促销计划方案范文

促销计划方案范文第1篇

一．十一预热

（一）主题：抢鲜黄金周满288送238（折扣券）

（二）时间：9月21——23日

（三）活动策划

全场满288送238（券），赠券分为200元券和38元券两张，200元券可以当场消费，38元券为限时消费券，仅供黄金周期间使用且仅限穿着类商品使用，以此与黄金周消费形成连动。

二、十一黄金周

（一）主题：狂购黄金周，炫礼九重天

（二）时间：10月1——7日

（三）活动策划

本次黄金周促销活动形式为“九重炫礼”，包括全场的大活动及各卖场主题活动，针对不同消费额度的消费群，以鼓励提高单人累计成交额为目的，策划以下两个全场活动，其它七重炫礼由各场馆和品牌提供。

1、炫礼第一重——幸运扑克计划，疯狂千元大礼

幸运扑克计划每日一发，一共7发。

由店内商家提供商品做为促销礼品，每品牌以售价500元为标准，可以是一件也可以是几件，单品价值高或不方便提供商品的商家可由代金券代替。礼品按价值由大到小与52张扑克牌一一对应。

所有商品分为百货服饰类和黄金电器类，活动期内消费者单日百货服饰类累计消费超过1999元、黄金电器类累计超过19999元，即可参加活动，抽取52张扑克牌，兑换52件礼品中的一件，先符合条件者享有优先抽奖权。

选择两家商家提供两件价值不低于千元及五百元的礼品，分别代表扑克牌中的大小王，黄金周期间每日黄金电器类和百货服饰类单类累计消费最高的消费者可分别得到这两件千元大礼。

活动场地：共享空间，正门入口最醒目位置

活动需要准备的物料为：KT背景板、活动桌、抽奖箱、扑克牌、活动详情水牌。

2、炫礼第二重——累计赠礼券，多买多多赠

黄金电器类商品和百货服饰类商品累计购物价值超过5000元和500元，即赠20元限时礼金券，每超过1000元和100元，多赠5元，礼金券限定10月8——31日使用，以拉动黄金周后淡季销售。

（以上两种优惠可同时享受）

3．炫礼第三重——精致鞋品，靓丽彩妆

活动地点：1F时尚精品馆

活动方法：欧珀莱购物满420元，送精美礼品。

百丽部分商品5折。

百思图、星期六全场6—8折。

4．炫礼第四重——浪漫初秋，花嫁之禧

活动地点：黄金珠宝馆

活动方法：“衷心所爱”饰品有奖评选。

饰品修理费5折。

珠宝专家咨询。

5．炫礼第五重——秋日霓裳，新品上市

活动地点：女装馆

活动方法：简凡购物满350元赠精美丝巾一条。

应大购物赠化妆毛刷一把。

其它品牌更多优惠，更多精美赠礼。

6．炫礼第六重——绅士风度，名流之选

活动地点：男装馆

活动方法：雅戈尔部分商品8折，满1000元送领带一条。

乔顿新品9折。

宝马全场6—9折。

其它品牌更多优惠，更多精美赠礼。

7．炫礼第七重——纷纷童装，柔情绽放

活动地点：内衣童装馆

活动方法：购童装满200赠精美礼品。

床品全场满100减40。

安莉芳满299赠精美内衣一件。

舒雅部分内衣5折。

8．炫礼第八重——青春无极限

活动地点：休闲运动馆

活动方法：全场满不同金额赠送不同价值精美礼品。礼品包括双星运动袜，牛奶杯，微波盒套装，名牌运动背包。

9．炫礼第九重——时尚数码，格调生活

活动地点：手机数码馆

促销计划方案范文第2篇

“西丝尔让您做个品味女人”

“30天内 您的改变更动人”

“用心成就完美 专业塑造品质”

“专业塑造动感靓丽系列佳丽”等等

促销目的：

吸引各种层次的消费者关注并积极参加此活动，同时适时推出其会员卡(新)、贵宾卡、积分卡等制度。

活动内容：(下列章节将描述)

一月份活动方案

活动时间背景：

元旦、小年(农历)、大年(农历)

活动时间背景分析：

消费者节假日消费心理比较重，可以此为卖点加强促销，同时巩固与客户的关系。

活动主题：

“新年新佳人 靓丽每分钟”、“女人是水 补水大行动”、“30天内,您的改变更动人”、“西丝尔美容美白六件套隆重登场!让您的肌肤重现光泽，还您美白靓丽”、“一年之计在于春 让美丽赢在起跑线上!”

活动内容：

主题软文的提稿、礼品的赠送、促销工具、特价产品

礼品赠送： 印有西尔logo的吉祥小礼品

促销工具： 宣传单、pop海报、易拉宝、x展架等等

特价产品： 美容美白系列(亦可根据不同地区的特性自行而定)

目 的：

配合新产品上市推出以上活动主题。同时吸引不同层次的消费群、培养忠实顾客。派专业人员根据每一个顾客皮肤不同的属性、消费层次做出最实惠有效的产品搭配，同时进行积分卡制等营销活动，建立长期或短期的各类消费系统。

软 文：

白皙、光洁、透明的肌肤，是所有女人一心期盼的肤质，面对日益恶化的生活环境，更要细心防范外界各种环境对肌肤的恶劣影响，如何选择属于您自已肌肤的护肤产品，才是最佳的保养之道。女人天生要靠男人来宠爱，但女人的美丽，则是要靠女人自已来呵护，美丽就从今天开始，从使用“西丝尔”(动感靓丽)开始，关爱自已，关爱第二生命!

二月份活动方案

活动时间背景：

春节(农历)、情人节(2月14日)

活动时间背景分析：

本月大地回春，压抑了一个节假的消费欲望重新回复，许久熬夜产生的疲劳，黑眼圈一起袭来，急于到美容院护理已经成为爱美女性的首选要求;情人们也在这时候动起来了。这可是个开发新客源的好时机哦!同时也要注意提醒部份爱美的朋友在家中也要保养哦!

活动主题：

“新春新貌,给爱人的一个惊喜”、“爱人动起来 靓丽自信飞起来!”

活动内容：

主题软文的提稿、礼品的赠送、促销工具、特价产品

礼品赠送： 印有西尔logo的吉祥小礼品

促销工具： 宣传单、pop海报、易拉宝、x展架等等

特价产品： 精典眼部系列(亦可根据不同地区的特性自行而定)

目 的：

营造“喜庆”“浪漫”“温馨”的节日氛围，加深顾客的归属感。以“新春新面貌”“给爱人的一个惊喜”等主题促销活动来引导男士购买;情人节可作为本月重点活动来促销，以“给女人最好的礼物”为主题展开促销，凡是2月14日情人节来店的顾客都会得到美容院配送的一份情人节小礼品(玫瑰花、情人贺卡、吉祥物、送给爱人的领带等)。

软 文：

眼部是心灵的窗户，也是时光的表现，它最容易泄露女人年龄的秘密，因此，它最需要细心的呵护与保养。女人天生娇柔，天生是让男人呵护、宠爱的，但女人的美丽则要靠女人自已精心呵护。女人似水，清澈而又舒缓，安详、自若、愉快。幽深的眼神是她生命最美丽的童话。

睛彩动人,精典眼部系列,在情人节给您一双美丽眼睛,抓住精彩每个亮点。

凡在节日(春节、情人节2月10至14日)期间，购买西丝尔(动感靓丽)精典眼部系列产品满 元的客户送 。

三月份活动方案

活动时间背景：

妇女节、农历元宵节(情人节)、3月12日植树节

活动时间背景分析：

这是一个重要时段，“三八”妇女节是一年促销的重头戏，要能够满足顾客的消费需求哦!

活动主题：

“今天是您的生日，给自己的心情放个长假，让皮肤更多 ‘养’气” “让美丽的肌肤从春天开始” “改变女人从专业的西丝尔(动感靓丽)开始”

活动内容：

主题软文的提稿、礼品的赠送、促销工具、特价产品

礼品赠送： 印有西尔logo的吉祥小礼品、口红、润唇膏等

促销工具： 组织联谊会场地(妇女节)、宣传单、pop海报、易拉宝、x展架等等

特价产品： 祛痘修复系列(亦可根据不同地区的特性自行而定)

目 的：

营造“喜庆”、“富贵”、“亲情”的节日氛围，扩大店院知名度，吸引消费者、培养忠实消费群。派专业的人员根据每一个顾客皮肤不同的属性、消费层次做出最实惠有效的产品搭配，同时进行积分卡等营销活动，建立长期或短期的各类消费系统。

软 文：

您的微笑是您自已田园的花，您的谈吐是您自已山上松林的萧萧

但是您的心呀，却是那个女人，那个我们全部认识的女人。

西丝尔(动感靓丽)专业与您分享!

您的美丽因为您的珍爱、您的呵护! 节日大优惠

凡在 月 日至 月 日期间光临本院的朋友，将得到优惠!

四月份活动方案

活动时间背景：

4月7日世界卫生日

活动时间背景分析：

四月是春暧花开的季节，女性越来越希望的肤质能象花一样光鲜靓丽。

活动主题：

“人间四月天 真情大奉送”、“西丝尔 让您的改变更动人”

活动内容：

开展社区联谊会“塑造西丝尔(动感靓丽)系列佳丽”等活动

礼品赠送： 印有西尔logo的吉祥小礼品

促销工具： 会场的选定、专业人员的配置、宣传单、pop海报、易拉宝、x展架等等

特价产品： 美容美白系列(亦可根据不同地区的特性自行而定)

目 的：

营造一种通过3个月使用产品后顾客肌肤改变的效果图，突出“您的改变更动人”“专业决定未来，西丝尔(动感靓丽)塑造佳丽”的氛围，扩大知名度、树立专业品牌形象，扩大市场占有区域范围。

软 文：

紫荆花代表着凝重，有品味的女人们都喜欢紫荆花，

因为它朴素，而默默无闻地吐露它的芳香。

四月更是爱的季节，充满着爱情的气息。

四月，紫荆花充满浪漫的色调迎接。

五月份活动方案

活动时间背景：

5月1日劳动节、5月4日青年节、5月8世界红十字日、5月11日母亲节、5月12日国际护士节、5月15日世界家庭日、5月17日世界电信日、5月31日世界无烟日。

活动时间背景分析：

夏的感觉渐渐临近，爱美女性对防晒需求日渐加强。

活动主题：

洁净、亮白、轻松劳动节(其他节日略)

活动内容：

礼品赠送： 印有西尔logo的吉祥小礼品

促销工具： 宣传单、pop海报、易拉宝、x展架、横幅

特价产品： 防敏防晒系列(亦可根据不同地区的特性自行而定)

目 的：

提高本店知名度，增加经营特色，建立名望，提升营业额

活动软文：

各位女士：

您们好!又一个我们的节日即将来临。追求轻松，自我生活方式的您，又将远离喧闹的都市，走向宽广的原野，接受大自然的洗礼，享受美好的假期!祝您节日快乐!

……

做为您专业的好邻居，在快乐假期我们小小提醒您，注意防晒!

阳光的“”将会使您面部的色斑点显现或者加重!为了您和您的一切快乐完美，西丝尔(动感靓丽)将在这个假期呵护您的每一寸肌肤，使您开始享受无限春光，不再担心有一点点的恼人斑痕。

本店特隆重推出五一“美丽女人 专业西丝尔(动感靓丽)系列”旅游假期大派送酬宾活动!

内容如下：

1、凡在五一期间来本店光临的新老顾客均可免费享受以下专业服务呵护

a、免费专业治疗 b、免费皮肤护理一次

c、您每消费 元即可得到500元的现金消费礼券，送 ;

2、“踏青族”呵护之神:防敏防晒系列一律只需 元即可购一套,同时还送出 元的现金消费礼券。

3、凡在本次活动期间消费满188元还加获价值 元的美甲服务一次(或送美体项目的服务)。

六、七月份活动方案

活动时间背景：

6月1日儿童节、6月5日世界环境日、6月15日父亲节、6月23日奥林匹克日、6月26日国际禁毒日、7月1日中国共产党纪念日(香港回归纪念日、世界建筑日)。

活动时间背景分析：

炎炎的夏季来了，爱美的女性越来越注重体型了;同时，秀美的脖颈也露出来了。

活动主题：

火红的七月，热情的西丝尔(动感靓丽)系列

活动内容：

礼品赠送： 印有西尔logo的吉祥小礼品

促销工具： 宣传单、pop海报、易拉宝、x展架、横幅

特价产品： 瘦身、美颈护理系列(亦可根据不同地区的特性自行而定)

目 的：

提高本店知名度，增加经营特色，建立名望。

活动软文：

七月，流金的岁月，火红的七月，具有开创性的七月，因为她是我们——党的生日，给我们美好生活的开始，未来希望的她，走过了近一个世纪风风雨雨，尊敬中国共产党人，以她们独有的执着，坚忍不拔的精神，创造了一个又一个的神话。

我想对您们说声辛苦了!感谢您们给我们带来幸福的生活。

在此，西丝尔(动感靓丽)衷心地向每一位党员献上一份微薄的礼物，一份祝愿。

愿健康此生，漂亮此生!

内容如下：

凡在7月 日至 月 日来本店光顾的党员朋友均可免费享受以下专业服务呵护：

a、免费皮肤测试 b、免费皮肤护理一次

c、您每消费 元即可得到 元的现金消费礼券，送 ;

d、购买西丝尔(动感靓丽)系列 产品一律只需 元即可购买 ，同时还送出 元现金消费礼券;

f、凡在本次活动期间消费满188元还加获价值 元的美甲服务一次(或送美体项目服务)。

促销计划方案范文第3篇

(二)促销目标设计

一般来说，针对消费者的促销目标有：

促销目标的确定要交待背景，说明原因。即对与此促销目标有关的情况作个描述。如当前市场、消费者和竞争者状况、企业目前情况及本此促销动机等。这部分内容写作要求为客观、简练。

(三)促销主题设计

4、主题确立要创意。促销主题确立是一项创意性很强的活动，又是有一定难度的操作，是本课业训练的重点，通过这样的训练来强化学生的创意能力。

(四)促销活动方案设计

促销活动是方案设计的核心内容。在这里设计者的聪明才智与创新点子要充分地表现出来。促销活动方案设计的要求：

1、紧扣促销目标，体现促销主题。促销方案的设计要求围绕着促销主题而展开，方案要尽可能具体，要把行动方案按不同的时段进行分解，当然还要突出重点。设计要点是以市场分析为依据，充分发挥设计者的创新精神.力争创出与众不同的新方案。

3、选择促销方式，进行合理组合。根据确定的促销商品范围，来设计具体的促销活动方案。在商场促销中，促销组合的几种方式都要考虑运用，但当前运用较多的，消费者最受欢迎的有特价促销、赠送促销、公关促销有奖促销服务促销等。在方案策划中，可以采用多种形式，但要注意促销方式的有效性。

4、促销活动设计要求具体、可操作。强调设计促销活动不仅明确有几种?是什么?更要明确实际的操作。如课业范例中设计的50种商品的特价促销，具体到每一种商品特价的确定，每一种特价商品如何陈列。有些方案更强调活动程序的安排，如范例提到的情感促销活动安排计划。

5、促销活动设计追求创意。方案设计成功与否主要看有多大创意，只有具有新意、具有较强个性、具有生动活力的促销活动，才能引起消费者的强烈共鸣，才是设计的价值所在。当然，这些创意要考虑现行的客观性，更要考虑消费者的认可和接受程度，否则再好的创意也是束之高阁的东西。

(五)促销宣传方案设计

促销活动的宣传是全方位的，要把促销的信息告知消费者，在销售场所要营造促销气氛，在促销中要展示企业形象，必须运用好广告宣传、商品陈列和商场广播。

1、广告宣传。当前用得较多的促销广告有媒体广告、DM广告、POP广告。

(1)媒体广告。在激烈的市场竞争中，媒体广告所起的促销作用无意是巨大的，通过媒体广告能将产品促销信息传递出去。在运用媒体广告时要注意：

①确定广告目标。企业应该根据自己的促销目标，确定广告内容。两者应该保持统一。

②选好广告媒体。广告媒体的种类很多，选择哪一种最适当，这就需要设计。应该根据产品特点、企业条件来选择最适当的媒体。一般来说，首推的是电视广告。当然，其他广告媒体的作用也很显著。广告媒体的选择还必须考虑费用支付，只有适合企业经济承受的广告媒体才是理性的。

③注意广告语的设计。一条具有鲜明个性、深受吸引的广告能开辟一个大市场。这是广告促销设计的重点和难点。

(2)POP广告。在商场促销中，POP广告形式用的更多，促销的实际效果更好。在课业训练中，要注重POP广告的运用。POP广告是指售货点和购物场所广告，又称售点广告。这种广告的运用范围很广泛，主要有：宣传标语、商品海报、招贴画、商场吊旗、特价赠送指示卡、门面横幅招旗、气球花束装饰等。

POP广告不仅在向消费者传递商品信息，充当无声的售货员;它们还能极力展示商场特色和个性，来营造浓烈的购物气氛，树立良好的企业形象，从而吸引消费者进入商店，诱发他们的购物欲望。这正是POP广告的魅力所在的作用。

在促销广告策划中要根据具体促销主题、要求及其费用预算，来确定促销采用的广告形式，要最大限度地发挥其作用。参考范例的有关内容。

2、商品展示。把促销商品用最佳的形式来进行展示，这是一种有效的促销宣传，使顾客一进门就能看到吸引人的商品展示，从而激发消费者的购买欲望。商品展示可以采用特别展示区、展台、端头展示、堆头展示的方式，并运用照明、色彩、形状及装置或一些装饰品、小道具，制造出一个能够吸引顾客视线集中的商品展示，营造出促销气氛，顾客的需求及购买欲自然会增大。

3、商场广播。促销广播，可以传递促销信息，还可以使店内的气氛更加活跃，带动销售业绩的成长。促销广播可以考虑每隔一段固定时间就广播一次。广播词力求通畅，广播音量要适中，音质要柔美，语速不急不缓。注重背景音乐播放，可以播放一些慢节奏的、轻松柔和的乐曲来鼓励消费者静下心来仔细选购商品。

(六)促销费用预算

预算费用是促销方案设计必不可少的部分，对方案设计的促销活动必须进行费用预算。

1、费用预算设计列在两处。费用估算设计部分不能只有一个笼统的总金额，它应该列在两个地方，一是在促销活动方案中凡涉及费用的都要估算列出，二是以各方案预算为基础再设计独立的促销总费用预算，这样能使人看了一目了然。

2、费用预算内容。促销费用预算一般要考虑的费用有：广告费用、营业推广费用、公关活动费用人员推销费用等。

3、费用预算与促销方案须平衡。促销活动需要费用支持，促销费用估算与各促销方案设计是密不可分的，任何促销方案都要考虑到它的费用支出。不顾成本费用，无限止地拔高促销方案或加强方案力度实际上是纸上谈兵，根本无操作性可谈。促销方案和费用预算匹配，费用要能够支持促销活动开展。促销方案和费用预算的平衡也是衡量方案设计水平的一个标准。

(七)促销实施进度安排

为了保证促销计划得以顺利实施，必须对整个计划实施过程予以控制。在促销方案的最后部分，要求设计促销实施进度安排。

1、促销实施的两个阶段。促销实施是一个过程，一般包括两个阶段，前期促销准备阶段和后期促销进行阶段。整个促销实施过程需要有效控制，从组织上、制度上、人员上和时间上给予充分保障促销活动如期有效地开展进行。

促销计划方案范文第4篇

在供应商与卖场合作的促销活动中,对费用和产出比例的控制是一个很重要的问题,同时也是让人很头疼的问题。企业投了钱,却没达到效果;或者是达到了效果,费用比却高得吓人。做生意,当然要追逐最低的成本和最大的收益。那么,供应商怎样才能设计出又好又实惠的促销方案呢?

泰昌行是“长记”葡萄酒的经销商,主要为各大卖场供货。老板陈明在设计自己的五一节促销方案之前,首先让业务经理张平找到平时关系比较好的卖场采购经理李云龙。一顿大餐几瓶酒下肚后,店方的促销计划全部浮出水面。

陈明深知:了解卖场促销计划可保证自己的促销与卖场计划有机结合,否则自己想当然做出来的促销计划很可能是卖场根本不需要的。如果是这样的话,实施促销活动所有的成本就都得由自己来承担,完全不能借力于卖场,那纯属费力不讨好。

另一方面,陈明已经让相关人员在了解死对头“张记”葡萄酒此次的活动计划。陈明通过采购和超市的促销员了解到,“张记”葡萄酒此次的促销计划已经拟定,打算用“购张记葡萄酒,第一瓶全价,第二瓶半价”的方式操作此次活动。促销员方面,“张记”葡萄酒找的是大学生做促销员。

陈明迅速开会,连夜针对“张记”葡萄酒的方案,制定了“长记红酒全场8.5折,购一瓶赠开瓶器一个,购两瓶赠精美礼盒”。陈明特别强调,促销员一定要找熟手,而且要统一服装,并提前几天对促销员进行葡萄酒知识强化培训。

“长记”葡萄酒促销员熟练的介绍、训练有素的专业知识,让整个促销活动十分顺畅。而“张记”葡萄酒那边由于都是临时聘请的在校大学生,虽说活力有余,但是专业知识却十分欠缺,而且这些大学生大多数都是纯粹为了好玩,根本没有认真接待客户,更不用说耐心讲解了。

另外,大多数购一瓶红酒的多半是自己喝。因此,其当然会选择8.5折且送开瓶器的“长记”葡萄酒。而凡是购两瓶者,大多数为了送人。因此,选择有精美礼盒的“长记”葡萄酒正中其下怀。

事后经过调查发现,这个开瓶器送得非常妙。很多红酒只有高档的才送开瓶器,而那些买了自己喝而购买中档酒的人觉得再另外买个开瓶器划不来,干脆就不买算了。陈明只是从生产厂家购进的一批普通开瓶器,成本是非常低的。

当然,做生意不可能一直都顺风顺水的,陈明的这次胜仗也属偶然――“张记”葡萄酒太过于轻敌。但是既然成功,那么一定有他的可取之处,让我们来看泰昌行陈老板在制定自己的促销计划中采取了哪几个关键步骤:

Step1: 摸清店方的促销计划

要最大程度地避免做无用功,有效借用对方的力量和资源,以下几点非常重要:

(1)保持与采购的及时沟通。

良好的沟通是合作的基础,通过良好的沟通,可以获取更多的信息和资源,为自己制定促销计划提供现实的依据。

(2)随时跟踪其促销计划的更新。

通常来说,大卖场有专门的企划部门会提前制定年度或季度的促销计划,结合最新的话题或动向做调整。为了让自己的促销与卖场的计划有结合性,一定要关注卖场促销计划的变化。

(3)及时修订自己的促销方案。

计划赶不上变化,所有的计划都要有变化的概念。对供应商而言,了解了卖场促销计划的变化之后,不能没有感觉无动于衷,而是要及时修正和调整,以保证自己促销方案的新鲜和适用性。

(4)掌握促销方案制订相关人员的情况。

计划是人做的,如果能与相关的人员搭上线是最好的,除了采购之外,与之有关的还包括门店主管、企划美工人员、价格调查员等,搭上线的人越多,有价值的信息来源就会越多,掌握主动的几率也就越高。

Step2: 掌握竞争对手的动向

正所谓“知己知彼,百战不殆”。关注、了解竞争对手的动向并且永远比对方想得更深一层,你胜算的几率就会越大。其实,从本质上来说,促销的目的就是为了打压对手,抢夺对方的市场份额。是一场自己和竞争对手的较量和比拼,卖场在这场较量中,只不过充当了一个平台和练武场而已。所以,永远要给自己的对手予以足够的关注和警惕之心。掌握竞争对手的动向可以关注以下几个方面:

(1)了解竞争对手的促销安排

对手在想什么?在计划什么?重点关注什么?这些都与促销方案的制定有直接的关系,所以要随时关注这些情况。可以借助业务人员的交往、促销人员的交往、从采购那里打听、对方的内部刊物等途径来获取,要做个信息的有心人。

(2)了解他们的货源状况

促销是为了卖货,那么在货源上对手在做些什么呢?研发了什么新品?要重点推什么?什么商品在大量囤货?什么货产能不足?仓库的使用情况?促销是要货来支撑的,从货物的情况可以窥见促销的动向,嗅出特殊的味道。

(3)了解他们的谈判进度

再完美的促销计划也要借助卖场来实施和展现,对手在落实促销之前一定会跟卖场谈判,因此,关注对手的谈判进度无疑是非常重要的,这会关系到自己的促销计划最后的落实效果,要尽可能抢占先机,不给对手留下机会。

(4)了解他们的人力安排

促销是由人来落实的,这里包括了策划人员、业务人员、促销人员,可能还包括邀请的赞助明星、代言人等,看对手的人力安排可知促销的力度和范围有多大,以便相应调整自己的促销计划。

Step3: 制造促销方案的差异化

在了解店方和竞争对手的基础上设计出差异化的促销方案,用差异化赢得机会和更低的费用条件。要注意避免在相同的时间、相同的地方、卖相同的产品这种尴尬的局面,否则,你的促销活动肯定会受到影响,变相地增加了自己的促销成本。建议可考虑以下几个方面的差异化:

(1)产品的差异化

要有自己独特的卖点,可以吸引客人的眼球。

(2)时间的差异化

尽量不要与对手在同样的时间段做促销,要学会避其锋芒(当然策略性的打压除外)。

(3)形式的差异化

不要一直都是特价、买一送一、抽奖、刮刮卡等这些常见的手段和方法,这些被用得很多很滥,顾客也习以为常,没什么强烈的感觉了,如何突破这些常规的形式,设计更为有新意的形式就是要思考的重点了。

Step4: 用附加形式降低促销费用

在设计促销方案的时候不要仅仅局限于围绕“产品”做单一化的设计,思维要宽一些,要学会用附加值的形式提高促销的含金量,降低产品促销本身的费用投入。这个附加值的概念包括:活动、赠品、补损耗、清仓等形式。在决定动用附加值资源之前,要注意几个细节:

(1)清楚现在采购的最大压力

是销售压力?费用压力?商品结构压力?库存压力……知道对方要什么,才能决定给什么,这样才能好钢用在刀刃上,费用投入用在点子上,而且还会帮助采购解决当前的困难,赢得对方的好感。

(2)在采购压力最大的时候答应他

要掌握节奏,注意火候,拖到采购压力最大的时候答应他的要求,这样还能在采购降低要求的时候取得促销机会,节约费用。

不同的时间、不同的卖场因为商圈和客户的不同,需要的促销形式也不同,有的卖场喜欢做低价,有的喜欢热闹的形式,有的喜欢收费赚钱等。要根据卖场的需求调整自己的促销方案,并根据卖场的需求量身定做,把资源做到合理划分与调配,尽最大可能在保证效果的基础上节约成本。

促销计划方案范文第5篇

库存本应在整个季节的销售过程中分流处理，但如果大量库存已经积压到季末，需要在短时间内快速消化，就要做好系统性的分级处理计划。

制定促销计划

王小姐的服装店在今年夏季销售结束时共有1000件滞销款，其中600件是本季夏装，100件是去年夏装，200件是今年春装，还有100件其他季节的库存。眼看秋装就该上市了，王小姐急需清理压货，快速回笼资金。她将促销计划安排在8月16～30日，也就是说，只有半个月的时间来完成这些滞销款的促销工作。这时，王小妇首先要做的就是把这15天分成几个阶段。

15天处理1000件库存，则平均每天需要处理67件，考虑到再好的促销方式，数天后的效果都会明显下降。因此，如果促销第一天只销售67件，那么15天后一定无法完成1000件的销售量。所以，要想15天的促销能力持续性更强，就需要采用不同的促销方式。

将整个促销周期分为三个阶段，根据周期促销计划做前期的目标制定。

进入实际的销售过程后，如果无法达到预期的目标，就需要立即采取措施，比如加大促销力度、及时货品调拨、增加促销渠道等。总之，必须严格按照预期制定的目标进行下去，否则整个周期的促销计划就会难以实现。

促销方案分级

常见的促销方案有直接打折、买赠、满减等。实践证明，相同的促销活动把周期设置为周四(或周五)至周日，或者是某重大节假日的第一天开始延续三到四天，其效果是最好的。不同的促销方案可以实现相同的促销力度，但不断变换促销方案，其效果会远远好于一直采用单一的促销方案。

要制定促销方案，首先要做市场调研，并罗列出主要竞争对手的促销方案。在第一阶段促销方案中，应尽量避免与主要竞争对手做法相同，如果他做全场打折，你就做买赠；他做买赠，你就做满减……如果对方已经涵盖了所有的促销方式，你就在具体细节上做差异化。比如有一家店铺是“满400减200”，你就来个“满300减150”。

当第一阶段促销结束后，需要对照目标检验。如果已经实现既定目标，则第二阶段促销力度可以保持不变，否则要加大促销力度。此外，促销方案每次部要变更，如第一次是“买一赠一”，第二次就是“满400减200”，第三次则是“1件6折、2件4折”。

货品计划分级

一次季末的促销活动，就是一个季度销售的缩影。如果把一个季度所需的100个款式同时上货，后半段的销售则将无法得到保障，导致整个季度的销售业绩会非常糟糕。因此，我们需要进行货品的计划分级管理。

在货品分级上，需同时考虑促销方案与库存结构。在本案例中，王小姐共有700件夏装(当季可穿着产品)、300件其他季节服装(当季不可穿着产品)。据此，可制定上货计划。

第一阶段，为将当季可穿着货品快速处理，应采用提升客单消费件数的促销方案，如买一赠一(每位顾客至少消费2件)，1件7折、2件5折等递进式促销(消费越多折扣越低)；第二阶段，由于有部分为当季不可穿着产品，因此对不同货品的促销力度应有所区别，如春装3折、夏装根据实销情况为3―5折，然后将各款式按照折扣区域进行陈列；第三阶段为当季不可穿着货品，此时除非是很优惠的价格，否则很难吸引到顾客，所以可采取直接定价方式将促销价格分成更多等级，并可根据各款式的销售情况实时调整单款的销售价格(比如某款原本在159元区，但销售不理想，则可灵活地调整到99元区)。

在每一阶段中，同样需要有上货的计划。比如第一阶段共有80个款式，则需要分配到5天里进行波段上货。与正价销售期不同的是，季末促销的上货速度要快很多，一般每半天就要更新一次。比如首批要上40个款式，则每隔半天上8个款式，之后三天每天再上5～7个款式，以保持更新速度。

商品布局分级

在季末的大型促销活动中，商品的布局尤为重要。根据店铺的结构，可分为钻石区、黄金区、白银区三个区域。

钻石区为店铺入口处位置，黄金区为店铺的中段，而白银区则为店铺最里面。在促销过程中，即使是“买一赠一”的第一阶段，也需选择1～3个款式不错、颜色尺码齐全的款式摆放在钻石区(如门口的流水台、花车等)，并打出超低折扣。当门口聚集了很多顾客时，就会形成路过顾客的从众心理，进而大大提高顾客的进店率，缩短顾客购买决策时间。黄金区则陈列单款库存量最多的款式，以加快“困难款”的处理时间。白银区是顾客最后才能接触到的区域，多为单款库存量相对较少的款式。

促销计划方案范文第6篇

随着品牌的不断增多，卖场各品牌之间的竞争也越来越“白热化”。厂家要想能够在卖场这个没有硝烟的战场上取得胜利，就得从促销方案的制订方面下手，具体说来，在设计促销活动方案时应抓住以下几个要点：

一、摸清卖场的促销计划

在制订促销方案时，要尽可能避免自己做“无用功”。以减少“做无用功”给自己带来的精力和成本上的付出。要想确保自己制订的方案能够被卖场方面接受，就得学会根据卖场的促销安排来设计自己的促销方案，并尽可能做到与卖场促销计划的同步。具体说来，要想摸清卖场的促销计划，就得从以下几方面入手：

1.与采购及时良好地沟通

任何时候，业务工作的开展状况都是和采购的沟通工作做得好坏分不开的。聪明的业务员十分重视与采购的沟通，这不但给自己的工作带来了便利，而且也避免了自己无谓的时间和精力付出，无谓的成本投入。很多时候，在卖场的事情，采购是可以帮忙的，但是这里有个愿不愿意的问题，这就跟业务人员平时的互动有关系了，互动得好的，就多分享一些信息多帮一点忙，互动不良的，采购为什么要帮你呢？

2.随时跟进卖场促销计划的更新情况

与采购建立良好的沟通关系，就可以通过采购及时掌握并了解卖场的促销计划更新情况。卖场也是企业，企业在经营过程中，出现变化是十分正常的事情。因为市场是不断变化着的，企业只有随时根据市场的变化来调整自己原来的计划，才能保证与市场的同步。业务人员需要跟采购沟通，了解卖场最新的营销重点，才能做切实的匹配。

3.及时根据卖场促销计划的调整修订自己的促销方案

在了解到卖场最新的促销计划更新后，厂商接下来就要好好利用这一信息，及时调整自己的促销安排，尽可能顺应卖场的促销安排，并尽可能通过好的形式，与卖场资源来进行匹配、交换，避免无谓投入，这也是节约促销成本的一个最为有效的方法。

例如，一个厂家在得知某卖场准备在周末开展场外大型“盛夏送清凉”的公益社区活动需要遮阳伞的信息时，便立即决定周末在超市入口处开展免费产品试用活动，并免费为卖场提供20把企业的大遮阳伞，唯一条件是企业增加两张促销桌，派俩人开展派发和免费试用活动。结果可想而知，在活动现场数十把品牌遮阳伞的造势下，品牌的免费派送活动十分成功。

二、掌握竞争对手的促销动向

一个好的促销方案往往是能够避开竞争对手的锋芒，并对竞争对手实施有效还击的促销方案。正所谓“知己知彼，百战不殆”。因此，掌握竞争对手的促销策略和动向就显得十分重要了。要想充分掌握竞争对手的促销动向，就得从以下几方向入手：

1.了解竞争对手的促销安排

这就需要厂家业务员自己多跑店，多利用自己在卖场内的耳目，及时收集竞争对手的促销安排。只有对竞争对手的促销安排了解得越清楚，越全面，才能确保自己对竞争对手的分析越准确。只有在对竞争对手准确分析的前提下，才谈得上采取有效战术，予以应对。

2.通过货源来了解竞争对手的促销动向

还有一个了解竞争对手促销动向的方法，是通过货源来了解。这就需要业务员能够对竞争对手的产品组成和货源情况做到心中有数。熟悉其各品种的搭配比例和通常备货安排。一旦其发货和库存出现明显变化时，便意味着其近期将有促销动作。此外，还可以通过货源变化的差异大小来推测促销活动的规模和具体品种。除了看货架库存，还要看仓库，促销员就可以发挥作用了。

3.了解其谈判进度

只要能和品类的采购建立良好的关系，了解竞争对手的谈判进度并不是一件困难的事。从某种意义上讲，掌握竞争对手的谈判进度，对于自己及时调整促销方式和力度是大有帮助的。例如，在得知竞争对手近期将对某一类产品实施特价促销前，提前对自己的该类产品采取特价销售，并在其活动推出后，自己减少该品类产品的库存，并辅以重点开展以其他品类的产品买赠为主。

4.关注其促销的人员安排

通常说来，一个大型促销活动前，竞争品牌的人员安排会发生较大的变化。例如，会有一些策划人员、设计人员、临时促销人员的安排。同时，还可以通过竞争品牌的临时促销人员招聘信息来了解对方可能采取多大规模和力度的促销活动，以便于厂家相应调整自己的促销安排。

三、制造促销方案的差异化

随着竞争品牌的增多，各品牌开展的促销活动也越来越频繁。各促销活动间的差异化不断缩小，各厂家都竞相通过各种手段来吸引消费者的眼球，通过更优惠的价值来赢得消费者的青睐。在这样一种现状下，如何才能通过自己差异化的促销方案来在促销大战中取胜呢？

1.从产品上找差异化

通常说来，产品是企业赖以生存的法宝。在进行产品研发时，企业总是会想方设法让自己更具有独特性，并通过申请专利以及注册商标等各种各样的方法来保证自己的合法利益不受侵害。然而，除了能源和基础原料外，任何一个产品都不可能在某一领域做到所谓的独大，快消品领域更是不可能。因此，在设计促销方案时，厂家要尽可能从产品功能上的差异性来做文章，使自己的促销与竞争对手形成明显区隔。

2.促销时间差异化

除了产品上的差异外，促销时间上的差异也可以让自己与竞争对手形成某种区隔。例如，同属于一个价值的相同功能产品，厂家利用特价时间段上的差异与竞争对手形成区隔。在对方恢复常规价格时，通过特价促销的形式来吸引消费者。

3.促销形式的差异化

促销计划方案范文第7篇

在快速消费品的终端营销攻略中，促销是营销中的重中之重的关键环节。组织的好可以实现事半功倍的效果。那么，如何组织、管理促销是一个区域市场经销商经常遇到的问题。许多经销商想寻找很有新意的促销方式，以期达到惊人的效应。但实际上，在快速消费品市场的终端实践中，许多常规性的促销还是十分管用的，关键在于促销管理的科学和到位与否，系统和有效与否。“可口可乐”“百事可乐”等知名品牌，基本上都是重复着相似的或类似的促销活动，只是促销的主题随着时尚潮流的变化而变化；但是消费者总是乐于参与。品牌表现也随着每一次的活动更加活跃，品牌内涵也因为促销而更加丰富。这里就是严密的促销管理所产生的效应。快速消费品的命脉在于市场的终端，面对大量品牌挤占货架的局面，作为区域市场经销商，该如何作好促销推广活动的策划、组织、实施？

一、作好促销活动管理和组织工作。这方面要注意作好促销计划管理、促销过程管理和促销效应评估三个阶段，这三个阶段工作如下：一促销活动前期准备工作首先，注意抓好促销方案的策划、设计环节促销方案是促销活动实施和行动的指导。促销方案的好坏直接关系到活动的成败。在实施促销活动之前应对方案进行策划、设计、审定和及时修正。主要包括促销活动的执行方式、人员组织安排、执行时间、执行场所、活动设备等；促销方案的定位、目标消费者、活动执行时间是否合乎促销目标；促销活动对竞争者是否有竞争力，是否适应市场前景；是否适合自身品牌的发展，是否对市场带来积极的影响等等；其次，注意促销活动的时间选择和安排由促销经理主管依据审定后的促销方案，进行促销活动的组织、实施，对促销方式、人员安排、场所、活动设备进行安排。特别要作好人员的组织安排：以市场区划为单元，结合当地的市场环境决定人员；广告、宣传品的准备和布置工作：主要包括道具、宣传品、媒体等，必须提前在促销活动开始之前准备、布置完毕；促销货物的准备：促销产品种类、价格和预计销量及续补量；时间安排：把握促销时机，对促销时间进行细分，做到促销时间合理把握。再次，确定各自职责范围明确促销经理主管、促销员各自权责范围；明确信息收集流程，特别是反馈表单的设计和准备，主要包括销售表、经销商和客户反馈表、任务追踪落实情况表等等。第四，作好促销活动中的组织、实施、监督和管理工作促销活动执行过程是对活动全程进行监督和管理的过程，其中监督工作主要包含以下内容：计划方案执行情况、人员执行情况、物资控制情况、实施中的不良倾向。如果发现实施中同计划方案有偏差、或方案同实施有较大误差，区域经理主管就必须立即进行促销活动的调整，以改进促销方式、方法，必要时甚至可以终止促销活动。零星促销活动主要包括免费品尝、买×赠×活动、小姐现场促销等小型促销活动，其特点是规模小、投入的人力、物力少，不需要大量的广告投入，可操作性比较强，时间可长可短。这类活动规模比较小，活动比较容易把握。酒店、KTV、迪厅、酒吧、商场超市、社区等大型促销活动，主要是指在酒店、商场超市举办的现场抽奖活动、婚庆促销、新产品会、渠道定货会、社区促销活动等，其特点规模大，投入的人力、财力大，需要大量的广告投入，操作性相对复杂。要进行全面、细致策划、组织、实施。第五，认真作好促销活动的分析、评估和总结工作促销活动经过精心策划、严密组织、认真实施以后，是否如愿以尝，实现预期使命。这就要对对促销活动进行分析、总结：促销活动的分析、评估、对促销活动销售量、销售额进行统计和汇总、对促销人员的业绩进行评估和奖罚、归纳促销活动成功的经验或失败的教训、提出改进措施快速消费品促销活动策划方案飞雪

促销计划方案范文第8篇

那么，如何组织、管理促销是一个区域市场经销商经常遇到的问题。

许多经销商想寻找很有新意的促销方式，以期达到惊人的效应。但实际上，在快速消费品市场的终端实践中，许多常规性的促销还是十分管用的，关键在于促销管理的科学和到位与否，系统和有效与否。

“可口可乐”“百事可乐”等知名品牌，基本上都是重复着相似的或类似的促销活动，只是促销的主题随着时尚潮流的变化而变化；但是消费者总是乐于参与。品牌表现也随着每一次的活动更加活跃，品牌内涵也因为促销而更加丰富。

这里就是严密的促销管理所产生的效应。

快速消费品的命脉在于市场的终端，面对大量品牌挤占货架的局面，作为区域市场经销商，该如何作好促销推广活动的策划、组织、实施？

一、作好促销活动管理和组织工作。

这方面要注意作好促销计划管理、促销过程管理和促销效应评估三个阶段，这三个阶段工作如下：

（一）促销活动前期准备工作

首先，注意抓好促销方案的策划、设计环节

促销方案是促销活动实施和行动的指导。促销方案的好坏直接关系到活动的成败。在实施促销活动之前应对方案进行策划、设计、审定和及时修正。

主要包括促销活动的执行方式、人员组织安排、执行时间、执行场所、活动设备等；促销方案的定位、目标消费者、活动执行时间是否合乎促销目标；促销活动对竞争者是否有竞争力，是否适应市场前景；是否适合自身品牌的发展，是否对市场带来积极的影响等等；

其次，注意促销活动的时间选择和安排

由促销经理（主管）依据审定后的促销方案，进行促销活动的组织、实施，对促销方式、人员安排、场所、活动设备进行安排。

特别要作好人员的组织安排：以市场区划为单元，结合当地的市场环境决定人员；广告、宣传品的准备和布置工作：主要包括道具、宣传品、媒体等，必须提前在促销活动开始之前准备、布置完毕；促销货物的准备：促销产品种类、价格和预计销量及续补量；时间安排：把握促销时机，对促销时间进行细分，做到促销时间合理把握。

再次，确定各自职责范围

明确促销经理（主管）、促销员各自权责范围；明确信息收集流程，特别是反馈表单的设计和准备，主要包括销售表、经销商和客户反馈表、任务追踪落实情况表等等。

第四，作好促销活动中的组织、实施、监督和管理工作

促销活动执行过程是对活动全程进行监督和管理的过程，其中监督工作主要包含以下内容：计划方案执行情况、人员执行情况、物资控制情况、实施中的不良倾向。

如果发现实施中同计划方案有偏差、或方案同实施有较大误差，区域经理（主管）就必须立即进行促销活动的调整，以改进促销方式、方法，必要时甚至可以终止促销活动。

零星促销活动主要包括免费品尝、买×赠×活动、小姐现场促销等小型促销活动，其特点是规模小、投入的人力、物力少，不需要大量的广告投入，可操作性比较强，时间可长可短。这类活动规模比较小，活动比较容易把握。

酒店、KTV、迪厅、酒吧、商场（超市）、社区等大型促销活动，主要是指在酒店、商场超市举办的现场抽奖活动、婚庆促销、新产品会、渠道定货会、社区促销活动等，其特点规模大，投入的人力、财力大，需要大量的广告投入，操作性相对复杂。要进行全面、细致策划、组织、实施。

第五，认真作好促销活动的分析、评估和总结工作

促销计划方案范文第9篇

一个合适的工作流程，能避免工作的随意性和盲目性，提高工作的效率和效果。一般说来，促销活动须遵循八个步骤：

第一步，确定促销活动的目的、目标。

确定促销活动的目的和目标是为整个促销活动确定一个总体构想，为以后的工作计划、方案创意、实施和控制、评估促销效果提供一套标准和依据。没有目的和目标，促销活动就不能做到“有的放矢”，以后的所有促销活动将会失去方向，成为“无头苍蝇”。一般说来，促销有以下几个目的：一、新产品上市；二、扩大市场份额；三、清理库存。

第二步，进行资料收集和市场研究。

“没有调查就没有发言权”，调研工作的重要性不言而喻，然而很多促销方案不是在调查研究的基础上设计的，促销活动的成功和失败就只能靠碰“运气”了。

促销活动的市场研究应该着重在三个方面：市场促销环境，竞争对手的促销策略及促销方案，顾客的消费心理、消费行为。

促销调研方法一般是由直接调研和间接调研两种。直接调研就是通过实地观察统计，调查问卷，直接访问等方法收集第一手资料。间接调研一般通过查阅文献、调查报告等方法收集第二手资料。

促销调研最终要形成书面的调查报告，为以后促销创意、方案设计等提供依据。

第三步，进行促销创意。

好的促销创意是促销成功的一半，创意对促销的重要性不言而喻。在市场促销环境、竞争对手促销策略和方案、消费者心理和行为研究的基础上，创意出具有针对性，能够吸引消费者兴趣，激发消费者购买冲动，且便于操作的创意。总的说来创意具有新、奇、特、简这四个特点。

促销创意一般包括选择适当的促销工具、确定促销主题等内容。因为论述这类的文章和书籍很多，在此就不赘述。而创意方法是促销策划的前提，在此介绍两种常用的创意方法。

1、超序联想相干法

简单地说，就是把那些看似风马牛不相及或水火不相容的事物通过联想、假想、超想……将它们相干结合，使他们联系起来，从而得出无穷的创意来。

2、拉线相干法版权所有

在确立一个问题点后，以此为中心分解拉出许多不同方向的各种变量坐标；而每一个变量坐标又可以不断分解下去，然后用线线相干或面面相干、体体相干的办法以求寻找到新的创意。

第四步，编写促销方案。

促销方案又称为促销策划书。是实施促销活动的指导性文件，促销活动必须严格按照促销方案执行。促销方案一般包括：促销活动的目的；促销活动主题；促销活动宣传口号或广告词；促销活动的时间、地点；促销活动的内容；执行促销活动人员；促销活动准备物资清单；促销经费预算；促销活动注意事项等内容。促销方案编写要尽可能周全、详细、具体。越详细具体越便于操作实施。

第五步，试验促销方案。

很多促销活动没有试验这样一道程序。促销创意、方案一旦制定，直接拿去市场上去操作，一旦失败，损失很难弥补。所以，为了降低促销活动失败所带来的损失，这一程序必不可少。如何进行试验呢？通常的做法是在一个比较小的市场上进行短期操作试验一次。或者是由公司内部一些专家（营销经理、一线市场人员等等）对这次促销活动的各个方面的问题进行质疑答辩。

第六步，改进完善促销方案。

对促销活动试验进行总结，对促销方案不妥或不完善的地方进行修改，完全放弃促销方案另做促销方案（一般而言，编写促销活动创意在三个左右，已备选择）。没有效果甚至产生负面影响的促销不搞也罢，个中道理不言自明。

第七步，推广实施促销方案。

促销活动方案在通过试验改进完善之后，进入正式推广实施阶段。在这个阶段，要注意严格按照促销方案和预算执行。促销活动负责人主要职责是监督、指挥、协调和沟通。版权所有

第八步，总结评估促销方案。

促销计划方案范文第10篇

关键词：企业；超市促销；管理方案

中图分类号：C93 文献标识码：A 文章编号：1003-2738（2012）06-0269-01

随着中国加入世界贸易组织，国外的一些大集团、大企业还有一些跨国公司涌入到中国，这些企业集团在超市营销方面的优势比较明显，在实践中积累了较多的经验。但是中国的本土企业一般起步比较晚，受到规模的限制，缺乏有效的营销计划，尤其是一些新兴的零售商在产品的促销方面互相模仿，形成恶性竞争。要想充分发挥产品促销的优势，让企业在竞争中胜出，就要进行促销管理。

一、企业对超市促销管理的重要性

随着市场化的发展，外国企业入驻中国超市行业的速度也越来越快。国外企业有着无可比拟的营销优势，他们看好中国这片销售市场，加大了在中国市场的投资力度，也取得了很好的经济效益。进入二十一世纪之后，超市成为了零售业的焦点所在，国内超市的容量急速扩大，中国是世界上具有增长潜力市场之一。随着新的营销理念和管理手段的运用，国内已经成功运用了连锁经营方式，超市和专卖店等购物中心新的业态不断出现。超市购物相对比较放松，设计的也比较人性化，逐步改变了消费者的购买方式，得到顾客的认同。超市成了消费者消费频率最高的一个购物场所。

企业对于超市进行促销的管理，主要是企业通过与超市管理人员进行沟通和合作，在超市中进行一些管理活动。这个过程的发起者是企业，协同者是超市的管理人员，受众是消费者。因此，开展促销活动牵涉到企业、超市以及终端消费者三个方面的利益主体，怎样兼顾三者的关系，这是进行超市促销管理活动的前提。从某种意义上说，超市也是企业产品的经销商之一，企业与超市之间是一种买卖关系，所以超市的促销理所应当的由超市本身进行管理。但是，随着企业之间竞争的加剧，传统的销售模式已经不能适应市场发展的需要。企业为了更好的掌握产品的销售方面的信息，就会积极的开展超市促销活动，直接与消费者接触，从而制定企业的战略发展计划。超市自身开展促销活动们主要是为了吸引顾客，而企业开展促销活动是为了产品销售的需要。这两者的利益主体不一样。要积极引导超市管理者按照自身的目的进行产品的促销活动，企业就很有必要加强超市促销管理。而伴随着企业与超市之间关系的发展，两者之间的合作性加强，为了达到共同的目的，企业也要参与超市的促销管理。

二、企业对超市促销管理中出现的问题分析

1.促销方案的制定和执行不力，管理失控。

首先，在促销方案的制定方面，没有一个良好的计划，也没有很好的预算促销所需要的费用，缺乏计划性的促销；其次，企业与超市管理方没有进行积极的沟通，或者说的沟通的效果不太好。在制定过促销方案之后，没有进行合理有效的沟通，也就不能激发对方的合作兴趣；再次，对于产品的库存和销售数据掌握的不准确，经常导致产品缺货或者断货，这样就会让消费者产生厌烦的情绪，超市的管理方也会有意见，企业也失去了促销机会。而库存较多的时候，超市为了消化库存，还会降价处理产品，给企业造成损失；最后，企业没有进行相关的调查研究活动，浪费了促销的机会，如果企业只是关心销售数字的变动，而不对具体情况进行分析，就无法评估超市促销的综合效果，也不能对以后的营销工作进行指导。

2.促销评估形式化，效果不明显。

一些企业在开展超市促销活动的时候总是注重形式，看到别的企业在超市进行促销，也去跟风的促销，活动结束就觉得整个营销活动也大功告成，没有进行有效的评估，或者只是形式化的评估，也就无法得知促销活动的效果。事实上，评估是促销管理中的一个重要环节，如果不进行综合评估，就不知道促销过程的利弊得失，也不能预期促销的花费，就不能对以后的促销活动进行指导。

三、企业做好超市促销管理的途径

1.加强促销方案管理。

（1）促销目标管理。成功的促销管理，要在工作中设立促销目标，这样才能达成企业营销的总体目标。在不同的产品发展阶段，促销的目标也不相同。企业需要根据不同阶段的促销重点的不一样，制定相应的目标管理计划。如果是以提高产品知名度而进行的促销，就要求企业在进行促销卖场就想办法提高产品的知名度，向消费者高者产品的属性和价值等等。为了提高产品的美誉度或者购买度等，都要针对具体目标的不同，制定合适的目标管理计划。

（2）促销的供价管理。随着超市之间竞争的不断加剧，加上采购谈判能力的不同，在企业开展促销活动的时候，控制不好就会出现价格不一的现象。所以，企业在进行促销供价管理的时候，要对超市促销供价保密，根据超市之间竞争的价格定位等因素制定统一的零售价格，尽量维持既定的毛利空间，也要保证企业的盈利水平，还能维护品牌的形象。

（3）促销时间管理。超市的促销活动一般不会超过一个月，选择恰当的促销时机尤其重要。可以在节假日进行产品的促销，为了方便人们出行和探亲访友，在分析了商品的特点，展开充分的市场调查之后进行商业促销，吸引消费者购买产品。除此之外，还有获奖促销、达标促销、庆典促销、还击促销等等，促销时间管理决定了促销计划实施的效果。

（4）促销工具管理。促销工具管理主要是在促销过程中，把产品的信息传达给消费者的工具或手段的管理。在进行超市促销工具管理的时候，要考虑到企业能运用何种工具，还有考虑工具的成本和效率。企业一般选择的促销工具主要有广告媒体、POP、DM等。

2.超市促销活动评估管理。

（1）促销的事后效果评估。根据超市产品销售量的变化，可以得出几种不同的评估效果：稳定上升、平起平落、大起小落和小起小落等等。产品销售状况的评估都是在促销前期和促销期间和促销之后的销售量进行比较。进行正确合理的事后效果评估，找出促销方案中存在的问题所在，这样才能方便企业的管理人员随时调整促销方案。

（2）零售商促销评估。因为各个超市的经营理念不相同，面临的竞争环境不相同，超市与企业合作进行促销的目的也不相同，所以，产品在超市进行促销的时候，超市的表现就不一样。对于超市或者零售的促销评估主要是考察他们的参与程度以及是否达到企业产品促销的要求。评估可以有效的对超市促销进行管理，形成超市以及零售商之间的良性竞争，达到良好的促销效果。

（3）促销方案的评估。促销评估主要是观察促销事后的工作成效与之前的工作计划进行比较，找出其中存在的差距，分析存在差距的原因。评估的结果有三种：和原定的计划一致，比原定的计划实施效果好，比原定计划实施效果差。如果存在比原定目标差的情况，管理人员就要找出问题的原因，看促销方案是不是与超市的经营状况相符合，与产品的生命周期相一致，以及品牌的目标定位，所处的竞争位置等等都要考虑在内。因此，对于促销方案进行评估，企业一般都会选择专业的促销评估公司，或者让这些公司制定促销方案，企业进行评估，看评估的效果。

综上所述，连锁超市在中国发展的速度很快，地区的分布范围也比较广，一些大型的连锁超市的营销规模也在逐渐增加，成为百货零售的一个主力军。所以，企业要制定出良好的促销方案，加强与超市的合作，进行严格的促销管理，实现超市与企业的双赢。

参考文献：

[1]菲利普·科特勒，凯文·莱思·凯勒．梅清豪译．营销管理(第12版)[M]．世纪出版集团．上海人民出版社．2006(9).

[2]高韧，吴春梅．论知识经济条件下的企业新型关系营销．科技进步与对策[J]．2010 (11).

[3]陈炳富, 周祖成.企业伦理学概论[M]. 第2版. 天津:南开大学出版社, 2008. 5-30.