加大客户营销管理力度 促进业务又好又快发展

农发行山东日照市分行客户部现有员工12人，其中客户工作9人，国际结算3人，承担着市行自身27家客户的贷款营销与管理工作，同时还担负着全市55 家客户的营销调查、31家企业的国际结算服务工作。去年年末，市行自身各项贷款余额53.2亿贷款，各项存款余额3亿元，实现利润1.16亿元，客户数量、存款余额、贷款余额及实现利润分别占全市的49.1%、78.9%、89.3%、91.3%；全年共对全辖85个信贷融资需求进行了调查评估，调查金额12亿元；办理国际结算业务1231笔，结算金额5739万美元，实现收入83万元，结算额及收入分别完成省行任务的155.1%、163.6%，国际结算额及收入完成比例均位列全省第二位；实现保险手续费收入25万元，完成省行计划的113.6%。是日照市分行信贷业务的主战场和业务发展的支撑平台。

狠抓制度执行力建设

全面推行精细化管理

规章制度是做事的依据。继续深化管理的精髓就是把上级行的制度办法学习好、理解透、贯彻落实到位。在实际工作中，该行充分发挥客户部的示范带头作用，狠抓落实省行“继续深化管理年”的各项规定，全面推行精细化管理，取得了较好的成效。在省行组织的地方储备粮及准政策性粮油库存与贷款核查和信贷会计大检查中，全辖没有发现问题，实现了全辖合同文本“零差错”，得到了省行检查组的肯定和好评。

――学习规章制度，细化工作措施。学习好、贯彻好银监会 “两个办法、一个指引”和农发行总行印发的16项信贷制度和信贷业务操作手册，是确保各项工作落实的基本保证。该行结合客户工作“继续深化管理年”活动实施方案的具体措施，对各项管理制度进行了及时梳理和归纳整理，对照查找新旧管理制度和要求的更新变化之处，整理归纳了《客户经理日常工作19条》、《客户经理月度工作规范七件事》，进一步细化了工作措施。在此基础上，针对在贷前调查、贷后管理中发现的问题，采取“一事一议”的方式，及时向上级行反馈，及时举办了2期客户经理培训班，对在执行新制度及银监会监管要求中遇到的问题进行了答疑，采取闭卷测试形式对员工岗位责任、要求和主要工作要点进行测试，督促员工按制度规定办事，按操作手册执行，取得了较好成效，在2010年全省信贷知识业务竞赛中，以客户人员组成的代表队，在全省18支代表队中取得了第5名的好成绩。

――建立工作主责任人负责制。根据省行专业条线实际情况，要求各位负责人分别对应省行一个条线，及时督促和检查本条线各项规章制度和管理措施的落实情况，设置了《借款合同文本签订登记簿》等4类工作表格，加强内控管理。对CM2006系统数据、月度报表数据、风险预警以及客户信息系统等，安排人员按月比对，对出现漏报、迟报、错报的，及时提醒，从而规避了漏洞的发生。

――建立客户经理尽职记录按季展评制度。每季末以支行为单位，将客户经理的尽职记录统一收集集中到市行，并将其重新分配，由各支行的分管行长组织人员对其负责的尽职记录使用情况进行检查核对，查找记录的不足和错误。在展评过程中，要求大家结合业务发展与工作实际，多找问题，多提建议。展评结束后以支行为单位，将发现的问题分类归纳后交客户部。客户部组织人员对发现的问题进行梳理，认真分析产生差错的原因，采取“双向交流”的方式，参照上级行相关文件规定进行答疑，对今后的操作进行统一，通过学习、交流、展评，提高了客户经理信贷基础操作及管理水平。

加大客户营销力度

促进业务有效发展

作为营销前台，日照分行客户部紧密结合日照实际，充分发挥主观能动性，采取“资产、负债、中间业务”一体化营销策略，积极开展客户营销与维护工作。

――抓住营销重点，贷款客户结构进一步优化。一是重点支持农业开发和农村基础设施建设等中长期信贷业务。全年营销项目5个，累放贷款3.2亿元，比年初净增加2.96亿元，增长幅度为61％，圆满完成了年初提出的增长50%的工作目标。二是积极营销大型、优质、黄金客户，贷款客户结构进一步优化。经积极营销，向位居全国农机行业第二位山的东五征集团有限公司新增农业科技短期贷款2亿元。三是积极营销外汇贷款业务。成功营销了日照阿掖山水产食品有限公司1000万美元外汇贷款，是全国农发行系统办理的首笔异地外汇贷款业务。

――实行一体化营销，存款及国际结算业务快速发展。去年年初将存款工作、保险及国际结算业务组织人员逐企业进行调查摸底，将业务品种制成书面材料，分发到各家企业进行宣传推介，并与每家客户进行了面对面的沟通交流，全面了解业务需求，为客户提供优质的服务，客户的忠诚度大幅度提高。1家客户年初在该行贷款700万元，在他行贷款2000万元，经过该行的客户维护，该企业将融资业务全部转移至农发行，将国际结算业务的70%转移至该行办理。全年该部共营销非贷款客户26家，新增存款20141万元。办理国际结算业务1231笔，结算金额5739万美元，实现收入83万元，结算额及收入分别完成省行任务的155.1%、163.6%，国际结算额及收入完成比例均位列全省第二位。实现保险手续费收入25万元，完成省行计划的113.6%。

坚持有效防控风险

确保业务健康运行

防范化解信贷风险是银行信贷管理工作永恒的主题，有效防范风险是银行必须坚守的底线，为此日照市分行客户部采取多种措施努力做好贷款风险的防控工作，力争将信贷风险降至最低。

――探索试行对客户及客户经理实行差异化管理。一是对客户进行分类管理，对全辖商业性客户按照回笼货款归行、存货比情况、中间业务情况、银企配合情况实行百分制考核，按得分情况划分为A、B、C三类管理。从授信方式、贷款利率、担保方式、管理方式等方面区别对待，分类管理，集中资源，提高效率和服务质量。二是试行客户经理分级管理。结合对客户分类管理的经验，对客户经理试行了分级管理，对客户经理按照回笼货款归行、存货比、中间业务情况进行考核，将客户经理的工作成绩划分为一、二级，将考核情况进行内部通报。三是建立部室集体审议制度，对“条子项目”、“电话项目”和“关系项目”进行严格把关，一律要按照贷款条件要求严格的进行调查，绝不能降低标准，放宽条件，并按照规定要求落实切实可行的保证措施。几年以来累计退回和内部调查否决该类项目5个，金额3300万元。

――提高调查评估质量，实现风险防控关口前移。贷前调查是风险防控最为重要的一环。为使贷前调查真正发挥信贷风险防控作用，该部在实际调查工作中针对每个企业自身的特点、优势和不足及不同的外部环境，提出针对性强的评估意见或建议。对客户财务信息在账、表、证、实相互印证核实的基础上进行综合判断分析，特别是对企业存货等通过实地盘点进行核实，测算存货量是否与企业规模、生产经营特点相匹配，并详细分析存货构成，有无隐匿、积压、滞销等情况，以全面反映企业真实的生产经营状况。如通过对某公司认真细致的现场调查，对存货明细账、出入库凭证与库存实物进行核对，判定公司存在虚列销售收入现象，企业现金流主要来自母公司、关联企业借入款，应收账款占比大、记载不实。据此提示开户行在贷款到期后及时收回，并否决了该客户的续贷申请，保证了贷款安全。

――实行风险提示制度，确保发展质量。一是实行风险提示制度，结合内部的各项风险预警系统和外部银监局、银行业协会的通报、信息，定期通报财务数据引起的财务预警信息和不定期通报非财务因素引起的预警信息，及时处置。二是建立还款资金来源核查制度，要求客户经理在贷款到期时，必须到借款单位和担保单位落实可靠的还款来源。三是建立风险预警机制，对于贷款到期前发生，要求高级主管或副主管要到企业和企业负责人、财务人员面谈，了解真实情况，要求其做好还款资金的准备，同时将真实情况通报给担保企业，共同制定防范措施和应变计划。