我国海马汽车营销渠道

随着汽车行业的发展，越来越多的汽车企业都面临着一个突出问题，就是如何把自己的产品销售出去，这同时也是所有的汽车企业生产的目标所在。基于此，该文根据我国海马汽车营销渠道的现状，从渠道成员权利、渠道忠诚度、渠道服务能力等多方面，就我国汽车行业的渠道建设问题进行了分析，并提出了相应的解决策略。

按照美国营销学者菲利普科特勒的观点来看，营销渠道是指某种商品从生产者转向消费者时，取得这种货物的任何单位或者是个人。简单地说，汽车营销渠道就是汽车从生产者向消费者转移的一切渠道，例如，品牌专卖店、总等都是汽车的具体营销模式。从当前全国的汽车产业发展情况来看，我国汽车行业在市场中的竞争相当激烈，汽车运营商是否可以获得存在一定竞争力的渠道是其能否在市场中取得胜利的关键所在。因此，对于汽车运营商来说，营销渠道是其中最为重要的一环。

2.我国海马汽车营销渠道现状

汽车品牌专卖店模式。汽车品牌专卖店模式，是海马汽车采用的一种营销模式。早在上世纪90年代末，品牌专卖店模式就从欧洲进入我国，我国的别克、广州本田、一汽奥迪等汽车运营商都建立了自己的品牌，海马企业也是同理。这种专营店在经营上比较规范，可以提供整车和汽车零部件的销售等各项服务。与此同时，在外观形象、标识、管理等各方面都是比较统一，都是经营一种品牌模式，所以很容易树立好企业的品牌形象。

汽车特许连锁模式。海马汽车特许模式存在着分销能力好，且在市场中有较强的竞争力的特点，它不只是在全国有很多家分店，同时还采用订货、配送、结算、管理等一整套的服务模式，做好相应的市场营销工作，并建立起相应的服务网络。特许连锁模式可以更好地实现规模经营，减少产品的销售成本，以及很好地保证产品的质量。但是，对产品的质量管理工作提出了很多要求。

海马汽车交易市场模式。海马汽车交易市场把各地的海马经销商和海马品牌汇集到一起，同时还在现场设立工商管理部门、交通管理部门等场所，所以属于一种全方位的营销模式。这种模式不只是提供给消费者多样的选择，同时还存在着手续简单，以及低交易成本，以及可以进行规模经营等诸多的优点。然而，海马汽车交易市场在管理有很多的问题，所以很容易引起市场上的管理混乱等问题。从我国的情况来看，比较有名的海马汽车交易市场主要有北京海马汽车交易市场等。

3.我国海马汽车营销渠道管理中存在的主要问题

渠道成员忠诚度不高。我国的海马汽车厂家所采用的营销渠道都是以厂家为中心，侧重于渠道成员的控制工作，但是未能建立相应的战略联盟关系。在这样的模式下，渠道忠诚度要通过高额的利润来实现，如果经销商的利润无法得以实现，则很快会失去对厂家的忠诚度。

渠道成员服务能力有待提高。当前，一此经销商为了保证高额利润，一般都是只侧重于营销，而不关注其售后服务，所以采用的是一种短视发展模式，主要体现于如下几个方面：其一，零配件备货经常会缺货，而且供应不及时，尤其是进口件产品，其二就是缺乏相应的维修技术，经销商的维修技术也十分有限，再加上厂家有时也未必能提供技术支持，其三就是海马汽车厂家未能对经销商服务提供一定的支持。

渠道控制体系不完善。考虑到渠道商务政策不完善，返利制度也存在一系列的问题等，所以我国渠道控制体系不是很规范，经常会出现经销商之间窜货严重、价格混乱的现象，无法使海马汽车很好地维护渠道忠诚度，厂商之间的关系存在极大的矛盾。

4.我国海马汽车营销渠道的应对策略

海马汽车营销渠道扁平化。海马汽车营销渠道扁平化是指要尽量减少在销售过程中存在的中间环节，使厂家与消费者之间可以近距离地接触。扁平化的渠道不只是可以极大程度地降低运营成本，同时还可以强化厂家与消费者之间的沟通，并减少在中间沟通环节而出现的各类错误，以及快速对市场做出反应，并进行相应的调整。国内海马汽车行业的竞争也相当激烈，扁平化的营销渠道可以使企业更好地营销自己的产品，同时还可以提高企业的管理工作，实施差异化的营销战略。也就是说，营销渠道的扁平化是我国海马汽车的一个营销渠道。

保证渠道稳定性。营销渠道可以称得上是企业发展过程中最为重要的指标，同时也是变数最大的资产，而渠道的稳定性维护就是进行渠道管理的一个重要环节。要保证渠道的稳定性，就要慎重地选择其中的渠道成员，以及从一些方面保证这些成员在其中的利益得到满足。除此之外，还要及时地更新渠道中的成员，这样才可以保证营销渠道的畅通，以及有一定的竞争力。

建立战略合作联盟关系。互相信任的关系是保证厂家与渠道成员间相互合作的基础性工作，其共同的目标则是渠道战略关系的维持，以及促进双方的长期发展。受共同目标和一定的游戏规则的影响，厂家与渠道成员可以联合在一起，制定价格，并做出相应的决策，同时还可以共享信息数据库以及建立共同的售后反馈体系，以促进双方都得到一定的发展。

完善售后服务。售后服务是海马营销中最为重要的一个环节，同时也是可以使客户的满意度和忠诚度得以提升的一个环节。通过采用完善的售后服务，不只是可以使企业的品牌得到提升，同时还可以扩大自己的销售渠道，并从一定程度上减少企业的成本，为企业增加一定的利润。完善售后服务，主要就是要强化对渠道商的售后理念培训，坚持以客户为中心的营销理论，全面地分析客户的需求，倾听他们的意见，想用户之所想，急用户之所急。所以，就海马汽车企业而言，营销渠道研究是一项重要的课程，这就要求我们从世界的知名企业学习一些先进的经验，同时还要按照企业的实际情况进行调整，不断地进行学习和创新，并最终总结出一条适合我国海马汽车企业的营销渠道模式。

综上所述，从海马汽车的营销渠道来看，主要的问题就在于渠道建设工作做得不足，特别是服务能力和忠斋诚度有待于提升。除此之外，还可以采用引入新型营销模式，以此来更好地促进汽车产业的发展，以及服务于社会。

（作者单位：江汉大学文理学院）