小产品“网”来大订单

在国内,近30%左右的中小企业在去年被金融风暴完全吞噬,这些倒闭的企业有着几个相同的标签:民营企业、制造型企业、出口型企业。与之相比网络外贸则异常坚挺,在敦煌网上做网络外贸的李柏宁,去年年底他的深圳众恒天地科技开发有限公司每月销售额可达20～30万美元,最近转入淡季每月也有15万美元,而这些成绩都是靠着在线外贸“小额批发”完成的。

选择一个适合自己的平台

李柏宁原先从事的是软件开发行业。他承接的大型软件项目在2006年全面结束,他觉得做软件遭遇瓶颈,开始寻找新的发展道路。李柏宁认为随着IT技术的发展,电子商务会成为一种新兴的更具代表性的商业模式。“网络可以为我们提供直接对接海外千万级中小采购商的机会与渠道,缩短国际贸易的交易周期,不仅极大地降低了交易成本,还能及时捕捉国际市场信息。”李柏宁分析认为,现在年轻一代的生活方式更青睐于网购这种模式,如果中小企业不抓住,将会错过一个前景广阔的机会。

“刚开始真的不知道做什么,根据深圳的条件,我就从电子产品配件开始。”李柏宁讲述自己最初类似“倒爷”的起步经历,“也没有花钱去专门进货,就是拿了一个相机去深圳的华强北拍了一些MP4的图片,放到敦煌网上,想不到很快就卖出去了。”

对于选择敦煌网而非其他在线外贸网站,李柏宁分析道:“传统的B2B电子商务企业,仅向企业提供信息推广服务,采用向企业收取会员费的模式。在面临巨大成本压力的情况下卖家开始追求更高的、可以预计的投资回报比,从而开始质疑这种先收费而又不能保证一定生意量的广告模式。敦煌网采取的则是企业免费注册,通过向企业提供在线外贸交易服务促成买卖双方的交易,交易成功后提取一定比例的交易佣金。这种为成功付费的模式对于减轻从零起步的创业压力是非常吸引人的。”

创造高利润的小订单

李柏宁的众恒天地目前的产品专注于汽车配件、家居产品以及美容美发产品。“欧美客户非常注重供应商的专业性,因此在几个领域进行深挖掘可以提升自身专业性,为客户提供更好的服务。”

但这几个行业并不是李柏宁盲目选择的结果。“选择产品应该注重数据调研,例如比较美国市场的零售价和本土的采购价,用数据化的模式计算利润空间。通过长期关注一些产品在采购网站如EBAY上出现的几率是一个有效的办法,如果出现的次数多,需求是呈现持续走高的趋势,则证明这一产品是值得选择的。”而由于产品面比较广,涉及到电子、家居和汽车配饰等,为此李柏宁还成立了专门的团队做产品调研。

众恒天地最主要的出口市场是美国,其次是西欧。这些海外买家一是有自己店面的零售商,二是海外网商,“但都只能算是小规模买家”。他发现,美国经济下滑了,但是很多日常消费品仍然必需,危机将促使他们通过网络去寻找性价比更高的商品。为了降低库存和成本风险,大单被压缩,海外买家采购批发订单额在变小,次数更加频繁,而一些国外小型批发商高频率的短单、小单,正在取代原有大中型批发商的长单、大单成为主流,比如每次下的订单在300～500美元,但一个月会下3至4次。李柏宁说,小订单给他带来了比大订单更好的利润率,最好可以实现30%的利润率,这在一般电子商务中是很难实现的。据敦煌网统计,在线小单外贸市场从2009年5月开始,每月的订单增长率都在20%以上,对应成交额增长率为20%～30%。

进行小额采购的海外买家一旦确定下购买对象,不会反复询价和议价,他们最关心的是速度,尤其是海外网商,他们甚至要求中国的卖家直接发货给客户。因此,除了固定和一家物流企业合作外,李柏宁还采用了“海外直发”的方式,根据预估的销量一次性将货品运往美国,一旦买家有订单直接从当地仓库发货,大大节省了时间。

选址接近货源地

深圳市众恒天地科技开发有限公司位于深圳福田保税区。深圳、广州和珠海有其天然地域优势,能借助香港成熟发达的物流资源,这是内地其他地区不具备的。香港的物流市场发达,航班多,服务好,价格低。李柏宁认为深圳中小商家应该有效利用香港的物流资源,让自己的产品以更好的价格优势获得海外买家的青睐。

由于是在线外贸,因此在选址上相对于沿街店面而言要宽松很多。李柏宁说:“因为你跟你的买家基本上是永远不会见面的,从此从节约成本的角度考虑,可以在创业早期忽略形象这一块,选择比较便宜的写字楼。但是同样是出于节约成本,在选择便宜写字楼的具置时,我的建议是越接近货源地越佳。”

李柏宁从2006年开始在敦煌网上创业,目前他已经成为敦煌动力营培训项目深圳片区的合作伙伴――他正把他关于在线外贸的实践经验告诉更多有志于创业的年轻人。

李柏宁针对个人创业者提出如何选择产品以适合海外市场,尤其是发达的欧美市场的需求这样的问题,他也给予了支持意见,例如在深圳颇具优势的电子类产品。为了让学员从实际工作角度对在线外贸生意加以了解,动力营为学员提供实用商品,让他们通过图片上传、店铺管理、与海外买家直接沟通等形式更快掌握在线外贸的技巧。在首期班成功开办的基础上,李柏宁决定增加静物拍照和图片处理两项实用课程。同时,为了帮助动力营学员巩固培训成果,李柏宁还专门设立了学员的QQ群,有专人24小时对毕业学员遇到的问题予以支持。