浅谈建筑工程投标策略

摘要：本文主要针对建筑工程市场价格形成过程中,投标人在投标阶段可以采取的投标策略、技巧进行分析和论述。

关键词：建筑工程 投标 策略

建设工程投标是工程招标相对应的概念,是指具有合法资格和能力的投标人,根据招标条件,在指定期限内填写标书,提出报价,并等候开标、决定能否中标的经济活动。本文主要对投标过程中的报价应采取的策略进行分析。投标策略是指投标人在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标投标竞争的方式和手段,是建设工程投标活动中的重要环节,贯穿于投标竞争的始终,运用适宜的投标策略和技巧,可增加投标的中标率,又可以获得较大的期望利润。

1、充分做好投标前期准备工作,对拟投标项目进行筛选

投标的前期准备工作包含很多,包括明确投标的基本要求、收集投标信息、选择投标对象等,企业投标时一定要选择信息掌握全面的、自己所擅长的、主要条件有利的项目来综合考虑;避免因选择失误给企业带来不必要的损失。

投标人根据投标信息,经过初步调查研究和定性分析选择出某一适宜的项目准备参加投标时,是否能确定为投标对象,还应该用科学的方法进行定量分析并从本单位的经营目标出发做出是否投标的正确决策,把投标风险降到最低程度,把中标的可能增加到最大限度。

投标报价决策是指投标人召集算标人和决策人、高级顾问人员共同研究,就标价计算结果的标价的静态、动态风险分析进行讨论,做出调整计算标价的最后决定。

投标决策的定量分析方法有,决策树法、线性规划法、多目标规划法等,充分有效的运用这些方法通过对约束条件条件进行定量的分析,在众多的约束条件下合理地选择投标的工程。

报价决策的依据。决策的主要资料依据应当是自己的算标人员的计算书和分析指标。至于其它途径获得的所谓"标底价格"或竞争对手的"标价情报"等,只能作为参考。

在可接受的最小预期利润和可接受的最大风险内作出决策。报价时决策人应与算标人员一起,对各种影响报价的因素进行分析,作出决策。低报价不是得标的唯一因素。招标文件中一般明确声明"本标不一定授给最低报价者或其他任何投标者"。所以决策者可以在其它方面战胜对手。例如,可以提出某些合理的建议,使业主能够降低成本、缩短工期。低报价是得标的重要因素,但不是唯一因素。

2、掌握投标策略报价技巧,争取中标和中标后获得更多利润

投标策略是指投标人在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术,贯穿于投标竞争的始终。

2.1 研究招标项目的特点,根据项目的不同特点采用不同的报价

投标报价时,既要考虑自身的优势和劣势,也要分析项目的特点。按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。遇到竞争不激烈的情况报价可高一些,竞争激烈的工程报价可低一些。

2.2 取费费率应取满

投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费,费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。

2.3 不平衡报价法

是指在总价基本确定的前提下调整内部各个子项的报价,以期既不影响总报价,不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益。通常采用的不平衡报价有下列几种情况:

(1)对能早期结账收回工程款的项目（如土方、基础等）的单价可报以较高价,以利用资金周转;对后期项目（如装饰、电气设备安装等）报价可适当降低。

(2)估计今后工程量可能增加的项目,其单价可提高,而将来工程量有可能减少的项目单价降低,工程结算时损失不大。

但上述两点要统筹考虑。对于工程量数量有错误的早期工程,如不可能完成工程量表中的数量,则不能盲目抬高单价,需要具体分析后再确定。

(3)图纸内容不明确,估计修改后工程量要增加的,其单价可提高,而工程内容说明不清楚的则可降低一些单价,在工程实施阶段通过索赔再寻求提高单价的机会。

(4)“综合单价分析表”报价技巧,投标时可将单价分析表中人工费及机械费报得较高,而材料费报得较低。

(5)对于暂定项目,其实施的可能性大的项目,价格可定高价;估计该工程不一定实施的可定低价,以免抬高总价。

2.4 计日工单价的报价

如果是单纯报计日工单价,而且不计入总价中,可以报高些,以便在业主额外用工或使用施工机械时可多盈利。但如果计日工单价要计入总报价时,则需要具体分析是否报高价,以免抬高总报价。总之,要分析业主在开工后可能使用的计日工数量,用来确定报价方针。

2.5 供选择的项目的报价

有些工程项目的分项工程,业主可能要求按某一方案报价,而后再提供几种可供选择方案的比较报价,投标时,对于将来有可能被选择使用的方案适当提高其报价;对于当地难以选择的方案可将价格有意抬高得更多一些,以阻挠业主选用。

2.6 暂定金额的报价

暂定工程量有三种:一种是业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款,投标时对暂定工程量的单价适当提高。一种是业主列出了暂定工程量的项目和数量,投标时可采用正常价格。另一种是只有暂定工程的一笔固定总金额,这种情况对投标没有实际意义。

2.7 多方案报价法

多方案报价法是利用工程设计文件、图纸或合同条款不够明确之处,以争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价法。这种报价法可减少投标风险又可避免因增加不可预见费使报价过高而被淘汰。

2.8 许诺优惠条件

投标人若有降低价格或支付条件要求、提高工程质量、缩短工期、提出新技术和新设计方案,以及免费提供补充物资和设备、免费代为培训人员等方面优惠条件的,应当在投标文件中提出。招标人组织评标时,一般要考虑报价、技术方案、工期、支付条件等方面的因素。因此,投标文件中附带优惠条件,有利于争取中标。

3、结语

报价策略运用是否得当,不仅影响施工业能否中标,而且影响到企业在激烈竞争能否生存和发展。我们只有不断总结投标价的经验和教训,才能不断提高我们的报水平,在激烈的竞标中立于不败之地。

参考文献

[1]刘钦.工程招投标与合同管理[M].北京:高等教育出版社,2008.

[2]罗劲松.建筑工程投标策略浅析[J].四川建筑科学研究,2005.