“师奶导购”对决“美女导购”

笔者在走访一省会城市家居卖场的核心经销商时，发现他店内有两位年轻漂亮的美女导购，略施粉黛，颇有姿色。老板不无得意地说：看见了吗?这可是老板娘亲自面试招聘过来的美女啊。

茶余饭后聊天时，这位老板才道出隐情：这两位美女导购接单能力不尽如人意，虽经多次培训，但成效不大。反倒是他的女店长，其貌不扬，接单和销售能力却都很不错。

这位经销商老板始终不明就里。他把美女导购员销售能力差的原因，归罪于厂家培训不力，却根本没有意识到，美女有时候并不代表生产力，有些零售终端在导购选择上需要“色戒”：对美女导购说NO!

对时尚品、化妆品，部分快速消费品而言，美女导购在终端有着很强的生产力。这些行业也往往以美女导购居多。消费者对美女导购的“晕轮效应”和爱屋及乌，极容易成交。很难想象一位相貌平平、素面朝天的导购员能把一个高端品牌的化妆品卖好。消费者在终端对这类产品的购买多数是冲动性购买，感性大于理性，很少是跑了七八趟才订购下来的。

对一些金额高、大件类的耐用消费品，如家具、橱柜等产品，消费者理性往往大于感性，消费者一定会是货比三家的。有些女顾客到店面最多跑七八趟，在每家店里甚至砍价三五个小时。这类行业中，美女导购在终端的生产力是要大打折扣的。相反，“师奶导购”往往更能代表终端最先进的生产力。

“师奶”是指年龄在30岁以上50岁以下的已婚妇女，多半是家庭主妇，而且“人老珠黄”，儿孙满堂。终端实战证明，对大件的耐用消费品行业，特别是家居类产品，“师奶导购”在终端的接单能力远胜过美女导购。

笔者手下曾有一位“师奶级”的终端培训督导，已是48岁高龄了，风风火火，仍驰骋在终端销售一线，终端接单能力超强，深受经销商的欢迎。

缘何“师奶导购”打败了“美女导购”?

对厂家和商家来讲，终端导购第一销售的决不是产品，而是信赖。顾客对终端导购建立起信赖，销售自然水到渠成。这方面，“师奶导购”比“美女导购”有绝对的优势：她们大多数有丰富的人生经历和生活阅历，能更顺畅地与顾客沟通、产生共鸣，顾客对她们也能在更短的时间内建立起信赖关系。

一些非常出色的“师奶导购”，往往是在与顾客东拉西扯地拉家常的过程中，“润物细无声”地实现了销售，有的根本就没怎么介绍产品。比如对家居类的整体厨房产品，很多80后的导购连厨房都没有下过，她们怎么能打动和说服一位下了一辈子厨房的家庭主妇?她们怎能深刻明白和体悟一位家庭主妇的所思、所想、所虑?

对厂家和商家来讲，普遍担心的是“师奶导购”的学习能力较差，对新事物的接收能力和创新能力要比年轻导购差。但这只是“师奶导购”的相对劣势，而不是绝对劣势。因为她们上有老、下有小，生活压力要比“一个人吃饱全家不饿”的美女导购大得多，只要压力到位和培训到位，大部分“师奶导购”可以“笨鸟先飞”。

相反，一些美女导购，自恃天生丽质，没有把导购当成长期职业选择，生活压力不足，对导购的工作也没有真正的激情，学习能力反而很差――终端导购的学习能力往往不是会不会学的问题，而是想不想学的问题。

而且，美女导购相对“师奶导购”的一个被忽视的“副作用”，就是美女导购会虚高厂家和商家的经营成本。虽然说“男女搭配，干活不累”，但当店内的其他男性店员整天考虑着如何与美女导购搭讪，如何讨美女导购欢心时，当在外边跑的业务人员惦记着尽快回到办公室与美女聊天时，美女导购的副作用就来了。若放任自流的话，终端的生产率是会受到负面影响的。