酒会开场白范文

酒会开场白篇1

本次会上，由洞藏酒企业共同发起的“321洞藏白酒企业倡议” 更是引人注目。在当前白酒市场竞争日益激烈的市场环境下，企业以“结盟”的方式来实现共同做大、做强的目的，说明国内白酒企业在学会竞争之后，正在学习联合。

从另一方面讲，洞藏，这种对储藏环境、储藏工艺的具象化描述，也正在完成着白酒业从品牌价值、文化价值，最终向品质价值的回归。“洞藏”可能还有很长的路要走，但是白酒对自身品质价值回归显然已经开始。

白酒寻洞

今年年初，随着古井贡、酒鬼酒、浏阳河、太白、沱牌等白酒企业相继以“洞藏”发力高端，洞藏酒开始升温，白酒市场随之风起云涌。

据《酒世界》初步统计，目前在全国范围内做洞藏酒的企业至少有三十余家，其中大部分是近两年开始的。这些企业遍布全国各地，从新疆、广西、贵州，到山东、陕西、安徽、湖南、四川以至东北等地，其中有：郎酒古法天成的天宝洞、地宝洞系列洞藏酒，广德太极洞中感受音乐熏陶的古井淡雅美酒，湘西奇梁洞中神秘的酒鬼洞藏文化酒，桂林象鼻山下的汲山水精华的洞藏三花酒；此外还有沙湖洞藏源浆酒、安徽将相和洞藏酒系列、东北宝清龙湖洞藏、青州云门酒业的洞藏陈酿、贵州的洞藏青酒、陕西的太白洞藏酒…… 与此同时，泸州和茅台镇的很多企业都开始在找洞，一场白酒企业寻洞、争洞的活动正在上演。

白酒营销的概念从来没有停止过,从卖历史、卖文化、卖人物、卖古迹、卖产地、卖窖池，到卖年份、卖纯粮，而“洞藏”作为对白酒储藏环境的具象化描述，很好的描述了洞中恒温恒湿的天然储藏环境对于白酒品质的提升，目前正在形成白酒行业的下一个趋势，同时也成为一些具备洞藏资源企业发力高端的发力点。

据预测,如果“洞藏”成为高端白酒消费的主流趋势，未来两年内市场至少可达到300～400亿。“洞藏”，显然正在为白酒行业描绘着一个的巨大市场空间。高利润的市场憧憬吸引着众多“洞主”寻找资源、涉足“洞藏”。《酒世界》杂志编委主任杨卫东认为，从洞藏概念提出以来，经过多方初步论证，洞藏酒已具备了成为高端酒的基础要素。

会后，酒鬼酒公司副总经理范震指出，洞藏酒起码具备了三项价值：文化价值，工艺价值，再有就是它的市场商业价值。

价值回归

研讨会上,围绕着如何建立洞藏工艺的科学化体系、洞藏酒的营销、洞藏酒市场前景等议题，专家与企业代表展开了充分的研讨。在热烈的现场气氛中，洞藏白酒企业联合发出了“321倡议”，以相互的联合与合作为基础，来共同做大洞藏酒市场，同时纷纷约定按照倡议书两个联合的内容，定期把这样的活动持续办下去。

《酒世界》杨卫东表示，本次研讨会的目的正是通过研讨与沟通方式，形成行业合力推动洞藏白酒市场的发展。他同时分析说：“在学习竞争之后，国内白酒企业正在学会联合，在目前竞争激烈的白酒市场，此次活动具有不同寻常的意义。”

目前洞藏白酒企业分布较散,在一个省级区域内，有着洞藏资源的企业最多仅两三家。正是这种相对市场隔离又孤掌难鸣的局面，在洞藏酒市场的大趋势下，所谓“众人拾柴火焰高”，催生了“洞藏联盟”的破茧而出。

事实上,本次倡议绝不仅是会上的举举手、表表态，而将是洞藏白酒一次寻求价值回归的行动。从集体亮相，到技术合作、经验共享、市场协作，洞藏企业的联合并非仅仅停留在形式，而是正在以“倡议”为开端，正在形成一次系统化的企业联合，从而也将完成一次白酒从品牌价值、文化价值，最终向产品价值的回归。

白酒从计划经济时期各大名酒割据的品牌时代，到卖历史、卖古迹的文化价值时代。而后的年份、纯粮，已经显露出白酒市场在对内在品质回归的愿望。

洞藏――这一对储藏环境、储藏工艺的具象化描述，以及本次“321倡议”中对白酒储藏工艺科学化体系的研究，恰好说明了白酒行业正在完成一次对自身品质诉求的回归。这将是整个行业市场的趋势，洞藏，正在试图开启这个时代的到来。

白酒洞藏工艺发展趋势研讨会“321”企业倡议书

2008年10月14日，“白酒洞藏工艺发展趋势研讨会”在长沙召开，与会的洞藏酒企业对“洞藏白酒未来市场发展前景”、“如何建立白酒洞藏工艺的科学化体系”、“洞藏白酒企业如何进行相互资源共享与联合”等重要议题进行了深入的探讨和研究，形成了一些基本共识，在这些共识的基础上，发出了“321倡议书”――即：3点共识，2个联合和1个目标。与会企业共同倡议：

3点共识：

1.共同研讨白酒洞藏工艺的历史及其固有的科学性。

我国的白酒洞藏工艺由来已久，有据可考的洞藏历史大约有近3000年的历史，但目前还没有对洞藏工艺进行过完整的、科学性的分析。今天，需要我们具有洞藏资源的企业共同努力，对洞藏的历史进行研讨和总结，并对其提升酒品质的原因进行深入研究，将洞藏工艺体系建立并逐步完善，使白酒洞藏工艺的发展进入一个新的阶段。

2.共同培育洞藏白酒的消费观念。

目前，大部分消费者对洞藏工艺和洞藏型白酒产品并不了解，白酒洞藏市场需要进一步培育。我们的洞藏企业需要共同联手在全国及各自的区域市场进行各种形式的推广工作，经过2-3年的努力，力争使白酒洞藏概念深入人心，形成洞藏酒消费的新潮流。

3.加强行业自律，,共同创造和维护一个良好的洞藏酒市场环境。

洞藏工艺成果属于全行业,任何一家拥有洞藏资源的企业都有资格来享用，也有共同维护洞藏市场良性发展的义务。我们应该坚持行业自律，正确对待市场，不滥竽充数，不愚弄消费者，使洞藏市场得以健康成长。

2个联合：

1.内部联合：企业之间定期互访,相互交流，推动洞藏工艺课题研究；定期召开学术及营销方面的会议，共同研究和推广洞藏工艺和洞藏产品，形成资源共享，联合共赢。

2.外部联合：联合科研部门、大专院校、专家教授及媒体，共同推进洞藏工艺和洞藏市场的研究。

1个目标：

酒会开场白篇2

国家政策是行业变革加速器

今年8月1日国家税务总局《白酒消费税最低计税价格核定办法（试行）》出台，将白酒基税由原来的20%提高至厂家对外销售价格的50%至70%。这个政策的出台，很多企业盈利能力较弱和至今未形成产业规模的白酒企业无疑是雪上加霜。对更多这类企业来讲，很有可能是致命一击。

有不少年销量十亿元以上的企业有半数以上年净利润仅5%左右。一个年销售规模近15亿的地产酒老板曾透漏了一个信息，该企业销售规模看视庞大，可每年的实际净利润仅5000多万元。一个如此生产与销售规模的企业，生产、销售、技术等摊子都铺的很大，一旦哪个环节出现问题，就会出现企业资金链断裂的危险，后果不堪设想。大企业尚且如此，中小企业的处境更是可想而知。

白酒企业从2001年的3.7万家到2009年存活下来的只有1.6万家。2001年5月征收消费税出台是导致众多企业关闭的重要原因，出局企业达到半数以上。现有的白酒企业数量仍旧非常庞大，年销量2万吨以上的企业只有21家。白酒行业整体的集中程度偏低，达到年20亿以上销售规模的企业屈指可数。根据市场市场发展规律，成熟产业的市场份额应集中在少数几个产业巨头手中。这也是中国白酒发展的必由之路。

白酒企业格局三个趋势

白酒与啤酒品牌在消费者心目中的认同度有着本质的区别，白酒消费者的品牌忠诚度要比啤酒高的多。白酒的历史文化底蕴、酿制工艺要求等都比较复杂。一个白酒品牌在某个区域形成气候，是要经过长时间的品牌教育与积淀。啤酒品牌绝大多数是的大众消费品，要想在行业规模中占据重要地位，价位就必须走平民化路线。消费者只认同口感，对品牌追求相对要弱化。九十年代国内800多个啤酒品牌经过市场洗礼后，至今仅存不到20个品牌主导国内啤酒天下。绝大多数被并购的品牌企业，都无一例外地沦落为贴牌生产基地和区域物流中心。

白酒市场经过大浪淘沙后，一大部不具备竞争力的品牌会逐渐或者彻底消失。也会有一小部分具备生产销售规模和地域内有绝对影响力的地方性和区域渗透性品牌会生存下来。在国内白酒行业，一个品牌在一个地级市场做过亿规模的白酒品牌不下百余个，5000万以上的不胜枚举。这些品牌在当地市场有着绝对的影响力，其市场份额会让入侵品牌很难撼动。

无论是通过资本兼并收购注资、还是行业内大哥们收编小弟。都不会跟啤酒一样，成为几个少数大品牌的天下。只会共处一室，各占其位。

白酒的本身价值与附加值都比较高，消费者对处在不同消费层级的白酒品牌有着清晰的认知，什么样的白酒品牌就代表着相对应的消费档次。几乎没有哪个白酒品牌能够在高、中、低档不同消费层次与人群上全方位覆盖。每个白酒品牌最多是在产品价格层次上高开低走，拉升品牌形象，或者开发不同消费人群定位的子品牌。但每个品牌95%以上的销售量都产生在主要价格定位段。

白酒品牌从塑造到植入消费者心智，需要投入大量的投入和持之以恒的悉心培育与呵护。高中低档品牌树立都需要经历这个过程。消费者的消费能力差别、价值取向不同等综合因素，白酒市场永远会存在着不同消费层级。不同的品牌运作模式、渠道策略、推广策略、费用管控、盈利能力、团队要求等都有很大区别，同一营销团队也难以承担与驾驭不同消费层级的市场。

某个品牌可以兼并、收购或控制一个品牌，但很难用自身品牌直接替代后者，特别是品牌层级差别大的更难做到。白酒市场高度成熟后，一个企业集团的旗下不同价格层次的产品与相对应的品牌会很丰富，形成高、中、低档一家亲的局面。这样才能做到在不同价格段位的细分市场中占据竞争优势。

原同室操戈同地域性白酒品牌为了应对市场竞争需求，化干戈为玉帛，在本区域内形成绝对优势，抱成团共同抵御外敌。江苏的洋河与双沟、湖北的稻花香、白云边与稻花香、河南杜康、赊店、张弓等等，一切皆有可能。

白酒企业如何抓住机遇与应对挑战

行业竞争的无序性、通路费用持续走高、高昂媒体费用与资源浪费、渠道与营销模式陈旧、产品同质化现象严重、企业自身管理能力缺乏等因素，都严重制约了白酒行业发展。白酒企业在生死存亡关头面临着顺势扩张，成就霸业与听天由命，坐以待毙的两个结局。机遇和挑战并存，不论是什么样的结果，都取决于企业自身。

盈利能力、资本背景、持续发展力、品牌力等因素决定白酒企业能否在产业洗牌革命中胜出。对已经具备这些能力的白酒企业来讲，是规模涅槃的最后机会。利用自身的资本优势、产业影响力，通过控股、收购、兼并、联手等方式，张弛有度地将一些具备市场价值的品牌企业纳入旗下阵营。控制好节奏，把握好时机，对市场进行合理布局。将自身的品牌影响力，优势的营销能力导入后者，有效整合双方的综合资源，为即将形成的多国鼎立的白酒产业板块奠定基础。市场的优胜劣汰，会产生致强者愈强的马太效应。一旦格局定型，将是一个更加规范、健康、稳定的白酒市场。成熟度高有利于白酒产业的长期发展，全面提高了整体白酒产业在国内、国际酒水市场上的综合竞争力。

以中低档产品链为主的企业在新的税改政策出台后，并非完全无利可图。只不过是自身的技术工艺、成本控制、管理水平、市场营销、组织结构、企业文化等综合能力缺乏并导致生存危机。这些价格段位的产品在市场的渠道费用、品牌形象维护费用等要远低于高档品牌。应找出自己的优势，构建自身核心竞争力。水井坊、国窖1573、舍得酒、洋河蓝色经典等取得成功的品牌给了我们很好的启示，提升产品形象不要仅停留在原有的品牌基础上，将自己的思维画地为牢。原有品牌形象在消费者心目已经根深蒂固，往上拔高很难奏效。往往改变品牌形象的教育成本会比重新塑造一个高端品牌的还要高，难度更大，而且很难达到预期期望值，无法取得理想的市场回报。生死存亡间，对有的已经具备一定市场规模与品牌基础的白酒企业是个考验也是个切机。不但能重新激活企业的生机，激发斗志，如在营销等模式上加以创新，会出现不少起死回生的奇迹。

白酒产业的最后变革关头，众多资本会进入行业内。一些企业会被兼并、收购、注资或控股，这些现象看似危机重重，但这就可以解决因资金实力不济而面临的白酒企业生死两难窘困问题。企业与品牌的血脉得以延续，也可以有更多资金能力参与市场竞争。白酒产业变革促使了一些区域性强势品牌强强联手，一改一山难容二虎的局面。打仗亲兄弟，上阵父子兵，齐心协力守住自己地盘上的滩头阵地。

白酒营销模式怎么创新

因行业传统性，国家对酒类的政策与市场体制、行业内人士思维固步自封，对行业外及国际营销环境都缺乏了解与研究。国内的白酒行业营销模式还比较粗放，市场竞争手段单一老套。各类白酒企业及整个白酒行业要全面提高竞争力，就必须在营销模式上加以创新。

国内白酒企业在产品创新上绝大多彰显不足。有的企业在白酒的香型上加以创新，有的则在产品包装上大做文章，但产品并没有摆脱历史传统的桎梏。现代消费者消费观念日趋理性，白酒消费形态正由原来的基本需求型、价值型、享受型向健康、营养、时尚、个性化、高附加值转变。

白酒企业要充分研究消费趋势，在不同的消费细分市场上对产品加以创新。为生日、结婚、开业、庆典、纪念、节日、定制、礼品、会议、乔迁等方面提供细分领域的个性化产品和专业化定制产品；针对企业、学校、医院、政府、部队、民主党派、民间团体等单位提供专供酒；为不同年龄、职业、性别开发出细分个性产品；为商超、酒店等渠道专供产品等。

国内的酒吧、夜总会等时尚高档的娱乐消费场所，烈性酒几乎是轩尼诗、马爹利、人头马、芝华士等洋酒品牌的天下。很多年轻时尚的消费群体，平时对国内的白酒无动于衷，但对这些洋酒却情有独钟。洋白酒在口感上更容易让很多白酒的边缘消费人群产生消费需求。包装非常时尚化，包装瓶体与酒体的颜色也丰富多彩，饮用方式花样繁多，这些都会让很多对白酒不感兴趣的消费者产生强烈的消费冲动。国内白酒企业目前几乎还没有开发出符合这类消费场所与消费者需求的产品，让这块大蛋糕拱手相让。

按照著名咨询公司AC尼尔森的数据。2008年总消费量全球烈酒市场将超过30亿箱，全球销售额将接近1900亿美元。国内白酒市场年千亿人民币的销售规模相对国际总体烈性酒的消费总额，实在是有点小儿科。中国白酒年出口量不足万吨，日、韩、新加坡、香港、台湾等国家与地区占了90%以上的。白酒要想走出国门，就必须开发出符合或接近国外口感、风格的产品。

白酒品牌形象塑造多年来一直停留在传统概念上。宴请、聚会、喜庆、商务、友谊、礼仪、历史文化等传统概念元素被企业翻江倒海，颠来倒去。《三字经》、《道德经》、《增广贤文》等古诗古词中可以引用的词句挖掘殆尽。白酒的品牌诉求不一定都瞄准在传统思维上，品牌的调性可以根据不同细分人群的特征加以引导与塑造。芝华士成功树立了浪漫、时尚且充满生活情调的品牌个性；伊力特演绎了粗放、豪迈的硬汉形象，取得了不错的市场业绩；洋河蓝色经典开创了白酒品牌时尚化、个性化的先河，获得了丰厚的市场回报。

一味地打出历史牌，强调这文化那文化，已经让消费者产生感官疲劳甚至很厌倦。中高档白酒在品牌传播与推广上，基本上都采取高中狂轰乱炸，地面渠道疯狂拦截与反拦截，近乎雷同的促销混战等手段。在媒体、渠道费用日益高涨，传媒资源被不断稀释的前提下，这种推广模式在如今的白酒市场已经难以奏效。高昂的费用投入给白酒企业带来潜藏的风险，一旦没有取得预期的市场效果，兵败如山倒。

面对现代白酒市场，原有的品牌推广载体与管道难以显示出原有的威力。针对细分消费群体采取有效的突出宣传推广，直接面对目标消费群体展开推广教育。通过精准的信息渠道进行数据库营销推广；利用消费领军群体带动边缘群体，拉动整个消费群体销售；与特殊渠道展开互惠互利的推广合作等，都是白酒企业创新品牌推广的重要思路与方向。

对新生代消费人群推广要导入他们感兴趣的推广元素。进入国际市场需要结合不同国家消费者的文化背景、消费特点、消费习惯等营销环境展开差异化推广。

白酒销售渠道正发生着微妙的变化，自带酒水普遍化也让酒店渠道在目标群体教育作用上逐渐淡化。传统的销售渠道对消费者的教育与影响能力已经不再凸显，白酒竞争更多的是决胜于终端之外。渠道的费用居高不下，成了白酒企业最大的费用负担之一。如何绕开或弱化粗放、高昂的终端直投，提高企业盈利能力，都是白酒企业面临着的考验。以下几点可供参考。

1、 避开渠道做销售

消费品的销售最高境界是决胜于终端外。与其在原有白酒渠道上筋疲力尽地无休止纠缠，还不如跳出渠道做销售。现在有很多中高档白酒企业已经认识到VIP营销的重要性，纷纷组建团购营销团队，但营销能力却只能停留在简单、粗放的水平。VIP营销不是组建一直直销团队这种简单概念，是个系统、复杂的营销组合与资源整合过程。

企业应合理匹配资源，构建自己的VIP营销优势，在VIP营销手段上加以创新。湖北白云边为二炮部队、广州军区后勤部等单位合作，提供专供用酒；茅台不老酒仅针对联想集团、海尔集团等大的集团消费做营销，年销售规模也能达到2亿元以上。这些都是值得很多白酒企业去借鉴的案例。

2、 与渠道联手经营

传统渠道虽是白酒企业人神共愤的费用大鳄，但也可以采取合作经营的办法形成企业与渠道经营同盟。河南宝丰酒与小肥羊连锁合作，推出小肥羊专供酒；茅台为武汉中百系统提供专供酒等，都在给我的白酒企业新的启示。前者省去了的渠道费用不说，还在后者的终端很大提高了竞争力。对渠道来讲，可以提高自身的竞争能力，以较低的价格引进产品，较大地提高盈利能力。

3、 开发新的销售渠道

固守传统白酒销售渠道的做法已经老套，能否在新的渠道上做点文章？酒吧、夜总会烈性酒市场份额也很庞大，但都成了洋酒们角逐的战场，国内白酒企业只有隔岸观火的份。为什么国内白酒企业都只能临渊羡鱼，而不能退而织网。开发出适销对路的产品，品牌上，饮酒习惯上加以引导，赢得一片新天地。

婚纱影楼、婚姻登记处、街道办事处、同城快递、高档西装定制店、汽车销售渠道、奢侈品销售渠道等都可以转而用之，这些全新的渠道也是白酒目标人群最集中地带。白酒的销售渠道多元化，跳开传统渠道思维做营销，会取得意想不到的效果。

面对国内白酒市场的逐渐饱和，国际市场是个更庞大的市场。利用国内深厚的白酒酿造资源与工艺，悠久的历史文化，开发出符合不同国家、地区消费特征的产品，一味拘泥于在窝里斗，研究一下国际市场，开辟国内白酒产品国际市场新蓝海。

酒会开场白篇3

风雨酒鬼

1985年创立酒鬼品牌，随后，运用名酒、文化与名人三位一体的办法，走文化路线，借名人扬名，使酒鬼酒成功地切入了市场。1993年酒鬼酒就大胆将零售价调控到300人民币以上，高于茅台、五粮液、剑南春大家公认的三大高档酒品牌，从而进入中国高端白酒业领先的行列，开始了在中国白酒市场上纵横驰骋的征途。

1999年以后的酒鬼开始走向多元化发展，过宽的产品线不能阻挡酒鬼整体销量下滑的趋势，期间公司由于由行政力量的介入，几度弃将换帅，酒鬼的秃势渐现。2002年，在资本力量的角逐下，成功集团介入，期间虽然一度在营销上想有所作为，但并没有真正扭转酒鬼酒的局势。2005年，“9月事件”发生，大股东成功集团抽调资金，湘酒鬼运营困难。之后，酒鬼宣布引入战略投资商四川蒙顶山集团，2005年12月15日，湘酒鬼在北京召开新闻会，宣布高调开发的“传奇酒鬼”和“酒鬼年份酒”正式上市。

2006年3月18日，成都糖酒会上，酒鬼高层领导携“传奇酒鬼”和“酒鬼年份酒”盛装亮相，据传糖酒会3天时间签约6000万元。

10多年来中国白酒市场的风风雨雨，酒鬼已经全经历过了。那么，作为酒鬼酒复兴之作的“酒鬼年份酒”能否突出重围，重新进入高端白酒第一阵营？这是一个值得思考的问题。

中国高端白酒阵营是些什么东东？

酒鬼年份酒担负着进入高端白酒第一阵营的重任，那么高端白酒是一种什么情况呢？茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖等作为中国著名的白酒品牌，其高档产品销量一直比较稳定，而近两年市场比较活跃的国窖1573、水井坊、锦上添花等，在不同的区域和市场都有不俗的表现。

消费者消费这些产品的理由是什么呢？茅台是国酒，喝茅台当然有身份，五粮液是中国的白酒大王，喝五粮液当然也有身份，特别是15年陈酿的五粮液，更是一种地位和品位的象征，“唐时宫廷酒，盛世剑南春”，金剑南在高档白酒市场的不俗表现，也证明了剑南春在消费者心目中的位置，而比较活跃的国窖1573更由于拥有中国明代的窖池“饮”以为荣，水井坊号称中国白酒第一坊而让消费者趋之若骛等等。

中国目前的这些高档白酒阵营中，多多少少每一个产品都有自己的来历，要不然高端消费的消费者能认可吗？

酒鬼酒，曾经是中国白酒史上最贵的酒（至少上世纪90年代在消费者的心目中），早在1993年就已经挤身中国高档白酒第一阵营，曾经的辉煌已是历史长河中的一抹夕阳，只可回望。目前，随着“传奇酒鬼”和“酒鬼年份酒”的隆重上市，我们仿佛看到了中国白酒市场上的明日之星。可这两个产品能否打破目前中国高档白酒的格局，有待于时间的考验。

酒鬼年份酒，凭什么突围呢？

一、文化牌

说到酒鬼酒，就不能不提酒鬼的文化，酒鬼是中国较早开展文化营销的白酒，它的这一策略成为其成功的基础。文化能提升一个产品的品位，而这种品位能给消费者一种内心产生的愉悦。因为喝白酒是一种感性的行为，所以，契合消费者内心的需要，是文化营销成功的根本。酒鬼抓住了这样的机会，才成就了上世纪90年代的风光。那么酒鬼的文化是什么呢？具有神秘色彩的湘西山清水秀，而酒鬼具有传奇色彩的“出世”，结合这种区域文化诡异、神秘的现实，造就了酒鬼独局风格的文化特点。再者人都有好奇心理，而酒鬼利用消费者的这种好奇心理，运用文化名人的策略，比如请黄永玉提写名称，画《酒鬼图》，写酒鬼诗，设计酒瓶等提升了酒鬼酒本身的文化含量，达到了用文化提升酒鬼品牌的目的。

“酒鬼年份酒”的推出，无论从包装还是色调、瓶型等，承袭了酒鬼酒一贯的灵动、飘逸风格，以15年洞藏酒鬼为例，瓶型如同一位曼妙的少女，披着灰色的外衣，那种神秘，那种与现代时尚紧密结合的风格，从外型上就让人觉得是一个有品位、能够震撼人心的产品。青出于蓝而胜于蓝，目前的酒鬼酒已经超越了原来充满湘西浓郁乡土气息的麻袋扎口酒瓶造型，红脸跣足放荡不羁的酒徒形象，虽然那种神秘的气氛还在，但显然已经成为新时代酒鬼的新形象了。而酒鬼传承的这种文化，并且已经超越了一个民族的，成为整个中国酒文化的一个缩影。

酒鬼的这种文化积淀，已经在高端消费者心目中留下一种深刻的印象，但近年来酒鬼市场低迷的现状，不容质疑，已经抵消了消费者的消费欲望，目前要解决的是提升酒鬼文化内涵的工作，重塑在消费者心目中的地位，以期达到支撑“酒鬼年份酒”在市场上的文化酒形象，引导高端白酒消费新的潮流。因此，文化是酒鬼年份酒能沿用的第一张牌。

二、香型牌

酱、浓、清、米、兼五香是中国白酒的主体香型，在中国目前高端白酒市场，活跃的是浓香型白酒，酱香的鼻祖茅台凭借国酒的身份，通过不断的涨价在高端白酒市场占有重要的地位，虽然其它香型的白酒也在争夺高端市场，在不具有独有优势的情况下，他们不可能主导中国高端白酒市场。

酒鬼酒的生产工艺，始于1979年。因其具有“泸型之浓香、茅型之细腻、清香之纯净”的独特风格得到消费者认可，由于在香型上的独特性，使其多年来没有明确归属，在高档产品中只能以兼香型概括之。2005年8月，由全国白酒专家组长、中国食协白酒专业委员会副会长、教授级高工沈怡方，中国白酒专业协会常务理事高月明，中国白酒专业协会副会长高景炎等15位白酒界权威专家一致作出了鉴定，被命名为“馥郁香型”，从此中国白酒界第六香横空出世。

酒鬼酒第六香型的确立，开创了中国白酒界的一个新局面，同时也为酒鬼酒在市场上的争夺扫清了障碍，成为馥郁香型白酒的开创者，与其它产品相比，更具竞争力。从白酒的特性上来说，馥郁香型奠定了酒鬼在行业内的新地位。

作为酒鬼新上市产品“急先锋”的“酒鬼年份酒”，能否利用这种独一无二资源，是为酒鬼年份酒能够用的第二张牌。

三、年份牌

作为高档白酒，品质是其基本的要求，酒鬼酒既然能够成为中国第六香，成为馥郁香型的开创者，其品质必有保证。在消费者眼里，年份酒意味着就是高品质的白酒，但市场上真正的年份酒有多少呢？目前，除下国内几个大的酒厂在推年份酒，如五粮液15年陈、30年陈，茅台10年陈等，其它一些小厂也在推广，在前两年曾经成为一种概念，一窝蜂的上年份酒，其实真正的年份酒那有几十元的呢？随着市场竞争的加剧和消费者在消费上的理性选择，真正的年份酒显示出了巨大的市场潜力，酒是陈的香，水涨船高，年份酒将是未来一段时间内的消费热点，特别是高端的消费者。

酒鬼年份酒中的15年洞藏酒是于1990年在地下珍藏的原酒，而9年洞藏酒则是企业为1996年迎接香港回归时窖藏的原酒，此后，酒鬼酒一直将地下窖藏原酒作为自身发展的长线事业，如此累积，底蕴可想而知。

年份酒之所以以“年份”为终极诉求，最为关键的则在于原酒的窖藏时间以及经过长时间窖藏后原酒资源的存量。酒鬼目前高调上市的高档年份酒，在宣传上以“不羁、吟听、有致、溢慧”为传播主题，其产品外型中黑色的显示尊贵，灰色表现出的艺术，以及造型奇异的酒瓶，无一不在传递着酒鬼年份酒的卓越不凡。因此，有足够的理由相信，年份酒是酒鬼酒崛起能够用的第三张牌。

酒鬼年份酒突围还需要什么？

一个只有知名度的产品是不能够真正占据消费者心智的，酒鬼酒在中国是文化营销的一面旗帜，所以它不缺知名度，但是自1999年以来，酒鬼酒内、外部事情不断，连连遭遇发展瓶颈，换帅、改制等等在消耗着企业发展的事情，这些都影响着酒鬼在外的美誉度。特别是高端产品的消费者，是不会为一个负面影响不断的产品买单的。而目前担负着酒鬼突围的酒鬼年份酒除了有很好的基础，即酒鬼的知名度、酒鬼独特的馥郁香型、真正年份酒之外，还有什么？

仅仅有一个好的产品是不够的，要想突出重围，我认为酒鬼年份酒还需要关注以下几个方面：

一、营销团队建设

虽然酒鬼高调推出了以董事长杨波、供销公司总经理李伟、年份酒总经理韩经纬为代表的营销高层团队，但我们很清楚，酒鬼年份酒真正的操盘手是韩经纬，这位五粮液百年老店品牌的重要缔造者重新出山，能否撼动酒界市场？

刚刚得到的消息是酒鬼年份酒4月份将在广州、深圳上市，淡季上市是白酒常规的操作手法，在广东市场，巨大的高档白酒消费空间，很多白酒厂商觊觎良久，当然竞争也会很激烈。此次酒鬼年份酒的推出，对人才的要求会更高，面临的市场环境已经发生了很大的变化，而营销团队的建设将是酒鬼年份酒在市场上攻城掠地重要支撑力量。目前，酒鬼酒的营销团队（特别是执行层面的）能否担负开发市场重任？

二、营销策略制定

区域策略：高端白酒的操作由于投入的资源比较多，全国市场同时铺开的几乎没有，那么，酒鬼年份酒的营销策略是什么呢？酒鬼年份酒的营销团队能否有针对性的策略启动广东市场，这将关乎着整个酒鬼酒重新树立品牌消费信心的关键一步。毛泽东曾经有一个战略是集中优势兵力打歼灭战，酒鬼年份酒以目前的情况很适合这种做法，拿下一个区域市场，站稳脚步，积累经验，再寻求突破。

竞争策略：田忌赛马是韩经纬酒鬼年份酒的竞争策略，对于高端品牌中的国窖1573、水井坊等他认为不是主要竞争对手，他把竞争对手定位与茅台和五粮液，并且用自己最好的“马”去和茅台、五粮液的“中马”竞争，用自己的“中马”和茅台、五粮液的“劣马”竞争，理论上是可行的，但人家会愿意这样做吗？显然，这有些一厢情愿。

我认为竞争的背后还是目标消费人群的争夺，只有抓住目标消费人群，引导他们，用酒鬼品牌自身独有的特质打动他们的心，用品质去赢得他们的信任，才能够超越单纯的竞争。

三、营销战术执行

酒会开场白篇4

一、市场环境

A、自然环境：台湾省位于我国东南海面上，西隔台湾海峡与福建省相望，东临太平洋。现设7市、16县，全省面积3.6万平方千米，人口2300万。有汉、高山等族。属热带亚热带季风气候，夏季长达7一一10个月。年降水量约2000毫米。冬风强劲，夏秋多台风暴雨。

B、经济环境：水热条件优越，作物可一年三熟，主要有稻米、甘蔗、茶叶及水果香蕉、菠萝、龙眼、荔枝、木瓜、橄榄等。近海和远海渔业发达。台湾面积不大，人口却有2300万，相当于澳洲的人口，年人均收入12000美元，约是美国人均的二分之一，是上海人口的两倍多。在这块小小的土地上，孕生了许多产品位居世界前列的企业集团，引起全球的注目。根据台湾经济部ITIS计划公布的“2001年全球前三大台湾产品”，依产业产值，产量或出口值排名，台湾有18项产品排名世界第一，14项产品排名世界第二。

C、酒类市场环境：台湾人口相当于大陆的五十分之一，但其酒类消费额却相当于大陆市场的八分之一。

D、政策环境

开放政策：1988年，台湾市场的酒类市场，除对大陆的白酒外，其它酒种几乎全部开放.所以英国的威士忌、法国的白兰地及葡萄酒日本的清酒等酒种，在台湾市场上一应俱全，单是大陆的青岛啤酒就能达到年销售额1亿元左右的业绩。

白酒政策：目前仍禁止大陆白酒直通，大陆白酒要想规模入台，惟有通过第三市场如香港、澳门、马来西亚；且要改换名称，如五粮液改成了五良玉、红星二锅头改成了红旗二锅头。

税收政策：白酒的进口关税为40％，烟酒税为每公升185元，营业税5％。

二、中式白酒竞争现状

A、容量：年市场容量约300亿新台币，约75亿元人民币

B、竞品份额（台币）

度数最流行的仍是高度。三大品牌及其它高粱酒皆为清香型，低度酒虽在通路上有流通，从2004年5月的现场考察中得知，流通目前却不流行。从容量上看，大陆500ML的容量瓶装在台湾几乎没有多大的市场，大瓶主要是750ML，小瓶主要是300ML。

C、三大品牌简况

金门高粱：1956年改名“金门酒厂”后开始生产，1998年2月改制为公司后，营销行为由守势改为积极攻势.1998年7月与南联签订合约，强化通路铺货，在台湾的很多地方都可以买到金门高粱，更巩固了金门高粱的市场龙头地位。

玉山高粱：10年前开始大力投入高粱酒生产。1998年底公卖局将旗下高粱酒整合在“玉山系列”的品牌下，并重新定位“玉山高粱”才是真正代表台湾的高粱酒，1998年12月产品全面上市。

八八坑道：在马祖地区，有500年的酿酒历史，1956年设立公营酒厂。1999年8月8日民营化并正式推出“八八坑道”陈年高粱酒，同年9月产品全面上市。

D、白酒近五年整体媒体投放（台币）

从以上三个品牌的发展情况不难看出，其改制的时间几乎与大陆同步，然而其市场营销推广的力度和觉醒的时间却比大陆白酒企业迟到4年左右。大陆的白酒企业1994年就进入了广告营销时代，直至1997年秦池纯广告营销失败为分水岭，之后大陆白酒市场相继进入了包装营销、概念营销、整合营销和垄断营销的新时代。

E、台湾白酒品牌的市场策略：佯攻大陆，固守本土。以金酒公司为代表的清香型中式白酒企业，目前虽然透过商在大陆重点城市推广其特级高粱酒，但从目前的市场绩效看，效果并不显著，就台湾市场对大陆白酒开放前而言，这只是他们的佯攻策略，而其真正的市场策略是固守本土，抵御大陆白酒未来的强大攻势。一方面他们对政府施加压力，延缓对大陆白酒开放的过程，另一方面积极进行组织改造，推出新的酒款产品。

三、大陆白酒在台现状

A、消费者心理：由于文化和血缘的天然相通，大陆白酒对台湾消费者有一种其它外来酒无法比拟的亲和力和吸引力，如上个世纪九十年代初，山东的董公酒抢滩台湾市场后，在没有作什么广告的前提下，很快风靡台湾，成为台湾省家喻户晓的名牌产品，后来由于政治原因及渠道瓶颈的浓缩，台湾市场出现了大量的假董公酒，市场很快萎缩.对于台湾的酒民来说，如果大陆有亲朋好友到台湾去，最受他们欢迎的礼品就是尽可能多地带些大陆白酒，而且他们会把礼品珍藏起来，不是很重要的场合，他们是不会拿出品尝的。但是由于大陆白酒品牌多，且OEM产品成千上万，目前在台湾通路上流通的产品多为改名后的白酒品牌，由于假的影响和消费者对通路酒来源的存疑，导致渴慕与担忧相伴的复杂心理，所以消费行为并不积极，除非其对来源有把握的大陆白酒品牌。

B、大陆酒品牌：由于大陆名优酒皆为国营或国家重点企业，没有特殊渠道很难得到改装易名的承诺。因此台湾的一些酒商就选大陆的廉价酒再提供商标包装，这只需找个小酒厂弄个好名即可，然后以较低的零售价进入市场。由于这类产品太多，所以消化就比较难，有很多申请进来后一柜都没卖出，于是不得不改用其它酒名再设法销售。同时许多有眼光的酒商非常看好大陆白酒，他们纷纷提前找大陆名优白酒厂家商定权问题，目前十五种部级名白酒，连同附属其酒厂的副品牌在台湾都有人说是独家，而且大部分的业者都说是独家，同时大部分的业者还号称独家了许多品牌.开记者会的、登广告的及刊新闻的，比比皆是。但由于通路瓶颈和高税率所带来的高价位，使大陆酒品牌在台湾市场上像只困在笼子里的大象，浑身是劲就是无法走出牢笼在自由的市场空间中施展威力。

四、开放后台湾白酒市场预测

A、竞争品牌：固守台湾的强势品牌如金门高粱、玉山高粱、八八坑道与大陆蜂拥而至的十几个名牌白酒展开全面战，其它众多中小品牌无定位清晰的或晕头晕脑的也会从不同的角度参战；

B、香型：目前台湾白酒消费主要以清香型高粱酒为主，因此在开始的1一2年中，大陆的清香型白酒如汾酒、二锅头、宝丰等在口感上占有先天优势.但随着品牌战的沉淀，2一一4年间台湾市场的白酒香型消费会随着强势品牌的稳定而重新排序或趋向多样化，如茅台的酱香、五粮液的浓香等，因为流行香型只是某一个时段的表象，而真正决定流行的是某个阶段流通的是哪一个强势品牌；

C、容量：目前年容量为300亿新台币左右，开放后，大陆的白酒肯定会对台湾的其它烈性酒冲击很大，主要是争夺伏特加和威士忌等烈性酒种的份额，当市场品牌之战尘埃落定后，预计3一一4年，中式白酒的市场容量应在500亿元左右新台币；

D、竞争发展态势：依据白酒市场的竞争规模，当某一个区域市场进入新一轮竞争环境时，不外乎要依次经历四个阶段：初期竞争阶段、无序竞争阶段、完全竞争阶段、垄断竞争阶段。中国白酒竞争的历史在大陆市场几乎是四年一个阶段。1994年以前，初级阶段:这个阶段求大于供，生产既等于销售；1994一一1997年，无序竞争阶段:由于供求关系趋于平衡，拉销手段开始显现，并愈演愈烈，这个阶段为广告致胜阶段；1997一一2000年，完全竞争阶段:供求关系已发生明显的变化，供大于求，单一的广告致胜策略已失去神功，于是多种营销手段开始使用，包括包装革命、概念炒作、上市融资、贿赂促销和买断经营等，各尽所能，招数用尽，成功为仁，败者为寇。于是进入了第四个阶段，2000年一一2004年，垄断竞争阶段:这里的垄断是相对于目标市场而言，指的是目标市场上的80％销售额集中在20％品牌上，也就是一、二、三名.这个阶段凡是取得相应目标市场垄断地位的白酒品牌生存环境都比较好。部级的一二三名茅五剑;区域级的垄断者多为地方名牌：如新疆的伊利特曲、江西的四特、湖北的枝江、山东的酌突泉和泰山特曲等。那些没有市场所垄断的品牌不是业绩持续下滑，就是苛延残喘或被兼并。

然而由于台湾中式白酒市场的初级竞争阶段和无序竞争阶段都已基本完成，开放后进来诸多大陆强势品牌，鉴于酒种文化和营销手段的共性较多，供更大于求，市场竞争环境的激烈，一开始就会直接进入完全竞争阶段.通过2一一3年的沉淀，第四年就会尘埃落定，那时市场上的强势白酒品牌就整个台湾省来说，也将剩下三个既一、二、三名。另外地方性的名牌也将只剩四个左右（既能成为地级市场以上目标市场上的第一名）。

五、大陆白酒面临的劣势

A、完全竞争阶段较长：由于大陆白酒品牌太多，在开放初期，正规军游击队都会涌入台湾这块大陆以外白酒容量最大的区域市场，由于以往台湾消费者对大陆众多品牌的构成缺乏了解，在导入期狂轰烂炸的夹击下，头脑接受大陆白酒品牌信息的清晰度就会迷惘和麻木，这就需要相当一段时间去明辨是非，确定有所选有所不选.在大陆，一个白酒品牌导入一个省级市场，只要各种竞争手段强势到位，半年时间既可被消费者认知并逐渐被接受，但在台湾省肯定需要更长的时间，这毫无疑问大大增加了成功的风险成本和投入成本；

B、通路矛盾：依据台湾白酒协会的资料，目前大陆排名前15大知名白酒都已名花有主，也就是说已有了商.开放时难免出现如下情况，一是厂家发现由于缺乏评估和了解，以前选择的商在以后竞争中的资源无法配合整合市场推广；另外一种是已找了几家商的厂家，到时必将面临分销通路上价格的内争和混乱；

C、商标权问题：由于大陆与台湾目前的商标管理不统一，台湾一些机会商人会提前在台湾抢注某些具有市场潜力的白酒品牌商标，如曾经风靡台湾的董公酒，目前在台湾已被人抢注；

D、香型观念的改变：由于台湾流行清香型，其它香型的白酒需要投入相当的精力、时间和经济改变观念性香型；

六、大陆白酒在台面临的机会点

A、流行趋势机会点：纵观台湾自1987年以来白酒市场消费情况，可以很清楚地发现:具有明显的流行趋势特点。1987一1993年台湾几乎成为白兰地的天下，1993一1996年威士忌取而代之，1996一1998年则是红酒狂潮.台湾消费者既喜欢豪饮，又对健康问题异常敏感，造就出台湾酒市场明显的流行趋势。如今台湾的消费者几乎把所有国外的知名酒类都流行过了，新的消费趋势尚未形成，正是大陆白酒产品切入台湾市场的绝佳机会，如果能形成流行，市场规模更是难以想象；

B、包装机会点：面对中国大陆白酒类产品包装上的多样化高档化技术化，台湾的白酒产品包装就显得非常单调同质和落后，三大白酒品牌的流行产品皆没有外包装，而且瓶型雷同，瓶盖无采用防伪设置。

七、制胜台湾机会策略

A、品牌定位：在对台湾市场消费特点竞争环境的共性研究的同时，要全面地事实求是地对自身品牌给以评估和定位。对是否进攻台湾市场给以确切的定性，打还是不打，如果决意要打，就要弄清楚要做全省的强势品牌或是区域强势品牌；

B、抢注商标：从现在开始就要通过某种渠道在台湾省把品牌的商标加以注册，无论你把台湾作为品牌市场或是作为游击市场，都是必须尽快要作到的；

C、市场布局：如果你有能力有信心打造整个台湾省的强势品牌，也就意味着在1一2年的时间内，在台湾白酒竞争的众多品牌中必须成为前三名，那么你就必须首先进行重点突破.可以通过精确调查，选择确定先拿下台北、台中、台南或是高雄或者直接展开全面进攻，然后精耕细作，纵深发展与全面覆盖；

通过资源评估，如果你确定先拿下一个城市，那就对以上四个目标城市进行细致地调查，找出你能成为强势品牌的机会点和可能性，如果不能进入前三名，我劝你就没有必要在开放初期去凑热闹;

D、静观其变而后动：如果在大陆内你的品牌尚没有强势阵地，

酒会开场白篇5

（一）白酒行业的市场状况：

随着消费者的消费意识和消费观念的提升，消费者对自我保健的意识增强，白酒企业在高速膨胀时期形成的适应市场和对经营管理反应迟钝的滞后局面下，面对国家税收政策的调整以及市场操作的负效应，许多白酒企业表现出束手无策，整个白酒行业的市场发展出现了低弥现象。

白酒行业从1996年开始连续5年，每年几乎以50万吨的速度下降，从2001年5月1日起，国家对白酒行业在从价计税的基础上，又按每公斤白酒1元征收从量税，并且取消以外购基酒勾兑酒的企业可以抵扣其外购酒已纳消费税的政策。按照新规定，25％的从价消费税再加上从量消费税，以及各类主营业务税金附加等，实际税负在40％以上。过去生产中低档酒的企业，始终贯彻以量取胜，从量征税政策推行后，对一些实力不足或者中小企业来说，无疑是雪上加霜，加剧了企业的困难。也由于不少中小型企业仍然缺乏对市场发展的应变能力，企业管理和市场营销管理能力依然薄弱，导致企业的市场核心竞争能力低下。因此，面对市场的瞬息万变和竞争的压力，不少白酒生产企业的处境日益艰难。

（二）2005年白酒行业发展趋势

2005年白酒行业经过2002年到2004年的不断调整，出现了稳步回升的态势，白酒行业产业结构也得到了完善，逐步向规模化、工业化、集团化方面发展。具体表现为以下几大趋势：

1、品牌化经营趋势较为突出

随着白酒市场竞争的日趋激烈，特别是广告传播、公关推广、文化营销等市场手段的频繁攻心，消费者消费观念的成熟和对白酒市场“指名消费”的现象越来越普遍；不仅是大企业，愈来愈多的中小型或地方企业也清醒地认识到，品牌效应引发的顾客忠诚度不但可以确保市场份额，创造竞争优势，而且往往会超过完全靠“扩大生产规模，降低单位成本”所带来的收益。

2、区域品牌白酒势力的崛起

地产白酒在地域文化、家乡观念等情感消费的优势，以及渠道、价格、消费习惯及感情因素的影响，地产名酒已逐渐成为中低档白酒消费的主体，近几年，中低端白酒的市场竞争日益激烈，导致各地域市场的地产中低档白酒企业不断推出各具卖点的新品，以维持利润，从而直接促进地产白酒势力的逐渐强大，使其它外来品牌的进入遇到越来越大的阻力，地产白酒的销售趋势将继续趋旺。

3、终端、渠道竞争日趋激烈

随着激烈的市场竞争和白酒消费的区域性，使终端和渠道成为白酒市场营销的主战场，白酒的营销重心开始下沉，打区域市场，拼终端促销。其次，白酒企业在市场运作上，已经更为注重培育忠诚顾客和增加产品附加值，企业开始不断研究消费需求和细分市场，找准自己的定位，并采取相对应的营销策略和手段，来满足目标消费者的功能、情感和潜在需求。

二、中小型白酒企业的突围途径

随着白酒市场的逐步细分，消费者的消费意识和消费观念逐步成熟，优质、物美价廉的产品越来越受到消费者的欢迎，给地产白酒创造了巨大的市场空间，同时也为一部分中小型白酒企业提供了一个可以持续发展的机遇和挑战。中小型白酒企业要想在激烈的市场竞争和机遇中寻求发展，必须要把握好以下几点：

（一）发挥自己的核心优势

中小型白酒企业的核心优势主要体现在以下方面：

1、很抓管理，降低运营成本。主要是指中小型白酒企业的人员费用、管理费用、市场推广费用等相关费用较低，完全可以生产出质高质量低成本的产品来，运用真正的成本优势转化为市场竞争优势。

2、灵活的经营方式和对市场问题的快速反映。中小型企业在营销策略上灵活多变，不象大企业那样组织层次繁多，信息传递、决策较慢，可以根据市场变化迅速作出决断，体现出市场竞争的速度优势；也可以根据市场需要随时调整产品策略、价格策略、促销策略等一系列措施，能对市场问题及时做出针对性的快速反映。

（二）打造强势区域品牌

随着市场的细分，消费者消费观念和对品牌忠诚度的提高和指名购买率的提升，中小型白酒企业必须要打破常规掠夺市场的营销方式，由“跑马布点”的圈地经营方式转向阵地战，建立自己的保障中心，打造自己的根据地市场。

中小型白酒企业面对“茅五剑”等强大的竞争对手，无论从人力、物力、财力、还是集思广益的角度考虑，都很难与其抗衡。然而在现有的局面下，要想求得生存，要想实现有所收益和能够持续发展，就必须要适当考虑企业现有资源的集中。再强的竞争对手，尽管其整体实力很强，但将其资源分散开来，其每一块市场不可能都是固若金汤，总可以找到其不足的地方，中小型白酒企业只要用最集中的核心资源来对抗比自己强大的竞争对手，一定能够得到成功，这也就是在近几年来，为什么会出现越来越多的地方品牌的缘故。

在区域市场中，中小型白酒企业完全可以将自己的优势资源集中起来（如：产品集中、区域集中、通路集中等因素），抢占一个市场制高点，将自己营造成为在某一区域市场中的第一品牌。根据相关资料统计，在一个地级市级以上的市场，其白酒市场第一品牌的保底销售量都会在5000万元以上，这个数字对于大型企业来说可能不值得一提，但是对于中小型白酒企业来说，确是必须要通过的一关，只有通过这一关才有可能迈开步伐快速成长，才有可能实现较好的收益。

（三）提升品牌个性

品牌个性是迅速制造市场差异，获得消费者注意，赢得市场份额的亮点。也可以说是在白酒产品日趋同质化的今天，产品缺多少个性，就缺多少优势。在终端网点，我们随处都可以见到各类品牌，其个性化的包装和口感、个性化的广告、个性化的理念等等。 如小糊涂仙酒“难得糊涂”的人生哲学，“酒鬼酒”的麻袋扎口瓶型包装，以及目前市场中的低酯、低甲醇、低杂醇油的净爽类白酒；利用苹果、山楂等水果作原料开发的新风格、新口味的水果发酵蒸馏白酒等等。这些新品种、新口味产品也成为白酒行业的新增长点和提供个性化诉求的亮点。

（四）酝酿区域文化

白酒的文化决定了一个品牌是否能和众多的竞争对手进行有效区别，并在此基础上突出其独特的品牌个性，获得消费者的青睐。比如“水井坊”凭借“水井坊遗址”打出的“中国白酒第一坊”旗号等等，在成功的背后都有其深厚的文化作为后盾。

目前市场中的一些品牌所倡导的“福文化”、“家文化”及“缘文化”等，都是为了抓住消费者情感的感性诉求，引发消费者的共鸣。随着消费观念的逐步成熟，消费者的情感将会变得更为细腻，而白酒品牌可挖掘的文化卖点也将会更多。对于中小型白酒企业而言，文化将是其巩固市场和维系消费者忠诚度的重要武器，具有良好文化属性的白酒品牌将会更加深入人心。

酒会开场白篇6

机遇一、健康意识觉醒，保健酒市场潜力巨大。

健康意识的觉醒，促进了保健酒消费热潮的到来，我国保健酒行业每年增速高达30%，远远超过了白酒、红酒及啤酒的同期增长速度。有专家估计，若按此速度，我国未来的保健酒市场容量将达600亿元以上。但目前，我国保健酒仅100多亿元的市场容量仅占白酒市场容量的2%，远远低于国际上保健酒消费量占酒类消费总量12%的比例。因此，虽然我国保健酒市场增长迅速，但市场远未成熟，仍有巨大的市场潜力可挖！

如今，喝保健酒已不是过去的那种“秘饮”、“自饮”，而是在平常生活中出现了一种“聚饮”趋势。原来亲朋好友聚会，餐桌上往往喝的都是白酒，但随着健康意识提高，越来越多的人开始认识到，大量饮用白酒并非“健康的生活方式”；另外，白酒安全事故频发，很多追求生活品质、注重健康的人开始在聚会时改饮保健酒，它集饮用、保健、强身于一体，受到越来越多人的重视和欢迎。

牢牢抓住消费者日益觉醒的健康意识，深挖市场的潜力，扩大市场占有率，将是保健酒企业做大做强的一次难得机遇。

机遇二、白酒行业发展放缓，给保健酒让出发展空间。

从2012年开始，国内经济形势趋缓及国内需求疲软，导致国内白酒行业遭遇了前所未有的寒流，整体购买力上不去，增速明显放缓；2013年，白酒行业的销售出现了整体下滑，从高端、中端到低端，整个白酒行业销售均表现出一种疲软的颓势，加之“禁酒令”实施更让整个行业销售“雪上加霜”。据一份调查显示，仅商超渠道白酒销售额同比下滑9%，其中高档酒中，茅台、五粮液、国窖1573、水井坊分别下滑了21%、28%、54%和32%，白酒市场“遇冷”可见一斑。

白酒行业整体发展放缓、销量下滑，带来的最直接的后果就是市场份额的萎缩，从而给保健酒的发展、壮大让出了空间。多年来，保健酒一直处于白酒市场的强势挤压之下，如今白酒市场整体不景气，这对于能够给消费者带来健康的保健酒来说，是一次绝佳的市场发展机遇，正好可以从白酒市场这个巨大的“蛋糕”上面分得一块儿，从而扩大市场，抢占白酒的消费人群，拓展更大的发展空间。

机遇三、保健酒消费群体正悄然发生变化。

过去，由于受“保健酒即是药酒”的传统思维影响，保健酒的消费人群一直以老年人为主，但现在这种情况正在悄然发生变化。

现在社会，生活节奏快、生活压力大，很多年轻人尤其是上班族面临着身体和精神上的双重压力，导致中青年人群中普遍存在亚健康问题。80后、90后作为当下社会的主流消费人群，大部分已经走上社会，具有一定的经济基础，而且具有强烈的健康意识。于是，为了自身的健康，他们开始慢慢接触并主动饮用保健酒。例如，在南方及华东一些保健酒发展历史比较悠久的城市，很多年轻人在大排档、小餐馆、烧烤店消费时，都会要一杯保健酒作为佐餐酒。喝酒，喝保健酒，已经为越来越多的年轻人所接受！

保健酒消费群体由老年人向年轻人拓展的这种市场趋势，明确告诉我们，80后、90后的年轻主流消费群体将是保健酒庞大的潜在消费人群。因此，如何引导好他们，如何牢牢抓住这部分消费群体，成为决定保健酒是否能成为酒类消费主流的关键！

机遇四、消费升级，加速拓展中高端市场带来新机遇。

李明利本人认为，在消费升级的追求下，市场对中高端保健酒有着强大的刚性需求。而我国保健酒市场多年来一直都处于低端化状态，别说高端，甚至连中端市场都还没充分开发。虽然一些低端的区域性保健酒品牌正在慢慢占据当地的主流市场，但远远不能满足人们对消费升级的需求。

另外，从我国白酒的黄金十年来看，其发展的推动力在于连续十年国内高端白酒的涨价之风，带动了中、低端白酒的市场销售。这说明，一个行业的发展期源动力不在于低端产品，而在于高端产品，同时，高端市场的利润也相对较高。在当前消费升级的趋势下，保健酒应拓展中高端市场，一来满足消费者对高端需求，二来可以通过高品质、高形象的高端市场形成带动作用。有专家指出，未来保健酒的高端化是市场潮流，更是保健酒冲破挤压，扩大市场占有率的难得机遇！

从2013年开始，保健酒拓展中高端市场的步伐开始逐渐加速，劲酒推出升级版“蓝标参茸劲酒”发力中高端；椰岛公司则重新明确“椰岛鹿龟酒”战略定位，将其作为中高端战略的主导产品；竹叶青引领中高端发展机遇的渴望同样强烈，以旗下“国酿”、“精酿”、“特酿”三款产品逐力中高端；另外，还有五粮液的黄金酒、茅台的白金酒，也纷纷凭借自身的品牌背书进入保健酒的中高端……，保健酒企业纷纷加码中高端将是今后一段时期内保健酒行业的热点，毕竟对于这样的机遇，谁也不想错过！

机遇五、品类创新、多元化带来新机遇。

为实现保健酒的突围，近些年，一些保健酒企业开始针对不同消费人群的需求开始探索保健酒品类的创新，以此来开发新的市场。

从2013年开始，品类创新最为显著，也最具关注价值的一个方向就是以葡萄酒为基酒的保健酒品类的日益活跃。众所周知，常见的保健酒大多是以白酒、黄酒作为基酒来制造的，以葡萄酒为基酒的保健酒完全改写了传统保健酒的形态，无论从酒体、还是口感上都完全得以改观，更加适合年轻消费群体的消费需求，从而拓展了传统保健酒的消费群体。如劲牌公司开发的韵酒，就是以葡萄酒作为基酒，专门针对年轻女性消费群体而开发的。该保健酒上市以后，不但受到很多女性消费者的青睐，不少年轻的男性消费者也被吸引过来，大大扩容了保健酒的消费群体。还有辽宁某生物科技公司开发的五味子低度保健酒，以葡萄酒为基酒，无论口感还是低度都满足了现代年轻消费群体的消费偏好，对拓展年轻群体意义重大。

品类创新，赋予了传统保健酒时尚、年轻的气息，让保健酒成功对接现代消费者成为可能，从根本上拓宽了保健酒的市场空间和消费面，为保健酒的消费扩容带来了新的机遇！

机遇六、保健酒行业规范、标准化迈出实质性步伐。

长期以来，保健酒行业标准的缺失，导致了市场上保健酒产品良莠不齐；行业规范的不健全，导致了保健酒行业缺乏整体竞争优势，各自为战，无序竞争，这些都成为限制保健酒行业爆发式增长的重要因素。

保健酒行业要想实现整体崛起，在市场上实现爆发式增长，必须建立严格的行业规范，树立行业的标准，但两项难题的解决绝非一朝一夕的事情。但可喜的是，从2013年开始，保健酒行业已开始从企业和协会两个层面就引导、整饬和规范行业达成了共识，并开始付诸行动，其代表事件就是“中国保健酒联盟”的成立。该联盟由劲酒牵头并以中国酒业协会主导成立。它的成立，标志着中国保健酒行业在建立行业规范、实施标准化的道路上迈出了实质性步伐！

联盟的成立，有利于促进行业标准的逐步建立和行业规范措施的深入实施，必将大大提高保健酒行业整体的竞争优势，为保健酒行业的加速发展以及整体的崛起带来了新的机遇！

面对机遇 保健酒如何突围？

通过以上分析，可以发现，多年来一直遭受挤压的保健酒，如今无论外部环境还是内部条件都面临着极好的发展机遇。那么，保健酒企业面对难得的机遇，该如何才能真正挖掘市场潜能，让保健酒实现爆发式的增长，从而真正迎来保健酒大众消费的“黄金期”呢？北京方圆建议企业，可以从以下几个方面入手：

一、继续加大宣传力度，增加消费者对保健酒的深度认知。

保健酒要走向餐桌、走向大众消费，必须通过多种手段，加大宣传力度，彻底把消费者从“保健酒=药酒”的观念中解放出来，让消费者认识到，保健酒绝不仅仅是给身体有病的人喝的，也不仅仅是需要改善健康的老年人的专属品。保健酒是一种集饮用、保健、强身为一体的酒类，不仅老年人能喝，年轻人也能喝；男人能喝，女人也同样能喝，有病防病，无病养生，喝保健酒就是喝健康，喝保健酒才是健康的生活方式。只有通过大力度宣传，不断加深消费者对保健酒的认知，才能吸引更多的消费群体的加入，才能把原本属于白酒、红酒、啤酒的忠实消费者不断的吸引过来，从而扩大销量，让保健酒真正成为健康意识日益觉醒的大众消费者的日常生活酒类饮品。

二、增强保健酒的整体竞争优势，扩大市场占有率。

在当前白酒市场整体发展放缓，销售颓势日显的情况下，正是保健酒乘机挣脱挤压，拓展市场绝佳时机。但对于整个保健酒行业来说，要想真正从白酒市场这个巨大的“蛋糕”切得一块儿，仅靠某个企业或某个品牌的单打独斗、各自为战是不现实的。保健酒行业，必须加快行业标准和行业规范的建立，并以此为基础，把保健酒行业的资源优势整合起来，让所有的保健酒企业拧成一股绳，形成规模优势，从而增强保健酒在酒类市场上的整体竞争优势。

三、不断创新，拓展新的消费群体。

创新是推动行业发展、壮大的动力，任何行业都需要不断创新，保健酒行业也不例外。当然，创新不是盲目的创新，不是瞎创新，那样不但无利于保健酒的发展壮大，相反还会毁了企业。真正的创新是在充分了解细分市场目标消费人群的口感、爱好、消费习惯等一系列的因素的基础上，对保健酒做出或是品类、或是口感、或是度数的一系列创新和变化。保健酒只有不断创新，才能在细分市场的基础上，以差异化吸引不同消费人群，从而争取更大的发展空间，提高市场份额。

四、加快中高端布局，打造品牌效应。

多年来，我国的保健酒行业在低端市场徘徊，缺少中高端市场的战略布局，更缺少像白酒中茅台、五粮液、剑南春这样的中高端产品，一来已远远不能满足人们消费升级的需求；二来对于保健酒行业品牌的塑造也造成了严重影响。缺乏品牌效应，没有几个在全国叫的响的中高端保健酒品牌，保健酒行业要想做大、做强，甚至与白酒、啤酒、红酒等相抗衡是难以想象的。

因此，在当前整个面临诸多良好发展机遇的环境下，保健酒行业要加快中高端市场的布局，以高品质、高形象的高端产品来拓展中高端市场，尤其是一些在区域市场已经有一定知名度的保健酒，此时正是趁机抢占中高端空白市场，打造品牌的大好时机。保健酒拓展中高端市场，不但可以通过打造品牌效应让保健酒的形象更加深入人心，而且还可以通过高端来带动中低端产品的销售，从而带动保健酒行业整体快速、迅猛发展！

酒会开场白篇7

湖南人喝酒很讲究，很少有北方人的豪饮，一桌客人喝一、两瓶酒就算是比较多的了，也因为这样，125ml装的小瓶酒在湖南市场畅销。相对来说，湖南的白酒消费总量从吨上来统计容量并不大，但白酒的销售金额还是非常可观的。前面有提及，湖南人喝酒比较讲究还有一个意思就是湖南人喜欢喝好酒，茅台、五粮液、水井坊等高档白酒在湖南的走货情况非常好。

白酒品牌 尽显纷争

湖南有14个地州市，每个地方的畅销酒水品牌均不一样。外来品牌中以泸州老窖系列产品（或者跟泸州老窖沾上边的产品）在湖南各地州市的走货情况最好。像衡阳、郴州、永州、株洲、常德、怀化甚至省城长沙等都是泸州老窖系列产品在唱主角，价格段位在30～100元/瓶之间的产品基本上被泸州老窖系列产品拨得了头筹。在郴州市场泸州酒的销售超过4000万元，怀化也有3000万元的销售额，永州、株洲等也是其过千万元的市场。泸州老窖在湖南的走势从07年下半年开始出现了颓势，尤其是像株洲、衡阳、长沙这样的传统强势市场，下滑趋势明显。但其高档品牌“国窖·1573”的销售近两年却有比较大的提升，风头盖过了水井坊、五粮液。06年开始有一股外来品牌的风潮在湖湘大地蔓延：邻近省份的湖北白酒蜂拥而至，枝江大曲、稻花香像一对孪生兄弟般如影随形在湖南各地市场搅局。枝江大曲把邻近自己省份的湖南岳阳市作为进军湖南酒市的桥头堡，通过大力度的运作，目前在岳阳已经形成年销售3000多万元的市场规模，成为岳阳中、低档白酒第一品牌；枝江在湖南省的第二大主攻市场益阳的势头也是非常强劲的，成为益阳中、低挡白酒第一品牌，年销售额突破了3000万元；其它外来白酒品牌除了早已盘踞湖南市场多年的“酒中酒霸”目前还有一席之地外，其余的都是一些来势汹汹、去无声息的外来品牌。

高档酒方面，茅台近两年的走势远远好过五粮液和水井坊，这缘于茅台近两年营销策略的变化以及持续不断的控货、提价政策的执行。经销商反映，这两年经销茅台都赚了钱，不管是总商还是普通的零售商都认为茅台的利润空间要好过五粮液很多倍。从茅台的经验里也给到我们一些启示：就是经销名酒和大家公认的价格透明的畅销产品一样赚钱！关键是看操盘者的指导思想和厂家的决心。这也从茅台和五粮液近期的股价对比上可以得到验证。

地产品牌方面，邵阳酒厂在加入金六福的阵营后，借助金六福强大的资金实力和超强的营销力，近两年都在以翻番的速度直线上升。开口笑已经成为湖南酒市中、高档白酒新生代代言人，频频亮相于湖南官方的政务接待用酒场合，如会、湖南省十运会、各地市党代会等，开口笑均是政府部门的指定招待用酒。金六福方面有意把开口笑打造成湖南高档白酒第一品牌，成为湘酒继酒鬼后湖南白酒市场新的“白酒名片”。目前的开口笑来势凶猛，除在主销市场邵阳、娄底等已经是中、高档白酒多年的第一品牌外，近两年着力打造的衡阳、株洲、长沙、益阳、湘潭等地区也是捷报频传，纷纷登顶成为当地中、高档白酒第一品牌。开口笑的主销产品15年开口笑在湖南已经成为继茅台、五粮液外的第三个畅销高档白酒产品，其销售形势已经超越剑南春和水井坊在湖南高档白酒市场的地位。

邵阳大曲品牌方面，其光瓶邵阳大曲以每年几百万件的销量继续领军低档白酒第一品牌的殊荣，且其江湖地位也越来越牢固。近两年推出的小瓶邵阳老酒更是把盘踞在湖南小酒市场第一品牌多年的酒中酒霸拉下“神坛”，在坐稳长沙、株洲、湘潭三地市场小酒第一品牌的地位后，近几年继续追击酒霸的其它市场，目前的邵阳老酒已经成为湖南小酒市场理所当然的第一品牌，成为新的小瓶酒市场霸主。下面我们以怀化和株洲两个地方酒市为例来看看湖南地级酒市的现状：

火车拖出来的城市——怀化酒市

怀化地处湘西南的边陲，是西部大开发的桥头堡，现有人口近550万，辖12个县（靖州、麻阳、溆浦、通道、安江、洪江、辰溪、沅陵、中方、会同、芷江、新晃），其中市区人口40万，而这40万人口中，邵阳籍人士占了1/3～1/2之间，多以经商为主，市区的宝庆集团（现已更名为德天集团）、宝庆商贸城、怀化生意最好的佳惠超市等都是邵阳人的杰作。

怀化属典型的移民型新兴开发城市，商业十分发达，而怀化作为挺进西南的桥头堡和咽喉要道，铁路十分发达，尤其是其铁路的中转枢纽地位，导致其购买力十分强大，铁路成为拉动其经济持续增长的火车头。怀化也因此被称为“火车拖来的城市”。

怀化市区的酒店业和副食批发业相当发达，门店一家挨着一家。副食批发零售店的密度之高绝对可以排上湖南之最，现有批发零售店近5000家，其中挂上名烟名酒店牌子的近1000家，大、小酒店数量不少于3000家，数得上号的有近1000家。

怀化的各个糖酒产品经销商主要聚集在两大市场里面：怀化食品批发市场和宝庆商贸城，而以宝庆商贸城聚集的大老板最多，许多怀化当地曾经的买断品牌（如六百岁、小福仙等）就集聚在这里。

目前怀化的酒类消费行情如下：

1.A类店的消费以五粮液、茅台、国窖1573、水井坊为主；

2.B类酒店的消费以泸州老窖、开口笑最为稳定，其次，就是看各品牌谁买的店，谁出的专场促销费，谁的产品就是该店最好销的产品；

3.C类店一般是讲求客情关系以及产品利润，当然C类店还有一个共同的畅销产品就是光瓶沱牌大曲、邵阳大曲、邵阳老酒；

4.怀化的超市以佳惠一枝独秀，其次为家家福、德友连锁、加佳、惠康等；其中数佳惠对白酒的进场品种控制较为严格，除了其总经销产品外，其它能排得上号的产品就只有金六福酒了，从它那狭窄的酒柜上丝毫看不出怀化白酒竞争的激烈。

5.街批渠道除了光瓶沱牌是公认的畅销产品外，目前邵阳大曲光瓶、小瓶装的邵阳老酒、酒中酒霸等都走势很好，其它产品在每个店的走货都有不同，完全看店老板的推荐。综合起来看相对动货好一些的有泸州系列产品、贵州青酒、小豹子、金六福等，但区别非常的不明显，许多不知名的品牌很可能会成为该店最好的销的品牌（如老伙计、神仙醉等）；这里值得一提的是茅台小豹子，曾经在怀化走势良好，但因价格穿底，渠道商的抵制，目前的畅销势头已经不再；

6.名烟名酒店一般以高档酒为主，依次为茅台、五粮液等，中高档品牌方面这里值得特别一提的是泸州老窖特曲，动货率较快，是目前怀化市场的第一品牌；还有一个本省品牌开口笑在怀化也是上升趋势相当快，尤其是开口笑15年，已经成为怀化政务用酒的新宠，很可能会成为今年怀化市场上的一匹黑马。　 　 开放与包容——株洲酒市

株洲市是湖南的第二大城市，现有人口330万，因部级大企业在株洲的比较多，经济也较发达，居民的消费能力很强，这也直接导致株洲的白酒消费偏向于中、高档。株洲下辖四县一市加市区的四个区，地理位置呈线状，株洲有全国出名的瓷城——醴陵市；还有闻名全国的红色旅游之乡，革命老区——茶陵和攸县。株洲的整体白酒容量在3个亿左右，也因为株洲历来属于移民城市，文化比较开放和包容，来湖南的白酒品牌都喜欢把株洲市场作为进军湖南的桥头堡和样板市场打造，喜欢在株洲市场砸下重金。曾经在株洲红火过的金六福、浏阳河、小糊涂仙等品牌其最高销售额都曾经突破过3000万元。后期崛起的泸州老窖在株洲的年销售额最高峰也突破了3000万元。

随着湘窖酒业的崛起，湘窖系列产品在株洲逐渐进入主流地位，目前，其年销售额突破了6000万元，成为株洲酒水市场上新的霸主。

目前，泸州系列酒在株洲市场上走货最快的有三个品种：分别为泸州老窖特曲（厂里发给一批目前是85元/瓶，二批拿货价为108元/瓶左右，渠道零售价格为118元/瓶、酒店售价为128元/瓶左右）；泸州老酒坊（是一个大的系列，主销三个品种，天字坛、地字坛等，其中售价在50元/瓶的老酒坊最好销，泸州老酒坊系列目前依仗经销商在商超的强势已经成为泸州系列在商超销售的主力军）；泸州老窖六年陈头主打38～50元的价位市场，目前也是市区和醴陵市场的主流产品（厂里发给一批是24元/瓶，二批拿货价为30元/瓶左右，渠道售价在38～48元/瓶、酒店售价在68元/瓶）；

另外，在2007年进入株洲市场的8年陈头曲借泸州系列的旺销又是大经销商民生公司在经销，目前走货情况也不错，主打80元左右的价位市场，铁盒包装。泸州旗下的泸州御酒及其他系列泸州产品也在市场上有不同的经销商运作，哄抢泸州的市场。其它如泸州窖酒、泸州液、百年泸州等泸州系列品牌就更是多达数十个。

2006年底进入株洲的郎酒是株洲市场该年度投入最猛烈的一个品牌，但郎酒犯了一个其它品牌通常都会犯的错误：头重脚轻。前期投入不计成本，到后来因为市场推进比预想中要慢，后续支持又不敢贸然跟进，导致郎酒陷入了拉锯战，如果没有打持久战的准备，其市场启动将很难有所成就。

湖南的酒鬼酒一直把株洲做为重点市场运作，2007年被中糖收购后，一口气在株洲投放了近10个大型户外广告牌并且成立了专业的高端团购队伍。酒鬼的品牌很不错，但酒鬼的运作仍然陷入了欲速则不达的老路，因此在株洲的表现只能用勉强二个字表达。相反，酒鬼在湖南其它市场的运作就比株洲稳健，这才是酒鬼酒这样的老品牌应该遵循的拓市之道。

湘酒在株洲的崛起沾了湖南湘酒整体利益的光，随着湘窖酒业在湖南的名气越来越大，消费群体的相对集中和良好的口碑沉淀使株洲酒水市场中湘酒的比例越来越高。不出三年，株洲酒水市场会像湖南的邵阳一样，成为湘窖酒业的根据地市场，整体销售额也会破亿元。目前的开口笑在株洲已经成为中高档白酒第一品牌；邵阳老酒也取代了酒中酒霸成为小瓶酒市场上新的霸主；以及根基深厚的邵酒品牌在支撑着株洲酒水市场，“吃湘菜，喝邵酒”已然成为株洲酒水市场新的流行语。

株洲市场的商超有本土商超大鄂株洲百货股份有限公司，目前有五家店，占据了株洲中西南北东五个区域。其它如家乐福、新一佳、湖南本土超市冠军步步高以及长沙的家润多等都已经纷纷进驻株洲，也因为这样，株洲的商超竞争非常激烈，费用居高不下，但单店产出很低。

以中秋节的投入为例，一个商超的堆码费在1～1.5万元左右，加上促销员管理费有500～1000元/月，但中秋节一个月的销售可能就只有2～3万元左右，投入产出比在50%以上，摆明是亏本生意。所以一般的白酒品牌不是出于战略考虑，建议不要去趟株洲商超这趟浑水，以免让自己背上沉重的包袱。

酒店商超 门槛居高

在湖南做白酒跟其它地方一样，酒店的进场门槛之高一直是酒商心中挥之不去的阴影。省会长沙大一点的酒店专场促销费都在5万以上，最高的酒店曾被炒到三、五十万。因为竞争的激烈，目前真正的专场促销酒店越来越少，一般是做同场或多场，就是一个酒店同时并存几个品牌的促销员。

买断酒水供应权在湖南各地的酒店也曾经风靡一时，但买断酒水供应权因为风险太大，鲜少有成功的案例，目前这股歪风慢慢被刹住。地级市场的酒店专场促销权费用一般在3万到10万之间，与省城一样，越来越少有真正的专场促销酒店，也是同场促销居多。还有部分如株洲醴陵市场，一个县级市场把酒店专场促销费炒到20万元一个酒店等非正常现象继续存在。

随着国家加大对商业贿赂的整顿和监管，酒店收取进场费被定义为商业贿赂后，酒店大肆收钱的风气在湖南有所收敛，有部分信誉度好的酒店采取了结款扣点的方式解决进场费问题，这种方式得到了越来越多酒商的首肯。但这种方式对老品牌来说利大于弊，因为新品牌有足够大的利润空间支撑这种方式的运作；对老品牌来说，因价格透明，不可能像新品牌那样给到酒店足够的扣点，而酒店却是依据扣点的高低来决定谁的品牌上促销。

商超方面，跟前面分析株洲市场商超时提到的一样。湖南本土的超市老大家润多和步步高在湖南一直唱主角，在费用收取方面也比较符合湖南地方酒商的承受力。只是令人不解的是，酒店高企的费用投入这两年逐渐降低后，商超的费用每年却在大幅度上扬。以堆头和货架为例，以前只要出一点酒水就能解决的事情，现在动辄几千、上万，甚至好几万的费用才能允许你的产品在超市里面打一个1×1米的小堆头。更不用说还要承担那些年度进场费、店庆费、赞助费、海报费等名目繁多的杂费了。所以，笔者建议，来湖南做白酒，如果不是特别需要，前期根本没有必要去趟商超这趟浑水。外面过来的新一佳、家乐福等更是“杀人不见血”，费用方面的狮子大开口令许多白酒品牌忍无可忍。

湖南白酒市场的拓市法则

来湖南淘金的白酒品牌一是看中湖南市场良好的商业氛围和开放、包容的人文环境；二是湖南在中南六省、乃至全国市场的影响力，做好湖南市场对全国的标杆意义重大。笔者这里对那些选择湖南、看好湖南酒市的白酒品牌的建议是：

1.有备而战。你选择什么样的产品打湖南市场？你准备花多少时间拿下湖南市场？你是全面开花还是逐步推进？是先中心城市还是周边包围中心？了解湖南市场不代表就能够拿下湖南市场。你一定要有足够的准备，要有备而战。

A、确定主攻价位和主攻产品

不管是小糊涂仙、泸州老窖，还是浏阳河、酒中酒霸等都有自己固定的主销价格档位，都是在该价格档位成就其王者梦想，占据了第一品牌位置的。打个比方，浏阳河卖得再好都不可能撼动邵阳大曲在湖南白酒市场上的地位。因为消费者认可的浏阳河是价位在20～30元/瓶之间的浏阳河，而不是10元/瓶以下的浏阳河。只有当6.5元/瓶的沱牌大曲在湖南市场占据主流消费价位，成为消费者的首选品牌时，邵阳大曲才算是从强者的地位上被拖了下来，才会感受到那透彻心底的凉意和悲哀。因此，进入湖南白酒市场的白酒品牌不要把所有的畅销品牌都锁定为自己的竞争对手，你想主攻哪个价位的市场就去琢磨那个价位的第一品牌的拓市方法及其目前存在的短板。有的放矢，集中精力把事情做好；

B、确定重点市场，实行重点投放

湖南不象其它省份，你说一下子开打全省市场就能开打得了。前面有提及，湖南的湘西和邵阳两个市场不说是密不透风、水泻不进，起码也是铁板一块。从广告标王秦池倒下后，就没有哪个品牌在这两个市场上尝过甜头的。更何况你要想不演绎一年喝倒一个品牌的故事，重视我们这个说法是绝对有好处的，或者泸州老窖在湖南市场上的成功对这个说法是一个佐证。有兴趣的话你不妨去细究一下泸州老窖的拓市心得，看看它是怎么从湖南的一个区域市场逐步发展成为一个席卷整个湖南市场的强势品牌的；

2.你的预算。现在做酒还指望像以前那样靠套经销商的钱做市场已经很不现实了，就算你套到了经销商的第一笔款，但接下来呢？你的预算是够打一个城市、一个地区还是整个湖南酒市？如果你的预算只有2000万，我建议你先选择两个地级市场来做。2000万你就是做长沙也会血本无归。不是我恐吓你，而是前提是你能够在所运做市场长期生存下来。但对那些纯短线操盘手而言，本条并不适用。

有多大的本事就做多大的事。我们最看不惯那种张口闭口改写行业规则，三、五个月拿下全国市场的人。中国有钱人太多了，国际上握着巨额现金的投资者就更多了，如果市场真如那些狂妄者嘴巴上说的那样轻易拿下，这个市场也轮不到你我之辈去做了。写到这里，总让我想起炒股，那些人人都看好的股票往往是最令人“伤心”的股票；而那些不被大多数人看好的股票才是真正赚钱的“黑马股”！湖南的白酒市场褪尽表面的繁华，真正给企业带来财富的品牌并不多，但每年总有那么一、两匹“黑马”冒出来，而究竟是不是真正的“黑马”却是需要时间来验证的。

3.你的目标。湖南整体的酒水容量还是有限的，你希望像开拓北方城市那样，一年下来能够迅速形成几千万、上亿的销售规模是很不现实的。开发湖南市场需要脚踏实地，更需要符合市场实际的销售目标。这样的目标你实现起来比较容易才会增强你的信心，才会觉得湖南市场带给了你真正的回报。

4.广告陷阱。湖南卫视的影响力大，收费自然很高，在湖南打广告并非选择湖南卫视最佳，对那些有心全国招商的白酒厂家来说，湖南卫视倒是一个非常不错的风向标。湖南这两年的房地产发展火暴，房地产广告占据了白酒广告很多的资源，广告价格一再上涨对白酒经营、拓市的风险又增加不少。建议一开始的投放全部集中到地方，待市场形成真正的需求后再在湖南经视等地方强势频道煽风点火，自然会起到一触即发的效果。

对于广告投放，我们认为有两个原则要把握：一是要确保在同类广告投放中的声音最大，否则不如不投；二是要明确投放的目的。是做给渠道看的还是做给消费者看？千万不要去做那种别人投所以我也投的“傻冒”事，垫脚的事还是要少做为好。湖南的消费者是既认广告又不认广告，把握了这种消费心态，才不至于沦为为别人做“嫁衣”。

5.领军人物，学会以夷制夷。操盘湖南市场当然需要对湖南市场通盘了解的人，胜算把握才会大，这样的人在湖南很多，但也是可遇不可求。找到这样的人后就需要给人家充分的自主权，湖南人不喜欢管家婆太多，也不喜欢一个决策总是迟迟决策不下来，只要是论证可以执行的事就要讲究速度制胜。都说白酒是一年喝倒一个品牌，你总不希望等品牌倒下去了才想到新的花样吧？

地方保护不仅仅在湖南，在全国各地都存在。相对来说，湖南的地方保护色彩还要淡很多，因为湖南的14个地洲市中只有两个地级市场的政府纳税大户是当地的酒厂，其它的地洲市的酒厂不是已倒闭就是奄奄一息，是不需要保护的。因此，曾经有记者在行业媒体上撰文说湖南怀化有严重的地方保护一说我是深表怀疑。

6.你的耐心，要做好精准的前期市场调研。做市场有耐心、能够沉得住气的品牌在湖南都占有了自己的一席之地。如泸州老窖在湖南市场历经七年的煎熬才修成正果，陆续成为湖南好几个地洲市的中档白酒第一品牌；还有如茅台，在一直被五粮液压制的情况下，锐意革新，埋头于关系营销，这两年在湖南终于超越五粮液成为高档白酒新的霸主。更有如地产品牌开口笑、邵阳老酒等把自己的根据地市场建设得像铜墙铁壁的碉堡般，轻易不更改自己的拓市方向，也终于成为地方酒市新的“霸主”。

湖南与全国白酒市场不同的地方在于：讲究流行中的差异性。你在做市场调查时就是要找出这种差异性。一年喝倒一个品牌在湖南也很常见，但湖南也有几十年不倒的品牌、几十年如一日被消费者忠爱的品牌，还有一年一个步伐逐渐壮大的品牌。譬如大家见到的邵阳大曲、湘酒鬼以及开口笑酒等都是畅销湖南市场几十年或者每年都在逐步壮大的品牌，深受消费者的喜爱。

酒会开场白篇8

2009年春节，白酒品牌发展的分界岭

从消费传统看，进入9、10月份之后，白酒销售也就进入旺季。近日，某知名白酒企业东北区域经理告诉笔者说，今年销售情况基本与去年持平，但几乎没有增长。当下，一些企事业单位已经开始减薪。这不仅抑制了居民的现实消费能力，更由于对未来经济不确定性而导致居民消费欲减弱，即消费信心下降。作为非生活必需品，从发展历史看，白酒消费与经济发展周期有着较大联系，即在经济增长期白酒消费将会增长，经济放缓白酒消费也会随之而降。

作为中国人最重视的节日之一，春节消费的蛋糕依然会很大，虽然会受到经济大环境的一定影响。由于这场由全球金融危机引发的全球经济衰退是在10月后才对中国经济产生最直接的冲击，普通全年收入虽受到影响但多半年收入储蓄足以支付按往年标准的春节消费，最多是在消费支出方面更谨慎。另外，上一轮经济增长周期所带来的消费惯性也不会戛然而止。但未来经济的不确定性及其带来的居民对经济下行所产生的恐慌心理必然会导致居民消费欲的减弱或变得更谨慎。从大的经济政策看，由于近期国家决定加大投资，并开出了以4万亿为基础的救助计划，以确保经济的稳定增长。由此可见，2009年春节对白酒企业的发展来说就是一个分界岭，即如果随着2009年国家经济救助政策的实施能够保证经济的平稳运行，白酒企业将得以平稳运行；相反则反之。因此，白酒企业应该尽量调动资源，攫取或许是本轮经济周期的“最后一桶金”，为度过可能来临的寒冬筹备足够的粮食。

经济寒冬，白酒企业如何应对？

产品结构性调整，事在必行

由于未来经济的不确定性，消费者对自己的钱包看得更紧了，即使在面对一些必须性消费上，在选择上也变得更谨慎。整体来说，春节白酒消费主要有礼品（个人行为）、朋友招待（个人行为）、客情性招待（企业行为）。这三部分有着不同的特点，在当下经济形势下，这三部分具体变化情况如下。礼品性消费对价格敏感性较差，反正送礼得送好的，但白酒在礼品性消费中所占比例有不断下降的趋势，主要被洋酒、葡萄酒、保健品、饮料等健康性商品所替代，尤其是在一些经济较发达地区。朋友招待则是基于私交而进行的一种宴请型行为，与招待方实际收入有着很大的关系。随着对未来经济的不确定性，这方面的消费会发生结构性调整，消费价格带可能会下移，即原来喝五粮液等高档酒，现在可能喝剑南春、泸州老窖。至于客情性招待主要是企业行为，这一部分对企业来说是不得不花销的。一部分盈利较好的企业对诸如高档酒价格并不敏感，即无论价格如何变化，这部分消费支出是必须的。而一部分盈利较差的企业或组织可能会降低消费标准，即发生诸如上述的价格带下移。

首先，以高档白酒为例，当下一些高档白酒的市场零售价正在下降，当然这只是经销商行为。在前一阶段高档白酒不断涨价期间，一部分经销商抱着投机行为囤积产品，占用了大量流动资金；面对当下经济形势，流动资金的多少对经销商能否安全度过难关至关重要。于是，经销商就开始急于降价套现。此外，由于在前一阶段高档酒涨价潮中，高档白酒厂家留给经销商的价格空间比较大，也为经销商降价提供了有利条件。面对这种情况，茅台、五粮液等高档酒厂家纷纷提高出厂价，以期压缩经销商的利润空间，抑制经销商的降价行为。但从实际情况看，高档白酒的量价齐跌已经在某些区域市场出现，如东北等经济较落后地区。这对高档白酒的商务消费影响比较大。另外，作为高档白酒消费的另一重要领域，政务消费也存在着很多的抑制性因素。近日，空军颁布禁酒令，国家政府在监管措施上也加大对“特制酒”“特供酒”的查处力度。

针对这些情况，笔者以为高档白酒所遭遇到的这些问题只是对其过往两年内过快的价格提升的后遗症，是经历过前几年高速增长后市场的自然调整。整体来说，中国高档白酒的消费基本是出于刚性的。虽然经济形势恶化造成了高档白酒在商务消费和政务消费两大领域的市场拓展的放缓，但高档白酒的消费刚性和其原有的长期积累起来的消费基础确保了高档白酒消费不会出现太大的下滑。

面对这些情况，除了内部挖潜控制经营成本外，高档白酒企业应寻找危机中机遇。这个机遇就是抓住当下机会培育新增长点。由于未来经济不确定性的增加，无论政府组织还是企业，都在压缩开支，控制经营成本。在这种情况下，500元左右的高档白酒的下滑已然成为一种趋势，即政府组织和企业将减少这方面的支出。政府组织和企业也会有另外一个选择，即增加对100元~300元的中高档白酒的消费，甚至是中档酒。这恰恰就是高档白酒企业可以充分利用的一个机遇。此时，高档白酒企业可以利用其品牌影响力很容易进入到原有的商务和政务消费系统。

其次，在本轮经济周期内伴随着经济高速增长，这些区域强势品牌在中高档白酒、甚至是高档白酒领域开始向五粮液、茅台等巨头靠齐。在这个过程中，在中高档白酒区间，一部分企业如洋河、稻花香、口子窖，确实取得了成功，但在高档白酒领域却并没有取得实质性突破。因此，在当下情况下，这些区域强势品牌应该收缩高档白酒的发展，可集中发展中高档和中档白酒领域，以确保企业的稳定运行。

市场布局需调整

从市场布局看，一些中型企业，如衡水老白干、宋河粮液，他们主要市场集中于本省及周边地区。在前一经济周期内，整体经济的良好形势使他们往往会加大对周边市场的开拓力度，其中不乏盲目的区域市场拓展行为。但伴随着经济下行信号的出现，笔者以为，这些企业应该从市场战略上对全国区域市场的拓展进行有效规划，该收缩的收缩，即使要开拓新市场需做好成本与风险控制。当然，一旦经济形势恶化，这些企业最安全的市场策略就是收缩战线，巩固原有的区域市场，对原有市场进行精耕，挖掘市场潜力。

协调好长期战略与短期困境之间的利弊关系

以高档白酒企业为例，从发展历史看，高档白酒品牌过往两年快速提高价格。茅台在2007年就提了八次价格，茅台零售价达到700元左右。随着经济增长的放缓，高档白酒消费也进入一个平和调整期。此时，高档白酒最需防止的一个潜在危机就是价格倒挂。虽然经过前几年的内部调整，高档白酒企业管控体系与制度得以完善，但经销商的降价销售回笼资金的情况并不一定会停止。这种情况对高档白酒企业影响的大或小与经销商手中存货数量和消费信心有着很大关系。因此，在当下调整期内，高档白酒企业更应加强品牌管理。