宠物行业经销商的破冰之路

【摘要】面临这样的处境，我认为经销商的破冰之路就是要走联合之路，要团结一致，为自己打造一种自由的服务平台，不能一直受厂家的束缚。但是走联合之路也并非易事，我认为起初我们可以选择...

目前，人力成本上涨，租金居高不下，部分厂家渠道下沉，电商不断蚕食经销商品利润，大家纷纷喊生意难做。在这种情形下，经销商依然在上游和下游的夹缝中求生存，力图创新经营模式，在与上下游博弈过程中争取主动权。但是，多数经销商依然看不到出头之日，身陷困境。

6月22日，哈尔滨冠宠物用品有限公司总经理柳连柱、雷米高动物营养保健科技有限公司总经理邹连生、成都好主人宠物食品有限公司总经理丁升、成都伊之东宠物商贸有限公司总经理向旭东、上海耐威克宠物用品有限公司总经理黄华隆、北京凌冠商贸有限责任公司总经理徐鸿杰、上海宠爱商贸有限公司总经理郝波、上海三米宠物用品有限公司总经理郑海龙等100多位国内宠物行业精英出席了首届中国宠物行业经销商大会，就目前面对的新形势，对宠物用品经销商的破冰之路展开了深入探讨，以下为部分嘉宾的精彩观点：

哈尔滨冠迪宠物用品有限公司总经理 柳连柱

作为经销商来说，目前我们面临的最大问题就是在与厂家的合作中很难得到厂家的尊重与信任，而这两点恰恰就是与厂家合作的基础与前提。在我从事宠物食品这十多年来，让我最为寒心的事情就是我们辛辛苦苦的去帮一个品牌做市场，甚至超额完成厂家给我们规定的任务，但是厂家却不根据市场的实际情况，不管我们为他的品牌做了多少年，最后他都会找出种种不合实际的原因，无端的指责我们，想方设法的缩减我们的利润空间，甚至采取一些极端的手段取消与我们的合作关系，所以导致目前很多的经销商在一些品牌的时候会产生很多的顾虑，与厂家的合作关系处在一种十分尴尬的局面。

其实我们经销商在选择一个合作厂家的时候，都是想要做好做长，为厂家打造品牌，建立一种和谐共赢的合作关系。但是有一些厂家的想法却不是这样，他们只注重眼前的利益，一旦我们将他的这个品牌做好做强了，他就采取渠道下沉的模式，让他们自己的业务员去做市场，根本就不顾及我们经销商的存亡，说翻脸就翻脸。

面临这样的处境，我认为经销商的破冰之路就是要走联合之路，要团结一致，为自己打造一种自由的服务平台，不能一直受厂家的束缚。但是走联合之路也并非易事，我认为起初我们可以选择结成区域性联盟，可尝试在一个省或者一个地区，本着自愿、志同、宽容、守信的原则结成联盟群体，借助协会、商会、信息网络等平台，通过开展交流（沙龙）、讲座、观摩、互访、信息通报和品牌推荐、推广等活动，以期达到提升理念和品牌形象，扩大团体招商影响力和市场竞争力，有效制约行业不当竞争，规范商业秩序，促进商家自律，并通过经营品种差异化做到资源互补和合理调剂，实现盘活资金，降低库存等目标。唯有经销商联合联盟，优势互补，互学互助，共进共赢，才能抗击严寒，永续发展，最终成就大业。

雷米高动物营养保健科技有限公司总经理 邹连生

宠物行业处于发展的初级阶段，宠物产品经销商其实还是处于很舒服的年代，而这种舒服，肯定不会持续很多年，故，提前做好规划，适应发展趋势，做好准备，是明智之举。比别人快半步，就会让自己的事业持续成功。

经销商作为生意价值链中很重要的一环，不仅地位重要，而且获得的价值也会是很大的，至少是完全对等的。在这里，我认为经销的市场开发和品牌建设的盈利模式以及渠道的发展趋势必然是越来越深，越来越广。所以，区域性的市场开发能力是经销商的核心竞争力，经销商一定要利用好对当地市场信息的熟悉和市场竞争状况的熟悉，通过人脉关系和精细化管理，缔造出优势的市场开发能力，获得资源整合优势的超额回报。

其次，经营企业就是经营品牌，生产厂家如此，渠道商也是如此，把企业经营成为强势的渠道品牌，这也是核心竞争力。渠道品牌的特点是在行业内口碑佳、产品丰富、与厂家持久合作、有终端的信任和支持，同时，强势的渠道商一般会建立自己的渠道终端。

成都好主人宠物食品有限公司总经理 丁升

由于中国宠物行业还处于发展初期，市场规模不是很大，所以目前宠物行业经销商状况都是良莠不齐的。有些经销商在这个行业中的从业时间长，他们掌握着一些知名品牌，实力雄厚；而有一些经销商刚刚踏入这个行业不久，他们的手上没有太多有实力的品牌。那么经销商就必须根据自己的实际情况，比如说网络覆盖量、所在地的市场环境、自身的优势等等，从这些方面去探寻适合自身的发展之路。

我比较强调的一点就是“品牌”，有好的品牌是经销商生存和发展的根本。首先，在品牌的选择上，经销商可以从企业规模（注册资本、人数、厂房面积、产能）、渠道网络（全国和各地的店铺数量及盈利情况）、年销售额和利润等等因素去进行考察，最好将多个品牌的同类数据进行比较，这样才能准确判断企业的实力。其次，要看产品的定位是否符合本地市场，举个简单的例子，高端品牌，放在三、四线城市很可能被饿死，除非它有适应本地市场的产品，因为当地的消费水平不足以养活那些高端品牌。所以在考虑产品品牌时，要尽量考虑知名度高而又能适应本地市场的品牌。最后，有了品牌基础，经销商还要勤练内功，也就是说要建立一个优秀的营销团队，上要能承受厂家的压力，下要能维护好与终端客户的关系，只有这样，才能把产品做大做强，才能提升自己的市场竞争力。

成都伊之东宠物商贸有限公司总经理 向旭东

首先，注重产品组合。经销商应该通过合理的产品组合增加新的利润点，摆脱单纯依靠上量盈利的弊端，以差异化的、灵活性的产品组合实现盈利，达到名牌产品和非名品的优化组合，彼此互补，相互拉动，以此挤占渠道，与终端建立良好关系。

其次，维护好渠道终端。通过控制渠道和终端来赢利，依靠渠道优势，形成别人无法攻破的壁垒，赢取利益；通过各种优惠手段和激励方式等来建立和维持终端渠道的忠诚。

再次，利用厂家在渠道上的临时政策。在某区域内，经销商出面组织和召集区域内的二批商、零售商和分销商等参加订货会，通过产品介绍和政策介绍，加上现场抽奖等形式，让参会代表积极订货。

最后我想说的是，经销商要想在宠物行业中立于不败之地，必须要目光远大，主动改变，要抓住自己现阶段和将来盈利模式。

上海耐威克宠物用品有限公司总经理 黄华隆

我认为在经销商的发展之路上，最需要的就是组建一个优秀的营销服务团队。据我了解，很多经销商都有七八个甚至十五六个销售业务人员，但是怪就怪在有这么多人，却没有形成一支战无不胜攻无不克的营销团队，而只是些游兵散勇。而且，有不少的经销商反映：有些业务员招进来，做了十来几天，也不提要工资就悄悄地退出了。可见，经销商没有强势组建和锤炼一支营销团队的思路和解决员工销售问题的机制与行动，导致人数虽撑得上场面，但只是一盘散沙而已。显然，这对经销商的运营与发展是不利的。面对这种情况，经销商更要对整个营销团队进行完整的规划，一步步地把团队组建和培养起来，确保一定时间内能够实现销量达到质的飞跃。

实际上，在进行整体规划的过程中，经销商首先要确认需要多少人，这要根据经销商的资金实力、自己网点建设能力、分销开拓需求和整个市场的大小来决定。例如要招十个人，那这十个人都要做什么，完成什么工作，实现什么目标，以及相关人员在一段时间内要兼顾什么，都要规划清楚。尤其，根据工作的分类进行人员招聘非常重要，如负责零售的几人、负责区域业务开拓销售的几人、负责团购和工程销售的几人、负责网络分销的几人、负责策划攻坚的几人、负责管理创新业绩的几人……哪些工作先集体攻克，哪些工作由某人兼顾推进，尽量根据自身的实力量力而行，一步步地推进，将整个团队协调和配合好，把工作一一做到位。

总而言之，经销商组建和锤炼一支能征善战的一线市场实战营销团队是实现优良甚至火爆销售的保障，是经销商发展过程中势在必行的一件重要工作。

北京凌冠商贸有限责任公司总经理 徐鸿杰

商业活动的目的说白了，就是赢利。随着人力成本、进货成本的不断上涨，商户（包括电商）对利润的挤压，经销商的利润空间必然越来越低，赢利能力也就越来越差，逼着我们想办法化解，我认为要提高利润的最直接的办法就是增加客户数量，占领市场。怎么去占领？我认为第一是用信誉，第二是用服务，第三是用支持，第四是用真诚，第五是用管理。而要做到以上这些，则需要培养和具备足够扎实的基本功，才能扮演好经销商的角色。

眼下，宠物用品市场竞争十分激烈，很多经销商越来越认识到占有市场的重要性，只有占有了市场，才能拥有消费者，才能生存和发展。但在占有市场上，一些经销商往往是跟在“名牌”后面亦步亦趋或是靠几个传统产品过日子。这些经销商仅仅把眼光盯在眼前的市场上，缺乏创新意识，因此，他们只能被动跟着市场走。即使是一时跟上了市场，也是昙花一现、好景不长。而一些有战略眼光的经销商既注重占领今天的市场，更注重占有明天的市场，不断地创造新市场，培育消费者的新需求，因而就能始终走在市场前头，引导消费的新潮流，自然也就赢得了消费者，做活了生意并获得滚滚不断的财富。

所以我认为，创造一个新市场比占有市场更重要，因为市场是在不断发展的，消费者的需求也是不断变化的。今天的“名牌”，可能是明天的落伍者；今天热销的商品，明天可能无人问津；今天没有的商品，明天可能被消费者所追求。因此，在市场经济条件下，我们的企业经营者要善于不断拓展深层次的消费领域，培植创造后继有续的新市场，这对经销商来说，也是一个生存、发展、强盛的战略问题。

上海宠爱商贸有限公司总经理 郝波

作为经销商，首先我们要明白：在中国做企业无论外部的环境如何变化，我们总归需要关注三个方面。1、国家的政策趋势和导向。2、企业核心竞争力。3、我们的客户的需求。结合上述，新形势下，关于宠物用品经销商的破冰之路，我提如下三点建议：

建议一：坚持和专注。中国的宠物行业处于初级阶段，同时，宠物行业具有集约化程度低、售点分散等特点，所以在宠物行业经销商将会是整个产业链不可或缺的一个环节。新形势下，宠物行业的经销商首先应该坚定信心，树立在宠物行业长远发展的信念，专注和坚持做一件事情，能够使资源得到最优化的配置，使所有的投入形成正向的积累。上海宠爱在宠物行业磨砺了十年，参与并见证了中国宠物行业每一步的发展，我们始终坚信宠物行业拥有无限美好的前景，十年磨一剑，靠的就是“坚持”二字。

建议二：树立品牌建设的意识。运营公司的过程也是打造经销商的公司品牌的过程，需要为自己的企业制定品牌建设的策略和计划。同时，每一个企业都应该有意识培养自己企业的核心知识体系，成为某一类知识和技能的专家。例如：上海宠爱一直致力于研究和积累零售运营的相关知识，期望通过不断的积累和研究，能够为我们的零售商客户提供超越单纯简单的“供应商品”之外的服务，从而建立更紧密的合作关系。

建议三：设定客户服务标准和客户忠诚度奖励计划。作为经销商，我们的“产品”就是我们的服务，无数的案例（例如海底捞）证明，将服务作为企业的核心竞争力是可以走得通的；但是，没有树立标准的“服务”，是口头的服务，无法渗透进企业的骨子里，形成文化，更无法成为企业的核心竞争力。

上海三米宠物用品有限公司总经理 郑海龙

关于经销商的破冰之路，我认为首先在合作伙伴的选择上很重要。我认为经销商要明白这样一句话：恰似无情却有情，恰似有情却无情。也就是说经销商在选择一个合作伙伴，或者说选择一个品牌的时候，不能只被一些表面的东西所蒙蔽。有一些厂家，他们看似很热情，给予你的优惠条件很多，但是他不一定是有诚意的。相反，有一些厂家看似给予你优惠条件很少，要求很苛刻，但往往这样的厂家才有实力，他们是想与你建立长期合作的关系。那么这就要求我们在选择一个合作伙伴之前，一定要做好市场调查，具体该怎么去做还是需要经销商在实际经营中去把握的。以下是我对经销商如何面临利润挤压和电商冲击的几点建议：

首先，向上下游注资合作，我建议一些有实力的经销商可以跟生产厂家合作，打造一个自己的品牌，以此来提升自身的形象，同时让产品更具说服力，赢取更多的利润。其次，尽快转换不赢利的产品，哪怕销量再大，也要将它转化成目标产品。综合国内宠物行业发展趋势，市场上好的产品越来越多，经销商没必要死守不盈利的产品。最后，线上线下同时服务：1、线下订货模式沿用现有模式，稳定线下销售流水。线上定价较线下低15%至30%之间，既满足网购者的低价心态又能维护好线下价格。2、整合网络销售渠道，仅留存品牌官方店铺，提高串货码管理水平，追踪至分销商。3、建立全国线上销售线下服务平台。线上销售直接按照地区快递至消费者手中，按照收货地址给予当地经销商或分销商返利。线下服务部门主要进行售后服务的跟进及送货。

总之，线上购买，线下服务，做到两者结合。这样既稳定了原有的销售渠道，也能在线上招揽更多的客户，为品牌及经销商带来更多的销售额和利润，一举两得。