经销商宿命

老婆哭着打来电话，说下面的分销商闹着要兑卡，王老板只能说叫他们等等，他随后就到。事实上，只有他明白，自己随后也只能到一个人，不可能把“噢开”瓜子带到。

对下面的分销商他不能讲“噢开”的情况，万一还做“噢开”呢？可不能砸了它的品牌。如果他讲了，他不也成周应平了吗？下面分销商问他兑卡怎么办，他难道也跑吗？

作为南昌飞燕食品有限公司（以下简称“飞燕公司”）“噢开”瓜子广西市场最大的经销商，王老板现在正“哑巴吃黄连――有苦说不出来”。

一

年前下单却迟迟没发货的两车“噢开”瓜子，让王老板2007年的春节过得不踏实。订货单上，他明确注明――“中奖率10%，请公司一定按订货单投放奖卡，如发现中奖率与订单不符将退货。”

说起奖卡，又让王老板烦心。对瓜子这类小食品来说，奖卡是一把双刃剑：没有奖卡或者中奖率太低，新品牌很难打开市场；一旦中奖率太高，公司利润削减，连经销商的利益也将受损。

飞燕公司从2006年3月起运营“噢开”瓜子，当年9月进入广西市场，王老板是第一批经销商。返点高，中奖率高，公司兑卡又及时，王老板把当地市场上的其他瓜子品牌杀得落花流水。2007年，“噢开”瓜子在当地市场上的占有率高达80%。年底飞燕公司宣布当年全国销售额破亿元，其中广西贡献了3000万元，仅王老板一家就占了近400万元，成为广西三十多家经销商中的领头羊。因此2007年夏天，王老板还被公司老总周应平“接见”。

但就在今年1月，王老板两次摔了公司省区经理的电话：“你干嘛给这么高的中奖率？公司要赚钱，我们也不想那么麻烦！”原来去年12月份的销售情况让王老板烦心了：一件瓜子160包，其中至少100包都有奖。小孩子在分销商那儿买“噢开”瓜子，一刷有奖再刷还有奖，买一包瓜子最后却不得不弄一袋子装走。

2006年，王老板曾拉过整车都没中奖的瓜子，货卖出去就是钱，马上又可以进货，多周转一次，利润就多了一倍。原本这两年来也挺正常：经销商们可以要求公司要两种货，要么是中奖率为30%的，要么是中奖率为10%的。可到了2007年底，中奖率却突然高得吓死人――王老板就纳闷了：订货单上明明写的10%，省区经理也签字同意了，没有理由还给那么高。

中奖率高带给王老板的烦恼是，作为公司的促销政策，奖卡往往在经销商下一次进货时兑换成产品带回去。中奖率越高，相当于公司产品成本越高。但这一部分成本是由经销商们前期垫付了的。

所以王老板不乐意：我进一车货3000件瓜子，你弄得我1000件用来赚钱2000件用来兑卡，来回费用还得我自己掏，我就赚不了钱了，何况我拿回来的奖卡，公司还不能全部兑换。

像大多数生产厂家一样，飞燕公司总会压一部分奖卡不给经销商兑换，美其名曰“便于管理”，说穿了就是害怕“客大欺店”。当然，这是惯例，王老板也想得通：夏天是淡季，自己去年夏天只做了10万元销售额。压在公司的6000件瓜子的奖卡要一下子兑给自己，那还不要公司的命，王老板计划着到了春节前，让公司多搭配一些兑卡的货给自己。正好旺季，又可以收回一些前期垫付的钱。不能总让公司牵着鼻子走。

二

1月中旬，飞燕公司向经销商们公布新政策：当月打款30万元以内的，返14个点；当月打款超过30万元的，返16个点。王老板一口气打了八十多万元的货款。最后一次打款是1月24号，到月底，业务员说出货单已经批下来了。王老板催公司，公司说到年关了，找不到车发货，他马上联系了一位一直帮自己送货的南昌司机，打电话去公司，公司又说已经放假了，14号开工肯定先发你的货。

类似的延期也不是第一次了，王老板只好带着遗憾过春节。但一过完年，下面的分销商就开始催促发货了。2月14号，王老板第一次打电话到公司，对方说人都还没来齐，明天给你发。2月15日，再打电话连省区经理都找不到了，偶尔有人接电话，只说再等两天吧……天天打电话天天如此。一直等到2月17号。他再打电话去公司，没人接。王老板立刻联系那位南昌的司机，对方拍着胸脯保证：“王老板啊，这个公司占好大一块地。你就放心吧，一旦生产我马上帮你拉货！”据这位司机说，他前两天还跟飞燕公司发货的人在一起喝酒。心神一定，王老板还把这几天激增的3000件瓜子的奖卡发回了南昌。

经销“噢开”瓜子以来，王老板从没去过飞燕公司总部，“可毕竟有当地人帮我盯着呢。”他自我安慰着。谁知过了一个多钟头，就接到广西玉林一位经销商的电话：“王老板，听说公司好像出问题了！”他的心悬了起来，立刻打电话给飞燕公司在南宁的业务员，对方支支吾吾地说：“可能要去一趟公司……据说公司已经闹翻天了……”

这么好一个公司怎么会出问题呢？王老板哆嗦着翻出飞燕公司老总周应平的名片，足足打了一下午，要么是不接，要么是关机。

当晚，王老板连夜包车赶到广州，乘坐第二天一早的航班抵达南昌，随后驱车直达位于新建县开发区的飞燕公司总部。

在那里，他看到的是一片狼藉的办公室和厂房。部分业务员还留在那儿，据说公司已经两个月没发工资了；还有一些更早赶到的来自河南、河北的经销商也在那儿，据说白天去县政府请愿被当成闹事……当王老板听到“老总卷钱跑了”的那一刻，他的心就凉了。这个五十岁的大男人，眼泪不由自主地就流了下来：“六十多万元……我都破产了……”

三

此前的2月14号，所有省区经理和部分业务员共三十多人，回到飞燕公司开例会时，就发现老总周应平不见了。也许老总上哪儿玩还没回来，抱着这样的猜测，他们等了两天，也找了两天。没想到不仅找不到老总，所有高层包括财务总监、销售总监，都消失了，甚至连负责发货的人也不见了。手机不是关机就是无人接听。2月17号，他们报了案，又找到了飞燕公司所在开发区的管委会。

而王老板赶到的2月19号是最混乱的一天。一百多名经销商蜂拥而至，看到人去楼空，大家都蒙了，而开发区管委会也没有给个正面答复。

2月20号下午，开发区管委会终于说已经找到周应平，正在往回赶的路上。一直等到晚上10点，也没有任何相关人员给说法，空气仿佛凝固了一样。不知是谁先带头，一百多名经销商陆续排成两列从工业园里走出来，沿着公路步行，一直走到凌晨，赶到新建县政府时，县政府的大门已经关了。

几个经销商的代表一商量，必须得尽快讨一个说法。于是，五十多部出租车被这些来自全国各地的经销商拦了下来――打着双闪灯去江西省政府。

到了省政府门口已是凌晨1点半，这时候新建县的一位县委副书记出现了，劝说大家不要闹事。大家沉默――沉默已经是他们惟一的力量。逗留了20分钟各自散去。

2月21号一早，一百多名经销商已经沉默地站在离省政府大门不远的地方。新建县相关领导终于赶到现场发话：“好！马上让你们见周应平！”终于，当天下午1点钟，经销商们见到了久违的飞燕公司老总周应平。

四

在新建县公安局会议室里，双方隔桌而坐，一边是经销商代表们，一边是满脸倦怠的周应平和他的法律顾问。贵州的一位经销商代表频频发问：“你的固定资产有多少？你的财产价值有多少？――超过5000万元吧；那你的欠款呢？――连银行贷款有7000万元吧……”周应平频频说对不起大家，愿意负责。

当他被公安局带走的时候，王老板拨开人群走上去跟他握手：“你还认得我吗？”他抬起头，表情茫然。

2月22号，飞燕公司的供货商们赶到。到了这地步，所有的商业秘密被挑明――大家聚在一起核算，飞燕公司欠经销商最后一次货款，连带奖卡总共超过3000万元，拖欠供货商超过2000万元。根据供货商提供的数据，经销商们还核算出了飞燕公司的生产成本――一件瓜子（160包）的生产成本为32．52元。

根据飞燕公司给经销商的批发价是52．5元，那么，每件瓜子公司都是有接近20元的利润。

但是，随着瓜子的中奖率的提高，这样的利润显然就消失了，比如说，到2007年底一件瓜子里居然有超过110张的中奖奖卡，按110张计算，中奖率高达68．75%。这就相当于，这一件瓜子里多了110包的成本。此时，一件瓜子的成本就变成了54．8775元。

而飞燕公司给经销商的单价依然是52．5元，并且还给返点，以最低返14个点计算，每件瓜子的批发价就会少7.35元，所以，实际每件给经销商的单价就变成了45．15元。

两相比较，公司的销售成本每件已经超过54元，而给经销商的发价却只有45.15元。“这么高的中奖率根本就是‘自杀性’销售！”

而对经销商们杀伤性最大的，不是年前最后一批到款却没发货的钱――事实上，这一部分真正算下来只有1000万元，恰恰是高中奖率让经销商为公司垫付的资金，和之前囤积在公司却迟迟压货的奖卡。比如王老板，他最后一次打款只有13万元，囤积在公司的就有6000件瓜子的奖卡，加上这几天又激增的3000件瓜子的奖卡，仅奖卡就价值近60万元，更别说市面上还存在没回收的奖卡。

王老板的处境，无疑代表了绝大部分经销商的遭遇。有人喃喃自语：“他疯了！他突然提高中奖率，迟迟压货不发货就是想圈我们的钱！”

这天下午4点，所有人再次见到了周应平。他一口咬定破产了，没钱了，该怎么办就怎么办。大家面面相觑。在突然沉静下来的会议室里，王老板开口了：“周应平，你还能站起来吗？”另一位广西老板接口：“在我那里我们‘噢开’瓜子最好卖……”“你听到没有？经销商把‘噢开’当成自己品牌，在你面前，而且是在这个时候，都还在说是我们‘噢开’，你站不站起来？你还要不要‘噢开’？”

五

2月22号之后，经销商们分为两派。

一派主张“告”，一定要“告他诈骗”。有人说:”要弄就把他弄惨一点，比我们还惨！”

一派则主张“不告”，不让公司倒了。“就算把他弄死了对我们又有什么好处？”经商是为赚钱，不是斗气。“噢开”的品牌还在，市场还在，只要对周应平晓以利害，“以不告为条件”，让他“先拿一部分钱偿还债务，再想办法盘活企业，也许还能逐步偿还。”

谁也说服不了谁，人心是复杂的。

对于周应平，有人说他阴险狡诈，眼看2006年市场开拓投入巨大，年度亏损1600万元，索性在2007年底最后玩一票走人，躲过风声再图东山再起；又有人说他头大无脑，公司管理极度混乱，业绩以销售额而非利润提成，以致被公司高层蒙蔽。”

但对这群经销商而言，并没有所谓的真相与对错，他们只想拿回属于自己的利益。他们是一群名副其实的弱势群体――市场打不开，公司求着你；市场做起来了，公司又通过种种手段“管理”你。自己下面还有分销商，几头受气，求爷爷拜奶奶，而赚来的，往往只有一些微薄的利润，连最后讨债也要看人家脸色。

但是王老板所说：“只要他能负责，我舍不得这个品牌，我当地占有率80%啊！”

到南昌好几天了，老婆担心得要死，打电话来说下面的分销商闹着要兑卡。王老板总告诉她好消息，说对下面不能“乱”讲。万一还做“噢开”呢？不能砸了品牌。但是，不讲也不是永久的办法。那么他讲了，他不也成周应平了吗？下面分销商找他兑卡怎么办，他难道也跑吗？