浅谈投标中运用的策略与技巧

【摘要】对已获得的招标信息，先要进行筛选，选取本企业适合做的项目，特别是工程招标项目，要对其进行可行性研究，慎重作出投标决定，这样做的目的，一是研究本单位进行项目实施的可能性，...

摘要：如何编写好投标文件，进行一次完美的投标，使自己的单位中标机率更大，不仅取决于投标人的实力，同时也与投标人的投标策略、技巧等其它因素有密切的关系。

关键词：投标策略；招标文件；实质性；投标报价；核对；递交

中图分类号：TU723 文献标识码： A

施工企业要在投标竞争中取胜，不仅取决于投标人的实力，同时也与投标人的投标策略、技巧等其它因素有密切的关系，投标人如何才能取得投标的成功，我认为应做好以下几方面的工作：

一、选择合适的项目投标

对已获得的招标信息，先要进行筛选，选取本企业适合做的项目，特别是工程招标项目，要对其进行可行性研究，慎重作出投标决定，这样做的目的，一是研究本单位进行项目实施的可能性，二是考虑一次投标将支出可观的费用，以及是否有足够的技术力量投入。

二、投标人应反复阅读、理解招标文件，熟悉招标文件中所明确的实质性要求和条件，特别是招标文件对废标条款的规定。在投标文件中应对招标文件所要求的实质性要求和条件作出全部响应，不能遗漏，主要应注意以下几点：

1、首先要认真研究招标文件，因为这是承包人投标与报价的依据。投标须知一般提出该工程的各种投标要求，如对图纸和报价单的要求与说明，所用技术规范与标准，投标保证金的金额与承包时间等等。

2、投标单位与项目经理的资质应符合招标文件及国家的规定。如采用资格预审的，投标单位与项目经理名称应与资格预审时一致。

3、投标工期不要超过招标文件规定的期限。

4、投标文件中的签字、章印要齐全有效。如：单位公章、法定代表人或委托人的签字盖章、造价工程师或编制人员的章印。

5、投标文件应按招标文件规定的格式填写，内容完整。

6、投标文件中对同一内容的表述应保持前后一致。特别是工期、报价方面。

7、施工组织设计内容要完整，施工的方法和措施要切实可行。技术先进，能够保证项目顺利进行的企业中标几率更大。

8、采用工程量清单进行报价的，报价应与施工组织设计中所采用的措施相适应。并应随时掌握了解当地及国际市场材料和机械设备价格的变动，运输费和税率变动情况。最好通过长期分析，找出每年物价上涨的规律，以便灵活调整自己的价格。

三、投标报价应合理，具备竞争性。

投标人在投标中能否获胜，一个最重要的决定因素就是投标报价，由于投标报价是一次性的，开标后不能更改，因而投标人应巧妙确定投标报价，要仔细考虑报价的合理性，在报价方面，应适中并应一步到位，不能过高，也不能过低。过高与中标无缘，过低有可能无利润造成亏损，即使中标也失去意义，所以投标人必须根据招标文件中规定的投标价格的评定原则和方法，在保证质量、工期的前提下，保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定适当的利润率，有的放矢地报出适中的投标价，同时可以提出能够让招标人降低投资的合理化建议或对招标人有利的一些优惠条件等，来增加中标的机会。

通常投标单位为了中标并获得期望的效益，投标需要研究投标报价技巧问题，主要包括以下几种方法：

1、不平衡报价

不平衡报价，指在总价基本确定的前提下，如何调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后可以获取较好的经济效益。通常采用的不平衡报价有下列几种情况：

（1）对能早期结帐收回工程款的项目（如土方、基础等）的单价可报以较高价，以利于资金周转；对后期项目（如装饰、电气设备安装等）单价可适当降低。

（2）估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高，而工程量可能减少的项目，其单价可降低。

但上述两点要统筹考虑。对于工程量有错误的早期工程，如不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，需要具体分析后再确定。

（3）图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高；而工程内容不明确的，其单价可降低。

（4）没有工程量只填报单价的项目（如疏浚工程中的开挖淤泥工作等），其单价宜高。这样，既不影响总的投标报价，又可多获利。

（5）对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价；估计该工程不一定实施的可定低价。

2、零星用工 （计日工）一般可稍高于工程单价中的工资单价

之所以这样做是因为零星用工不属于承包总价的范围，发生时实报实销，也可多获利。

3、多方案报价法

若业主拟定的合同要求过于苛刻，为使业主修改合同要求，可提出两个报价，并阐明，按原合同要求规定，投标报价为某一数值；倘若合同要求作某些修改，可降低报价一定百分比，以此来吸引对方。

另外一种情况，是自己的技术和设备满足不了原设计的要求，但在修改设计以适应自己的施工能力的前提下仍希望中标，于是可以报一个按原设计施工的投标报价 （投高标）；另一个按修改设计施工的比原设计的标价低得多的投标报价，以诱导业主。

4、突然袭击法

由于投标竞争激烈，为迷惑对方，有意泄露一些假情报，如不打算参加投标，或准备投高标，表现出无利可图不干等假象，到投标截止之前几个小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败北。

5、低投标价夺标法

此种方法是非常情况下采用的非常手段；比如企业大量窝工，为减少亏损；或为打入某一建筑市场；或为挤走竞争对手保住自己的地盘，于是制定了严重亏损标，力争夺标。若企业无经济实力，信誉不佳，此法也不定会奏效。

6、联保法

一家实力不足，联合其他企业分别进行投标。无论谁家中标，都联合进行施工。

四、投标文件制作完成后，应反复核对，多人把关。

投标文件编制完成后，要安排专人认真检查。首先要检查投标文件的内容是否完整，文字表述是否规范，语言严密，检查投标文件是否对招标文件中所有实质性要求和条件都作出了响应，同时要检查有关投标文件的装订和排版等方面的细枝末节问题，这样能让招标人从投标文件的外观和内容上感觉到投标人工作认真，给招标人首先留下好印象。有些投标人认为细小问题，不给予足够的重视，事实上，往往是这些影响全局，导致全盘皆输。

五、投标文件递交

这是最后一个环节，投标文件应在投标截止时间前按指定地点送达投标人，否则投标文件将会被拒收，从而前功尽弃。

1、投标人必须按照招标文件规定的地点，在规定的时间内送达投标文件，投递标书的方式最好是直接送达或委托人送达，以便获得招标机构已收到的投标文件的回执。如果投标人因为递交投标文件的地点发生错误，而延误投标时间的，将被视为无效标而拒收。如果以邮寄方式送达的，投标人必须留出邮寄的时间，保证投标文件能够在截止日之前送达招标人指定的地点，而不是以“邮戳为准”。

2、投标文件的签收保存。招标人收到投标文件以后应当签收，不得开启。为了保护投标人的合法权益，招标人必须履行完备的签收、登记和备案手续。签收人要纪录投标文件递交的日期和地点以及密封情况，签收人签名后应将所有递交的投标文件放置在保密安全的地方，任何人不得开启投标文件。

参考文献：

[1] 《中华人民共和国招标投标法实施条例》中华人民共和国国务院令第613号

[2] 《中华人民共和国招标投标法》中华人民共和国主席令（第21号）

[3] 《河北省建设工程计价依据及建设工程工程量清单计价规范宣贯材料》

[4] 《招投标程序方法规范》

[5] 《中华人民共和国标准施工招标文件》

[6] 与本文有关的法律法规、施工规范及其它技术要求

[作者简介]：邢艳芳（1979-），女（汉族），河北邢台人，工程师，主要从事水利工程施工工作。