被海外风投相中的美容连锁

资本运营是企业运营的最高阶段。然而，能够获得海外风险投资的中国专业美容连锁企业屈指可数，它们究竟是以怎样的魅力赢得了海外资本的青睐?

连锁概念是近年来股权融资热点之一，也出现了很多成功的融资案例。比如，咖啡有迪欧、服装零售有ITAT、童车有好孩子、鞋业有百丽、餐饮有小肥羊、体检有慈铭、美容有克丽缇娜等，他们的投资方大都是一些国内外知名投资机构，包括大摩、高盛、GIC、鼎辉、蓝山等。海外基金历来对中国市场都很感兴趣，尤其是对各种专卖连锁企业十分看好。而在连锁零售领域，大家最早关注的是便利店和大型超市，后来随着连锁业态在国内迅速发展，市场渗透率急剧提高，导致竞争加剧、利润率不断降低，新的投资越来越少。近两年来，私募股权投资又转向了新的细分市场，比如餐饮、休闲、医药保健、家庭装饰、美容化妆等。

美容行业近2000亿元的“蛋糕”、高达50％的利润率让渴望高回报的风投心动不已，但是由于种种原因，到目前却仅有两个风险投资案例。这两家获得海外风险投资的企业都是业内知名的连锁企业代表，一个是来自台湾的克缇(中国)日用品有限公司(以下简称克缇)，一个便是唯美度美容连锁集团(以下简称唯美度)。

资本运营，就是企业对所拥有的一切有形与无形的存量资产，通过流动、裂变、组合、优化配置等各种方式进行有效运营，以最大限度地实现资产的保值增值。纵观中国成功企业，在发展到一定的阶段后，无不走向资本运营之路。资本运营才是企业运营的最高阶段，这一结论同样适用于中国美容连锁业。那么，对于克缇和唯美度来说，资本的介入对于美容连锁品牌的塑造和可持续发展有着非常重要的意义。

克缇：从排斥到接受私幕

品牌背景

克缇于1989年创立于台湾，迄今已有20年直销经验，业务遍及13个国家和地区。克缇独创三销合一(直销、多层次直销、连锁加盟)模式，曾连续9年位居台湾地区直销业营业额第一。1997年，克缇进入中国大陆市场，总部位于上海，并以美容加盟连锁店的形式发展业务。公司凭借其一流的自主研发和生产能力、卓越的产品品质、独树一帜的专业化护肤理念，建立了优质的客户基础和品牌价值。迄今为止，在全国29个省、市、自治区建立了近3000多家连锁克丽缇娜美容院，是目前中国最大的连锁美容网络之一，在中国大陆拥有很高的知名度和影响力。另据国家商务部直销行业管理信息系统网站公布的最新消息，克缇已获得直销经营许可，成为2009年首个获得直销牌照的企业，已于4月正式启动直销业务，是目前为止23家获牌公司中的第一家台资企业。克缇(中国)首批获准的直销经营地区为上海的13个区，首批获准经营的直销产品为87种，主要以化妆品为主。

资本介入状况

普凯投资基金是专注于投资中国大陆的外资私募股权投资公司，由来自中国及西方的专业人士组建而成，团队拥有丰富的经验、深入的行业知识、实际的运营及金融专业知识。普凯二期基金的单笔投资额一般介乎1000～2500万美元，重点为成长型投资。2007年9月20日，克缇正式宣布获得普凯投资基金(Prax Capital)2000万美元投资。这是普凯首次注资专业美容院行业，亦是普凯继投资小肥羊之后第二次涉足连锁消费品行业。克缇与普凯的完美结合使大量渴望资金支持的美容企业羡慕不已。

普凯中国区主管表示，连锁消费品行业一直是普凯比较关注的重要领域之一。中国的经济正在飞速发展，从所有的先例来看，都是从农业的发展转换为制造业的繁荣，随之就是服务业、消费业的兴起。连锁消费产业的未来趋势大好，普凯要做的就是不断地在这个领域寻找和挖掘有增长潜力的公司进行投资。而美容企业的群众基础更加广阔，成长性也更加明显。据贝恩咨询公司的研究显示，护肤品将是今后几年中国个人护理用品市场(包含护发、口腔卫生、彩妆、沐浴、香水、婴儿用品、防晒等)中增长速度最快的，预计2006～2011年的复合年增长率为14％，而专业美容机构是专业护肤品的主要销售渠道，增长速度将高于百货商店、超市、大卖场等传统渠道。

而普凯之所以看好克缇，是因为克缇拥有自己的研发中心和产品线，所有的产品都是自己研发和制造的，这一点使其产品具有了独特性；克缇创新的经营理念和商业模式也是其他竞争对手无法取代的。它不采用直营店的形式，完全靠加盟，同时把产品卖给加盟商，通过培训和帮助加盟商盈利来实现自己的收益，在短短10多年间发展了近3000家加盟店。克缇拥有富有经验的管理团队、独具特色的强大分销体系、高知名度的克丽缇娜品牌和具备良好消费潜力的客户群体，所以公司发展前景乐观。

“其实，克缇并不需要融资，2000万美元对它来说只是一个小数目，占到克缇总资本的很小一部分，克缇看中的是普凯的咨询和顾问角色，希望通过投资入股巩固双方的合作关系，使普凯成为董事会的一员，在公司的治理和经营中更有发言权。一开始，克缇并不了解私募，也不接受任何私募基金的投资。他们从排斥到接受私募需要一个过程。普凯则了解了他们的想法，然后站在投资的角度，为他们提供一些建议，协助他们在经济全球化的今天跟上发展的速度，不断做大做强。普凯的目标就是协助克缇继续成为中国专业美容服务行业的领导者，并积极开拓其他多种通路，引入其他个人护理和保健产品，使其成为具有强大通路和品牌优势的美丽经济的领导者。”

而在谈到选择普凯作为战略投资人的时候，克缇中国的总经理陈碧华女士特别指出：与普凯合作，主要目的不是引进资金，而是在克缇与普凯两年多的接触中，看到了普凯在公司发展战略的制定、组织架构的优化、产品的国际合作、人才的引进以及公司治理结构的改善等方面都给予了他们巨大的帮助。

唯美度：极速扩张需要融资

品牌背景

难美度集团是国家商务部首批300家通过审批备案、可在全国范围开展连锁经营的连锁企业。唯美度的美容产品来自加拿大天使国际集团。2002年6月，昆鹏企业集团和加拿大天使国际集团合作，引进了其产品，并开创了唯美度美容连锁品牌，成立初期的注册资本为50万元人民币。从北京亚运村一间每月5000元租金的简单商住公寓开始，经过短短的7年多时间，唯美度凭借先进的商业方式及对中国消费者及美容市场的准确把握，已经由一家店发展到1500多家连锁店，覆盖包括在内的国内30多个省份和160个城市。目前，集团拥有唯美度Aesthetic和奥瑞拉O'Rola两大美容知名品牌200多种产品；采用高度统一的连锁模式，锁定中高端女性消费群体，为客户提供美容、SPA水疗、身体护理等服务。

资本介入状况

经过近一年的调查及漫长的谈判磋商过程之后，唯美度美容连锁集团最终与扬子资本签订了合作意向书。2008年6月25日，唯美度

与扬子资本对外联合宣布，扬子资本对唯美度投资1600万美元，获得唯美度20％多的股权。这是美容行业继普凯基金对克缇投资的第二个风险投资案例。

对于连锁企业发展模式来讲，不外乎直营和加盟这两种形式。但是在风险投资者的眼中，连锁企业只有做直营才具备投资的价值，所以在一定程度上会将加盟为主的连锁企业拒之门外。唯美度却成为一个特例，因为公司奉行的“加盟直营化”模式引起了风险投资的注意，这个有着95％以上加盟店的企业顺利地与风险投资牵手。

扬子资本北京首席代表周家鸣表示：最初决定投资唯美度，并没有想进入美容行业，更没有想到美容行业的巨大利润率及发展前景，只不过是想找一家连锁企业进行投资。因为作为一个投资公司来说，投资一个项目过程是很复杂的，就像买一件衣服，你会看它的质量、材料、性价比。投资公司也同样要做这些选择，为什么会选这个项目?无非是团队、模式、核心竞争力等。确定唯美度这个项目，首先是因为看好其企业家的素质。企业家的素质不在于学历高低，不在于是不是海归，而要看有没有经验，看个人素质道德以及对行业的认识。唯美度有一种很坦诚的态度，融资不仅仅是为了把钱融到手而已，他会把他们的优势弱点明明白白摆在投资人面前。周家鸣把两家的合作比喻成结婚，“结婚之前我要告诉你我有什么，我晚上打呼噜你能不能睡着觉，这样结婚以后就少了很多摩擦。所以，他们的企业家有这种魄力，敢于讲自己的弱点，我们认为这样的团队将来合作起来会很愉快，这是企业家的素质问题。”

对于唯美度“加盟直营化”模式，也是周家鸣看好这个企业的一个重要因素。“他们和国内许多企业不太一样，他们从麦当劳、肯德基那里学到了一套丰富的教案，服务员怎么接待，食品怎么加工，装修怎么样，桌椅怎么摆放，这些可以很容易地形成一套模式，但是管理怎么办?管理不是拿到一套管理制度就能管理，管理是人对人的，是要解决具体问题的。唯美度董事长晨光女士自己从经营店铺开始做起，管理过美容店，知道客户想什么问题。所以她给加盟商提供的不仅仅是商标的使用权，而是有很多直接的管理、运作上的模式。唯美度跟加盟店之问没有利益，只有合作。产品卖出了，唯美度才挣钱，产品不管卖1块钱还是1万块钱，加盟商对终端客户是有利润空间的，他只有卖给了最终消费者之后，加盟商才能挣钱，唯美度才能挣钱。这个压力不在加盟商身上，加盟商就有很大的积极性去拓展市场，因为这个市场是他直接做的，加盟商挣服务费，挣的产品差价，唯美度在加盟商挣钱的基础才能挣钱，达到共赢的模式。据资料显示，超过70％的商都是由旗舰店升级而来。这就是唯美度几年内发展约1500多家加盟商的真正原因。”

而对于唯美度来说，风险投资的介入显得也很适时。唯美度已经进入了迅速扩张期，对资金及管理的需求是促使这场合作能够成功的原因之一。唯美度是连锁企业，现金流不错，但是要进行全国范围内的扩张，加强管理，就需要引进风司进行资本及管理的支持。唯美度董事长晨光表示扬子资本对唯美度的投资将分几部分使用，一是加强管理，使运营更加规范，完成北京、上海、广州、成都、沈阳五大办事处和配赠中心的设立，采取“加盟直营化”的方式对加盟店进行垂直管理，即由总部负责加盟店的营运，输出管理人员，加盟商发挥本地资源优势，发展连锁体系；二是协助相关部门建立美容业相关从业标准，培养高学历、高素质的美容人才三是建立网络邮购渠道，加速企业发展。

美容连锁拿什么吸引风投

当企业发展到一定规模，自然希望能够获得更多的风险投资。很多连锁企业都会问：“不是风险投资吗?我的企业有成长潜力，市场有广阔空间，怎么风险投资就是不选择我呢?”

风险投资公司也是商业公司，也要对出资人交代，也要讲资金效益。由于国内规模大的高成长企业非常多，一般在两三年之后就可以上市，有些企业甚至可以在一年后上市，风险投资公司可以在短周期内从这些企业身上获得数十倍的回报，风险投资公司自然优先选择那些企业。近年来，汉庭酒店、小肥羊、小天鹅、ITAT之所以能与资本对接成功，无一例外是已经在行业里形成了品牌，并且在店面数量方面也具有了绝对优势。可以说，这些获得投资的企业标杆都是在自身发展到一定规模后，才获得资本关注的。所以，以连锁经营为模式的企业，很难在初期就能获得投资人的青睐，除非有非常独特的商业模式，而且这种商业模式还需要具有压倒性优势并可以形成竞争壁垒，否则投资商们更关注那些已经有着较多店面和良好业绩的企业。

通常来说，风险投资的普遍投资标准有三原则：

首先是业务与市场(B：Business)，在投资圈里有一句话叫“自上而下选企业”，或者叫“先选行业，然后再从行业中选企业”。这两句话其实说的是一个意思，风投机构首先会看这个公司所做的产品或服务的市场规模有多大、这个市场是处于发展初期还是已经饱和等。只有这个产品或服务的市场足够大，处于其中的公司才有足够的成长空间。

其次是团队(T：Team)，创业管理团队的创业精神、激情、责任心、事业心和能力，是一个项目能否成功的关键。

然后是商业模式(H：Model)，简单来说就是企业如何经营、如何准备产品或服务、如何向客户收费、如何向产品提供方进行结算、盈利来源是以产品差价形式还是以收入分成的方式等。不同的商业模式需要不同的基础设施、专业人员和经营方法，不同的时代需要不同的商业模式，而创新的模式可以比传统的商业模式提供更多的价值，具备更大的竞争优势。

那么，对于国内美容连锁业来说，吸引风险投资也是很多企业的梦想，然而能够美梦成真的却寥寥无几。为什么?首先，行业的限制。风险投资在对目标行业进行筛选时，很容易忽略美容领域。我们可以看到，在上述两个美容连锁与风投资本成功对接的案例中，投资方起初并没有因为行业而选择这两家企业，仅仅是因为这两家企业本身确实做得很优秀，有自己独特的赢利模式、丰富的渠道资源和消费者资源、良好的发展前景。而当投资方切实地调查和了解行业之后，才发现这个行业的蛋糕其实很大。其次，规范化、规模化运作的企业不多，不足以吸引风险投资。为什么克缇和唯美度能够成功实现与海外风投的资本对接?这与其企业的规范化经营、良性的运作模式以及企业家的品牌化运作思路有着密不可分的关系。因此，对于广大自认为还发展得不错的美容连锁企业来说，要做的不是埋怨风险投资没有眼光，而是切实地从自身做起，把美容市场做好、把团队管理好、选择适合自己发展的商业模式。我们相信，只有实现资本对接的行业和企业未来才能获得更快、更好的发展。