打造优质产品才是硬道理

伯曼集团是一家国际性的家族企业，始建于1935年，总部位于德国。作为内部物流设备制造专家，伯曼始终致力于为客户开发个性化的系统解决方案，提供输送、装卸、码垛和包装技术以及分拣、分类系统设备。

目前，伯曼在70多个国家设有办事处，其国际化发展战略的一个新的里程碑就是进军中国市场。2006年1月，伯曼在上海建立了生产基地，总占地面积25000平方米；同年6月，伯曼机械制造(上海)有限公司正式成立。

伯曼机械制造(上海)有限公司副总经理陈巍告诉记者：“伯曼公司坚守‘不在于一时的盈利，而在于永久的成功’的经营理念。这是企业发展的指导方针。通过采用先进技术生产出优质的产品，是伯曼能够不断赢取新订单的重要保障。”

记者：贵公司如何为自己的销售定位?有哪些销售途径?以您多年的行业经验看，目前影响物流装备企业发展的有利和不利因素有哪些?

陈巍：伯曼上海公司主要定位于做国内贸易(只做人民币业务)。另一方面，我们也为中国的工程公司的海外项目供应设备。

从2005年开始，我们的设备开始随着中国的工程公司承接的海外项目出口到国外。目前，在全球水泥行业的总承包项目中，每年约有30％被中国公司(如中建材、中海国际等)获得。随着中国的工程公司在海外承包项目越来越多，伯曼为它们提供的物流设备也越来越多，这项业务已占到伯曼上海公司业务量的40％，今后这一比例可能还会上升。例如，在石化和机场项目上，我们也会通过中国的工程公司走出去。

此外，为了实现销售目标，我们还采用邀请客户到我们的生产工厂参观访问的方式，这对营销的帮助很大。

前不久，伯曼参加了中国国际机场展，了解到未来5年国家的机场建设投资计划，这增强了伯曼对未来发展的信心。对物流装备企业来说，当前有利的因素还包括国家调整增值税政策，这样，企业购买物流设备的资金可以抵扣增值税，降低了企业的采购成本，也有利于我们的产品销售。不利因素有，我们公司总部的一些产品。需要从德国进口，而从今年开始这些产品进口不再享受免税政策，这将会影响到伯曼产品的价格竞争力。

记者：伯曼在国内的收入结构呈现哪些特点?在国内实施了哪些大型项目?

陈巍：伯曼产品进入中国已经有10多年的历史，国内年营业额已达4000万欧元以上。目前，国内客户主要集中在水泥行业，我们70％的营业额来自于为水泥行业设计和生产斗提机和链板式输送机；10％来自于分类和分拣技术产品(主要为机场的行李分拣系统)；另外20％来自于其他各类水泥化工行业的物流机械。

例如，在水泥行业，世界上最大的水泥制造商安徽海螺是伯曼的客户。我们还为亚洲水泥集团提供解决方案，为其在四川彭州的项目提供了长达12.5公里的皮带输送系统。该项目每60米设置一个支撑，系统非常复杂，实施难度非常大。令我们感到高兴和自豪的是，该项目成功经受住了5.12汶川地震的考验，地震后只重新做了一个支撑，因为地震导致该位置的支撑同山体同时发生了水平移动。

在机场领域，北京首都机场T3航站楼、上海虹桥机场所都采用了伯曼的行李分拣机。

在石化行业，2007年我们与中石化签订了中国最大的石化项目福炼的全部颗粒包装线合同。

在包装领域，去年我们做了一个非常有意义的项目：为海尔电冰箱提供塑料套包设备。这也是该类产品第一次被用于国内家电产品包装。毫不夸张地说，这将在中国掀起一场包装的“革命”。我们知道，包装纸箱按平方米计算价格，而塑料薄膜则采用重量计算价格。显然使用塑料薄膜更划算。一台冰箱使用该种薄膜可以省下2元钱，在这个薄利多销的时代，生产150万台冰箱，就可以节约300万元的包装成本。

记者：请结合具体产品介绍一下贵公司具有的技术优势。

陈巍：以我们制造的翻碟式分拣机为例，它与伯曼其他产品一样具有非常优秀的品质。伯曼翻碟式分拣机主要有Tilt Tray和BeltTray两种类型，通过采用非接触能量传递、直线电机驱动和同步喂料输送等多项专利技术，可以准确高效地分拣不同类别的物件，减少设备机械磨损，降低运行成本。该产品已被广泛应用于物流配货中心、邮政、快递、包裹服务以及机场行李输送等领域。

记者：您认为贵公司在国内生产的产品价格有多大的下降空间?

陈巍：就机电产品而言，任何一家外企在中国开始生产和销售时都遵循着“质量相同、价格相同、标准相同”的原则。第二，任何一家外企在不降低原有标准情况下，降低成本非常有限。从我们伯曼来看，原因在于：(1)在中国，我们的行政成本高于德国；(2)我们所有的设备是新的，厂房也是新的；(3)中国的税负较高。从目前来看，伯曼产品价格很难降低，除非改变原有的产品生产标准。不过，为了适应市场的要求，在将来某个适当的时机，伯曼也可能会依据中国税制的情况，通过小幅调节企业全球利润比例来对中国生产的产品销售价格给予一定的倾斜或照顾。

记者：能否谈谈贵公司取得成功的经验?

陈巍：主要体现在以下几个方面：

第一，迄今为止，家族观念和将职工融入企业内部流程的理念是全球运营的伯曼集团取得成功的关键。为此，伯曼上海公司的180多名员工中有大约30人次在德国总部接受过为期数月的培训。

第二，强调生产技术和产品质量的重要性。目前，我们拥有许多国际领先的技术。伯曼的分拣和分类产品采用非接触式能量传输技术，在同行业中始终处于领先地位，采用该类产品的物流配货中心、邮政、快递、包裹服务、机场等行业的客户均获益良多。我们在上海工厂使用与总部相同的生产设备和生产工艺，使产品品质与总部一样优异，从而赢得了众多大型项目。

第三，与竞争对手相比，伯曼是最早在国内设厂的，并建立了完整的生产、设计和售后服务体系。我们承诺每年为客户提供一次免费的设备维护和检测；针对客户设备出现的问题，我们一般会在24小时最多48小时内及时响应。

记者：在全球性金融危机的背景下，您如何看待中国的物流设备市场需求?

陈巍：2008年伯曼上海公司的目标在当年8月31号就已提前完成。这也为“虽然去年中国经济受到国际性金融危机的一定掣肘，但整体市场需求状况仍比较乐观”做了一个正面的脚注。

当然，为拉动和刺激经济的快速发展，从去年国庆节开始，国家也在不断出台利好政策以及庞大的投资计划。其中，机场物流设备企业的市场机会就非常之多。以我国东北的机场建设为例，大连、沈阳、长春和哈尔滨的机场不断进行扩建，将变得更加现代化；漠河、大庆、鸡西、伊春、阿尔山和二连浩特还将筹建新的机场。　从今年的订单情况看，伯曼上海公司的业务依然红火，我们对2009年的物流设备需求市场充满信心。

记者：针对中国市场现状，今后贵公司有哪些发展规划?

陈巍：伯曼上海公司2008年的营业额比2000年翻了四翻，发展速度超过预期。经营获得了成功，总部对我们的业绩非常满意。

目前我们在国内面临的最大的问题是生产场地和人员不能满足实际需要，车间在24小时不停工的情况下，都不能满足一个系列产品的供应需求。为此，我们争取两年内在中国再建三个生产车间。

总之，未来几年，伯曼(上海)公司将在输送和装卸、码垛和包装、分拣和分类这三个产品领域进一步开拓中国市场，逐步实现伯曼所有系列产品的本地化生产。