营销管理制度范文

营销管理制度篇1

（一）薪酬结构

广义的薪酬即报酬，是指企业员工因向企业提供了劳动而获得的各种形式的回报。报酬可分为内在报酬和外在报酬两大部分。

内在报酬是员工由工作本身而获得的满足感，是精神形态的报酬。包括：参与决策权；自由分配工作时间与方式；较多的职权；较有兴趣的工作；活动的多元化。

外在的报酬则以物质形态方式表示，包括直接的薪酬、间接薪酬及非财务性报酬。其中，直接薪酬则包括基本工资、奖金、股票期权等；间接薪酬即各种福利；非财务性报酬是指与职务相关的一些特殊待遇，如私人秘书、动听的头衔、偏爱的办公室装潢、特定停车位、宽裕的午餐时间等。

狭义的薪酬，则指企业向员工支付的各种形式的现金和实物，是广义薪酬中的外在报酬部分，也可称为货币性报酬或经济性报酬。

薪酬应该包括：基本薪资、奖励薪资、附加薪资、福利。

基本薪资根据员工的工作熟练程度、复杂程度、责任大小、以及工作强度

为基准，按员工完成定额任务的实际劳动消耗而计付的薪资。它是员工薪资的主体部分和稳定部分。

奖励薪资根据员工超额完成任务、以及优异的工作成绩而支付的薪资。其作用在于鼓励员工提高劳动生产率(或工作效率)和工作质量，所以又称“效率薪资”或“刺激薪资”。

附加薪资为了补偿和鼓励员工从事特殊工作而支付的薪资。它有利于吸引员工从事某些对公司来说具有特殊意义的工作。

福利为了吸引员工到企业工作或维持企业骨干人员的稳定而支付的作为基本薪资的补充的若干项目，如失业金、养老金、午餐费、医疗费、退休金以及利润分红等。

（二）薪酬功能

一般来讲支付给员工的薪酬具有以下三种基本功能：

1、维持功能。也可以称为生存功能，即薪酬要能换得劳动者维持其生存所必须的基本物质。包括基本的吃、穿、住、行等方面的物质。其基准是最低生活收入。

2、保障功能。保障功能指劳动者所获得的薪酬收入除了必须满足其本次的生存需要的花费之外，还要能提供保障劳动者为下一次的劳动提供所花费的“维护”成本的支出。

3、激励功能。激励功能是指劳动者提供了超过工作标准的劳动所获得的补偿收入。它是按“劳”分配的表现形式之一，多“劳”多得。这里的“劳不仅包括简单意义上的体力劳动，也包括复杂的脑力劳动，如技术创新劳动、管理创新劳动等。

二、保险营销员的薪酬管理制度中存在的问题

随着我国经济的快速发展，我国保险行业也取得了巨大的成就，但保险公司薪酬策略的缺失已经导致了薪酬管理方面的种种问题，其弊端也越来越明显，主要问题表现在：

（一）系统性低，缺乏长远发展的眼光

保险公司的营销人员薪酬管理体系往往是通过多次的薪酬改革形成的。在改革过程中，不同时期会制定出不同的薪酬管理体系，这些体系多是为了解决眼前的问题，如基本工资调高、增减福利项目等，并非全盘考虑，这就有可能忽略工资、奖金和福利等薪酬要素之间的关联性。同时由于不同时期薪酬管理体系的设计人员的差异性而导致设计不够系统化，各种制度强调的导向分散或都强调同一导向，使各项制度的综合作用得不到有效发挥，使保险公司不能取得长期的竞争力。如底薪+提成制，多数中国保险公司采用只此种分配制度。一般企业底薪200——600元，提成比例根据销售额大小从1%——10%不等。另外，也有保险公司根据销售指标的达成比率提取，提成收入占总收入的60%——80%。这样使得营销人员的才能不能完全的发挥出来，不利于保险公司销售业绩的提升。

（二）薪酬与经营战略错位

这方面的表现很多，如有的保险公司声明它的战略之一是成为市场上的领先者，但该保险公司却将薪水标准定位于中档水平，且奖金只授予做出出色业绩的营销人员。保险公司往往着重于奖励短期经营业绩，这易于导致营销人员的短视行为，可能会放弃或忽视一些对于保险公司长远发展有着决定性影响的工作，如新市场的开拓。每个保险公司都希望利润最大化，应该强调保险公司整体业绩，团队协作，但实际中却往往过分强调营销人员的个人业绩考核与激励，这必将会影响到营销人员之间的协作精神，从而影响组织整体的运作能力，最终导致保险公司经营管理链条的断裂；而过分强调团体的利益，又会使营销人员产生吃大锅饭的思想。

（三）缺乏考核基础，无法达到良好的激励效果

薪酬的激励力度取决于薪酬与绩效的匹配程度以及营销人员个人利益与保险公司利益的结合程度。目前我国大多数保险公司仅仅把薪酬作为员工收益的一种支付手段，并不重视薪酬的激励功能，尤其是长期激励作用。如平安历来的销售人员分配模式都是低底薪+中等水平的提成。销售人员的收入多少仅只与销售业绩即保费收入有关，完全是数字说话。而是否配合公司的整体需要，是否有有效的信息反馈等似乎一概与销售人员无关，对于公司管理层的一些部署和要求，做好了是应份，做不好就扣罚，造成销售人员与管理人员不免有些对抗情绪，不合作情绪。出于物质需求、出于经济需求销售人员也会尽力争取更多的保费、更好的业绩，但这在销售人员看似乎只是个人的事，公司对己身只有束缚而缺乏指导、激励。销售人员对公司也渐趋漠不关心，使得保险公司失去活力而影响保险公司的发展。

（四）较注重物质报酬，不注重非物质报酬

薪酬系统作为保险公司激励系统最重要的组成部分还需要其他激励制度来补充，特别是非物质报酬的激励手段，如建立起包括保健计划、非工作时间的给付，以及较宽裕的午餐时间、特定的停车位，还包括参与决策、承担较大责任、个人成长的机会、活动的多元丰富化等等。目前很多保险公司尚未真正认识到非物质报酬的重要性，对非物质报酬的激励手段也较为忽略，从而造成营销员的浪费和保险公司的损失。

三、保险营销员的薪酬管理制度改革方向

（一）改革营销员的福利制度

1、实行等级福利待遇

长期以来，福利平均主义盛行，福利与营销员的业绩没有太大联系，对营销员起不到多少激励作用。完善营销员等级福利待遇制度，设立营销员等级，从体制上杜绝福利平均主义的弊端，根据营销员的等级不同分为不同的福利等级，不同等级的人员享有不同的福利待遇。

2、实行保险公司福利形式的多样化

有的保险公司没有考虑到营销员的个性化需求，福利物品与营销员的需要相脱节，力求用一种物品去满足所有营销员的需要，营销员并没有权利决定自己的福利状况。实行让营销员自由选择他们所需要的福利，象自助餐一样，因此这种福利形式称为自助式福利。营销员要什么，保险公司就发什么。如公司可以以福利包的形式，提供一揽子福利形式，不同层次的营销员有不同的福利金额，营销员在自身等级所确定的福利额度内选择其中的一种或几种福利组成形式。

3、营销员参与福利的设计

包厢公司让营销员参与到自身的福利设计中来，以通信福利为例，营销员可以自由选择领取通信津贴，自己解决通信问题；也可以不领取通信，使用公司的通信，一旦员工在某种程度上拥有对自己福利形式的发言权，则工作满意度和对公司的忠诚度都会得到提升。[论-文-网LunWenNet]

（二）建立有效的保险营销员经济增加值激励体系

经济增加值（简称EVA）是从税后净营业利润提取包括股权和债务的所有资金成本后的经济利润，是公司业绩度量的指标，衡量了保险公司创造的股东财富的多少。基本计算公式是：

EVA=税后净营业利润—资本成本

其中，资本成本=资本成本率公司使用的全部资本

资本代表着向投资者筹资或利用盈利留存对保险公司追加投资的总和。如果管理者能有效运用资产，那么获取相同税后净营业利润所需的资本将减少，而盈余现金就能回报给投资者用来投资其他保险公司。通过向管理者收取资本成本，可以鼓励管理者高效利用资产，为股东和债权人负责。

EVA的奖金额度是通过公式每年重新计算的，根据EVA的计算公式，当EVA为零时，保险公司经营产生的效益刚好等于股东期望回报；当EVA大于零时，超出零的部分为营销员为股东创造的超出预先期望的回报，保险公司可以将超额的EVA按预先设定的比例分配给营销员作为奖金，则超额愈多，营销员所获得的奖金就愈多；营销员的奖金完全来自于营销员所创造的价值，对股东而言是没有成本的。当EVA小于零，即保险公司由于历史问题计算出来的EVA为负值时，由于营销员的努力，使负值的绝对值变小，则营销员也可以根据二者的差值获得相应奖励。

保险营销员经济增加值激励体系建立的具体措施有：首先明确每个保险营销员所要承担的公司资本成本，只有当他们明确自己所负担的资本成本时，才会知道自己所获奖金的基数。其次，当EVA值大于零时，确定保险营销员的奖金比例，营销员的销售额越大，奖金比例也越大。

EVA方案中，并不是所有的超额奖金都一次付给营销员，EVA预设了奖金库，用以保存部分超额奖金，只有在未来数年间EVA仍然维持原有水平时，这些奖金才付给营销员，如果EVA下降了，滚入下一年度的奖金就会被取消，奖金库使营销员承担奖金被取消的风险，能鼓励他们做有利于保险公司长期发展的营销策略，并谨慎地权衡收益与风险，从而有效地避免了营销员的短期行为，保证了业绩的可持续性。

（三）健全保险公司内部管理制度

考核体系与保险公司的管理制度具有相当的关联性，为营销员的行为提供了指导和规范的一整套准则。建立有效的考核组织保障，建立考核领导小组和工作小组。并加强考核主体和被考核者的培训阐明考核的目的主要在于帮助营销员提高个人技能、素质，从而改善营销员个人和公司的整体绩效，而不是为难谁，不是人为地制造麻烦，帮助被考核者的排斥心理，或者是对考核寄予的不切实际的期望；并把本期内的考核指标及其权重公布，明确公司经营目标在考核体系中的体现。

结束语

营销管理制度篇2

关键词：管理 制度 营销

许多人似乎都曾注意到，作为中国地产行业第一品牌万科的领导者，王石先生似乎天天“不务正业”，今天登山，明天飞伞，后天航海。但是万科作为行业的标杆，能够健康运转，并在地产行业屹立20年不倒，这从一个方面说明了万科已经建立了一套合理规范并行之有效的现代企业制度。我们山东石大科技集团营销部，将现代企业管理制度引入销售工作，多年以来，始终坚持练好内功，固本强基，追求管理效益，在管理中求发展的管理理念，制定和完善了一整套系统、科学、严密、规范的内部管理制度，实现了销售管理工作的制度化，为实现企业效益最大化奠定了坚实的制度基础。

实行制度化管理对于营销工作意义十分重大，正因为建立了一整套行之有效的制度，使得营销部的内部管理和销售业绩能够一步一个台阶，不断取得新的成绩。实践证明，营销部所制定的一套管理制度具有明显的优越性和突出特征：

首先，营销部管理制度体现了公开、公平、公正的原则。销售工作具有其敏感性和特殊性，作为公司效益实现的最关键部门，作为带动公司发展的龙头，营销部的每一件工作，每一项决议必然会引起公司上下更大的关注，因此公开、公平、公正的原则在营销部管理工作中显得尤为重要。本着这一原则，营销部在油品定价，销售政策的制定，以及油品销售合同谈判等关键环节分别制订了《油品销售定价委员会管理制度》，《营销部销售例会制度》和《油品购销协议管理办法》等规章制度。《油品销售定价委员会管理制度》保证了公司的销售工作能够更好地适应瞬息万变的油品市场，规范了山东石大科技集团有限公司油品销售定价制度；《营销部销售例会制度》很好的发挥了全体销售人员的主动性与积极性，通过每个工作日召开的营销部内部销售例会，参会人员畅所欲言，对油品市场行情各抒己见，充分调动了销售人员的创造力，打造出了一直团结和谐、拼搏进取、能打硬仗的优秀销售团队；《油品购销协议管理办法》规范了油品销售行为，严格执行了定价委员会的会议精神，实现了《油品购销协议》签订的公开化、透明化。

其次，营销部管理制度具有规范性。管理制度本身就是一种规范。管理制度的表现形式包括企业组织机构设计、职能部门划分及职能分工、岗位工作说明，工作流程等管理制度类文件。为此，营销部各科室、班组，各领导岗位和基层岗位，都制定了完整有效的岗位责任制，营销部全体干部员工在职务行为中严格按照岗位责任制相关的规范与规则来统一行动、工作，各司其职、各尽其能，有力的保证了销售各项工作的顺利开展。规范的管理制度，使得营销部各部门能够形成一个有机的整体，为了实现公司效益这一共同目标不断前行。

再次，营销部管理制度体现了激励与约束相结合的特征。企业发展必须建立良好的激励与约束机制，这对于销售工作能否永葆生命活力尤为重要。关于激励机制问题，营销部针对管理人员和业务考核人员分别制定了《营销部内部管理人员考核制度》和《营销部绩效考核管理规定》。《营销部内部管理人员考核制度》使得营销部各部门的管理岗位考核工作标准统一、尺度一致、公开公平，充分调动了管理岗位人员的积极性、创造性，激励了管理岗位人员勤奋工作、尽职尽责、提高管理和服务水平以及履行相应职责的能力，建设了一支优化、精干、高效的管理岗位人员队伍。《营销部绩效考核管理规定》充分调动了营销部内部业务考核人员的积极性和创造性，提高了工作绩效，挖掘了工作潜能，同时实现了上下级更好的沟通，创建了一支具有发展潜力和创造力的优秀团队，高效、圆满地完成了集团公司的销售任务。关于约束机制问题，营销部从内外两个方面分别制定了相应的制度。在内部约束方面，营销部一方面严格执行考核制度中关于奖惩办法的规定，另一方面制订了《廉政建设管理规定》，强化了拒腐防变和抵御各种风险的能力，增强了法律法规意识和思想道德素质，提高了工作效率和经营效益，建设了一支忠于职守、廉洁敬业、拼搏进取、充满生机和活力的营销团队。在外部约束方面，营销部制定了《客户投诉制度规定》，不断加强外部监督，提高服务质量，规范售后服务工作，树立良好的企业形象和品牌形象，不断提高公司的产品质量，完善公司的服务体系，处理好与客户之间的关系，为公司赢得了更加广泛的市场信誉。

最后，营销部在强化企业管理制度化的同时，重视人性化管理，充分认识制度与人性化管理之间的关系，努力打造现代企业文化。一方面在制度化管理工作中，切实规范员工工作，使其朝着有利于企业效益的目标方向发展。另一方面在人性化管理过程中切实做到以人为中心，充分发挥人于销售工作中的作用。真正做到尊重人，在制度面前人人平等。

制度是企业管理的基石。俗语说：没有规矩不成方圆，一个企业如果不能建立健全一套符合自身发展，且科学完善行之有效的制度化管理体系，是难以取得成功的。营销部在长期的销售实践中，不断总结和归纳了一套完整的销售管理制度，保证了销售工作的有序健康开展，销售工作始终走在山东地炼同行业前列，销售业绩逐年攀升，为实现公司效益最大化，和公司更快、更好发展做出了应有的贡献。

参考文献：

[1]丁锦浩.经济全球化发展形势下IT企业的新型管理模式探讨[J].价值工程.2012（26）.

[2]彭艳.日本特有的企业经营管理模式探析[J].价值工程.2012（25）.

[3]郑志锋.中小企业人力资源管理模式探析[J].现代商业.2011（24）.

营销管理制度篇3

1.1企业的营销管理的部分职能缺位

对于质量管理系统来说，领导重视是做好企业质量管理的关键因素，而对于营销管理的发展也同样遵守这样的道理，领导重视才可能带来全员参与的大好局面。现代企业的高管确实较以前更重视营销管理，但这种重视不系统，有时只局限于某个过程、某个区域或是某一时期等，这样的情况就会造成营销管理的部分职能缺位，而这种缺位，使得营销管理不能很好的发展，甚至带来很多危害。如有营销计划没办法实施，营销管理职能不能发挥作用，营销管理难以利用各部门的资源等，造成营销管理只是由一个部门甚至一个人在执行的局面。

1.2企业的营销管理内外脱节

有不少企业的外部营销与内部营销脱节，很多企业没有在内部宣传企业的规划、整体目标，员工不知道自己为什么工作、自己工作的内容与企业的发展有什么关系，企业与员工间缺少沟通，企业在内部没有做好宣传，致使员工的工作积极性降低，最终导致企业营销难以进步，营销效果不明显。

2解决我国企业营销管理中通病问题的策略

2.1集权与分权要应用到营销管理体制的设计当中

在企业的营销管理体系的设计中。应当科学地将集权和分权进行体制设计，把集权和分权两个方面的管理体制作为体制设计的变量内容，融于营销管理体制设计当中。所谓的营销管理体制，主要是指企业在营销决策上决策权的高度集中统一。中小企业的决策权集中到老板一人手里，大型企业则成立专门的营销管理决策机构。高度行使决策权。分权的营销管理体制则是在老板或营销管理机构的指导思想下。各部门有相应的可以独立拟定营销方案和策略的权力，各部门和销售人员可以利用自身资源开展营销活动。集权的管理体制要采用行为控制为主的管理模式。由老板或营销管理机构直接参与和评价营销行为。通过对各部门及人员的检查。以确定给予相应的评价、考核和奖罚。分权管理则是采用结果控制为主的管理模式。不管用什么方法，取得好的结果就是好方法，一切以结果说话。让激励机制充分与业绩挂钩。集权管理的优势就是对营销管理控制力强，政策执行力强，可以最大化的使用企业的资源。降低交易成本，提高协作能力；缺点是灵活性不够，决策的准确性不稳定。反应速度缓慢等。分权管理的优势是可以克服集权管理的种种不利之处；缺点是容易忽视整体利益，提高交易成本和增加竞争成本。由此可见，结合企业自身实际．将集权和分权的侧重度设计好，让集权和分权都得到有效使用，是整个营销管理的关键。

2.2沟通创新，整合资源，让企业营销体制发挥作用得到保障

加强沟通，定期组织各部门召开营销管理会议，使营销部门与其他部门一同探讨促进企业利益最大化的方法，使所有部门参与到企业营销管理过程中。具体可根据案例分析研讨，利用头脑风暴的方法集思广益，最终统一方案，团结合作，达成一致思想，以避免不协调产生。针对企业不同的营销策略与重点，有针对性的组织其他部门与营销部门联合建立营销小组。如，在新产品开发时，抽调其他部门人员与营销部门共同组成营销开发小组，营销部门负责开发新产品的市场调查，研发部门负责按调研的结果立项展开研发，其他各部门根据本部门职能负责与本部门管理相关的工作支持，当新产品市场化后，由营销部门收集客户反馈意见，为产品的改进提供依据。在新品开发过程中，营销开发小组要确定目标，制定计划，以保证新品开发的顺利进行。现代企业的发展离不开人才的作用，同样，提高营销管理也需要有高素质的人才。故在企业发展中，需不断的培养营销队伍，建立高素质的营销团队，以确保企业的平稳发展。

3严格控制不合理的营销开支

现代企业的快速发展，各行业的企业越来越多，企业间的竞争越来越激烈，要想在同行业中立于不败之地，就需要各企业加强精细化管理，从细节入手，逐渐提升管理水平。营销管理也不例外，提高营销管理的精细化，从以下几方面入手：

3.1实行营销成本目标管理

同质量目标一样，将目标分解到各部门、各岗位、各责任人或者营销的不同阶段，制定计划并落实，并分阶段考核，以促进营销成本目标的完成。

3.2完善销售费用管理制度

控制销售费用，从完善销售费用管理制度开始。销售费用管理制度包括销售人员的报酬制度、差旅费管理制度、培训费用管理制度、招待费用管理制度、广告费用管理制度和公关费用管理制度等等。

3.3健全审查制度

在销售过程中，要做好对销售费用的审核审查。企业的管理者，各相关部门的管理人员、营销部门领导、财务部等均需认真审核，以控制销售费用。

3.4完善销售业绩考核体系

为了降低销售成本，对于销售业绩的考核不能停留在销售量上，还需对销售费用进行控制，与预算额相比的差异。建立科学、合理的考核体系，促进销售成本的降低。

3.5强化过程管理有效控制

将营销管理细化，要求营销人员做好工作记录，当营销人员报销时，管理人员要对工作记录与票据的真实性进行核实，这样细化的管理，即可促进营销人员提高责任心，又可以有效控制销售成本费用。

4用品牌管理促进营销管理的常态化

品牌管理在企业营销管理中也占有重要的位置，做好品牌管理可以有效促进营销管理的提升。品牌管理主要指品牌识别系统、品牌战略化和品牌架构方面的管理，从下面4点内容可以抓好品牌管理工作：

（1）品牌识别系统的建立需体现企业的核心价值，以这样的目标为导向，引领企业的营销活动。

（2）优化品牌构架，利用品牌战略，提升品牌管理。

（3）树立品牌后，根据市场和客户需求，理性的对品牌进行延伸和扩张，充分利用品牌资源获得更大的利润。

（4）科学地管理各项品牌资产，累积丰厚的品牌财富。利用品牌管理创造最大价值。

5结束语

营销管理对企业的快速发展起着重要的作用，随着营销管理系统的完善，市场环境不断的变化，在营销管理中遇到的问题也层出不穷，所以，在企业开展营销管理活动中，要根据市场与企业状况确定营销策略，根据营销基本原理开展营销工作，提高企业的经营能力，提升企业在市场中的地位。（本文来自于《科技创新与应用》杂志。《科技创新与应用》杂志简介详见

营销管理制度篇4

关键词：营销成本；管理；控制

作者：周红波（浙江海氏实业集团有限公司浙江舟山316100）

引言

企业为了增加经济效益，增强自身的市场竞争力，就必须加大营销力度，扩大产品的市场影响力，扩充客源，但同时，大力度、多样化的营销方式的使用也会增加企业的营销成本，使得企业的盈利增长不明显。由此可见，企业必须对自身的营销成本管理制度进行完善，创新营销成本的管理策略，才能保证营销投入的科学性，实现营销效果的最优化，进而保证企业利益的最大化。

一、企业营销成本管理概述

（一）企业营销成本的概念

企业营销是企业出售自己的创造，并同他人自由交换产品和价值从而获得所需之物的过程。在企业营销的过程中，涉及很多的投入，这一系列投入都归结为企业的营销成本。具体说来，本文中企业的营销成本主要包括以下几个部分：开发新产品所需的费用、向顾客提供各种服务所需的费用、为打响和维护企业品牌所需的费用、销售所需的人工费用、销售所需的活动费用、为维护与顾客的良好关系所需的费用、分销渠道所需的费用、其他营销涉及的活动所需的费用。

（二）营销成本管理概念

营销成本管理，顾名思义，是营销管理与成本管理两方面内容的融合。营销成本管理是一项长期性的管理活动，在企业中，需设置专门的管理岗位，配备具备专业会计知识的管理人员，根据该行业的实际情况，对该企业的营销投入与收益进行核算，并对客户资料、同行业对手的情况进行研究，制定科学合理的管理制度，以增强企业的核心竞争能力，增加企业收益。

二、企业营销成本管理现状

（一）企业对营销成本管理认识不全面

当前我国大部分企业不具备完善的营销成本管理制度，且没有设置专门的营销成本核算管理部门。在企业的日常运营过程中，将营销投入融入到产品的生产成本中进行核算，或直接摊入企业的收益计算中，而没有想成独立的核算数据，因此，无法为企业的后期营销策略的制定提供有效的参考。

（二）营销预算控制有效性欠缺

企业在营销成本管理中，对营销预算的控制力度不足，难以发挥预算管控的有效性。现在，很多企业的营销预算不是由营销部门制定的，而是统一由财务管理部门负责，但是财务人员缺乏营销方面的专业知识，且不了解当前的产品行情，制定的营销预算难免与实际情况有所出入。当营销预算目标与实际相差甚远时，营销人员便会按照自己的方式工作，脱离营销预算的控制，进而造成营销预算流于形式，其控制力度大大减弱，无法为企业提供有效的帮助。

（三）考核制度不完善

企业缺乏完善的绩效考核机制，无法调动营销人员的工作热情，进而会对营销成本的管理产生影响。绩效考核制度既是对营销人员的监督，同时也是一种激励，以物质奖励的方式调动营销人员的积极性，增强企业的活力。考核制度不完善，企业缺乏应有的奖惩，也就失去的上进的动力。

三、营销成本管理框架构建

（一）营销成本构成元素管理

1.内部管理成本

营销成本包括内部管理成本以及市场拓展成本，其中内部管理成本是营销系统能够正常运作的基本保障。企业的内部管理成本包括各类的办公所需资金费用、企业进行信息化改革建设产生的费用、企业人员工资及培训费用等。营销的内部管理成本是营销运营系统的基础，对营销人员的工作积极性和营销方式的效果有直接的影响。

2.市场拓展成本管理

市场拓展成本包括市场研究成本、渠道建设成本、产品寿命周期管理成本、品牌投资成本、广告宣传成本、促销成本、服务体系成本等，市场拓展成本的管理水平关系到企业的市场竞争能力以及企业的发展速度。

（二）营销成本预算管理

1.采用科学的营销预算管理指标

预算是企业的一项前期计划，在企业营销运营过程中进行预算管理，就是在营销工作开始之前，根据市场与企业的自身情况制定预期的计划，并以此为基准，实现对营销人员的鼓励与考核，最终将营销费用降至最低。为了提高对营销费用控制的有效性，企业需对原有的评价制度进行完善，将评价的重心由原来的销售增长率指标和市场占有份额转变为营销效率。

2.编制营销成本预算应注意的问题

营销成本预算对整个营销过程起着重要的控制作用，因此，为了保证营销成本控制的有效性，营销成本预算的制定必须以实际的市场情况为基础。在制定营销成本预算之前，营销部门的主管人员要采用先进的预测技术，对未来的产品市场趋势进行精准的预测。另外在制定营销预算时，也要考虑到国家税收政策的变化。

（三）营销成本控制管理1.采用适宜的控制方法

第一，场景分析法。所谓场景分析是一种变异的敏感性分析方法。在进行费用控制和降低之前，管理者可以先设置一些情景，并实事求是地对其进行回答；

第二，波士顿矩阵分析法。所谓波士顿矩阵分析法，就是企业运用波士顿矩阵对自己的业务组合能有个基本的分析和评估，从而指导基于统一战略框架下的差异营销策略；

第三，作业管理法。所谓作业管理，即是我们一直主张的运用作业成本管理系统来改进营销费用管理的控制方法。它根据“作业消耗资源，营销消耗作业”的计算原则，把营销费用的计算和控制深入到营销作业。

2.人本因素的控制

首先，要革新营销成本管理的理念，坚持以人为本。企业在营销运营方面，要制定严格且完善的制度，规范营销人员的行为，并对其营销业绩进行量化标准考核，根据绩效考核制度，对相应的员工进行奖励或责任追究。除此之外，对员工主动规避风险的行为进行奖励与通报表扬，以激励其他营销人员主动降低营销成本，减少风险；其次，健全问责制度，将责任落实到人。企业要依据人事部门的相关制度对营销人员的责任进行划分，同时也要加强对责任落实的执行力度。对于恪尽职守的营销人员要予以奖励与表彰，相反，对于危害企业利益的人员要追究其责任，并制定科学的处理措施，必要时，可以对情节严重者追究法律责任。

（四）营销成本管理的内部环境

1.强化内部管理成本的制度建设

随着信息化技术的广泛应用，营销部门要对原有的管理模式进行信息化改革，并且，要加强对专业技术型人才的重视，防治人才的流失；其次，营销成本的重要组成部分之一就是员工的佣金，因此，要完善佣金管理制度，加强对佣金的管理，同时，要将各项制度措施进行落实，并对制度实施后的效果进行评估；最后，在日常办公中贯彻节约理念。日常办公的开支在企业的成本中也占据极大的比重，在日常工作中，以勤俭节约的思想作为员工行为活动的指导。此外，还要对各部门的办公成本进行相对准确的预算，将成本消耗与部门的业绩挂钩，提高成本控制水平。

2.贯彻实施企业文化

企业文化是企业的核心，良好、积极的企业文化可以化解员工之间的矛盾，加强员工之间的团结协作，推动企业的进步与发展。对于营销部门来说，其需要一种积极活跃的文化氛围，营销部门的领导可以组织员工外出旅游、踏青、培训，在开放的环境中，调动员工的积极性，提供员工的活跃程度，同时促进员工之间的交流，促使其关系融洽。另外，还可以与同企业不同部门的工作人员交流经验，分享心得。这种企业文化的建设可能会增加营销成本，但其积极的影响比单纯的知识型培训更长效。

四、结束语

营销管理制度篇5

【关键词】电力营销管理;问题;发展措施

电力营销管理的发展，才能真正实现整个供电企业的发展。电力营销管理工作要遵循市场经济的发展规律，符合社会的发展需求，重视电网的基础作用，制定具体的电力营销管理方案，实现电力企业的协调可持续发展。

一、我国电力营销管理存在的问题

1.科学的市场营销管理意识不强

电力营销对于电力企业的发展来说是其中的最核心业务，因此，电力营销业务我们一定要加以重视，要加强对科学的市场营销的管理意识，使市场营销作为企业的生产和经营活动的基础。市场营销活动在现今电力市场受到诸多因素的影响，例如困难的产品销售，不完善的服务制度，较差的供电服务质量等。因此，我国的电力企业应当针对这种情况，加强自己的营销意识，并不断对电力营销管理机制进行完善和加强。

2.缺乏完善的电力营销制度

现阶段，电力企业普遍缺乏完善的电力营销制度。虽然一些国有电力企业制定了完善的电力营销管理制度，但也是流于形式，在实际的经营过程中，没有真正落到实处。电力企业缺乏完善的电力营销制度，主要原因在于企业管理者对电力营销管理重要性的认识不足。而问题的存在，严重挫伤企业电力营销人员开展电力营销管理的积极性。所以，为保障电力企业稳定运行和健康发展，必须完善电力营销管理体制，尤其是必须强化企业内部的制度落实力度。

3.电力营销工作信息化落后

信息化落后是当前我国电力企业营销工作存在的问题之一。在激烈的市场环境竞争下，我国电力企业营销工作己经得到了较大的进步，但是跟很多发达国家相比，信息化程度还处于相对落后的阶段。电力营销管理工作信息化技术的实现，不仅能促进电力营销管理工作的顺利进行，还有助于提高电力企业的生产效率，实现我国电力营销工作资源信息的共享，提高电力企业的综合竞争力。

4.没有专业的营销队伍

当前社会，信息的收集十分重要，只有对市场信息进行收集和分析，才能判断市场发展方向，从而对市场做出快速的反应，然而电力企业的业务都是在传统的体制下进行的，过程十分繁琐，时间也十分长，因此在营销过程中，丧失了许多机会，对电力企业的经济效益有很大的影响。目前的电力企业中，营销队伍大多数都是电力企业中的员工，并没有经过系统的培训，对营销方面的专业知识并不了解，对经常变幻的市场并不能应对，从而无法进行信息资源共享。

二、加强我国电力营销管理的发展措施

1.树立新的营销管理理念

其一，需要完善技术支持系统。保证电力企业营销管理工作，需要稳定高效的电网系统、高水平的服务还有完善的技术开发。技术支持系统是保证电力系统正常运行的保障，因此需要对电力营销管理进行改造，通过需求管理系统的建立、完善电网、提高营销监控等手段完善技术支持系统。这样不仅可以提高电力的使用水平，还能够使市场信息的准备和预测工作得到进一步加强。其二，在进行营销管理工作时，电力企业要转变传统经营理念，把过去的供给为主的观念转变为现在的需求为主的观念，主动开拓市场，做到立足本地市场，辐射周边市场，扩大电力营销市场，保证电力企业营销管理工作的稳步发展。

2.加强电力营销管理体制的创新

加强电力营销管理体制的创新，可以以企业客户管理系统建设和应用为依托，建立起“大营销”管理模式，实施扁平化管理，加强营销组织结构调整，积极探讨和研究适合于供电企业的营销管理模式，构建好售电市场品质分析平台，不仅提高了企业的市场适应能力和市场反应能力，还可以实现对业务流程的再造，提高了营销管理效率，从而进一步增强售电市场精益化管理水平。

3.加强供用电的合同管理

首先要建立健全供电合同签订的管理制度，加强对签约人员体系制度的建设，要组织成立一个专门负责签约的领导小组，采取分片分包的方式，开展签署合同的工作。在合同签订之前，要有公司的法律咨询顾问对合同内容进行审查，企业使用统一的合同文本。其次，对合同管理人员，要制定一个统一的规章制度，明确工作人员的工作标准、岗位职责等问题。实现合同管理的分项签字制度、分级审核制度以及责任追究制度。最后，可以建立一个计算机管理系统，对合同的修签工作的进行状况进行统计，使供电企业合同管理工作更加完善。

4.做好服务管理，把握优质服务的长期发展战略

营销人员应广泛宣传电能优点，引导用户用电，开拓电力市场。在宣传用电的同时，广泛宣传安全用电常识，为不同的客户提供技术咨询，介绍安装、使用中的注意事项，并根据用户需求装设漏电保护器等，以确保人民安全用电。加强优质供电服务一是加强需求侧管理，深入开展用电市场的调查，了解供电区域内经济发展的走势，准确预测电力供应的需求现状。二是规范用电报装工作流程，强化报装环节时限考核。

5.实行差别服务，培养诚信客户

在电力营销管理中实行差异服务，建立客户信用等级评价系统，对客户信用等级采取综合评价方案，并提供个体化的差别服务。比如为信用等级良好的客户无偿提供节能新技术延伸服务，培养诚信客户，合理减少电费催收行为，降低故障停电事件发生率，在最大程度上减少维护成本，充分调动客户用电积极性，实现经济效益与社会效益的最大化。

6.提高人员素质，加强专业培训

人员素质水平不高是电力营销管理中的一个突出问题，如何实现人员队伍的整合与提升是当前电力企业急需解决的问题。企业管理人员应通过各种培训教育，提升人员的责任感、职业道德、服务意识和纪律意识。同时，在日常工作中也要大力弘扬爱岗敬业精神，并由管理人员带头形成优秀典范，引导电力企业人员养成良好职业习惯。

7.加强电力营销系统信息化建设

电力企业在市场营销管理工作中，需要适应信息化的发展趋势，创新市场营销管理手段，加强电力营销系统信息化建设。加强电力营销系统信息化建设，对于实现电力企业之间、各部门之间的信息共享，统一营销业务处理流程及业务管理规范、提高电力企业市场营销管理工作效率及电力企业的核心竞争力，有着重要意义。坚持推进电力营销系统信息化建设，通过信息化加强企业内部的运营管控能力及整体运营水平，这是我国电力企业发展的必然要求。总之，面对复杂的市场经济环境，供电企业要不断培养及增强使命感与责任感，充分发挥积极性与创造性，建立健全的电力营销管理体系，把为顾客提供优质服务与电能作为工作的首要目标，并最终使供电企业达到经济效益与社会效益的双赢。

参考文献

[1]吴猛.电力营销管理存在的问题及措施研究[J].中国商贸，2013（32）.

[2]周娟.电力企业电力营销管理问题及对策探讨[J].机电信息，2012（27）.

营销管理制度篇6

[关键词] 小企业；市场营销；营销阻力；执行性

[中图分类号] F276.3 [文献标识码] A [文章编号] 1006-5024(2008)08-0065-03

[基金项目] 成都信息工程学院社科课题“中国西部小企业营销阻力研究”(批准号：CCRF200606)阶段性成果

[作者简介] 钱永贵，成都信息工程学院电子商务系讲师，研究方向为小企业营销；

陈 莹，成都信息工程学院电子商务系讲师，研究方向为广告设计；

袁 波，成都信息工程学院电子商务系讲师，研究方向为信息产品营销。(四川 成都 610103)

随着小企业营销问题研究的逐渐深入，本课题组已经从调查收集的资料中总结出小企业营销实践活动的实态，并提出了营销阻力的概念，指出小企业营销存在环境性、战略性、策略性和执行性四种不同类型的阻力。具体到执行性阻力，主要表现形式为缺乏营销计划和费用预算导致营销活动的随意性、组织机构设置及制度的不规范性、人力资源管理主要着眼于眼前利益导致销售人员的短视行为等方面。不同的执行性阻力源自于不同的原因组合。本文将从以下四个方面有针对性地深入研究每一项执行性营销阻力现状与原因，并提出相应的对策。

一、实施营销计划与预算管理

1.小企业实行营销计划与预算管理的现状及原因分析。据对样本小企业营销实态调查的资料统计和分析，只有56.5%的小企业能实行营销计划与预算管理，可以看出小企业在营销计划与预算的编制和执行方面与大企业存在明显的差距(见图1)。只有210家占26%的小企业建立了完善的营销管理制度并有效实施(见图2)。之所以很多小企业没有有效实行营销计划管理和制度管理，是由于小企业生存压力大，在营销理念方面更加注重短期利益的结果。

从小企业实行营销计划管理的情况与营销结果进行对比分析，465家实行了营销计划和预算管理的企业，其平均利润率约为4.75%左右，而其他未有效实行营销计划管理的企业，其平均销售利润率仅为0.43%，这说明二者具有很强的相关性。所以，在营销活动开展之前，小企业们应制定有效的营销计划，藉以减少企业执行性营销阻力。

2.小企业实施营销计划与预算管理的对策。营销计划应涉及营销战略规划、需求预测、销售预算、销售区域设计以及制度设计等方面。营销战略规划可以为企业营销活动确定一个目标，并制定出总体的经营思想和指导方针。小企业营销战略应立足于以行业追随者的身份去“精耕细作”，在产品和市场方面均实行专业化经营。在需求预测方面，小企业应通过对目标市场的调查，准确分析消费者群体的购买行为特征，找出消费者对产品属性的需求，并预测企业市场容量和销售量。再以企业销售量预测为基础，结合企业生产实际状况，预测出企业年度营销费用与利润效果，并对营销费用按计划营销活动项目进行预算分配。企业还应该设计好目标市场范围的销售分区，以便于后续营销渠道建设和管理工作的开展。最后，企业须制定完善的营销管理制度并有效实施。完善的营销管理制度主要应包括销售计划管理制度、销售组织管理制度、市场情报管理制度、销售人员工作准则、售后服务管理制度、销售人员管理制度(激励机制)、应收账款管理制度等。

二、组建与完善营销机构

1.小企业营销组织机构建立的现状及原因分析。对小企业营销实态的调查表明，小企业在营销组织机构的建立方面是很不规范和完善的。仅有366家占43.94%的企业设置了营销部；有108家占13.12%的企业仅设置了销售部；有102家占12.39%的小企业没有设置任何营销机构；有192家占23.33%的企业并列设置了销售部和营销部；有177家占21.51%的企业并列设置了营销部和市场部(见表1)。

实际上，很多小企业由于对营销理论的认知处于较低水平，并没有理清企业营销活动与公关、市场研究、销售管理、广告等活动的主从关系，也没有理清市场调查与研究、市场营销战略与策略策划、市场营销执行和市场营销控制等营销活动之间的关联性与差异性，这种情况将严重影响企业营销执行力的有效性，进而影响企业营销效果。因此，企业应该在开展营销工作之前组建好完善的营销机构。

2.小企业建立合理的营销组织机构的对策。建立合理的营销组织机构，首先，需要对企业市场营销活动的具体工作内容进行系统分析。企业营销活动的具体工作一般可以分成市场研究、营销策划、销售管理、广告与公关活动、客户关系管理等内容。其次，根据职务专业化、职务扩大化、职务丰富化等原理将工作内容归并，设置不同的工作岗位或职务，比如市场研究员、营销策划师、销售员、客户服务员、广告设计师、公关等。然后，运用工作贡献的相似性或工作关系的相近性等特征，将不同工作岗位编入相应的营销各项分支部门，如公关部、市场部、销售部、广告部等。最后，将各分支部门组合成营销组织系统。在形成系统时，要处理好集权与分权的关系，处理好直线机构与参谋机构的关系，处理好各分支部门间权利和职责的分配。

三、打造具有发展潜力的营销团队

1.小企业营销团队建设的现状与原因分析。在本课题研究组人员对小企业进行调查的过程中，许多受访者不断提到“现在优秀的销售人员很少”、“企业营销效果很大程度上取决于是否拥有优秀的销售人员”等，说明小企业把营销的重点放在了终端销售环节，这符合其营销环境条件差、企业实力弱、企业生存压力大等基本特征。表2～表4是本课题调查收集到的关于企业对营销队伍的建立与管理方面的基本情况。

统计表明，在营销人员的招聘环节，有470家占57.11%的企业主要关注应聘者的实战经验，仅有260家占31.59%的企业关注应聘者的理论水平。在培训方式上，有578家占70.23%的企业更加关注实战训练，仅有111家占13.49%的企业聘请外部高水平专家参与企业培训。在对营销人员的激励方面，高达711家占86.39%的企业选择了销售佣金激励，仅有161家占19.56%的小企业会采用提供培训机会这种激励方式。

从这些数据可以清晰地看出，小企业所重点关注的营销人员主要是销售或者推销人员。而且，无论是从招聘的要求、培训的内容还是激励的手段等方面，均可看出企业管理者主要重视短期利益的实现，而没有从企业长远发展的角度发掘、培养和管理人才。

2.小企业打造发展性营销团队的对策。打造发展性营销团队，需要企业管理者树立消费者导向的营销理念，改变推销主导思维，全面认识营销各环节对销售结果的贡献。在此基础上，全面、综合地分析具有发展性的营销人员应该具有的基本素质与技能，并以此作为发掘、培训、考核和激励营销人员的依据。

在具体操作时，首先应根据营销组织机构设计中对岗位的设置和对任职人员的要求，分析企业应补充招聘的营销人员数量，采用多渠道、从多角度考察营销人员胜任职务的能力。在对新进员工进行岗前培训以及对在职人员进行技能培训时，应以提升短期业务能力为基础，以提升员工长远发展能力为目标，在培训方式和内容方面应尽可能丰富化。在对营销人员实施绩效评价时，应设计并采用综合的评价指标体系，这些指标体系中既包括评价其短期工作绩效的指标因子，比如销售额、销售量、销售利润等，更应该包括能带来长期绩效的长效因子，如新市场开拓情况、自身营销素质提升情况、营销团队建设情况等。在对营销人员的激励方面，应建立长效激励机制，在激励方式上，尽可能摒弃“低基薪+高佣金”的短期激励模式，而采用年薪制、员工配股计划、职务晋升、企业年金、员工在职培训机会等发展性激励手段。这样，既可以提高员工综合营销素质与能力，又可以培养员工对企业文化的认同感和忠诚度，有利于建立打造发展性营销团队。

四、建立综合健全的服务保障体系

1.小企业营销服务保障的现状与原因分析。我们可以从企业是否开展了有效的客户关系管理和建立完善的服务体系来分析其在营销服务方面所付出的努力程度。图3和表5是关于这两个方面的统计数据。

数据表明，有44%的小企业建立了完善的客户关系管理系统。在服务体系方面，有578家占70.23%的小企业注重售前咨询服务，有440家占53.46%的小企业注重售中支持服务。但仅有114家占13.85%的小企业注重使用调试服务，有213家占25.88%的小企业向客户提供技术支持服务。由此可见，在服务体系的建立方面，小企业把关注的中心主要放在了售前咨询和售中支持服务方面。结合研究人员访谈调查得知，这是因为售前和售中服务关系到产品是否能够销售得出去，关系到短期销售目标和利润目标的实现。而售后服务在他们看来，已经完成产品销售，无法实现短期利益，反而还会增加服务成本，所以不予重视。但这样的服务体系和思维，势必导致客户满意度降低，难以形成客户忠诚，严重影响企业长期营销效益。

2.小企业实施有效服务体系的对策。有效的服务体系的建立，除了需要重视售前咨询和售中支持服务外，小企业还需要树立顾客满意管理理念，把售后服务作为一种营销控制手段，用以提高顾客满意度，这将为企业源源不断地扩大客户资源打好基础。

在大多数小企业，市场分析、消费者定位、寻找客户、销售管理、客户服务和后台支持等业务是分开进行的，这使得企业各营销环节间很难在面向客户时形成合力。因此，企业应利用呼叫中心等新型信息手段，结合传统的信息渠道，建立企业客户关系管理(CRM)数据库，通过管理营销各环节与客户间的互动，发现新市场和渠道，减少销售环节、降低销售成本，提高客户价值、客户满意度、客户利润贡献度、客户忠诚度，最终为企业带来丰厚的营销效益。

完整的营销服务体系应包含建立动态客户关系管理数据库、售前咨询服务、售中支持服务、售后服务以及客户投诉管理(见图4)。

参考文献：

[1]钱永贵.小企业与大企业营销管理的差异性分析[J].江苏商论，2006，(12).

[2]查尔斯・M・福特雷尔.销售管理[M].北京：机械工业出版社，2004，(1).

营销管理制度篇7

关键词：电力营销稽查；垂直管理；电价监管

中图分类号：F20 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）31-0218-03

引言

电力营销稽查工作是对供电用电情况进行的规范性的监督检查工作，能够有力规范营销行为，堵塞漏洞，挖潜增效，提高营销政策执行力，减少营销事故，保证电力供应平稳过渡，保障系统运营安全稳定。一些营销稽查工作人员对如何提高电力营销稽查工作水平、提高稽查效率做了相关研究。毛淑莲等人认为目前中国电力企业的营销稽查工作仍然存在很多问题，直接影响电力系统的运营及电力企业的发展，需要及时采取有力手段解决存在的问题[1～3]。张佳南等人建议定期与电力行政管理部门、公安及司法机关开展电力市场秩序专项整治活动，从严打击窃电和违章用电行为[4～5]，翟中炜、杜艺彦建议应用电子稽查信息系统的技术手段，对营销关键指标、工作质量和服务质量进行全过程、实时化、集中式在线监控和稽查[6]。但是这些研究没有对优化电力营销稽查管理模式进行系统性的分析研究，基于“大营销”体系，力求实现营销管控的“横向到边，纵向到底”的目标要求，构建规范、有序、高效的营销稽查管理新模式成为了当前中国电力企业十分急切的一种需求。

基于此，本文试从管理方式、管理制度、管理内容及管理手段四个方面合理、科学、系统地探究如何构建高效的电力营销稽查管理模式。

一、电力营销稽查管理现状及问题

正是因为中国迫切需要保证电力供应平稳过渡、规范电力市场秩序，电力营销稽查工作才开始壮大并且发展。纵观目前中国电力企业的营销稽查工作现状，仍然可以发现很多问题，这些问题的存在直接制约企业的发展，分析、探究中国电力营销稽查工作的现状及问题有助于针对性地提出改进的新措施、新思路。

1.部分电力营销稽查人员专业胜任能力较弱。一方面，公司部分营销稽查人员业务技能不高，有的营销稽查员的业务技能还不如营销工作人员，往往不能发现营销工作中存在的差错。另一方面，公司没有投入足够的资源对营销稽查人员进行培养，营销稽查工作人员大多没有受到过专业的职业培训，业务知识比较欠缺。

2.相关管理制度缺乏对电力营销稽查工作及其人员独立性的硬性规定。电力营销稽查工作及其人员的独立性是开展稽查工作的基石和标尺。营销稽查工作及其人员的独立性是营销稽查目标实现的要求，是营销稽查作用发挥和其职能实现的要求，是营销稽查工作质量的保证。

3.电力营销稽查的抽查方法具有一定局限性。电力营销稽查工作用到的抽查方法常常是对报表、工作单以及管理台账等进行合理的抽查。但是这种抽查方式所抽取的业务样本难以代表总体业务的特性，稽查人员在抽查过程中不免会带有主观色彩，容易使抽查总体中各项目被抽中的机会不均等。因此，通过抽查方法得出的稽查结论不能全方面地对企业的某一块电力营销工作进行说明，这种片面性的稽查工作不仅仅工作效率不高，还会给稽查工作带去一定的漏洞与不足。

4.电力营销稽查工作手段和流程缺乏高效性，稽查工作缺乏监督评价。目前很多电力企业营销稽查效率普遍不高，其营销稽查人员工作仍然对相关资料进行逐条核查，从而找出可能存在的问题。在这样的工作方式下，通过人工的取样、比对和核实，对企业的营销业务、营销表单及相关的工作资料进行大范围的稽查，需要花费很多人力、物力和财力，最重要的是耗费很多不必要的时间。

二、高效的电力营销稽查管理模式构建

通过对大多数电力企业营销稽查工作中存在的问题进行深入分析，构建电力营销稽查管理新模式，改善和提高营销稽查工作必须从管理方式、管理制度、管理内容、管理手段等几方面改进，以此降低营销管理风险，全面提高电力营销业务的管控力、日常业务的执行力以及客户服务的监督力，保证电力营销稽查工作规范、有序、高效。

1.建立新的管理方式。电力营销稽查工作出现的相当多问题根本源于稽查部门独立性较弱以及稽查人员工作理念陈旧所导致。因此，重设稽查机构、树立新的稽查工作理念是十分必要的。

（1）重设营销稽查机构，建立稽查分层级负责管理方式。地级市的营销稽查部门往往设在所属电力公司下，省级营销稽查部门往往设在省级电力公司下，这种机构设置直接影响稽查工作的独立性。营销稽查工作选用垂直管理体制能大大优化稽查工作的效率效果，因此重设营销稽查机构，建立分层级负责管理（见图1）能够提高稽查工作水平。可以考虑在稽查系统实行垂直管理，省级稽查部门直属国网总部的稽查部门，地级市的稽查部门直属省级稽查部门，然后以此类推，稽查部门只接受上一级的稽查部门的管理，不受工作地点所处的电力公司管理。这种垂直管理可以避免稽查部门的工作受到被稽查单位领导的干扰，增强了稽查部门和其人员的独立性，为电力营销稽查工作的准确性提供保障。施行稽查垂直管理，一方面有利于增强稽查工作的自，可以避免上下级稽查部门之间工作脱节的状况；另一方面，垂直管理可以实现管理权、稽查权的权权分离，使稽查工作成为权力制衡机制的重要环节，防止管理权力的滥用。（2）建立电力营销稽查、电费计算、电价监管“三位一体”相互协调、相互制约的管理模式。建立电力营销稽查、电费计算、电价监管“三位一体”相互协调、相互制约的管理新模式，即是建立新型的合作关系，充分发挥电力营销稽查的作用，规范电价监管的行为，强化对电费计算的日常指导和监管，形成有利于规范、高效、有序稽核管理的长效机制。

“三位一体”管理模式中电力营销稽查工作中稽查电价主要是对售电均价波动、分时电价执行异常等进行监控和分析，稽查电费计算主要是通过对电费发行情况和核算异常工单处理情况进行核查。除了上述稽查内容外，营销稽查部门还应负责建立电力企业内部稽核管理模式，包括营销稽查、电费计算和电价监管在内的长效协调与制约机制（见下页图2）。在这种长效机制下，营销稽查部门应及时给电价监管部门详细汇报电价存在的异常情况，做好电价二次稽核的实务工作；营销稽查部门应及时、准确地向电费核算部门详细汇报电费计算存在的问题和整改建议，确保发电量能够可靠计量。这种长效机制可以有效促进电价和电费管理工作质量的提高，不仅有助于监督电价监管部门的工作，还有利于控制电费计算的错误率。

“三位一体”管理模式中的电费计算工作中发现的电费计算错误、某类客户所用电价不符合相关政策规定等问题，应及时向营销稽查部门和电价监管部门提交在电费计算工作中发现的问题，提醒稽查人员和监管人员注意，使得稽查和监管工作有的放矢、高效进行。

“三位一体”管理模式中的电价监管工作应及时将电价不适用客户的详细资料提交给营销稽查部门，稽查部门根据资料核查客户所用电价不适用的原因，判断是否由于电力工作人员的工作疏忽所致、是否客户与工作人员存在关联性，确定电价不适用带来电力公司或者客户经济利益损失数额，派代表与客户进行相关沟通，尽快规范适用电价的执行。此外，电价监管部门应将电价更改信息及时提供给电费核算部门，确保电费计算准确无误。

2.优化营销稽查管理制度。提高营销稽查管理水平就要在根本上优化相关管理制度，加强稽查部门绩效管理，建立科学的评估考核体系对于完善电力营销稽查管理制度是十分重要的。一方面，逐步建立考核办法、责任追究制度、执法检查规则等相关制度相互协调的管理模式，这种多位一体的管理模式形成合力，有效避免了考核工作分散，减少考核负担。另一方面，是将对稽查部门的绩效管理和对稽查人员个人的绩效管理结合起来。这种结合方式，可起到甄选、指引和监督的作用。选出工作能力不同的人员，以此作为能级管理的重要依据；通过绩效考核发现的失职者，对其进行相应的教育和处罚；接受评价结果并在以后加以改进是最好的培训手段。

3.健全营销稽查管理内容。大多数营销稽查管理内容缺乏对职员的管理，缺乏对职员积极性的考虑，因此，实行能级管理，改进激励机制，对调动稽查人员的工作积极性有很大的帮助。改进激励机制，不仅在行政方面解决稽查干部升迁问题，而且从业务方面考虑稽查干部职位调动，将行政和业务有机结合起来，创新激励机制，充分调动稽查人员工作积极性。

4.改进稽查管理手段，提高稽查效率。强化营销稽查的效率和成本管理可以切实提高稽查效能。首先，从考核指标上，将效率和成本列为主要主要指标；其次，对税电力营销稽查人员进行专业化分工，根据稽查人员所擅长的业务内容安排合适的工作；最后，对于专业性较强工作内容，可以引进外部稽查队伍进行专业检查，不仅可以提高效率还可以保证准确率。

总结

在电力企业商业化运营的大环境下，电力企业内部的改革在不断向前推进的过程中，电力营销稽查工作也必须做出新的调整，以应对风险和挑战。以营销业务技术支持平台为支撑，从管理方式、管理制度、管理内容和管理手段四个方面构建电力营销稽查管理新模式，可以增强企业营销工作的控制力度、工作业务的实施力度以及客户服务的监督力度，最终提高电力营销稽查工作的有效性，帮助企业实现目标。

参考文献：

[1] 毛淑莲.论电力营销稽查管理方法与途径[J].中国外资，2013，（5）：68.

[2] 郑爱民.关于电力营销稽查中的问题及应对措施[J].科技创新与应用，2012，（31）：144.

[3] 田勇.电力营销稽查存在的问题及对策分析[J].经营管理者，2013，（3）：280.

[4] 张佳南.电力营销稽查探究[J].现代营销（学苑版），2012，（11）：66-67.

[5] 许建新，杨小梅.探讨电力营销稽查在管理中的问题及对策[J].广东科技，2012，（23）：98-81.

[6] 翟中炜，杜艺彦.论电力营销稽查机制的管理与建设[J].中国电力教育，2012，（15）：119-120.

收稿日期：2013-06-19

营销管理制度篇8

摘要：随着我国经济的快速发展与社会主义市场经济体制的不断完善，市场竞争也变得越来越激烈，企业产品市场营销过程成本发幅度上升，因此必须要加强产品市场营销目标成本管理，合理控制产品市场营销成本，只有这样才能够提高企业的核心竞争力，进而保证企业在市场中的稳步快速发展。本文首先介绍了产品市场营销的目标成本及其管理的重要性，接着分析了产品市场营销的目标成本管理中存在的问题，然后针对这些问题提出了一些合理化的建议。

关键词：产品 市场营销；目标成本；管理；问题；建议

在瞬息万变的市场外部环境下，企业要想取得持续性的竞争优势，必须要进一步加强产品市场营销的目标成本管理，只有这样才能够将企业产品市场营销的成本控制在合理的范围之内。目标成本是20世纪50年代提出来的，是成本与目标管理相结合的重要产物，目标成本管理的主要目的就是对企业经营成本进行控制，将企业产生的各项成本费用控制在目标范围之内，更好地提高企业经济效益。目标成本管理又是一项贯穿于项目组织与管理全过程的全面的成本管理，在产品市场营销成本控制中运用目标成本管理，运用一定的科学理论、方法和手段，充分利用企业经营所积累的内外部信息资源来控制产品市场营销消耗，进而对产品市场营销成本进行控制，提高产品销售效益，增加企业核心竞争力。

1、产品市场营销的目标成本概述

1.1 产品市场营销的目标成本的含义

企业产品市场营销的目标成本不仅仅是一个目标概念，同时还是一个成本概念，是目标与成本的统一，作为成本的概念，产品市场营销的目标成本是企业为了产品销售效益而制定出的产品市场营销成本指标。而作为目标概念，产品市场营销的目标成本就是企业产品市场营销目标成本管理工作的奋斗目标，企业营销部门的全体人员要为该目标的实现制定计划、落

实责任。

1.2 产品市场营销的目标成本管理的特点

产品市场营销目标成本管理是目标管理与成本管理的统一，它具有以下特点，首先产品市场营销目标成本管理具有严密性的特点，在产品市场营销目标成本管理中，以预定的产品销售利益为目标，同时又以产品销售利益目标的实现程度为评价目标成本管理的依据，这就形成了一个严密的目标成本管理体系，为产品市场营销目标成本管理的顺利实施提供保证。其次它还具有前瞻性的特点，目标成本管理要求企业事前对产品市场营销成本进行成本的科学预测和可行性研究，制定产品市场营销目标成本，制定最优的成本方案和实施措施，提前做好准备和安排，把产品市场营销成本的超支和浪费消灭在发生之前。除此之外，产品市场营销目标成本管理还具有人性化、未来性、全面性以及动态性等特征。

2、产品市场营销目标成本管理的意义

首先，产品市场营销目标成本管理适应了市场经济的要求，产品市场营销目标成本管理工作的成效直接影响着产品销售的效益，进而影响到企业的效益，因此企业必须要加强产品市场营销目标成本管理，控制产品销售目标，实现产品销售效益。其次，目标成本管理的直接作用和立足点是加强产品市场营销成本管理，它可以有效降低企业产品市场营销过程中的各种消耗与费用支出，是提高产品市场营销经济效益的根本途径。产品市场营销目标成本管理是一个全面的、人性化的、动态的、综合的成本控制系统，它需要充分发挥产品营销部门全体人员的作用，要求产品营销部门的管理水平跟着提高，这样就会在很大程度上提升产品市场营销部门的管理能力，进而保证企业产品市场营销的经济效益，为企业带来更多的利益，并且进一步提升企业的核心竞争力。

3、产品市场营销目标成本管理存在的问题

3.1 缺乏规范的目标成本管理制度和体系

虽然目标成本管理被广泛应用于企业产品市场营销成本控制中，但是很多企业并没有建立完善的产品市场营销目标成本管理制度与体系，进而致使企业产品营销目标成本管理缺乏制度的保障无法实现对产品市场营销成本的控制，降低了企业产品市场营销目标成本管理的成效。

3.2 缺乏对成本历史数据的积累和分析

产品市场营销目标成本管理过程中的目标成本预测的依据就是产品市场营销成本的历史数据，因此产品市场营销成本的历史数据对产品市场营销目标成本管理有着十分重要的意义。但是很多企业在产品市场营销成本控制中并没有及时收集产品营销成本的历史数据，更不用说对历史数据进行有效分析，这就在很大程度上降低了产品市场营销目标成本管理中目标成本预测的准确性，进而在一定程度上降低了目标成本管理的成效。

3.3 目标成本管理缺乏人性化因素

由于人员费用是产品市场营销成本中的作用组成部分，因此人员在产品市场营销目标成本管理中占据着十分重要的地位，只有充分发挥产品市场营销部门全体人员的作用，才能进一步保证目标成本管理的成效。

3.4 忽视战略成本管理和价值链分析

战略成本管理不仅关注企业内部的成本变化，更关注企业外部竞争环境的变化，以便随时调整公司的战略，对企业产品市场营销成本管理有着十分重要的作用。但是很多企业在产品市场营销阶段忽视了战略成本管理与价值链的分析，进而致使产品市场营销过程中成本信息的获取仅仅来源于企业内部，无法为企业产品市场营销成本管理提供准确的信息。

4、加强产品市场营销目标成本管理的建议

4.1 树立新的目标成本管理理念

企业在产品市场营销过程中必须要从根本上转变传统的产品市场营销成本管理理念，树立新的产品市场营销成本管理理念，树立战略的思想，为企业整体经营战略和竞争战略服务，在产品营销过程中不在以纯粹的节约产品市场营销支出来设立目标成本，目标成本的确定必须以能够增加产品价值、促进产品竞争力为中心。企业在产品市场营销过程中只有树立这样的产品市场营销目标成本管理理念才能保证目标成本管理的顺利实施。

4.2 建立与健全目标成本管理制度

每一项管理工作都必须要在制度的保证下才能实现管理目标，因此企业在产品市场营销目标成本管理过程中必须要建立与健全目标成本管理制度，建立严格的财务控制制度，产品市场营销人员必须要严格遵守产品市场营销专款专用，严禁转移、挪用资金或协助他人转移、挪用资金。同时还要建立目标成本管理奖罚制度，对产品市场营销目标成本管理作出突出贡献的人员必须要给予足够的精神与物质奖励，充分调动营销人员控制成本的积极性。

4.3 加强货币资金管理，控制支出，降低费用

产品市场营销阶段的现金流量比较大，因此产品市场营销人员必须要进一步加强货币资金管理，必须要对货币资金进行安全性、完整性、合法性与效益性管理。同时产品市场营销人员还要严格控制成本支出，争取做到每一笔费用支出都能为产品营销带来效益，进而降低产品市场营销的费用。

4.4 提高营销人员效率，降低人工费用

营销人员的工作效率对于产品市场营销目标成本管理有着直接的影响，因此企业必须要提高产品营销人员的工作效率，这样营销人员效率提升以后就会大大缩短产品的营销周期，进而可以为企业节省大笔的人工费用开支，从而降低企业产品市场营销成本，提高企业产品市场营销的效益，提升企业的竞争力。

5、结束语

产品市场营销在企业发展中占据着十分重要的地位，因此企业必须要进一步加强产品市场营销成本管理，充分利用成本管理法加强对企业产品市场营销成本的控制，进而实现产品的市场营销效益，从而增加企业利益，提高企业竞争力。（作者单位：郑州华信学院商学院）

指导老师：赵科宁

参考文献：

[1]史永亮.论市场营销的成本控制[J].黑龙江科技信息，2012年14期

[2]吴康敏.生产企业目标成本管理的对策研究[J].管理实务，2007，1