浅谈企业信用政策的选择

赊销是企业的促销手段之一，其基于商业竞争和销售、收款存在时间差两方面原因而产生。赊销是一把“双刃剑”，它可以扩大销售、增加盈利，扩大市场占用率及开拓新市场，能减少企业的存货、节约或避免相关费用支出；但同时，它又会使企业面临经营风险、财务风险、道德风险，使企业产生机会成本、收账费用、坏账损失和管理成本。随着市场竞争日趋激烈，作为促销手段的赊销会显得越来越重要，其风险和成本也会相伴而生。因此，企业需要进行赊销管理，其关键在于企业信用政策的选择。

一、信用政策的内容

(一)信用标准 信用标准是指顾客获得企业的交易信用所应具备的条件，如果顾客达不到信用标准，便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。若企业制定较高的信用标准，将使许多客户因信用品质达不到标准而被拒之门外；同样地，若企业的信用标准过低，则会使企业的机会成本、管理成本及坏账成本过高，影响企业的收益。企业评定客户信用标准的方法主要有“5C”法和信用评分法，这两种方法已经是目前较成熟的方法。

第一，5C系统法。5C法指评估顾客信用品质的五个方面：(1)品质，指顾客的信誉，即客户履行偿债义务的可能性。(2)能力，指顾客的偿债能力，即其流动资产与流动负债的比例。(3)资本，指顾客的财务状况，表明顾客可能偿还债务的背景。(4)抵押，指顾客拒付款项或无力支付款项时能被用作抵押的资产。(5)条件，指可能影响顾客付款能力的经济环境。企业应对客户这五个方面进行评估，详细了解客户的资信状况，然后作出是否赊销的决定。

第二，信用评分法。该方法是选择若干财务比率，用线性关系相结合评价客户的信用水平。首先给出各财务比率的权重并确定标准比率，然后将客户的实际比率与标准比率相比较，评出每项指标的得分，最后求出总评分，企业依据总评分确定是否给予客户信用优惠。信用评分法模型主要有：(1)“Z1=1.2X1+1.4X2+3.3X3+0.6X4+0.999X5”，其中“X1=(流动资产-流动负债)÷资产总额”，“X2=未分配利润÷资产总额”，“X3=(利润总额+利息支出)÷资产总额”，“X4=权益市场值÷负债总额”，“X3=销售收入÷总资产”。一般认为Z小于1.8，风险很大；Z大于2.9险较小。(2)“Z2=0.717X1+0.847X2+3.107X3+0.420X4+0.998X5”。其中X1、X2、X3、X4、X5的含义与(1)式中的含义一样。(3)“Z3=6.56X1+3.26X2+6.72X3+1.05X4”，X1、X2、X4的含义与(1)式中的含义一样，其中“X3=(利润总额+折旧+摊销+利息支出)÷资产总额”。若Z小于1.23，风险很大；Z大于2.9，风险较小。其中Z1主要适用于上市公司；Z2适用于非上市公司；Z3适用于非制造企业。信用评分法还有其他模型，但Z模型较成熟，也较常用。

(二)信用期限 信用期限是企业允许顾客从购货到付款之间的时间，或者说是企业给予顾客的付款期间。信用期过短不足吸引顾客，在竞争中会使销售额下降；信用期过长，对销售额增加固然有利，但只顾及销售增长而盲目放宽信用期，所得收益可能会被增长的费用抵销，甚至造成利润减少。企业的信用期确定方法主要有：(1)参考行业惯例。经过长期的实践，各行各业都会形成固有的信用惯例。企业依照行业传统惯例选择本企业的信用期是一个次优化的方案，虽不能给企业带来最大收益，但却能使企业避免最差的结果。(2)通过分析改变现行信用期对收入和成本的影响进行判断。延长信用期会使销售额增加，若增加的收益大于由此增加的费用，则应采用新的信用期，否则就不应采用新的信用期；缩短信用期会使销售额减少，若减少的收益小于因此而减少的费用，则企业应采用新的信用期。

(三)信用额度 信用额度是企业根据客户的偿付能力给予客户的最大赊销限额，但它实际上也是企业愿意对某一客户承担的最大风险额。信用额度过高和过低都不好，信用额度过高，会增加企业风险，信用额度过低，则会影响企业销售规模的扩大，从而减少企业的赢利水平。确定恰当的信用额度能有效防止由于过度赊销超过客户的实际支付能力而使企业蒙受损失。企业的信用额度确定方法主要有：(1)根据收益和风险对等原则确定。企业根据客户全年购买量测算企业从该客户获得的收益额，以该收益额作为每次该客户赊销的额度。(2)根据客户营运资金净额的一定比例确定。营运资金净额指企业流动资产减去流动负债后的净额。在一定的生产经营规模下，客户的营运资金净额基本上稳定的，可以作为客户发生新债务的偿付资源。(3)根据客户的清算价值确定。清算价值指客户因资不抵债或其他原因破产清算时资产的可变现价值。清算价值是客户还款的最后保障。

(四)现金折扣政策 现金折扣是企业对顾客商品价格的扣减。企业向顾客提供这种价格优惠其主要目的在于吸引顾客为享受优惠而提前付款，缩短企业的平均收款期；另外，现金折扣也能招揽一些视折扣为减价出售的顾客前来购货，借此扩大销售量。总体而言，企业的现金折扣政策既可能给销货企业带来收益，又可能带来损失。企业的折扣政策并不能独自发挥作用，而要与企业的信用期结合考虑。企业是否实行现金折扣政策，以及实行何种程度的折扣政策，都要考虑信用期，权衡有利弊，充分考虑收益与损失的大小来制定。现金折扣政策的确定方法有：通过分析收益增量和成本变化确定。其基本思想是计算出各种现金折扣政策的成本与收益，然后将成本与收益相比较，计算出各方案的净收益，选择能给企业带来最大收益的方案作为最佳方案。

由于区域经济发展水平、法制环境及特定的经济状况等条件存在差异，导致不同地区的企业信用状况会有所不同。企业应依据客户所处的区域环境及客户自身情况制定既有原则又具灵活性的信用政策。

二、信用政策方法选择

企业信用政策方法选择是成本与收益权衡的结果，是多个变量因素一起变化而求得最优解的结果。多个变量因素主要包括信

用标准、信用期限、信用额度、现金折扣政策等。企业信用政策选择的方法既有定量分析方法，也有定性分析方法。

(一)定量分析 在信用政策选择的定量分析中，关键是找出信用政策改变条件下的收益与成本的变化，对二者进行比较，若由此增加的收益大于增加的成本，则采用新的信用政策，否则，就不采用新的政策。

[例1]某商业企业只经营一种商品，单位售价10元，单位进价5元，目前实行的信用政策为N/30，年销量为20万件，平均存货水平为8万件，坏账损失率为2％，收账费用为4万元。企业为扩大销售量，现决定改变信用政策：甲方案，将信用政策改为N/60，预计销售量为30万件，平均存货为12万件，坏账损失率为3％，收账费用为6万元；乙方案，信用政策为1/30、N/60的现金折扣条件，估计将有一半的顾客将享受折扣优惠，销售量为30万件，平均存货为12万件，坏账损失率为2％，收账费用为8万元。假设企业等风险投资的最低报酬率为15％，根据上述资料，选择合适的信用政策。

分析：(1)在下面的运算中，把机会成本等同于应收账款占用资金的成本，管理费用纳入收账费用中，不单独列出。(2)运算中所运用的主要公式有：“收益：销售量x单位边际贡献”，“应收账款占用资金的应计利息=日销售额×平均收现期×变动成本率×资本成本”，“坏账损失=销售额x坏账损失率”，“现金折扣成本=销售水平×现金折扣率×享受现金折扣顾客比例”，“企业损益=收益增加-费用增加”。(3)根据上述资料可以整理出表1：

计算结果表明，乙方案实行折扣后。企业的收益达到最大，收益分配增加37.9375万元，因此应采用有现金折扣的信用政策。

(二)定性分析影响企业信用政策选择的变量很多，且有许多变量是无法预测的，具有相当大的不确定性。因而信用政策的选择除定量分析法外，在很大程度上需要企业管理人员通过管理经验和判断来决定，这就是定性分析法。在实际工作中，定性分析方法主要考察影响企业经营的因素，包括行业风险、经营环境、企业素质、管理状况、会计政策等，企业应依据这些因素作出是否采用信用政策及采用何种程度的信用政策。经营环境主要指政府政策变化、行业管理程度、市场周期性变化等；企业素质是指企业的竞争力，市场份额、企业的知名度、成本控制能力、企业、经营多样化、应变能力、上下游客户管理能力、商品的多样化、市场的多样化等；管理状况指企业股权结构、决策机制、人力资源管理等；会计政策指企业会计变更及原因、商誉与无形资产管理原则、会计师事物的审计意见及异常情况。

(三)特殊分析法 可以从以下方面分析客户的特征：(1)客户的财务特征。主要是分析客户的资本构成、利润增长情况、负债状况、营运资金、现金流量等。(2)客户的优势特征。产品的发展前景、可替代性、竞争实力等。

三、信用政策实施

(一)信用政策的类型 信用政策将企业的盈利目标和其在行业内的竞争力相结合。一般而言，企业信用政策有财务导向型信用政策、均衡型信用政策、销售型信用政策三种类型。财务导向型信用政策是一种严格的信用政策，主要面向财务状况良好、付款及时的客户赊销。采用这种信用政策的企业不会承担任何风险，但却会限制企业的发展。均衡型信用政策是一种一般信用政策，企业不仅向付款及时的客户赊销，同时还向经常拖欠货款但最终会付款的客户赊销。采用这种信用政策的企业会因企业存在一定的逾期账款和坏账损失而承担风险，因而企业希望在风险控制和企业发展之间找到平衡。这种信用政策主要适用于产品稳定的企业采用。销售型信用政策是一种宽松的信用政策，即企业不论风险大小，向所有的客户赊销，这种信用政策下的企业风险最大，损失较大；但同时企业的发展速度最快。这种信用政策主要适用于企业开拓市场的初期阶段。在企业发展过程中，企业采用何种信用政策并不是绝对的，而应随企业的具体情况及时调整。

(二)信用政策实施 由国外成功企业的经验来看，企业增加独立的信用管理职能，由信用部门或信用经理承担和协调整个企业的信用管理工作是一种有效的管理方式。目前，我国大多数企业实施信用政策的职能部门主要是财务部门和销售部门。由于这两个部门运作目标和性质存在差异，对信用政策的实施往往会有所冲突，管理者应加以协调。

(1)信用政策在财务部门的运用。财务部门要综合考虑多方面因素制定信用政策，应根据销售统计、财务状况及客户所在行业的状况等全方面考虑。企业经营指标、信用政策、客户选取之间的关系如表2所示：

(2)信用政策在销售部门的运用。信用政策在销售部门运用，就是希望企业提供宽松的信用政策，以便扩大销售量，创造更多的销售利润；企业在逐利的同时，还要控制风险。销售部门应考虑企业的自身实力情况、外部条件制定信用政策。信用政策、销售方式、客户选取之间的关系如表3所示：