浅谈投标报价策略

【摘要】随着时代进步和社会发展，建筑市场的竞争必然更加激烈。自2003年7月1日《建设工程工程量清单计价规范》全面实施以来，参与投标是承揽工程的必要程序和唯一途径，建筑企业为了企业的...

摘要：自《建设工程工程量清单计价规范》全面实施以来,笔者就建筑企业如何在全新的计价模式下使企业经济效益最大化如何报价的问题进行了阐释，认为建筑企业如果能运用文中所述三大盈利策略,不仅能取得良好的经济效益,而且能在未来的建筑市场上拥有自己的一席之地。

关键词：清单计价； 投标报价； 策略

Abstract：Since the" code of valuation with bill quantity of construction works carried out in the round" since, the construction enterprises in the new valuation mode of maximizing the economic efficiency of enterprises how to offer the issue of interpretation, it is concluded that the construction enterprises should make use of the three big profit strategy, not only can obtain good economic benefits, but also in the future, the construction market has its own a space for one person.

Key words：Detailed list valuation；Tender offer；Strategy

中图分类号： TU723.3 文献标识码： A 文章编号：

随着时代进步和社会发展，建筑市场的竞争必然更加激烈。自2003年7月1日《建设工程工程量清单计价规范》全面实施以来，参与投标是承揽工程的必要程序和唯一途径，建筑企业为了企业的生存和发展必须要研究投标策略以求得市场立足。

一、不平衡报价法

从2003年7月1日起,建设部和国家质量监督检验检疫总局联合制订的《建设工程工程量清单计价规范》在全国范围内全面实施。工程量清单计价是由招标人编写工程量清单,投标人按市场价填报单价,双方以此为基础签订单价合同。采用工程量清单投标报价常用的策略是不平衡报价法。

所谓不平衡报价是针对平衡报价而言,它是在不影响投标总报价的前提下,与正常水平相比,提高某些分部分项工程的单价,同时降低另一些分部分项工程的单价。其目的是为了尽早收回工程款,增加流动资金,有利于施工流动资金的周转;另一方面,是为了获得额外利润。在投标过程中,投标人要充分研究招标人提供的工程量清单,复核工程量计算的准确度,找出清单编制中的漏洞,然后运用不平衡报价法,进行投标。不平衡报价有两方面主要工作,一是早收钱,二是多要钱。早收钱是通过参照工期时间去合理调整单价后得以实现的,通常是把工程量清单中能早期得到工程付款的分部分项工程(如土方工程、基础工程等)的单价调高,后期施工的分部分项工程(如油漆粉刷、电气设备安装等)的单价调低。尽管后面的单价可能要赔,但由于先收回了钱,资金周转问题可以得到解决,还有适量的利息收入,整个项目最终可以盈利。多要钱是通过参照分项工程数量去合理调整单价后得以实现的,常用的做法有:

1)施工中工程量预计可能会增加的项目,单价提高;工程量预计可能会减少的项目,单价降低。

2)如果设计图纸不明确或有错误,估计今后修改后工程量会增加的项目,单价提高;工程内容说明不清的,单价降低。这样做有利于以后的施工索赔。

3)没有工程量,只填单价的项目(如土方工程中的淤泥、岩石等),其单价可提高些,这样做既不影响投标总价,以后发生时,又可多获利。

4)对于暂列数额(或工程),预计会做的可能性较大,其单价可提高些;估计不一定发生的则单价降低些,给招标人一个好印象。

5)零星用工(计日工)的报价不属于有效投标价的范围。如果在零星用工表中,没有数量,说明评标时不计入评标价,则报价时其单价宜报得高些,发生时获利高。如果在零星用工表中,有一定数量,说明评标时将计入评标价,则报价时其单价宜按正常水平报,既不影响评标,发生时又实报实销。

使用不平衡报价法将单价调整后,投标人的报价表面上看总价较低,实际上工程的结算价款可能较高,会取得较好的利润。参照国际惯例,考虑到投标人需要一些流动资金周转,通常允许将某些单价适当提高或降低,但幅度一般不能超过正常价格水平的±10%,否则将被视为废标。

二、建立企业自身的信息系统和定额体系

实行工程量清单计价模式的基础是工程造价的确定市场化。在投标时,要合理确定各分部分项工程的单价,要报出有竞争力的价格,投标人还要建立自身的信息系统。只有拥有大量可供参考的造价信息,才能做出准确合理的报价。因此投标人要充分利用互联网上面向建筑业的服务性信息网,及时查询一些主要内容,包括国家制订的工程造价法律法规、工程信息、建设工程劳务、材料、设备价格行情分析、厂商最新报价、网上物资招标平台、建设工程造价指标信息等。这样才能掌握市场价格的第一手资料,投标时对自己的报价做到胸有成竹,稳操胜券。

建立企业定额体系，建筑企业应当设有专门的组织或专人负责数据积累和分析工作,主要进行企业自身的投标报价资料和已完工程结算资料积累,也包括对竞争对手资料的搜集和积累。有条件的企业还可以建立必要的计算机数据库,建立企业内部定额体系或报价体系。保证在报价过程中能迅速确定企业认可的工程实际需要成本,以便采取一定的报价策略进行报价。

合理确定管理费率、利润率和风险费用目前国内工程造价管理的模式是“定额量、市场价、指导费”。在报价时,管理费率和利润率可以在定额费率的基础上浮动,由投标人自主报价,可以比定额费率小。费率的降低,依赖于企业管理、技术、施工组织等方面所采取的有效降低费用的措施,这些措施应在投标中予以说明,做到有理有据,切实可行。同时,投标时切记管理费率、利润率不能为负值,否则造成废标。根据招标文件和合同条件规定的工程承发包模式以及计价方式,投标人还应在报价中考虑相应的风险费用。

三、工程索赔的策略

成功的索赔可以提高企业的利润,而很多承包商往往不敢、不懂、不愿、不会索赔,致使企业经济效益降低。

1抓住索赔时机,收集证据。引起索赔的原因是多种多样的,索赔的内容也比较繁多,在工程实施过程中,承包商要抓住索赔时机。常见的施工索赔有:施工条件变化引起的;工程变更引起的;工期延误引起的;加速施工引起的;工程暂停终止合同引起的;物价上涨引起的;拖延支付工程款引起的;特殊风险和不可抗力引起的;其他承包商干扰(延误、配合不好等)造成的;其它第三方原因(邮路延误,港口压港等)引起的等等。上述索赔事件发生后,承包商要认真收集相关资料,如招标文件、工程合同、施工方案、图纸、技术规范、业主或监理签认的证明、会议纪要、施工计划以及其它各种现场原始资料等等。资料和证据是索赔的基础。没有证据或证据不足,将造成索赔失败。

2索赔事件发生后,要认真判断索赔事件是否成立。索赔事件的成立必须同时具备以下三个条件:①事件已造成了承包商施工成本的额外支出,或直接工期损失;②造成费用增加或工期损失的原因,按合同约定不属于承包商的责任;③承包商提交的索赔意向通知和索赔报告在规定的时限内。

3索赔事件成立后,还要及时编制索赔报告。索赔报告中的内容有:工期补偿和费用补偿。在计算索赔数额时,应实事求是,力求准确合理,不仅使自身的损失得到补偿,而且要抓住盈利的机会,扩大索赔数额。

（1）工期索赔对盈利的影响工期索赔的前提是非承包商原因造成工期延误。承包商在索赔报告中,首先要注意区分共同或交叉原因造成的延期。其次,要正确计算工期索赔值。受干扰事件影响的某项工作延误的时间并不一定即为工期索赔值。只有位于施工进度计划关键线路上工作内容的滞后,才会影响到竣工日期。正确计算工期索赔值,为费用索赔奠定了基础。

（2）费用索赔的计算费用索赔的计算通常具有补偿性原则,即只补偿承包商的成本损失。但以下几种情况,还可允许承包商计算利润损失。一是合同延期(因业主原因造成的);二是合同解除,如果因业主违约等造成工程未完工的合同解除,此时承包商可就剩余未完成合同的利润损失提出索赔;三是合同变更。索赔利润的款额计算通常是与原报价单中的利润百分率保持一致。即在成本的基础上,增加原报价单中的利润率,作为该索赔款的利润。

（3）避免反索赔，在施工中承包商不仅要会提出索赔,而且还要避免反索赔,维护自身利益。反索赔是业主对承包商提出索赔的对抗,通常业主提出的反索赔有工期延误索赔、质量不满足合同要求索赔、承包商不履行保险费用索赔、对超额利润的索赔、对指定分包商付款的索赔、业主合理终止合同或承包商不正当地放弃工程的索赔等。工程施工中,承包商要采取有力措施,尽量避免或减少上述反索赔事件,一旦发生,也要尽量寻找各种理由减少损失。

建筑企业如果能运用以上三大盈利策略,不仅能取得良好的经济效益,而且能在未来的建筑市场上拥有自己的一席之地。