建筑施工企业投标竞争公关策略

摘要： 投标竞争是建筑施工企业的重要经营活动，它的成败关系到企业的生存和发展，而如何进行投标并提高中标率是建筑施工企业亟待解决的重要问题。文章从投标前的准备工作入手，加强工作环境、经营理念等企业“软文化”的管理，为投标工作创造有利的前提条件。然后结合工程计价改革问题，对标书的编制作了详细说明。最后指出通过运用灵活合理的投标策略来加速投标的成功。

关键字：投标；投标文件；编标；投标策略

Abstract:Bidding competition is the important business activity of construction enterprise, whosesuccess is related to the survival and development of enterprises, so how to bid and improve bid-winning rate is an important issue for construction enterprises to urgently resolve. Proceeded from the preparation work before the bidding, the paper points out that strengthening the management of the work environment, management concept and enterprise "soft culture" can provide favorable premise conditions for bidding work, and combined with engineering valuation reform, makes a detailed explanation for the compiling of bid document, and finally states that by the flexible utilization of the bidding strategies can accelerate the success of bidding.

Key words: bid; bid document; compile; bidding strategy

中图分类号：TU7文献标识码：A 文章编号：2095-2104（2012）

投标是建筑施工企业管理中最重要的环节，它的成败关系到企业的生存和发展。随着建筑市场不断规范和完善，企业承揽工程都必须通过投标方式获取，这更要求施工企业适应建筑市场的竞争，加强投标工作管理，提高中标率。而我们在投标过程中如何取胜，确保工程合理价中标，这就是建筑施工企业投标竞争的策略，工程投标竞争的策略主要通过以下五个方面来实现：

一 优化投标工作环境

对于施工企业来讲，投标就如同赛事竞争，竞争的胜负直接关系到企业的兴衰，在每一场赛事中不仅比报价的高低，而且比技术、经验、实力和信誉。企业领导必须充分认识投标工作的重要性，全面正确理解投标过程中的投入产出关系，把投标工作当作一件大事来抓，从物质、精神、舆论等方面给编标人员创造一种良好的工作氛围。

（一） 建立一支人员充足、思想素质高、业务素质强、具有丰富公关经验和较好编标水平的队伍

为了迎接技术和管理等各方面的挑战，在竞争中取胜，在投标过程中就需要有专门的机构和人员对投标的全过程负责，因此人员要经过认真挑选、要相对稳定，并具备以下条件。

（1）熟悉招标文件，包括合同条款。会拟定合同文稿，对投标、合同谈判和合同签约有丰富的经验。

（2）熟悉《招标投标法》、《合同法》、《建筑法》、《建设工程质量管理条例》等法律、法规。

（3）不仅需要有丰富的工程经验、熟悉施工和工程估价的工程师，还要有具有设计经验的设计工程师参加，以便从设计角度，对招标文件的设计图纸提出改进方案，以节约投资和加快工程进度。

（4）最好有熟悉物资采购的人员参加，因为工程的材料、设备往往占工程造价的一半以上。

（5）有精通工程报价的经济师参加。

总之，投标队伍最好有多方面的人才组成。人员培养要采取1+1的培养方法，即工地实践一年，让他们走进施工现场，学习新工艺，掌握本企业施工水平，收集积累资料，然后投标编制一年，让实践与理论有相好的结合。这样才能减少工程失误和损失，不断总结经验，提高投标人员的水平和企业的总体投标水平。

（二） 制定切实的投标管理办法，并重在落实和兑现

出台一些奖惩措施，对贡献突出者要明令嘉奖，充分调动编标人员的工作积极性。

（三） 购置必备编标办公条件

如配置较高的计算机、打印机、复印机、扫描仪等，同时还具备编制标书的计算机软件，采用计算机管理手段、减轻编标人员的工作强度、提高工作效率。

（四） 做好舆论宣传

使多数职工了解投标工作的重要性、复杂性和艰巨性，不能因几次投标未中就对编标人员指责或非议，减轻编标人员的心理和思想负担，以良好的精神状态投入到工作中。

二 拓宽经营思路，更新经营理念

中标才是硬道理，施工企业作为承包商，只有获取更多的工程项目，才能不断获得利润，取得发展。作为商业行为，必须在经营管理上下功夫。

（一） 建立信息管理系统

一方面建立稳定、可靠的信息源，加大对信息市场的投入，拓宽信息渠道，拓宽信息领域。通过新闻媒体、网络、社会关系、协作伙伴等途径获取工程信息，经专门机构对项目进行评估，对信息进行筛选，做到有重点、有侧重、讲策略、具体问题具体分析，以确定能发挥本企业优势、适合本企业特点的工程项目，有的放矢地开展投标工作。同时建立一定格式的数据库，随着时间的推移和情况的变化，及时对数据库中的数据加以补充和修改，这对于比较、权衡、选择有利项目是十分必要的。

另一方面，要加大对工程信息的跟踪管理力度，在信息的跟踪上要不遗余力，充分认识跟踪工程的长期性、艰巨性，消除蜻蜒点水、畏首畏尾的心态和行为。例如我单位在承接迁安滦河生态治理工程项目时，对工程信息跟踪了近二年时间，从项目立项到规划、施工方案的选择、环保措施的落实等方面进行跟踪和介入，帮助业主出谋划策，深得业主信任，最后投标一举中标。

（二） 加大对市场的调研力度，做到知己知彼，心中有数

为提高中标率和获得良好的经济效益，除获知哪些项目拟进行招标外，还应从战略角度全面调查收集以下资料，作出投标与否的决策。

（1） 工程方面的信息

包括工程的性质、规模、技术复杂程度、工程现场条件、工期、工程的材料供应条件、质量要求及交工条件。

（2） 业主方面的信息

业主的信誉、资金来源有无保障、工程款支付能力等；是否要求承包商垫资承包、延期支付；投标能否在公平条件下进行等。

（3） 市场竞争条件

当地施工用料供应条件和市场价格；当地机电设备采购条件、租赁费、零配件供应和机械维修能力等；当地生活用品供应情况、食品供应和价格水平；当地劳务和技术水平、劳动态度、雇用价格及雇用手续、途径等；当地运输情况，如车辆租赁价格，油料价格及供应情况等；有关海港、航空港及铁路的装卸能力、费用及管理方面的规定。