经销商的自我提升

潘文富:经销商问题研究者；大学生就业问题研究者；森潘纺织贸易（上海）有限公司总经理；上海森潘企业管理咨询有限公司总经理；本刊经销商、栏目主编。

潘文富以经销商内部管理与营运成本优化，创新赢利模式，厂商合作关系优化，招商与反招商等经销商等领域为研究课题。从事商品经销行业十余年，是目前经销商研究领域一具有经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历的研究者，具备从多个角度看经销商问题的实战基础。

在自身作为经销商的基础上，在全国范围内针对经销商进行深度跟踪，访问的样本经销商多达1000余人，了解把握最真实的经销商生存发展状态，提炼出的经销商问题解决方案具有高度的贴合性。

在这世界上，几乎每个人都是主观的，或者说叫本位主义思想，凡事坚持从自己角度出发，经销商问题也是如此，即便很多专家忧心忡忡提出经销商当前所存在的各项问题所在，但是，经销商老板自己往往可没这么认为，找上十个私营经销商老板，估计有八九个老板都会告诉你：“我没有啥问题，这不生意每天都在做，钱每天都在赚，没问题没问题。”最多也就是面带笑容的告诉你，现在生意难做啊，钱难赚啊，诸如此类。

为什么会是这样?私营经销商老板，尤其是家族式经销商老板，是个自大和自卑的结合体，或者说，是处于自大和自卑不断交替出现的状态，为什么会自大，很多老板文化水平不高，创业时困难重重，但照样把生意做得这么大，赚得钞票若干，当然是值得自大，专家又怎么样，专家做过经销商吗?专家的钱有我多吗?为什么会自卑?老板很清楚，这生意完全维系在自己一个人身上，自己要是出点什么状况，生意就全完蛋，再有，老板越来越感觉到，自己身边的人和事都在飞快的发生着变化，有些变化甚至已经超出老板的想象之外。厂家在变，卖场在变，下游客户在变，竞争对手在变，下属员工在变，甚至自己的老婆也在变，唯独自己没变。再有，以前没怎么当回事的事情，现在纷纷开始逐渐显示，比如说税收问题，有些老板十年之后才明白过来一句很早就听说过的美国谚语，在美国，只有税收和死亡是不可避免的，以前那些避税的方法，例如虚人注册，定期换开公司，搞定税务人员，两套账三套账等等方法，在新的税务征收体系面前，压根就是不堪一击，并且，十年前那些逃掉的税，其实还在那里。再例如资本整合的力量，面对大量出现的投资型经销商，自己辛辛苦苦建立的销售网络和团队，很快土崩瓦解。在老板们夜里醒来的时候，酒至半酐的时候，这些问题所带来的忧愁与苦水乃至莫名的恐惧，一起翻涌上来，明天在哪里?我该怎么办?公司里外一大堆烦人的事情，只有自己一个个来处理，可是，按下葫芦起了瓢，这些破事总是处理不完，清闲日子很久没有出现了。

从笔者个人的角度来看，当前的私营经销商的确面临很多问题，很多还是致命的问题，并且，从2007―2009年，是国内私营经销商日子最难过的几年，到2010年，国内现有私营经销商数量至少下跌五成以上。当然了，每次时代的变革，总会有一大批跟不上变化的人会挂掉，这是自然法则，也就是说，有相当多的经销商熬不过最艰难的这几年，被市场变革所淘汰，自己辛苦所创造的事业王国，变成胜利者的战利品。不过，问题在于经销商老板自己并不这么认为，在笔者接触过的经销商老板中，意识到危机来临的其实并不多，认真思考并采取相关行动的问题更是凤毛麟角。

除了经销商老板自己对危机的轻视外，厂家也是有责任的，虽说厂家都在喊厂商共赢，还说要把与经销商的合作提升到战略高度，其实，没有几个厂家是真正关心经销商的，对待经销商更多是当前的可利用价值的(当然了，这并没有错，做生意嘛，当然要追求己方的利益最大化了)。并且，为了厂家自己的当前利益，反而会在一定程度上误导经销商，麻痹经销商，不但厂家老板自己亲自出马来给经销商洗脑，还会花费重金聘请各色专家出马，对经销商当前真正所要面临的问题避而不谈，而是想方设法引导经销商如何听话听话再听话。一批批的经销商在这些厂家老板加专家的和力作用下，被引导到沟里去了。

说得严重点，经销商老板目前所面临的所有方面都有问题，我们简单做个列举：

外部问题

厂家越来越多的要求经销商，经销商自主发挥余地越来越少；部分厂家忽悠经销商的水平越来越高；厂家越来越小气，说得多，做到位的少；现代终端的迅速崛起，销售费用居高不下，账期长，合同条款年年增加下线客户的管理成本及难度增加；同行的竞争加剧；国家对商品的管理法规进一步加强，融资困难；社会地位难以提升。

内部问题

夫妻之间的差距增大；家庭亲属成员关系及周边熟人关系紧张；亲属带头破坏纪律，拉山头；事事都要老板操心，自己不推，事情就不动；员工那些同样的错误总是一再出现；花钱培养员工，员工不领情；员工越多，扯皮的事情也就越多除了老板外，似乎没人关心成本，都没责任心；老板的精力越来越多用于内部管理，客户的客情关系建立在员工身上；值得自己放心的人越来越少；多年的老员工造反。

员工管理问题

新员工招不来；招进来的成长慢，成长起来的要走人；发现员工存在内部贪污行为；员工缺乏斗志，没有上进心；员工拿过来报销的单据，有多少水份?业务人员每天都在外面跑来跑去，究竟在干什么?员工手头掌握的重要信息就是不肯给老板；业务人员的作案经验远比业务经验丰富员工之间，要么同心协力对付老板，要么互相扯皮，推卸责任；信任的人不能干，能干的人靠不住，没用的员工不肯走；员工进的多，出的多，但优秀的员工沉淀不下来；危险的员工不敢开除，走掉的员工成仇人；高薪请来的职业经理人变成高危险份子；和厂家竞争人才。

厂家关系

觉得厂家在不该花钱的地方花太多；没法判断厂家人员说出来的话，是为了他自己还是为了公司厂家领导、厂家的市场部门、厂家的一线销售人员，这三者之间有许多不一致的地方，从厂家老板到业务人员，越来越急功近利；自己辛苦培育的市场，被厂家直接拿走；与厂家的沟通不像以前那么容易。

产品经营

表面上来看，墙上、名片上的总经销头衔越来越多，产品越来越多，仓库越来越大，新产品的引进频率越来越快。

但是，相对赢利却越来越少；营业额与现金流的出现反比产品被取代被淘汰的速度在加快；好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖；拿费用买销量；新产品成活率低，高端新产品更是不好卖。

当然了，面对这些问题，经销商老板们也没闲着，也纷纷想办法解决，可是，老板们所采取的解决方案，更多只是从老板个人的角度出发，缺少高度和宏观，更

少创新，甚至是把过去的经验抱着不放，结果，所采取的解决方案，不但没有有效地解决问题，甚至会把问题处理得更糟糕，这里，我们可以用个表格来概要地列举一下(详见表1)。

这里笔者尤其要说说这个学习问题，以前经销商公司的破产多是因为经营和管理方面的问题，现在有些经销商老板却是因为学了太多，反而把公司给整破产的，就是那种抱着书本跳大海的，学得越多，脑子越乱，反而越不会做生意了。这不学习不行，学习了又不行，究竟是怎么回事。其实，学习这个东西就是药，药是不能随便吃的，吃对了，是治病救人，解决问题，若是用错了，那可就麻烦了。目前，经销商所需要的学习内容是立足于经销商公司现状，有针对性的问题解决方案，而在经销商目前所接触到的学习内容中，绝大多数都是针对于大型生产型企业的问题解决方案，甚至是国际先进企业的问题解决方案，这些针对大企业的解决方案的确是先进，但不适用用广大中小型的家族式私营经销商公司。再有，各类专家多出身于大企业，虽然在商海或是学术界厉练多年，可自身并没有经营过这种看起来很土很落后的中小型商贸公司，也很难把握这些小老板真实的状况和所面临的问题，所提出来的解决方案，往往是理论上成立，但在实际运行中几乎是行不通的。若是生搬硬套的把这些解决方案放在公司里运用，轻则财散人散，重则倾家荡产，毕竟，这药吃错了，可不是闹着玩的。

那么，既然提出了这么多经销商老板的问题，解决方案的肯定是有的，无论是面对强敌怎么办，还是如何安全合法的解决历史税金问题，都是有解决之道的。在解决问题之前，我们得进行深入的了解，了解究竟是哪些原因导致了经销商老板出现这么多的问题。从表面上来看，经销商老板抱怨的生意难做钱难赚，主要是由厂家，竞争对手，下游客户，内部员工，老板家人，政府政策变化等因素所导致的，其实，最大的问题是出在老板自身上，老板才是最大的责任人!老板自己的能力决定了自己的处境，不要总是把责任都推到别人的头上，而坚持自己无错，这点要是不接受的话，这问题也就没法解决了。

具体的来说，导致经销商出各类负面状况的真正原因在哪里呢?

1．不重视经济环境

2．不重视对政府动态的了解

3．小老板做了大老板的事情(例如培育市场，教育消费者之类)

4．没有预防式问题解决方案，非得等出了事再来想怎么办

5．不肯更新自己的知识体系，坚持把过去的老经验抱着不放，也就是用去年甚至更早的思路在做今天的生意

6．对厂家没有深入地了解，与厂家老板称兄道弟不代表就一定了解厂家

7．不会借力厂家

8．不愿意与厂家进行系统对接

9．不会给厂家高层做包装和算账

10．不了解下级员工，老板做的时间越长，其实越不了解员工心里在想什么

11．从直线看管理，老板只是员工的第二管理者

12．不了解家属型员工，只是简单地把这些在公司里工作的亲属看成是亲属及员工

l3．过于简单地看待人事成本

14．甚至，天天都在得罪员工

具体的解决又该从哪里人手呢?笔者的建议就是两句话：第一，老板自己先把自己管好了，至少做到在言行举至上不得罪人，第二，从操作简单的，能明显看到效果的整改工作抓起，例如内务清洁工作。

接下来的就是：家庭稳定，研究员工心理学，管理好普通员工，管理好高级及亲属员工，重新认识厂家，重新认识下游客户，系统与流程管理，规划整顿。