家居城:下一个家电新贵?

本月16日，海尔宣布与百安居(中国)联手，将在百安居连锁系统打造海尔厨电产品专柜。

家电厂商和大型家电连锁这一对“情侣”的矛盾是越来越深了，可以预见的是，海尔联合百安居这样的“新家电渠道”，还只是拉开一个序幕。

今天的家电连锁为什么这么牛?因为它们聚集着上下游企业的上帝――消费者。在这个买方时代，谁掌握着消费者谁就掌握着市场。但是，从消费者行为角度看，除了国美，难道家电厂商就不能在其他渠道“俘获”消费者吗?绝非如此。

一个有意思的市调

长春有个家居城，面积很大，各种品牌在自己的区域里努力展现自己，客流很大。不久前，我们在这个家居城搞了一个调查，结果很有意思：很多顾客认为家居城比较单调。

这是什么意思呢?的确，整个大楼除了广播里轻柔的流行音乐外，最易听到的就是女士们的高跟鞋的声音了，而商品呢，除了家具还是家具。

我们回过头来想想：哪一种人必购家电?哪一类人是家电消费的最大群体?答案是相同的――新房主：这类人有多少?你从房地产拉动各地国民经济的比例就可以看出(这也是各地政府始终支持房地产开发的原因)。

不管是自用、租用还是炒房，新房主在接房后，要让房子适用、增值，必须依次去三个地方：(1)建材市场(2)家居市场(3)家电大卖场。

在调研中，几乎所有顾客都承认：他们在建材市场购买装饰材料时，会考虑家居用品的摆放：而在家居市场时，他们就会考虑家电的摆放。

在铺位制的家居城，或在超市型的百安居、宜家，我们都看到每个家具品牌的摆设――室内装潢、灯光、家具、布局，一切都是那么唯美，但我们和顾客一样总感觉缺少些什么。缺少什么呢?家电!

有些家居品牌意识到子这一点，在摆设中添加了家电模型。有些品牌透过玻璃窗看，黄灯、红床、绿椅非常漂亮，可他们桌子上竟然摆着一台蒙尘的白色纯平显示器，真是大煞风景!

偶有一两个家居品牌墙上挂着液晶，不知是单纯的一种摆设还是为了省电硬是没开，倒是有些厨具品牌门口挂着电视在宣传自己的产品，而颇有小家电性质的厨具门口却鲜有人问津，这可能与消费者业已形成的消费思维有关，买小家电也应该去大卖场。

家电联合家属当可行

我们的实验性建议是：家电厂商携手家居城，共同创造一个展示和销售的丰富空间! (这个建议还未来得及面世就出现海尔联合百安居了)

整个家居城会因为家电产品的进入而变得更加“热闹”，聚集更多的人气，而单个的家居品牌因为有了高档(或档次对应)家电产品的衬托和宣传，更能诠释其品牌的和谐与力量，不会再给人美中不足的感觉。

对家电厂商而言，家居城会分解很大一部分家电连锁给他们的压力。顾客回答的结果是：他们在选择家居产品时会很自然地想把家电产品抱回家。为什么?第一，他们不需要到了大卖场再考虑家电与家居产品怎样搭配：第二，不需要再花费时间去大卖场选购，第三，获得更好的服务与价格。

另外，很多省市的家居卖场已经覆盖到县城，它们为了让你的家电帮助促进销售，一般不会索要高昂的进场费、陈列费(当然，几年后还是否如此就不好判定了)。这样家电厂商大大减少了销售成本，供给家居城的货自然比大卖场具有更大的价格优势，如果家电厂商给家居产品销售人员相当可观的销售提成，我保证她们会以更大的热情来推销你的家电产品。

惟一的障碍是，家居城和家电厂商都需要痛下决心让家居城的家电品类丰富起来，给顾客足够的挑选空间，另外，还要通过联合促销来吸引消费者改变以往的消费习惯。

最可能首先行动的是那些中高档家居及家电的消费者，如果家电和家居的组合陈列打动他们，其购买往往与价格因素无关。

也许，家电厂商应该向海尔学习。马上行动吧!