国内分红险市场简要分析

提要本文在对分红险进行介绍、分析的基础上，以2005、2006年分红险居高不下的退保率为背景，提出目前国内市场上影响分红险发展的几个不利因素。笔者认为，只有将这些不利因素弱化、消除，中国分红险市场才

可获得长期稳定的发展。

一、分红保险概述

所谓分红保险，就是指保险公司在每个会计年度结束后，将上一会计年度该类分红保险的可分配盈余，按一定的比例（保监会规定不能低于70%）、以现金红利或增值红利的方式，分配给客户的一种人寿保险。

分红险起源于保单固定利率，其设立的初衷是使在未来很长时间内，市场收益率变动风险在投保人和保险公司之间共同承担。例如，在1994～1999年期间，保单预定利率一般在8～10%左右，因为那时的银行存款也是这个利率。后来银行连续7次下调利率，导致保险公司的投资收益率达不到当初预定的8～10%，假定投资收益率是3.5%，那么保险公司自己要贴补这个差额，对保险公司是很不利的。假定后来的投资收益率是15%，对客户却又是很不利的。为了应付这个问题，于是把利率波动带来的风险由双方共同承担，由此便产生了分红险这个险种。投资收益不好时没有分红，为保险公司分散了低利率下的风险，投资收益好的时候有分红，为客户分散了高利率下的风险。如此一来，这种风险由双方共担的险种便开始迅速发展起来。

二、分红险的优劣势分析

（一）分红险的优势。分红保险能在世界保持寿险主导产品的地位，并快速进入中国寿险市场的原因在于分红保险独具的优势，主要体现在以下几个方面：

1、符合保险市场中消费者的心理。中国百姓历来有崇尚储蓄的传统，大多数传统的中国人也都偏好比较安全的投资方式，分红险具有储蓄功能又不需要交纳利息税，一度受到消费者的青睐。

2、具有投资和保障双重功能。分红保险在拥有投资功能的同时，还拥有保障的功能，既符合传统寿险产品的特点，同时又在一定程度上满足了客户对保障功能的需求尤其像传统保障类险种的分红型，不仅拥有投资的功能，而且保障的额度也比较高，满足了投保者对保障和投资的双重需求。

3、投保简单，便于销售。从投保的程序来看，除传统产品的分红型外，很多分红保险的投保都不需要经过体检，购买程序简单，也方便了客户的购买。

4、避险工具。对于保险公司来说，分红险是一个良好的避险工具，投资连接险和万能险都比较容易受市场收益率波动的影响，投资连接险在资本市场动荡的时期容易大起大落，而分红险则相对稳定。

（二）分红险的劣势。任何事物都有其双面性，分红保险也不例外，或者可以确切地说，分红保险就是保险业的一把双刃剑。与其他险种相比，分红险也存在着许多劣势，主要体现在以下几个方面：

1、保障功能相对弱化。分红保险虽然有保障功能，但是保障范围有限，保障的额度也比较低，尤其是单纯的储蓄型分红产品，除去保障功能外，与银行储蓄非常类似。

2、部分险种成本增加，承保利润过低。保险公司为了抢占市场份额，不断扩大保费规模，采取各种措施激励营销员，进行各种业务竞赛和大规模的广告宣传，有的公司采取有奖销售方式，额外增加了保险公司的费用支出。

3、经营风险增大。在发展的过程中保险公司为抢占市场份额，追求保费规模所致，没有很好地处理速度与结构、质量、效益的关系问题，导致公司的粗放式经营，一旦保险市场相对饱和，保费收入的增长不能达到相应的速度，将会出现公司现金流不畅，满期给付困难的问题。

4、分红的不确定性。在资本市场不景气的年度，红利分配一般很低，甚至有可能低于银行同期利率，一旦红利过低，和投保者的心理预期产生差距，无疑会破坏保险市场的发展。

三、我国分红保险市场面临的主要问题

历史数据资料显示，2005年全国退保金额达486.9亿元，同比增长56.18%，退保率为3.78%。从退保险种看，主要集中在分红险，同比增长99.04%。2006年的退保率仍然居高不下。一个集保险、储蓄、投资功能于一身的险种遭市场冷遇，显然同国内保险市场分红险存在的一系列问题密切相关。综合分析，当前国内分红险市场面临以下几个主要问题：

（一）信息披露不透明，难以货比三家，消费者信任感缺失。一方面红利收益来源――“三差”，对消费者来说本来就难以理解；另一方面为了限制行业内的恶性竞争，保监会有明确规定，保险公司不得通过公共媒体公布或者宣传分红保险的经营成果或水平，不得以任何方式将分红保险的经营成果与其他保险公司的分红保险进行比较。如此一来，投资者便无法知晓内幕。

（二）保险人“误导”。分红险虽然有储蓄、投资功能，但它的根本目的还是在于提供保障，而许多人在展业时却常常夸大分红险的投资功能。有的保险公司在推销分红保险的时候，拿保单分红的回报率和银行储蓄利率相提并论，因为保险公司分红的标准并不是像银行利率那样计算出来的。银行存款利息的计算是以本金为基础，乘以利率。而保险公司计算分红金额的时候，并不是以投保人的保费为基础计算的。

此外，分红险的收益率是不确定的，也没有保底收益，只有保底利率。人有时将这二者混淆，让消费者认为，每年一定可以拿到固定的现金红利，助长了分红险退保率居高不下的势头。

（三）收益率普遍较低。保险资金运用虽然有一定程度放开，但依然受限，使得分红险收益率普遍偏低。当资本市场回暖、市场利率普遍上扬时，保险回报率上升的幅度会低于预期，愈发引起消费者不满。

此外，由于近几年银行流动性过剩，保险公司能获得的协议存款利率连续与普通存款利率的差额有减少趋势，使得分红险的收益率难以满足消费者预期，从2002年开始普遍难以达到2%，收益水平不及银行普通存款利率。尤其是当资本市场蓬勃发展，误把分红险当作投资手段的投保人迫不及待地将资金转移到更赚钱的渠道，或者转向其他能提供更高收益的险种，如投连险等。

（四）保险市场各种险种份额分配不合理，成熟的消费群体尚未形成。传统型保障保险与分红储蓄等投资型保险相比较，基本上是在买了各种保障型寿险、医疗险等保险产品后，消费者才去选择后者。应注意的是，不同国家人们价值观的不同。在国外，人们很重视人的价值，因此购买寿险、医疗险、意外险等风险型保险产品的比例非常高，而国内则完全不同。中国人寿曾经专门做过一个调查，结果表明国内百姓最关心的问题首先是养老和医疗，然后是意外和子女教育。这就决定了储蓄型的各种养老金保险和子女教育保险必然好卖。而同时，国人根深蒂固的储蓄存钱观念，也让很多人在纯保障型和储蓄保障型产品之间选择后者。

四、对策

我国分红险市场面临着严峻的挑战，只有针对这些问题找出解决方法，分红险市场才能得以进一步的发展。笔者认为，下列措施将有助于分红险在国内的良性发展。

（一）优化险种结构，发展传统保障类寿险。世界各国和地区分红险种保费收入在总保费中的比重不相统一，就国外而言，具有分红功能的寿险所占比重虽然很高，但是其中储蓄型分红保险产品所占的比重并不算高；而我国则刚好相反，这主要是受中国消费者的心理习惯所影响。现今我国国内保险行业的保费收入都集中到分红保险上来，险种结构偏重于分红类保险，传统保障类险种自然会大幅度减少，结果是一方面保险公司的盈利能力降低，盈利压力增大；同时，保险针对消费者的传统保障作用也会大幅度减少，不利于整个社会福利程度的提高。解决这一问题的正确方法就是各保险公司通过营销和管理的各种手段，积极主动地调整业务结构，提高业务质量，大力发展保障功能的险种，在发展中解决问题。

（二）强化管理，降低成本。分红保险目前面临的最大问题就是承保成本过高，严重影响到寿险公司的生存。由此可见，降低运营成本有着极其重要的意义。据悉，分红保险的销售成本主要集中于销售渠道成本和内部管理成本。因此，要降低分红保险的销售成本，一方面要大力发展分红保险的中介销售渠道建设，尤其是银保合作、邮保合作、证保合作。这一主张的最重要原因在于利用银行、邮政等中介渠道销售可以大幅度降低销售成本，控制销售过程中可能出现的风险；另一方面要通过强化内部管理，努力降低内部运营过程中的各种成本尤其是管理成本。针对这一方面，保险公司可以通过提高工作效率等措施来降低管理费用，从而降低销售成本。

（三）规范销售行为。分红保险由于收益的不确定性，在销售过程中，销售人员为开拓业务极有可能发生违规行为，夸大收益率，误导消费者。目前，关于分红保险的各种投诉或退保行为中，大多数都是因为人的误导导致的，解决这一问题的正确方法就是大力加强对分红保险销售人员的资格审核，加大对分红保险销售人员的金融知识培训和思想道德培训，提高分红保险销售人员的综合素质，规避风险。另外，在分红保险的销售过程中，保险公司也应通过各种渠道加强民众对分红保险的认识程度，尤其是对分红保险的分红知识要有清楚的认识，塑造分红保险的理性消费环境，正确定位分红险，将其销售给真正需要的消费者，避免消费者产生比较大的心理落差，破坏保险市场的健康发展。

（四）分红保险的关系行销。从我国消费者的消费心理来看，大多数消费者比较崇尚安全的投资方式，这也是为什么很多分红类险种热销的重要原因，也正是由于这一原因，导致现今我国保险行业险种结构不平衡。为缓解这一局面，营销人员可以从消费者的心理特征入手，借助分红保险吸引消费者对保险消费的兴趣，利用产品组合的方式带动相关保障类主险和附加险种的销售。利用分红保险进行关系行销可以便于营销人员进行业务拜访，减少被拒绝的概率，同时可以促进其他传统保障类险种的销售，有利于协调各险种的均衡发展，形成良好的业务结构。

五、总结

我国分红险市场虽然一度得到飞速发展，然而对于任何行业，粗放式的扩张必然也会带来相关问题。分红险作为集保障、储蓄、投资为一身的险种之一，代表着我国保险市场的发展方向，但保险公司和监管部门不可操之过急，而应顺应市场规律，把目光从单纯的数量增长转向险种结构的整体合理性，使分红险的发展符合我国的基本情况，并提高服务质量，赢得消费者的长久信赖。■