夫妻小店里卖内衣

年关即将来临，负责保暖内衣销售的老刘得知近期天气要大降温，这是个好消息。

年关销量大考是惯例，老刘必须在这两个月提升一大截销量。但此刻竟品的干扰也加强了，原有终端销量提升很慢，促销效果也不大。

老刘开始考虑：别的渠道是否能卖保暖内衣?

有朋友建议去贴近社区的夫妻店试试。一开始老刘否决了，他认为保暖内衣单价较高，包装较有档次，不适合在这种渠道销售。但当他看到某大牌滋补酒也在夫妻店开始铺货了，决定试一试。

试验的5家夫妻店里，有2家铺货当天就动销了，3家没有动静。老刘总结了那2家的经验，传授给了另外3家。最终有3家销售情况良好，2家情况始终一般。

但超过一半的成功几率已经鼓舞了老刘，他在自己负责的区域夫妻店里大量铺货，效果非常好，甚至提前完成了业绩目标。

新渠道的操作经验

对于这个新的“老”渠道，老刘给上司的解释是：销量突破有赖于公司品牌的知名度和美誉度。他说：保暖内衣经过几年的市场教育，顾客价格敏感度有所降低，做出购买决策也很快：同时，他选择了最大众价位的单晶进入夫妻店渠道，顾客更易接受；加上天气突变，顾客需求爆发，就近购买就比较多了。

实际上，老刘自己记录的操作经验还要复杂得多：

小店也要像大店一样认真操作。这句话的含义是：在小店销售也要遵循零售规律。例如：商品要有差异化，与大店等渠道主推产品区分开：陈列要醒目，注意陈列环境，不让无牌产品、杂牌产品靠近：要有醒目的POP，把防伪标志亮出来：最好还要有促销。起初的2家店就因为这几个原因而表现良好。

一定要获得小店老板的支持。最初没有业绩的3家店中，有1家是因为铺货时只征得了店员(老板亲戚)的同意，而她并没有充分理解销售保暖内衣有大幅提升毛利的作用。

后来和店主沟通后，进展很大在门口立了个大牌子介绍商品，并向每个门前经过的熟客推介产品：晚上这个店主还挨门挨户做推销。

一定要争取店方投入。小店铺货本来就耗费人工，因此除商品账期外不能再有投入(促销品都供应给大店了)。可以说服店主用搭售低价醋、啤酒等日用品来做促销(加1元送1瓶)，这个很容易解释：毕竟卖1件内衣的毛利抵得上卖数十瓶醋。

一定要选择与社区居民关系好的小店。对比做得好的3家店和做得不好的2家店，发现前者最突出的特点是：店主跟社区居民的关系非常好，他们部属于诚诚恳恳、年纪稍大、有“群众基础”的那种人。

这种店在社区居民眼里的可信度非常高，居民平时就把店里店外当个歇脚点或聊天点，因此对店里的商品信息有很高的关注度。当店主推荐商品时，社区居民也不会从心理上有反感――小店更多是靠人际沟通来营造销售氛围的。

而做得不好的2家店店主则属于“冷面”和“耍滑”类，即便他们的装修再好，顾客也想匆匆离店而去。