当前小区宽带业务拓展的思考

摘要：随着中国网民数量的不断增加，宽带互联网业务随之深入人们生活的方方面面。全国各个宽带网络企业纷纷在这个具有巨大潜力的市场中竞争。本文结合当前国内城市小区宽带业务的需求现状，用服务营销、品牌战略以及管理理论提出对小区内宽带业务拓展的一些策略。

关键词：宽带 需求现状 业务拓展 小区

一、 前言

宽带网络的兴起给人们带来了更加便捷的生活和工作方式。城市社区小区为宽带网络的消费大市场。对于宽带公司而言，如何能够在小区宽带市场上分的一杯羹是宽带公司首要考虑的问题。而宽带业务的拓展存在着方方面面的问题，是一个较为复杂的销售问题。其牵涉到公司服务营销、品牌战略以及管理方法等问题。为此，本文通过详细的描述当前小区宽带业务的现状，针对当前小区中迫切需要的产品服务，如质量保障、免费安装以及售后服务等，提出科学合理的解决方案，为宽带公司在小区宽带业务上切实提高口碑和销售量。

二、 当前小区宽带业务的现状

整体上看，当前，从宽带领域的全国竞争态势来看，中国电信的宽带业务能力领先于其他运营商。从宽带技术的长期发展态势来看，宽带网络融合是大势所趋。因此，在小区中销售宽带时，要特别注意小区中存在的竞争对手。分析竞争对手和自身的优缺点，方可“知己知彼，百战不殆”。需要特别注意的是，在选择小区时一般要考虑到小区的人均消费能力以及对宽带的需求情况。

（一） 分析当前小区存在的竞争环境

为了开展好当前小区宽带销售工作，首先就要对当前小区存在的竞争环境进行合理的分析。在小区中肯定有其他的一些知名品牌运营商。例如重庆市的运营商有电信和网通两大家，两者之间存在着竞争。而重庆电信针对重庆联通建立一系列重庆网络营销策略。以它山之石为经验，对于当前小区中存在的一些运营商，业务公司可以据此进行区域市场发展的SWOT分析。SWOT分析是指对企业优势、劣势、机会以及威胁四大方面的综合分析。正确的SWOT分析可以为企业做出更好的市场规划和合理的市场营销策略。首先，根据当前小区内存在的竞争企业的优劣势进行分析，找到竞争者的竞争优势以及存在的不足。其次，根据当前市场上存在的缺口以及竞争对手存在的缺点，开发出相对于其他公司所拥有的独特能力，或者是对方竞争对手需要耗费极大的时间成本和财力成本能够达到的能力。总之，分析好当前小区存在的竞争环境，做好综合科学的评价，以制定出在小区内进行业务拓展合理的方法策略。

（二） 当前小区宽带服务营销运营现状

为了能够更好的掌握当前小区宽带服务的信息，有必要针对当前小区宽带业务进行营销运营现状分析。目前，城市进入了大发展的时期。城市的扩张必然造成人口的聚集。据调查，及时在二线城市，当前也有大量的白领，月薪在3000元左右，年龄也在30岁左右。这些人群具有追求潮流的特征，乐于接受新鲜事物。因而，宽带对于这些人群来说是必不可少的，因而也具有极大的市场。当然，在选择小区时也要适当考虑当前大型工厂周边。例如内地武汉、成都以及郑州等地都有富士康工厂，其员工的工资水平大概在2000元左右。由于工作时间占去时间较多，因而其消费能力也一般。除此之外，当前小区宽带服务运营还具有以下几个特点：第一、不能够制定有效的营销策略，只依靠传统的“撒传单”的方法进行宣传，依靠大量的人力资源，但是销售效果不佳。第二，由于对网络覆盖了解不深入，以及对市场深度的挖掘不足，造成了巨大的资源浪费。第三，没有建立完善销售冲突协调机制，以致存在同一地区同一用户多家商的同时上门问题。

三、 小区宽带业务拓展的策略

（一） 建立起有效的宽带销售组织

首先，公司为了保障公众宽带业务的发展，要建立并完善销售的冲突协调机制。在组建一支有效的宽带销售组织时，要严格以客户发展为第一原则。具体来讲，第一，要使得市场经理全面掌握区域所在地的各个小区的竞争状况、潜在客户资源以及现有的网络状况。依据调查好的详细资料做出一个预算方案，提出可行的实施方案。第二，不能仅仅依靠“撒传单”的方式进行宣传，而要做好舆论宣传。通过“以质量为保障，以售后为生命”的理念，为已经安装好的用户提供坚实的质量保障和售后服务。从而使得人们能够以讹传讹，潜移默化的为公司做宣传，赢得良好的口碑。第三，产品是需要讲求价格策略的。对于刚刚处于发展阶段的产品，其主要任务是做好产品认知度，产品知识普及和品牌知名度。因而，并不能盲目进行降价促销。一般来讲，对于一些对网速要求高，稳定性要求好的客户。这类客户对于高价格也能接受。考虑到服务质量以及竞争对手的价格，可以比对手低100元/月。对于年轻人群，他们的生活特点是白天工作学习，晚上上网冲浪。对这类人群要结合市场状况制定套餐，以使得这类人群的上网时间和流量与之相适应。而对于35以上的人群而言，他们大多数对网络的需求量不大。因而可以专门对他们制定价格低、流量小的上网套餐。总之，合理的定价对于公司的发展是非常重要的，一定要慎重考虑。

（二） 做好宽带细分市场

如前所述，宽带业务是一项较为复杂的业务。其市场也具有很多不同的层次和适用人群。首先，根据一个家庭的不同阶段，可以分为七种阶段：未婚型、新婚无孩子型、有六岁以下孩子阶段、有六岁以上孩子阶段、有尚未独立的孩子阶段、老年阶段和单身老年阶段。每个阶段的任务不同，对网络的需求原因和需求量也不同。销售人员可以具体根据家庭所处的阶段进行相应的销售工作，则能取得最好的销售效果。其次，根据区域的划分不同做好市场。这可以分为：城市小区市场，农村市场，宽带反抢市场以及宽带离网挽留市场。城市小区市场正如前边所述，处于社会大发展时期小区市场是最为看好的市场。农村市场为其次的市场，如今许多农村的经济发展势头很不错，对于网络的需求量也日益增多。宽带反抢市场是指那些对网络质量要求高的客户，一般包括：网络游戏发烧友、炒股人士、宾馆酒店行业等。而宽带离网挽留市场是指中低收入者因资费离网的用户、怕宽带影响孩子的家庭以及欠费的老用户等。总之，做好市场的细分工作能利于小区宽带业务的良好拓展。

（三） 做好售后服务

在当今高科技的年代，为了抓住消费者的心，树立起良好的口碑，从而利用舆论的力量将自身品牌推广开来才是一个明智的选择。其实，老百姓的内心被没有非要购买哪个品牌的概念，他们更注重的是产品的售后服务。就像最先打入国际市场的中国品牌海尔一样，张瑞敏曾经指出他们拥有遍布中国各地的营销网络和最便捷的售后服务。而被誉为中国企业家教父的联想集团董事长柳传志也曾经说过，联想笔记本能够做到今天这样最成功的地方就在于其售后服务带来的良好口碑。在调查民众对产品的满意程度时，有76%的客户认为售后服务是最重要的购买因素。同样的道理，拓展到宽带的安装上来，小区的宽带业务拓展应该打好售后服务这样王牌。例如，鹏博士网络为用户提供终身免费的电脑网络维修，彻底的解决了电脑用户的后顾之忧，也越来越多的满足了小区网民和宽带用户的需求，赢得了好口碑，树立了良好的品牌形象。

（四） 其他销售策略

当前网络已经深入到人类生活的方方面面。大的方面上讲，全国两会进行民意调查时也使用网络资源。小的方面，一个家庭可以通过网络进行视频通话，实现了古诗中“天涯若比邻”的意境。为了能够更好的打出群众口碑，还可以通过其他一些方法进行。具体如下：第一，通过与社区、高校和企业进行合作，对各类人群进行免费电脑培训。第二，打公益牌，通过定期开展培训，对象为进城务工人员、大学毕业生以及企业蓝领等，提高公司的知名度。第三，积极与社区取得联系，免费为社区孩子提供健康上网培训，教授电脑知识等。

四、 结论

宽带显然已经成为这个网络时代的象征。宽带的潜在客户是巨大的。随着我国城镇化的不断发展，宽带业务的市场及其巨大。文章通过分析当前小区存在的竞争环境以及当前小区的宽带运营状况，指出当前小区宽带业务发展的优缺点以及存在的机遇。最后，结合对小区宽带业务拓展的思考提出能够科学有效提高宽带销售业务水平的几点策略。总之，只要从细节出发，抓好市场，同时保障自身产品的质量和做好售后服务，公司宽带业务的拓展前景是十分光明的。

参考文献：

[1]麦欢怡，李斌.小区宽带+WLAN融合业务实现方案[J].电信工程技术与标准化.2012；25

[2]胡晓东.广电发展宽带业务的思路探讨[J].中国数字电视.2012；06

【作者简介】陈文明，男，汉族，1963年10月出生，大学本科，毕业于中央党校行政管理专业，现任浙江省通信产业服务有限公司台州市分公司副总经理。