国外营销方案范文

国外营销方案范文第1篇

物流企业提供的是若干单项物流服务或综合一体化的物流解决方案，国内传统储运企业转型改制后形成的物流企业多数仍未脱离过去经营服务垄断时期的陈旧思想，在已有固定的大量业务面前很少考虑宣传营销战略，居安思危，这不匹配在物流产业国际化情势下走物流综合服务路线的发展道路；一些富于竞争实力的民营物流企业虽考虑了宣传营销市场的发展，但多数做的不够，且策略与国际物流企业营销水平相差甚远。问题表现在：

一、营销宣传力度不够。国内现有的广告媒体中已越来越多的看到国外物流企业的身影，比如TNT物流在国内电视传媒领军单位中央电视台第二套王牌栏目——《绝对挑战》的黄金时间档的广告宣传及通过节目招聘人才扩大企业知名度；DHL在国内媒体均广泛重视的法网、世乒赛等体育赛事中的高价广告牌位宣传等。而国内物流领军企业基本未涉足广告传媒营销市场，传统的中远物流、中邮物流等企业也仅通过经营运作中运输车辆等的醒目标志给受众留有简单的运输业务印象，没有形成综合物流企业概念。现有通过电视传媒宣传的仅有1999年与Fedex合资组建的大田—联邦快递有限公司等受国外物流企业理念影响深远的几家企业，至于国内重大活动中的广告营销，基本很少见到国内物流企业的身影。更值得一提的是，通过互联网建立自己网站的国内物流企业为数不多，有的也多以物流业务操作板块为主，极少重视营销宣传的部分。

二、营销宣传创意不够。Ups，联邦快递等国际物流巨头在大举进攻营建中国物流网络的同时也紧紧抓住了物流业务以服务为本的理念，大打亲情牌，优质服务牌，在广告词中大量渲染服务质量成分，对企业员工素质的要求与业务流程的有效接合也使与用户接触最紧密的营销人员给用户留下了良好的服务印象，极大的扩展了自己的业务群体。另外，其广告宣传中也多使用人性化理念、团结协作为用户奉献最大能力等内容，较易打动国内受众。这正与国内物流企业仅有的通过宣传运输配送速度等初始物流服务质量指标形成了鲜明的对比，将其至于不利的营销境地。

三、宣传营销手段单一。多数国内物流企业仅针对现有固定用户群供应链关系的维系，极少考虑扩展用户范围，根据企业发展的经历、经营的主要特色业务等提出富于创意的营销策略与实行措施。企业面对利润较高的配送、流通加工与包装、物流咨询等增值服务没有提出相应的市场营销方案，多数的经营着眼点都放在生资等的传统储运这样业务量大但单位利润较低的物流服务上，而将这块“大蛋糕”拱手相让于国外竞争对手。

国内物流企业宣传营销策略的几点建议

首先，国内强势物流企业应在宣传营销策略方面给予足够重视，在企业营销部门成立专门的负责机构制定方案，企业高层也应在营销资金方面充分考虑，在现有的资金储备中科学决策，确定一定数额的宣传营销资金支持。

其次，企业应本着“如果有宣传营销投入就要达到满意效果”的原则做好之前的计划与创业设计，紧扣企业文化与公司经营理念，重视结合国情和传统文化，取国内受众的喜好选择创意点。比如在春节、中秋节等特殊时期强调物流配送服务质量，为顾客营造圆满和谐气氛；针对我国奥运、航天事业发展及构建和谐社会等大事方面结合自身特点制作公益性广告等。不要将宣传营销只停留在明星策略，广告数量“轰炸”等传统低水平的层面，进入市场时应重视品牌效应，亲和力效应，提高营销质量，把物流服务与保险业、通信运营服务等看作是一样的服务理念，借鉴中国人寿保险、中国移动通信等企业的营销宣传策略为我所用，提高营销档次。

三、国内物流企业应尝试借鉴并创造适合自己的营销方案，并积极推广。可以组建成立物流营销战略同盟等协会机构，广泛交流营销经验，加强相互协作。企业同时也应重视和科研院所及国外物流企业、研究机构的合作，探讨国内物流企业宣传营销发展的前景与方法。象宅急送的校园行包物流营销策略，宝供设立物流奖学金等都是创新性的宣传营销手段，中国物流采购联合会等行业协会协同物流相关企业进行的各项物流企业的排名与评选也是一种有效的间接营销策略。

国外营销方案范文第2篇

关键词：跨国公司 多国营销 管理取向

多国营销理论的提出

美国营销专家Warren J. Keegen于1974年所著的《多国营销管理》曾开创了研究国际市场营销理论之先河。后来在《多国营销管理》的基础上，写成了《Global Marketing Management》。Warren J. Keegen认为，跨国公司的发展一般要经历5个阶段：国内、国际、多国、全球、跨国阶段。在其发展过程中，采取的营销方式一般遵循以下次序：

国内营销

国内营销指目标在且仅在本国市场上的营销活动。公司选择以国内营销为主，可能是出于战略的考虑，也有可能是为逃避参与国外市场的挑战而作出的一种无意识的选择。该营销方式无疑适用于国内阶段。

出口营销

出口营销是指跨出国门寻找外部市场机会的第一步。出口营销者对国外的目标市场进行选择，并依赖国内生产供货。这一阶段的重点是充分利用本国的产品和经验。该营销方式适用于国际阶段的初期。

国际营销

与出口营销相比，国际营销对其业务所在国的营销环境参与得更深。国际营销者较少依赖中介商而更倾向于设立直接的业务代表来组织目标市场中的营销活动。更进一步，国际营销者可以通过在某国设立公司的分支机构而建立起能在该国内充分发挥公司的产品和能力的本地化组织。从事国际营销的组织一般将其在本国的宣传和广告方案直接运用于国外。该营销方式适用于国际阶段的后期。

多国营销

国际营销组织的最初目的是扩大公司原有的经验和产品的战果。在实现这个目的的过程中，它逐渐意识到差异和特殊情况在东道国的存在，从而担当一种新的任务：使公司的营销适应东道国顾客的独特口味。为东道国市场创建专门的宣传与广告方案的多国营销组织在此阶段应运而生。一个第三阶段多国公司的典型例子是20世纪60年代荷兰的飞利浦公司。那时飞利浦公司是一个纯粹的第三阶段公司。它依赖于在各个国家里相对自制的国家性组织（按飞利浦公司的说法被称做NO，national organization）。每个NO都制定自己的营销战略。该营销方式适用于多国阶段。

全球（跨国）营销

其重点是在全球范围内充分利用公司的资产、经验和产品并且真正做到与各国的独特情况相融合。它既注意到普遍的文化特征，也注意到市场之间的特别差异。该方式适用于全球、跨国阶段。

就跨国公司来说，以上五种营销方式是一个循序渐进的过程，其中最低级形式是国内营销，最高级是跨国营销。每种营销方式的实施须要具备相应的前提条件。通常通过实施前一种营销方式为实施后一种营销方式积累经验和知识，但有些公司不是如此，其原因是主要营销人员来自其他公司，且在其他公司已经累积了本公司所需要的营销经验和知识。因此，有些公司顺序地经过所有阶段，而另一些公司则跳跃地发展成为全球或跨国公司。此外，跨国公司在同一时期，由于对不同东道国市场的进入程度不同，往往采取两种或两种以上的营销方式，尽管如此，但通常以某种营销方式为主，其它为辅。

多国营销的管理取向

取向（orientation）是一种通常无意识的关于世界本质的假定或者信仰。宾州大学的霍华德・佩尔马特博士最先发现引导国际经理们行动的有三种基本取向：母国取向（ethnocentric）、东道国取向（polycentric）、世界取向（geocentric）。母国取向的假定认为，在母国取得过成功的产品、政策以及方案都是最好的，因此应当在各国延伸推广；世界取向的假定认为，无论差异还是相似，都可以分辨出来，并且在实际差异和相似的基础上，建立一种世界性的统筹营销战略是有可能的；东道国取向的假定认为，由于世界各国的文化、经济以及市场经济条件中存在诸多差异，潜意识里认为每一个东道国都是独一无二的， 与其他国家存在差异，试图从一国外部引入任何产品、政策、方案，以及在世界或者某一区域中将各国的方案统一协调起来是不可能的。在东道国取向阶段，公司着手在海外市场建立子公司。各子公司的经营相互独立且拥有自己的营销目标和计划。营销整体的组织以各国分立为基础，每一国都有自己特色的营销政策。多国营销的管理取向基本上是遵循东道国取向的。

多国营销产生的原因

国家之间存在着文化环境差异

文化是人类所处的环境中由自己造就的那一部分，是人类知识、信仰、艺术、道德、法律、风俗习惯以及人类作为社会成员后天获得的其他一切能力和习惯的总和。不同国家的人，长期以来生活在不同的环境中，其文化自然是不同的。人类如何消费，他们打算优先满足哪些需要和欲望，如何满足这些需要和欲望――这一切均取决于他们的文化。文化影响、造就和支配着人们的生活方式。文化的影响遍及整个市场营销活动――包括定价、促销、分销渠道、产品、包装、款式等各个环节，而且市场营销者的工作本身也变成了文化的一个构成部分。市场营销活动受文化标准的检验，有的受到欢迎，有的则遭到抵制或排斥。市场营销活动能否适应当地文化，决定着市场营销活动的成败。比如，比较广告在美国合法而在英国违法；美国“Nova”牌汽车在美国很畅销，但在西班牙语国家中无人问津，原因是“Nova”在西班牙语中为“不走”的意思，美国“Nova”牌汽车变成了“不走”牌汽车了。

国家之间存在着政治环境差异

在对国外市场的分析中，正确认识计划经营国家的政治环境是至关重要的。外国政府插手商业活动，特别是插手外商控制的商业活动比较多。多国公司应努力使自己的行为在政治上能被东道国接受，否则就会招致各种政治风险。除了政治强加的政治风险外，公司常常面对政府政策反复多变所带来的问题。如果外商能计划逐渐把公司变为当地的经济财产，那么即使在一个陌生的或敌意的政治环境中，也不一定就会失败。

国家之间存在着经济环境差异

不同国家由于经济发展程度的不同，在消费者收入、市场需求方面表现出明显的差异。例如，不发达的国家也需要洗衣和清洁，但由于收入水平低，洗衣一般用手工操作。所以，生产和销售自动电子洗衣机在不发达国家是不可行的，因为这些昂贵而复杂的仪器远远超出这些国家的经济和生产能力。在这种情况下，应用营销过程将带动开发出适应该国社会经济能力的洗衣机。发展不贵的手动洗衣机的可能性是较大的。

国家之间存在着法律环境差异

每个国家都有一定的法律法规来管理与他国的贸易和商业往来，并对外国人与本国资源的接触施以控制。各国都具有对外国营销者在一个国家获得市场机会的能力有所影响的特有的法律、条例和惯例的体系。不仅有针对穿越国界进出口的商品、人、钱和经验的法规，还有行业和消费者健康安全条例标准以及关于包装标签、广告和促销的条例。外国营销者在运作中必须遵照这些特定的国家限制。通常这种限制是模棱两可的，而且总在变化。

国家之间存在着地理环境差异

一个国家的自然条件，大体上是该国社会特征及社会用以满足其需要的财富的重要和最普遍的决定因素。因此，研究地理对于评价营销及其环境是非常重要的。如果忽视地理条件，营销计划就有可能失去其有效性。例如，加拿大通用汽车公司曾向伊拉克出售25000部雪佛兰・马里汽车，但这些汽车在机械性能上不适合伊拉克的高温、尘土气候。当马里汽车驶入巴格达道路和街道时，汽车的空气滤清器被灰尘堵塞，在高温行驶中变速器失灵。通用汽车公司派出36位专职工程师、机械师到巴格达去装置附加滤清器并更换离合器。伊拉克声明在修理好已经运到的13500辆汽车前，拒绝再接受马里汽车。

竞争的需要

当东道国同类产品存在一定的竞争或竞争比较激烈时，多国公司欲维持或提高其市场占有率，必须实施多国营销。通过实施多国营销，根据每个东道国的实际情况制定与之相适应的营销方案，来更好地满足消费者的需求。

很显然，多国公司在东道国经营时，必须考虑到文化、政治、经济、法律、地理等特点，使营销计划与其相适应，且比竞争对手更好地满足当地消费者的需求。所以，多国营销是跨国经营过程中的重要营销方式之一。

多国营销的优势

更好地满足东道国消费者的需求

实行多国营销，根据东道国消费者对产品、价格、渠道、信息的特殊需求，制定、实施营销方案，从而保证开展的营销活动能更好地满足消费者的需求。例如，吉列公司在200多个国家销售其800多种产品，目前，它的同种产品在不同的国家使用不同的品牌名称和组分。例如，吉列的silkience香波在法国叫silkience，在意大利叫sientel，在德国叫silience；有时它的组分是一致的，而有时则要加以改变。该产品的广告信息也有所不同。

有助于提高经销商和消费者的信心

实行多国营销，在东道国建厂和销售，能更好地为顾客服务和提供后勤保证，消除顾客在产品使用过程中所产生的顾虑。这自然会使经销商和消费者对多国公司的产品感到放心，提高他们对多国公司品牌的信心，最终争取到更多的经销商和顾客。

有利于快速地对东道国市场作出反应

实行多国营销，在东道国成立设计中心和销售机构，便于把握东道国消费者需求的微妙变化和对经销商实施库存监测，从而更能保障及时供货和提供更具针对性的产品。

能克服关税和非关税壁垒的障碍

实行多国营销，在东道国生产，无疑获得了在当地市场销售的通行证，避免了因关税和非关税壁垒的市场准入障碍，使产品难以进入东道国市场。如海尔在劳动力成本较高的美国建厂，其主要原因之一是考虑将来有可能发生的市场准入障碍。

多国营销的劣势

成本的增加

实行多国营销，增加了产品设计、制造、包装、广告设计等费用；增加了远距离管理带来的通讯、交通费等管理费用；增加了文化摩擦带来的成本。

品牌的感召力被削弱

在不同的国家，同种产品在品牌名称、产品定位、广告等方面存在着差异，各国消费者对同种产品往往产生不同的看法和认识，使多国公司难以形成世界性品牌。

风险的增加

实行多国营销，在东道国经营面临的环境状况较之国内要复杂得多，这无疑增加了营销风险。

实施多国营销的前提条件

具有丰富的资源

多国营销意味着在不同的东道国实施不同的营销方案。如前面所分析，这将会导致成本大大地提高。如果没有丰富的资源作为保障，多国营销无法实施。即使已经实施最终也会因资源匮乏而夭折。

具有足够的市场需求

成本收益比是任何公司开展营销时须考虑的重要指标。成本收益比的衡量对多国营销尤其重要，因为多国营销投入多、风险大。收益取决于需求的大小，有足量的需求不仅能保证收回成本，而且能谋取预期的利润；反之，无利润可言，甚至连成本都收不回。海尔的张瑞敏不止一次强调，国际化的海尔是有原则的，那就是“现有市场后有工厂”，“市场的竞争力是海外建厂场的前提”。

拥有一定的具有国际经营经验的人才

海外经营有别于国内经营，由于面临的环境复杂多变，往往对人才的要求更高。虽然在国内和国外，其营销原理是一样的，但实际做法差异很大。国内积累的营销经验难以适应于东道国市场，有时不仅不能发挥积极作用，相反会起到负面作用。因此，开展多国营销必须有相应的人才与之相匹配。

熟悉东道国的营销环境

开展多国营销是为了制定、实施符合东道国实际的营销方案，更好地满足东道国消费者的需求。与东道国相对应的营销方案的制定是建立在熟悉东道国营销环境的基础上的。如果不熟悉东道国的营销环境，那么所制定的营销方案、开展的营销活动肯定是有效性不高，甚至是无效的。

参考资料：

1. [美]Warren J. Keegan 著，段志蓉译，全球营销管理[M]，清华大学出版社，1998

2. [美]菲利浦・R・卡特奥拉著，钟达关、尹茂苑编译，国际市场营销[M]，中国财政经济出版社，1989

3. [美]菲利普・凯特奥拉著，李宗慧、罗抗、沈煜强译，国际市场经营学[M]，华夏出版社，1989

4．Howard Perlmutter，“The Torturous Euolution of Multinational Corporations”[J]，Columbia Jounal of Ward Business, January_february 1969

5. 菲利普・科特勒，全球化还是多国化？粤港信息日报，2002，11，25

6． 曾忠禄，海尔在美国市场上的竞争战略分析[J]，市场营销，2001，11

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国外营销方案范文第3篇

【关键词】市场调查　汽车营销

本文就市场调查的基本概念和市场调查的意义，联系实际，阐述有效的市场调查对营销的促进作用给出了一些建议。

1. 市场调查的基本概念以及意义

简单的说，市场调查是指对营销决策相关的数据进行设计，收集和分析并把分析结果向营销管理者沟通的过程。市场调查是营销战略的第一环节，可以用最小的资金投入，获得最大的收益。有了市场调查的资料才有真实准确的数据。唯有真实准确的数据才能真正有效的促使营销人员发展问题并解决问题，提高决策的正确性，找到确切的市场定位确定营销策略避免市场风险，制定发展计划。

市场调查对企业的重要性就象是生命不能没有水一样，关系着企业的生死存亡。企业的营销决策也是根据市场调查的结果来决定的。市场调查方案要确定说明问题所需的信息，设计收集信息的方法，监测和执行数据收集的过程，分析结果，并把调查中的发现和其含义提供给客户。在市场调查方案设计前，首先要了解它的含义和意义。市场调查方案设计，就是根据调查研究的目的和调查对象的性质，在进行实际调查之前，对调查工作总任务的各个方面和各个阶段进行的通盘考虑和安排，提出相应的调查实施方案，制定出合理的工作程序。市场调查的范围可大可小，但是无论是大范围的调查，还是小规模的调查工作，都会涉及到相互联系的各个组成项目。例如，对某市商业企业竞争能力进行调查，就应将该市所有商业企业的经营品种、质量、价格、服务、信誉等方面作为一个整体，对各种相互区别又有密切联系的调查项目进行整体考虑，避免调查内容上出现重复和遗漏。这里所说的全部过程，则是对调查工作纵向方面的设计，它是指调查工作所需经历的各个阶段和环节，即调查资料的搜集、调查资料的整理和分析等。只有对此事先做出统一考虑和安排，才能保证调查工作有秩序、有步骤地顺利进行，减少调查误差，提高调查质量。同时市场调查也是一项复杂的、严肃的、技术性较强的工作，一项全国性的市场调查往往要组织成千上万人参加，为了在调查过程中统一认识、统一内容、统一方法、统一步骤，圆满完成调查任务，就必须事先制定出一个科学、严密、可行的工作计划和组织措施，以使所有参加调查工作的人员都依次执行。具体来说，市场调查方案设计的意义有以下两点。具体来说，市场调查方案设计的意义有以下两点。第一，从认识上讲，市场调查方案设计是从定性认识过渡到定量认识的开始阶段。第二，从实践要求上讲，市场调查方案设计能够适应现代市场调查发展的需要。

2. 联系实际，阐述有效的市场调查对营销的促进作用

一份有效的、科学的市场调查对一个企业的营销来说具有非常大的促进作用。可以帮助企业确定正确的市场目标为领导决策提供依据，从而达到理想的经济效益。反之，如果一个企业在营销中没有重视市场调查，而是简单的调查分析就盲目的生产投放市场必然会导致严重的失败。

曾经福特Edsel的失败就能很好的证明这一点。随着中国加入WTO，国人对世界汽车的了解增多，国家城市居民消费能力和消费意识的不断提高，大多数消费者都对中国的汽车工业有所期待，期待它能有更进一步的、有利于消费者的发展。当时福特公司主事者就看清了这一点，他们认为不能将这有利可图市场拱手让人，因此Edsel中价位汽车系列推出市场必然有利可图。虽然他们抓住了很好的市场机会，但是没有仔细的调查分析市场就盲目的推出了Edsel中价位汽车系列。Edsel于1957年9月4日推出，首日接获6500辆订单，接着销售情况却急遽下降。10月13日晚上，福特公司在电视推出大量广告，情况未见好转。到1958年11月，Edsel系列新车问世，销售稍有转机，1959年10月中旬Edsel推出第三个系列产品，没有造成任何影响1959年11月19日，Edsel生产停止，正式谢幕。Edsel乃经过周详计划，且投入大量人力物力与财力，且有几十年生产和销售经验为后援，但Edsel最终还是一败涂地。

仔细分析福特Edsel的失败原因主要有三点：

（1）“购买动机研究”虽然提供了新汽车所需之良好形象，但却没有帮助。因为实际运用时，无法将它转变为“实质产品特色”。

因为车型设计者研究了现有各型汽车形状特征，提出建议，最后车形概念却在800位车型设计者同意下产生。将“市场调查结果”束之高阁。Edsel的车头像一个张开的大嘴巴，这种外表从心理学的观点而言，没有人愿意自己车子让人产生如此联想，因为那太不符合“消费者自我形象的要求”。

（2）Edsel于1957年推出，但大部份消费者偏好研究却早在10年前既着手进行，而那正是中价值强势时期，但其间经过许多年，研究者却没有考虑消费者态度上改变，发觉到消费者喜好的转变，这种转变在事实上调查者应该注意到的。

（3）在车子命名的选择方面，研究者收集大约2000个不同名字，在几个大都市的人行道上访问行人，请他们说出每个名字时的自由联想，并询问每个名字的负面联想，但研究结果并没有确切的结论。结果提出Edsel系列车型名字是Corsair，Citation，Pacer和Ranger供当局参考。但是福特并没有考虑结果，而是冒然采用了他唯一儿子的名字——Edsel。如果他的市场调查做的仔细、有效，而且仔细分析消费者的需求这次营销就不会以失败告终。由此可以证明有效的市场调查对市场营销有着很大的促进作用。

市场营销环境直接制约企业营销活动，只有不断的进行市场调查，获得第一手的商业数据，才能把握市场营销的机会和尽快改正当前市场存在的问题。“消费者是市场营销的起点和终点”所有的市场营销活动都是为消费者服务的，只有做好市场调查才能深入的了解消费者的需求，完善企业产品做到更好。

结束语：

由此可见，市场调查对于汽车企业营销是多麽的重要。因为消费者是市场营销的起点和终点”所有的市场营销活动都是为消费者服务的，所以，只有不断的进行市场调查，才能深入的了解消费者的需求，完善企业产品做到更好。

参考文献：

[1]从市场需要出发　努力把生产和经营搞活[J].企业管理，1980（2）.

[2]杨越千.国外市场情报调研方法[J].技术与市场，1981（2）.

[3]陈巨会，朱建中.商业市场预测的作用和主要内容[J].山西财经大学学报，1981（2）.

[4]彼得·哈曼，培恩德·埃里克生，翟祥龙.需求预测与需求分析[J].国外社会科学文摘，1981（7）.

[5]一种新型的工商关系[J].财贸经济，1982（4）.

[6]林子通.国外商品市场调查的几种方法[J].上海企业，1982（4）.

国外营销方案范文第4篇

《连锁零售企业电子商务应用研究》

摘要：信息技术的应用使得电子商务获得了巨大发展，同时，零售业作为直接与消费者交易的行业有连锁发展的趋势，而且在经济发展中越来越重要。连锁企业经营的优势不在于数量的多少，而是企业本身是否实现了低成本的物流配送、管理体系是否完善。电子商务的应用对于提高连锁零售企业的竞争力具有重要作用。

本文研究的目的就是了解我国连锁零售企业当前应用电子商务的现状及存在问题,并改进实施策略,使电子商务在我国连锁零售企业中起到积极的作用。

本文阐述了研究背景和现状;论述了电子商务在国外连锁零售企业应用的重要性;通过分析电子商务在国外连锁零售企业中的应用，论述了我国电子商务在连锁零售企业应用中的模式及存在的问题并且建立了电子商务应用效果评价模型，最后列举了连锁零售企业电子商务实例，并进行定量分析。

关键词：连锁零售企业 电子商务 物流配送 效果评价模型

目 录

第一章 绪 论

1.1 研究背景

1.2 研究现状

第二章 连锁零售企业电子商务概述及应用现状

2.1 电子商务及连锁零售简介

2.2 电子商务与连锁零售企业的关系

2.2.1 传统零售业与电子商务的关系

2.2.2 现代零售业与电子商务的关系

2.3 国内外连锁零售企业电子商务应用发展现状

2.3.1 国外连锁零售企业电子商务的应用

2.3.2 我国连锁零售企业电子商务的应用

第三章 连锁零售企业电子商务应用研究

3.1 国外连锁零售企业电子商务应用研究

3.2 我国连锁零售企业电子商务应用研究

3.3 我国电子商务在连锁零售企业中的应用方案

3.3.1连锁零售业管理信息系统

3.3.2电子商务的应用模式及物流配送方案

第四章 连锁零售企业电子商务应用的效果评价

4.1 连锁零售企业电子商务应用效果评价概述

4.2 电子商务应用效果在零售企业中的模糊评价原理

4.2.1 评价参数的确定

4.2.2 电子商务应用效果的模糊评价模型

4.3 电子商务应用效果在零售企业中的模糊评价应用

第五章 我国连锁零售企业电子商务应用实证研究

5.1 实例分析

5.2 电子商务的应用效果

5.3 电子商务实施中的障碍

第六章 结束语

参考文献

《汽车网络营销系统方案设计》

摘要：随着国际互联网在世界的蓬勃发展，网络营销作为一种全新的营销方式，代表着21世纪市场营销发展的重要方向。而电子商务在我国的社会经济中有着重要地位，本文通过对现在网络营销理论的研究，并就汽车行业在网络营销中的应用，在对我国汽车行业网络营销现状深入分析的基础上，提出切实可行的发展战略等。

关键字：网络营销 网络营销策略 汽车行业 电子商务 汽车企业

目 录

摘 要

第一章 绪论

1.1设计目的及意义

1.2目前存在的主要问题

1.3 设计的基本结构及内容

第二章 网络营销的基本概论

2.1网络营销的内容及特点

2.1.1 网络营销的意义

2.1.2 网络营销的内容

2.1.3 网络营销的特点

2.2网络营销对传统营销的冲击

第三章 汽车业网络营销的概述

3.1 汽车行业的定义

3.2 汽车业网络营销的意义

3.3 国内外汽车业网络营销的发展状况

3.4 我国汽车行业发展网络营销的必要性

3.4.1汽车行业自身的特殊性

3.4.2增强我国汽车产业竞争力的必由之路

3.4.3以网络营销提升企业管理水平

3.5 我国汽车业网络营销发展的主要策略

第四章 网络营销策略

4.1网络营销的促销策略

4.2网络营销的渠道策略

4.3网络营销的客户策略

4.4网站策略

第五章 网络营销系统设计

5.1 网络营销的管理模型

5.2 网络营销的系统设计

第六章 汽车网络营销案例

6.1一汽采购资源网

6.1.1公司概况

6.1.2发展背景

6.1.3需求分析及系统组成

总 结

国外营销方案范文第5篇

[关键字]外贸企业 电子商务 网络营销

一、引言

自2008年世界金融危机爆发,受人民币加速升值、出口退税率调整、劳动力成本上升以及欧美等主要市场需求减弱等不利因素影响,我国外贸出口受创很深。面对挑战,国内外贸企业要站稳国际市场,除通过自主创新,提高生产效率,以提高产品核心竞争力之外,还应采用新的营销理念和营销方法。而网络营销,正好是一种很好的解决方案。

网络营销是指利用Internet等电子手段进行的营销活动。它不同于传统营销,也非简单的营销网络化。如果合理运用它,外贸企业就能用比传统营销手段更低的成本,获得更大价值。

二、外贸企业网络营销发展现状

有调查显示,国内许多外贸企业已开始尝试网络营销,寻找商机,开拓海外市场。但大多停留在网络广告和促销上,如仅仅将商品名、地址、电话挂在网上。拥有自己独立的域名网址的或开展了其他网络营销活动的却很少。多数外贸企业在网络营销实践的通病有:

1. 营销推广上,盲目跟风,以至于投入大见效少。面对种类繁多的网络营销产品,企业不知如何选择,多数企业过度依赖B2B贸易平台,渠道单一。而国内现有的B2B平台产品分类不够细,其专业性也不明显,致使回报有限,最终挫伤企业坚持网络营销的信心。

2. 企业不重视自身的网站建设与推广。企业网站才是企业网络营销的中心,搜索引擎、贸易平台等其他推广是围绕企业网站展开的推广,但许多企业忽略了对自己网站的建设与推广,造成了自己的网站没有发挥任何作用。而且,网站建设中大都存在如信息不全、中英文混杂或欠考虑客户习惯等问题,导致站点少人问津;

3. 与客户沟通时,因时差和语言人才的缺乏,使得沟通效率低下。盲目的垃圾邮件营销,又损害了企业或国家的外贸整体形象。

4. 对推广效果缺乏有效的监测,因而缺乏系统的改进措施。很多企业将成交了多少订单作为推广效果的唯一评估指标,而不理解网络营销是一项长期的工程。应借助于更加全面的评估指标,如建站情况、、搜索引擎收录情况、买家访问量及有效询盘,还有成交量等多指标,进行评判。有些企业因推广方法不正确,短期内看不到订单或订单很少,就放弃或停止推广,造成原来的推广资源流失。

三、外贸企业开展网络营销的建议

外贸企业网络营销推广包括推广、展示、沟通以及效果分析4个环节:

1. 推广环节――获得更多海外海外买家信息

⑴网上信息渠道要准确

建议选在大型的网络贸易网站上产品供求信息。如美商网、阿里巴巴等。也可以到国内外知名网站上的电子公告牌上进行轮番宣传,如中华商务网、英文的联合经贸网等。另外,也可根据出口产品或目标市场的特点,选择市场所在地的门户网站,进行网站录入。

⑵选择合适的搜索引擎,做好搜索优化

搜索引擎已成为众多网站的客户访问量的重要来源,因此,除了选择产品的展示平台外,企业还应考虑把自己的产品信息、企业信息放在搜索引擎上,可以注册到Yahoo、MSN、和Google英文等搜索引擎,或着将企业网站提交给目标客户访问量较高的综合搜索引擎。外贸企业可以请专业网络公司做搜索引擎优化,如关键字优化等,都可能增加点击率,将更多访问者转化为潜在客户。

2. 展示环节――设计符合目标市场客户习惯的网站

⑴加强网站的功能设计

首先,是精度搜索。产品种类越多,客户通过产品目录找到目标产品所花时间越长,难度也越大。因此,设置产品搜索成为方便客户的必需做法。其次,是设置邮件订阅功能,明确告诉客户订阅的邮件内容,比如新产品信息。例如服装类外贸企业每个月都有新产品,以此为邮件主要内容,吸引客户留下E-mail地址。日积月累,可逐渐建立起有效的邮件列表资源,是推广促销的有力手段。

⑵注意网站浏览速度

在网站设计上尽量不要用动态数据库,少用Flash和大图片,提供详实的联系方式和产品介绍,网站整体上简洁大方即可,选择符合目标客户访问要求的服务器,都有助于提高网站的浏览速度。

⑶使用多种语言制作网页

对于想大力开拓海外市场的企业来说,有必要将英文版与中文版分开,注册独立域名,以专业外向型形象出现。当前,因特网上非英语用户逐步成为增长最快的群体,他们产生的交易量约占总量的一半以上,而其中近6层用户在美国以外地区。因此,我国外贸企业的网站除了使用英语和汉语语言之外,还要根据目标市场特点,来确定网站的语言版本,并做好本土化。

⑷重视文化差异

欧洲人认为美国的网站太花哨,所以欧洲商务网站更注重顾客导向。再比如,在一些中东国家,视绿色为神圣之色,如用做来网页背景色,让他们感觉轻浮。因此,我国外贸企业通过设计网站,提升网络营销的效果时,对目标市场的风俗文化和宗教的了解必不可少。网站元素和产品在文化上最好是中性的,或稍加修改以适应特定市场的文化需求。

3. 沟通时要达到供需双方良好互动

⑴利用先进的沟通技术

从企业发展的考虑,可以引进一些先进的“在线沟通”工具,如MSN等,以促成企业与国外客户的良好互动。另外,应增加在线询盘车,以方便客户询盘。

⑵搜索引擎与电子邮件整合营销

电子邮件方便快捷,成本低廉。而以往的电子邮件推销类似传统的直销方式,有一定的强制性,目标性不明确,容易引发邮件接收者的反感。因此,收集电子邮件地址时,可以利用站点的反馈功能记录愿意接受电子邮件的用户电子邮件地址。或者租用一些愿意接受电子邮件信息的通信列表,结合搜索引擎,企业就可以别出自己的目标客户群,有针对性地发送电子邮件,以避免纠纷,减少客户的反感,增加营销的有效性。

4. 效果检查、效果数据分析与调整环节――不断完善外贸企业网络营销方案

通过数据分析,找出网络营销三个根本环节“获得流量”、“信息展示”与“互动沟通”对应的问题,并作出调整方案,优化网络营销的效果,直接提高投资回报率。

四、总结

我国外贸企业惟有从网络营销的各个环节上做好实施控制,使各个环节形成一个有机整体,才能适应这一全球经济环境的新局势,取得理想网络营销效果。

参考文献:

[1]刘润波:外贸企业网络营销的研究[C].哈尔滨.哈尔滨工业大学.2004

国外营销方案范文第6篇

个人理财服务在国外已开展了一百多年,国外金融理财机构都将个人服务作为发展重点，并且呈现服务内容多样化、理财方案个性化、服务手段科技化、服务人员专业化、营销主动化和服务范围全球化等特点。

“全面”与“片面”的差异

服务品种多样化

在国外混业经营的市场环境下，银行提供的个人理财服务品种丰富多样，包括银行、投资管理、保险、个人信托等；客户只要拨打电话，不仅可以获得各种投资咨询，而且可以让银行充当操盘手，并享受有关居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利服务。

在国内，银行、保险、证券三个市场处于割裂状态，客户资金只能在各自独立的体系内循环，无法充分利用其他两个市场。

理财方案个性化

国外银行都是以客户为中心，产品设计中着重看市场，以适应不断变化的需求为目标，品种结构以投资为核心，提供一站式服务。同时，还根据客户的年龄、职业、收入、家庭等实际情况开展综合理财咨询，为客户提供量身定做的个性化理财方案，协助客户实现财务目标――这是国外金融机构开展个人理财业务的通用模式。

而现阶段，国内银行个人理财金融服务创新受到分业经营法规的制约，品种设计开发尚停留在以银行自我为参照中心的层面。银行先划好个人服务范围，再为客户在范围内设计产品、提供服务，而非根据客户需要，更谈不到以投资为核心了。而且，国内银行个人理财服务未能形成相对独立的业务系统,使商业银行无法为客户提供一站式服务。

服务平台信息化

信息技术与金融服务的有机整合，是国外个人理财服务发展的一个重要特点；形成了综合化、立体化的销售和服务网络。

促使与客户沟通和达成交易的手段呈现多样化、综合化、立体化的特点。除了传统的营业网点、ATM等自助设备以外，客户还可以借助互联网、电子邮件、电话、无线接入设备等多种途径办理账户查询、转账、投资等理财服务。

基于信息技术的客户关系管理系统（CRM），金融机构能够借助数据仓库、数据挖掘技术对客户信息进行全面管理和深度分析，从而提供个性化、定制的理财服务。

我国的大多数商业银行还在以宣传图表、资料、计算器等简单工具为主,缺少专门为客户设计的软件,以提供必要的查询和市场资讯服务,更谈不上为客户做理财分析、调查、量身定做理财目标和计划等。而且,国内多家银行都未引进个性化的客户关系管理体系,面对如此庞大的零售客户群体,很难做到及时、细致和面面俱到的综合服务；只能做一些表面数据的整理,而不能对客户的成本、利润和潜力加以分析,无法使客户的意见和需求及时传输到银行相关部门并使之快速解决和有效反馈。

从业人员专业化

国外个人理财服务成功模式的关键，是在银行与客户之间发展互相信任的超常规关系，即“专家顾问型”关系。这种新型的关系有以下几个特点：

银行员工特别是与客户直接接触的一线员工，不再是传统意义上的销售人员，而是经过专门培训，精通各种投资理财工具，具有丰富理财操作经验的个人理财专家。

个人理财专家为客户提供的不仅仅是某一种甚至某几种金融产品，而是根据客户的实际情况，包括年龄、职业、收入、生命周期的阶段、理财目标等，提供旨在实现财务目标的综合性的理财解决方案。

客户与银行之间不再是简单的、一次性的交易关系，而是一种长期的、有的甚至是从出生直至去世以后的稳定关系。在这种模式下，从业人员的素质是一个至关重要的因素。通过专业认证考试，具备丰富的工作经验和良好的职业操守已经成为国外个人理财服务从业人员的一个重要特点。

在我国，长期的分业经营使银行普遍缺乏优秀的理财。一个优秀理财除了要熟悉银行服务，还必须精通证券交易、保险等金融服务。但由于分业经营，银行专才易寻，通才难觅。国内银行为高端客户提供个人理财的专家都是非“标准专业”出身的银行职员，没有真正意义上的理财师。

理财服务全球化

在世界经济一体化趋势越来越强的今天，许多跨国金融机构推行个人理财服务，已经不再局限在一国或者一个地区，而是将其扩展到全球范围。

目前我国银行市场营销观念相对滞后。突出表现为:市场开拓意识不强,仍习惯于坐在办公室等客上门；营销手段落后,停留在一般竞争手段上；对营销市场细分不够,营销人员对一个辖区有几家单位,效益怎样,有多少家庭,每个家庭成员的基本情况、职业收入心中无数,更没有按一定标准将众多客户的需求进行分类,同客户没有形成稳定的联系。

国外营销方案范文第7篇

“一对一”的个性化直邮营销组合

在汽车品牌营销中，电视、平面等传统媒体历来是当仁不让的主角，它们在打造品牌知名度方面功不可没。近年来，随着互联网的普及深入，各种在线网络推广方兴未艾，为消费者提供了独特的品牌体验平台。在汽车品牌的营销组合里，直邮似乎容易被人忽略于数字化的渠道中。然而，随着中国汽车市场渐趋饱和消费者日益成熟，这种历史悠久却仍被欧美国家视为重要且不断更新的营销方式将焕发出生机。在国外，直邮营销技术使用已有长足发展，直邮量近几年增长了123％，成为增长最快的销售媒体之一。可见，直邮营销仍是企业营销组合中不可或缺的要素和销售手段。而结合数据库营销技术的个性化创新直邮营销解决方案将再次为营销人员所关注。

中国邮政集团市场部总经理潘杰认为：“直邮具有其他营销渠道所不具备的优势，比如成本低、针对性强等。中国邮政和安客诚合作推出的个性化直邮营销解决方案将帮助汽车厂商更精准有效地触及真正的目标消费群，赢得竞争优势。”

“直邮营销的关键在于通过对消费行为数据筛选，准确界定有购买需求的目标消费者，通过专业渠道，将资讯精准送达，进行‘一对一’的个性化沟通，这种系统而精准的直邮营销方案，必将满足当前汽车消费市场对营销的迫切需求。”潘杰强调说。

由此可见，直邮在成本和到达率方面的优势毋庸置疑。此外，它还拥有独特的个性化客户亲和力、可定制的内容灵活的执行周期，不但适合初次购车者沟通，更适合针对二次购车者进行推广打造维系品牌忠诚度。

据悉，许多大的汽车品牌都有自己的直邮出版物，定期向车主发放，和他们保持密切接触沟通。

强强联合的精准直邮营销

中国汽车工业协会的统计数据显示，2010年中国汽车产销量双双突破1800万辆，不仅蝉联世界第一，且创全球历史新高。在惊人的数据巨大的市场背后，中国汽车厂商及经销商常常陷入一种困局：如何在众多客户中精准地锁定自己的目标客户群，并且准确有效地将自己的产品信息传达给他们。事实上，这也是摆在汽车营销者面前一个迫切要解决的问题。

在五花八门的营销方案里，值得关注的是中国邮政集团和美国安客诚联手推出的针对汽车行业的直邮营销解决方案。这一专为中国汽车市场度身定制的直邮营销方案，包括最佳客户挖掘服务、试驾邀请服务、客户数据管理及优化解决方案、售后客户保留解决方案等四大切实有效的营销解决方案一四大方案既相互独立，又有紧密的内在联系，能够有针对性地解决直邮营销中某一特定环节的难题，也有利于制定全面实施的整合直邮营销方案。

安客诚大中华区首席执行官茹威(Frederic Jouve)表示：“安客诚在汽车行业的价值体现在提供完整一体化的解决方案上，不仅为汽车厂商提供数据整合和风险管理，还通过对消费者行为的整合和分析，为其提供增效的行为洞察力。由此，为厂商缩短市场响应时间，提高营销投资回报率。”

汽车市场非常复杂，针对不同的消费者市场特性，汽车厂商制定的营销战略组合更是千变万化。而作为全球营销服务及技术的领导者，安客诚在海外市场已经和美国邮政、新西兰邮政等直邮服务提供商合作过，推出了许多切实有效的经典案例。安客诚在汽车行业直邮营销方面的成功经验证明了汽车信息管理、消费者洞察以及精准的多渠道营销战略运用的重要性。

以售后客户保留解决方案为例，其成功的关键在于能够精准预测客户整个生命周期中的需求类型，并有针对性地制定相应的直邮策略。通过管理和分析汽车行业客户现有车主的数据信息，以直邮配合短信、电话为手段，帮助汽车厂商更有效地和目标客户沟通，例如向车主发送年检提醒、在车主生日或节假日祝福、提供各种基于每个车主实际需求的促销信息或定期对车主回访等。

国外营销方案范文第8篇

【关键词】新经济 营销管理 创新

一、新经济时代下传统企业营销管理存在的弊端

（一）定价问题

企业生产的每一个产品最终都要推销出去，以此盈利，而商品的定价问题是企业的营销管理中一大关键。在新时期，经济不断发展，企业的生存和发展面临着的挑战，各企业之间的竞争越来越激烈，加上消费者日趋提高的消费需求，方方面面的因素都影响着企业对商品进行定价。新时期的企业往往比较重视产品的成本问题，因而定价也跟你这成本进行变动，而忽略了经济形势与消费者的要求与特点，进而造成了企业在保证利润的基础面临着更大的原材料价格的浮动风险，不利于企业的发展。

（二）营销队伍建设

在新时期背景下，信息技术不断发展，全国各大企业在营销管理创新方面普遍借鉴很多国外的成功经验，对营销管理进行规划创新。然而，企业在营销队伍的建立问题上不重视营销人员的技能培训，营销人员技能偏低，缺乏相关的营销经验。除此之外，企业对于营销人员的工作安排、职业规划也存在不合理现象，需要进行完善规划。

（三）信息技术落后

企业营销模式在新时期的发展过程中，一方面要面临着我国市场经济发展新趋势带来的困难与挑战，另一方面还要面临借鉴国外成功经验进行模式改革带来的压力，在此双重压力的情况下，大多数企业都应用了不断完善的信息技术知识。然而，由于各大企业的实际营销情况不同，模式也各具特色，因此，短时间内信息技术的应用还不能完全适应企业营销方案的实施。

（四）营销模式陈旧

企业由于要不断迎合新时期市场经济发展的趋势与国外经验的应用，因此，尚未建立健全切实有效地具有针对性的营销方案，对于营销管理方面的创新效果也并不显著。另一方面，大多数企业的营销工作人员由于缺乏专业的营销技能培训，相关的资格证件并不齐全，对于企业营销产品的成本、采购量、销售量等信息的了解程度并不够，从而导致客户的流失。

二、创新企业营销管理的对策

（一）营销理念的创新

企业生产一个产品的最终都是要推销出去，以此盈利，因此，营销方案中一个核心的部分便是消费者，企业的营销中心应该围绕消费者开展，在经济发展迅猛的今天，消费者的精神、物质、文化等各方面的需求也在不断提高。企业在营销管理的创新中一定要认真贯彻落实营销理念的创新，一方面要加强与消费者的交流与沟通，对消费者的消费心理以及消费需求进行分析把握，另一方面还要结合当今的信息技术、网络购物等因素在企业营销管理中的表现出的特点，创新营销模式，使创新的营销理念在企业营销管理中得到切实有效的应用。

（二）营销方式的创新

在新时期背景下，信息技术不断发展，在营销方式的创新过程中，关系营销方式不仅能够有效帮助企业建立、维护和巩固与其利益相关者之间的关系，还能促进企业内部各项工作环节进行合理调节，因此，在企业营销中得以广泛应用。关系营销在众多营销策略中最突出的优势在于它可以把营销过程的每一个环节整合为一个整体，根据每一个环节所发生的变化特点来收集市场信息并进行共享，更好的分析出消费者的消费习惯与爱好，从而制定更加具体实际的营销方式除此之外，关系营销还有利于在营销部门内部建立良好的团队体系，加强营销人员的合作，相互协调，相互促进，提高营销效率。

（三）营销策略的创新

企业营销管理中营销策略主要包括价格策略、渠道策略、促销策略三个方面的内容，企业营销管理中营销策略的创新主要从这三方面进行。在新时期背景下，由于信息技术的发展和互联网络的广泛应用，因此，消费者的消费心理与消费习惯也会随之改变。另一方面，新时期的市场经济发展形势转变，很大程度上调整了企业与消费者的消费关系，而商品的价格、销售渠道以及企业的销售方式是跟消费者密切相关的，因此，在企业营销管理中营销策略的创新过程中要对商品的价格策略、渠道策略、促销策略进行创新。

（四）营销模式的创新

在新时期中，随着信息技术的飞跃发展，网络营销逐渐成为一种创新的营销手段，在企业的营销管理中得到广泛应用。近年来，互联网在商业领域已得到广泛应用，网络营销手段在企业营销管理方案的制定中占有一定的比例，因此，网络营销的策略在帮助企业适应市场经济发展、增强企业竞争力、转化企业营销模式、丰富营销手段发挥了重要作用。通过网络营销的方式，一方面，企业能够有效降低营销成本、人员消耗，扩大企业的市场份额，另一方面，企业可以提供给客户更丰富更优质的服务，拓宽产业发展渠道，丰富产品内容，提升企业形象，加强品牌效应，提高经济效益；客户可以更多渠道更详细的了解产品信息，货比三家，进行更优质高效的购物活动。

三、结语

在新时期背景下，由于信息技术的发展和互联网络的广泛应用，消费者的消费心理与消费习惯也会随之改变，另一方面，新时期的市场经济发展形势转变，很大程度上调整了消费关系。因此，新时期企业要不断创新营销管理，拓宽产业发展渠道，加强商品营销，提高经济效益。

参考文献：

[1]芮明杰.知识型企业成长与创新[M].上海：上海人民出版社，2006.

[2]王淑芬.知识经济与企业创新教程[M].北京：中国劳动社会保障出版社，2006.

[3]吴敬琏.中国企业还处于少年期[N].人民日报，2007-01-04.

国外营销方案范文第9篇

论文摘要:文章从Z公司企业实际和行业现状出发，站在企业发展战略的高度，提出了z公司战略营悄的总体思路，并以此为中心思想，对公司品牌建设、战略联盟、海外营销组织、海外营悄梁道、营销计划等提出建议。

近年来，战略营销理论开始传入中国，个别中国企业逐渐接受战略营销理论和理念，并在实践中大胆运用。本文希望从Z公司企业实际和行业现状出发，站在企业发展战略的高度，提出了Z公司战略营销的总体思路，并以此为中心思想，对公司品牌建设、战略联盟、海外营销组织、海外营销渠道、营销计划等主题进行建议，希望能借此提高Z公司对海外市场战略营销的认识和重视，从而对提高Z公司全球竞争力有所帮助。

一、Z公司背景介绍

Z公司(浙江x x技术股份有限公司抢吐建于1993年，是一家集自动化与信息技术产品的科研开发、生产制造、市场营销及工程服务为一体的部级高科技企业，是首批“国家863计划产业化基地”之一，获得国家火炬计划重点高新技术企业、国家规划布局内重点软件企业和国家高新软件园重点骨干企业等一系列荣誉称号。

Z公司以Z大学先进控制研究所、工业自动化国家工程研究中心、工业控制技术国家重点实验室等机构为技术依托，利用Z大学多学科的综合优势，致力于工业IT技术和产品的开发。Z公司已经拥有了完整的过程自动化产品体系，主要包括WebField JX系列DCS控制系统、WebField ECS系列DCS控制系统、WebField GCS系列控制系统、现场总线技术与产品、InPlant企业整体解决方案、PIMS生产信息管理系统、ERP软件及系统集成等。产品广泛应用于化工、炼油、石化、冶金、电力、造纸等流程工业企业，以及智能交通、水处理及教育领域等公共事业部门，已经为超过6000多家来自中国及世界各地的用户提供从工厂类自动化到非工厂类自动化的整体解决方案。

二、Z公司的技术和产品

工业自动化行业中，Z公司作为自动化硬件、软件制造商及自动化系统集成商，拥有完整的过程自动化产品体系，并已经为超过6000家来自中国及世界各地的过程行业用户提供了产品与工业自动化行业整体解决方案。

目前，Z公司已经形成三大类五个型一号的产品体系，见表1。过程自动化是Z公司的核心业务，主要产品包括WebField JX系列DCS控制系统，WebField ECS系列DCS控制系统，WebField GCS系列控制系统，现场总线技术一与产品，ESP-Suite企业增效解决方案，PIMS生产信息管理系统，以及ERP软件及系统集成等。凭借完整的产品体系及对流程工业的深刻理解，Z公司提出了流程工业综合自动化整体解决方案的概念—InPlant(Intelligent-Plant )。据美国ARC公司调查，应用流程工业综合自动化技术可获得显著的经济效益，产品质量提高19,2%、劳动生产率提高13.5%、产量提高11.5%;,

三、Z公司海外市场战略营销具体举措

Z公司争取在3 —5年内从通过战略营销实现从国内自控行业的第一梯队发展成为全球自控行业的第一梯队，为此需要对公司的品牌建设、战略联盟、组织变革、海外市场营销渠道构建、及营销计划制定等五方面进行相应调整。

1.品牌建设。菲利普·科特勒将品牌所表达的意义分为六层:属性、利益、价值、文化、个性和使用者，其中品牌最持久的含义是它的价值、文化和个性，它们确定了品牌的基础。因此品牌已逐渐成为市场竞争的起点、要素、细胞和载体，成为企业乃至一个国家或地区综合竞争实力的象征，谁拥有为社会所公认的强势品牌，谁就拥有市场，谁就会取得竞争优势。

在高新技术市场环境下，拥有强大的品牌比在传统消费品市场中更为重要。强大的品牌是高新技术产品高质、可靠的象征和标志

根据多国调查显示，z公司品牌仅处在全国知名阶段，尚不具备全球闻名的品牌知名度和美誉度，在世界范围内品牌知名度还远远落后于业内的跨国公司。现阶段，z公司的工作重心是产品销售，销售部门是公司的核心业务部门，而负责市场开拓、广告宣传、品牌建设等活动的市场部在公司架构中地位不高且结构不完整、功能不完善，这与当前一些跨国企业纷纷以市场部为中心，其他职能部门围绕市场部开展工作的做法是相反的。z公司必须意识到建设强势品牌是赢得市场和可持续发展的关键，是企业进军全球自控市场第一梯队的必经之路，也是实施战略营销的第一步和有力保障。因此，品牌建设对于Z公司拓展海外市场具有紧迫的战略意义。

2.战略联盟。在拓展海外市场中，发达国家的竞争对手实力往往比国内对手更为强劲，竞争威胁更大。我国企业目前整体实力较弱，同时在海外市场上普遍处于开拓初期，面临各种障碍，包括目标市场中现有企业的过激反应以及贸易、资金、技术方面的壁垒，如果采用单兵作战的方式自己开拓市场或相互拆台抢夺对方市场，势必导致企业成本增加或者“共损”局面的出现。

相反，如果与同行企业结成同盟共同开拓某个海外市场，实行技术研发、市场渠道、商标与品牌等资源的共享，将会产生规模经济效应和协同作用，相应降低每一家企业分摊的市场开拓成本.同时面对实力强大的买方，战略联盟会使每家企业的议价能力加强。因此在全球工控市场已被国际知名公司占据大半江山的现实面前，Z公司正确的战略举措应当是树立合作的竞争观，跟国内外知名公司建立战略联盟，通过利用这些公司的国外客户和渠道优势、经营理念优势、品牌优势、成熟的管理体系和人才优势等诸多竞争优势，加速公司海外市场的拓展进程。

3.组织变革。当前，Z公司为开拓海外市场，已经设立海外部，为适应公司战略营销需要，Z公司海外部的组织形式应该进行适当变革，变革的路线将是海外部—国际事业部—全球营销中心。

海外部。Z公司现已按垂直化管理原则，设置专业职能部门—海外部。该部门由部门经理和部门员工组成，专业从事进出口业务，具体负责海外营销各种服务，随着海外市场的扩大而发展实践中，海外部是刚刚开展海外市场业务的公司必经之路，便于集中管理。

国际事业部。随着海外业务的拓展，Z公司在越南、印度、巴基斯坦等国家与当地在自动化控制领域颇有声望的公司建立了战略合作关系，构建了分销体系，对各个地区、各个商分别进行渠道管理、价格管理和销售管理的需要十分迫切，但现行的垂直化管理体系已经逐渐不适应Z公司的海外业务拓展进程，Z公司海外市场战略营销客观要求对海外部的组织形式进行变革。Z公司在海外市场的经营活动现状是:在对某一国家出口产品的同时，在另一个国家建立商制度，而在第三个国家设立办事处，又在第四个国家开办合营企业，在第五个国家设立子公司。这样Z公司需要按照事业部原则，专门设立一个国际事业部，专门处理公司的国际业务活动。国际事业部由该部的总经理领导，负责制订其目标和预算，并负责目标公司在国际市场上的业务发展。国际事业部的职能人员包括有市场营销、工程服务、财务计划、合同管理与进出口后勤服务等方面的专家，他们为下属各经营单位制订计划，并提供服务。

经营单位的设置可按下面三个原则中的一种或几种来考虑。它们可以是地理区域性的组织机构，由分别主管不同地区的业务主管对主管国际事业部的总经理负责。这些地区业务主管负责管理承担地区业务的销售人员、商和经销商。经营单位也可以是按产品大类设置组织机构，每个经营单位由一名业务主管负责，主管每个大类产品在海外市场的销售业务主管可以向公司职能部门的地区专家征询有关各不同地区的专门知识。最后，经营单位还可以是一些国际子公司，每个子公司由一名经理主管，各子公司经理向主管国际事业部的总经理负责。

全球营销中心。随着海外事业的发展，Z公司将成为真正的跨国公司，公司将在世界范围内进行设备生产、人才、资金等资源配置和客户关系管理，并提供后勤供给保障。此时，Z公司的全球营销职能将游离出来，依托单独设立的全球营销中心进行管理，全球营销中心是独立的公司法人。全球营销中心总裁对Z公司最高负责人和执行委员会负责，下属区域经理们受过全球经营方面的训练。经理人员可从其他国家聘任;零部件及其他原材料可以向任何价格最低的地方采购。

4.海外渠道构建未来几年内，为了加快海外市场拓展进程，根据Z公司的战略营销思路，Z公司应通过间接出口和直接出口，构建海外营销网络。

间接出口间接出口是指Z公司利用本国另一商业组织，如借助利用国内各大设计院、各大成套公司、各大进出口公司的项目资源、营销网络和市场经验进入海外市场，在这种方式下，销售方式与国内市场大致相同间接出口是Z公司现阶段可用资源少、自身出口组织不健全、海外市场信息了解不充分情况下，交易成本最低、市场经营风险最小的出口贸易方式。

直接出口直接出口的主要形式是直接接受国外公司的订货及参加国外工程投标，这要求Z公司对海外目标市场了解充分，掌握丰富的市场信息Z公司可以通过在当地建立办事处，甚至创办合资公司，深人市场调研，充分挖掘用户信息，进行直接出口。

Z公司进人海外市场，与国外用户、官方机构直接、正面接触的最简单、最直接、低风险形式是开设国外办事处、代表处，它既可以作为企业商品与服务出口的延伸服务工作，如了解、研究当地市场，办理有关出口事宜，提供售后服务;也可以作为Z公司推进海外市场进人的实质性、前瞻性步骤，使Z公司可以通过了解当地的经营环境、经营条件，积累在当地经营管理企业的经验.为Z公司进一步增加对当地市场的投入做准备。建立办事处还可以作为Z公司学习竞争者、研究竞争者、模仿竞争者、监控竞争者的有效手段。

海外商和经销商。Z公司在本国自建分销渠道，对产品定价、产品选择、营销方案、市场信息等方面有绝对的控制权和知情权，能够很好的制定和实施营销战略然而在国外自建分销渠道，不但资本需求量较大，而且要充分了解当地市场，还要配有高素质的营销人员，渠道维护成本也相当高，同时又需尽力规避由立法、惯例、政治因素造成的海外市场进人壁垒，与当地商或经销商结成战略联盟是解决前述难题的有效方法这一战略要求Z公司在海外目标市场寻求具有强大营销能力和在市场定位方面有潜力的合作伙伴作为其在当地的商或经销商，将该合作作为进人新产品市场进行扩张的手段，因此正确的选择海外商和经销商对Z公司开拓海外市场有着举足轻重的作用

5.营销计划制定。营销计划必须与企业战略营销保持良好的协调性，应将所有的管理职能都融入到营销计划制定过程中，将顾客置于计划的中心地位，并使企业的定位策略能够与目标市场相互协调。

Z公司较为完善的海外营销计划包括定价、促销、营业推广、公共关系、产品开发和人力资源配置等，将所有的管理职能都融人到营销计划制定过程中，讲求系统化管理，整体配置企业所有资源，形成竞争优势;强调协调与统一，不仅仅使企业内部各环节、各部门的协调一致，而且也强调企业与外部环境协调一致，共同努力以实现营销资源整合。

四、结论分析

本文从战略营销角度，结合Z公司企业实际，提出Z公司应该充分利用各方面资源，运用战略营销进行市场开拓，保持企业长久的核心竞争力。本文基本观点总结如下:

1传统营销围绕营销产品、分销、价格、推广展开，也就是著名的4P营销组合。战略营销包括这些策略变量，但在某些重要的战略方面超越了传统营销的范围。战略营销是关于营销的一种新思维和实践方式，具有目标的长期性、营销的战略性、手段的综合性、行动的计划性、结果的深远性和竞争导向性的特征。

2.在全球经济一体化发展和WTO背景下，Z公司进人了新的发展时期，由成长期向成熟期转变，通过全球营销向海外市场发展实现市场多元化，成为Z公司的现实选择，但由于全球市场竞争日趋激烈，以及Z公司现阶段开拓海外市场工作中存在诸多不足，传统的营销理论已经不能完全满足企业推进出口的客观需求，国际营销理论和方法上理应进行大胆创新和实践应用。理论研究表明，战略营销正是符合Z公司在WTO框架下适应全球化市场竞争要求的国际先进营销理论和方法，因此.Z公司在海外市场拓展中，借鉴和实施战略营销就具有突出的必要性和紧迫性。

3.我国加人WTO以后，政府更加关注高新技术产业发展和提高国际市场竟争力，通过推行一系列政策和措施，加速我国企业自主开发高新技术产品和引进消化国外技术的进程。现行许多中国高新技术企业，比如Z公司，通过多年的发展，己经具备了一定的品牌、技术、网络等比较优势，也有了较为清晰的战略发展思路。同时，随着企业规模的不断扩大，以战略眼光来实施海外攻略已成大势所趋，这为Z公司在海外市场拓展中应用战略营销打下良好的现实基础，增强了实施战略营销的可行性。

国外营销方案范文第10篇

发现商机

每个企业的成立都是有渊源的，上海维鲨也不例外。1999年，张永强赴美国读MBA，他看到美国的商场中，很多产品背后都标注着“Made in China”，可品牌却都是国外的。这一现象深深触动了他。

那时候他开始觉得“中国需要有自己的品牌走出世界，不能只简单地做代加工厂”。2004年，张永强回到光山白鲨针布有限公司参与该工厂的生产和基本活动，经过一年的基层历练，他对生产有了更为透彻的了解，“我觉得只有把生产和市场研发有效结合起来，才能做出让客户满意的品牌。”于是，2005年，张永强走出光山白鲨成立了上海维鲨实业有限公司，以白鲨针布的国外为起点，开始把心里的想法一一践行。“中国品牌，世界营销”就是上海维鲨成立伊始的口号。

“国内纺机企业的交易模式倾向于直接与客户联系、下单完成销售。而国际上则不同，更多的是通过采用销售所在地具有独家权的商交易下单。”张永强说，这种销售模式的优势在于独家商可以在当地市场建立配件库和服务团队，通过方便快捷的服务方式，与客户建立长久稳定的合作关系。由于交易模式的不同，国内纺机企业进入国际市场时就不能更为有效地形成完整的营销和服务体系。这样一来，就为国内企业走出去带来了不少不必要的麻烦。

此外，张永强还表示，20世纪初中国外贸公司通过传真和邮件的方式与国外客户交流下单，很少有企业会到客户所在地进行营销。上海维鲨成立之后，给自己的定位是打破传统的营销模式，积极到国外市场进行实地考察，并通过参加地方展会，发展商，建立自己的销售渠道和营销网络。在这一思路的指导下，上海维鲨逐渐走上正轨，不断为国内设备供应商打开市场、建立连接国外纺织企业的平台，最终与设备厂形成总的关系，实现双赢。

扎实做事

百年老店都是从无名无姓的小店做起来的，在张永强看来，上海维鲨现在就是一个无名无姓的小店，但他并不着急，他觉得扎实是做好企业最基本的素质。

张永强告诉记者，上海维鲨对目标市场进行调研的时候发现了一种现象。“由于国内外存在各方面差异，国外不少纺织企业觉得中国的设备简直是残次品的代名词。”有这样一种“坏名声”在外，上海维鲨想把中国品牌推广到世界的宏图就难上加难了。但张永强也有自己的见解，“其实中国的纺机产品质量并不差，只是在走出去之后没有足够的条件做好服务。”

于是，2008年张永强对症下药，提出要建立本地化的服务体系。“这个服务体系，主要表现在四个方面：首先，在出售成套设备的同时，提供配件服务；其次，建立健全定期回访制度，及时将纺织企业在实际生产操作中出现的问题反馈给设备厂商；第三，在市场当地招收优秀的销售人员和技术服务人才，使得他们能在当地为公司产品提供稳定的服务，帮助国外纺织企业进行设备改造升级；此外，在当地建立维鲨的服务中心，并且保证一定量的库存，使客户得到稳定及时的货物供应服务。”

从做白鲨针布的全球推广，一直到与郑纺机、天门纺机、天一红旗、日发纺机等国内知名企业的品牌推广合作，张永强带领他的营销与技术团队一点点提升上海维鲨在国外企业心中的形象。

上海维鲨已经在世界30多个国家建立了业务关系，将中国品牌带到了西班牙、墨西哥、埃及、土耳其、伊朗以及东南亚的国家。同时，还在世界多国建立了自己的分销体系，目前，已经在印度设立了分公司，在西班牙、泰国、马来西亚等国建立了自己的分销店。

在张永强看来，过去20多年，中国纺织行业形成的优势正在逐渐转移，将面临新一轮的大洗牌。而中国纺机行业整体比较浮躁，相较于研发，在销售上倾注了更多的精力。“在研发上放松警惕，小到企业、大到行业就会缺少更新换代的动力，与欧洲先进的设备生产商的技术水平差距也会越来越大，国内纺机企业需要认清当前严峻的形势，正视产品性能、技术水准对品牌支撑的决定性作用，加大研发投入，实现产品的更新换代，增强自身的竞争力。”