.树立正确的市场营销观念与竞争观念。

营销观念的更新对于宜兴陶瓷产业的生存发展至关重要，要围绕市场做文章、搞发展，调整和发挥比较优势，优化产品结构。市场竞争给企业生产经营带来了良好的机遇，适应买方市场及买方市场带来的机遇，在市场竞争中求生存、求发展。一方面要提高产品内在质量，不断提高产品档次和产品品位;另一方面打破守摊守成、一味追求原始积累的陈旧观念，以开放的经营理念参与竞争，制定符合自身实际的竞争策略和手段。市场竞争与合作是共存的。要明白这样一种健康的竞争意识观念：只有竞争才有发展，一定程度上的竞争对手是发展的助推器，也是企业发展的动力所在；同时行业间的合作是非常重要的，陶瓷业的发展，要从产业发展的大局出发，从地方经济的根本出发，发扬团队精神，行业内团结、互补，寻求合作。加强与外部的沟通、同行业间的联系，方能良性循环，共同繁荣，使整个区域内行业优势、资源得到有效整合。

2.确立整体营销观念，提高整体攻防能力

目前，宜兴陶瓷产业大多数企业凭借的是宜兴固有的资源、劳动力廉价的优势，且大多企业小而散、散而乱，受经营业主资金实力、管理能力、经营理念的制约和影响，发展起点低，随着市场经济体制的不断发展和完善，如果不从总体规划入手，建立科学、实战的营销组织框架，不提高整体攻防能力，难度可想而知，企业走出困境也是望洋兴叹。宜兴陶瓷要有序发展，地方政府及职能部门应加强产业发展导向，创造公平、稳定的政策环境，重点重视利用调控资源提供重要的公共产品，建立整体营销网络系统；发挥行业协会的指导、协调的积极作用，创建营销信息相关系统，建立营销组织体系和市场信息管理体系。各自为战尤如两军对垒抢占地盘，没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。应当根据市场开发需要，完善的营销管理体系，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥行业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。

3.创立名牌产品战略

当今的世界已进入品牌竞争的时代，它已成为企业进入市场的“敲门砖”，消费者对产品的认识逐步加深，对选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫，更好地满足消费者的需求。宜兴陶瓷业一定要改变“量”的发展模式，向“质”的方向发展，加快引进新的生产工艺；加快新的市场和新的领域的开发，使传统的服务领域形成新的内容；坚持品牌战略，提倡精品战略，突出产品结构调整，寻求新的增长点。 然而，当前有的企业尚未意识到品牌战略的重要性，只要看到别人生产什么，自己就生产什么，没有自己的特色，更没有自己的品牌，企业怎样创立自己的品牌呢？ 针对这个问题，笔者提出如下建议。一方面，要制定名牌战略；企业根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。另一方面把质量作为创新名牌产品的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理上下功夫，不能一味追求“上档次”、“高售价”，通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术，并予以创新。“方圆牌”紫砂经久不衰、“银鱼牌”精陶系列产品畅销国际市场，均得益于品牌效应。

4.发挥营销组合功能的整体效能作用

“营销组合”是美国鲍敦与麦卡锡教授于1964年提出的概念，是现代营销学理论体系的主要内容。它是由相互联系的产品、价格、销售渠道、促销四个子系统构成，每个子系统又有其独立的结构，是系统工程理论在市场营销活动中的具体运用。作为具有攸久历史的宜兴陶瓷业，应综合设计营销战略，利用自身的人力、物力、资源，趋利避害，扬长避短，运用一切可能的手段和策略，针对市场特点，以创新的观念掌握竞争战略。树立现代促销组合的策略思路，综合各种影响因素，对促销方式进行选择、编配，发挥广告、人员推销、特种销售方式和公共关系的整体效果，宜兴陶瓷产业优势功能就会得到新的延续，从而振兴陶瓷经济发展。

陶瓷销售工作计划篇4

关键词：信息化；电子商务；陶瓷网络商城

中图分类号：TP311文献标识码：A 文章编号：1009-3044(2008)35-2507-02

Design and Realization of Ceramic Network Shopping Mall Based on

LIU Ying1,CHEN Zheng-jun1,WU Hua2

(1.Jiangxi Ceramic & Art Institute, Jingdezhen 333000,China;2.Jingdezhen Ceramic Institute,Jingdezhen 333000,China)

Abstract: As development and popularity of the technology of computer network, the internet shopping has brought great convenience to dealer and customer.Traditional businesses become expedite, and so is ceramic industry. In the face of progressively drastic competition, it is necessary to increase the speed of ceramic industry information building in order to obtain the superiority of market. Therefore, researching relative technologies of ceramic network mall have great significance.

Key words:informatization;electronic commerce;ceramic network mall

1 前言

2008年是中国人民全面贯彻落实党的“十七大”战略部署的开局之年，是中国网民成为全球具有最充分的客户资源和最大的市场空间的一年，实现2008年奥运会在信息化建设以及在电子商务应用方面的承诺取得重要进展的一年，是中国电子商务投资规模持续增长和投资热潮集中爆发、规模和数量将双创历史新高的一年，更是众多著名电子商务企业快速发展、全面展示中国电子商务巨大潜能和明显商业价值的一年。

目前，网络正以一种前所未有的冲击力在影响着人类的活动，包括人类的生产和日常生活。网络的诞生和发展，颠覆了传统的信息传播方式，冲破了存在于传统交流方式中时间和空间的种种壁垒，极大地改变了人类从物质到精神、从形式到内容、从生产到生活的各种活动，并且给人类带来了新的机遇和挑战。同时，随着网络的普及而出现的网络营销为传统企业带来了一个全新的生存和发展的环境。陶瓷企业作为一种传统的企业一直是以传统的营销策略来运作的。然而一个公司的业务可能是传统的，但其使用的营销工具却必须跟上时代的潮流和节拍。这样，才能获取更多商业机会，节省运营成本。从这个意义来说，陶瓷网络商城的建设确是“符合时代节拍”的营销工具。

2 陶瓷网络商城现状分析

中国陶瓷行业经历政府宏观调控、产业政策的调整对某些陶瓷企业造成了一定冲击，但总体来看，行业发展仍继续保持繁荣态势，产量与销售额均实现了稳健增长；中国陶瓷行业发展的宏观经济环境和投资环境依然看好，行业具有一定的投资价值；中国陶瓷行业的总体产业集中度较低，行业竞争较为剧烈，这使得企业自身盈利能力对企业的发展至关重要；行业突出问题主要是产业结构不合理，某些低端产品的产能过剩，而高附加值产品的生产能力弱，从产能的扩张转移到产业结构的调整是今后中国陶瓷行业发展的方向。

陶瓷作为中国的传统产业，虽然在应用上非常广泛，许多地方也含有高科技的成分，但大多数陶瓷企业对互联网的认识不够。由于前几年的网络环境萧条，给大多数陶瓷企业造成了网络就是烧钱的印象，因而不愿意在网络方面做过多的投入。在企业信息化的过程当中，不少陶瓷企业也建设了自己的网站，陈列展示了企业的产品，但由于没有深入开展网络营销活动（网络公司和企业本身都缺乏网络营销的认识），收效甚微，这使得许多对互联网浅尝辄止的陶瓷企业也产生了疑虑，认为网络仅仅是给企业做了一点宣传，对产品销售的作用不大。此外，以经营陶瓷贸易为主的商家同样也存在认识不够的问题，忽视了网上的巨大潜在市场。也有一些商家希望能够通过网络来新增销售渠道，但对如何利用网络以及能否起到效果而产生疑虑。

3 系统设计

3.1 研究的内容

陶瓷网络商城是一个典型的网上购物系统，通过对用户信息资源的整合，在公司内部达到资源共享，便于在整个客户关系生命周期内及时了解和使用有关资源与知识；优化了各项业务流程，使得陶瓷公司和员工在销售、服务、市场营销活动中，能够把注意力集中到改善客户关系、提升绩效的重要方面与核心业务上，提高了员工对客户的快速反应和反馈能力；也为客户提供更快速周到的优质服务，吸引和保持更多的客户，客户能够根据需求迅速获得个性化的产品、方案和服务；通过对业务流程的重新设计，更有效地管理客户关系，降低企业营销管理成本。因此，成功的客户管理系统实施是系统资源和企业文化两方面的，只有这两方面同时满足，才能达到增加企业盈利和改善客户关系这一投资最优化效果。

3.2系统功能分析

系统主要应有以下功能：

1) 会员信息管理

可以实现会员的注册、登录、密码找回，后台可以实现用户信息查询、修改等。同时对会员进行等级的划分。

2) 商品信息管理

可以对商品分类浏览，搜索商品，最新商品与热门商品的浏览，后台可以实现对商品信息的查看、添加、修改等功能，对于商品库存的积压、不足现等象可以给出相应的预警信息。

3) 管理员信息管理

可以实现管理员的添加，管理员列表的查看，以及管理员日志的生成等。

4) 购买商品管理

包括购物车功能的实现，订单的生成及查询等模块。

3.3 系统总体架构

系统共分为两大子系统：前台和后台。两个子系统分别包含各自的众多模块。前台包括用户信息管理模块、商品信息模块、购物车模块、订单模块；后台包括管理员信息管理、商品信息管理、用户信息管理、销售管理模块。系统总体架构如图1所示。

4 系统实现

限于篇幅，本章将不会详细讨论所有的实现细节，仅重点讨论其中涉及的关键技术的实现。

4.1 商品库存预警

库存预警可以提醒管理员，某件商品的库存量不够了，以便管理员能及时的添加库存量。当管理员点击商品库存信息时首先就会显示库存预警信息。如果商品的库存量小于10，系统就会把商品的ID、名称、及库存量显示出来，以达到警告的效果，实现的效果如图2所示。

4.2 商品信息管理

点击库存预警页面中的确定后就会进入ProductList.aspx页面，这个页面用来实现商品信息的查看及修改。添加一个DataGrid控件，可以显示商品编号、商品名称、商品价格、商品介绍、库存数量、点击次数、删除。其中商品编号和点击次数不能修改，商品名称、商品价格、库存数量中加入一个TextBox，用来修改信息，商品介绍中加入的TextBox属性TextMode设为Multiline。商品信息管理实现的效果如图3所示。

4.3 销售情况管理

销售者经常会需要根据销售商品的情况来分析、查看哪种商品的销售情况好，来决定应该在库存中添加哪种商品，以获得更大的赢利，所以有必要在后台中添加销售情况查询页面，本查询模块可以按月查询，按日查询，可以查询到被卖出商品的相关定单数、售出数量、销售收入情况。

5 结论

电子商务代表着21世纪新经济的发展方向，近年来和平与发展成为人类社会普遍认同的两大主题，为世界各国经济的融合以及跨国贸易的发展提供了坚实的环境平台。陶瓷网络商城作为电子商务的一个重要应用领域，在陶瓷行业

具有良好的客户群体和应用前景。

参考文献：

[1] 闫浩,陈正军,聂文广,等.基于web瓷博会企业会展管理平台的研究与设计[J].中国陶瓷,2008,44(4):28-31.

[2] 谢印成,张海燕.中小企业电子商务应用模式与平台建设[J].现代企业,2008(3):67-68.

陶瓷销售工作计划篇5

就在1个月前，“2005中国名牌产品”评选揭晓，淄博的华光陶瓷、硅苑“中华龙”和银凤陶瓷3个产品榜上有名。淄博陶瓷的品牌推进初结硕果。

淄博陶瓷文化源远流长，至今已有8000年的历史。“后李文化”时期的陶釜、“龙山文化”时期的蛋壳陶、北朝的青瓷莲花尊、唐代的茶叶末釉、宋代的雨点釉，一个个时代的杰作代表了淄博陶瓷业发展的脉络。经过长期的发展，淄博陶瓷产业现已拥有日用陶瓷、美术陶瓷、建筑陶瓷、化工陶瓷、电瓷、高技术陶瓷、陶瓷机械及高级耐火材料等产品门类，几乎涵盖了所有陶瓷领域，年销售额过百亿元。

单就陶瓷单项而言，淄博陶瓷没有绝对的优势，日用陶瓷在技术水平上有很大优势，但是规模较小；建筑陶瓷的规模可观，却缺少品牌、技术优势；高技术陶瓷正在快速发展，但时间较短。然而这些因素同时也使淄博具备了其他陶瓷产区所没有的在多个陶瓷领域都保持前列的综合性优势。

一个缺憾是，淄博陶瓷的优势并未充分转化为生产力。与景德镇、佛山等陶瓷产地相比，“淄博陶瓷”这个地域品牌不够响亮，尤其是叫得响的品牌产品更是凤毛麟角。在国内，提起淄博陶瓷，多数人认为是低档陶瓷，而南方景德镇、佛山的陶瓷才是品牌的代表，淄博陶瓷的发展因此受限不少。

目前，淄博有陶瓷生产企业和相关行业计600多家，除了皇冠、华光、硅苑、银凤等少数的知名品牌外，大多数陶瓷企业没有自己的品牌，靠低档次、大众货以及为外地企业做“贴牌”产品来推销自己的产品，仅有10％的企业拥有自己的技术开发、品牌推广部门。专家预计,今后3年内，国家将强制执行建陶生产企业准入门槛标准，淄博陶瓷将有30％至40％的企业自然减损，建陶工业结构调整的压力进一步加大。加之整个淄博建陶产区整体竞争力不够突出，如遇市场波动，必将遭遇强烈冲击。

一个现实是，淄博陶瓷企业的生产设备多是一流的，而陶瓷的工艺和档次却远低于南方的陶瓷生产企业。企业缺乏品牌意识，不注意品牌的建树，同业之间的恶意竞争，致使淄博陶瓷在价格、品牌方面迟滞不前，南方的企业则趁机以低价买进淄博陶瓷产品，进行精美的包装，贴上自己的品牌，结果身价大大提高。另一方面，淄博陶瓷过去一直是家庭作坊式的企业居多，销售方式也多是一些比较原始，无论从展示水平还是销售策略上都显得落后。淄博陶瓷需要一个充分展示自己的平台。

于是淄博开始了陶瓷在技术含量和品牌培育上的开拓。淄博市首先出台名牌奖励政策，整合全市陶瓷生产资源，对优势陶瓷生产企业进行重点扶持，一种争创名牌的意识和行动加速了淄博陶瓷名牌的孕育和诞生。经过细致考察，总投资30亿元的招商引资项目――中国陶瓷科技城在本次陶博会前夕开馆。科技城建筑面积123万平方米，集展会交易、厂商办公、仓储物流、五星酒店、高档住宅等综合功能，为淄博陶瓷搭建了一个贸易、交流、技术合作的平台。

2002年11月，国家科技部正式批准淄博市为“国家新材料成果转化及产业化基地”。为淄博陶瓷争取了一个宝贵的契机，陶瓷新材料产业成为调整工业经济结构的突破口。淄博市先后与中科院、北大、清华、上海交大等著名科研机构、高校签署合作协议，成为他们的成果孵化器，100多项成果被迅速转化为生产力。强大的科研力量、快速的转化能力和优良的发展环境促进了淄博新材料产业的大发展。其中，无机非金属材料、有机高分子材料、金属新材料、纳米材料、稀土材料、人工晶体等产业形成，高技术陶瓷迅速在淄博兴起。

高技术陶瓷由于具有高强度、高硬度、耐磨及良好的光、热、声、瓷、化学等方面的性能，为任何金属材料所不能代替，是一种新的节能环保材料。经过几年的发展，淄博市高技术陶瓷已经初显成果。以“中国龙”入选“2005’中国名牌产品”的山东硅苑新材料科技公司，早在上世纪90年代就开始在无机非金属材料的研究和开发方面向多领域的高精尖产品扩展，目前公司的机械、造纸、化工、电子等工业用古化铝及氧化锆、碳化硅耐磨材料，以及特种耐火材料的研究开发及推广应用都达到国际先进水平。山东硅苑被认定为国家新材料产业基地技术支撑企业。

与山东硅苑新材料科技公司一起撑起淄博高科技陶瓷产业的重点企业已有近10家。淄博工陶集团与世界500强企业日本旭硝子公司合作生产电熔耐火材料，使企业跃居全国重点陶瓷企业首位。2004年淄博市高技术陶瓷实现产品销售收入10亿元，在特种陶瓷、工业陶瓷、高档耐火材料等领域形成了自己的技术优势。

陶瓷销售工作计划篇6

2、在实习中掌握企业营销活动管理的基本思路和具体实施方法，即管理层的大方向的战略方针和具体业务层的战术执行。

3、在具体工作中留心观察各个与营销活动有关的环节，如生产、研发、技术等，策划如何让各个部门相互协同起来共同以营销为核心。

4、在实习中不断的总结经验，培养自己的主动性，提高自己独立的分析解决问题和动手的能力。

实习主要内容

我从XX年1月2日进入河南省天纵科技发展有限公司，位于郑州高新技术产业开发区，是一家以工程陶瓷阀门生产为主的高新技术企业，产品涉及电力、化工、煤炭、冶金、石油等行业。我进入公司主要担任我公司销售二部内勤职务，负责配合销售二部所有业务经理完成年销售任务，做好内部客户资料的记录和保管工作及日常电话接听等内部管理工作。我们对我们新员工安排了二个月的职前培训。

1月2日----1月31日一个月的陶瓷阀门专业知识和技术培训工作及生产、装配、加工车间的实习，每天上午公司安排我公司的高级工程师对我们销售二部进行专门的培训，下午为车间实习时间，由厂长安排各个车间主任为我们现场对照实物讲解阀门的结构和类型及常见故障。

2月1日----2月7日公司办公室主任为我们讲述公司的规章制度、发展历程、企业理念，其中重点为我们讲述了销售部的销售报销及提成制度。

2月9日---2月15日公司的研发部门为我们讲述我公司工程陶瓷烧制的过程以及我们公司陶瓷在工程应用中的耐磨性、耐腐蚀性、耐高温性、非水润湿性和化学稳定性好等工程陶瓷的特性及具体的原理。

2月16日---2月28日我们销售部经理组织我们到平顶山八矿现场观摩。到平顶山八矿后我们到了重介车间观看了我们公司陶瓷阀门在工况上具体的安装位置及阀门的公称压力、工作介质、工作温度、驱动装置、连接标准等一些技术性的要求，还向车间工作人员询问了一些工况知识，在观摩过程中我们还拍了许多实物照片。

两个月的实习到此已经结束了，接下来就要进入角色了，也就是我们部门的业务经理要去自己所在的区域联系业务，而我就要做好服从销售经理安排，做好内部配合工作。

3月1日----3月7日由我制作一些部门内部的新客户登记表、业务员出差申请表、业务员出差汇报表、绩效考核表、客户档案、竞争者调研表、客户满意度调查表。我通过自己在学校所学习的理论知识以及搜集查找相关资料，绘制了部门要求的一系列便于内部管理的表格，然后上交销售经理斧正，表格大部分都符合要求，得到了经理的好评。

3月8---3月15日由于我们的产品属于工业品类面对客户比较集中大多都是石油、煤炭、热电、氧化铝行业的各个大中型国有企业及各省所属的设计院，所以我要做一个信息的汇总工作，就是把所有客户都按行业归类，然后再按按规模大小分类。客户档案分类整理，分abc三类客户。

3月16—3月18日和部门人员一起到济南煤炭设计院，让相关设计人员为有意愿合作新建项目设计阀门的安装位置。

陶瓷销售工作计划篇7

[关键词] 陶瓷产业 发展 产品 资源

一、安口陶瓷产业的现状

安口陶瓷历史悠久，为历史上的“五大古窑”之一，北宋时期的安口杨家沟陶瓷古窑遗址被列入《中国陶瓷史》，明代为“陇上窑”所在地。安口陶瓷兴盛于明清，鼎盛于上世纪七、八十年代。年销售收入达5000多万元，利税500多万元，从业人员4000余人，成为华亭县工业支柱产业。

进入二十一世纪，随着计划经济向市场经济的过度，受体制、机制、技术等因素的影响，这些老企业因负担重，设备陈旧，成本高、效益低等原因，已不能适应竞争日益激烈的市场环境，企业停产，职工下岗，成为影响社会稳定、制约安口镇区经济发展的重大问题。对此，县委、县政府高度重视，采取积极措施予以调控。2002年8月，县委、县政府将原安口电瓷厂、陶瓷厂二户国有企业的管理权下放安口镇。指导安口镇对企业实行了民营化改制，组建成立了全省首家民营化陶瓷企业-成秭电瓷电器公司和华煜陶瓷公司。改制后的企业积极调整结构、强化管理，研发产品、拓展市场，先后开发了硅橡胶绝缘子、卫生洁具等产品，使一度陷入困境的安口陶瓷产业焕发了活力。但是近两年来由于资金短缺、技术设备落后，资源所有权改制等原因，截止目前，安口仅有陶瓷企业4户，其中电瓷1户，陶瓷1户，耐火材料1户，砂器1户。年销售收入，实现利税等较以前大幅度下降，从业人员仅100人左右。

二、存在的主要问题

1.设备老化，技术落后

现有陶瓷设备均已服役多年，虽经反复维修改造，仍然不能满足新产品研发生产的要求。企业发展从90年以后逐渐缩小，大都采用小作坊式的生产方式。目前，骨干企业仅拥有粗瓷和普通电瓷的生产技术，引进新技术、新工艺改造提升陶瓷产业已迫在眉睫。

2.政策扶持弱化，发展资金匮乏

粗瓷和普瓷产品有一定的市场空间，但是无资金投入，无法启动生产，导致安口经销陶瓷的业主从靖远调运粗瓷产品在当地销售。砂器产品供不应求，也因无资金投入，无法扩大生产规模。个别企业仅靠高利贷维持发展。

3.产品档次低

粗瓷产品品质较低，市场有限，利润不大。随着人民群众生活水平的日益提高，市场有不断萎缩的趋势。细瓷产品尚处起步阶段，原料供给本地化程度不足20%，缺乏竞争优势。

4.人才逐年流失，发展大产业信心不足

当年的工艺美术大师现都已经退休，随着企业的衰败传统手艺没有得到继承和进一步发展。并且陶土资源的所有权已被转让，陶瓷产品成本增大，现有的几户民营企业，对振兴陶瓷产业的热情不高，劲头不足，缺乏发展大产业的信心和勇气。

三、发展陶瓷产业的优势

1.矿产资源丰富

南北二山陶土储量近100万吨，是生产墙地砖的优质原料，华亭煤田储量33亿吨，具有“三高三低”即高挥发性、高化学活性、高发热量，低灰、低硫、低磷的特点，发热量在5000～5600kal/kg。

2.土地资源富集

镇区内现有中央省地单位和企业闲置土地及厂房21处463亩，建筑面积85600平方米，规划新建安口陶瓷工业园区原储备用地1000亩。

3.交通便利快捷

镇内交通网络密布，“两铁三高”横贯全境，宝中、天平铁路纵贯东西，天平、宝平、泾华高速公路横贯南北，省道304线横贯全境，镇村道路全部水泥硬化。

4.基础设施完善

镇内有615、616、619三条高压供电主线，110千伏变电站一座，20公路内有225万千瓦和2135万千瓦的发电厂各一个，电量充足、有日供5000吨以上的自来水厂一个，金融、学校、医疗、饮食、人居功能配套齐全。

5.人力资源丰富

镇内城镇人口占百分之五十，原三户国有企业职工买断工龄后期待再就业者2000多人，其中熟练操作工1000多人，高中级技工600多人，各类专业技术人员120多人。

6.政策机遇优越

近期甘肃出台了【关于进一步支持甘肃经济社会发展的若干意见】，提出47条优惠政策。省、市已把安口镇列为重点发展对象。县政府出台了招商引资优惠政策。凡在安口镇老工业基地投资兴业的客商，在土地，税收、人才、奖励等方面均给予优惠扶持。安口镇党委、政府拟设立安口陶瓷工业园区，为大力发展和提升安口陶瓷产业带来了难得的良好机遇。

四、发展陶瓷产业的对策措施

1.政策扶持

镇党委、政府要组织专门力量抓好此项工作，将陶瓷产业发展列入全镇经济社会中长期发展规划，进行重点谋划，邀请专业设计单位进行设计规划，使安口陶瓷产业园区建立在科学、规范、可行、逐步提升的轨道上不断发展壮大，逐步形成安口镇叫的响的一张品牌。

2.优化环境

积极协调落实中小企业担保贷款，解决企业融资难的问题，积极吸纳社会闲散资金采取参股、入股的形式、容聚创业伙伴，推动陶瓷产业的发展。帮助客商及时解决供电、供水、通路等“三通一平”工作，协助客商办理各种证件等手续，主动为客商 用工、子女入学等后勤保障服务工作，为他们安心创业营造良好的人文生活环境。

3.招商引资

充分发挥招商工作队的作用，坚持“走出去，请进来”的方式，着力推介安口发展陶瓷产业的优势，宣传华亭县招商引资优惠政策，坚持“你发财，我发展”的理念，力求大客商、大项目入驻。

4.现有企业的升级改制，技术创新

陶瓷销售工作计划篇8

戴一民很忙。

见到他的时候，他正在准备一份材料，说是下午要拿去给政府，顺便给政府汇报近期的工作，材料的内容是戴一民酝酿了很久的，想为协会争取一些权力的建议。

因为戴一民觉得，佛山的陶瓷企业虽然发展得不错，但是一直没能摆脱单打独斗的格局。加上现在内地陶瓷产业上线很多很快，内地政府对陶瓷产业重视有加，对佛山来说造成了不小的冲击。而且外部环境逐步恶化，经济不景气，欧盟等地方反倾销越来越密集，这让佛山陶瓷企业的日子并不好过。

但是企业的力量是微弱的，无论是争取市场，还是应诉反倾销，企业使力总有点螳臂挡车的感觉。“在国际上，是大社会，小政府；而在中国是小社会，大政府。”戴一民说，所以应诉反倾销，中国企业以一家之力对抗，结果往往败诉。但是，如果是协会出面，情况则明显不同。“这在国际上有很多例子。”

作为佛山当地唯一的一家陶瓷协会，戴一民觉得，他们应该为当地的陶瓷企业做一些事，但是碍于没钱没权，所以能做的事情不多。所以他希望通过自己的努力可以为协会争取到一些权力，充分发挥协会的力量。这样，就可以将佛山的陶瓷企业聚在一起，抱成团，提高企业的抗风险能力，也能为企业的发展提供更多的支持和帮助。

戴一民究竟能不能实现愿望，我们不知道。但是正是因为戴一民的这种心理情结，戴一民讲述的关于佛山和协会的故事，却让我们深刻地看见了佛山当地陶瓷企业发展面临的困境和机遇。

对话戴一民：

D：戴一民 C：《小康·财智》

C：据我们了解，因为世界经济普遍下滑，加上反倾销的影响，中国陶瓷行业的现状并不乐观。佛山，被誉为中国瓷都，是中国最大的陶瓷生产和销售基地。您如何看待佛山的陶瓷业？

D：中国的陶瓷业经过长时间的发展，如今在世界上已经是家喻户晓。以前，意大利、西班牙的陶瓷无论在量上还是设计上都比中国强，但是现在，中国在量上已经远远地超过了意大利和西班牙，在设计创新上还是存在一些差距。我敢说，如今中国的产品，能拿出来和世界叫板的，就是陶瓷。

但是，我们必须看到，中国的陶瓷虽然取得了很大的成就，但是因为体制不完善的影响，使得中国陶瓷发展并不均衡。

发展初期，因为陶瓷产业门槛低，盈利快，所以几乎是很短的时间，就冒出了很多的陶瓷企业，井喷式发展带来的后果就是政府的规划不到位，所以后来，佛山这边就出现了2007年的“腾笼换鸟”事件，陶瓷企业上高污染、高能耗的标签，被政府“赶”去了外地。

政府当时的想法实际上是对的，为了可持续发展，但是这种做法，对企业来说，是有伤害的。佛山经过多年的建设，陶瓷的配套产业链已经很完善。而且当地的经济发展，陶瓷企业也是做出了很大的贡献，“腾笼换鸟”虽然是为环境着想，可是出去的企业一般都是去了经济欠发达地区，没有产业升级，同样会成为那些地区的负担。

不仅如此，那些地方的产业配套和佛山相比，差距很大，企业走出去之后的发展实际上比在佛山的时候困难了。这就是当时政府没有规划好的弊病。政府既然认为陶瓷是污染企业，明知道污染厉害，却不早考虑，架设天然气。而终于有天然气了，结果我们的天然气是陶瓷产业中最贵的天然气，超过5块钱1立方。那么贵，企业怎么烧，内地2块多钱已经算很贵了。最不应该的是，出去的企业，后期政府对这些企业也没有监管和扶持，企业必须依靠自己的力量生存和发展。这让企业觉得难上加难。

不过，即使如此，今天，佛山依然是全国最大的陶瓷基地，没有任何一个地方的陶瓷企业发展能超过并代替佛山。我去考察过很多地方的陶瓷基地，发展最好的基地和佛山的差距基本上在10-20年。

尽管这样，并不表示佛山的陶瓷业就可以高枕无忧。佛山的陶瓷企业都是单打独斗，所以抗风险能力并不强。今年大环境不好的影响，有些小的陶瓷企业已经停产，老板干脆去国外度假去了。个别大型的陶瓷企业基本上都停了一半或者1/3的生产线。

而且，日益高企的成本也让佛山的陶瓷企业叫苦连天。现在越来越贵的材料费、劳工费，让陶瓷企业的日子不好过。但是也没有办法，等待经济复苏是一方面，加强产业升级是另一方面，期待政策扶持是最重要的一方面。

但是不管现状如何，有一点可以肯定，陶瓷业的未来一定是好的，至少在20年内，没有什么东西可以替代陶瓷的功用。

C：您刚才讲到政策扶持对陶瓷业发展有很重要的作用，那么，您觉得政策对陶瓷业的发展究竟有哪些影响呢？

D：中国陶瓷业存在规划不完善的问题，例如前面讲过的佛山本来是陶瓷产业发源地，后来又“腾笼换鸟”，现在又用博览会的方式吸引企业，之所以会这样，和我们国家的体制有关。

我们的领导每三年或者五年就要换人，因为每个领导的想法都不一样，所以他们上台以后采取的措施都不一样。如果新上任的领导的观念利于行业发展，那么对陶瓷企业来说，是好事；但是有些领导，根本不懂陶瓷，他制定的政策就很难帮助陶瓷业发展，如果外界因素再不景气，陶瓷企业的日子就很难过。

曾经有一个省的领导来佛山招商，他并不懂陶瓷，来了以后就给大家讲，我们要建成中国最大的陶瓷产业基地，政府会全力为大家服务。这很明显是假大空，陶瓷的发展一定需要良好的配套，如果配套不完善，发展就会遇到很多问题。由此可见，这位领导招商的目的在于促进当地经济发展，而不是发展陶瓷业。

而且这不是个案， 内地某市的领导请我们去参观他们规划中的陶瓷基地。领导介绍，计划上300条生产线，300条生产线是什么概念啊？一条生产线一天需要60-80吨煤，一天可以生产出来的地板砖约2万平方米，一平方米抛光砖重20公斤，就是一天进出原料约400吨左右，加上能源等物质进出，大概一天一条生产线进出就达到1000吨左右，这就需要很好的物流配套。

这还不是最关键的，关键的是，成本。300条生产线每天的成本，煤气电、运输等费用，这位领导算了一下，吓了一大跳。我说，你能搞好30-50条生产线就不错了，那已经有相当规模了。可见，这些领导其实不懂陶瓷业。

不懂还要发展，是为了什么呢？其实就是为了政绩，每个领导上台之后，政绩的体现是经济的增长，陶瓷业有门槛低、产业链长、出效益快、产值大、解决就业好等优势，所以，上马陶瓷业成为提升政绩的一种方式。但是，地方政府往往没有考虑到产业提升、技术改造、环境保护、资源节约等问题，造成越扩张，污染越向源头扩散，由原来的区域污染变成大面积的污染。这对陶瓷业的发展来说，并没有好处。国家对这类产业应该有宏观调控和规划限制，不能无限制地扩张。有计划具备条件的可以搞，否则就不行。

C：各省市积极上马陶瓷产业园，似乎已经是阻挡不了的事情，您觉得，这些上马的产业园会对佛山带来冲击吗？佛山要如何应对？

D：佛山市就一个佛山宾馆是5星级的，据宾馆老板讲，宾馆里80%住的都是陶瓷业的人。

佛山是一个平台，能为国家的陶瓷发展做出很多的贡献，而且佛山的陶瓷产业链是全国最完善的，意大利都比我们差一大截，从研发、生产、原料、运输、包装、物流、材料到会展、媒体等等，我们的配套一应俱全。

现在全国发展完善的陶瓷产区也就五六个，这些地区的陶瓷产区虽然呈规模，但是产业链不完善，和佛山比，差很多。佛山现在的问题是，政府不重视陶瓷企业，或者说不够重视。但是内地政府相当重视，仅看山东的陶博会，那个规模相当大。

还有甘肃平川，那里就一两个陶瓷企业，但是政府也弄了个陶瓷节，而且规模盛大，虽然有点浪费，但是足以看出政府的重视。我们的陶博会，政府的投入已经很少了，都不太重视。

如果长期这样下去，我们这边的陶瓷企业肯定会到政府重视的地方去发展，企业走了之后，配套肯定也会跟着撤离，原来我们这边有几百家企业，现在几十家企业，那物流肯定就转移了，瓷都佛山，估计就要名不符实了。

而且现在行业内已经出现了恶性竞争，福建生产的低价陶瓷对佛山已经造成了冲击，今年佛山的陶瓷出口量下降是事实，本来我们佛山的出口占整个出口的50%，今年下降到39%，福建的低价砖冲击很厉害。我们大约是五六美元一平方，但是福建是3美元一平方，新兴的东南亚市场和非洲市场又很青睐这样的陶瓷，就连欧洲市场因为经济的冲击也开始青睐低价砖，所以，佛山的陶瓷企业面临着很大的挑战。

C：低价冲击给佛山陶瓷业带来冲击，据我们了解，世界很多国家的反倾销实际上也给佛山陶瓷业带来了很大的伤害，对反倾销，我们是如何应对的？

D：反倾销，各国给出的理由是我们以低价销往国外，这是事实。但是这种销售不是我们企业直接销售出去，包括发达国家、欠发达国家，都是他们来采购我们的货，他们喜欢采购我们低价的东西，所以低价进入国外实际上是他们带出去的。

一般而言，对待反倾销，都是企业自己找律师，去应诉，但是企业的声音根本没什么用。我们协会从去年开始介入到反倾销案件中，以协会的身份去谈判，取得了不错的成绩。在国际上，欧盟等组织都习惯找协会，而不是找政府处理事情，我们希望在中国，协会的作用也能被充分发挥。

C：协会对企业会给予哪些帮助？

D：在国际上，协会的作用很明显，也很重要。但是在中国，协会没钱没资金，所以能发挥的作用是有限的。

就以现在我们正在筹建的泰国陶瓷产业园来说。国家提倡企业“走出去”，这是国家的大政战略方针，“走出去”对中国制造走向国际，对所在国的经济发展和中国企业的国际化战略都有很重要的意义。但是单个企业走出去是很困难的，所以我们搞这个工业园，就是希望企业抱团走出去。

在泰国建立陶瓷基地，主要是根据：一，规避各国对我们设置的贸易壁垒；二、帮助企业减少成本，从那边到欧洲、非洲、亚洲，距离比较近，而且我们考察下来，那边的原料质量很好。劳工也便宜。三、充分利用泰国政府的招商政策优势、融资优势、市场优势和能源优势，使得佛山陶瓷走出国门，得到更好的发展。

但是，建立产业园，政府虽然有走出去的资金支持，前提是必须要先上报，才能拿到资金。我们因为没有一些实际的权力，也缺乏资金，所以项目的推进就很缓慢。这就是我为什么会写出建议，去向政府争取一些权力。如果得到政府的扶持，项目实施可以更快一些。

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佛山市陶瓷行业协会简介