营销沟通技巧论文范文

营销沟通技巧论文篇1

1 传统推销理念的缺陷

从企业诞生的社会开始,产品推销就成为同行业竞争之间不可避免的方式之一。传统的推销理论就是简单的将产品的属性、特点优势介绍给顾客,然后让顾客自己进行挑选和决定。但随着市场经济的发展,市场竞争激烈化,客户需求的多样化和层次化,这种原始的推销方式显然已经难以满足顾客的求了。一方面单纯介绍产品属性特点的方式非常容易让顾客产生腻烦的心理,这种方式也不易让顾客接受,更别说打动顾客让其购买该公司的产品。另一方面,相比于产品降价促销、召开会等更为丰富多彩的营销方式,传统的产品属性和推销则显得更为苍白无力。传统的推销技巧更加侧重于对产品内容和产品本身的介绍,然后是针对客户对产品的问题提出建议和措施。从上面的介绍中我们可以明显的看出这种主观性的产品介绍并没有将顾客的需求放在首位,而是主观性的将产品的优势,直接强硬的推销给客户。所以,一旦这种产品不是客户所需要的或者没有得到客户的认可,即使产品本身没有明显的质量问题也得不到客户的青睐。其次,单一的销售技巧并不适合于复杂的产品销售。在一些有复杂交易过程或者需要长时间提供服务的产品如婚庆礼仪、保险、投资理财等相关行业中,在交易之前、交易过程中和交易之后都需要对客户跟进和相应的管理及在交易比如婚礼礼仪、房地产销售等,因为这类产品的销售过程以流程和规格为基础,但同时又以客户的要求作为标准去定制,其中包括售前、售中、售后等整体的要求,所以,如果只是以产品为中心的这种推销方式并没有符合消费者的需求,很有可能会导致客户的流失。

2 现代推销及沟通的特点

大多数产品在没有出售之前是禁止拆封的,消费者对于产品的内部结构并没有具体感官的认识,这时候就需要推销人员向消费者介绍,在人员推销过程中,推销员和顾客的沟通效果会直接影响到顾客的购买动机的形成,以及作出购买决策,从而最终产生购买行为。 所以,推销人员的沟通技巧和方法是营销消费者购买力的决定性因素之一。

所谓“沟通”在推销中,就是将产品的两端,消费者和推销者链接起来的经营方式。所以,沟通是指人与人之间的信息、思想、情感的共同交流,是发送-接收-反馈的过程。当推销者将产品信息经过自己的加工转述给消费者的时候,消费者会根据自己的需求与该产品的特点进行一一对应,从而决定该产品是否符合他的需求即该产品是否值得他付出相应的价值。一般来说,推销方式主要分为文字推销和语言推销。文字推销就是通过文字介绍企业的产品和相应的特点、公司的服务等。语言推销可以解释为推销人员与消费者进行面对面的沟通,将产品特点一一介绍给消费者。

3 影响消费者购买力的因素分析

鉴于推销人员的沟通的重要性,下面我们将针对推销人员在实际工作中所需要的具体环节和特点展开针对性的分析。

在商场购物的顾客一般都是有明确的购买目标的,推销人员可以通过观察商场内消费者的面部表情、走路姿势、行为等信息来发现可能的潜在顾客,并采取措施吸引其对自己及所推销商品的注意。一般来说,凡是商场内的顾客都能够成为推销的目标,但区分不同的顾客有助于提高推销效率。 但是,顾客在与推销人员沟通之前,会对产品的基本信息进行相应的了解,然后会根据他们的需求来对产品进行分析,一般来说,营销消费者购买倾向的主要有下面的几个因素:品牌、性能、产品质量、外观及重量、和推销人员的服务,本文基于HVM理论对影响消费者各方面的因素进行了分析并制定了下面的表格。

(1)表中第3列中的数字,表示该编码作为来源即手段的次数;第4列中的数字,表示该要素作为目的的次数;整数部分表示直接关联次数,小数部分表示间接关联次数。

(2)第3列和第4列的数字均来自表4。第3列中的数字算法如下:在表4中,把所对应要素这一行数字的整数部分与小数部分的数字分别相加,小数部分次数相加不可进位至整数,例如,编码1这一行整数部分与小数部分的数字分别相加,相加之后的数字即为88.246。第4列中的数字只是把该编码所对应的列的数字相加即可得到,算法与第3列的算法相同。

(3)表格中out degrees total指编码本身作为来源即手段的总次数,包括直接次数和间接次数。把第3列中的数字,整数部分与小数部分相加即得到第5列,例如,编码1中out degrees total=88+246=334。in degrees total 指编码本身为目的的总次数,包括直接次数和间接次数,这列的数字由第4列得到,算法与out degrees total的算法相同。

(4)表格中abstractness ratio为抽象比率。Abstractness ratio= in degrees total/(in degrees total + out degrees total)。抽象比率介于0和1之间,比率越高,表示抽象程度越高,也意味着该编码作为一种“目的”,属>文秘站:

4 推销人员的沟通技巧

4.1 提高说话技巧

推销人员在与消费者沟通的时候,首先需要注意其基本的仪表,并在卫生、谈吐习惯、和各种姿势方面让消费者感觉到推销人员的真诚。在沟通的时候,提高声音的质量,包括合适的音调及音量,语速不宜过快,注意语调应随着声音的波动有高低起伏的变化。如果这时顾客就该产品的相关情况开始向推销人员提问或表达自己的看法,说明已经引起了顾客购买兴趣,那么就进入了推销洽谈阶段。

4.2 顾客异议处理

推销人员一旦与顾客对产品有不同的理解,最重要的一点是不能与顾客产生直接的语言或者肢体冲突,其次,推销人员要了解客户对产品的疑问并耐心的给予解答。在实际推销过程中,推销人员会经常遇到:“对不起,我不感兴趣”,“很抱歉,我没有时间”,“价格太贵了”等被顾客用来作为拒绝购买商品的意见或问题,推销人员妥善处理异议,对于进行有效推销,有着十分重要的作用。

5 结束语

本篇文章从原始推销理论的局限入手,并结合现代营销技巧和影响消费者购买力的几大因素着手,系统的分析了推销过程中的沟通技巧和所需要注意的事项。但是每一个人的背景不同、经验不同,因此对沟通技巧的体会和掌握也不同。 沟通技巧是实践经验的总结,需要一辈子去学习、体验、训练,但重要的是必须记住:沟通中,沟是手段,通才是目的 。

参考文献:

[1]余波,刘林.关于推销技巧中沟通艺术的探讨[J].科技信息,2009(7):374-375.

[2]白茜.基于推销能力培养的营销技巧课程教学改革[J].知识经济,2012(9):179-179.

营销沟通技巧论文篇2

究人员参考。关键词：营销语言；运用原则；语言技巧中图分类号：H0 文献标识码：A

营销人员的素质与营销语言存在直接关联，而营销语言的运用包含各类技巧，营销人员需要根据所营销产品的特性强化营销语言技巧的培训，以具备多方面优秀素质的一面展现在客户面前，才能增强成单率，为企业增加利益。

一、营销语言研究的重要性

语言在营销过程中承担敲门砖以及催化剂的良好效果。缺乏具有技巧的营销语言的营销过程通常会以失败结局惨淡收场。而语言技巧的提炼主要依据心理学的研究理论，比如再令客户做出决策时，不同的语言表达方式所获得的结局却可以完全不同。营销语言是集合心理因素、口语表达方式以及感情体现方式于一体的行为艺术。营销语言如果是一条线，那么它的两条维系的分别是营销人员与客户，一方是主导推荐产品，一方是决策购买产品。双方的关系通过营销语言来维持。

当前营销模式众多，但都离不开营销人员的营销语言作用，因此，对于营销语言的技巧研究十分必要。查阅大量相关资料，笔者发现，营销语言的技巧方面的研究成果较多。自2000年至2013年间，以“营销语言技巧”为关键词可搜到1013篇相关文献，涉及营销方式多种多样，研究理论较为明确。依据现如今日益迅猛的商业发展速度，对于营销语言的研究必将按照越来越深入、范围越来越广的趋势发展。

二、营销语言的原则及其关注重点

营销语言作为一门艺术，虽然表现形式及技巧可能存在不同，但营销语言的原则及行为出发点是固定的，其原则包含态度、被理解程度、贴合实际、根据语境、委婉五个主要原则。每一原则的关注重点有一定区别，但其本质都是出于促成销量。

其中，态度指的是营销人员与客户沟通时的亲和度，这也直接反映出营销人员的个人素质与修养，营销人员需要凭借心平气和、谦虚和顺的态度与客户交流，切莫以焦躁厌烦的负面态度应对客户。

针对被理解程度这一原则，指营销语言需要简单易懂，切记出现语言晦涩令客户不懂意思的情况。简单易懂的营销语言需要绕开过于专业化、过于书面化的语言、词汇，需要营销人员用平民化、通俗化的语言反映产品的特征与功能。这一原则的处罚点在于增强有效信息在营销人员与客户之间的沟通与传递。

贴合实际是评价营销语言有效性的重要指标，营销人员运用营销语言达到在较短时间内令客户接收到有效的产品信息。这一原则也是营销语言必须简单明了的同义描述。营销语言必须依据明确存在的、充实的语言内涵进行，否则将会令客户认为营销人员只是在忽悠。

根据语境是指营销语言是否配有合适语言环境。时间、地点、对象等都是构成语言环境的要素，而营销语言的恰当语境需要综合考虑多个要素的作用。这一原则要求营销人员在营销过程之前做足功课，对于客户人群分类有清晰认识，避免出现尴尬局面。另外，前期功课也不能成为营销人员的限制，也就是说，根据现场场合及环境，营销人员需要具备随机应变、察言观色的技巧，及时调整所运用的营销语言。

委婉的表达方式是营销语言的重要原则之一，这一点是基于客户心理层面及销售技巧的考虑。直截了当的语言方式切勿出现在营销语言中，尤其是在激发用户购买欲望时，营销人员需要用婉转的表达方式以变相提升用户对产品的好感。也就是说，营销语言倘若可以起到赢得客户的情感认同，那么成单的几率将会增大很多。

三、营销语言技巧归纳

营销语言的技巧众多，但笔者认为，前人众多具体的行为措施都是基于两方面的考虑：营销开始初期和营销关键时期。相信众多营销人员都具备营销过程的良好掌控度与语言措辞技巧，对本文议题的分析如下：

（一）重视第一句话

营销人员作为产品与客户沟通的桥梁，其第一句话常常注定了本次营销的成败，也就是说第一句话在营销语言中占据重要地位。鉴于其重要性，营销语言的第一句话的研究十分必要。在营销人员面貌妥当的情况下，营销人员第一句话说好的原则在于其能恰当、准确地了解客户的心理诉求及购买角度。换言之，营销人员需要站在客户角度出发来说第一句话。推销产品固然重要，但其是整个营销语言发生过程的贯穿思想而不是开头的强调重点，倘若营销人员第一句话便将重点放置于产品的过分推销上，那么极有可能会令客户在营销阶段初期便奠定了厌烦的感情基础，这无疑对后续的产品营销不利。

营销语言的第一句的原则即减少甚至避免出现与产品有关的话题，要从客户购买的意图及心理层面入手，说出令客户感受到亲切、舒适的谈话氛围。

（二）抓住客户的犹豫期

犹豫期是指客户在营销人员介绍了产品大概信息后对自身购买决定的徘徊阶段。这一阶段对于营销人员来说十分关键，此阶段内营销人员的语言内容及技巧实施好坏将会产生两种截然不同的营销结果：买和不买。这一阶段营销人员需要运用激发客户购买欲望的语言技巧，以起到浅层逼迫客户认同产品的效果。那么，如何才能激发客户的购买欲望？此时，营销人员切勿以直接的方式催促客户做出购买或者放弃的选择，需要用转换表达方式的思想协助客户做出正面选择，比如：您喜欢哪一个？您觉得这个好吗？我觉得这个比较适合您。这类说法的表达方式相比于直接了当的催促客户购买，令客户做出购买选择的几率相对大的多。

四、结语

营销作为人与人之间消费行为发生的渠道，其对语言技巧的掌握、营销语言关键点的认定、营销语言遵循原则的理解，都将会对营销成功与否起决定性作用。

[1]袁革.社交礼仪与口才.商业出版社，1995.

营销沟通技巧论文篇3

关键词：现场营销，顾客 ， 沟通 ， 禁忌

Abstract: in the field of marketing, and customer conversation language must rich art, know skills, so make communication productive, master the language skills must first understand the marketing language taboos, this article through language eight "give up" to regulate the marketing personnel's communication behavior.

Key words: the marketing, customer, communication, taboo

中图分类号：F713.51文献标识码：A 文章编号：

中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，语言沟通是交易的前奏曲，语言沟通是营销的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避沟通。从事经营性活动，除了沟通你别无选择。然而尽管沟通天天都在发生，时时都在进行，但要使沟通的结果尽如人意，却不是一件容易的事。作为营销沟通的载体—语言对营销是否成功起着至关重要的作用。特别是现场营销过程中，与顾客谈话要有技巧，沟通要有艺术。良好的口才使沟通变得容易，有效的沟通可以实现营销的目的。

怎样才能做到在营销过程中挥洒自如、游刃有余，既能实现营销目标，又能与对方携手共庆呢？总体来讲，在与顾客交流时，要注意管好自己的口．用好自己的嘴。不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞。在现场营销中，要懂得“忌口”、“忌手”（忌口代指有声语言的禁忌；忌手代指无声语言（或肢体语言）的禁忌），更多的了解当地的语言文化及特点目标对象的一些习惯，同时规范自身肢体语言动作及有声语言技巧，避免语言不当引起无谓的损失。为此我们在这里探讨下现场营销中的语言技巧，而掌握语言技巧首先需要了解营销语言禁忌，具体如下：

一、戒“夸大其词”

在营销中忌夸大其词，要真诚坦白。诸多的现场营销中，不少营销人员为提高产品的影响力，往往只着眼眼前利益，夸大产品的功效及价值来糊弄和诱导顾客。要知道，任何不实或夸大都将会在顾客的使用过程中展露无遗，因此任何虚假都会导致不满和愤怒，就像决堤洪水，一发不可收拾。营销人员要将产品的好坏、优劣真实客观地告诉顾客，并诚意的帮助顾客进行分析、比对，对产品稍加赞美即可，让顾客心悦诚服的接受你及你的产品。千万不可得意忘形、自吹自擂，甚至炫耀自己的本事、才能、阅历以及个人成绩等，这样容易人为地造成沟通障碍甚至隔阂、距离。

二、戒“争执不休”

营销的最终目的是卖出产品、实现利润，营销的语言沟通是促使营销更加顺利。任何形式的争论只会导致关系紧张、营销不畅，只会适得其反，引起顾客的强烈反感。作为一名合格的营销人员应首先学会理解顾客对产品有不同的认知和其个人看法，要允许别人发出不同的声音对产品的瑕疵与不足给予指正；如果固执己见而一味的去和顾客发生激烈的争论，使顾客无言以对甚至恼羞成怒，即使赢得了所谓的自尊和“自我满足”，但最后你又得到的是什么呢?只是赢得了所谓“一吐为快”，但却失去了顾客、丢掉了生意。

三、戒“粗俗不雅”

低俗语言、凶悍词语、话题等都是营销语言中要避讳和诫勉的。每个人都希望与有修养和品味的人打交道，所以不要“粗口成章”、“话凶即凶、“说祸即祸”，因此顾客都希望遇到一个知书达理有礼有节的营销人员。一般来讲顾客对凶、祸之类的词语都非常避忌，对好、吉、利这些喜庆的词语富有好感，所以营销人员在顾客沟通过程中尽量避免 “死”、“病”、“祸”等诸如此类的词汇。俗话说“打人不打脸、说人不说短”，说话时千万别“哪壶不开提那壶”，学会察言观色，避免犯忌。如非说此类词语不可，也要以更委婉、隐晦的方式来表达，如“死”可说“已故”、“看大门的”可以说是“安保人员”等。

四、戒“发号施令”

在现场营销过程中，营销人员要充分理解并尊重顾客的意愿及选择行为，我们不能刻意强求顾客的消费行为，顾客愿意购买说明有意愿且有购买的能力，不购买必有他因。切不可对顾客质问或训斥，这样只会事倍功半。营销人员要清楚你与顾客的各自角色定位，切记顾客不是你的领导和下级，你也无权对顾客下命令或作指示，你只是一个营销人员而已。如：您凭什么不买?我们的产品您怎么能有成见?您为什么讲这个产品不好?我们的售后服务不到位难道不能令你满意?诸如此类，用警察审讯犯人的质问口气与顾客交谈，是营销人员非常不专业、不懂礼节的表现，也是不尊重他人的，此举最容易伤害顾客的感情和消费心理。为此，在现场营销过程中，营销员面对顾客要力求微笑要多一点，语态要和蔼一点，语音要轻一点，语气要柔一点。在介绍产品的过程中要尽量采取磋商、征求或者请教的口吻与顾客进行交流。语言要显得热情、诚恳、愿意跟人合作，如“请……好吗?”、“请问您能不能……”；如果担心顾客未能太明白你所说的，可以用试探性的口吻询问，如“是否还需要我再具体说明？、有没有需要我再详细说明的地方?”这些说法都会比较容易让人接受，顾客有不明之处自然也会主动提出来。

五、戒“直白独白”

营销的成功其实质是要掌握了与人沟通的艺术性，每位顾客源于身份、地位、阅历、学历、知识结构的差别，他们对社会的认知和和见解上必然有所不同。俗话说“隔行如隔山”，所以人也不可能什么都权威，在与其沟通时如果发现他在某个说法或某个认识上有错误的地方．也不要直截了当地指出，要把握说话的技巧性和艺术性，委婉含蓄。一般的，人最忌讳在大庭广众之前丢脸、难堪，俗语道“打人不打脸，揭人不揭短”，所以要忌讳直白。

俗话说：“弹琴知音，谈话知心”。在现场营销中我们交谈一定要看对象、看情况，与顾客谈话的过程其实就是互动的过程，这种沟通必须是双向的。不但自己要说，同时也要鼓励对方讲话，不要“一言堂”、“一家之说”。通过交谈，可以了解顾客一些基本信息，如：年龄、职业、个人喜好、学历、家庭状况等，因此双向沟通是了解顾客最有效的手段。如果营销人员只顾自己的表现欲，面对顾客就口若悬河、喋喋不休、一吐为快，全然不顾对方的反应，结果只会落得让对方反感、厌恶的下场。在现场与顾客沟通时，要围绕营销主题及顾客感兴趣的话题进行谈论。与营销无关的、顾客不感兴趣的、个人禁忌话题都应尽量做到避而不谈，以免与顾客意见不同产生分歧、引起矛盾。

六、戒“指责批评”

营销人员在与顾客沟通时，如果发现他身上有某些缺点或某些说法是错误的，我们也不能当面予以批评和教育，更不能大声地指责及呵斥。要知道，人都希望能得到别人的肯定和赞美，谁都不愿意天天接受别人的指责和批评。俗话说：“美言美语受人敬，恶言恶语伤人心”，所以在与顾客交流时，不要对顾客说批评或攻击性的话语，即便是他有何缺点或不妥之处，也不要当面批评和指责，营销人员也要旁敲侧击、批评在理，否则会让顾客反感，营销失败。任何形式的批评与指责都于事无补，只会招致更加强烈的抵触情绪。与人交谈要多使用谦语、敬语、赞语。当然，赞美也要有适度、得法、由衷，过分的赞美只会让人觉得有溜须拍马、阿谀奉承之嫌。

七、戒“冷淡生硬”

营销人员与顾客面对面谈话，双方的态度和动作以及面对表情表露无遗，因此营销人员务必要热情，语言要真诚，言谈举止都要有礼有节、情真意切。与顾客交谈要真情实感，只有用自己的真情，才能打动顾客，也才能引起感情共鸣。营销人员在与顾客交流时，声音要明亮、语态要优美，要抑扬顿挫、生动活泼、富有情感。切忌说话死气沉沉、呆板生硬，没有节奏感。为取得良好效果，营销人员平时要注意语言的感染力和吸引力，将语言的艺术魅力融入到商品的营销过程，如用幽默风趣生动的讲话来形象的描绘、介绍产品，打动顾客的成功率应该是比较高的。

八、戒“专业深奥”

在营销产品时，尽量少用专业、深奥的术语，因为各个行业都有专业词汇和固有术语，同顾客交流时使用专业术语同然可以彰显出你的专业能力，但如果顾客一知半解甚至不明白，那么这与欺骗、忽悠没什么两样。营销人员能否用专业、严谨、科学的语言向顾客介绍产品是取得顾客信任的关键因素之一，但“专业”不同于把专业性术语堆砌在顾客面前，更不是简单的直接陈述。语言大师最主要的能力之一就是都能把某些深奥、专业的术语用通俗易懂的词语来描述，所以语言大师能有很多听众。过多费解的专业术语，只会让顾客晕头转向、不知所措。因此营销人员无法避免必须要说的专业术语时，那么要尽量尝试把“专业”的术语“翻译”成通俗易懂的词汇，让顾客听得轻松、愉悦，以至营销成功。

营销沟通技巧论文篇4

摘要：“微营销”是伴随着微信、微博等互联网新媒体的盛行而流行起来的新兴营销方式，打破了传统营销固步自封，深入到人们的日常生活交友网络中，并蔚然成风、潜移默化地影响着人们的消费行为，成为这一个十年无论企业以及个人都亟欲占领开发的新金矿。所以，本人围绕微营销这一主题，建立在微营销营销法则基础上，探讨微营销三大环节的营销奥义，帮助更多人更好地理解运用“微营销”的商业模式。

关键词 ：微营销，引流，沟通，促销

引言

时势造就英雄，机遇成就伟业，据新近工信部数据统计，我国移动端互联网网民人数高达13亿人，几乎人手一部入网手机，远超PC端互联网网民数量。但就只是PC端的网民也创造了一年又一年的销售奇迹，而人数远超PC端的移动端商业潜力可见一斑。现在21世纪10年代已经过半，时代商业走势已经显而易见，这十年是属于微营销独树一帜的十年，接下来，本人就为大家简要解读微营销的营销奥义和商业模式所在。

1、微营销的营销法则

法则，各领域存在的已知或潜在的规律，法则无处不在，同样微营销也存在着法则——黄金法则。微营销黄金法则为一个前提，二项定律，三大思维。只有掌握微营销的黄金法则，才能把握微营销存在法则的根本，根正而苗红，才能万变不离其宗。

1.1 一个前提

微营销也是营销的一种，所以，它同营销的本质是一致的，客户才是一切营销行为的主体和目的，商家必须站在客户的角度上，理解客户的物质需要和情感需要，考虑客户的用户体验和爱好习惯，才能在方向上走对，才能事半功倍。所以，微营销的前提就是我们要站在客户的角度，将自己当做一个普通的客户，不仅要考虑客户想看什么内容，需要看什么信息，还要考虑到如何让客户看得舒服，看得方便，乐于接受，乐于分享。

1.2 两项定律

定律之一粉丝为上。腾讯成立于1998年，距今不到20年的时间，成为中国最大的互联网综合服务提供商之一，原因就是腾讯借由QQ培养了一大批数量庞大的忠实用户，无论后来腾讯衍生什么产品，都能获得其他互联网公司难以企及的用户率和盈利率，微信也是如此。所以，在这个粉丝经济的时代，得粉丝者得天下，粉丝的数量和质量决定了企业的生存和发展，也决定了微营销行为的成败。所以，微信营销的首要定律就是要快速而准确获得大量的目标粉丝。

定律之二产品为上。微营销不同于传统的实体营销和网络营销，依靠强制性广告和媒体渠道，达到销售目的。微营销是随着移动端互联网时代的来临而发展兴盛，在当今信息爆炸，专家教授遍地都是的时代，琳琅满目的广告和专家学者的千言万语，还不如亲朋好友的一句话。所以，微营销是熟人营销，朋友营销，是以自己个人的信誉为担保，起到一种发散性营销的目的。既然是做熟人朋友的买卖，当然不能卖垃圾产品，要保证产品质量，否则你将会发现你的朋友圈逐渐消失的朋友信息。

1.3 三大思维

风口思维。借小米CEO雷军的一句话：只要站在风口上，就算是猪也会飞起来。风口是什么？就是趋势和潮流。俗话说女怕嫁错郎，男怕入错行。任何事物的发展细究其因果，都有迹可查，有痕可循，每一次时代浪潮来袭时，有人站在风口，扬起风帆，赚得盆满钵满；而有人逆风而行，转瞬之间被风浪淹没。而如何才能站在风口，就是要有时代的敏感度和抓住机遇的灵敏度。微营销的第一大思维就是风口思维，只有知道站对时代风口，了解人们的心理和喜好，抓住机遇，就是猪也能飞翔在市场高空，让人高攀不起。

工具思维。工具思维，也可以说是实用思维，需求思维，或求奇思维，另辟蹊径思维。微营销一方面要站在客户的角度，考虑消费者的需求，讲究实用性，完成消费者的要求。另一方面就要思考如何在日益渐增的微商中脱颖而出。微信营销虽是借由移动互联网达成营销目的，具有虚拟性的特点，但仍需要工具思维指导工作行为，才能使之有效地切入客户的实际需要，才能生产和销售人们喜闻乐见的商品，才能实现盈利的目的。

复制思维。什么是复制思维？看似复杂，实为简单，现代社会就是复制思维下的产物，流水线上批量生产的衣物、用具和食物等，节约了时间和人工成本，保证了薄利多销。微营销的成功在于推广的广泛性，而如果营销方式操作繁琐，不易模仿复制的话，必将难以推广，也难以成功。所以，复制思维是指导营销行为广泛传播于消费者间的重要思维方式。

2、微营销之三大环节

2.1 微引流

对于后现代计算机时代，互联网代表着无限商机，但正因如此，互联网营销竞争越发激烈。如何巧妙利用互联网汇聚海量的精准用户，是增强自己市场竞争力的关键。微引流，即是在一切目标用户可能聚集的地方，抛下诱人的“鱼饵”，将用户引到你想让用户聚集的地方，让他们订阅你的资讯，参与你的活动，进而承认你的品牌，最终购买你的商品，成为你忠实的用户群。所以，微营销者必须要懂得投资，舍得投资，“鱼饵”要挑得好，挑中人们心中的那个欲望点，还要舍得多撒“鱼饵”，才能吸引更多的用户，才能最迅速地圈出自己的鱼塘，获得之后比付出更大的回报。

简而言之，微营销三大环节之一的“微引流”目的就是尽可能将咬饵的用户最大化，一个成功的微引流案例要包涵三个维度：广度、深度和高度。广度——撒饵的范围要广，即多去用户量大的平台广投“饵”——用趣味的活动或诱人的奖品去吸引用户，尽可能以最少的金钱捕获最多的用户群，做到有的放矢，以小搏大，以少获多，实现利益的最大化。

深度——对用户心理研究要深，通过深入的分析研究，才能巧妙利用用户的心理特点，如好奇求新、趋利贪财等消费特点，才能诱鱼深入，一举捕获。

高度——引流的方式要高，即运用高超的技巧和形式，让用户自愿自由地进入你的渔网中，而不是跟其他营销商来玩价格战、奖品赛，诱鱼一千，自损八百。

俗话说，上兵伐谋。成功的微引流在于善用“巧”字，个人的力量和资源是有限的，而社会力量和自愿是无穷的，要巧用平台，巧用理论，巧用心理，巧用方法，巧用形式，借力打力，整合资源，实现引鱼流入自网的目的。

2.2 微沟通

微运营者在与用户的双向沟通互动的“微沟通”环节，是微营销者承接微引流环节，开启微促销终极环节的承上启下的重要环节。“微沟通”对于微营销非常重要，而一场成功的微沟通，即建立起商家与客户之间稳固的关系，应要具备互动、情感和价值三个要素。

互动：微营销商家和用户的互动，是双方沟通的前提，没有互动，何来沟通？有也只是单方面的信息传达和骚扰，而这也是现在大部分微信号陷入瓶颈，止步不前，虽内容优质，但成效不足的主要原因。

情感：如果说微博营销是将生人引进变熟人的生人营销方式和平台，而微信营销便是维系熟人间关系的圈子营销方式和平台。而如何搭建起生人关系，维系好熟人关系，说来也简单，就是以情感为纽带连接营销者和用户。因为，情感可以融化人内心的坚冰，能拉近人与人之间的关系，没有人喜欢冰冷、机械的对待方式。所以，在与用户的沟通中，要融入情感的元素，做到以情化冰，以情缩距，以情动人，只有这样，才能与用户建立起稳固的朋友关系，才能牢牢锁住用户的心。

价值：价值是什么？是一个营销微博和营销公众号存在的根本，是一个营销品牌的形象核心。好比来说，就是一个营销性公众号凭什么在两百多万公众号中生存下来，有什么特色和价值让用户去选择你而不是其他公众号。如果说，互动是微沟通的开始，情感是微沟通的进一步发展，那么价值就是为了巩固微沟通的重要方式。微营销的价值所在，就是满足用户的需要，包含物质和精神的两大方面。而营销者选择对用户哪一方面需要的满足，则要看营销者对自己品牌形象和价值的定位，好比说现今餐饮微营销的翘楚——海底捞，它在微信的价值定位和对用户的需求服务十分清晰，将微信公众号做为用户订位、点单以及活动推广的平台，表现相当可圈可点。

2.3 微促销

促销，是一切营销行为的终极意义，没有促销环节，那营销也不会存在，微营销也是如此。无论是通过“微引流”钓得海量用户，还是用“微沟通”与用户建立起深厚的情谊，这一切的一切都是为引出“微促销”做铺垫。

无论什么促销行为，都要解决两个问题，一个是卖什么？

因为总不可能什么都卖。另一个问题是怎么卖？如何卖得又好又多，获得最大化的回报。微营销依靠的是互联网新媒体进行网络营销，因而拥有庞大的潜在用户群体，如想最大化获得营销影响和营销利润，大多数营销者选择大众化产品这种营销难度低、用户市场庞大、回报利润可观的产品，不过，这主要看营销者的品牌定位以及目标用户需求。

而如何进行微促销，即回答怎么卖的问题，纵观现在微营销成功案例，不难发现一些相似模式和程序：第一步，发掘需求。找出有认同感的人群，激发共鸣，挖掘他们渴望解决问题的需求。第二步，引出同类产品，进行比较，发掘客户需求，然后提出解决方法。第三步，选择品牌。这一步是至关重要的，就是用户在不需要到需要的转变后，如何将自己的产品和品牌推销给用户，让用户信赖而接受选择你的产品。第四步，产品分析。在用户肯定你的品牌之后，接下来就要进入正题——为什么要购买你的产品，你的产品有什么值得非你不可吗？这一步就是介绍产品的优势。第五步，接受报价。营销不可避免会涉及金钱问题，你要让别人购买你的产品，就要让别人接受你的产品报价，让人觉得物有所值，才能心甘情愿的付款。第六步，促销活动。在用户接受了产品的品牌、价值和报价后，突然遇到该产品举行促销优惠活动，由此极大激发用户购买欲和成交行为。以上这六个步骤，构成了一个完整的成交法阵，形成一个无法抗拒的魔法，一步一步将微信用户引入自己的布置的大网中，一步一步入侵用户的内心，挖掘人们的需求，激发人们的购买欲，从而达成促销目的。

简而言之，就是在用户以为他不需要这类产品时，你要让用户发现他的需要，告诉他为什么要选择这类产品，在这类产品中你这个品牌有什么优势，你的产品有什么特别价值，你的产品质量价值绝对要远超报价，最后，利用促销活动实现最大化营销的目的。

最后，我要强调一点，微营销是以个人信誉为担保而进行起到发散性营销的活动。所以，微营销的产品必须要坚持质量为上的原则，且做为微营销运营者，是为了帮助人们去决策，让人们更清楚他们的需要，从而找到更好的解决方案，将产品与用户需求匹配，把产品卖给确实有需要的人，而不是去欺骗人们去购买他们不需要且劣质的产品。

综上所述，本人便完成了微营销三大环节的营销奥义以及营销模式的解读分析，不足之处，请望见谅。

总结

微引流、微沟通以及微促销这三大环节构成了微营销这一营销方式整体，三者互为关系，相互辅助，缺一不可，共同构成了一个过程完整、流程紧密的微营销系统。不过，微营销系统看似简单，其实内里乾坤，变换万千，只有真正抓住微营销的命脉，坚守黄金法则，掌握三大环节的规律和模式，那当今的微营销者，才能切实运筹帷幄，决胜千里。

参考文献

[1] 黎万强.小米口碑营销内部手册：参与感[M].北京：中信出版社.2014-8-1.

[2] 王紫杰.微店商业模式[M].北京：中国财富出版社.2013-9-1.

[3] 刘克亚.超高价营销[M].广州：广东经济出版社有限公司.2013-1-1.

作者简介：

庄亚俊, 硕士，讲师，深圳职业技术学院，研究方向：网络营销、电子商务。

营销沟通技巧论文篇5

关键词：行动导向 客户沟通 教学改革

客户沟通能力是通信运营以及市场营销专业客户沟通课程所着力培养的职业核心能力，在其他专业课程的学习中起到了很好的衔接、拓展作用。“客户沟通技巧”的职能涉及与客户交往以下几个方面：自我介绍、会见与面谈（拜见客户）、销售演讲、与客户和上下级沟通、电话沟通、会议沟通、倾听技巧、非语言沟通以及倾听技巧。这几个方面也就是“客户沟通”的主要工作任务。本课程主要是培养学生的销售能力、客户服务能力，同时养成积极自我沟通以培养积极心态、亲和力、人际沟通等职业素养，以有效支撑通信运行管理专业全人格职业能力培养。但客户沟通是非常实践性的行为，对其应该掌握的知识、方法、技能如何开展教学，是一个比较困难的问题。从沿用学科体系教学，遇到了很多问题，效果很差，学生不满意，自己不满意，尝试引入实践，有一定改观，但不顺畅。为此在高职教育界姜大源教授等学界专家研究成果的指引下，将“工作过程系统化”的行动体系课程建设理念与方法运用到客户沟通技巧课程的教学中，并结合学院特色，在“以训促教，以教促训”的教学理念下指导客户沟通技巧课程实践教学方案。

一、高职高专《客户沟通技巧》课程教学改革理念――行动导向教学

行动导向的教学强调：学生作为学习的行动主体，要以职业情境中的行动能力为目标，以基于职业情境的行动过程为途径，以独立地计划，独立地实施与独立地评估即自我调节的行动为方法，以师生及学生之间互动的合作行动为方式，以强调学习中学生自我构建的行动过程为学习过程，以专业能力，方法能力，社会能力整合后形成的行动能力为评价标准。

行动导向教学改革的核心理念为：能力目标作为教学核心和方向，为了实现能力目标倡导以学生为主体，通过完成一系列相关的学习任务，获取知识，方法和关键能力，最终达到做、教、学一体化，达到高职教育的专业人才培养目标。

根据行动导向教学理念将客户沟通技巧课程的教学目标分为三个层次：

1、以职业能力为基础

职业教育的生命力在于能力培养，一切为了能力养成，围绕能力养成开展课程建设，这是作为教学实践性很强的《客户沟通技巧》课程教学的基本理念。《客户沟通技巧》课程针对通信管理专业大学生最大就业领域的营业员和话务员服务类岗位的客户沟通能力要求，与绍兴联通，绍兴电信，杭州电信10000号，浙江移动公司等单位开展教学合作，从营业员和话务员等工作岗位角度，梳理服务岗位客户沟通工作有效完成所需要的能力与素养。本课程旨在培养通信运营管理类专业的学生客户沟通能力，以有效培养学生的就业能力，秉着学院坚持“以素质为核心，以技能为本位”的办学理念，注重学生综合职业能力的培养，因此，课程要按照职业岗位能力需求设计能力标准，围绕能力标准进行教学设计并实施教学。

2、以工作过程为主线

根据对《客户沟通技巧》课程分析和理解，在教学实践中不断探索，并通过在企业调研和顶岗实习累积相关案例。选取出典型沟通情境或工作任务为学习的核心，按照客户沟通工作的实务情景设计实训项目，并通过理论结合实训教学，按照客户沟通工作任务与工作过程整合序化教学内容，并进行典型的模拟项目而展开对应的教学活动，模拟出完整的教学过程，其目的是让学生在一定的情景模拟下，主动探寻完成基于沟通流程单元的实训单元体系，提高学生的客户沟通能力。

3、以职场化为导向

浙江邮电技术学院基于能力本位，工学结合的思路对客户沟通技巧课程开展教学改革有着关键性的作用，在学院“拓展培训业务”的理念下，学校派优秀师资参与通信行业业务培训，并对我校的培训教学质量以及我院培训讲师业务水平评价良好，大大提升了我院的培训知名度。在此背景下，利用优秀的培训资源，客户沟通课程教学仿照企业员工业务培训的模式与要求，在教学内容与训练方式，实训场景与情景，考核标准与考评方式等方面，尽可能仿照职场环境。

二、依据岗位沟通流程构建课程内容体系

客户沟通课程的实践性要求开展行动导向教学，所以必须基于工作过程化、训练项目化来整合教学内容，并要求符合全人格职业能力标准。根据营业员，10000号话务员，社区经理等客服人员岗位工作特点进行分析，基于客户沟通形式（业务办理，套餐营销，投诉处理，上门维修，客户维护）户沟通一般流程。流程包括：沟通认知――培养亲和力――接近客户――有效表述――有效促成――异议化解――客户维护。

三、基于客户沟通流程与岗位任务构建实训项目体系

根据客户沟通一般流程构建课程模块，每个模块选取书面沟通，演讲，会见与面谈技巧，会议沟通技巧，电话沟通技巧，上下级沟通技巧，接近客户技巧，非语言沟通技巧，倾听等任务进行情景分析与模拟演练，结合通信行业岗位特点，让学生理论联系实际。并构建分阶段，由单一到综合，由易到难的实训项目体系，包括单元项目、综合实训、实战项目。

1、单元实训项目

根据客户沟通过程中的某一能力点设计单元实训项目，如电话沟通礼仪，倾听等系列实训项目。

2、综合实训项目

利用学校呼叫中心，仿真营业厅实训基地，根据岗位任务，将模块中的若干能力点综合起来，进行较为完整的模拟沟通实践。如营业厅营业员接待客户来访，业务办理，投诉处理，等项目任务。

3、实战项目

带领学生去通信企业顶岗实习，亲身体会话务员，营业员，社区经理进行实地实践，沟通。

四、融合多种教学方法，实施实训项目体系

1、情景设置

在一定的沟通理论知识铺垫后，在以教师的项目组织课堂教学时，倾向利用典型沟通案例（通信方向）将理论与实际操作相结合，以教师为主体，提供一定的思维方式和技巧，同时引导学生进入“情景”，留出学生参与的切入口，目的是给学生一个直观的认识，充分激发学生主动建构的学习作用。

2、角色扮演

确定好情景活动后，以5-7人为一组开展模拟实训，角色扮演（营业员，话务员，社区经理，客户经理），小组比赛的氛围，最关键的是启动时尊重学生的创意和构想，，分组后学生之间能相互配合，做到优势互补，小组在项目实施过程中可以根据自己的特长和能力相互调节。

3、看电影学沟通

美国哲学家杜威和教育学家布朗曾提出“情境学习理论”，利用仿真的情境，让学生在体验中体验学习与灵活应用，从而全面提升学习的互动效果，透过电影剧情的演绎，让拥有创造力，想象力，直觉力和图像思考力的右脑，有系统的去捕捉沟通理论的精髓。看电影片段感受和学习沟通技巧，体会更深刻，理解更透彻，应用更灵活。

4、案例教学法

在授课过程中，全程案例情景演绎，将理论传授，互动讨论与实践紧密结合，引发学生思考，分析通信行业一线案例，紧贴企业实际，从而有助于学生学习的主动性和积极性，有助于培养学生表达和沟通合作能力，有助于培养学生的健康心态，有助于提高学生的整体素质

5、游戏法

通过在课堂上做一些与沟通相关的培训游戏，让学生“悟”出沟通心得，进而改变自我认知，引导正确的沟通行为。

五、能力本位课程考核方法

能力本位考核强调的是完成实际工作任务的能力，检测的是工作任务完成的成绩，主要包括过程考核、目标考核、方法能力考核及社会能力考核。行动导向的教学改革是以学生为主体，教师辅助学生学习和监控学习质量，通过一些可量性的考核量表如沟通力能力标准考核表，在课程学习开始之时，发给每位学生，让学生从学习之初就清晰的明白要学习效果的标准。这样，有利于学生自我的管控，有利于教师面对数量众多学生的学习效果的监管。课程最后的考核程序，形式多样化，如理论知识，情景模拟，课堂表现，素养变化值等，综合考核学生。这种考核形式放弃传统考核的横向对比，发展到纵向自身能力的对比，侧重学生个人能力的发展学习课程前后对比，更具有针对性，有利于激发学生的成就感和学习的积极性。

参考文献：

[1]姜大源．关于工作过程系统化课程结构的理论基础[J]．职教通讯，2006，（01）．

[2]戴士弘，毕蓉．高职教改课程教学设计案例集[M]．北京：清华大学出版社，2007，（11）．

营销沟通技巧论文篇6

关键词：中职;汽车市场营销课程;教学

市场营销是中职院校开设的主要课程，该课程的实用性很强，将关注的焦点放在学生实际能力培养方面，学生毕业之后可以发挥潜能，为后期工作提供必要支持。随着网络技术的兴起，市场营销需要关注技术的创新，适应社会发展，将课程的安排和市场需求相结合，促进市场营销进一步发展。

一、现阶段中职院校汽车营销课程教学存在的问题

1.过于重视理论课程

现阶段中职院校将关注的焦点放在理论知识方面，对于人才培养的定位过于笼统，没有明确地规定使用什么样的途径，对于人才培养模式较多地停留在理论阶段，缺乏具体的实践性，导致课堂教学对于营销类的人才培养定位不清晰，教师在课程设计的过程中没有根据实际的人才培养技术制定专门的培养计划，学生毕业后只掌握相关的市场营销理论，缺乏实际的市场营销实践，教学效果不突出。

2.教学模式落后

中职院校进行职业教育是为了保证学生毕业之后具备专业的职业技能，具有较强的实践能力，课堂教学应该更好地符合这些教学特点，这样才能保证课程的开展符合职业计划。实际课程教学中，教师不能结合课堂教学的实际情况，过于关注学生的理论知识，实际教学与现实联系不强，不能将关注的焦点放在实际环境中，造成教学过程和实际情况不符，学生学习效果不佳。

3.中职院校师资力量不足

中职教师理论丰富，但实践能力不足，对学生的实践性引导存在偏差，营销教学中一些理论知识和实践知识的衔接不足。教师讲授知识时夸夸其谈，缺乏实操性，特别是网络时代的到来，一些市场营销活动主要通过网络展开，但教师在这方面的认识存在不足，理论知识和时展存在一定偏差，整体教学效果受到一定影响。

二、中职院校汽车市场营销课程教学提升措施分析

网络技术的进步使市场营销发生较大变化，不再是原本的传统营销，教师需要调整汽车销售类课程，让其更加符合现阶段的市场营销发展需要。

1.结合实际情况，培养学生的汽车营销形象

汽车营销过程主要是和购买人员打交道，需要关注仪态气质的培养，这些方面在一定程度上会影响客户的选择。部分顾客选择汽车时，关注的是销售人员的基本素质，出于对销售人员的信任选择相应产品。在汽车营销课程的学习中，学生需要对注意气质和仪态的培养，使顾客愿意和自己交流，增加销售工作的时效性。学校需要设置专门的实践课程，训练学生的口才和与客户沟通的技巧，提升学生表达能力和分析能力。

2.理论结合实际，提升学生汽车营销知识

顾客在购买商品的过程中都希望得到专业人员的推荐，并且详细了解需要购买的商品，汽车方面的销售更需如此。作为价值较高的商品，有些甚至作为奢侈品，汽车销售过程需要专业的销售人员作为纽带。学生不仅需要掌握汽车的各项新技术和汽车行业的发展变化，还要形成自己的独特见解，这样才能为客户提供更加满意的服务。因此，学校可以带领学生到实际4S店进行实训，学习最新的汽车知识，充实学生的实践知识。

3.重视销售技巧，培养学生汽车销售能力

汽车销售有一些技巧，学生需要重视对技巧的管理，灵活地掌握这些技巧并运用到实际中，学会灵活地使用这些技巧。学校可以带领学生参观4S店的正常经营情况，让学生了解销售的整个过程，了解销售技巧。实地训练可以增加学生对技巧的掌握能力。学校可以定期开展实训，让学生兼职进行实训活动并对工作过程进行录像，及时找出其中的不足，对学生的销售技巧进行完善。综上所述，中职汽车营销课程应该贴近生活，采用的教学手段需要注重汽车销售的技巧，在日常教学中关注学生实际能力的掌握情况，更好地适应汽车营销的需要，提升中职教学质量和学生的竞争能力，实现教学质量的整体提升。

作者:陈文宝 单位:广东省交通运输高级技工学校

参考文献：

[1]杨敏.关于中职汽车营销课程教学的一点思考[J].企业导报，2015

[2]郑丽丽.关于中职学校市场营销课程改革的思考[J].职业，2016

[3]张言.关于中职院校立体构成课程改革及教学方式的思考与实践[A].《现代教育教学探索》组委会.2015年11月现代教育教学探索学术交流会论文集[C].《现代教育教学探索》组委会，2015.01

营销沟通技巧论文篇7

化工行业是我国的支柱产业，化工产品在许多领域都有着不可替代的作用，因而得到了广泛的应用。然而受到全球经济一体化的影响，化工行业的竞争也日益激烈，国有化工企业需要在国外企业和国内企业的双重压力下生存和发展，其前景十分堪忧。掌握化工产品的营销技巧，就能够大幅度的提高化工企业的核心竞争力，使其更具有竞争优势。本文将论述化工产品的营销策略和常用的营销技巧，希望对实现化工企业尤其是销售企业的战略目标能够有所帮助。

关键词：

市场环境；化工产品；营销技巧

1我国化工产业的现状

我国是工业大国，其中化工产业近些年有了长足的进步和发展。随着民营资本的持续进入，化工市场的日渐饱和，再加上国外化工企业的强势加入，给我国的化工企业带来了巨大的冲击，企业的生存和发展也面临着极大的挑战。在短期内无法从根本上改变生产企业的工艺技术和产品结构的条件下，化工产品的营销策略变得尤为重要，只有抢占市场先机，寻找优质的合作伙伴，构建成熟的产销链条，才能将产品有效持续地销售出去，企业的连续生产也将得以保证。

2市场环境下化工产品的营销策略

2.1关联营销

关联营销是化工产品销售中较为常用的营销策略，在华东地区，除了超大型客户以外，中小型客户几乎是老板亲自负责生产和采购，其精力不足以做到面面俱到，其他相关人员配备有限，但无论其规模大小，生产所需的原料、辅料都是种类繁多的。作为销售企业，我们应积极与客户沟通交流，了解客户的真实需求，除提供自己的产品外，帮助客户组织相配套的其他原材料，给予客户更多的选择。因属于大规模采购，议价能力必定比客户强。再以合适的价格提供给客户，客户省掉了辛苦谈判的过程，节约了时间和价格成本，使客户产生依赖感，坚定客户的合作信心。

2.2网络营销

互联网技术的飞速发展为网络营销创造了有利的条件，使化工企业在同一时刻可以为更多的客户服务。化工企业应与著名的网络购物平台合作，将产品放到购物网站寄卖，发挥网络信息快捷、丰富的优势，使浏览该网站的消费者都能看到企业产品，接受、认同企业文化，从而打响产品的知名度。若有条件，也可以自建网络平台。为了节约成本，网络租赁也是不错的选择。

2.3绿色营销

绿色营销是近年来新兴的营销手段，通过利用当下最流行的环保课题，让客户了解绿色环保的重要性，向客户推荐更为环保的原材料，藉此推出企业的绿色化工产品，不但响应了国家的环保政策，还树立了良好的企业形象。化工企业应立即着手创建属于企业的核心品牌，既要突出企业的环保理念，又要吸引广大客户的注意力，通过核心品牌的宣传工作让客户看到其他产品的性能和优势，同时积极向客户宣传绿色消费，文明消费，以获得广大客户的认可和支持。

3化工产品营销实战技巧

3.1产品传播技巧

化工企业要想让更多的用户认识和了解产品，首先应做好宣传工作，可以利用网络、电视、公众推广以及购物平台来达到这一目的。在这些新媒体上广告时应注意以下内容：广告形式要言简意赅，广告内容要新颖、奇特，能够牢牢的吸引客户的目光，让客户产生深刻的印象，这样客户才能在有购买需求时第一时间想到企业产品，同时，销售人员也可以携带产成品的样品，与客户面对面交流，使客户有更为直观的认识和了解。企业还可以在网上发起调研活动，搜集社会公众的意见，为产品的宣传工作提供科学的数据。

3.2产品销售技巧

化工企业需要利用现代信息技术的便捷性，及时全面地为客户提品的动态和服务，多与客户进行有效沟通，根据客户的合理要求提升服务质量。对于一些大客户销售，要通过“一对一”服务表现诚意，以获得客户的支持，从而为之后的销售案例丰富内容。建立长期的战略伙伴关系，以客户的基本需求和销售企业能满足需求的条件为基础，签订长期的供需协议，既满足客户的长期需求，也满足供应商的远期销售规划的要求。

3.3市场拓展技巧

要想提高化工产品的销量必然要开拓新的市场，现有的市场已经日趋饱和，客户的购买力也接近了最大值，化工企业必须立刻挖掘潜在客户，才能达到更好的销售业绩。企业可以召开产品会，邀请客户到企业参观，向客户介绍产品的功能和优势，并推出优惠政策，激发客户的购买欲望。销售人员可以在会后拨打各个到场客户的电话，也可以到客户的家中或公司里直接沟通，询问客户的购买意向，为产品销售打好基础。

4结语

在市场环境下化工企业要想获得更好的发展，应该正视产品的营销策略，使所有的销售人员都能灵活运用各个销售技巧，为客户提供细致、周到的服务。化工企业应定期组织销售人员的培训工作，将企业文化渗透其中，以提高企业的凝聚力和向心力。与此同时还应不断研究创新营销策略，在拓展新客户的同时不忘维护老客户，使企业的销售渠道更加宽泛、稳固，企业未来的发展趋势必将势不可挡。

参考文献：

[1]李栋梅.浅谈新形势下市场营销的发展方向[J].现代营销(学苑版)，2012(05).

[2]王思荣.石化企业市场营销策略创新研究[J].商品与质量，2011(S8).

营销沟通技巧论文篇8

【关键词】市场营销 岗位 职业能力 就业

市场营销岗位职业能力是学生在营销岗位上应具备的专业能力。从现实看,市场营销专业学生的就业状况取决于学生的职业知识和技能的把握,而职业知识和技能就源自于职业岗位能力的培养,岗位职业能力决定就业状况。

1 市场营销专业岗位职业能力培养的必要性

1.1 岗位职业能力培养是应用型市场营销专业实践教学的目标

在教学过程中不仅要注重向学生传授营销基本知识,更要强调培养学生的分析、判断和决策能力,强化营销岗位能力的培养,注重职业性和技能性相结合,使教学内容与岗位需求相一致。从实践教学看,它能够使学生获得所需要的职业知识和技能并迅速适应环境的变化,增强自身竞争力。

1.2 严峻的就业形势需要营销专业以岗位能力培养为导向

用人单位普遍希望营销专业毕业生马上就能胜任工作,而现实情况是营销专业的学生除了具备一定的理论知识外,实践能力普遍欠缺。因此,确立以岗位能力培养为导向的实践教学改革,提升学生就业能力,增加就业的机会。

2 市场营销专业岗位职业能力的基本要求

2.1 交往沟通能力

交往沟通能力一般是指能妥善处理营销活动中相关人员之间的关系,特别是与客户之间的关系,进而有利于企业营销活动的进行。交往沟通能力表现为:与相关人员友好相处,积极与人合作,办事不失原则,办事公正公平,诚实守信,善于处理人际交往中出现的各种矛盾,有较高的容忍力,胸怀宽阔,能有效地感知和控制自己的不良情绪,实现人际和谐,形成良好的人际环境,树立企业的良好形象。

2.2 市场调研能力

市场调研能力是营销专业学生必备的能力,包括:市场需求调查,目的在于掌握市场需求状况及变化趋势;购买者调查,目的是了解谁决策、谁购买、为谁买,购买者的购买动机和购物行为;价格调查,主要研究价格对商品需求的影响;分销调查,主要包括商品销售地区和销售网点的分布、潜在销售渠道分析等;市场竞争调查,目的是掌握竞争对手情况,使企业在竞争中处于主动地位;促销调查,涉及激发消费者购买欲望的促销活动等。

2.3 营销策划能力

营销策划是对企业将要发生的营销行为进行超前规划和设计。营销策划包含创意、目标和可操作性三要素。没有独辟溪径、令人耳目一新的营销谋略不能称为营销策划,没有具体的营销目标,策划也落不到实处;而不能操作的方案,无论创意多么巧妙杰出,目标多么具体、富有鼓动性,也没有任何实际价值,这种所谓的策划只能是资源浪费的过程。

2.4 商务谈判能力

谈判是彼此间有利害关系的双方或多方为寻求一致而进行洽谈、协商的行为,是建立在互惠互利的基础之上,目的是让双方或多方能满足各自的需要。为了使谈判富有成效,需要营销人员具有一定的谈判能力,在谈判过程中,要设法建立一种合作融洽的气氛;要有一个良好的开端,掌握整个谈判的结构;要按谈判的进程,掌握各阶段的谈判技巧;要研究谋求一致的策略,最终实现成交。

3 提升市场营销岗位职业能力的基本策略

3.1 以企业岗位调查为基础,明确营销专业定位与方向

市场营销专业毕业生的目标岗位分布很广,构成了很明显的目标岗位群。据统计,目标岗位大多集中于营销员、推销员、营业员、策划员、销售主管、部门经理等,其中营销员、推销员是最主要的岗位,分别占到了40%和33%。根据毕业生反馈的情况,就业岗位集中在初级层,部分综合素质较好、能力较强的毕业生经过2-5年的锻炼,可以进入中层,从而进入更高层次。初级层次岗位能力是培养适应企业生产、进入更高层次的基础,也是形成就业的前提和学校的主要培养任务,因此,初级层次岗位能力培养是学校实践教学的重心。

3.2 拓宽基础教学内容,突出实用的课程体系设置

营销专业的学生普遍存在书写能力差、应用工具能力差以及分析、解决问题能力差等问题,调查报告、策划方案中的错别字、语句不通及格式混乱的现象不是少数。因此,在教学过程中,有必要增加大学语文、应用写作、数学、计算机等基础公共课程的教学时数,从而构筑合理、扎实的基础公共课程体系,为增强学生的基础能力和发展后劲奠定必要的理论基础。在专业课的实施中,选择理论体系基本成熟,代表性强,覆盖面广的课程作为必修专业课程,如市场营销学、企业管理、市场调查与预测等。针对市场营销专业实践性突出的特点,多设置一些技巧性、实用性课程,加强学生的实践训练,如营销策划、市场调研技术、案例分析、推销学、商务谈判等。在学时安排上,适当减少教师直接授课的学时,增加案例分析、讨论、模拟操作等实验学时。鼓励学生参加CMAT营销经理助理资格认证考试,实现理论教学与社会需求的有效对接。

3.3 强化实践教学环节,提升学生岗位技能

根据市场营销专业课程特点,可在以下课程教学和环节中强化学生的营销实践技能。市场调查与预测等课程:结合教学内容由学生提出若干调研专题,如大学生手机消费、上网情况、护肤品消费、饮料消费等,通过这些实践活动,培养学生的市场调查技能和调查分析能力。市场营销学等课程:选用市场营销模拟教学软件,根据可选剧情,如手机、冰箱、护肤品等,模拟不同产业环境中多个企业生产不同的商品相互竞争,分析市场需求、竞争者动态,修正自己的战术,制定下一步策略。在电子商务实验中,通过体验式教学,使学生掌握B2C、B2B、C2C的交易模式、物流管理、网上银行、EDI中心的管理等基本操作流程和方法,提升岗位技能水平。营销策划:营销策划就是在创新思维的指导下,为企业的市场营销拟定具有现实可操作性的营销策划方案,提出开拓市场和营造市场的时间、地点、步骤及系统性的策略和措施,而且还必须具有特定资源约束条件下的高度可行性方案。推销学课程:由学生分别扮演推销员和顾客,进行情景教学,针对某种产品或服务进行推销活动。一次模拟结束后,互换角色,再进行一次模拟推销。商务谈判课程:结合商务谈判的开局、磋商及签约的程序和技巧,组织“模拟商务谈判”,也可结合模拟公司的实际,事先设计业务内容,然后组织学生模拟谈判。

3.4 建立校外实习基地,有效实现与企业需要的对接

通过与企业建立良好的合作关系,建立校外实习基地,有计划地将学生送到营销岗位一线,使学生直接接触职业岗位工作,这是实践课程实施的一条最根本途径。学生按有关规定到企业、实习单位进行综合营销实习,与企业对接,学生转变为经营者,为毕业后胜任岗位工作打下坚实基础。学生通过校外实战性的营销实习,将所学到的知识、技能运用到实际的营销工作中去,并从实践中得到检验和启发,提高学生的创新能力和创业精神,为社会和企业培养合格的市场营销专业人才。

参考文献

[1] 罗云华等.基于就业需求的市场营销专业学生实践能力培养对策[J].黑龙江高教研究.2009(12).