分销走向何处?

一度被认为没有价值的分销商再度彰显出活力。而有存在价值未必意味着没有挑战，事实上，如何做大、实现做强不仅是每个分销商需要思考的问题，也是中国IT分销市场一个需要共同探索和解答的课题。

佳杰夯实基础

“佳杰科技现在的任务关键是要解决对中小客户的服务能力，提高在区域、在客户端的能力，要真正了解客户端和真正覆盖客户端。”在谈到近期佳杰科技的发展方向时，佳杰科技董事长刘伟这样说道。据介绍，今年佳杰科技的分公司比任何时候都提到了一个新的高度。佳杰科技今年在区域分公司层面的调整非常大，在分公司的组织结构、服务能力、技术支持能力和决策能力上都有调整，提高他们对产品对市场的决策能力。

佳杰认为，最后对渠道的服务体现在区域和分公司上，而总部事业部的管理则是针对厂商，有利于把厂商的策略很清楚地分配下去，所以佳杰的调整更多体现在区域方面，直接面对商，直接针对客户群进行调整。

九年前，时任佳杰科技总裁的刘伟曾经为佳杰制定了三个三年计划: 第一个三年计划是做大; 第二个三年计划是精细化管理、做强; 第三个三年计划是巩固市场地位，成为分销市场领导者。

据佳杰科技CEO冯锦桃介绍，2007年是第三个三年计划的启动之年，为了实现这个目标，佳杰科技的三大业务重点工作分别是: 继续稳定转型文化、业务管理体系和人力资源管理体系; 逐渐减少公司利润对旧业务模式和旧盈利模式的依赖;开始建立新业务模式所需的后台管理体系和管理流程。在当前的分销行业中，快速变化的市场环境要求总代能够随时调整，以适应市场的需要。而做到这一点，企业的内部管理是根本。为此，2007年佳杰科技（中国）将实施五大策略：通过改进信息/数据分析，达到改善计划和决策参考的作用; 通过生产力和投资回报的计算模型来帮助做投资决策，并设立目标和奖励标准；继续建设专业人力资源体系，改进薪酬体系（有市场竞争力），提升能力，储备人才，明确考核制度；通过改善公司资源运作、开拓新生意模式提高投资回报率。（晓轩）

长虹佳华从专业突破

“IT分销发展到现在只有专注于某一产品或某一领域，才能形成比较优势，满足客户需求，实现增值服务。”长虹佳华副总裁梁军这样说道。他认为，国内IT分销商发展的经历基本上可以概括为粗放期、扩张期和精耕细作期。在分销发展的初级阶段，分销的拉力小，分销商采用“广种薄收”的渠道方式，建立全国性的下游渠道，先把渠道建到全国再说。对下游渠道的管理和维护，主要采用粗放式的管理和人力资源，“借船出海、借鸡下蛋”，依靠下游经销商去开拓市场、分销产品，分销商只要做好“收订单、收款、市场支持、物流配送”等几项工作就可以了。

到了分销发展阶段，分销商在业内已经有了一定的影响力，对下游经销商也有了一定的号召力，分销商开始进行渠道扩张。从最近几年开始，发展阶段的分销商已经越来越多，下游商的可选择性也比较多了。

而成熟阶段的分销商，为了摆脱分销产品同质化，分销商重要的差异化手段就是专业的渠道操作能力。本阶段分销商展开了深度分销，分销重心全面下沉，在二、三、四级市场，分销商开始掌控核心的下游经销商，建立营销价值链，与下游经销商一起进行深度分销，对终端精耕细作，而不再一味追求规模。

据梁军介绍，为了真正做到专业，长虹佳华早在2004年就联合HDS、博科、IBM等企业成立了SANClub俱乐部，并通过SANClub为下游渠道、客户提供最优质的存储产品和网络存储解决方案。为客户提供最好、最适合的存储解决方案，并为其合作伙伴提供技能培训和奖励刺激，激励他们增强自己竞争优势，实现增长，提高服务技能和增加利润的机会。（杜昊）