千妇恋中国行

2013年12月25日，千妇恋2013客户答谢会暨2014品牌形象升级会在广州东圃合景福朋喜来登酒店举行，来自全国的60余名经销商和渠道商到场，共同见证千妇恋2013年的发展，展望2014。

CHIFURE株式会社董事泽口贤一在致辞中对中国合作伙伴――众上投资发展有限公司表示了感谢，他提到，未来总部会在产品培训、资金方面为中国市场提供更多帮助。

众上投资发展有限公司CEO刘小敏则表示，2014年公司会在服务上多下功夫，更加贴近市场，了解客户需求。

据介绍，千妇恋品牌于1968年诞生于日本，至今已有45年历史。秉承着“优异品质、高性价比、消费者优先”3大理念，千妇恋在日本创下多个第一：第一家提出无香料无色素；第一家全成分原料配比公开；率先使用替换装，倡导环保理念。2007至2013年，千妇恋在日本市场保持每年37%的增长。

2010年，千妇恋正式进入中国市场，布局于屈臣氏、万宁、采活等个人护理用品店以及以吉之岛为代表的KA卖场等。2013年5月，千妇恋宣布进军专营店渠道。 截至目前，除屈臣氏渠道外，千妇恋在中国已累计开拓网点523个，其中有效网点（月销售大于15000元） 约350个。

2014年，千妇恋将全方位发力――聚焦消费者，聚焦渠道，聚焦产品。具体分为三大举措：

举措1：品牌推广全网覆盖，更加突出网络传播。

1.视频网站，全面曝光，打造品牌知名度。2.官网、官方微博、官方微信等新媒体。3.化妆品专业网站，口碑营销。4.成立女性创业基金，致力于环保活动。

举措2：强塑屈臣氏，全面发力KA，重点拓展CS，开启电子商务；加速终端。

千妇恋计划在CS渠道投入55%，KA渠道投入40%，电子商务投入5%。同时全渠道布局，重点突破（打造建样板500万4个，300万5个，200万7个，100家月均 3万以上店铺）。

终端建设上：1.终端形象升级：结构上产品陈列更为集中，存货柜台空间加大，形象更突出品牌定位和品牌优势。2.100万份赠品资源。3.全国300场5万以上大促，免费肌肤水分测试及产品体验活动。4.更生动全面的培训。5.打造会员系统。

举措3：聚焦产品。

2014年千妇恋将聚焦核心重点品类（清洁，保湿），以及重点单品（滋润保湿化妆水，保湿洁面乳）。2014年4月，6款新单品上市（4款水+乳，美白美容液，洁面皂）。

未来3年，CHIFURE将投资1.35亿元于中国市场，全面提升渠道网点数量，增强终端促销力度，加大品牌影响力。

会当天，刘小敏接受了《化妆品观察》专访，讲述了千妇恋在中国市场的发展历程及未来规划。

渠道战略

化妆品观察：2010年千妇恋进入中国市场，一开始为什么会选择屈臣氏渠道？

刘小敏：一方面，屈臣氏属于行业中的领头羊，对行业的辐射和影响力非常大，如果品牌可以在屈臣氏生存，那么在其他渠道也会很有竞争力；另一方面，屈臣氏一直都是公司重要的合作伙伴，众上是中国大陆唯一获得屈臣氏颁发“最佳拍档”奖的企业。

2010年4月千妇恋进驻屈臣氏华东区；2010年9月千妇恋进驻屈臣氏华南区和华北区；2011年千妇恋进驻屈臣氏全部门店和永旺；2012年千妇恋进驻万宁和采活。通过屈臣氏渠道的摸索慢慢推进到其他渠道。

化妆品观察：千妇恋在KA渠道的情况如何？

刘小敏：在日本永旺，千妇恋是其第一大品牌，销量排名第一，在此合作基础上，千妇恋在进入中国市场后很快和永旺达成合作。现在我们和华润、大润发、家乐福、沃尔玛等均有合作，未来我们在KA卖场也会继续投入资源。

化妆品观察：今年为什么开始进入专营店渠道？

刘小敏：第一，从市场来说，屈臣氏之前主要以一二线城市为主，现在开始往二三线城市渗透；第二，虽然屈臣氏很大，但它能覆盖到的点还是有限，中国市场非常庞大，要让我们的品牌更接近消费者，需要慢慢去布局这些渠道。

连锁大店采用直供模式，其他仍通过商去开拓渠道。目前商数量是39个，全国区域大概有3、4个省是空白的。

相比KA渠道，CS渠道的推进要慢一些。一方面，我们以前没有操作过CS渠道，需要一些时间去调整和适应；另一方面，千妇恋的品牌定位对CS渠道来说有一点小问题，即单品数量太少，消费者追求高性价比，但CS渠道不追求高性价比，而是客单量，会有一点冲突，所以未来我们会通过调整去适应这个渠道。

化妆品观察：目前千妇恋在中国市场的网点数量有多少？

刘小敏：除屈臣氏渠道外，KA渠道+CS渠道共有523个，其中有效网点（即月销售大于15000元）约350个。目前千妇恋在屈臣氏平均每家店月单产过万元，华南地区的屈臣氏、万宁等店月单产都在15000元以上，华北地区在13000元以上。2014年计划KA渠道+CS渠道的网点数扩展到800家。

品质为王

化妆品观察：千妇恋的消费群体主要是哪些？

刘小敏：在日本，千妇恋是国民品牌，追求高性价比，所以也把这个理念带入了中国。我们将其定位为18到36岁的群体为主，这也是一开始我们切入屈臣氏的原因之一――两者的客群是相契合的。我们也分析过千妇恋目前实际的消费人群，多集中在24到30岁，刚工作或工作几年有一定消费能力的女性消费者。

化妆品观察：目前千妇恋在中国市场的单品数有多少？

刘小敏：目前有18个单品，2014年3月会引进6个新单品，达到24个，之后还会陆续引进新的品类，明年会完成40个单品的布局。为什么一直以来引进速度比较慢？因为在中国市场，我们只做了屈臣氏渠道的测试，而屈臣氏对品类的完善度以及产品数量的需求不是那么高。但当我们进入CS渠道时，问题就出现了――缺乏针对不同消费群体的不同产品，因此2014年我们要加快步调。当然，2013年也碰到一些其他问题。按照之前的规划，2013年应该完成30个单品的引进布局，但由于国家药监局加强进口管制，导致报批流程特别漫长。

化妆品观察：目前千妇恋在中国市场有哪些品类？价位集中在多少？

刘小敏：目前以基础系列为主，之后会加强和丰富目前的系列（保湿系列和美白系列），未来会倾向于药妆部分或是比较高端的精华部分产品。2014年3月份会引进美白祛斑的功效性产品，价位会高一些。

目前中国市场千妇恋的价格主要集中在100元上下。后期引入的功效性系列产品价格会在150元以上。从中国的渠道特性来讲，需要功效性产品。

化妆品观察：之前千妇恋计划引进彩妆，目前进展如何？

刘小敏：千妇恋的彩妆在日本也是很流行的，秉承品牌一贯的风格，包装上看起来比较朴实，不会像其他彩妆品牌色彩斑斓比较绚丽。但它对用料比较讲究，所以产品质量很不错，比如润唇膏等。但是彩妆的引进更加“痛苦”，在审批上特别麻烦，我们从一年半前就开始报批。

每引进一个新品基本上都需要一年时间。审批不通过通常的解决办法是把成分划掉但东西不换再报批，但千妇恋在日本是属于技术比较扎实的，它会去改配方，每次改完要自己先测试3个月。在中国有些成分不被允许，只能找相近的成分替代，其实这些成分在国外已经用了很多年。

明年还会引入千妇恋的高端系列“绫花”，价位大概在300元左右。

化妆品观察：千妇恋在包装设计上都比较朴实，能谈谈它的理念吗？

刘小敏：千妇恋对产品质量要求比较高，而在包装上，包装越复杂，后期做废物处理的时候就会越麻烦。所以千妇恋的包装有两层，一层是塑状膜，撕掉塑状膜后，里面的包装印刷非常简单。

千妇恋追求环保理念，它在日本第一个推出环保替换装概念（即铝箔袋形式的替换装）。在日本替换装卖得很好，但在中国这种形式不太被接受。中国消费者的理念是，买一个完整的产品，对产品形式的要求远大于对内容的要求。替换装在价格上比正装便宜百分之十几到百分之二十左右。之所以价格没有相差太多，是因为千妇恋卖的不是包装而是产品，而千妇恋的产品成本是大于包装成本的。

品牌推广

化妆品观察：在品牌推广上，千妇恋做了哪些工作？

刘小敏：目前在品牌推广这一块不是很合拍。CS渠道和KA渠道需要的是狂轰滥炸式的广告，而千妇恋的品牌定位和它在中国市场的策略是比较平稳的。今年我们没有投电视广告，因为网点数量还不够。我们吃过这样的亏。

2010年千妇恋刚刚进入中国市场时，在上海地铁、广州地铁、北京地铁、武汉公交都投放过广告。同时和《非常静距离》合作，进行历时3个月的“寻访美丽之旅”选拔活动。当时广告投入非常大，但由于那时只在华东区上市，且只在屈臣氏售卖，导致很多人看到广告，却买不到产品。这种广告投一轮就停掉了，不能延续，无法形成联动。所以现在我们将最重要的资源投入到店铺，给终端配备更多的人员、赠品，以及建立柜台形象等。

其他的推广主要是瑞丽等时尚杂志的广告，网络推广，以及在区域市场的打板活动等。

布局线上

化妆品观察：千妇恋是否有涉足线上渠道？

刘小敏：天猫旗舰店已经上线了3个月，公司自己运营。第一个月销量2万，第二个月销量11万。明年2月会铺货到京东、乐蜂、易购、易迅、唯品会等。

我的思路是，把线上变成一个窗口，所有合作伙伴的窗口。比如山东地区有人下单，就让山东地区的商配货，但具体实施时，前期难度很大。这需要彼此的系统连起来，否则会导致延误，而线上对延误的处罚力度非常大，如果被给一个差评，需要很久才能把整体评价体系的分数拉回来。目前有O2O模式的思路，但不知道多少年才能实现。

化妆品观察：为什么3个月前才开天猫旗舰店？

刘小敏：日本方面对线上一直持保留态度，希望不要让线上冲到线下。我们给他分析了一年，如果现在不去布局线上，以后会很麻烦，而其他大品牌欧莱雅、宝洁等都在涉足线上。日本人做决策很慢，所以3个月前才决定开始布局线上。

化妆品观察：是否有遇到水货和假货的问题？

刘小敏：有。目前我们有2家线上店铺，一家淘宝C店，一家天猫旗舰店，但线上卖千妇恋产品的有270多家店铺。淘宝C店和天猫旗舰店的操作模式有差异，旗舰店是一个品牌的门牌，销售并不是它最主要的功能，而淘宝C店主要做销售。

目前这些店铺对我们没有大影响，我们就不会去管，一是精力问题，二是按照目前的监管体系无法管控。千妇恋在日本的源头管控比较严，在其体系中，商的货卖给谁卖到哪里，都是需要向品牌方报告的，因此窜货等问题会比较轻。线上其他这些店铺只能以代购的形式，量很小。

和品牌方共发展

化妆品观察：对于进口品商，可能会遇到一个问题，当品牌在当地市场发展到一定程度后，品牌方收回商的运营权，自主经营，您怎么看这个问题？

刘小敏：我们没有担心过这个问题。当初谈了2年我们接下千妇恋，我们和品牌方的合作模式是――共同经营。无论是品牌规划还是资金投入等，大家是共同参与的，在中国市场未来的收益大家是共享的。目前我们已经投入了7000多万。2016年计划成立千妇恋中国公司，可能我们占50%的股份等。