我国盐业批发企业转型升级路径初探

从上个世纪90年代末开始，我国批发企业总体上从黄金时期转入困境时期，批发企业在渠道中的位置逐渐由核心地位转向边缘化，整个批发行业都在积极探索转型升级之路，提高可持续发展能力，以应对激烈的市场竞争。作为国家盐业资源的销售流通主体，我国传统盐业批发企业由于受到国家食盐专营政策的保护转型速度滞后于一般行业。但随着国家盐业体制改革的临近，我国盐业批发企业也要直接面对激烈的市场竞争，经历转型的阵痛，更加需要积极探索转型升级的思路和方式，找到一条符合自身优势的转型发展之路。

一、我国盐业批发企业转型升级的必要性

1、配合国有企业改革的需要

改革开放三十多年来，我国国有企业的管理体制和经营机制发生了深刻变化，在国有经济布局和结构调整、国有企业劳动人事分配制度、提高经济效益等方面都取得了重大成果。在国家“十二五”规划期间，国家将继续大力深化国有企业改革，目前已经通过加快国有企业公司制股份制改革、推进垄断行业改革、积极引入市场竞争机制等方式，增强国有经济活力、控制力和影响力。作为老牌国有企业，我国盐业批发企业也要认清国家改革的大趋势和方向，从思想上认识到深化国有企业改革势在必行，必须配合国有企业改革的步伐，提前做好准备工作，健全现代企业制度，并找到转型发展的新路径，尽可能提高经济效益，培养核心竞争力，进一步增强企业在市场竞争中的活力、控制力与影响力。

2、应对盐业体制改革的需要

食盐专营在我国有着悠久的历史，在稳定增加国家财政收入、维护食盐市场稳定等方面起到了积极的作用，特别是近年来，在应对突发事件、消除碘缺乏病、保障人民用盐安全等方面贡献突出。但从2001年开始，国家有关部委、有关人员对食盐专营就一直存在着不同的看法。2009年全国人大政府工作报告提出要加快铁路、电力和盐业的改革，盐业体制从此站在了改革的风口浪尖。盐业批发企业由于长时间处在食盐专营体制保护下，缺乏市场应变能力，如果没有做好改革前的准备工作，将很难在市场竞争中立足，甚至危及生存。面对逐渐临近的盐业体制改革，盐业批发企业一定要提高危机意识和忧患意识，适时调整经营思路，寻找转型升级的突破口，增强市场竞争能力，不断适应市场化发展要求。

3、顺应传统批发企业转型的需要

从上个世纪90年代末开始，国际跨国企业和本土制造商以整顿批发企业、通路扁平化为主要内容进行渠道改造，销售终端势力不断强化，大型超市等零售业态迅速发展，我国批发企业总体上从黄金时期转入困难时期，批发企业在渠道中的位置逐渐由核心地位转向边缘化，面临大型零售企业抢占批发企业消费群体、自身批发辐射范围缩小、零售商对批发企业依赖减少及批发企业之间竞争日益加剧等困难，整个批发业都正处在转型交替阶段。作为批发业的一份子，盐业批发企业也要顺应整个行业转型发展的需要，转变观念，改善经营，充分利用现有的企业信誉优势、市场网络优势、规模优势以及人力优势等有利条件实现成功转型。

二、我国盐业批发企业的现状

我国盐业体制沿用了计划体制的运行模式，盐行业长期受到食盐专营政策的保护，当前我国盐业批发企业整体规模不大、发展速度缓慢、职工思想观念保守陈旧、市场竞争能力不强、管理水平落后，主要体现在以下几个方面。

1、盐业批发企业数量多，规模小

我国长期对食盐实行专营政策，但是国家对食盐专营没有形成资产上下一体垂直管理运行的体制，而是沿用计划体制的运行模式。由于历史的原因，每个地区的盐业企业最初设立时没有统一的标准，各级盐业批发企业分属不同的系统或部门。目前，我国盐业销售企业有两千四百多家，每家平均年销盐仅一万多吨。实力相对较强的盐业批发企业如江苏盐业、山东盐业和重庆盐业等，其年销售收入在20—50亿元之间，而广西盐业2011年销售收入仅5亿元左右，整个行业与其他行业相比，规模较小，与国外大型盐业企业更无法相提并论。

2、盐产品品种单一，科技含量低

传统观念认为，食盐仅仅是饮食中的调味品、生活中维持身体平衡的必需品、补碘的摄入媒介等等。如此传统的食盐观念和定位，致使人们对食盐价值的认识一直停滞不前，很多其他的价值没有得到充分认知，导致盐产品种类不多、科技含量不高。近年来，虽然陆续开发了一些新的盐品种，但与国外相比，我国盐品品种仍显单一，缺少高附加值的盐品品种，国内品牌消费认知度低，盐品科技含量低，产品附加值无法提高。

3、企业创新能力差

食盐一直以来都被人们定位为价格低廉的调味品和生活必需品，而且这样的观念深入人心，就导致了食盐的存在仅仅是为了满足消费者的低层次需求，盐业企业不需要对食盐进行高水平的研发即可满足消费者的需求，也就影响了食盐行业的创新。此外，我国对食盐实行专营政策，产品不愁销路，致使盐业企业缺少研发和创新的动力。

4、业管理水平落后

由于食盐实行专营管理，盐行业长期受国家政策的保护，管理体制和运行机制都沿袭了计划经济体制模式，盐业批发企业经营管理水平低、装备落后，许多企业尚未建立科学的管理体系，仅凭经验管理企业，管理方式、观念陈旧，食盐流通组织化程度低、效率低、成本高，企业对市场环境适应性差。另外，管理人员缺乏先进的管理理论和经验，尤其是高层管理人员知识、能力贫乏，企业不能按照市场规则运作，使企业在市场竞争中处于被动地位，与国外企业管理水平相比存在较大差距。

5、盐业从业人员素质偏低

我国盐业批发企业从业人员教育程度不高，历代盐业人掌握的技能和知识提高不大，不能适应环境的变化和企业发展的需要。一是业务技能弱。盐业企业职工业务能力不适应改革发展的需要，信息技术水平不高，不少人的思维方式还停留在传统模式上，一些员工既不能主动学习新技术，又不能适应新岗位，某种程度上制约了企业的发展。二是服务意识差。一些员工还没有切实转变思想观念，仍有“皇帝的女儿不愁嫁”的心理，还以专营商品不愁销自乐，不能为消费者提供快捷、贴身、周到的服务。三是危机感欠缺。盐业企业职工长期生活在专营垄断的环境里，普遍存在着依赖政策、依靠企业的思想，当食盐流通现代化改革触及到自身利益时，不能正确认清形势、理性对待改革。

三、我国盐业批发企业转型升级路径选择

面对国企改革的热潮、盐业体制改革的大浪及批发行业的转型大调整，我国盐业批发企业的转型升级势在必行。虽然盐业批发企业存在着经营结构单一、市场掌控能力有待加强、管理水平不高及缺乏创新能力等不足，但企业多年来形成的特有优势如有着良好的信誉、固定的销售网络和稳定的进货渠道，以及在盐产品方面有着丰富经验的营销人员等等并没有完全丧失，这些因素都为盐业批发企业的转型升级提供了有利的条件。笔者认为，盐业批发企业要成功转型，关键是要立足实际，着眼市场化条件下的生存与发展，深化体制机制的改革，切实转变计划体制和专营机制下的传统经营模式和经营理念，加快培育提升参与商贸流通服务业的市场竞争能力，实现专业化、多元化、网络化、现代化、证券化、市场化和精细化，向现代化的商贸流通企业转变。

1、把握盐业产品主业，推进经营专业化

盐业批发企业作为一定地域内的唯一盐产品供应商，对盐及其关联产品的品种、价格、渠道、销量等市场情况较为熟悉，因此盐业批发企业在转型升级的过程中要坚持转型不转行，牢牢把握盐业最为熟悉的产品，把盐及其关联产品的营销作为主业。

（1）要重视优质、健康、安全盐品的推广销售，做健康盐品的推广者。盐业批发企业应更进一步调查市场需求，根据消费者的不同消费特点推陈出新，积极推出最符合人体健康要求的食盐产品，并采取各种措施有意识地引导消费者健康用盐、合理控盐的健康理念，推出低钠盐、海藻盐、自然晶盐等不同品质的食盐产品，满足不同层次的消费需求。

（2）要重视挖掘盐产品潜在价值，研发和引进以盐为核心的多元产品，做新型盐产品的创新者和引导者。传统的盐业批发企业要转型升级，一定要打破思维定式，深入挖掘食盐的文化和潜在价值，针对盐的特性，开发以盐为核心的多功能、多系列、多品种产品。很多盐业批发企业已经陆续推出了盐枕、有机盐牙膏、洁面盐、洗手盐、含盐洗发水和沐浴露等产品，现在还需要以新时期消费者崇尚的天然、绿色、无污染为理念，加强市场推广工作，推动盐及其关联产品的销售。

（3）在继承公共产品供应商的良好社会形象的基础上，盐业批发企业要注重加强包括产品品牌和企业品牌在内的品牌建设，一方面将自有的产品品牌做成本地区的强势品牌，另一方面，树立和强化“最专业的盐产品供应商”和科学、健康用盐理念的倡导者形象，增强转型后的盐业批发企业的软实力，提高社会影响力，为进一步转型升级创造条件。

2、丰富非盐商品类型，拓展结构多元化

面对临近的盐业体制改革和激烈的市场竞争，全国各省区盐业批发公司目前的主要任务，除了将自有食盐品牌做强做大外，还要考虑如何充分运用食盐配送网络销售终端，高效发展非盐经济，推广非盐商品，实现经营结构的多元化，降低对盐产品的依赖。为了培养新的经济增长点，盐业批发企业已经陆续开展了非盐经营，通过如酒类、酱油等非盐商品，依托食盐的销售网络，实现网络配送销售，通过非盐经营转变盐业职工长期以来的专营观念，改变等客上门的“官商”作风，按市场经济要求建立激励机制，将工作业绩和职工个人利益挂钩，奖勤罚懒，调动职工参与非盐商品经营的主动性和积极性。但目前来看非盐经营还存在不少的问题，仍然处于探索和积累经验的阶段，要进一步做好非盐商品的推广，就需做好以下几个方面的工作。

（1）选择适销对路的商品。要针对各地的实际情况，积极探索与食盐销售网络渠道契合度高的产品，适时调整非盐经营思路，逐步高品质、强品牌的非盐产品，在选对产品的基础上提高销售收入，扩大企业规模，实现食盐营销网络的增值。

（2）处理好发展非盐经营与做好核心业务的关系。在抓住主业不放松的基础上，及时把经营中遇到的问题反馈给厂家，加强与合作厂家的沟通协调，争取厂家的支持，积极做好非盐商品的促销工作。

（3）规范非盐管理。针对非盐商品品种多、考核难度大等问题，要加强规章制度建设，出台适应非盐经济发展要求的经营考核办法，规范非盐经营中的购货流程、结算方式和资金管理，确保非盐经济健康稳定发展。

3、创新流通渠道模式，推动终端网络化

2003年和2005年，国家发改委分别下发了《关于印发促进食盐流通现代化的若干意见的通知》以及《推进食盐流通现代化实施方案》两份纲领性文件，要求各地盐业系统加快理顺食盐流通管理体制进程。加强食盐商业流通渠道建设，既是适应市场经济条件下零售业的服务社会化、现代化和国际化的有效经营方式，又是盐业批发企业生死攸关的战略部署。一旦专营放开，包括连锁经营在内的流通渠道模式将会显现出扩大效应，在扩大流通范围、最大程度地资源共享、创造新的消费点等方面发挥重要的作用，这就要求盐业批发企业要加快自身商业流通模式创新的进程。目前，很多盐业批发企业已经开始进行网络渠道经营探索，通过整合零售资源，优化食盐零售终端网络，将连锁经营和特许经营作为推进食盐流通现代化、终端网络化的重要手段，由盐业公司从批发逐步延伸到转批发和零售，直接控制市场终端，打造以盐产品为主体的商贸流通渠道，提升渠道的竞争力和抗风险能力，努力实现营销网络健全、功能完善、用途广泛、覆盖面广的目标。笔者认为，加强盐业批发企业流通终端渠道模式建设，可以考虑“形象店+特许加盟连锁店+入股零售流通企业”的经营网络思路，具体可做好以下几个方面的工作。

（1）加强自有形象店建设。盐业批发企业要充分利用自身资产、产品、销售人员等资源，根据各地实际情况设置自营点（店），选取有条件的自营点（店）培养成经营专业、管理统一、产品体验、展示形象的自有品牌形象店。自有形象店不仅可以有效显示公司的实力，提供形象规范，有效地提高盐业产品品牌的知名度和美誉度，还便于操作管理，能及时准确地执行企业的营销理念和方针政策。在经营自营点（店）中，要全面深化“客户经理制”新型营销机制，充分发挥企业营销人员与市场客户之间的纽带作用，尽可能控制市场销售终端。同时，自有形象店使盐业企业直接面对消费者，可以了解消费者的需求特点，有助于品牌企业获取最有效的市场信息，为公司决策提供第一手的资料。此外，自有形象店经营可以为盐业批发企业下一步进入零售环节积累经验。

（2）开展特许经营连锁模式。要有选择性地挑选守法经营、信誉良好、有一定经营规模和经营条件的特许经营合作商，按照统一形象、统一配送、统一服务管理、统—销售管理、统一价格、统一结算方式的“六统—”标准设立特许零售点，建立一级批发直达零售的特许零售经营网络，不断增加连锁店数量。一是发展城区的大中型超市，充分利用其经营环境宽敞、商品排列有序、经营质量高、执行价格好、销售量大及品牌意识强等优势；二是定点发展小型超市、便利店、综合门市、零售摊点等，利用其拥有固定经营场所、经营环境较好、销量适中的优势；三是优化郊县零散户，主要针对城乡结合部或县级村屯零售户多、分布分散等特点，把发展连锁的重点放在规范网点和设置数量上，以方便居民购买为原则，优化经营网点发展连锁。

（3）吸引战略合作伙伴加盟。连锁形式多样化的最终目的是要实现网络的增效，这就要求盐业批发企业充分发挥建立的渠道优势，吸引与企业盐产品销售渠道契合度高的产品，如白酒、酱油、日化品、多功能盐产品等，加强与知名企业的合作，形成战略合作关系，在折扣、促销、礼品等方面争取支持力度，或是让合作商以股份形式加盟自营店，形成价格优势，在确保充分发挥渠道分销能力、保证渠道增值增效功能的同时，拓展生存空间，互赢发展。

（4）与现代零售企业开展股份合作。由于我国流通产业的发展，渠道扁平化的趋势进一步加剧，批发企业面临的压力越来越大，同时批发与零售的界限正逐渐淡化，向零售领域渗透是批发企业的出路之一，批发企业可利用自身优势进入零售业。但是，就盐业批发企业来看，其零售渠道管理与运作能力并不强，可以考虑通过上市融资，获得丰厚资金后入股零售企业，或是以自有资产等资源为参股条件，依托现代零售企业实现发展。

4、运用现代信息技术，提升服务现代化

在改革传统食盐流通渠道的同时，必须充分运用现代商业信息技术，从根本上解决制约盐业批发企业发展的经营管理技术装备落后问题，加强企业信息化技术支撑水平。盐业批发企业要遵循国内外商业业态的更替变革规律，深入研究互联网、移动通讯和电子计算机等新技术在商业服务领域的运用，增加客户消费体验，满足和引导新的消费需求，用业态创新引领行业转型新发展，提升服务水平。同时，加快推进信息化建设和盐产品流通现代化建设，提高对客户的响应速度和服务水平，提升管理效率和经营绩效，运用现代信息技术和经营理念打造盐业批发企业转型中及转型后的核心竞争力。

5、引进战略投资伙伴，实现资本证券化

目前，大量国有资本通过证券市场重组整合实现国有资产证券化乃是大势所趋，盐业批发企业也要做好上市的准备。按照“整合、改造、上市”三步走的要求，盐业批发企业要对主营业务和主要资产进行整合，引进战略投资，以提高盈利能力和治理水平为重点，在保持国有控股的前提下，引进外部增量资本，优先考虑相邻省份、周边同业企业作为战略合作伙伴，完成股份制改造、二次资产整合等工作，顺利实现企业上市，以此实现资本证券化，更好地筹措资金为转型提供条件。同时，吸引同业企业作为战略合作伙伴，可以有效解决盐业体制改革之后的同业竞争，减少关联交易，更合理地调整盐业产业布局，实现改革后的盐业批发企业同生存共发展。

6、盘活优质存量资产，实现资产市场化

作为国有企业，盐业批发企业一般都拥有一定的土地资产，随着土地资源日益稀缺以及城市化进程的加快，很多地理位置优越、具有一定规模的优质土地的资产价值日益凸显，如果能够盘活这些优质的存量土地，将会成为促进企业转型发展的一股不容忽视的力量。盐业批发企业可以抓住各种有利时机和优惠政策，实现土地使用权、属性的改变，盘活存量土地，获得完全的土地使用权，可以进行土地使用权投资、转让、出租或抵押等经济活动，拓展企业进一步发展空间。

7、重视人才资源培养，促进管理精细化

人才资源不足是长期制约盐业企业发展的重要瓶颈之一，盐业批发企业要转型发展，就要树立“人才是第一资源”的理念，把人才培养和引进放在优先位置，引进人才、培养人才、激励人才，创造环境用好人才，充分发挥人才这个第一资源在企业转型发展中的支撑作用。近年来，江苏、广西等盐业批发企业通过社会公开招聘或特殊引进等方式，吸引营销、物流、电子信息等方面的专业高素质人才，配合企业转型工作或为企业长远发展储备力量。此外，盐业批发企业还可以通过推广人才职业生涯规划，实施人才培育工程，建立高层次人才引进制度、绩效评价体系等，引进和培养领军人才、业务骨干，培养具有创新意识的经营管理队伍，制定不同层次、不同形式的人才培养计划，形成与企业转型发展相适应的管理团队，通过科学管理，促进管理精细化，提高企业以管增效、以管发展的水平。

总之，随着我国盐业体制改革的临近，盐业批发企业的必须尽快探索出一条符合自身优势和条件的转型发展之路，实现转型后的专业化、多元化、网络化、现代化、证券化、市场化和精细化，真正实现盐业企业由传统流通向现代物流转变、由行政管理向现代企业制度转变、由体制优势向竞争优势转变的目标。

【参考文献】

[1] 刘功成、殷占魁：关于盐业企业品牌建设的思考[J].中国盐业，2011（4）.

[2] 王涛：渠道的衰落 经销商未来的转型方向[M].北京：中国社会科学出版社，2009.

[3] 高民杰：渠道制胜 产品畅销必知的营销手段[M].北京：中国经济出版社，2009.

[4] 刘骏彬：盐业公司如何用经营理念引导消费观念[J].中国盐业，2012（10）.

[5] 刘骏彬、郑凤麟：特许经营在盐业发展中的作用[J].合作经济与科技，2012（2）.

[6] 郑元奇：依托企业信息化系统 构建食盐流通现代化[J].中国盐业，2008（1）.

[7] 张登好：探索盐业批发企业转型路径[J].苏盐科技，2010（3）.

[8] 王军峰：中国食盐批发企业战略转型路径思考[J].中国盐业，2009（11）.