健康、良性、持续的美容院门店与连锁的盈利模式

一般来讲，美容连锁或会所，应该由接待产能推消耗产能，再推销售产能，最后预估虚拟产能。

王勇刚老师给美容门店与美容连锁设计的盈利系统，如下：

全年基础目标业绩：250万，高端项目目标业绩：250万，共计500万。

【基础目标业绩】

盈利预算：2.5万/人×100人=250万，目标顾客100人，年到店50次，每次2个项目，共100项，客单价为250元，能完成250万的实耗。可增加不占时间与成本的小项目，如手膜，颈膜，脚膜等来增加价值，从计算形式来拉低客单价。

考虑2.5万卖什么东西给顾客，多少次，顾客能否接受等。一般情况下，计算到店50次，共100个项目，约5～10个项目即可满足。考虑到顾客需求的差异化，所以基础项目有20～30个就足够了。

其中核心基础项目要确定，如肌肤管理系统，体形管理系统，体质管理系统，其它为补充类小项目。然后理论一条线，项目一大片，按需求、理论、客情加优惠时机来结合销售，同时用小卡做加法，设计2.8万卡，把顾客锁定的策略。

再来算消耗，总额为10000个项目，10000次/310天（减除休息日等因素）=32次，每天接待16人，4～6个员工，平均每天4人，工作量约为6～7个钟头。同时，可以考虑，顾客1次做几个项目，几个人服务1个顾客，置换价格更高的项目来消耗，这样消耗也合理。

当然，也有人说，这种算法太理性。王勇刚老师建议在此基础上，通过加减法与双向算业绩。加减法就是客单价上升或下调，如做150万，客单价就是150元，做300万，客单价就是300元。双向就是人数的增加或减少。这样比美容院总盯大顾客、大项目要更加全面、科学、准确与有效。要知道，基础不稳定，高端何保？

【常规目标业绩】

常规目标业绩就是大项目或高端项目，一般不称为高端而称为常规。常规目标业绩全年250万。会所与连锁，此部分的差异化相对比较大一点，但也可规律可循。销售计划的原理是相通的。

【盈利结构与分析】

产品成本15～30个点（基础20个点，常规30～35个点，平均20个点左右）；

员工薪资18～23个点；

宣传广告5～8个点；

房租、折旧、日常开销15～25个点；

以上共计：60个点～75个点；

综上所述：一般利润率在40～25个点左右。

最后计算利润区间：500万时，利润为？万；550万时，利润为？万；600万时，利润为？万，低于500万，利润为？万。

【美容院盈利系统的三线建设】

生死线：警戒线、健康线

生死线：即固定费用、最低业绩要求

警戒线：盈亏平衡点、保底业绩、不亏不赚

健康线：合理的业绩、利润与消耗

美容院（连锁）赢利模式七问与七宗过

1.只做销量不做利润，没有财务管理，没有成本意识，一年都不知道自己赚多少钱，做生意做买卖首先是要算账；

2.只有服务人员，没有业务人员，没有顾客就想怪招，想偏方，老板充其量就是半个业务人员，觉得没有顾客，就想搞一次活动拓客，根本没有拓客系统与长期坚持；

3.只有操作流程，没有销售流程，员工在美容间，咨询室如何与顾客沟通销售根本没有标准，全凭个人凭心情，凭胆大承诺来销售，销售是做标准流程，而不是脑筋急转弯；

4.只关注高端大项目杀鸡取卵，却忽视常规基础项目的长期经营，高端大项目毕竟有所限制，所以业绩就是过山车，很不稳定；很多店是大店的形小店的魂，小姐的身子丫环的命；

5.只是单店埋头苦干，没有抬头做连锁经营发展，向上或向外发展；

6.只想轻松赚钱，要把成长交给别人，要老板得病，员工吃药；

7.只有经验至上，没有可复制的模式；绝大多数中国的美容院在搞“装修”，搞“服务礼仪”，而没有搞“基建”。不是说“装修”不重要，而是装修得再漂亮，楼基不稳还是要倒。美容院连最基本的财务分析都没有，连最基本的赢利结构都没有，怎么能够生存与发展？就算局部连锁，也不过是起步早，发展成规模和口碑，也谈不上商业模式与赢利系统。

什么是赢利模式？

狭义上讲就是企业赚钱的方法，而且是一种有规律的方法。它不是打游击，更不是玩感觉。它是这样一种规律，能够在一段较长时间内稳定维持，并为企业带来源源不断的利润。从广义上来讲是所谓的商业模式，确保赚钱达成的系统与标准，如《美容商战赢利模式》全套课程，包括了发展定位模版，拓客体系模版，系统营销模版，绩效文化模版，财务分析模版几块内容，为企业奠定基础。

理想的赢利模式应该具备以下三个特点：1.不依赖于某一个人而存在；2.模式可以复制，可以通过有效的复制扩大经营规模；3.最小的投入，获得最大的收获。

企业要想获得持续的竞争力，必须在赢利模式方面做到以下几点：1.找准赢利的主线（赢利主线、最佳卖点、竞争优势）；2.最大限度地吸收和组合资源（组合最优化、系统整合资源）；3.以最小投入获得最大回报；4.避开不必要的风险（尤其是政策风险）。

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王勇刚老师

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