财富管理 任重道远

如果说，9月份《钱经》在上海举办的财富管理论坛是对中国市场的探讨，那么，20天后，波士顿颁布的《全球财富报告》给了我们务实的参考与判断：中国财富管理，任重道远。

在高于GDP年增长率8个百分点后，中国富豪的资产管理额达到了创纪录的18%的增速，进而掌控了70%的财富份额；尽管，这些家庭才占了总家庭数量的0.4%。财富的超出成熟市场20个点的集中率并不能妨碍金融市场的利益判断，理财市场看到了巨大的中国前景。正如，波士顿的邓俊豪所言，中国市场成为“必争之地”。

几乎在同时，2006胡润富豪榜又用一个个非常生动的事例与数据，为我们展现了中国在个人财富领域里面增长的态势，从而触发理财机构对于财富管理领域的开发欲望。但是，从财富报告以及成熟市场传递来的信息说明，掌控这个市场却远非易事。

对中国市场而言，显而易见的难点是如何说服客户接受理财概念。投资渠道的单一化，大量的现金持有，表明了理财传统观念的根深蒂固；尽管现在的情况有了大大的改观，但是如何取得信任又像是一堵墙挡在了众多理财顾问的面前。报告显示，75%的客户是建立在亲友推荐及与客户经理的私人关系基础上的，这对中国市场的粗放经营是很大的挑战，尽管这种粗放式经营是建立在人才捉襟见肘的前提下。

在理财市场刚刚启蒙，产品还是很单一的情况下，很难想象我们进行自理、参与、委托性客户的精细划分。也如报告所言，自理往往是专业行内人士，非理性的参与性客户对客户经理们来讲，往往就是一种灾难。投资心智的不成熟往往会使客户经理疲于应付。一方面是要解决市场的环境，一方面是要解决客户结构，不可谓不任重道远。

这个行业里面，最活跃的不是万众瞩目的富豪们，而是当今要面临种种挑战的理财顾问们，或者称之为客户经理。在众多的经纪人、理财规划师和保险人中，或许只有5%的人具备注册财务策划师(CFP)的资格，而具有CFP资格认证已成为担任优秀理财顾问的最基本要求。对于更高的财富管理要求，或许这个群体里还要有特许理财顾问(CFC)、特许金融分析师(CFA)、注册会计师(CPA)这类资格认证的专业理财人士。而在每个市场，具体的要求也不一样。在马来西亚，成为一位理财顾问必须具备当地等同于CFP、CFC的资格认证。但是，在美国，只需要一个地方能挂上自封的“理财顾问”的头衔即可。而在中国，理财资格认证还是刚刚起步。

对于财富管理机构而言，现在还建立在标准的顾问式流程里面。最核心的竞争力是要满足客户财富需求，而不是要满足客户感官需求。提供量身定制的方案将是考验机构是否了解客户的试金石。战略化的构想或许是外资银行家们进入中国市场首先要考虑的问题。对于国内机构而言，不只是要疲于应付，而是要利用优势，抢先卡位。招商银行的信用卡战略就是典型的先走一步战略的范例。

虽然任重道远，但也要未雨绸缪，中国市场想象空间依然巨大。