浅谈投标策略

摘 要:本文介绍工程投标的各种策略及辅助手段,结合当前投标存在的问题,探讨解决问题的方法,分析投标未来的发展趋势。全文主要分三大部分来介绍工程投标相关内容:投标策略、案例及风险分析,未来展望,其主要目的是通过介绍各种投标策略来初步解决实际问题,达到理论与实际相结合的效果。

关键词:投标;策略、风险分析

引言

随着我国市场经济的发展及建筑工程招投标体制的改革,市场竞争日趋激烈,建筑工程招投标成为是建筑行业中一个热点问题,如何保证投标的公平、公证是政府和招标单位考虑的问题,而如何适时选用正确的投标策略保证在投标竞争中取得双赢,相信是每个企业必须的问题。本文通过介绍工程投标的各种策略及辅助手段,结合当前投标存在的问题,探讨投标报价风险分析及投标决策方法,寻求解决投标存在问题的方法,分析投标未来发展的趋势。促进企业对投标策略的认识,以及应用投标策略辅助手段在投标竞争中取得双赢。

1 建筑工程投标报价的方法和策略

1.1 招投标概述

所谓招标是指订立合同的一方当事人采取招标公告的形式,向不特定人发出的、以吸引或邀请向对方发出要约为目的的意思表示。所谓投标是指投标人按照招标人提出的条件,在规定期间内向招标人发出的以订立合同为目的的、包括了合同全部条款的意思表示。招标的性质属于要约邀请,招标行为都要发出公告,根据合同法第15条,此种公告属于要约邀请行为。如果招标人在招标公告中已明确表示将与报价最优者订立合同,这种意思表示就是要约性质。

1.2 国内建筑工程投标报价的方法和策略

投标报价方法是依据投标策略选择的,这里的投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段,企业在参加工程投标前,应根据招标工程情况和企业自身的实力,组织有关投标人员进行投标策略分析,其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。作为承包商,为了中标,承包商都希望自己的标价尽量接近标底,而又略低于竞争对手的标价。尽管,这是非常困难的。承包商们在投标报价之前,一般都应了解各方面的情况,以便确定自己的投标报价策略。在定价时,技巧运用得好坏,在一定程度上可以决定工程的中标与否,也会影响到盈利的多少或亏本。一般有以下几种方法可采用:

1.2.1 不平衡报价法

不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价,在总价基本确定后,如何调整内部各个项目的报价,以达到不提高总价,不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益。

虽然不平衡报价可以降低一定的风险,但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上,特别是对于降低单价的项目,如工程量一旦增多,将造成投标人的重大损失,同时一定要控制在合理幅度内,一般控制在10%以内,以免引起招标人反对,甚至导致个别清单项报价不合理而废标。如果不注意这一点,有时招标人会挑选出报价过高的项目,要求投标人进行单价分析,而围绕单价分析中过高的内容压价,以致投标人得不偿失。

1.2.2 记日工单价改变法

零星用工(记日工)单价一般可稍高于工程中的工资单价,因为记日工不属于承包总价的范围,发生时实报实销。但如果招标文件中已经假定了记日工的“名义工程量”,则需要具体分析是否报高价,以免提高总报价。

1.2.3 突然袭击法

由于投标竞争激烈,为迷惑对方,可在整个报价过程中,仍然按照一般情况进行,甚至有意泄露一些虚假情况,如宣扬自己对该工程兴趣不大,不打算参加投标(或准备投高标),表现出无利可图不干等假象,到投标截止前几小时,突然前往投标,并压低投标价(或加价),从而使对手措手不及而败北。

1.2.4 低价投标夺标法

低价投标夺标法有的时候被形象的称为“拼命法”。采用这种方法必须有十分雄厚的实力或有国家或大财团作后盾,即为了想占领某一市场或为了争取未来的优势,宁可目前少盈利或不盈利,或采用先亏后赢法,先报低价,然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位,同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。

1.2.5 开标升级法

在投标报价时把工程中某些造价高的特殊工作内容从报价中减掉,使报价成为竞争对手无法相比的低价。利用这种“低价”来吸引招标人,从而取得与招标人进一步商谈的机会,在商谈过程中逐步提高价格。当招标人明白过来当初的“低价”实际上是个钓饵时,往往已经在时间上招标人处于谈判弱势,丧失了与其他投标人谈判的机会。利用这种方法时,要特别注意在最初的报价中说明某项工作的缺项,否则可能会弄巧成拙,真的以“低价”中标。

1.2.6 多方案报价法

有时招标文件中规定,可以提一个建议方案,对于有些招标文件,如果发现工程范围不很明确,条款不清楚或很不公正,技术规范要求过于苛刻时,则要在充分估计风险的基础上,按多方案报价法处理。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师,对原招标文件的设计方案仔细研究,提出更合理的方案以吸引招标人,促成自己的方案中标。

1.2.7 推荐方案报价法

招标文件中,业主通常要求承包商按照指定工艺方案报价。承包商在报价时,经过对各种因素的综合分析,特别为战胜业绩相似的竞争对手,在按要求作出报价后,可以根据本公司的工程经验,提出推荐方案,重点突出新方案在改善质量、工期和节省投资等方面的优势,并列出总价和分项价,以吸引业主,使自己区别于其他投标商。但是推荐方案的技术方案不能描述的太具体,应该保留技术关键,防止业主将此方案交给其他承包商,同时所推荐的方案一定要比较成熟,或过去有成功的业绩,否则易造成后患。

以上方案主要针对建筑方面的项目投标,对于其他行业的项目投标只作推荐。

1.3 投标的辅助手段

承包商对工程招标进行投标时,除了可用上面的各种报价方法外,还可以使用对中标有辅作用的手段,企业在投标过程中结合这些辅助手段将起到事半功倍的效果。现介绍如下:

1.3.1 技术交流

投标人通过技术交流,一方面解业主对招标的整体设想,供资范围,或工作范围,技术规格及性能要求,另一方面将制造商或供应商的生产规模技术水平,产品规格和技术性能、财务能力、商业信誉,加以介绍宣传,造成声势和良好影响。

1.3.2 许诺优惠条件

投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标方评标时,除了主要考虑报价和技术方案外,还要分析别的条件,如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、赠给施工设备,免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等均是吸引业主、利于中标的辅助手段。

1.3.3 选择合适的外贸公司和投标人

国际投标,投标人选择当地信誉好、有影响力、社会地位较高的单位较为有利。外贸公司,选择条件是 a.口岸有利: b,知名度高; c.信誉好; d.收费较低; e.资质合格的外贸公司。人在国际投标中往往发挥着非常重要的作用,可提供可靠的招标、投标信息,并协助投标。但是,投标实力较强的单位应注意捕捉第一手投标信息,抛开,自行投标。

1.3.4 选择较好的投标咨询公司

目前国内外有一些咨询公司专门从事投标及国际市场开拓方面的咨询工作,这些公司集中了一批既懂技术,又懂商务和国示政治经济关系的专家,充分利用他们的优势,也不失为一个好手段。

1.3.5 与当地公司联合投标

借助当地公司力量也是争取中标的一种有效手段,有利于超越“地区保护主义”,并可分享当地公司的优惠待遇,一般当地公司与官方及其他本国经济集团关系密切,与之联合可为中标疏通渠道。

1.3.6 与发达国家联合投标

我国公司在国外承包工程有较好的信誉,劳动力也比较便宜。但是西方和日本公司在机、电等技术装备方面比较先进,所以对一些技术密集型工程,我们与西方或日本公司联合投标可以更容量赢得业主信任而中标。

1.3.7 外交活动

一些大型工程招标活动,往往政府要员也来“参战”,利用其地位、关系的影响,为本国公司中标而活动,凡重大项目招标无不伴随着外交活动。

1.3.8 幕后活动

在有些资本主义国家,以及某些第三世界国家行贿受贿方式多种多样,在某些国家、地区,招标投标已流于形式,如何对待这类问题,很值得研究。

正确运用各种投标策略,配以辅助手段来解决实际中的问题往往会有事半功倍的效果。

2 当前建筑工程投标存在的问题以及解决办法

当前我过的招投标体系并不完善,一些不法企业为了盈利,利用其间的“阴区”,做出一些违法行为来损害建设方利益。下面介绍一些投标中常碰到的问题及解决办法:

2.1 投标常见问题

工程招投标是有形建筑市场最主要的活动之一。有利于纳税人资金的投资最优化、保护国家公民的社会利益,防止质量黑洞和交易腐败。

现在的问题是,公开、公平、公正和诚实信用的原则,在工程招投标中的实际应用,并不令人满意。种种现象表明,压制潜在投标人和工程成本价不易确定及多方串标是招投标市场活动的几大障碍。

2.1.1 压制潜在投标人

最普通的做法,企业在招投标时,对资格预审文件发售随意定价。有的每页文件要价高达数百元,并且向社会上有意向来投标的承建企业广为发售。有的业主还用白条抵帐。

购买标书进行招标文件编制,一般都有时间限制。但有的业主,以该工程为某市政工程为名,将标书文件应答,规定在不合理的时限内,以使事先预定的企业从容制标,而使潜在的其他企业无法准确制定标书,将潜在投标人“合理”淘汰出局。

①招投标合法定过场,背离招标的原则。

②明标暗定,阴阳合同排挤潜在投标人

由于建筑市场饱和,业主一般都会利用这种现状与中标单位私下交易。所签合同都有两份,一份应对检查。叫“阳合同”。一份也同样有约束力的,私下和承建商进行利益分割,不答应这种“阴合同”,承建商无法顺利进行此项工程。

2.1.2 成本价不易确定

在技术和质量能得到保证的前提下、建筑产品的价格是非常关键的。合理的价格是市场交易能否成功的核心。从建筑产品的工作量入手,控制其价格使之标准化,无疑给混乱的价格市场理清了思路。但现代建筑科技的运用,以及业主对建筑空间和使用功能多样化的需求,使这种“实物工程量化”的测算,很难一步到位并大体固定下来,建筑产品的成本始终是一个谜。

中标的取向为低价且要合理,但由于成本价难以测定,故解释可以主观随意认定,其结果是使竞标企业倾向互相杀价至最低,给建筑企业的生存和发展都造成极大的隐患。为了生存,不少企业先以低价中标,再通过拉关系,说人情、调整实物工程量、调换建材,以提高工程造价。这种作法,不仅没有达到 消除建筑市场腐败的目的,反而助长了交易市场的混乱。

2.1.3 多方串标现象严重

串通投标罪包括两种行为:其一是投标人相互串通投标报价,损害招标人或者其他投标人利益的行为。主要有以下表现形式:①投标人间相互约定,一致抬高投标报价;②投标人之间相互约定,一致压低投标报价;③投标人之间约定,在类似项目中轮流以高价位或低价位中标;④投标人之间相互串通,约定给没有中标或者弃标的其他投标人以“弃标补偿费”。其二是投标者与招标者串通投标行为。这些行为主要表现为:①招标者故意泄露标底。②招标者私下启标泄露。③招标者故意引导促使某人中标。④招标实行差别对待。⑤招标者故意让不合格投标者中标。⑥投标者贿赂获密。⑦投标者给招标者标外补偿。⑧招标者给投标者标外偿金。面对这些串标行为,一方面招标单位应该严格审查企业资质,确保投标的公平、公开、公正,;另一方面投标单位如发现上述现象,应及时报招标单位处理,维护自己的合法权益。

2.2 消除障碍的思路

通过以上分析,可以看出:投标的公开竞争在某些状况下已变味为人情关系的竞争,这是市场体制不健全的结果。

2.2.1 从管理体制上来思考,应建立规范行政监督行为的“统一监督制度”、规范招标人行为的“集中审查制度”、规范投标人行为的“动态管理制度”和实行工程风险管理体系的“保证担保制度”,明确操作规程,进一步防范招标投标活动中的围标、串标行为。同时,建立严格的市场准入与清出制度,实施对投标人资格集中审查制度和信用制度。通过建立对企业业绩、财务状况、不良行为记录三者的综合评定和统一审查,择优列入该地区统一的投标人资格名录,并向全社会公示,明确投标人的资格,严格市场准入。

2.2.2 从招投标所涉及的价格问题来思考,应打好基础,依靠广大的基层造价站作好地方性建筑市场的价格信息收集,用公示的方式,定期工程分部分项的实物工作量,以便及时更改,以适应市场发展,物值其价,使价格问题不被人钻空子,不必用犯法去弥补损失或捞取私利。

2.2.3 从事该项工作的人员应加强证书的注册制度。对人员的考核,应成为市场管理的重点,业绩要记录在案,使个人信用成为市场的重要支柱,以信用争市场。

3 投标风险分析及应对策略

目前,一部分企业通过风险辩识来确定工程项目在招投标阶段以及施工过程中可能出现的风险种类及来源。当决定投标时,则进入风险的控制阶段,对有可能出现的风险采取防范措施,以最小的成本谋取最大的保障。之后再对主要的风险因素进行估计,利用概率统计的知识、风险模拟的方法以及外推法等估算出风险因素出现的概率及其可能造成危害程度,上述数据将提供给施工企业的决策系统以供权衡,确定出报价费用的计取。

通过对基于风险分析的投标决策框架体系的理论研究和实际应用,我们感到今后对投标报价决策的研究应当从以下几方面进行,有助于使决策更为科学合理:

①投标报价决策研究应有系统性。投标承包业务的管理是一个系统,它有自己特定的经营目标,即通过投标报价,争取到更多的工程,在实现赢标的过程中又要兼顾亏本风险、和企业的利润。

②决策研究应当具有动态性。工程项目在建设过程中可能遇到的风险因素,可能出现的亏本损失是一个动态的过程。分析方案对系统当前和未来的影响,采取防范措施,建立缓冲机制,及时根据反馈,调整方案和策略,有助于企业未雨绸缪,防患于未然。

③分析过程中,应当将定量、定性有机结合。由于投标报价与社会大系统密切相关,在分析过程中不可避免的存在着大量难以量化的因素,采用定性、定量分析相结合的方法,发挥决策者的主观性和经验性,可以在充分权衡的基础上,力争尽可能好的方案,而不完全依赖优化理论和数学模型,企求最优方案。

4 结论

综上所述,企业要根据工程对象及其招标文件选择合适的投标策略及技巧,并合理估计施工过程中可能出现的风险,才能在投标竞争中处与有利位置。在未来一段时间内招投标市场仍然比较混乱,企业更要树立正确的招投标意识,杜绝各种建筑“暗箱”,消除各种串标、围标等不公正的违法现象,避免亏损!