浅谈企业债权的管理

摘 要：债权对企业而言合同是债权产生的最主要原因，反映在企业财务上，债权是指单位未来收取款项的权利，即应收帐款。由于宏观调控和金融危机的影响，近年来企业的应收帐款像滚雪球一样膨胀，资金链绷紧、甚至断裂，企业生存危机四伏。如何控制债权膨胀，实现应收帐款的及时回收已是企业的当务之急。

关键词：企业债权 宏观调控 控制债权

债权的形成：

原因非常复杂但主要原因有两个方面。1、外部原因：宏观上资金偏紧，一些企业急于做大做强，冒进发展造成资金短缺，为弥补资金缺口就在采购环节做文章，拖延付款。A、如利用市场优势地位，迫使供方接受不合理的付款条件，有的不愿意签付款方式和时间，在结算上作出不利于供应商的合同约定，用规避的方法拖延付款。供方为了有业务，造成日后收款困难；B、有的用意向式大宗交易做诱饵，不签合同先期交货，收货后拖延付款。供应商期待后续订货，不敢讨要。造成货款难以回收。C、还有的是因企业整合、兼并、重组、破产及当事人发生变动，造成前后联系脱节，对方以对以前的情况不了解需要核实为借口拖延付款。D、以质量问题为借口拖延付款，因质量问题比较复杂，有因合同条款签的不够细、不够明确的问题，有运输方面的问题，有安装方面的问题，也有整体设计方面的问题。客户拿质量问题来拒付质量保证金比较常见。2、内部原因：A、制度管理缺失，责、权、利没有明确约定，各个层级对自己的职责不明确，对货款监管不力，回款没有力度。B、有管理制度但没有执行力度，部门之间相互放任，制度形同虚设。久而久之大家都没把制度当会事，回收货款处于放任状态。C、对客户缺乏了解，只注重销售业绩，不重视货款回收。缺乏风险意识，使客户感觉不到还款压力，致使货款长期无法回收。D、执行过程中缺少跟踪管理，客户的变动情况没有及时掌握（如重组、整合、兼并、破产等），人员变动也不清楚，致使联系脱节货款回收困难。E、企业内部人员变动，（尤其是离开企业的人员）离岗时交接不严肃，致使联系人、资料、凭证等缺失，使催讨货款发生困难。F、合同管理薄弱。表现在签订过程缺少审核，必备条款缺失，或以口头合同替代，结果回款出现问题时，连向法院的依据都没有。

债权的预防：

债权产生的根本原因是企业内、外部操作行为的不规范形成的。一味强调外因，与事无补。企业也没有能力改变外部环境，企业唯一能做的是练好内功，改善内部管理，完善制度建设，规范操作行为，把风险防范放在第一位，用制度来预防应收帐款的失控才是上策。A、首先要建立分级管理制度，销售业务分区域后，销售人员在各区域展开工作，根据业务量的增长进度，各分管领导要按制度及时介入控制风险。制度可以按企业情况分别设置，如100万以下的业务，销售人员负责主要谈判、区域领导负责监管。100万-500万区域领导直接参与招、投标谈判控制风险，公司分管副总经理负责监管。500万以上公司分管副总经理亲自参与招、投标谈判，加强风险防范。当然业绩考核仍然归负责该区域的销售人员，以维护销售人员开拓市场的工作积极性。分级管理的好处是风险能及时控制，领导能第一时间了解大客户信息，有更多的时间来掌控全局。另一个好处是可以避免一旦销售人员因某种原因突然离岗，而丢失重要客户。B、其次是建立分类管理制度，在运行过程中对所有客户进行梳理，分别建立档案，按诚信度进行分类管理。诚信度高的客户要优先关注，优先满足客户需求，及时提供优质服务，努力巩固和扩展业务关系。诚信度一般的客户要重点关注，努力培育成优质客户。诚信度不高的客户要格外慎重，高度关注，尤其在签订合同时要严格审查，注意合同内容的完整性和规范性，确保回款的安全。要理智地对待订单，不要因大订单的诱惑而丧失原则。对风险大的，没有把握的该放弃还得放弃，有时候放弃也是一种智慧。总之风险防范要放在首要位置。C、建立奖惩制度。用制度来激励销售人员的工作积极性和责任性。可以根据企业的实际情况制定一个奖励基数，用递减的方法来奖惩，如货物发出以后三个月内回款的奖励最高、每三个月依次类推递减、一年另三个月后为平，一年半以后回款按负数计算。时间拖延的越久销售人员获得的奖励越少甚至赔钱，这样给销售人员一定的回款压力。能够促使销售人员在谈业务时会格外小心，签合同也会格外认真，回款的安全性才会更好。D、建立合同管理制度。所有的合同要归档，进行交易就要留下依据，出了问题有据可查，可以及时做出分析认定。售后服务时可以准确查找机型，使服务更加到位。合同管理必须从谈判开始，原则上当场结清的可以不签合同，不是当场结清的，必须签合同。客户不愿意签合同，可能是觉得麻烦想简便。其实既不规范也有疑点，风险很大，一旦回款出现问题我们会失去维护权利的基础，所以要杜绝口头合同。E、销售人员要建立来往帐目台帐。由于业务流量比较大，特别是不是及时结清的，没有明细台帐容易忘记或搞混。销售人员掌握着第一手资料，对帐查帐最能说清情况。所以销售人员建立台帐最不容易出差错，便于自己及时掌握货款变动情况，及时催讨。当销售人员离岗时一定要办好移交，以免脱节造成货款难以回收。每半年或一年销售人员应和财务对一次帐确保帐目准确、清楚。每年要书面形式和客户对一次帐，保证来往帐目的准确。同时可以留下依据保护诉权，这一点非常重要。F、强化财务管理。财务应当对来往帐目进行监管，对手续不全、没有合同的要督促完善，不符合规定的不予办理出门手续、不许出库。从源头上 把关，杜绝风险产生。要定期和销售部门对帐，帐期超过一年的要及时发出书面警示，督促回款。帐龄过长已有回款风险的除督促相关部门催讨外，还应向法务部门通报，法务部门应汇同相关部门及时采取法律手段催讨。

债权的清理：

债权的清理重点应在预防上，预防是治本，清理是治表。如果我们只在帐面上清理，很可能老帐未清，新帐又添，坏帐的雪球还是越滚越大。所以我们一定要清醒地认识预防的重要性。很多企业坏帐越来越沉重就是缺乏制度建立和对制度的执行力，只有把不规范的行为关进制度的笼子里，堵住源头。辅以清理手段，加大催讨力度清欠和启用法律手段清欠，这样应收款才有可能缩小。