浅谈投标策略及报价技巧

摘要：随着建筑工程领域的竞争日趋激烈,施工企业越来越重视投标报价中的策略及技巧。投标策略和报价技巧的适当应用对于企业能否中标、能否取得更多利润起着举足轻重的作用。就不同阶段采取的投标策略及不同情况下采用的投标技巧予以探讨，提出一些认识和见解。

关键词：工程项目 投标策略 报价技巧

Abstract: With the increasingly fierce competition of construction projects, construction companies is paying more and more attention to the strategies and skills in the tender offer. The appropriate application of bidding strategy and offer skill play an important role in whether the enterprise can win the bid or obtain more profits. In the paper, the bidding strategies should be taken in the different stages and tendering skills in different situations are discussed, and some understanding and opinions are put forward.

Key words: engineering project; bidding strategy; offer skills

中图分类号：TU723.2文献标识码：A 文章编号：2095-2104（2012）

0 引言

建筑工程领域竞争越来越激烈，投标项目中标的难度越来越大，中标后获得较高利润也越来越困难。这就要求投标工作者从宏观角度出发，制定投标策略、利用报价技巧，尽一切可能展现自身实力，在决定中标的各项关键因素上发挥优势力量，扬长避短，达到最终中标并赢利的目的。

投标策略

投标策略是指投标人在投标竞争中的指导思想与具体系统的工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。影响投标策略的因素繁冗复杂，投标策略必须做到及时、果断，并能对于突况进行合理的调整。

首先在投标前期，决策阶段。既要考虑自身的优势和劣势及所面临的竞争对手，又要分析项目整体特点，包括全面调查了解业主的资信状况、工期、地区行情、项目是否已立项审批、资金是否落实、评标办法等方面内容，在对工程项目投标风险进行识别分析、评价总结后，做出是否参加投标的决策。

一旦决定投标，就要马上考虑方向性的问题，是投盈利标还是保本标。对于以下情况可以考虑投盈利标：1.当业主对本投标人比较满意，希望发包给本投标人的；2. 对专业技术性要求较高的工程，而投标人在这方面又是专长，声望也高；3. 竞争对手少，且竞争对手较弱；4. 不确定因素较多，风险较大的工程。对于以下情况可以考虑投保本标：1. 投标人需要开拓本区域市场或为了增加市场占有率；2. 工程量大、工作简单、施工条件好、一般投标单位都可以做的工程。3投标人在附近有工程，且马上完工。可利用该工程的劳务、设备紧接着开展此项要投标的工程；4.投标对手多，竞争激烈时，应压低投标价，保证中标；5.在手施工项目任务少，无后续工程，可能出现窝工的，需保证企业一直有活干。

在工程开标后，确定中标人之前这个时间段，有时也很重要。在选用邀请招标方式的情况下，招标人有可能会约几家预中标人进行谈判。这时投标人要针对招标人的特点和需求，提出一些优惠条件来吸引招标人，如缩短工期、延长工程保修期、提高工程质量（创省优、市优等）、可以加长垫资施工的时间等，在最后关头抓住机会为争取中标而努力。

报价技巧

投标报价是由投标人计算的完成招标文件规定的全部工作内容所需费用的期望值。投标报价一般要占整个投标书分值的 60%- 80%，投标工作的核心就是报价，而报价的合理与否决定了能否中标。因此，工程项目投标报价的技巧至关重要，投标人应根据招标项目的不同特点，不同情况采用不同的报价技巧，在业主可接受的范围内，获得较多的利润。常用的报价技巧有以下几种：

（1）计日工的报价

为了方便以后业主在额外用功时可以多盈利，当报价为单纯的报计日工报价，且不计人总价时，可以提高报价；若是要按计人总报价计日工时，则要预判业主在开工后可能使用的计日工数量以确定报价策略。若可能使用的计日工数量较多，则可以报价高一些，反之，则应压低一些报价。

（2）不平衡报价法

不平衡报价是在总价已经基本确定的前提下，调整内部各个子项的报价，达到既不改变总报价，又可以在中标后使企业尽早收回垫资和获取较多利润的目标，其又可称为前重后轻法。但在应用此技巧时，为了确保中标机会不丢失，一定要避免不要产生报价畸高畸低的情况，否则就与中标失之交臂了。通常采用的不平衡报价法有以下几种情况：

(a) 对工程量进行详细的研究核算，在以后的项目实施的过程中，将工程量会增加的项目，适当提高其单价；将工程量可能会减少的项目适当降低其单价。

(b) 为了便于资金周转，可以将能够在项目实施的早期结帐收款的项目(如土方开挖、桩基等)提高报价，将后期工程项目(如设备安装，装饰等)可适当压低其报价。

(c) 暂定项目。对暂定项目要具体问题具体分析，这类项目是在开工后由业主研究决定是否实施，以及由哪家施工企业实施。若工程分标，该暂定项目可能由其他企业施工时，则不宜报高价，以免提高总报价。如工程不分标，只由一家单位施工，则可将单价报高些，不一定做的则低些；

(d) 设计图纸不明确。估计修改后工程量可能减少的项目，可适当降低单价;而对工程量要增加的，可以适当提高单价。

不平衡报价一定要建立在对投标项目认真分析理解的基础上，对项目有较深刻的认识，有很丰富的经验。特别是对于报低单价的项目，如工程量在执行时增多将造成投标人的重大损失；而不平衡报价太过明显，可能会让业主直接列为“废标”。如果不注意这一点，有时业主会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，并会对过高报价的项目压低价格，导致投标人弄巧成拙。

（3）暂定工程量的报价

暂定工程量有三种：一是业主规定了暂定工程量的项目内容和暂定总价款，并规定所有投标人都须在总报价中加入这笔暂定金额，但由于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款，因暂定总价款是固定的，对各投标人的总报价没有影响，所以其单价可适当提高。二是列出了暂定工程量的项目和数量，但并没有限制这些工程量的估算总价款，要求投标人既列出单价，又应按暂定项目的数量计算总价，当将来结算时，可按实际完成的工程量和所报单价支付。处理这种情况，难度较大，投标人应慎重考虑。如果单价定高了，将会增大总报价；如果单价定得低了，将来此类工程量增加，又会影响收益。对于这种情况一般采用正常价格。如果投标人估计今后实际工程量肯定会增加的，则可适当提高单价，以便将来增加额外收益。3. 只有暂定工程的一笔固定总金额，由业主确定。这种情况对投标报价没有实际影响。

（4）无利润投标

如果不具备拥有竞争优势的投标人，在万不得已的情况下，只好采用无利润算标报价方法去夺标。这种办法一般是处于以下情况时采用: ①有可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商；②对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；③较长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存；④对工程质量要求不高的项目或者对施工条件较差的工程可以采用无利润算标报价方法。

（5）利用招标文件的错误投标

有些招标文件因时间仓促而编制粗糙存在某些错误，无论是招标文件或报价表中的错误，只要对投标人有利，有经验的投标人一般不会提出疑义。投标人在项目实施时，可利用这些错误获取利润。

结语

建设工程的投标报价工作是一项技术性工作，它对投标报价人员的判断力、应变能力，经验素质等的要求都较高。投标报价人员需要不断地积累总结，丰富完善自己的工作经验，在全面了解掌握市场行情后，制定相应的投标策略，熟练运用各种报价技巧，不断提高投标项目的中标率和中标质量，从而为企业取得较好的经济效益。

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