导购员销售总结范文

导购员销售总结范文第1篇

在小李门店的基本营业数据中，有两个常见的指标，一是进店客数，二是成交率。从经营成本的角度来看看这个问题，无论进店顾客是否有成交，门店都会为此付出接待成本。接待成本包括分摊的门店运行费用，导购员花费的时间成本，倒杯水、递根烟之类的接待用品，门店里每位顾客的平均进店接待成本为6.5元。也就是说，只要顾客进店，不管买不买东西，这6.5元是先花出去了。有购买成交的，这6.5元还赚得回来，而啥都没买的，这就亏了。

所以，对于门店来说，面对已经购买成交的顾客，要研究如何提升客单价，如何进行附带销售，如何促进他们下次再次进店；而那些没有购买成交的顾客呢，更应该是研究的重点，进店却没有购买，必然是存在问题的，切不可忽略。

针对未成交的顾客，我们首先将其分为两种情况：一种是今天不买，但下次仍然有进店选购的可能；还有一种下次再也不来了，还会劝告身边的亲朋好友，别来这个店买东西。一个未成交的顾客，阻碍了更多的潜在顾客。

为什么会这样？

在正常情况下，都是正常的顾客，既然能进店，就说明他有购买意愿的，是给了店里一个机会。那么究竟是什么导致顾客放弃购买意愿的？通过调查，小李发现，有的顾客说进店以后看见没有什么顾客就出来了；有的说导购不热情；有的说想要打折，导购就不理了；有的说还想多逛几家店……分析后，小李发现顾客进店以后却没买，基本上有五大类原因：

在这五个主要原因里，小李发现导购员的因素是第一位的。为了解决问题，小李进行了更详细的调查，究竟是导购员的哪些因素导致了顾客进店不购物。总结的结果为：表情难看；说话难听；肢体动作让顾客不高兴；怠慢或是不尊重顾客；专业程度不够。

也就是说，导购员得罪了顾客，把顾客气跑了。虽然导购员无意中得罪了顾客呢，如果能找出导购员无意中得罪顾客的具体情况而进行避免，一定会改善门店的经营情况。

表情得罪顾客

人的面部表情分为有意识控制和无意识控制，有意识控制时间一般只有几十秒，然后就会进入无意识状态，也就是当事人自己也不知道自己的脸上是什么表情。

表情往往是内心的真实反映，如果将顾客真正当成上帝，那么就不会出现令人不满的表情。要改变这个问题，小李需要导购员更关注销售。过去，小李在店里，导购员在老板的监督下，表现还是不错的。现在小李跑市场，专卖店要靠导购员主动销售，小李想改变导购员现状，就要将门店的利益与导购员的利益结合更紧密。 这个时候不仅不能降低底薪，反而是要加高提成得比例。毕竟门店销售必须依靠导购员。

说话得罪顾客

这里所指的得罪顾客的话，是指导购员自己认为很正确的话，或是口头禅，例如：

1、你买这个促销的型号，还不如买**型号呢！（直接否定顾客原有的购买计划）；

2、你原来用的**牌子的吸油烟机又贵又不适用。（批评顾客当前在使用的产品）；

3、我说句真话吧！（顾客一听，噢，这句是真的，咦，那前面那些话呢？）；

4、我们店里有个规定。（上对下才说规定，店里凭什么对顾客说规定）；

5、这是全国统一零售价!（多么硬的口气，直接回绝了顾客打算商量一下的设想）……

面对这样的口头禅,需要对导购员进行话术的培训，最好的办法是让导购员相互扮演顾客与导购进行销售的语言交锋，让其他的导购员不断总结和提炼好的话术、抛弃不好的话术。这是一个快捷提升而且能马上就能采用的方法。

肢体动作得罪顾客

人的肢体动作也分为有意识和无意识。其实，导购员有一些不好的习惯动作，怎么改进呢？小李发觉，能让顾客注意到的肢体动作都集中在上半身，主要是手部的肢体语言。要让导购员不做与销售无关的肢体动作，就要限制其手部动作。于是，小李要求导购员在给顾客介绍产品的时候，一定要一只手指向产品，一只手拿物料，一般就是宣传单页，并要求这种动作方式成为销售时的标准动作。在销售过程中，除非要演示产品，否则宣传物料不能离手，并且将标准动作与工资奖励挂钩。这样，导购员发生与销售无关的肢体动作就少了很多。

现场行为得罪顾客

顾客在场选购产品，两个导购员躲在角落，一边说悄悄话，一边看着顾客，你猜这顾客会想到什么？这是在说我吧……肯定没说我好话……好事不避人，避人没好事！走了！

当然，这也与利益有关，如果有足够的利益诱惑，顾客上门，导购员也会抢着上前的。所以，只有对门店的利益分配进行重新调整，才能解决这个问题。

生理因素得罪顾客

由两个数据可以看到，国人六成以上有出现口臭的可能，而有口臭的人群里，有八成的人自己又闻不出来……所以有些具有生理不适因素的人，不管工作如何真诚、如何热情都不适合成为一个导购员的。

语速问题得罪顾客

顾客一进门，就看见导购员到了眼前：“先生，你要买什么？烟机是吗？这款如何？吸力大，不锈钢的，外观时尚，清洗方便，还有延时功能，现在做特价，周末就恢复原价。这款特别合适。怎么样？我帮你填单子吧？……”顾客还没有说话，这个导购员已经自我臆想到顾客购买了，根本没有给顾客观察、思考的时间，就逼着顾客购买，最后只能逼着顾客出门。

小李针对语速过快的导购员，特意要求其说长句子，而且专门训练要求其在每个句子之间停顿几秒，改善语速问题。其实语速快的导购员，一般是有销售意愿，甚至比较急切，而且不太熟练的导购员。但是这样的导购员也是有成长空间的。

抬货压人得罪顾客

“我们店里卖的是知名品牌，和外面那些杂牌不一样，当然比它们贵了。如果你就想要便宜货，其实买杂牌更合适……”这样对顾客说，虽然表面上抬高了自己的品牌，但实际上是抬货压人，让顾客反感，甚至再不进店。其实这还是一个话术问题。针对这样的问题，在肯定导购员对自己产品品牌认知的同时，要学会委婉表达品牌与杂牌的价格差的原因。改变这方面的问题，还是需要角色扮演的演练进行改善。

以上都是小李发现的导购员在无意中会得罪顾客的情况，当顾客被得罪之后，立即对导购员个人产生反感和厌恶情绪，继而对产品和品牌产生连带负面效应，接下来就很自然的放弃购买计划，离店走人。像小李这样详细的作调查作分析的专卖店主还是少数，我们怎么能发现导购员影响了门店的销售呢？

顾客在临走时会说出不买的真实原因吗？当然不会，国人讲话一贯婉转，得罪人的话，不到撕破脸皮的时候，断然是不会说出口的，那顾客一般会说些什么呢？太贵了；赠品太少了；活动力度不大；我再看看；我回家商量一下；这个产品不适合我的需求……长此以往，导购员真的以为顾客不买是因为上述原因，从而忽视了对问题的深入研究。厂家研发新产品、投广告，专卖店老板花钱租门面精装修做活动，都是在想方设法的把顾客吸引进店，而导购员一次又一次的得罪，就等于把好不容易吸引进店的顾客又一个个轰出店外。

因此，在我们的产品力还没有足够强势前，导购员对顾客的得罪，就是门店业绩的第一杀手！

导购员销售总结范文第2篇

良好的沟通能力

销售是改变人的工作，销售的过程就是与客户沟通的过程，沟通能力是导购员必备的能力基础，具备良好的沟通能力，需要做到能说、会说、会听、会看。一位有经验的导购员这样说过，在实际导购工作中，能说不如会说，会说不如会听，会听不如会看。

（一）能说――见到顾客有话说

面对顾客如何做到“能说”，要做到以下： （1）面对顾客时，能够把商品的卖点如数家珍，一一道来；（2）对顾客的提问，应答灵活自如，轻易不会被顾客问住；（3）能够说清楚，有专业水准；（4）咬字清楚，语调轻松，介绍中不前后自相矛盾，善于自圆其说；（5）善于调动轻松的现场购物气氛。

（二）会说――能否说到点上

“会说”指什么呢？会说是指导购员能够否说到顾客的心里，说到点子上。要够理解消费者的心理，说出消费者真正的需求。该说的说，不该说的不说；该多说的多说，不该多说的少说。

（三）会听――理解顾客心声，把握顾客需求

当我们谈到某个人应该干销售这一行时，我们常说他很有“口才”。事实上，会听才能更有力量。

俗话说“言为心声”，精明的导购员是善于聆听的。他们知道除了在开头的时候由自己主动介绍、打声招呼之外，其他时刻说话的主动权应该掌握在顾客手中。顾客的满意或不满意、赞同或不屑都应该通过顾客的语言或身体语言表示出来。

“会听”的导购员通常从聆听中能够迅速判断出顾客的类型、顾客真正的需求。

比如顾客说： “ 这把椅子太轻了，”那么，椅子到底是重的好还是轻的好？聪明的导购员不会急于做出答复，而是了解顾客需要，了解顾客问这句话的真正意思，结果顾客的真正意思是说：“他家里有小孩，椅子轻了容易歪倒，不稳。”如果看出顾客确实想购买，你可以说：“虽然这把椅子搬起来比较轻，但是他的地脚都有防滑垫，可以增大与地面的摩擦力，并且，它的四条腿都往外扩展，增大了受力面，很稳的，要不，您坐到上面试一下。”请记住：优秀的导购员，同时也是一个优秀的心理学家。

能言善道、口若悬河的导购员未必容易得到顾客的认可；相反，木讷含蓄的导购员反而容易取得顾客的认可，因为顾客觉得这样的导购员诚实可信、值得交往。顾客可不希望和一个十分精明的人谈生意，这样他会处处提防，避免上当。

因此，导购员要记住，能说会说更要会听，这样你的介绍才会更加有的放矢。有句很形象的话说：上帝给了我们两只耳朵和一张嘴巴，就是让我们多听少说的。

那么，如何做到更好的“会听”呢？（1）简单发问，启发鼓励顾客多说。比如：“还有什么”、“你对此感觉怎么样”、“还有什么想法”等，这类话可以鼓励顾客说得更多；（2）积极倾听，使用眼神与顾客进行交流，从顾客表情和眼神中觉察到细微的变化；（3）顾客说话时，永远不要打断顾客的说话；（4）积极倾听是通过非语言方式体现出来的，比如身体前倾、直接面对说话的人、点头微笑、定期的反应，比如“是的”、“我明白”等，鼓励说话者说话；（5）善于揣摩顾客心理，边听边积极思考说话者的主要观点，并在自己脑海中快速辨别分析，揣摩顾客的真正意图。

（四）会看――从细节观察顾客需求，准确把握成交时机

“会看”就是会察言观色，从细节观察顾客的需求。看顾客的经济能力、想买什么、什么时候买。

导购人员必须能够确定顾客的需求和愿望，否则产品还是卖不出去。导购人员除了仔细倾听顾客非说不可的话，分析其用意之外，还要能够对他们的非语言行为明察秋毫。顾客的眼神、手势、语调、表情和整个外表，都能在很大程度上暴露其所思所想。

1 .如果顾客身体前倾观看产品，愿意和导购员面对面交流，脸部表情平和，而且自然地和你有直接的眼神接触，表明他对你、对产品很有兴趣，心情放松愉快。

2 .如果顾客双臂交叉紧紧包在胸前，这种姿势在全球范围内都代表一种含义，代表一种防御的心理，或者还表现出漫不经心的样子，眼睛浏览天花板，这说明他在拒绝你。

3.当顾客一边听讲，一边揉鼻子、清嗓子、捏耳朵、眼神游移、双腿不稳的时候，你该判断出他有些不耐烦了；

4.如果顾客微微抬头，用手托着下巴，眼神和你接触，而且有点头思考或会意的动作，说明你的推销已经成功了一大半，这时候你要停止继续讲，抓住时机促成交易。

5.如果顾客和导购员的眼神交流维持几秒钟，微笑，朝上翘着鼻子，表示他在掂量你的建议。

6.如果顾客微笑放松，表示有了热情，销售便差不多成功了。

7.通过观察顾客怎么来的，比如是开轿车来的，还是摩托车，还是骑自行车，据此判断顾客的基本购买层次。

8.通过顾客的穿着打扮判断顾客的购买层次。

不折不扣的执行力

我们发现，许多的失误不是因为没说，而是因为没有执行，或者在执行过程中变样了。

作为营销人员，所有的营销传播手段大部分将落实到终端，试想，如果导购员的执行力大打折扣，商品的终端竞争效果也必将大打折扣。

对于导购人员，其执行能力主要表现为，导购员能够将产品的价值不折不扣地贯彻到市场终端，最终促成销售的能力。需要导购人员做好现场派发各种宣传资料――如产品介绍、企业报刊、促销品等；做好卖场的生动化陈列；现场产品展示；日常的一些工作要求；客户关系建立等。最终目的都是为了提升销售。

例如家具销售流程较为复杂，要经过多个环节，其中包括产品介绍、提货、送货、现场安装、售后服务等，每一个环节上出了问题都会影响到销售的成功与否；优秀的导购员总是想法设法与顾客达成共识，从而签单。

导购员的工作不是顾客交了款为止的，应该注意到销售的每一个环节，并且辅助这些环节工作做到位；这就需要导购员具有良好的执行力，不折不扣地将这些销售环节跟进到位，所谓“营销无小事”的说法就体现在这里。

不断学习的能力

销售不仅需要一个好的身体，更需要智慧的大脑，销售需要的是智慧，勤于学习和思考的大脑是成功的最好发动机。一个不善于学习、无知的销售员是不可能成功的，导购员必须学习并掌握有关产品、销售技巧以及社会、经济、文化等各方面的知识和信息。

积累知识和技能，就是积累财富！知识和技能对于每个人来说，都是唯一

不会被别人剥夺的宝贵财富。导购员应全面掌握销售过程中所需要的各种知识，当然获取知识的渠道有多种：自己学习，向同行学习，参见公司的培训，无论哪种方式，只要能够学以致用，就达到目的了。

洛克裴勒曾经说过：“如果把我身上的衣服全部都剥光，一个子儿都不剩，然后把我们扔到大沙漠去，这时只要有一支商队经过，那我又会成为百万富翁。”

我们在成长道路上所积累的知识和经验，足以让我们从“一文不名”到“百万富翁”。因为我们都知道学习的重要性，知道我们自身所拥有的这种财富。

无数的事例告诉我们，具有丰富知识经验的人，比只有一种知识和经验的人更容易产生新的联想和独到的见解。宽广的知识面对我们的工作有极大的促进作用，不仅在工作时更加得心应手，而且还能够增加个人魅力。

随着知识和信息日新月异，网络科技的发展，要想学习很容易。比如网络，书本以及周围许多成功人士。聪明的导购人员能够学会借助于别人的力量成功，一年掌握别人花5年、10年总结研究出来的销售理论、方法、工具，这正是他们勤奋好学，善于总结的结果。

任何一个成功者，必然会有他高人一筹、出类拔萃的方面，在通往成功的道路上，必须通过模仿、学习、领悟、创新的过程，形成自己做事的风格。甚至青出于蓝，超越前人。

与人为善的交际能力

导购员必须具备较强的社会交往能力，在任何场合都能够应付自如、见机行事。要善于与各界人士建立亲密的交往关系，还必须懂得各种社交礼仪，占有大量的信息，一旦和他们相识，能很快找到彼此感兴趣的话题，善于与交往对象打交道。

勇于创新的能力

创新指导购员对导购技巧、方案、策略等业内“游戏规则”创新性运用或提出的能力。导购员对自身素质的完善，也要求不断地创新，因为市场不会一成不变，要想成为永远的胜者，就必须永远创新，走在市场的前端。

1 .导购员每日与消费者直接打交道，更能直接从现场发现问题的苗头，从而首先找到解决的办法。这些办法往往是产品创新的重要来源。

2.导购员对导购技巧的创新运用，更多的来源于学习和实践，实际上，凡是优秀的导购员，均从实践中总结出了一套独具特色的推销方法。

3. 由总部制定的促销方案，往往是一种策略性的指导意见，不可能考虑地区差别、城乡差别以及不同类型消费者的差别，所以，导购员将总部的策略方案运用到市场一线的时候，应是见机行事，因地制宜，因当地风俗购买习惯而异。

主动工作的能力

但凡做得优秀的人，都具有主动做事的态度。对自己的工作设有目标和计划，并主动去实现。

主动性强的人，往往会用积极的态度来看待周围的一切，并且能够主动去思考、创新，为顾客介绍产品，不仅想着把工作做好，而且要让客户满意，主动性越强的人就越会掌握越多的主动权。

有时在商场购物时，遇到这样的情形：在生意淡时，几个导购员围在一起，看到顾客过来，有的导购员就会主动迎上去，而有的导购员就会对另外导购员说“你过去，给他介绍介绍”，可能一个人的技能就是这样一点一点积累起来的。而那些不想去给顾客介绍，不想接触顾客的人自认为是占了便宜，但是最终吃亏的还是他们自己。

主动性不强的人， 显得有些消极，缺乏工作的热情和激情，缺乏工作的计划性，领导安排的，能够做到办成就不错了，并且很多时候还做不好。尤其是家具导购员，直接与顾客面对面，许多时候，顾客会受到导购员的感染，主动积极的人在工作时他的精神会潜移默化地表现在他的言谈举止间，会给人以愉悦感，让人心情舒畅，利于产品成交。

究其根源，主动与否还是工作态度问题，如果导购员具有了正确的工作态度，然后在其行为中表现出来，销售业绩定会提升！

导购员销售总结范文第3篇

服装导购员的实习业务流程:

佩带工牌，专卖店流程：营业前准备—换工作服。检查仪容仪表—打扫卫生整理货品货架—参加晨会—营业开始—准备营业—陈列组合规划—接待顾客—迎接顾客—留意顾客—展示商品—介绍商品—核实开标—核对单据—包装商品—交付商品—其他配套产品介绍—送客致谢—营业后—账目稽核—环境卫生—例会组织—环境清场.

所以我掌握产品知识的以后，销售过程中我感悟是所有的销售都是相通的只是销售的产品不同而已。如何让自己的销售技巧提高。觉得在2次的实习中我总结出如下几条：

1精神状态的准备。2身体的准备。3专业知识的准备。4对顾客的准备。

一个人的力量十分有限，当导购员实习期间让我深深的体会到团队协作的重要性。就因为凝聚和团结了所有员工的力量，才能创造出更好的业绩。磨练了自身的意志，得到真正的锻炼。学到许多为人处世的道理与方法，学会了和善待人，也学会了时刻勉励自己，使自己始终保持自强不息的良好心态!这也让我明白了许多事情，解到生存的艰辛，工作的辛苦，端正了自己以前那种不珍惜别人劳动的不良心态，也明白了社会的复杂和多样性。为了能更加了解社会，适应社会，融入社会，要不断地学习新的知识，实践中合理的将其运用，不断地提高自己的素质，锻炼自己的能力，使自己在激烈的竞争中立于不败之地。

最深切的感受就是无论从何处起步，此时此刻;即将面临毕业。无论具体从事哪种工作，认真细致和踏实的工作态度才是成功的基础。后面的想写就写，没时间就把前面的写完）

导购员的职责：

但成就一个好的导购员决不只是把商品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，把商品卖出去是导购员的天然职责。因此，站在顾客与企业的角度，导购员的职责包括以下方面。

导购员的工作就是帮助顾客在购物时作出明智的选择。因此，站在顾客的角度。导购员的工作职责包括两个方面：为顾客提供服务；帮助顾客在购买商品时作出最佳的选择。

所以导购员礼貌热情地对待顾客变得非常重要了一是为顾客提供服务。由于顾客能在多个品牌中挑选到需要的商品。

对商品的优点、利益并不了解，二是帮助顾客作出最佳的选择。顾客不是专家。并且顾客面对众多商品，不知道哪一个商品最适合自己。导购员在解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种商品能使他获得最大的利益。导购员是顾客购买商品的导师、顾问、参谋。顾客能否买到合适的商品，很大程度上取决于导购员。

导购员如何帮助顾客呢?

1）询问顾客对商品的兴趣和爱好；

2）帮助顾客选择最能满足他需要的商品；

3）向顾客介绍商品的特点；

4）向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的利益；

5）回答顾客对商品提出的疑问；

6）说服顾客下决心购买此商品；

7）向顾客推荐别的商品和服务项目；

8）让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择。

导购员销售总结范文第4篇

张小虎终端销售话术研究者，专职研究耐消品终端销售话术标准化问题，自主研发的产品有：导购话术训练扑克、导购技巧训练台历，著有《电动车销售话术》，《家电终端阵地战》，《手机顾客争夺战》，曾培训新日电动车经销商40场，培训金立手机导购员30场，培训双喜电器业务员15场，并两度接受央视经济半小时专访，获中国营销策划30年领军人物称号。E-Mail：www.省略

电话销售，离我们还有多远

电动车培训之前，通过对6个电动车品牌的近百家专卖店进行实地走访和电话访问，我们发现，电动车行业对电话营销技能、方法缺失，甚至是不重视。

调研测试情况如下：

顾客当时不购买，或者店里暂时缺货，你是否询问顾客的联系方式并进行电话销售?

结果：98%的导购员说“不会”。2%的导购员说“会，而且效果不错，若打10个电话，大致有3个顾客会购买。”

2.若顾客在家里打电话询问，你会告诉他们电话里说不清楚，然后请他们到店里来看看吗？

结果：6%的导购员会邀请顾客来店细谈，94%的导购员只会就事论事。

我们进一步询问，为什么导购员不愿意进行电话销售呢？导购员说，一是觉得即使这样做也不一定有效果；二是从自己的亲身经历来看，顾客不愿意被电话骚扰；三是顾客一般不肯把自己的手机号码留给一位素不相识的导购员，张口要不到电话号码很尴尬。

索取电话号码的6种方法

导购员如何才能顺利拿到顾客的电话号码呢？这里，作者总结出几种有效的方法。

方法一 ：请求顾客评价告诉顾客答案

导购员：“你觉得我讲得专业不专业？“

顾客：“还行吧！“

导购员：“我自己觉得不够好，比如某某方面，我跟公司技术部联系一下，有了结果我告诉你，你的电话是？“

方法二 ：交个朋友互换号码

（如果顾客回答：“不用了，谢谢。”那我们就进行下一步）

导购员：“没关系，你不买我们的车，我们可以交个朋友，大事我也帮不了你，免费给你修修车，给你的电池加加水，还是做得到的。这是我的号码（名片），我们交换一下电话，你的电话是?”

（这一招对农村客户比较好用。）

方法三：存入我的号码说出你的号码

顾客：“算了，不用了。”

导购员：“嗨，我就说嘛，保管名片是麻烦，万一放丢了，就联系不到我了，那你直接存一下我的手机号吧，我的手机是XXXXXXXXXXX，你的手机号是？我打你手机上你不用接听。”

方法四：传授养护秘方得到顾客号码

导购员：“电动车的养护很重要，我有一份资料，写的是电池养护的7个方面，保证让你的电池多用3个月。你的电话给我，我找到那份资料再告诉你！”

方法五： 活动优惠 留个号码

导购员：听我们老板说，最近有个优惠活动，你留个电话号码吧，到时我通知你！

方法六：领份礼品留个号码

不买没关系，我们送你个小礼品吧。（顾客领取后）来，做个登记，留个电话！

如果不能拿到顾客的电话号码，至少把店面的名片或者产品资料递给他，以便顾客主动打电话进一步咨询。

记录客户的7种需求

在《电动车终端销售话术》第四讲，我们曾经讲过如何了解顾客需求，现在希望导购员通过以下表格养成了解顾客需求的习惯。比如刚才这位顾客拒绝购买，你通过上述哪种方法拿到了他的电话号码？你了解到他有哪些需求？最好把顾客的性格类型、心仪的花色品种、双方的交谈要点都记录在案，以便在电话沟通中与顾客一见如故。

牢记电话回访的三套话术

顾客一般不愿意接受电话销售，那么，拿到电话以后，导购员如何给顾客打电话？怎么才能不让顾客对导购员感到厌烦？

一、拨通顾客电话的瞬间话术

准备给顾客打电话时，最好调阅一下“了解顾客7项需求”的客户档案，做到心中有数，如见其人，然后再拨通电话。

拨通电话瞬间的话术流程是：首先告诉顾客自己是谁，让顾客记得我们，然后提醒顾客自己不是推销车的，而是答应帮顾客找的资料已经找好了，询问顾客如何给他。这样顾客就不会马上挂机。

切记：千万不要说出推销电动车的话！如此做法是以送资料为名，打消顾客的戒备心理，目的是将顾客“骗”到专卖店，争取在店内成交。因此导购员不能露“狐狸尾巴”――向顾客推销电动车。

二、通话中的邀请话术

卖电动车不同于卖保险，导购员电话回访和登门拜访，旨在制造销售机会 ，不要苛求电话成交。

邀请来店：

导购员：“我答应给你找资料，现在找到了，你什么时间过来取？”

顾客：“不急，谢谢。”

导购员：“你还是确定个时间，即使我不在，我也安排同事给你准备好。”

（若顾客赴约再次光临，进行新一轮销售。）

顺路上门：

顾客：“我住的远，不用麻烦你了！”

导购员：哦，您住哪里？

顾客：我们住XXXX。

导购员：我下班正好路过你们小区（你们村），我给你送过去吧？”

（上门拜访，用行动感染顾客及其家人，邀请其再次光临专卖店，进行新一轮销售。）

三、结束电话前刺探信息话术

在顾客没有戒备的时候，在结束电话前导购员应询问顾客是不是已经买车，即了解顾客还有没有购买的需求。

顾客已买：

导购员不经意地问：“唉，你买的电动车好骑吧？”（不能问顾客买没买。）

顾客：“还可以。”（证明顾客已经购买，估计没戏了。）

导购员：“什么品牌的？”

顾客：“XX品牌。”

导购员：“祝贺你，这个品牌也是不错的。不过我们的售后更周到，有朋友买车，你可以帮我们推荐推荐。”（挂机）

顾客未买：

顾客：“还没有买呢。”（窃喜，顾客尚未购买。）

导购员：“我以为你这两天已经买过了！为什么还没买呢？”（了解顾客的需求，为后面销售做好铺垫。）

导购员：“哪天你来我们店，我再给你参谋参谋？”

电话记录双方交谈的要点。

掌握电话拜访的时机

在电话拜访时，导购员要对顾客的时间安排和作息规律有个初步的了解，大体知道哪类顾客何时繁忙、何时不忙。如果顾客属于上班一族，应尽量避免在周一电话拜访，因为每个公司周一通常都很忙。如果顾客从事财务工作，就应该尽量避免在月底拜访，因为月底各个公司都忙于结账。如果客户是私营业主，即小老板，电话拜访时间应安排在上午10～11点、下午4～5点比较合适，因为上午8～10点他们忙于开门营业，下午2～4点他们忙于手头的事情，打电话过去效果欠佳。如果顾客是学生或老师，上课时间打电话他们无法接听，上学前、放学后打电话比较恰当。对于年长已退休的顾客，一般没有太多的时间限制，不过打他们的家庭电话好过打手机。

培训工具――电话销售

表格使用方法：

1.对于拒绝购买的顾客，尝试拿到顾客号码，如果这些步骤做到了，就在对应的方法上面划勾；

2.对于答应24小时内再来的顾客，届时未来，立即打电话；

3.对于不知何时再来的顾客，参见《掌握电话拜访的时机》，区别对待；

4.省略）

导购员销售总结范文第5篇

若按照企业“渠道扁平化”营销实践的发展历程来推演，仅在短短的几年时间内，企业对导购员的管理方式已经发生了非常显著的变化。我将其略作归类，则可以简单地划分为“三个大类、五种结构”(具体如图1所示)。

其中的三个大类分别是从“统管”到“同治”再到“矩阵式管理”的变迁，而在此基础上则又分化出五种管理结构，并且仔细研究发现，这五种结构之间也可以遵循企业的营销深化而形成递进关系。

今天，我就根据图中的五种常见的导购员管理结构，按照由简单到复杂的认知顺序，逐一作出简单的诠释，与大家共享。

一、粗放式统管

1．简单定义：对导购员进行撒手式的粗放管理。

2．操作方式：在厂家最初与区域商谈合作的时候，就彼此商定以“销售政策”的形式将导购员沼募及管理费用直接划拨给商，如在原有供货价格的基础上再降低2～3个百分点作为导购员费用，然后由商负责招募导购员，并管理和发放工资，招聘名额由商家自行决定。

3．适用企业：本结构适用于创业期或市场开拓期、但具备较高利润水平和一定产品扩张能力的中小型企业。这类企业的产品销售区域正在从总部对外扩张，而营销队伍建设尚未完善。并且由于产品的价格透明度偏低，从而能给厂家自身预留一定的费用空间，也能给商预留一定的利润空间。

4．适用商家：具有一定营销辐射能力的区域商，能够完成对当地大型零售卖场的货物供应与人员跟进。他们招聘了一定数量的导购员后，能够认真负责地进行培训和管理，并能通过导购员实现产品形象的展示和促销。不过总体上更适用于不发达地区的二、三级市场。

二、精细化统管

1．简单定义：厂家自身在“粗放统管”基础上加强对导购员的培训、监控和考核。

2。操作方式：通过对各经销商的经营实力和经营能力等资质审查，根据不同经销商对厂家的配合程度和对本品牌产品的主推力度，厂家以“资源支持”的形式为该经销商配备导购员名额，商家负责导购员的招聘和日常工作管理，厂家负责导购员的培训、监督和考核。

最重要的是：商家招聘的导购员却由厂家发放工资。发放方式要么是每月按销售业绩直接发放底薪和提成；要么是经销商垫付，而后由厂家通过促销资源等方式变相支持回来。

3．适用企业：本结构适用于具有一定品牌影响力、处于市场开拓期、销售队伍具备一定规模、但仍无法实现对区域市场进行“精耕细作”的中小型企业。这样的企业对经销商有一定的选择主动权，但没有明显的支配性优势。

4．适用商家：想采取此类模式的厂家可选择在当地市场具有一定展示性影响的经销商。多见于普通直营零售商、具有一定实力和规模的个体户等。不过整体上来说更适用于二、三级市场。

三、厂家与直营零售商的同治

1．简单定义：“同治”与“统管”的最大区别就在于：“同治”是厂家收回了对导购员的某种意义上的“所有权”，从而使导购员对厂家产生极大的归属感。所谓“厂商同治”，则是厂家负责为商家“输送”合格的导购员，而商家则负责导购员的日常工作管理。从这点开始，导购队伍真正贴近了终端。

2．操作方式：各厂家根据自身的品牌地位和展示形象，在当地一些具有较大影响力的零售卖场里配备导购员。这时候导购员往往由厂家招聘，培训之后根据需要而派遣到不同的卖场。商家负责每日考勤、终端维护等日常工作管理。

导购员从归属上属于厂家，厂家对其具有考核、调动和淘汰的权力，并根据其销售业绩发放工作和相关奖励。这是目前最为常见的“对等式合作管理方式”。

3．适用企业：本结构适用于具有一定品牌影响力、销售队伍对区域市场具有一定的“覆盖力”的大中型企业。这样的企业对经销商有稍微的选择主动权，但已经不再是简单意义上的资源支持，而更多的是通过这种“厂商同治”的纽带，来跟商家进行更加密切的合作。

4．适用商家：想采取此类模式的厂家，可选择在当地市场具有一定展示性影响和相当出货量的大型零售卖场。这类商家自身往往具有很强的内部管理能力，多见于大型直营零售商、具有一定实力和规模的连锁卖场等。整体上来说更适用于大多数省会城市以及较发达地区的二、三级市场。

四、厂家业务人员与市场人员的同治

1．简单定义：即在“厂商同治”基础上，厂家自身的业务人员与市场人员在导购员管理上又进行细化分工。其中业务人员侧重于销售业绩的考核，而市场推广人员则侧重于品牌形象的建设。商家参与导购员的日常工作管理。这是终端管理往精细和纵深发展的表现。

2． 操作方式：对于一些营销系统相对完善的大中型企业，其各营销分公司的销售和市场两条线并行推进，因此，导购员由业务人员和市场推广人员共同管理。其中，业务人员负责考核导购员的销售业绩，如要求导购员牢记产品价格，明确“进销存”，每天、每周、每月报销量等；而市场推广人员则负责考核导购员的终端展示、形象维护以及促销活动的执行等。

3．适用企业：本结构适用于具有一定品牌影响力、注重品牌形象推广、销售及市场队伍具备“精耕细作”能力的大中型企业。

4．适用商家：与“厂家与直营零售商的同治”相同。

五、矩阵式管理

1．简单定义：所谓“矩阵式导购员管理”，即是在集成了“同治”式管理结构之后，针对大型集团化企业，根据其不同的“产品线”和不同的“渠道系”，采用分类的导购员管理方法。它体现了对终端业绩和终端特性的最高关注，接近于“一店一策”。

2．操作方式：对于科龙等大型集团化企业，其自身往往具有明确的产品线划分(如冰箱、空调等)，而面对当今销售渠道的高度扁平化，又细分出了渠道系(如北京的大中系统和国美系统、家乐福、旺市百利等大型超市系统和西单、双安等传统百货系统)。于是便出现了导购员管理上的矩阵式管理结构 (如表2)。

例如：在2003年，科龙的冰箱和空调在北京分公司的营销环节中的导购员管理工作就各有一个“管理班子”：分别有冰箱的导购主管和空调的导购主管，而同时在销售工作中又分别有负责大中系统的业务员和负责国美系统的业务员。于是便像上表一样，在不同的组合之下，上演着不同的“同治式管理”。

3．适用企业：本结构适用于具有很强品牌影响力、注重品牌形象推广、拥有不同产品类型、销售队伍具备“精耕细作”能力、对不同渠道类型实施不同合作政策的大型集团化企业。

4．适用商家：本结构适用于像国美一样具有独特个性特征的大型零售及连锁零售渠道，并因其超强的出货量和高客流量带来的终端展示效果，而须由厂家进行特殊“照顾”，逐一对付。

导购员销售总结范文第6篇

服装导购员的实习业务流程:

专卖店流程：营业前准备——换工作服，佩带工牌，检查仪容仪表——打扫卫生整理货品货架——参加晨会——营业开始——准备营业——陈列组合规划——接待顾客——迎接顾客——留意顾客——展示商品——介绍商品——核实开标——核对单据——包装商品——交付商品——其他配套产品介绍——送客致谢——营业后——账目稽核——环境卫生——例会组织——环境清场.

在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在2次的实习中我总结出如下几条：

1、精神状态的准备。2、身体的准备。3、专业知识的准备。4、对顾客的准备。

当导购员实习期间让我深深的体会到团队协作的重要性，一个人的力量十分有限，就因为凝聚和团结了所有员工的力量，才能创造出更好的业绩。磨练了自身的意志，得到了真正的锻炼。学到了许多为人处世的道理与方法，学会了和善待人，也学会了时刻勉励自己，使自己始终保持自强不息的良好心态!这也让我明白了许多事情，了解到生存的艰辛，工作的辛苦，端正了自己以前那种不珍惜别人劳动的不良心态，也明白了社会的复杂和多样性。为了能更加了解社会，适应社会，融入社会，我们要不断地学习新的知识，在实践中合理的将其运用，不断地提高自己的素质，锻炼自己的能力，使自己在激烈的竞争中立于不败之地。

此时此刻;即将面临毕业，最深切的感受就是，无论从何处起步，无论具体从事哪种工作，认真细致和踏实的工作态度才是成功的基础。（后面的你想写就写，没时间就把前面的写完）

导购员的职责：

把商品卖出去是导购员的天然职责，但成就一个好的导购员决不只是把商品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此，站在顾客与企业的角度，导购员的职责包括以下方面。

站在顾客的角度，导购员的工作就是帮助顾客在购物时作出明智的选择。因此，导购员的工作职责包括两个方面：为顾客提供服务；帮助顾客在购买商品时作出最佳的选择。

一是为顾客提供服务。由于顾客能在多个品牌中挑选到他们需要的商品，所以导购员礼貌热情地对待顾客变得非常重要了。

二是帮助顾客作出最佳的选择。顾客不是专家，对商品的优点、利益并不了解，并且顾客面对众多商品，不知道哪一个商品最适合自己。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种商品能使他获得最大的利益。导购员是顾客购买商品的导师、顾问、参谋。顾客能否买到合适的商品，很大程度上取决于导购员。

导购员如何帮助顾客呢?

（1）询问顾客对商品的兴趣和爱好；

（2）帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；

（3）向顾客介绍商品的特点；

（4）向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的利益；

（5）回答顾客对商品提出的疑问；

（6）说服顾客下决心购买此商品；

（7）向顾客推荐别的商品和服务项目；

（8）让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择。

导购员销售总结范文第7篇

张小虎：终端销售话术创始人，专职研究耐用消费品终端销售话术标准化问题，自主研发了导购话术训练扑克、导购技巧训练台历，著有《手机顾客争夺战》、《电动车销售话术》、《家电终端阵地战》，曾培训金立手机导购员30场，新日电动车经销商40场，双喜电器业务员15场，两度接受央视《经济半小时》专访，获“中国营销策划30年领军人物”称号。

官方网站：www.省略沟通邮箱：

顾客刚进店时，导购员需要先跟顾客搭讪，以便建立起一个沟通交流的起点，化解顾客的戒心，同时通过了解顾客需求，介绍合适的产品形成销售的契机。而在现实生活当中，面对导购员的热情，多数顾客的反应往往是很冷淡的。

面对导购员了解需求，顾客会说“你忙你的，我随便看看”；导购员介绍商品，顾客似听非听，甚至啥也没说就离开了。于是，导购员得出一个谬论，即进店的顾客分为两种：一种是来“找茬”的――你说产品好，他说产品孬；你讲产品卖点，他说与竞品没什么两样儿；你说自己是名牌，他说那是砸广告多。纯粹跟你抬杠。一种是来砍价的――无论你报多么低的价格，顾客都说太贵了，还能打几折，最低多少钱。总而言之，对付刚进店的顾客，好难。

做导购员培训时，笔者经常拿这段话测试导购员。一个有意思的现象是：对于解决这种问题，初出茅庐的导购员很难拿捏，经验老道的导购员则觉得这根本不是个问题。经验老道的导购员为什么驾轻就熟，新手上路为什么左右为难？笔者认为，顾客不配合的一个重要原因，是导购员不会察言观色，不会换位思考，更准确地说，是导购员不会使用销售话术了解顾客需求。

要了解需求先垫块儿“垫子”

――怎样了解顾客需求

要实现销售，导购员需要了解顾客哪些需求呢？导购员怎样说话才能顺利地把话题引导到产品销售上来呢？笔者通常会给企业量身定做五六套相关销售话术。这里不妨举一两个例子。

第一类：从使用者入手了解需求的话术

导购员提问话术：您买暖水袋是自己用的？还是送给别人的？

顾客：是给我父亲买的。

导购员应对话术：您真有孝心，您爸有这样的女儿太幸福了！我爸60大寿，我给他买的是这款暖水袋，你过来看看他……高兴坏了！

如果顾客回答：送女朋友。

导购员应对话术：您看起来这么帅，估计女朋友一定很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的暖水袋，您看这款……

第二类：从产品款型入手了解需求的话术

（场景：导购员提问话术：来选手机？顾客：我看看再说。）

导购员：你原来的手机是什么款式？是直板、滑盖、翻盖的？

顾客掏出手机：这种算是直板吧？

若导购员也想推同类手机应对话术：你这种款式用的人比较多啊，既然用习惯了，还是不要换其他的款式，不然要很久才能适应，你看下我们新上市的这款直板手机……

若导购员想推不同款的手机话术：手机天天用，用久了就没有新鲜感了，换换手感吧，你看这款滑盖的，感觉完全不一样……

这种了解顾客需求的技巧，叫做加“垫子”。其关键是导购员在每问一句话之后，要附加一句让顾客受用的话题，这个话题俗称“垫子”，就是像沙发垫子一样，让顾客听起来很舒服的语言，使顾客听了就不想站起来离开。而且这个“垫子”还是双面的，可以起到承上启下的作用，呼应顾客，引出产品。不经过专业培训的导购员很难做到这一点。比如，还是上面的这段对白：

导购员问：您买暖水袋是自己用的？还是送给别人的？

顾客：我给我父亲买的。

导购员应对：你过来看看这一款。

顾客心不在焉地瞥了一眼，心想：这一款与刚才我看的也差不多，价格还比较贵，于是，一言不发地走开了。

其实，不仅呼应顾客需要把“垫子”设计好，询问顾客也同样需要提问话术，以避免无效发问。否则，你送给顾客的就不是一个继续沟通的“垫子”，而是给顾客一个拒绝沟通的“鞭子”。举例：

导购员：“这边还有好几款，你要看看吗？”（顾客：“不需要”）

导购员：“今年流行粉红色，您喜欢吗？”（顾客：“不喜欢”）

导购员：“小姐，这种款式要不要？”（顾客：“不要”）

导购员：“这个很适合您，您觉得呢？”（顾客：“一般”）

站在顾客角度 了解不同的需求

――了解顾客哪些需求

不同的顾客有不同的需求，顾客需求是多种多样的。站在顾客角度思考，才能考虑到这些不同的需求。（见图1）

1.关注性别

俗话说，男女有别。男性消费者与女性消费者的消费需求差别是很大的。以汽车、电动车为例，男性顾客来买车应侧重于介绍车的速度和质量，因为男性考虑较多的是车速快不快，操纵性好不好。女性应侧重于关注这辆车的样式和色彩，因为女性考虑较多的是这辆车美不美，与她日常的穿戴配不配。女人受情绪左右，男人靠欲望支配；而情绪受环境影响，欲望则指向具体目标。同样，销售既适合男性也适合女性的产品，要注意其不同的需求。

2.关注职业

购买电动车的顾客的职业大概可以分为工、农、商、学四种类型，导购员面对这几种职业的顾客，如何了解其需求？

（1）跟城里人说城里话：问他们在哪里上班，平常需不需要接孩子。在了解城里人的需求时，你要夸他懂行、眼光毒。

（2）跟乡下人说乡下话：了解他们村子的路平不平，坡多不多，车子的主要用途是什么？有位经销商总结说城里人要夸，乡下人要“骂”。对于乡下人，你要“骂”他不懂装懂，活该让人家骗。打是亲，骂是爱，你越是表现得恨铁不成钢，乡下人越信以为真。

（3）商人有钱会砍价：出手大方见好就收的商人不多，大家“坑蒙拐骗”一路走来，对于讨价还价早已驾轻就熟。

（4）知识分子最难缠：随着社会地位和经济收入的提高，知识分子虽然买得起几十万元的汽车，可是他们事事较真的特点却不易改变，所以，你最好准备打持久战。

（5）判断不准，抬高身价：判断不准顾客职业的，要把他们往高处说。如果顾客看着像是从农村来的，导购员也要往高处问，就问他在哪里上班，不要直截了当地问人家在哪村种地；对于看着像城市的人，就问顾客是不是当地某某局的局长、某某机关的科长……

3.关注角色

顾客来买车的时候，会有两种角色：一种是买车者，一种是参考者。这位参考者通常是被买车者所信任的人，所以面对顾客与参考者的时候，你要两者兼顾，同时要有一个重点，并且不能对参考者冷眼相加。特别是到了后期砍价、抱怨产品的时候，这个参考者往往是不能忽视的。此外，还要关注他们之间是什么关系，比如是夫妻、朋友等。

4.关注款型

要关注消费者需要豪华款还是简易款，是高价位、中价位还是低价位产品。导购员询问顾客买什么车型的时候，顾客不吭声怎么办？

学员1：我会问他是谁骑的？是男的骑的，还是女的骑的？如果是男的骑的话，介绍款型比较大点的车子。

学员2：看看顾客在哪辆车子前面停留的时间长些，那可能这位顾客就对这样车子感兴趣一点，就先介绍他看的比较久的车子，然后慢慢套话，看他需要哪款车型。

学员3：看顾客转了一圈在哪辆车子前面停住了，那就看情况开始介绍了。

学员4：不能确定顾客看中了那一辆车？要看他的穿着，发型。如果是比较体面的人，一般会选择豪华车。

5.关注顾客状态

顾客的状态，就是有没有使用经验，比如会不会骑电动车。

导购员询问顾客会不会骑车，有两种问法：第一种问法是：“您不会骑电动车吧？”还有一种问法是：“您会骑电动车吧？”导购员询问顾客会不会骑车要用哪个问法？肯定要用后者。因为会骑电动车也是一个技能，顺便拍一下顾客的马屁，顾客也很受用。

对于会骑电动车的顾客，导购员要介绍顾客所看中的电动车比他原来骑的电动车好骑，并有几个新的功能；对于不会骑电动车的顾客，我们就要教他们学骑车。导购员把一个不会骑车的顾客教会，这个顾客基本上就被你打动了。

6.关注顾客日常用途

用途的询问，主要问的是路途的远近，载人的轻重。了解用途后，导购员介绍车型、回答问题就有针对性。如果路途远就要推荐骑续行里程比较远的车子，如果路段坑坑洼洼山高坡陡，就需要推荐一个比较皮实的车子。

7.关注时间

顾客是不是今天就要买车，是打算这个月买车，还是准备以后再买，这是需要导购员进行判断的。

这里有四种顾客：

(1)目标顾客，今天购买；

(2)没有带钱，先期了解；

(3)已经购买，同行问价；

(4)逛街散步，无意购买。

对于第一、第二种顾客，导购员都能认真接待，对于第三种顾客，导购员往往不理不睬，或揭穿“阴谋”，以显摆自己“火眼金睛”，搞得顾客狼狈不堪。其实，大可不必。遇到这种没有需求的顾客，最好的对策是反复念叨自己周到的售后服务。对于第四种逛街散步的，给他们发个宣传单就行。

顾客进门装哑巴认真观察了解他

――了解需求的实用高招

导购员询问顾客要买什么车型的时候，顾客不回答，怎么办？这里有几个高招儿。

第一种方法：明察

明察就是通过观察顾客的肢体语言来了解顾客需要的车型。顾客进到专卖店内会有几个动作，第一个是“站”，顾客看中某款车型会“钉”在那里几秒钟；第二个是“看”，顾客会盯着所看中的车型恋恋不舍；第三个是“摸”，顾客会多摸几下车把，拍打几下鞍座。因此，有老板娘总结说，如何给顾客推荐车型呢？就是八个字：看啥讲啥，摸啥讲啥。即顾客看哪辆车就给他推荐哪辆车，顾客摸哪辆车就给他讲哪辆车。

第二种方法：猜测

导购员面对“哑巴”顾客要用一种绝对肯定的语言去猜。

比如，面对一位顾客，导购员直接问他：“你是不是在我们某某银行上班啊？”(顾客不说话)

导购员：“那我知道了，你肯定是我们某某报社的记者。”（还不说话）

导购员：“那你就是我们这里的养猪专业户吧。”

这样多问几次之后，顾客就有可能开口说话了。

有时候顾客可能稍微有点烦，反问导购员，你问那么多烦不烦？查户口呀！

导购员可以这样自圆其说：你别介意，昨天来了一位在银行上班的，买了一辆我们的车，他说他的同事也要买一辆，我以为是你呢！那你在哪里高就？

导购员面对不肯开口的顾客，就要先让他开口，最好把顾客逗笑、逗得说话。否则，你这生意没法做下去。

第三种方法：偷看

偷看就是站在门口，观察竞争对手那里的顾客看的是简易款还是豪华款，因为顾客很少看了一家的电动车就会购买，他基本会再来你的店里看一看，对比一下。而如何了解来我们这里顾客的需求呢，就是经常望竞争对手那里的顾客在关注什么产品。

第四种方法：卧底

经常找个亲戚朋友扮演消费者去竞争对手店里转一转，看看那几个顾客各有什么样的需求，然后回来通风报信。

案例：《惠普电脑专卖店被人卧底》

前天，我用了4年时间的12寸屏的索尼笔记本电脑主板坏了，维修部告诉我更换主板需要4500元，更换电池需要450元，再说12寸屏的笔记本拎着省劲，瞅着费眼，那就干脆买台新的，买台大的。

巧了，在天河电脑城一楼惠普专卖店我一下子找到了一款心仪已久的17.省略）

导购员销售总结范文第8篇

朱波先生近日撰文提出，导购员与竞品导购员、商场营业员关系没处好，进而影响了销售，在终端比比皆是。

商场往往实行导购员轮流上班制，导购员一般上班8小时，不可能从早9点到晚10点都在岗。这就意味着，每天有5个小时，而且可能是旺销时段，你的专柜没有导购员。

而且，消费者有一个特别怪的逆反消费心理：你说得好听，他反而不相信；但你说得不好听，又肯定无法形成销售。如果有第三个角色来解说，则往往很容易促进销售。

因此，处理好与竞品导购员、商场营业员的关系，会使我们的产品在商场全部营业时间，或者导购员忙不过来的时候，都有人帮把手。

相互诋毁、不良竞争，往往导致顾客都不买。如果与竞品导购员相互照应，则可以为双方的销售都带来好处。

1．一定要跟竞品导购员建立良好的关系，以便他们推荐完成购买后的顾客选择我们的产品。

2．当顾客对你的产品不满意或需要比较时，你可以主动推荐给竞品导购员，这样你给竞品导购员和顾客的印象都很好，尤其是顾客会认为你敢于推荐更合适的产品，或敢于让自己的产品与竞品做比较，说明你对他是负责的。该客户往往会因此再回头购买你的产品。

3．当竞品导购员不在时，你也要主动招呼到竞品专柜的顾客。你做了好事(为顾客服务)别怕竟品导购员不知道，商场营业员或商场经理也会看到的。

4．与商场经理、营业员保持良好沟通，比如多跟他们讨论市场信息、促销建议、消费者需求、投诉意见等，为商场提高销量而积极献策献技。这样更能获得它们的销售支持，比如充分利用商场的免费资源。

如何避免赠品流失

《现代家电》近日刊文提炼了一些应对赠品流失的办法：

一、渠道赠品管理

赠品往往成了经销商可以乱用的东西，或干脆卖了赚钱，或成了挤占经销商仓库的附加品，或被经销商当作其他高利产品的促销品。

防范措施：

1．赠品由经销商出资一半购买，或把赠品变成费用核算给经销商，在其完成企业制定的各项考核指标后予以报销。

2．渠道赠品分多次发放，以减少经销商的库存压力和费用，同时多次发放还能起到“激励”和“物以稀为贵”的效果，更容易达到促销效果，也能促进经销商的销售信心。

3．把赠品同产品结合在一个包装里，直接送达消费者手中。

4．在销售政策、销售协议里增加赠品管理和处罚条例。

二、防范终端赠品流失

1．制定严格的赠品管理制度，在招聘和培训导购员时就要强调这些制度，让他们知道导购员会因此被开除，而不是只在公司做促销活动方案时强调一下纪律。

2．要求导购员做好赠品登记，留下完整的个人资料，促销完成后总部仔细抽查，同时，海报告知登记后的顾客，将有机会抽大奖、赢数码奖品，不但给顾客以超值印象，还能保证促销效果。

3．企业可采取集点赠送，即顾客买了产品后凭发票(电脑小票)或专用对奖券，到公司各地办事处领取(邮寄)赠品。这种方法的缺点是程序繁琐，顾客还担心受骗。他们更愿意现场拿到赠品。

4．加费赠送，防止导购员、商场工作人员“白拿”。比如顾客买电磁炉，厂家免费赠砂锅，同时只要再加20元就可以又送一高档炒锅。

5．送给卖场的赠品一定要商场经理签字确认。

打掉骗取销售费用的黑手

除了严谨的市场监管和严惩重罚，哪些措施可以帮助你打掉截留和骗取销售费用的黑手呢?赵建英女士近日总结了一些实战方法：

1．给经销商定位，实施收支两条线。在费用支出的流程上尽量避开经销商，经销商可以提出、策划、实施整个促销或市场拓展方案，但在费用管理上只是“会计”，“出纳”由厂家负责。围绕这点，还要执行支出流程和控制流程的两条线。

2．促销用品，专人专管。某企业专业的促销品管理是这样的：其促销品详细分类，A类是公关用品，主要是用于政府客户服务；B类是客情用品，主要用于终端服务人员关系维系；C类是促销用品，主要是吸引消费者。A类和B类客户的促销品管控比较容易，要求经销商必须附有详细的客户清单；C类促销品要与实际销量同比衡量。

3．让业务人员意识到自己就是所管市场的老板，配以透明化且有激励性的薪酬分配体系，同时建设内部独立核算体系，实行分公司(部门)经理负责制，经理有自主决策权。

4．在返利方面，厂家可以调整思路，鼓励经销商节省销售费用。例如经销商一旦保证市场效果，厂商对节约下来的资金进行分成，经销商可以拿到70％或更多。原来厂家拿出40个点的费用，经销商都说“不够”，现在厂家拿出35个点，经销商就会觉得可以名正言顺地赚取多余利润。

导购员销售总结范文第9篇

服装导购员的实习业务流程:

佩带工牌，专卖店流程：营业前准备—换工作服。检查仪容仪表—打扫卫生整理货品货架—参加晨会—营业开始—准备营业—陈列组合规划—接待顾客—迎接顾客—留意顾客—展示商品—介绍商品—核实开标—核对单据—包装商品—交付商品—其他配套产品介绍—送客致谢—营业后—账目稽核—环境卫生—例会组织—环境清场.

所以我掌握产品知识的以后，销售过程中我感悟是所有的销售都是相通的只是销售的产品不同而已。如何让自己的销售技巧提高。觉得在2次的实习中我总结出如下几条：

1精神状态的准备。2身体的准备。3专业知识的准备。4对顾客的准备。

一个人的力量十分有限，当导购员实习期间让我深深的体会到团队协作的重要性。就因为凝聚和团结了所有员工的力量，才能创造出更好的业绩。磨练了自身的意志，得到真正的锻炼。学到许多为人处世的道理与方法，学会了和善待人，也学会了时刻勉励自己，使自己始终保持自强不息的良好心态!这也让我明白了许多事情，解到生存的艰辛，工作的辛苦，端正了自己以前那种不珍惜别人劳动的不良心态，也明白了社会的复杂和多样性。为了能更加了解社会，适应社会，融入社会，要不断地学习新的知识，实践中合理的将其运用，不断地提高自己的素质，锻炼自己的能力，使自己在激烈的竞争中立于不败之地。

最深切的感受就是无论从何处起步，此时此刻;即将面临毕业。无论具体从事哪种工作，认真细致和踏实的工作态度才是成功的基础。后面的想写就写，没时间就把前面的写完）

导购员的职责：

但成就一个好的导购员决不只是把商品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，把商品卖出去是导购员的天然职责。因此，站在顾客与企业的角度，导购员的职责包括以下方面。

导购员的工作就是帮助顾客在购物时作出明智的选择。因此，站在顾客的角度。导购员的工作职责包括两个方面：为顾客提供服务；帮助顾客在购买商品时作出最佳的选择。

所以导购员礼貌热情地对待顾客变得非常重要了一是为顾客提供服务。由于顾客能在多个品牌中挑选到需要的商品。

对商品的优点、利益并不了解，二是帮助顾客作出最佳的选择。顾客不是专家。并且顾客面对众多商品，不知道哪一个商品最适合自己。导购员在解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种商品能使他获得最大的利益。导购员是顾客购买商品的导师、顾问、参谋。顾客能否买到合适的商品，很大程度上取决于导购员。

导购员如何帮助顾客呢?

1）询问顾客对商品的兴趣和爱好；

2）帮助顾客选择最能满足他需要的商品；

3）向顾客介绍商品的特点；

4）向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的利益；

5）回答顾客对商品提出的疑问；

6）说服顾客下决心购买此商品；

7）向顾客推荐别的商品和服务项目；

8）让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择。

导购员销售总结范文第10篇

服装导购员的实习业务流程:

专卖店流程：营业前准备——换工作服，佩带工牌，检查仪容仪表——打扫卫生整理货品货架——参加晨会——营业开始——准备营业——陈列组合规划——接待顾客——迎接顾客——留意顾客——展示商品——介绍商品——核实开标——核对单据——包装商品——交付商品——其他配套产品介绍——送客致谢——营业后——账目稽核——环境卫生——例会组织——环境清场.

在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在2次的实习中我总结出如下几条：

1、精神状态的准备。2、身体的准备。3、专业知识的准备。4、对顾客的准备。

当导购员实习期间让我深深的体会到团队协作的重要性，一个人的力量十分有限，就因为凝聚和团结了所有员工的力量，才能创造出更好的业绩。磨练了自身的意志，得到了真正的锻炼。学到了许多为人处世的道理与方法，学会了和善待人，也学会了时刻勉励自己，使自己始终保持自强不息的良好心态!这也让我明白了许多事情，了解到生存的艰辛，工作的辛苦，端正了自己以前那种不珍惜别人劳动的不良心态，也明白了社会的复杂和多样性。为了能更加了解社会，适应社会，融入社会，我们要不断地学习新的知识，在实践中合理的将其运用，不断地提高自己的素质，锻炼自己的能力，使自己在激烈的竞争中立于不败之地。

此时此刻;即将面临毕业，最深切的感受就是，无论从何处起步，无论具体从事哪种工作，认真细致和踏实的工作态度才是成功的基础。（后面的你想写就写，没时间就把前面的写完）

导购员的职责：

把商品卖出去是导购员的天然职责，但成就一个好的导购员决不只是把商品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此，站在顾客与企业的角度，导购员的职责包括以下方面。

站在顾客的角度，导购员的工作就是帮助顾客在购物时作出明智的选择。因此，导购员的工作职责包括两个方面：为顾客提供服务；帮助顾客在购买商品时作出最佳的选择。

一是为顾客提供服务。由于顾客能在多个品牌中挑选到他们需要的商品，所以导购员礼貌热情地对待顾客变得非常重要了。

二是帮助顾客作出最佳的选择。顾客不是专家，对商品的优点、利益并不了解，并且顾客面对众多商品，不知道哪一个商品最适合自己。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种商品能使他获得最大的利益。导购员是顾客购买商品的导师、顾问、参谋。顾客能否买到合适的商品，很大程度上取决于导购员。

导购员如何帮助顾客呢?

（1）询问顾客对商品的兴趣和爱好；

（2）帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；

（3）向顾客介绍商品的特点；

（4）向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的利益；

（5）回答顾客对商品提出的疑问；

（6）说服顾客下决心购买此商品；

（7）向顾客推荐别的商品和服务项目；

（8）让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择。