进口葡萄酒渠道四大趋势

目前进口葡萄酒市场虽然鱼目混珠，但离行业洗牌的阶段并不遥远，不少热钱资本进来，也有不少企业被淘汰出局。在经历大浪淘沙的阵痛之后，进口葡萄酒市场也将愈加理性。那些通过弄虚作假、投机取巧来谋取高额利润的企业，他们喘息的机会将会比较困难。同时，消费者也在跟着成长，他们对进口葡萄酒的认知、甄别都将得到进一步提高。行业和消费者的共同成长，也将带来渠道的变革和发展。

渠道下沉行业发展的需要

进口葡萄酒渠道下沉，即进口葡萄酒不再是大城市或者精英群体的专享，他们会流向二线边远城市甚至是经济发达的农村。据行业权威人士分析，进入中国的所谓珍稀精品葡萄酒，与进口的普通佐餐葡萄酒相比，所占份额不足全部进口葡萄酒的20%。要改变进口葡萄酒只为少部分人享用的现状，渠道下沉势在必行。

葡萄酒平民化已成为一种流行趋势，悄然在酒圈内兴起，不少葡萄酒企业打出“让老百姓也能喝得起葡萄酒”的招牌，其价格在百元、甚至五十元之下，日渐能为普通百姓所接受。据名特副总裁王富斌表示，35―50元价格范围之间的葡萄酒销量最大。有的葡萄酒企业也不再满足于一线市场的争夺，把触角伸到了二线城市和边远地区。

关税下调 ，企业成本下降，进口葡萄酒目前关税是10%―14%，在葡萄酒进口税中占有很大比重，以至于当记者问到某个葡萄酒生产国在中国市场的优势之时，他们都会把关税下调，从而成本降低当作重要的竞争优势。朱思旭称，“葡萄酒新世界生产王国智利因为已经与中国签订自由贸易协议，智利出口中国的葡萄酒可以享受零关税的优惠，而新西兰也有望在2012年向中国政府零关税出口葡萄酒，现在南非，也在努力寻求政府的沟通途径，希望成为下一个能与中国达成贸易联盟的国家。”甚至有人预言，未来很长一段时间内，随着中国对外贸易政策的变化，所有进口葡萄酒都能享受零关税的待遇。这就意味着进口葡萄酒市场将更加繁荣，葡萄酒消费平民化进一步得到实现。

渠道多样化 开辟传统渠道以外的蓝海

任何一家企业都不会只局限于某一种渠道模式，传统招商、餐饮、商超、连锁、团购、网络，只要能收到成效，都不会拒绝尝试，只不过各有侧重，各有利弊。ASC在业内无疑是成功的，主要业务集中在星级酒店、高档中西餐厅、会所、大型商超、高档零售店等，也开展了电子商务、团购、经销商合作等形式。渠道覆盖面不仅广泛 ，而且非常强势实效，可惜的是，它并没有做到全面启动市场。像ASC这样的龙头老大尚且难以玩转传统渠道，那对于实力不够、经验不足的小企业来说并不值得借鉴，因为多样化的传统渠道不仅过于分散精力，且需要经验丰富的操控能力和资金实力。对于渠道多样化的追求，最好是从众多渠道中找出一两种重点攻坚，稳中有升，慢慢积累。

在传统渠道以外找到新的出路，这需要创新的思路。任何一个企业和行业都需要创新，按常规出牌很有可能会走进死胡同。对于新进入进口葡萄酒行业的酒商，传统渠道的竞争犹如千军万马挤独木桥，胜算的机会非常微小。有一家刚开始做葡萄酒的企业，刚开始尝试传统渠道时，既不愿意被商超、酒店的进场费屠宰，也很难利用电子商务，于是独辟蹊径把目光转向了鲜花礼品店、面包店、美容美体店，和他们进行利益捆绑的合作，通过各种活动吸引消费群体。开辟这些独到的渠道，不仅共享了客户资源，实现了与合作伙伴之间的共赢，而且利用很少的投入就取得了较高的回报。

渠道扁平化 让利给终端消费

渠道扁平化，即压缩供货商与终端消费者间的流通环节，从而达到节省双方成本的目的。在进口葡萄酒中最具代表性的是专卖连锁和电子商务，厂家对终端直接供货，保证产品品质的同时，也使得产品到达消费者手中的价格更便宜。反面典型则是招商，从省级到市级，从市级到区级再到县级，然后由县级到他掌握的各网络通路，产品到达消费者手中，羊毛出在羊身上，已经被剪了好几个来回，消费者能从中得到实惠吗？

国产葡萄酒的成功可以说是用渠道驱动市场，但进口葡萄酒要想做大做强，市场终端的建设和渠道铺陈一样重要。很多品牌运营商已经意识到了这点，把渠道扁平化作为发展战略框架中的一部分，让利给消费者，通过消费市场对产品的认可来塑造品牌形象，以品牌在市场的成绩来吸引渠道。这样做并不容易，可喜的是，已经有不少进口葡萄酒商把终端消费者放在了越来越重要的位置，以此共同扶正进口葡萄酒行业的良性发展。

渠道专业化、细分化、本土化

随着今后进口葡萄酒市场竞争的加剧，专业化、细分化、本土化是必然之路。现在很多酒商兼顾进口贸易、渠道拓展、品牌推广、市场终端建设的全方位功能，但在未来做进口的就专门做进口，做渠道的专门做渠道，做品牌的专门做品牌，做市场的专门做市场，这也是葡萄酒行业成熟的一个标志。

目前富隆和骏德已经开始悄悄改变这种经营模式。富隆酒业根据各地经济情况和市场成熟度，在全国拥有三种形式的连锁零售终端网络：奢华葡萄酒文化生活会所――富隆酒窖；时尚葡萄酒专卖店――富隆酒屋；高档商超的便利专柜――富隆酒坊。另外，在2008年，精品葡萄酒+尊贵餐饮的奢华会所――富隆酒膳在广州开业，成为继富隆酒窖后又一全国首创的经营模式。目前，全国已有超过150多家连锁店铺。

骏德酒业的杨志刚总经理介绍说：“我们只集中精力做深做透家门口的市场和极少的超大型城市。其他的大城市、各地区以直营店为龙头，依靠当地商或加盟的形式合作。”这样充分利用了当地商原有的渠道和广泛的资源，迅速获得中高端市场上的份额。