幸福经济学

送礼的目的并不是为了能给对方最大的效用，而是要让对方开心，并且感谢和记住你。那么，怎样在不增加财富的情况下，增加人们的幸福程度呢？

作者简介：奚恺元，美国芝加哥大学商学院教授

真正的幸福并非来自物质，而是来自于精神。那么在不增加财富的情况下，怎样才能增加人们的幸福程度呢？本文将给你介绍八种幸福准则。

幸福准则一：小奖不如不奖

一般人总认为要让别人做点事情，就应该给他们奖励，不管多少、不论大小，有总比没有的好。但其实不然。

现在某个地区发生了地震，许多人的生命危在旦夕，急需有人献血。有两种有关献血的方案：

A.无偿献血；

B.每人每献200cc补助10块钱。

请问你在以上的哪情况下更愿意参与献血呢？请圈出你的选择：

AB

比较这两种方案，第一种方案是纯粹依赖于人们的内在动力，第二种则与经济利益挂钩。那么这两种比较而言，哪种方式起到的效果更好呢？第一种方案中，无偿献血是一种公益行为，人们愿意在这个时候做点贡献，会自愿参加献血。而第二种方案因为有物质激励，人们自然而然地会将献血看成一种经济行为。10块钱的补助根本就是杯水车薪，数目实在太小，起不到激励的作用，没有多少人会愿意为了拿到10块钱去卖血。所以，没奖要比有小奖更能引导人们做好事，或者做我们希望他们做的事。当然，如果献血给的钱特别多，比如1万元，那自然有很多人愿意去献血，但我们比较的不是给1万元和不给钱时人们献血的意愿，而是给10元和不给钱时人们献血的意愿。

同样，这个道理用在激励员工上也很适合。当我还在耶鲁大学念书的时候，经常需要找一些学生帮我做问卷。当时我还是一个穷学生，付不起多少钱。我发现如果我请别人帮我做问卷然后给他们1美元的报酬，大多数人都不愿意帮我做。后来，我索性就不给钱了，直接请他们帮我做问卷，这样反而有比较多的人愿意帮我的忙。

也就是说，要激励他人积极地做事，除非给予和这件事情相匹配的外在激励，否则小的外在激励还不如没有来的效果好，因为小的外在激励会抹杀内在的动力。

幸福准则二：小罚不如不罚

反之，如果是用惩罚来避免某些事情发生，这个原则同样适用，即“小的惩罚不如没有惩罚”。

我再来举个发生在幼儿园的真实例子。有个幼儿园通常下班时间在下午3点，因此老师们总希望家长们能在3点之前接走自己的孩子。但是总有那么几个家长每次都姗姗来迟，弄得老师们都无法按时下班。后来幼儿园了一条规定，对于超过3点晚来的家长，每晚到15分钟罚款5块钱。没想到规定实施后，晚来的家长数不但没有减少，反而增加了。原来家长们觉得这真是件划算的事情，迟到15分钟罚款5元钱，意味着花上20元钱就能让幼儿园多照看孩子1小时，这是多划算的事情啊。不久，幼儿园也意识到了这点，马上撤销了原来的规定。规定撤销后，晚来的家长更多了，理由是，原先花20元钱可以多照顾孩子1小时，现在分文不花就能为我照看，不是更好吗!

因此，不论是奖励也好，惩罚也罢，都请记住：人们做事往往是出于自己的内在动力，而一旦与奖惩挂钩，就变成了一个经济交易。所以给小奖反而不如不给奖，小的惩罚反而不如没有惩罚。

幸福准则三：好事有选择不如无选择

当一个公司准备奖励员工时，假设可以让员工去度假旅游，也可以送他们每人一台高清晰度的数码电视机，并且两者是等值的。究竟应该给他们选择的权利好呢，还是不让他们选择好呢？

乍看之下，好像是给出更多的选择是对员工好，绝大多数的员工也希望可以得到选择，以为那样可以更加满意，其实不然。在让他们自由选择的情况下，选了度假的员工会感到自己是放弃了实用的电视机作为代价来参加旅游的，旅游回来后看到同事家的那台电视肯定心中不悦；而选择电视的人，在家里看到电视中的那些度假胜地，想到其他员工也正在尽情游玩的时候，一定要顾影自怜了。因此，当你知道两件事情都是对方喜欢的时候，就不要给对方选择，免得导致他患得患失。

送礼不该给出选择，虽然人们会选择能给他们带来最大效用的礼品，但很多时候这种选择并不能给他们带来最大程度的满足。在有些情况下，选择还会带来负面效应。当几件礼物优劣差异不大时，单独给任何一种东西都比让别人在两种甚至几种东西里选一样让人得到的满足感更大。不要在送礼的时候，把患得患失也送给别人。因此，奖励或送礼的时候最好不要让接受奖励或礼物的人自己选择。

幸福准则四：坏事没选择不如有选择

如果一定要对方接受一件他不太愿意接受的事情，那么怎么样才能把他的不高兴程度降低呢？这个时候，如果给他自己选择，从两件同样是不好的事情中选择一个，这会让他的感觉好一点，觉得到底是自己作出的选择。

有一个学校的商学院院长要求学院给学生开一门关于管理伦理方面的课程作为学生的必修课。第一年，学院开出了这门课，名字叫管理伦理，由两个老师来上，每个老师上两个班，一共四个班。规定所有的学生必须来上这门课。一般的学生对于管理伦理方面的课程本来就不太感兴趣，现在被规定去上课自然不太乐意。于是每次上课学生都自己干自己的事情不认真听讲，四个班级的学生期末给两个上课老师的评分也非常低。到了第二年，学院想了一个变通的办法，开出了两门这样的课程。这两门课叫不同的名字，一门叫做商业伦理概论，一门叫做企业的社会责任，还是分别由那两个老师来上。但是其实这两门课的内容都是一样的，就是去年的管理伦理。学院宣布学生可以在这两门课当中任意选择一门来上。当然，学生对这两门课都不太感兴趣，就随便选了一门。结果却发现学生上课情况比去年有了好转，期末给老师的评分也比去年更高了。大多数学生都觉得虽然对这课没什么兴趣，但好歹也是自己选的。

这样的办法同样可以运用到企业当中。如果你的企业要利用周末给员工做培训，你知道大部分员工都不太愿意来参加这种培训。那么你可以设计两个类似的培训让员工从中选择一个来参加，这就给员工一种自己选择的感觉，培训的效果会比企业硬性规定更好。

幸福准则五：大中之小不如小中之大

如果你有无限的资源，当然可以给周围的人都送最好的礼物，可惜我们每个人的资源都是有限的，所以不能在所有的情况下都送很重的礼。而且除了一些特殊的对象和场合，在普通的人际交往中，贵重的礼物有时反而显得不合时宜。事实上，轻礼有时会比重礼更显得慷慨大方，情意深厚，而人们往往并没有意识到这一点。

好几年前，正常的傻瓜给两个朋友送礼物。他买了一条价值400元的羊绒围巾送给一个朋友，还买了一件价值500元的羊毛大衣送给另一个朋友。两者比较而言，围巾相对便宜，大衣的价格更加贵。但是后来正常的傻瓜从别人那里听说，接受围巾的朋友觉得正常的傻瓜很大方，她认为正常的傻瓜为她这个朋友挑选了那么高档的围巾，可见他的确是把她当真正的朋友了。而收到羊毛大衣的人呢，她似乎并没有收到围巾的人那么高兴，反而觉得正常的傻瓜挺小气的，不够朋友。正常的傻瓜听到这些以后觉得非常纳闷，他想自己明明在后面这个朋友身上多花费了100元钱，为什么她反而觉得自己小气呢？你知道这是为什么吗？每个东西都有它所属的范畴。围巾是一个比较便宜的范畴，而在当年一条400元的围巾是一个便宜范畴中间比较贵的东西；大衣是一个比较贵的范畴，一件500元的大衣是一个贵范畴中比较便宜的东西。

也就是说，在送礼物的时候，一个礼物到底值多少钱虽然重要，但你更要关注的是，这个礼物在它所属的类别里面是不是昂贵。送礼的时候，在一个不太昂贵的礼物类别中选择一个比较贵的礼物，要比在一个比较昂贵的礼物类别里选一个比较便宜的礼物收到的效果更好。对企业，这种方法同样能够一举两得，既能激励员工，又可以节约成本。

幸福准则六：有用的不如无用的

最近有一个朋友刚搬了新家，正常的傻瓜得准备着去祝贺朋友的乔迁之喜，而这总不能空手去吧。到底送给朋友什么礼物呢？正常的傻瓜绞尽了脑汁还没有拿定主意。送花？画框？餐具?还是干脆算了就送钱省点心？

不知道朋友收到什么礼物会最高兴？

这是一个非常实际的问题，如果你是正常的傻瓜，你的答案是什么？请写下你的回答：

其实，朋友结婚送钱是一种很差的送礼方式。这种方式不仅很俗气，而且新人们往往不会记得张三李四们都送了多少钱，唯一有可能的是当你送的钱比别人少的时候你会被记住。

送礼最好是送“四不掉”的东西，即吃不掉、用不掉、送不掉也扔不掉的东西。这样的礼物最适合表达你的心意，也最容易让收礼的人产生愉悦之情，从而对你感激倍增并久久难以忘怀。能吃掉的礼物的作用会随着消化系统作用的结束而消失，能用掉和扔掉的礼物也会随着时间的流逝而被淡忘。现实中，我们有时更会碰到这样让人哭笑不得的境遇，一个月前送给别人的礼物过了一个月又重新转回到自己手中。收你礼的人估计早就记不起有谁送过他这样的东西了，而你自己心里肯定也不怎么受用。

那么什么东西才是吃不掉、用不掉、送不掉、扔不掉的呢？往往是能够体现个性的礼物。所以在朋友搬新家的时候，送给他一幅他的画像倒不失为一个好的选择。而且画像上的他最好比他本人还好看一点，不是他现实中的样子，而是他想象中自己的样子。画像显然是吃不掉的，也用不掉的，他也不会将自己的画像拿去送人，毕竟还没有那么伟大，当然，他也不会舍得把自己的画像扔到垃圾桶里。朋友看到自己的画像，并且画像上的自己还是那么的美丽，自然很开心。于是，他肯定会把你送的画像挂在新家客厅的墙上，每天都会看到它，也会想起来这是你送的礼物。有其他朋友到他家参观，他还会得意的把画像介绍给朋友们看，告诉他们说这是你送的礼物。这样有个性的礼物一定会让对方长久地记得你这个朋友。

送礼的时候，有用的东西往往不如无用的东西。从接受礼物的人的角度来讲，对他们有用的东西并不一定是能让他们高兴的东西；而从赠礼人的角度上来说，送礼的目的不是要给接受礼物的人带来多大的实用价值，而是要让他们感激你，记得你。

幸福准则七：说要的不如想要的

快要过年了，正常的傻瓜负责的部门的业绩还算不错，他想送一份礼给他手下的员工慰劳他们一下。他现在有两种选择，要么直接给员工1000元钱，要么给他们价值1000元的高档法国餐馆的用餐券。正常的傻瓜又一次拿不定主意，他想还是像以前一样，问问员工，让他们自己挑吧。于是他就逐一地问了手下的员工，绝大多数人都说要1000元现金。正常的傻瓜心想，既然大部分都这样选择，那么就给他们现金算了，这也是最方便的办法。

如果问员工的话，他们往往会选择1000元现金。因为每个人都知道从经济学的角度来讲，现金的流动性大，同时人们愿意怎么花就怎么花，得到1000元的现金既可以选择去高档法国餐厅就餐，也可以买其他喜欢的东西。

然而，如果从心理学的角度来看这件事，情况就不这么简单了。事实上情况恰恰相反，有类似的实验研究可以证明，在没有其他选择时，收到1000元高级饭店餐券的员工高兴程度高于收到1000元现金的员工。这些从来没有去过那么高档餐厅就餐的员工会永远记得老板给他们提供的那次特殊的高贵享受，而那1000元钱放进自己的钱包中之后，人们往往忘掉了他们是怎样花掉了这些钱，当然这个礼物就慢慢地失去了它代表的意义。

人们会有各种各样的原因限制自己去购买一样自己很喜欢的东西，有时是经济上的限制，有时是社会习惯的限制(比如成人不该经常买儿童漫画)，有时是家人和朋友的约束(比如有些女孩子不喜欢男朋友在节假日买球票看球)。我们上面的例子其实就是这样。员工要在1000块现金和在高档法国餐厅就餐之间进行选择，几乎所有的人都希望能够到高档法国餐厅去体验一回，可是他们又会觉得没有借口说自己想到高档法国餐厅奢侈一回，所以大部分人都会选择1000元现金。“说要的不如想要的”说的就是要送别人很想买却没有理由买的东西，或者不好意思买的东西，有时这些礼物的价值虽不大，但其效果却是极佳的。

其实送礼的目的并不应该是真正为了使收礼的人得到最大的效用，而应该是为了自己的地位在收礼人的心目中得到最大程度的提高。对公司激励员工来说更是如此。所以，你应该把人们想买却不舍得买的东西或者想买却不好意思买的东西送给别人做礼物或作为奖励。对方越高兴，越能记住自己，能受到的激励就越好。而事实上，经济学意义上的效用大并不代表心理学上的高兴程度大。

幸福准则八：公开的不如不公开的

有些公司对员工的工资和奖金公开。从管理透明，避免作弊来讲，这可能是好的。但从员工的开心来讲，则不然。对于员工而言，公开还不如不公开好。

首先讲讲不公开有些什么好处。一方面，人往往是过于自信的，他们一般会认为自己的能力比别人的强，因而在工资水平不公开的情况下，他们也会认为自己比别人要拿得多。这种过于自信会让他们产生一种满意感，因而对公司来说，也能起到安抚、稳定的作用。另一方面，不公开也就没有比较，也就无从知道分配是不是公平。

再来看看公开工资或奖金有什么坏处。由于大家都觉得自己比别人好，自己比别人的贡献大，如果两个人拿的钱一样，两个人都不满意。如果有一方拿的钱比较多，拿钱比较多的那个觉得这是理所当然的，拿钱少的那个肯定非常不开心，说不定还会暴跳如雷。大家都要求公司为自己涨工资，结果是公司不得不为所有的人涨工资，最后大家仍旧觉得自己拿的钱应该比别人多，所以还是不开心。

让我们来看看这样一个故事。两个经理参与了一个项目，从总经理的角度看，这两个人的贡献是一样的，所以给了他们同样的奖金。如果说这两个经理不知道对方拿了多少奖金，他们会开心，觉得自己贡献应该比对方大，所以自己的钱应一定比对方多，自己也挺满足的。但是，如果总经理一旦把奖金金额公开，事情就麻烦了。甲经理觉得自己的贡献比乙经理大，怎么会和他拿一样的奖金，他跑到总经理那里要求提高给自己的奖金金额。乙经理呢，他也觉得他自己的贡献比甲经理大，拿的奖金应该比甲经理多，他也跑到总经理那里要求给自己多一些奖励。总经理好生为难，只好给两个人的奖金都涨了一成。结果呢，两个经理还是觉得对方凭什么拿和自己一样的奖金，尽管奖金都多了，但是两个人还是不满意。最后公司多发了奖金，却没有提高任何一个经理的满意度，真是吃力不讨好。

源自机械工业出版社《别做正常的傻瓜》

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