投资者关注增值分销商

投资者认为，增值分销商的垂直专业化、技术专业化和客户群形成了一股完美风暴，于是开始将手中的大把现金投向增值分销领域。

随着私人股本公司及其他渠道玩家竞相投资增值分销商（VAR），现在正是解决方案提供商发展壮大的大好时机。

就在两周前，联盟计算机服务公司声称，投资基金Cerberus资本管理公司想斥资59亿美元收购这家解决方案提供商，从而帮助其实现私有化。而在同一周，解决方案提供商Presidio和Solarcom也准备合并，组建成产值达8亿美元的特大VAR――Presidio Networked Solutions。

许多公司主管声称，合并风潮至少已经刮了两年，而询价次数以及有意投向VAR的数量却在急剧增加。

出现这种现象是有原因的：投资者手握大把现金；旧一代的解决方案提供商在寻求退出策略；VAR认识到扩大经营规模可以增强购买力、提高效率。VAR们则声称，他们已有好久没看到这种情形了。

David Gulian在六年前准备开一家解决方案提供商公司时，甚至没有一位投资者愿意回复他的电话。于是，他和另外几位创办人只好凑了近40万美元，自己解决了资金问题。他们后来在美国宾夕法尼亚州成立的InfoLogix公司专门服务于医疗保健行业。

Gulian讲到公司的起步阶段时说：“2001年时，我们筹不到钱。当时技术泡沫破裂，形势很糟糕。市场上出现了空隙，却没有人去填补。尽管明明知道这一点，我们也无计可施，因为资源和现金有限。”

到了2007年，Gulian已是一家产值6000万美元的上市公司的CEO。他有个私人股本合作伙伴，计划在四年内让市场资本总额达到10亿美元、收入达到4亿美元。Gulian说：“我们终于因为自己创造的价值而得到了认可。”

InfoLogix并非个案

Alex Solomon是总部设在纽约的解决方案提供商Net@Work的联合创办人兼联合总裁，他在一周内就收到了三家私人股本公司发来的语音邮件。

他说：“电话不停地打来。他们想投资有发展、又稳定的领域，他们觉得投资新兴的分销商是个机会。我们的规模变得越来越大，他们想参与进来。”

但眼下Solomon对出售股份没有兴趣。主要是因为他自己也在忙于收购其他公司。Net@Work是一家赛捷软件专业服务公司，刚达成了收购ACT解决方案提供商Spitz Software的交易，还签订了收购康涅狄格州一家Acc-Pac经销商的合同。去年8月，Net@Work收购了另一家赛捷软件VAR――Eagle咨询集团。他已把公司年产值扩大到了1400万美元，还在寻求更大发展。

Solomon说，不是说需要九位数的收入才能收购另一家公司。他开始第一次收购时，公司年收入还不到1000万美元，他认为公司今年收入有望达到1500万美元。他现已成为该行业的一条大鳄。

Solomon说：“收入超过2000万美元的公司非常少。这在商业应用软件市场算是特大VAR了。”这就是Net@Work继续在物色商业应用软件解决方案提供商的原因。

客户存在一体化需求

Solomon说：“比较小的分销商必须求大，否则就生存不下去。最终用户不再需要一家公司提供会计软件、一家公司提供集成的客户关系管理软件、另一家提供电子商务软件。如果你是一家中小企业，要管理四五家供应商会让人忙乱不堪样。你要让一家公司来处理全部技术。这可以降低维护总成本，而且会有一家公司为你负责。我们都看到了这一幕。”

FusionStorm的CEO John Varel也在疯狂收购。他在过去的四年里先后收购了六家公司，从而把这家总部设在旧金山的公司打造成了年产值高达4亿美元的VAR。而他还没有罢手。

Varel说：“我们会不断成长，除非更庞大的公司收购我们。集成商和私人股本公司都在打电话过来。你要是小公司，就无法生存，因为你无法引起供应商们的注意。今年我们会看到更大的并购案出现。”

他说：“私人股本公司声称，他们非常积极大胆。越来越多的公司打来电话。他们觉得机不可失。他们看了我们的市盈率后，想持有少数股份，帮助我们发展，从而成为产值达数十亿美元的大公司。”

这是个让人晕头转向的时期。尽管FusionStorm仍在收购其他公司，但它也会考虑被人收购。Varel说：“要是有人想以合理价位收购我们，我们也会考虑。”

许多主管认为，如今席卷整个销售渠道的合并浪潮有别于早在网络泡沫高涨时期大量现金涌入渠道的情况。现在投资者变得精明了，解决方案提供商也变得强大了。大家已从网络泡沫时期所犯的错误中汲取了教训。

Mike Carter是总部设在美国宾夕法尼亚州韦恩的Musser集团的总经理，该公司后来收购了InfoLogix。他说，解决方案提供商已变得更有吸引力，因为经历了泡沫时期的公司被认为特别强大，另外市场对IT解决方案有着旺盛的需求。

Carter说，私人股本公司现在被InfoLogix这样的解决方案提供商所吸引，原因是它们并没有过于依赖硬件销售，自身拥有知识产权，服务于垂直市场，又提供众多解决方案。庞大的

客户群也没有害处。

什么吸引了投资者

Musser集团之所以动心，一方面是因为InfoLogix足足有1900个客户，其中1100个客户在医疗保健行业。Musser集团的大股东是美国投资界的传奇人物Pete Musser，他因早期投资Comcast、NutriSystem和QVC等公司而大发其财。另外，这家解决方案提供商拥有17项专利和各种应用软件。

Carter说：“要是对方只是一家硬件分销商，我们不会有兴趣。我们希望对方在一个独特的垂直领域拥有一套完整的解决方案。”他说，这家私人股本公司喜欢InfoLogix，是因为后者能够与客户一起为未来的发展奠定基础。

他说: “对方能在应用于医院的无线射频识别（RFID）方面提供良好的客户体验。譬如说，他们开始为一位客户提供病人给药项目。他们利用硬件作为契机，进入拥有移动基础设施的这家医院。然后添加上软件和服务，以跟踪轮椅、去纤颤器和心脏泵，另外还处理病人给药事务。”

Musser集团如今在InfoLogix中持有约20%的股份，它对这家解决方案提供商的经营战略起到了重要作用。公司目前还没有物色其他解决方案提供商，而是想进一步融入InfoLogix。Carter认为，垂直专业化、技术专业化和客户群形成了一股完美风暴，足以跟医疗保健市场的重量级公司如通用电气和西门子一较高下。

Carter表示：“我们每年只达成三四笔交易。我们是小型的凯雷集团（注: 美国著名投资机构），因为我们深入挖掘。借助Pete Musser的丰富经验，我们能够带来一些重大变化。如果你有合适的客户群、硬件收入不到50%、独特的垂直市场、横向技术（这里指医疗和RFID）方面的独特视角，那么我们就能实施非常有意义的发展战略。”

Gulain说，这家私人股本公司已经为帮助InfoLogix发展起到了重要作用。他补充说，要是没有Musser的帮助，这家解决方案提供商可能无法发展现在这样的地步。他说：“Musser有助于确认我们所在的这个市场，并帮助我获得了与我们公司业务有关的众多机会，还帮助我们上市，这样我们就可以了解市场、收购其他公司。我可以一心打理公司，而他们管理私有化到上市的过程。”

对私人股本公司Thoma Cressey Bravo而言，这一波新的渠道合并浪潮会越刮越猛。

去年11月，这家总部设在芝加哥的公司收购了Sirius计算机解决方案提供商的股份，后者是美国圣安东尼奥的一家VAR，在全美设有27家办事处。执行合伙人Orlando Bravo说，大约在一年前看到自己投资的许多软件公司非常依赖解决方案提供商，这家投资公司首次对IT渠道产生了兴趣。

他说：“我认为，人们开始发现投资这个领域是非常好的机会。”（沈建苗编译）