产品研发随需求而动

我们知道，事实上2012年对于整个家电业来说都是很困难的一年。这有各方面的原因，有政策的退出效应，也有大环境不好的因素。而作为环境电器的代表性品牌，艾美特2012年在中国市场同比增长率超过了17%，核心产品电风扇和电暖器增长都比较明显，空气改善类的加湿器、除湿机、空气净化器产品也有不错的市场表现。

为什么在大环境不好的情况下，艾美特却没有受到太大的影响呢？丁和华认为，一方面在过去的几年里，小家电行业固然没有享受到家电下乡等政策福利，但家电下乡却很好地把使用家电的观念带进农村市场，于是艾美特的小家电产品也随之出现在很多大家电品牌的专卖店里面。另一方面，农民收入提升，住房、养老、医疗等保障体系逐步完善，农民的消费力反而很强，农村市场消费力的提升，对于品牌和品质的要求也越来越高，给坚持品质、坚持服务、坚持口碑的品牌带来了机会。

渠道要跟着市场变

面对城乡市场环境的变化，谁抓的更准，调整的更快，谁就更容易抓住机会。据丁和华透露，对于定位中高端的艾美特来说，过去的市场结构中城市和渠道基本上是“七三开”。但这个比例在近几年发生了变化，目前大部分区域能够做到“五五开”，甚至有些地方已经做到了“四六开”。同时，艾美特也在逐步将营销重心下移，进一步深耕二三级市场，辐射四级市场。今年的重点是做到县级形象店，有些地方甚至要建乡镇级形象店。

渠道重心的变化，必然会推动产品策略的调整。艾美特设计了一些渠道的专供机型，目的是先让一部分农村消费者认识到在环境电器行业，有艾美特这样一个特色独具的品牌。具体到产品结构上，会做一些组合和搭配。比如在电风扇这个品类上，由一些相对低端的渠道机型做突破，带动主推的直流变频风扇。在具体的出样上，城市卖场要出样六到七款，而在乡镇则至少要出一到两款，让农村消费者者去感受到好的形象，好的产品，好的品牌。为了更好地执行这一产品策略，艾美特在挑选乡镇客户的时候，也是慎选做口碑、做品牌、做形象的客户。

当然，要实现渠道的精耕细作，难免要调整客户格局。艾美特在一个区域市场里发展新客户，大多数只是以调整为主，而不是切换。在丁和华看来，以前有些客户授权的区域范围很大，但是他能够做好的核心地区，可能就是两三个，而这种分散性的经营，反而丧失了他在核心区的竞争优势。因此，在进行区域市场的调整时，艾美特的营销团队会通过一些数据和范例与客户沟通，获得客户的支持和理解，从自身去调整，把他的销售区域集中到最强的区域，把比较薄弱的区域交由新的客户去经营。在这个调整的过程中，在老客户的带动和示范下，新客户也会逐渐感受到企业的文化和氛围，逐步进入大家庭，和老客户学习，一起成长和发展。

销售要跟着渠道变

电子商务作为新兴的购物模式，肯定会影响到销售模式，网购已经成为一个不可阻挡的趋势。艾美特第一年进入电商平台，就在该渠道取得了非常理想的成绩。网上销售的时候，消费者买的是一个信任。因为15年来，艾美特在国内市场已经累计了相当不错的口碑，所以，回头客非常多。艾美特发现消费者的信任度非常高。据电商平台的采购反馈，艾美特是两季产品里面转换率最高的品牌。所以，艾美特未来还会加大网络推广的力度。艾美特成立了电子商务部，目的是服务于经销商和各大电商平台及消费者。

另外，网上消费人群喜好的产品，无论是从颜色、造型、功能、甚至规格上，和传统逛街的人喜好都有差异。因此，艾美特也会细致地去研究每个平台的特性，通过对淘宝的天猫、京东商城、苏宁易购、卓越、易迅、当当、亚马逊等的分析，艾美特发现，消费群体会因为地域习惯和平台定位、背景等原因，消费力和消费喜好都不一样。因此，艾美特会根据各个平台的特性，去量身定做适合他们的产品。

传统家电企业做电商，线上新渠道和线下传统渠道之间的矛盾冲突，是让很多企业很头疼的问题。

但丁和华认为，线下购物和线上购物事实上并不冲突，这几乎是两个差异化的人群。但是企业要提供这两群人不同的消费体验，在线下购物的消费者更重视的是逛街的过程，希望看到实物，进行相互比较，听信导购员的推荐等。线上的消费者的判断依据主要是来自于购买评论，以及客服人员的服务，另外还有一些物流等其它信息。所以，艾美特会分别培训两类不同的经销商，在线下通过靓丽的形象终端，导购人员的培训，让消费者有更好的购物经验，提高他们的满意度。线上也会透过线上特有的传播手段，与消费者沟通，提升线上消费者的满意度。

为了让两个渠道的经销商互不冲突、相互融合，保持线上线下两个渠道可以相互并进，艾美特也做了一系列的工作。

在电商渠道的操盘手，各个平台有各个平台的商，比如有苏宁易购商，有京东商，在天猫里面有一个旗舰店、八家专卖店、二十多家专营店，在淘宝体系里还有多个集市店。线上产品与线下的产品会有一些差异，消费人群看到的图片也不一样。艾美特除了在产品组合上先做好规划，在价格体系、推广方案等方面，都是量身定做的。艾美特有只做线上的运营商，但比例不多，很多商是线上线下同时操作，这样可以很好地把线下销售的经验转化为线上与消费者沟通的方式和技巧。而两个渠道间比较大的矛盾是在价格方面，所以，艾美特非常重视市场秩序，对于有乱价、串货的行为打击力度很大，处理也很严格。

产品要跟着需求变

目前环境电器的市场份额越来越大，同时，市场竞争也很激烈，包括国内外很多的企业都看准了这块市场。但环境电器2012年的营收还不到百亿元，过亿元的企业更是只有寥寥几家。丁和华认为：“在这个问题上要分两个因素：一方面是从需求面来看，对近期需求来讲，一定是从无到有，从有到优，从优到特这样的阶段。目前很多地区可能还处于从无到有的阶段，而且都是基本的空调、冰箱、洗衣机等大家电。另外一方面，从企业的角度看，小家电进入的门槛并不高，行业确实有良莠不齐的现象。但是随着整个营销成本的增加，还有人员、工资、运营成本的增加，行业已经开始进入了一个新的洗牌期了。未来行业中绝对都是超过百亿的企业，只是要看作为品牌和厂家怎么去争取了。”

随着消费力和生活品质的提升，消费者对生活配套电器的要求已经到了另外一个的阶段，重视设计、重视工艺、重视品质这样的消费群是扩大的。这对于艾美特来讲，市场需求是扩大的。

技术创新是一个企业的灵魂，今年艾美特推出了一系列以变频为主电风扇新品。由于功能创新，外观时尚，这些新品对于改善产品销售结构等非常有帮助，所以经销商对于新品很支持也很重视，艾美特也会帮助客户群体去做新品的推广，在终端的形象建设、产品推广、事件营销上，帮助经销商在区域市场更好地策划出一些话题、事件，包装成为亮点，让经销商和艾美特的新品一起成为当地的话题和关注点。

信心在市场就在

有企业认为，两季产品已经错过了行业投资期，表现在市场上就是两季行业做到现在退出的多，进入的几乎没有。以电风扇为例，以前商场里卖电风扇少说也有十几个品牌，而现卖场基本上就是三四个品牌。“品牌集中，剩者为王。”在丁和华看来，“市场需求始终都在，而且整体上都是在逐步上升的。只有在各方面、各个环节都做到非常精细，才有可能在高成本的状况下有利润可图。所以我们也鼓励剩下的少数品牌，把行业继续做强做大。”

事实上，做两季产品和做四季常规小家电的经销商，已经在逐步分化成为两支队伍。因为做两季的时间节奏感必须抓的很强，而且是在反季节操作。下大雪的时候，要去规划电风扇市场；炎炎夏日，电暖器却开始出货了。由于时间节奏感很强，一些做两季的经销商一年两次“过山车”，也会感到很累。但两季产品有个天然优势，它算是有刚性需求的产品，只要销售网络布的够密，销售的节点抓的准，库存管理到位，天气一热，市场上自然有人要买风扇，天气一冷，自然有人买电暖器，这和消费者口袋里有多少钱，大环境状况好不好等因素没太大关系，受行业景气指数影响反而比较小，所以两季产品一直能够保持非常稳定的销量。

因此，只要经销商能够抓准节奏、稳定团队、保障秩序，一定能够保持持续和稳定的发展。所以很多经销商都是将两季产品作为一个可持续发展的事业去做，一代传一代，也相信这个行业能够在未来做大做强。