国内市场范文

国内市场范文第1篇

目前，中国的珠三角地区是世界上最大的汽车冰箱生产基地。从理论上说，汽车冰箱在国外非常普及，而且被高档汽车选作配置品，证明了产品本身的成熟和实用；随着中国汽车保有量的与日俱增，加上人们消费水平和观念的提高，这一产品在中国应该是很好卖的。但事实恰恰相反，虽然中国各类汽车用品竞争得如火如荼，却很难见到汽车冰箱的身影，几乎所有的汽车冰箱生产厂家都把精力放在了国外市场，国内市场基本上无人问津：不是不想开发这个市场，而是众多厂家都尝试过，但均以失败而告终。

墨守成规，难以奏效

我最开始上任销售总监时，公司的产品在国内市场的销售额为零，而在国外市场每个月的销量为六七万台。按照正常的销售思路，我决定在本区域内借助汽车用品店、汽车销售店等终端，先完成铺货，然后进行大规模的市场宣传，刺激消费者的购买欲望，销售达到一定数量后再分区域发展商，最终完成国内市场的布局。

在这样的销售思路下，我和同事们不辞辛劳地拜访了周边城市各家汽车用品店、汽车销售店，但是大家普遍不感兴趣，在我们费尽口舌之后，对方才肯买一台样机，随便找个地方一放，就草草了事。结果用了近一个月的时间，我们才勉强完成了几十家店铺的铺货工作。接着我又派业务人员在停车场散发广告，参加各类汽车展销会，在汽车类媒体上刊登广告，能用的方法全都用上了，但市场反应非常冷淡，各个终端没有一家再向我们要货的。即使后来打折促销，销量仍然上不去，每个月的销量不到50台。

另辟蹊径，柳暗花明

在这种情况下，我意识到：汽车冰箱传统的营销方式一定存在根本，生的问题，必须突破传统理念才有可能获得成功!为了找到正确的方法，我重新对产品、渠道、潜在消费群体等进行了研究。

我仔细思考这一问题：为什么同样的产品在国外卖得很红火，在中国却没有市场呢?经过认真调查和思索，我终于找到了答案：首先，是国外的开车习惯与中国有很大区别，国外一般不会一辆车坐满人，会有一定的空位，但中国的汽车，特别是轿车往往是前后排都经常坐有人，自然会造成空间有限，买了冰箱也没有地方可放；其次，由于国外的道路建设得好，人们喜欢长途驾车旅游，由于开车时间长，所带的食品饮料较多并且需要冷藏，而在中国却很难出现这种现象，大部分情况下人们的行车时间都不长，旅游一般也是就近选择地点，对食品冷藏没有太多要求。

同时我还对渠道进行了分析，传统的做法是把汽车冰箱放到汽车销售店及汽车用品店里卖，但中国人买车一般都是大事，很少有人在买车的同时再分心买个冰箱。加上人们传统的消费习惯，对这类产品往往不感兴趣，觉得汽车冰箱实用性不高，虽说感觉比较新鲜，但要掏钱购买却相当困难。

而汽车用品店―般都是提供汽车零件的，或者是提供一些需要加装的配件，如汽车CD机、DVD等。零件是汽车必需品，汽车坏了就―定要买，而加装的配件由于需要专业施工，所以经营这两类产品，汽车用品店获得的利润是相当可观的。但像汽车冰箱这样的东西，既不是汽车必需品，又不需要专业施工，自然无法给商家带来较大的利润，他们也就没有太多的兴趣推广这种产品。

分析完这些原因后，我对潜在消费者重新下了一个定义：有车，有一定的消费能力，有可能自驾车长途旅游，比较容易接受新鲜事物。于是，真正的汽车冰箱消费者终于浮现在我的眼前：自驾车户外旅行者!

现在中国已有越来越多的人喜欢户外运动，这些人大部分有车。他们一般都有比较高的收入，喜欢驾车进行户外运动，而且每次出行的时间都比较长，地点也会比较偏僻，往往需要自带食品饮料，汽车冰箱这一产品完全可以满足他们的要求。他们在进行户外运动时，一般不会一辆车上挤满人，车内会有足够的空间，这也解决了汽车冰箱的放置问题。这些人比较时尚，只要宣传工作做得到位，让他们接受这样的“新鲜”产品应该不是难事。

在此情况下，通过传统渠道销售汽车冰箱肯定是行不通了。喜欢户外运动的人经常会在旅游用品专卖店采购装备，如果将汽车冰箱放到旅游用品专卖店、户外用品专卖店里，就能让喜欢户外运动的人实现“一站式采购”，效果肯定会非常好。当然，对于旅游用品专卖店来说，要让它们接受这样的新产品一开始可能比较难，但只要把产品的市场前景说清楚，并给予它们足够的利润空间，让它们代销这种产品，相信大多数终端是可以开发的。

趁热打铁，收获成功

思路一旦打开，前景立刻光明起来。我马上对整个营销活动进行了彻底调整，首先派人通过网站、论坛、电话黄页等，寻找周边城市旅游用品店、户外用品店的地址，并带着样机和代销协议登门拜访。结果市场反应相当好，因为这些店的老板大多是户外运动爱好者，对我们的思路非常赞同，很多人当场就买下了样机自己用，并签署了代销协议。不到一个月的时间，我们就成功开发了15家终端店铺。接下来我们把以前的宣传资料重新制作，做成海报，重点突出汽车冰箱在户外运动中的实用性，提供给这些店铺，并付给这些店铺一些费用，让他们悬挂在醒目位置。与此同时，我们还在一些专门网站进行了广告宣传。结果不到一个月，销量猛增至1000多台。

为了更加贴近市场，满足人们户外运动的需求，我们又根据用户的反馈意见，推出了一款表面为帆布材质、防水、可手提或肩背、重量更轻的半导体冰箱，并赶在暑期之前上市，正式命名为户外运动冰箱，完全突破了这一产品的传统定位。户外运动有一定的群体性，个人的消费行为能影响相关人群的消费，口碑效应非常好，很容易形成“滚雪球”的市场效应。很多店铺老板看到这一产品的市场前景很好，为了赚取更多的利润，他们不再代销汽车冰箱，而是直接向我们购买。如此一来，产品是越来越好卖，很多店铺甚至脱销，汽车冰箱的销量开始成倍增长，到了8月份，单月销量已经突破了8000台。

我们还赞助了几次规模较大的自驾车出省旅游活动，每到一地，我们都和当地的户外运动俱乐部举办联谊活动，通过现有客户向其他区域的潜在消费者做宣传。几次活动下来，效果很好，很多省外商家和消费者也开始向我们采购产品。截至11月底，我们的汽车冰箱总销量突破了4万台。与我们在国外的销售量相比，4万台并不算多，只是一个零头。但这一年还只是开拓期，而且我们的产品主要是在华南销售，整个国内市场远未饱和，我们的产品有着强大的生命力。如今，看到我们的产品在市场上非常走俏，其他区域的户外用品连锁公司、贸易公司主动找上门来，要求我们的产品，和我们一起开发国内市场。我相信，我们的汽车冰箱市场前景一片光明。

国内市场范文第2篇

在竞争激烈的市场上，传统的竞争观念只是单纯的认为战胜其他的企业就是胜利，就是成功，这种观念是错误的。在新的经济时代之下，将成功建立在其他人的失败之上并不意味着是真正的成功。为此，新经济时代下，市场营销要求企业之间要更加的注重彼此的合作，实现企业之间共赢的局面。只有这样，才会摆脱时代传统的枷锁，为企业的发展开辟新的市场之路。

2国内市场营销的发展趋势定位分析

在新经济时代背景之下，市场营销的发展是一个历史性的变革，在经济时代中，其自身的发展的新趋势是现代经济时代的更好开端，为此，从市场营销的角度看，企业要对市场营销的发展趋势进行明确定位与深入了解。

2.1企业中市场营销理念的改变

从究经济时代市场营销看，当时的市场营销理念主要以营销业绩为主，将畅销作为最主要的经营模式，使企业在整个经营模式当中都在不断的重复传统的经营模式，使得如今的整个经济发展环节都严重的缺乏新的意识以及极强的竞争力。近年来，随着新经济时代的发展，要求企业的发展必须转变以往的营销模式，将企业发展的眼光放在长远的发展目标之上，为长远的经济利益做打算，不要只贪图眼前的利益。一个成功的企业，如果将企业发展目标只放在眼前的那么一点利益之上，那么将永远无法快速的发展。为此，企业必须将目光放的长远些，为企业的发展前景作出合理的规划。

2.2企业要发展还要改变市场营销的战略范围

战略范围的合理设定，可以增加企业的竞争力，使企业在不断的竞争中改变自身的不足，从而适应社会经济的发展。由于企业受旧经济时代的经营观念的影响，使得战略范围的确定比较狭窄。如果企业只关注局部的利益，那么对企业的发展会很不利，这样不但会使企业的发展与时代变化的节奏不相适应，也会使得企业的竞争力减少，一旦企业长时间处于这种状态之下，很有可能导致企业破产等现象出现。为此，企业要为自身的发展做准备，阔发营销的战略范围，增强企业的斗志，为企业的发展创造更多的机会。

2.3转变企业的营销领域

从传统的企业营销领域看，其独立性比较强，这些企业很少与外界接触，导致在企业的营销市场封闭，在国内外的市场中得不到全方位的发展。但是，新经济时代中的市场营销领域所提倡的是混合型的营销路线，使企业的发展方向向着国际市场上靠拢，并将可持续发展的理念融入到企业市场营销当中，使企业的发展更加的顺利。企业中，营销领域的有效转变，不但可以有效的提高企业自身的品牌效应，还可以引起消费者的关注，使企业的产品更受社会公众的喜爱，为企业的发展创造了更多的机会。当前，国内企业市场营销的发展趋势不仅要从以上几方面进行定位，还要从营销管理方式上以及营销方向上、服务上进行有效的定位，确保企业市场营销在未来的发展中更具特色，更适合新经济时展的要求。

3结语

当前，在市场竞争激烈的背景之下，我国国内市场营销正在不断的发展变化。但是，国内市场营销的发展和趋势定位值得我们考虑与深思。新经济时代的市场营销发展新趋势已经成为促进我国社会经济发展水平的重要体现，这就要求我国国内市场要与时俱进，既不能全盘接受旧经济时代的市场营销模式，也不能完全的摒弃那个时代的经济模式，如果不清楚的认识到这一点，只会使我国国内市场的经济水平不能正常的发展。

国内市场范文第3篇

7月26日，西班牙实用汽车股份有限公司(英文简写AUSA，中文简称“奥萨”)在北京蟹岛度假村举办了越野叉车推介会，向来自全国各地的部分叉车经销商及物流行业媒体，详细介绍了公司核心产品越野叉车的特点与优势，并就越野叉车的应用领域、市场前景、销售模式等进行了分析，旨在与国内企业结成合作伙伴，共同开拓中国越野叉车市场。

全球最大的越野叉车生产商

奥萨公司成立于1956年，专业生产小型工程运输车辆，包括翻斗车、越野叉车、自装式混凝土搅拌车、多用途运输车等，年营业额超过一亿欧元。公司总部也是主要生产基地位于西班牙巴塞罗那市曼雷萨镇，工厂占地5万平方米，厂房面积15000平方米，至今已有超过10万台产品下线。奥萨在全球有多家分公司和办事处，产品遍布70多个国家和地区。

经过40多年的发展，奥萨已成为世界规模最大的越野叉车生产商，其越野叉车销量占全球市场份额的50％以上。奥萨越野叉车共有10余种型号，载重量包括1.3/1.5/2/2.5/3/3.5/4/5/6吨，采用机械，静压传动，有2驱和4驱车型可供选择，产品适合工作于各种情况复杂的路面，广泛应用于建筑业、工业、农业和军事领域，并以高效率和高可靠性而著称。

据奥萨集团运营总监巴肯思先生介绍，奥萨公司销售额稳步上升，2006年1.21亿欧元，2007年将达到1.5亿欧元，其中出口6500万欧元。预计再过5年，到2012年，销售额将达到2.6亿欧元，其中出口1.22亿欧元。

之所以有如此佳绩，与奥萨公司始终坚持创新密不可分。正如奥萨集团董事长Maurici Perramon所言，“创新是公司保持市场领先地位和持续进步的基本因素”。据悉，奥萨每年将超过公司营业额1％的资金投入到“研究+开发+创新”，自2003年以来，已连续4年，每年都有5种新产品投放市场。

凭借领先的技术，奥萨越野叉车形成明显的优势，表现在：1．维护成本低，从而提高了设备的工作效率；2．结构紧凑，能进入并在狭小的空间内作业；3．多功能性，为用户提供了多种选择；4．采用先进的水冷发动机，具有最佳性能、更低的噪音和能耗水平；5．采用静压传动系统以及各种安全装置，既保障了驾驶员和设备的安全，又保护了环境；6．人机学设计，操控简便，为驾驶员营造了舒适的工作环境。因此，奥萨越野叉车备受全球用户的青睐。

看好越野叉车市场前景

据出席本次推介会的中国工程机械协会工业车辆分会秘书长苏恩一先生介绍，越野叉车是可以在坡地和不平整地面上安全高效地进行物料装、卸、堆垛及搬运作业的工业车辆。作为特种叉车的一种，越野叉车与普通叉车虽然在外形上相差不多，但从技术和应用的角度来看，却是两种完全不同的产品，不能相互替代。越野叉车在国外发展较快，国内尚处于起步阶段。近年来，我国叉车销量连续创出新高，预计2007年将达到12.5万台。随着叉车应用领域的不断拓宽和行业细分，越野叉车市场需求逐渐增加。

尽管市场前景看好，但是，目前越野叉车在中国的发展还受到一些条件的制约。例如，越野叉车比普通叉车的价格高得多，其独特优势有待于用户的进一步认识；国内越野叉车生产技术还不太成熟缺乏相关的行业标准等。

现在，中国市场上销售的越野叉车数量并不多，几乎全是进口产品，除了来自于叉车生产企业，国外工程机械制造企业是越野叉车的另一个重要渠道。有些供应商已在中国设立了分公司或办事处，例如法国曼尼通、美国德雷克斯、英国JCB工程机械公司等，但大多数供应商通过国内商销售产品。随着市场的启动，部分国内企业也开始涉足越野叉车领域。据悉，2007年6月6日，徐工召开了S05高速越野叉车首台样机和后32台车辆的专项调度会，加快了进入越野叉车市场的脚步。

作为全球越野叉车的主要供应商，奥萨公司对潜力巨大的中国市场极为关注。本次推介会正式拉开了奥萨越野叉车进入国内市场的序幕。奥萨北京代表处销售经理白平认为，奥萨越野叉车性能卓越。专为恶劣环境设计，由高质量的部件构成，可以在雪地、泥地、沙地等任何苛刻的路面安全行驶；作为一种多功能机械，能够完成普通叉车无法完成的作业，为军队、林业、建筑业、工业及农业等特定部门提供了更好的物料搬运解决方案。他对奥萨越野叉车的未来市场表现充满自信。

加快国内市场布局

其实，奥萨公司早在1998年就进入中国市场。一直以来，其北京代表处的主要任务是在中国境内寻找高品质的零部件供应商，满足总部的生产所需：同时，负责在中国大陆、香港以及台湾建立经销网络，为商提供服务。

与合作伙伴共赢，是奥萨取得成功的关键因素之一。至今，奥萨在全球拥有225家经销商。“合作伙伴的成功就是我们的成功。”奥萨集团营运总监巴肯斯先生表示，在中国也将延续这一战略――携手商，共同开发中国越野叉车市场。奥萨将会分省选择独家，要求商有完善的区域销售网络以及技术服务体系，具备一定的经济实力和良好的资信度。同时，商享有自，可以经营非奥萨产品。

奥萨将本着互惠互利的原则，积极支持商的发展：双赢合作确保经销商利润，长期合作致力于共同成长。奥萨将向商提供持续的支持，包括培训、市场拓展等，并给予一定的财务支持和其他必要的支持。在未来，将会考虑与商共同开发奥萨全系列产品的市场。另外，奥萨承诺，向中国用户提供全球最低的价格，在中国建立整车和零部件仓库，给用户提供更快捷方便的服务。

国内市场范文第4篇

国内大型门户网站网易与美奇扭蛋玩具贸易(深圳)有限公司(下称“美奇”)签署协议，正式宣布网易将授权美奇对网易旗下游戏产品《大话西游II》和《大话西游Ⅲ》及相关周边产品进行开发。根据协议，美奇未来将开发网易游戏产品系列主题扭蛋，将中国玩家熟悉的网络游戏素材搬到扭蛋产品上。授权内容包括设计、生产和销售等方面，相关产品预计在今年2月下旬陆续上市。网易在线游戏事业部战略发展总监庞大智表示，网易与美奇的合作模式，与迪斯尼授权玩具、手机等生产厂家的商业模式是一样的。网络游戏作为高速发展的文化创意产业，能够衍生出周边玩具制造等二级市场链条。

近年，网游产业兴盛发展的庞大玩家用户群存在着巨大的消费潜力，也拉动了周边市场的需求。有实力的制造企业进入周边，拥有合法授权，在扩大网游文化创意的有形价值、活跃周边市场等方面将起到不可低估的积极作用。而传统的玩具制造业突破自身行业局限，搭上新兴产业网游的顺风车，在增强传统产业的适应性的同时，也促进了市场产业优化升级。普遍认为，本次合作为新兴文化创意产业和传统玩具制造业创建了一条新型“中国创造”之路，具有长远的社会经济效益。

遭遇寒冬

2008年，在美国金融危机爆发，世界经济与国内经济趋缓的情

景下，不仅中小企业苦不堪言，难于支撑，就连大型企业也开始面临着崩溃的危险。

2008年10月，广东发生了一件震惊全国经济界的倒闭案。受金融危机影响，全球最大玩具代工商之一――合俊集团旗下工厂倒闭。媒体把其视为因金融危机而倒闭的第一家中国大型民营企业。合俊集团在全球玩具界都可以称之为一个巨头，其主要业务是按贴牌加工(OEM)基准从事制造及销售玩具，包括为全球最大的玩具商美泰公司提供OEM业务，知名代工产品包括美泰、孩之宝等。世界玩具五大品牌中，合俊已是其中三个品牌的制造商。2008年10月16日，合俊在广东樟木头的两家工厂倒闭，6500名员工失业。倒闭后，合俊仍欠着工人9、10月份的工资。不知所措的工人们围在厂门口，追讨自己的血汗钱。

事实上，合俊能撑到10月份已经非常不容易了。上海财经大学国际工商管理学院院长晁钢令熟悉合俊的经营与管理，他说：“合俊上半年就亏损了2亿港元，能够苦撑到现在已经很不容易，这是实在撑不下去了。”据广东省统计局的统计数据显示，2008年上半年，广东的工业企业中，亏损企业达1.1万家，占全省1／4。而在浙江，2008年上半年亏损企业有1.07万家，亏损面达19.6％。“合俊集团是中国玩具产业的一个缩影，除了受到金融危机的影响外，与欧美主要国家相比，中国的玩具产业其实一直处于弱势地位。”晁钢令告诉记者。

“质量安全和环保标准已成为东莞玩具出口的主要制约因素。”东莞长安海关分析人士指出，去年6月，东莞曾有一家玩具厂被指油漆含铅超标，产品在美国大规模召回，并引发了一场“中国制造”的大风波。而随着欧盟有关邻苯二甲酸酯限用指令的正式生效，相关贸易国家的限制性法令也相继步入有效期，化学安全将会成为未来贸易的主要壁垒。此外，欧盟已开始为玩具中的磁铁制定标准，瑞典有关部门则要求尽快实施欧盟实施销售含危险磁铁玩具的禁令，全面清查带磁铁的玩具。

除了外部压力，企业出口成本压力也不断增加，企业利润受到挤压。“今年的日子真不好过，订单减少，成本增加，再这样下去，工厂可能就要关门了。”东莞常平镇一家玩具厂负责人何先生神情黯淡地说道。去年以来，人民币升值、出口退税下调、劳动力成本上涨、原料价格居高不下和各种认证费用的增加都导致玩具出口成本上升，使本来利润微薄的玩具行业的利润空间受到进一步压缩。

阴霾中的生机

就在众多玩具厂商叫苦不堪的时候，笔者近日发现，在全国有名的“玩具之乡”、享有“中国毛绒玩具礼品之都”美誉的扬州，却呈现出另外一番景象。每天傍晚，扬州五亭龙玩具城门前都是车水马龙，排满了一辆又一辆的运货车。许多店面灯火通明，经销商们忙着填写托运单，一些专业打包人员则穿梭于店铺和货运车辆之间。在五亭龙玩具城的一家店铺内，老板周女士告诉笔者，这些天她在网上共接到50多笔订单。而这样的红火，已经持续几个月了。足不出户，她就可以在网上淘到生意。原来，在金融危机之时仍然能把生意做红火的秘诀就是网上交易。

利用网络电子平台，广泛开辟网上交易，如今已受到越来越多的五亭龙玩具城业主的青睐。记者了解到，玩具城85％的业主添置了电脑，装上了宽带。他们每天在网上国际、国内市场流行的毛绒玩具样品，然后根据消费者和客户需求反馈的信息，下单给下游生产厂。

扬州嘉瑞琪工艺品有限公司某负责人告诉笔者，“我们企业做的毛绒玩具都是直接外销的，每年能生产800万只，年营业额达到2000万美元，是全球著名的沃尔玛、罗斯、斯皮尔等大公司的常年供应商。”因此，有业内人士预测，集聚了大批优秀玩具企业的玩具之乡扬州，如果能通过网络打开一扇窗，前景将非常乐观。

“金融危机对出口市场影响挺大，去年初以来，市场上的国际采购商的身影就很少见到了。但是网络营销模式却给毛绒玩具产业的发展开辟了一条新路子。”五亭龙玩具城负责人分析说，过去玩具产业靠的是企业找客户，客户群和批发商相对集中。现在是业主找市场，在网络上寻找全国各地的消费者、经销商和商，客户群被无限放大了，同时也使得市场周围一大批家庭作坊、小工厂照样“有活干、有饭吃”，机器不停，生意红红火火。去年，玩具城交易总额大概为25亿元，同比增长了10％，其中网上交易总额就达到5亿元。

产业升级迫在眉睫

笔者调研发现，目前信心不足成了玩具界普遍存在的障碍，企业没有信心比企业经历困境更可怕。因而，企业首先应克服悲观情绪。

与此同时，中央政府和地方政府会相继出台一系列救市政策，企业应充分理解、利用、受惠于相关政策。政府的积极救市给玩具行业回暖带来了诸多利好效应。一方面，从2008年11月1日起，国家将玩具出口退税率由11％再次上调为14％。另一方面，作为玩具生产的重地，东莞地方政府已投入10亿元财政资金作为“东莞市加工贸易产业转型升级专项资金”，支持当地加工贸易企业就地转型升级：投入10亿元为包括玩具企业在内的中小企业解决融资难；另外还投入10亿元扶持高科技企业。

“美国人总是崇尚提前消费，明显地，金融危机肯定会影响到美国人的购买力，造成货物积压，使得我们出口订单减少。所幸的是，我们在金融危机到来之前就已经下了今年所有订单，虽然比2007年略微下降了10％，但总体形势还是不错的。沃尔玛大型超市、雅芳等几家世界知名企业与我们公司都有进一步深入合作的意向，毕竟我们产品的质量是

有口皆碑的。”全宇工艺玩具有限公司副总经理蔡泽量介绍说，他们一直坚持每个季节都聘请美国的设计师来汕头驻点，带来美国人所流行的元素和理念，然后由公司160多名设计人员进行构思设计，再出口到国外厂家进行贴牌销售，环环相扣的产业链让公司的产品远销世界各国。

自主研发加品牌战略

代工企业多，投资研发自主产品的企业少；产品以附加值低的普通塑料和填充玩具居多，高附加值的玩具少，这些都是“世界玩具之都”产业结构中的重大缺陷。然而，经过多年的发展，已有一批拥有自主品牌、潜心制造高附加值玩具、在内销市场享有盛名的企业成长壮大起来，他们在这个冬天尝到了甜头。

深圳皮皮熊玩具公司是一个例子。深圳皮皮熊玩具公司将高科技引入玩具领域，使玩具产业由单纯加工输出转变为技术和品牌输出，使传统产品由低附加值向高附加值转变。在整个产业链流程――产品设计、原料采购、仓储运输、订单处理、批发经营、终端零售、制造加工上，公司将各个环节掌握在自己手里，极大地提高了企业的竞争力和风险防范力。

公司创业伊始，创办人就将打造玩具自主品牌作为发展目标，把自主创新、保护知识产权、传统产业转型升级、提高产品附加值作为公司的发展战略。经过3年的努力，公司成功推出了世界上第一款运用模糊控制技术设计研发制造的人性化智能玩具――皮皮熊。产品拥有完全自主知识产权，获得了国家颁发的“皮皮熊”注册商标外观设计专利、实用新型专利、发明专利、著作权，并实施了PCT国际专利申请。

中国玩具协会理事长石晓光介绍，尽管中国是一个玩具制造大国，但是却始终缺乏规模大的玩具生产商，缺乏专业、优秀的玩具开发人才。结果是，始终没有一家公司能够有足够的资本和技术条件，创造自己的品牌。在国际产业分工中，中国玩具产业处于附加值较低的产业价值链末端。皮皮熊公司的探索创新对玩具行业的结构调整提供了示范，为玩具业的发展开拓了一条新路。

大力开拓国内市场

业内人士表示，金融风暴打击欧美金融体系之后，将逐渐传导至实体经济和人们的日常消费领域。以往习惯于过度消费、过度负债的欧美国家，将开始重建以收入为基础的储蓄模式，消费需求将大大减少，特别是像玩具这样非基础类的消费品首先会受到冲击。相反，中国国内的商机被众多厂商看好。

东莞哈一代总经理肖森林就是这个冬天里感觉最温暖的一人。因为较早意识到代工生产的被动性，他从2006年就开始倾囊而出创立自主品牌、走内销市场的道路。“玩具业行业整体面临的困境对我们的影响较小。一方面，由于经营自主品牌，我们掌握定价权，在原材料价格上涨的同等不利条件下，我们做自主品牌的产品比做代工利润可以多获得三到五倍：另一方面，我们外销只占三成，受国际市场波动影响小。同时因介入内销市场较早，对内销市场运作较为熟悉，在内需市场上我们抢得了先机。”肖森林说。

玩具产业发展的成熟度和诸多因素相关，动漫产业对玩具的发展影响最大，比如卡通动画片的热播、卡通漫画的流行等因素会创造一批儿童喜爱的玩具形象。在美国，唐老鸭和米老鼠的动画曾风靡全世界，其玩具也流行至今。超人、蜘蛛侠、蝙蝠侠等玩具的流行也是如此。

“没有动漫产品的支持，企业的自主创新很难，如果你设计出了自己的产品，但是没有人知道，有谁会买々”晁钢令说。

国内市场范文第5篇

在欧洲越来越多的年轻人不喝葡萄酒，更多的人喜欢喝可乐，喝可乐加烈性酒。而中国的年轻人却与此相反，他们越来越喜欢喝葡萄酒，越来越多的人放弃喝中国传统的烈性白酒，其原因何在呢？

虽然欧洲的年轻人有受美国文化的影响，追求简单和轻松的生活方式，也有年轻人追求刺激，可乐加烈酒能使得他们在短时间内迅速的HIGH（兴奋）起来之原因。而中国年轻的消费者喝葡萄酒有对西方优雅的生活方式，尤其是富裕起来的第二代们开始追求慢生活是有关系的。

然而其问题的根本原因是在于作为欧洲的葡萄酒传播者和专业人士如：酒评人、葡萄酒作家、葡萄酒记者、一些葡萄酒的酿酒师等等是以酒为本，而中国人对酒的根本理念是以人为本。欧洲的葡萄酒的专业人士过于注重葡萄酒的技术和术语，比如品种特点、土壤的具体特征，似乎讲的香气和口味越多越细节越显得自己专业，证明自己是葡萄酒专家似乎比服务于消费者更重要，这无疑是在拉开和普通葡萄酒消费者的距离，导致和消费大众的需求脱钩。这也是为什么50年前没有那么多专业人士，欧洲人喝葡萄酒就有上百年的历史了，而如今专业人士如云，不少年轻人不喝了。

而中国的葡萄酒行业发展今年总体趋于理性：行业人士大多比较冷静，狂躁的投资期已过，一般在选购酒的时候也比较冷静，有的已经明白根据当地消费者的需求来选购。对于葡萄酒行业来说，今年是一个转折点，那种靠偶然成功的事情不会再发生了，今后是需要靠真功夫的时候了，对于目前的状况和今后的趋势我有以下几点看法：

1. 目前国内做进口酒的酒商没几个可以说自己真正做强了，如果想长期从事葡萄酒行业，在3年内都是需要苦练内功的时候。

2. 进口酒目前的市场通路遇到了瓶颈，以往都是通过关系销售，但关系销售毕竟不可能长期而且量也有限，走别的通路成本高，进店费和进场费一般进口酒商承担不起。

3. 以前国产酒厂是经销商的娘家，广告和市场费用有人管，然而进口酒的外国娘家一般都不管，最多来华秀秀他们的脸，今后的发展就要做到独立，需要有自主意识，从原来做国产酒的搬砖头要变成葡萄酒的运营商和服务商，要建立自己的酒商品牌。

4. 在进口酒的竞争下，倒逼国产酒要进步，今后应该会出现一批国产的相对好一些的葡萄酒。

5. 国外的酒厂或者公司被中国人收购，中国人在做中国市场的时候会有一定的投入。

6. 那种类似传销式的葡萄酒专卖店加盟并不会像以前那般狂热，一线和二线城市的酒商不那么容易被蒙，如今除了有些外行和三四线城市由于信息不对称还有点机会，但那种靠加盟商来挣钱的公司衰败是必然趋势。

7. 被剩下的酒公司和想长期做下去的公司必须变成学习型的企业，为自己的客户做好完善的服务才能持之以恒地发展下去。

国内市场范文第6篇

二十多年来，我国经济体制改革的理论与实践在探索中不断前进，取得举世瞩目的伟大成就。改革的基本取向是逐步增强市场在调节经济和配置资源中的作用，提高国民经济的市场化程度。回顾过去，展望未来，改革历程大体可以分为三大阶段。

第一阶段市场机制逐渐增强

改革目标不够明确

第一阶段（1978年至1991年）是探索发展阶段。改革的主线是探索社会主义经济体制改革的目标模式，其核心是在社会经济活动中引入市场机制，正确认识和处理计划与市场的关系。

十一届三中全会明确提出，要多方面改变同生产力发展不适应的生产关系和上层建筑，提出按经济规律办事，重视价值规律的作用，决定首先启动农村改革。从此，中国经济进入改革开放时代。十二大在传统的计划经济理论上打开了一个缺口，提出要以计划经济为主，市场调节为辅，正确划分指令性计划、指导性计划和市场调节各自的范围和界限，把实行对外开放作为我国坚定不移的战略方针。十二届三中全会《关于经济体制改革的决定》，突破了把计划经济同商品经济对立起来的传统观念，第一次提出社会主义经济是公有制基础上有计划的商品经济，并进一步提出要缩小指令性计划的范围，扩大指导性计划和市场调节的范围，开始启动以城市为重点的整个经济体制改革。十三大使市场取向的改革向前迈出了重要一步，提出社会主义有计划商品经济的体制应该是计划与市场内在统一的体制，计划和市场的作用范围都是覆盖全社会的，要实行“国家调节市场、市场引导企业”的经济运行机制，使计划与市场的关系更加明晰。

伴随着理论的深化和思想的解放，改革实践也日趋深入。改革首先从农村开始，废除制度，实行家庭联产承包责任制，迅速搞活了农村经济，乡镇企业异军突起。在城市进行了包括企业体制、计划、物资、劳动工资、金融、商贸、物价、财税等多方面的改革，其重点是国有企业从扩权让利到两权分离和承包经营的机制转变，其关键是价格体制从调放结合、双轨制到市场定价的过渡。与之相应，计划体制方面指令性计划大幅度缩小，指导性计划成为主要形式，市场机制的作用逐步增强；财税体制进行了财政包干、利改税和健全税制的改革；金融体制方面建立了中央银行体制，发展了专业银行等多种金融机构，积极培育金融市场，配合股份制试点开始向社会公开发行股票，成立沪、申两个证券交易所。对外开放方面，从设置经济特区、开放沿海城市到开放沿海经济带，并积极吸引外资，发展外向型经济，开放格局不断扩大。总的看，这一阶段的改革在许多方面取得了重大成果，但经济体制改革的目标模式还不够明确，市场在资源配置中的基础性作用尚未正式确立。

第二阶段市场经济体制初步建立

体制尚未突破

第二阶段（1992年至2000年）是初步建立社会主义市场经济体制阶段。改革的主线就是探索如何建立社会主义市场经济体制的基本框架，其核心是如何发挥市场在资源配置中的基础性作用。

以1992年邓小平南方谈话和党的十四大为契机，在计划与市场关系问题上的认识上有了新的重大突破。党的十四大明确提出我国经济体制改革的目标是建立社会主义市场经济体制，要使市场在社会主义国家宏观调控下，对资源配置起基础性作用，这从根本上解除了把计划经济和市场经济看作不同社会制度基本特征的思想束缚，标志着我国改革开放和现代化建设进入一个新阶段。1993年十四届三中全会《关于建立社会主义市场经济体制若干问题的决定》，勾画了社会主义市场经济体制的基本框架，提出了“五大支柱”，即建立适应市场经济要求的产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学的现代企业制度；统一开放、竞争有序的市场体系；以间接手段为主的完善的宏观调控体系；效率优先，兼顾公平，以按劳分配为主体多种分配方式并存的收入分配制度适应国情的多层次社会保障制度。党的十五大对丰富和发展社会主义市场经济理论作出了重大贡献，明确提出公有制为主体、多种所有制经济共同发展是我国社会主义初级阶段的一项基本经济制度，要全面认识公有经济的含义，从战略上调整国有经济布局，增强国有经济的控制力，提出公有制实现形式可以而且应当多样化；明确提出对国有大中型企业实行规范的公司制改革；分配制度上提出要把按劳分配和按要素分配结合起来。十五届四中全会是对十五大关于国有企业改革和发展原则规定的具体化，进一步明确了推进国有企业改革和发展的主要目标和指导方针，提出从战略上调整国有经济布局和结构的具体方针，首次提出放开搞活国有中小企业，把建立公司法人治理结构作为国有大中型企业进行规范的公司制改革的核心，要求积极探索国有资产管理的有效形式等。

由于目标明确，这一阶段改革实践的重要特点是整体推进、重点突破，注重制度建设和体制创新。从1994年开始，财政、税收、金融、外贸、外汇、计划、投资、价格等方面的配套改革相继取得重大突破。如财税体制改革包干制，实行分税制；金融体制初步实现政策性金融与商业性金融的分离，实施人民币汇率并轨。从1998年开始，不失时机地推进了国有企业的改革与脱困工作，进行国有经济布局和结构的战略性调整，大力支持非公有制经济的发展；市场体系包括商品市场和各类生产要素市场的建设均取得重大进展，整顿和规范市场经济秩序工作取得阶段性成果；积极推进社会保障制度改革，基本确立起社会保障体系的框架；适应市场经济的要求，转变政府职能，对政府机构进行重大改革。对外开放从沿海、沿边、沿江扩展到内陆，基本形成全方位、宽领域、多层次的对外开放格局，以加入世贸组织为标志，对外开放进入新阶段。总体看，经过这一阶段的改革实践，国民经济的市场化程度进一步提高，市场在资源配置中的基础性作用日益明显，社会主义市场经济体制初步建立。但仍然是初步的、不完善的，特别是加入世界贸易组织后，许多深层次的矛盾和问题开始凸现，一些体制性的障碍尚未突破。

第三阶段

建立现代企业制度

完善市场经济体制

第三阶段（2001年至2020年）是逐步完善社会主义市场经济体制阶段。党的十六大提出新世纪头二十年全面建设小康社会的宏伟目标，提出基本实现工业化，建成完善的社会主义市场经济体制和更具活力、更加开放的经济体系的任务。这次三中全会的《决定》，就是落实十六大的任务，就完善社会主义市场经济体制作出的明确部署。

这次《决定》在重大理论观点、方针政策和体制架构方面有许多创新。其中，在改革理论上有两个突出的亮点。一个是关于股份制成为公有制的主要实现形式的论断，另一个是提出建立健全现代产权制度。《决定》提出，要适应经济市场化不断发展的趋势，进一步增强公有制经济的活力，大力发展国有资本、集体资本和非公有资本等参股的混合所有制经济，实现投资主体多元化，使股份制成为公有制的主要实现形式。我国从上一世纪九十年代开始，公司制发展迅速。有关资料显示，到2001年底，除个体户外，90%以上的新建企业为股份制企业，70%以上的老企业改为股份制企业。改革实践表明，从放权让利的国有企业改革——推进股份制和发展非公经济——发展混合所有制经济——股份制或混合所有制成为国有制的主要实现形式，表明我国公有制特别是国有制找到了一个与市场经济相结合的形式和途径。建立归属清晰、权责明确、保护严格、流转顺畅的现代产权制度，首先是国有企业建设现代企业制度的需要，因为产权清晰是现代企业制度的首要特征。改革国有资产管理体制，也是要解决产权清晰问题，使国有企业出资人到位。集体企业改革，也要以明晰产权为重点。建立现代产权制度，更是大力发展非公有制经济和混合所有制经济的根本前提。因此，建立现代产权制度是完善基本经济制度的内在要求，是构建现代企业制度的重要基础。

国内市场范文第7篇

L公司成立于1996年，总部位于河南省焦作市，是一家从事羊裘皮鞣制加工贸易的中外合资企业，在澳大利亚、美国、欧洲等地设有分支机构，业务遍及全球各发达地区，与IKEA、WAL-MART、COSTCO、UGG、MERTO等世界知名企业保持密切业务关系。

L公司是全球最大的羊裘皮鞣制商之一，公司在采购、生产、技术、研发、产品品质和规模等方面具有优势，从而形成了较强的价格优势。L公司原料全部是从澳大利亚和新西兰进口精选的羊羔皮，公司在生皮采购阶段，即实施垄断性采购；拥有国际一流水平的实验室、配备世界一流的皮革鞣制生产设备，羊皮日加工能力1.5 万张，羊裘皮鞣制加工能力在全球排名第一；L公司拥有世界最先进的“生态鞣制”工艺，产品环保、健康、天然、舒适，是我国羊剪绒行业标准唯一起草单位，通过了 “国际羊毛局WOOL MARK”、“Sanltlzed 微生物防护”、英国“BLC”、德国莱茵TUV“SG” 等20多家世界级认证，其中包括高于欧洲标准的宜家第三方“IWAY”认证。

公司产品线丰富，包括家居类、汽车用品类、婴幼儿用品、医疗用品、清洁类和鞋类等六大类产品，目前国内市场主要经营家居类和汽车用品类产品，其余产品主要出口外销。其中，L公司清洁用油漆刷筒在美国和欧洲占据70%的市场的份额；毛革两用、服装革等产品占据欧洲和俄罗斯市场60%的份额；长毛皮型（LONG WOOL RUGS）占世界50%以上的市场份额，处于垄断优势地位。特别是公司在2005年，成功击败世界级主要竞争对手新西兰伯隆公司――具有百年历史的羊剪绒企业，与瑞典宜家家居合作，一举奠定了公司在行业内的地位。

L公司产品以外销为主，90%以上都出口到欧美、澳大利亚等国际市场，2005年国际市场销售额即超过1亿美元，是河南省出口创汇大户之一。与此形成鲜明对比的是，国内市场销售比重较低，销售额有限，04年以前只有区区100多万美元。基于长期战略的考虑，公司自2004年开始加大了对国内市场开发力度，成立了国内销售部，并逐步建立了以区域制为核心的分销渠道系统。2004-2008年L公司国内市场销售额分别为1980万元、2560万元、3670万元、5865万元和5111万元。可以看出，前三年销售增长比较稳定，2007年销售额从3670万元增至5865万元，增幅接近60%，但2008年业绩马上又下滑13%，降到5111万元，销售波动幅度加大。这因为L公司的竞争对手多以国内市场为主，渠道是他们最大的优势。所以，在国内市场开发过程中，销售渠道体系的建立是最为迫切的任务，事关公司整体战略的成败。

二、L公司开拓国内市场存在销售渠道的误区

（一）目标定得太高，急于求成

2004年内销部成立之初，L公司对国内市场前景看好，综合衡量了国内经济发展现状、消费需求、竞争，结合公司的优势等各种因素，将2006销售目标初步确定为1000万美元，2008年销售额直指2000万美元，使国内市场销售额占公司销售总额的比例突破10%，初步实现内外兼顾、两条腿走路的战略构想。结果06年离1000万美元的目标相差甚远。08年甚至出现了销售负增长，2000万美元的目标成为泡影。目标过高、急于求成的后果是，公司对内销部也从寄予厚望到极度失望，从非常重视到再度忽视，严重打击了内销团队的自信心。

（二）照搬国际市场销售渠道，水土不服

开拓国内市场之初，L公司国内渠道体系实行的是区域制加直供的渠道模式，以区域模式为主导。其中区域制将全国分为东西南北四大片区，每个区域设总一名，具体负责整个区域的市场开发和网络维护工作，总下设若干二级，面对各种零售终端，然后到消费者。直供模式主要是做OEM。这实际上是复制公司做国际市场的销售渠道模式。在公司开展内销初期、业务量较小的情况下，该渠道适应性较强，但随着业务的发展，其弊端日益明显，主要原因在于L公司对于区域的划分过于粗放，将偌大的全国市场简单地分为东、西、南、北四个大区，公司对区域商的依赖性很强，在一定程度上削弱了公司对整体市场的方向性把握，所以在制定整体策略时，顾此失彼、以偏概全的现象时有发生。

（三）降低标准选择商，饥不择食

L公司的区域商事实上是区域独家总，因为公司在国际市场上有比较成熟的与商合作的经验，知道总选择正确如否、其综合素质的高低直接影响到公司整体战略。所以开始公司对国内市场期望很高，在选择总代时报着宁缺毋滥的原则，但等到公司实际招商时发现，在国内寻找优秀的总代很难。羊剪绒行业本来就不大，优秀的总代早已名花有主，采取挖角的方式代价太高，也不符合公司的理念。也正是因为这个原因，公司将全国市场划分上一再减少到东西南北四个，最后商选择的结果是，一个区域非常理想，两个区域勉为其难，一个区域甚至选择的是毫无羊剪绒销售经验、但在纺织品市场一言九鼎的商。公司对这个结果自然不满意，但也很无奈。结果很快在市场上反映出来：渠道销售业绩不稳定。很多商对市场估计不足，盲目乐观导致大量的产品在渠道中积压。2008年还在销售2007年的库存，销售下降也是必然的。

（四）盲目实施多渠道策略，顾此失彼

L公司内销市场最开始是采取间接渠道，即区域模式。公司为了摆脱对于单一渠道的依赖，逐渐开拓了OEM和KA卖场两个渠道，健全了渠道体系。L公司内销渠道整体趋势是发展的，但各渠道发展状况不一，逐渐分化。2008年相对2004年，这两个渠道销售业绩在整个渠道中的贡献率都实现了至少翻番的增长，地位日益显著。与之相对应的是，区域渠道销售额所占比例在逐年下降, 从2004年的78%降到2008年的57%，整整下降了21个百分点。主要原因在于，多渠道的结构必然导致资源分散，管理不力，甚至顾此失彼。由于公司对OEM和KA卖场的控制力较强，投入的资源也较多，尤其是KA卖场系统，公司将其是为未来内销市场的主流渠道，投入大大加强，而对于区域模式的管理自然松懈了很多。

（五）缺乏终端管理经验，委曲求全

2005年，L公司为了完善渠道体系、扩大销售，也是适应国内KA卖场迅猛发展的趋势，与著名的百安居合作，全面进入百安居遍布全国的数十家门店。公司将这次合作作为开拓国内市场的一次战略转型，所以在签订合同时，给对方的合作条件非常优惠，对百安居的要求几乎是有求必应，甚至到了没有原则的地步。比如，对于百安居的数十家门店，都实行点对点的供货方式，即由L公司将产品直接分成零售包装，由物流公司发到各个门店，并且各个门店所供货物完全统一。由于每个门店所处位置不同，各类产品销售状况千差万别，补货和退换货就成为困扰双方尤其是L公司的一大难题。补货是最大的困扰，因为每家门店需要补货的时间、数量、品种都不尽相同，而百安居又要求点对点的发货，这就导致L公司发货成本大大提高，远远超出预算。退换货问题也不少，一是各门店统一供货，导致退换货比例居高不下；二是货物破损、甚至丢失现象严重，而这些损失都要由L公司来承担。由于亏损严重，百安居对销售状况也不满意，双方多次协商无果，最终不得不在合作了13个月之后分手。

综上所述，L公司在开拓国内市场过程中，尤其是在销售渠道问题上存在很多认识上的误区，导致具体的渠道行为适当，从而致使没有完成既定的渠道目标。针对目前公司渠道体系所存在的问题，需要找出原因及时进行改进和优化。

三、L公司开拓国内市场必须创新销售渠道

（一）细化区域，增强渠道适应性

对原来的区域制进行调整，细化区域，由原来的东西南北四大片区，逐步过渡到省级制，四大片区最终将被虚拟掉，减少一个渠道层次，这样可以加快对市场的反应速度，同时适应国内市场“扁平化”的发展趋势。当然，这只是中期规划（3-5年) ，近期（1-3年) 内，实行两步走战略，即在有条件的区域，比如业务发展较好的北区先试点推行省级制，积累经验后再全面推行，以保证整个渠道体系的平稳过度，不致引起渠道网络过度震荡，以便保持业务稳定。

（二）销售渠道差异化设计，减少渠道冲突

采用合理的多渠道策略，合理配置直销和分销的力度与比重，有效提高市场占有率和销售业绩，同时可以有效缓解渠道冲突。

对大客户（比如宜家) 采用直供方式，主要通过提供个性化的服务提高客户的忠诚度，增加市场影响力。对中小客户采用分销商模式，以适应其多样性，通过完善分销商制度实现双赢；对于分销商现有直供客户本着共同维护的方针，通过技术服务保证客户不流失，通过适当返点保证分销商利益。对终端消费者尝试网上直销。

需要特别注意的是，基于渠道差异化的前提是产品的差异化。不同渠道，产品不同，比如直供KA渠道的产品以家居类（线缝皮型）为主、网上直销以家居类（鞋品）为主、分销商渠道则以车品为主，只有不同渠道产品的差异化，才能从根本上杜绝渠道冲突，否则，只能加剧冲突。

（三）优化产品和品牌结构，提升赢利水平

目前L皮草旗下拥有迪澳、澳美、澳富丽、贝倍爱等子品牌，L公司需要根据国内市场现状，进一步明确每个品牌在市场中承担的角色和任务。

首先，全力打造“迪澳”的顶级羊剪绒品牌形象，确立行业领导品牌地位，树立公司形象，拉动整体销售。为此，“迪澳”品牌定位精品百货系统，目标消费者为高端消费群体。

其次，重点推进“澳美”在羊剪绒产品中档市场品牌建设，将其打造成为知名的汽车用品品牌。“澳美”品牌，走时尚宣传路线，定位汽车网络，以中等消费群体为主，价位中等偏高。定位特点：利润中等，注重销量贡献。

第三，“澳富丽”：走国际卖场系统的大众品牌。“澳富丽”品牌走专业路线，定位大型超市兼顾批发渠道通路（专业市场) 的中低端消费群体。定位特点：中低价位；利润中等偏低；注重销量贡献。

最后，将“贝倍爱”塑造成国内最知名的高档婴幼儿羊剪绒品牌。“贝倍爱”定位比较注重孩子健康成长的年轻父母。定位特点：中等偏高价位、利润贡献率高、兼顾销量贡献。

在上述四个品牌中，前期重点是发展“澳富丽”，因为该品牌定位最符合国内需求的特点，走大众路线易于被市场接受。随着市场发育逐步完善，可以适当向高端延伸。

（四）提高终端管理水平，精耕细作

一是要准确预测销售量。公司内销部对来年销售量预测是否准确，一方面关系到公司整体安排原材料采购和确定适当的库存水平；另一方面，也关系到公司能否科学安排计划生产，尤其是对每一季度、每一月乃至每周的生产计划能否准确安排，会严重影响物流水平，影响流通能力利用率。所以，必须建立一套科学、实用的方法体系。

二是设定最小供货量，精确发货批量。通过精细化管理，提高物流能力利用率，提高渠道效率。

三是固定交货时间，根据不同客户和不同产品设定从下定单到交货的准确时间。这样才能合理安排库存和运输，提高客户服务水平。

四是调整产品结构，减少KA卖场的供货种类，车品、婴儿用品、清洁用品退出销售，把家居产品调整为性价比较高的线缝长毛皮形，适应KA卖场消费者需求特点。

国内市场范文第8篇

关键词：市场分割；贸易壁垒；相对价格法；形成机制

一、导论

国内市场整合程度是衡量一国市场发育和资源流动效率的重要参数。市场一体化是要素和商品在价格信号指引下实现生产力“趋优分布”的前提。因此，市场整合的相关研究一直是经济学领域的热点，其中，对处于转轨经济中的中国国内市场整合的研究则是热点中的焦点。从Krugman（1980）的“母市场效应”理论到Melitz（2003）的“企业异质性”假说，两个经典贸易模型都认为占有国内市场是出口企业发挥规模经济的基础。由于企业进入他国市场会面临多重附加成本，只有产业内生产率和市场占有率领先的企业才能依靠国内需求的规模效应抵消这些附加成本，具备出口的能力，国际贸易进一步促进资源的优化整合，要素向生产率高的企业集中，出口企业在国内市场的优势继续扩大，从而形成国内市场与国际市场相互支撑的良性互动格局（Melitz，2003）。新兴古典经济学的代表人物杨小凯提出了大致相似的观点：国际贸易应是交易效率和分工水平持续提高下国内贸易自然延伸扩张的结果。这些理论遵循共同的逻辑内涵：国内市场和国内贸易是对外贸易的支撑和基础。而中国经济存在着与这一逻辑相悖的特殊景象：中国大量出口企业专注于国际市场，而对国内市场漠然处之。经典理论面对中国实际时，表现出很大的困惑和不适应性。这主要是因为这些理论成立的假设条件是国内市场整合程度较高，广阔的统一内部市场和国内需求为规模经济和有效竞争的共存与兼容提供折衷空间，能提升企业的国际争力。而中国的国内市场处于分割状态，中国企业面临的情景不同于经典模型的预设环境。中国企业看似“反常”的行为背后蕴含着深刻的逻辑内涵。

改革开放以来，基于自身比较优势积极嵌入国际分工链条的对外贸易持续高速发展，成为推动中国经济飞速增长的强劲动力。但是，内部市场和国内贸易的潜力却没有得到有效的挖掘。作为一个发展中的大国，中国经济增长路径的选择可以与小国明显不同。小国在经济增长中因国内市场狭小会面临规模经济或有效竞争的两难选择，因此，只有借助外部市场才能实现“熊掌”和“鱼翅”兼得。大国的特有优势是通过培育国内竞争性统一大市场，实现规模经济与有效竞争共存。规模经济能有效降低国内企业生产成本，国内统一市场的有效竞争是激烈国际竞争的最佳模拟和最佳训练场，规模经济与国内有效竞争是出口企业国际竞争力的重要来源。统一的内部市场是外部市场的基础和支撑。我国目前的现实情形是国内市场呈现明显的碎片化，地区间缺乏紧密贸易联系的内部大市场就像各“孤岛经济”的简单加总。国内贸易成本高于国际贸易成本，大量中国出口企业无法依托国内市场被迫通过OEM方式向国外出口产品，可能使中国企业长期“锁定”于国际价值链的低端。

在这种背景下，许多学者将注意力集中于中国国内市场分割问题的探索，并形成了很多具有洞见性的成果。已有文献沿着三条主线对中国国内市场分割进行了深入研究，第一条主线是测度国内市场分割演进的趋势，第二条主线是分析市场分割的影响因子，第三条主线是考察市场分割对宏观经济和地区经济的影响效应。

二、国内市场整合趋势的测度

经济转型期中国国内市场是逐渐趋向于一体化还是日益分割？国内市场分割随着时间的推进正逐步强化还是趋于弱化？这些问题牵动了众多国内外学者基于不同的理论视角，运用多种测度方法和计量经济模型对中国，国内市场分割的演进趋势进行实证分析，研究方法主要包括贸易流量法、生产结构法和价格指数法。

（一）基于贸易流量法的测度

贸易流量法是从地区间的贸易流量的变化考察贸易壁垒和市场分割的变动趋势。如果地区间贸易强度下降，则认为区域间市场分割加剧。Kmmaur（1994）是最早关注中国省际间贸易联系的学者。他通过追踪国有商业部门零售商品的跨省流动，发现省际贸易在中国GDP中的比重逐渐降低。因此推断中国国内市场整合趋于恶化。Naughton（1999）认为Knlmar的数据选择缺乏真实性，Naughton依据各省的投人产出表测度发现1987-1992年间中国各省间的贸易联系密切，市场分割趋于弱化。Poncet（2001，2003）运用引力模型考察中国国内边界效应的研究被认为是经典之作。Poncet（2001，2003）对比分析1987、1992及1997年三个时间点上中国各省的贸易结构和省际间的贸易流量，发现国际横向比较上看中国省际间的贸易量占GDP的比重是较高的，但是省际贸易在各省总贸易中的占比却持续下降。与此同时，对外贸易和省内贸易占各省总贸易的比重持续上升，显示出对省际贸易的挤出效应。Poneet判断在各省自给自足倾向和国际贸易偏好的联合作用下，国内市场被分割为众多零碎市场，中国经济正并存着两种趋势：国际市场一体化与国内市场非一体化。赵永亮、徐勇（2007、2008）沿循Poncet的研究思路并将其模型予以改进，利用1997年与2005年的面板数据从省际与行业两个维度考察国内边界效应，结果显示：在省际边界效应层面上，边界效应在逐渐放大，各省自给自足的现象愈演愈烈，西部落后地区的边界效应明显高于东部发达地区。黄赜琳、王敬云（2007）借鉴Head and Mayer（2000）的模型考察了中国经济区域间的市场分割状况，计算结果表明中国区域间的贸易壁垒强度相当于32%m53%的等价关税，国际比较上看我国区域间的贸易壁垒强度远高于一些国家内部各州间的贸易壁垒，接近于欧盟内部各国间的贸易壁垒。Herrmann--pillath，Libman and Yu（2010，2011）基于2001-2007年间的省际数据计算了中国国内省级市场的“边界效应”，测度结果表明中国省际地区间存在显著的“贸易壁垒”。

（二）基于生产结构法的测度

生产结构法是从地区产业结构和专业化分工程度角度衡量市场整合状况。如果地区间产业结构差异收敛，区域专业化程度下降，则认为市场分割趋于加剧。Young（2000）通过考察1985-1997年间中国各省级地区的制造业、建筑业、农业、交通运输业和流通业五大类产业分布，发现产业地区集中度趋于下降，各地区产业结构趋同现象日益加剧。据此他判断中国统一市场被人为分割为众多孤立的“封地”与“诸侯经济”，国内市场整合呈现日益恶化的趋势。白重恩等人（2004）基于1985-1997年全国29个地区中132个行业的产出数据，测算13年来Hoover地方化系数的时序变化，研究结果表明中国的区域专业化程度在经历了初期的下降后，呈现逐渐提高的趋势，表明国内市场向着日益整合的方向发展，支持了Naughton的结论。与白重恩等人的研究相反，胡向婷、张璐（2005）直接从地区的产业集中度探讨地区专业化程度。她们以1996--2002年间26个省级单位为样本，考察地区产业结构差异的变化趋势和影响因素。结果显示我国地区分工在按照要素禀赋的要求逐渐改善和优化。罗勇、曹丽莉（2005）与路江涌、陶志刚（2006）借鉴EUison andGlaeser（1997）测度产业地区集聚的指标体系，对我国制造业的产业集聚趋势进行了考察。检验结果表明我国的产业地区专业化程度呈现逐渐提高的趋势，关联性制造业产业集群发展也在日益活跃。聚集产生的外部效应和交通成本下降是主要推动力。

（三）基于价格指数法的测度

价格指数法是通过地区之间商品价格差异的变化判断市场整合进展。如果地区间商品价格的变异系数在统计上趋于收敛，则认为市场一体化程度提高，市场分割程度降低。桂琦寒和陈敏（2006，2007）以及陆铭和陈钊（2009）以“冰川”成本模型（Samuelson，1954）为理论基础，借鉴Parsley and Wei（1996）提出的相对价格法构建模型测度国内市场分割的演进，研究思路是利用地区间多种商品相对价格方差的时序变化评价市场整合的趋势研究结果显示1985-2001年间中国国内市场整合进程虽然在一些时点上大幅波动，但总体上趋于改善。郭勇（2013）、毛其淋和盛斌（2011，2012）以及范爱军（2007）等基于相同的研究方法分别考察了1985-2010、1985-2008以及1985-2005年间国内市场整合的进展，在样本考察期内，他们的研究结论一致地认为国内市场朝着一体化的方向演进。基于统计数据的可得性，这些研究都以1985年作为起点。朱恒鹏（2004）基于“一价定律”理论构建中国市场整合进程的评价指标，利用地区间物价指数变化表征地区间市场分割程度。研究结果显示1994-2002年间中国地区间市场一体化水平在狭小区间内窄幅震荡，总体变化不大。还有一些学者通过对地区间商品价格进行协整检验考察大米（喻闻、黄季煜，1998）和农产品（Wu，2001）等具体商品市场的整合状况，研究结果显示这些商品的国内市场正趋向一体化。

三、国内市场分割的形成机制

已有研究主要集中于两个方面对国内市场分割的形成机制进行分析：一是从理论和逻辑的角度阐述我国市场分割形成的内在机理；二是基于一定的假设实证考察影响市场分割的变量。

一些学者认为“放权让利”改革是“双刃剑”，一方面激发了地方政府发展本地经济的积极性，另一方面导致各区域为保护本地经济利益分割市场（沈立人，1989；银温泉、才婉茹，2001）。钟昌标（2002）从历史演进的角度分析认为历史遗留的生产力不合理布局和“小而全”的地方经济结构对市场分割的形成有一定的影响作用，但是决定性因素是各地区经济“赶超战略”导致的重复建设。林毅夫、刘培林（2004）认为改革以来各地区形成的“赶超战略”导向的重工业优先发展实际背离了各省的要素禀赋结构和比较优势，导致在市场竞争中缺失自生能力的大量企业依赖于政府补贴和保护。市场分割是各地区“赶超战略”违背自身比较优势的自然产物。刘瑞明（2012）认为在经济转型过程中，市场分割扮演了对国有企业进行隐性补贴的角色，地区国有经济比重决定了隐性补贴程度，进而决定市场分割程度。周黎安（2004）认为区域间的经济利益冲突并不足以完全解释市场分割的成因，在可能会损害地方经济发展的情形下，一些地方政府依然选择封锁和分割市场。我国特定的政治晋升模式以及与此产生的政治晋升冲突是市场分割的重要原因。徐现祥、李郇（2007）基于地方官员晋升依据经绩效的假定，通过构建地方官员晋升博弈模型证明地方官员会根据经济增长效果对市场分割或市场整合做出选择。皮建才（2008，2010）从发达地区的视角出发，在地方政府间竞争的框架下探讨了区域市场整合的发生机理。他认为正外部溢出效应和地区收入差距是推动市场一体化的正反两股决定性力量。

还有一些文献研究遵循理论逻辑构建模型定量考察市场分割形成的形成机理。郭勇（2013）利用1985-2010年的省际面板数据，通过两阶段最小二乘法检验国际金融危机对省际市场分割的影响，发现国际金融危机在即期加剧了区域市场分割。刘瑞明（2012）利用中国省级面板数据，采用静态面板和动态面板方法考察地区国有经济比重、对外开放度、技术差距、地理距离以及市场规模与市场分割的关系，检验结果显示地区国有比重和对外开放度与市场分割指数正相关，市场规模与市场分割负相关，技术差距和地理距离与市场分割关系不显著。白重恩、杜颖娟等（2004）基于高税收、高利润与国有企业比重高的行业地区集中度较低、规模收益递增和具有外部经济性的行业地区集中度较高的假设，对Hoover系数与相关变量进行回归检验，结果显示财政收入和与保护地区国有企业是市场分割的重要成因。平新乔（2004）基于第二次全国经济普查数据分析劳动生产率高的产业推动和激励了地方政府的市场分割行为。陈敏、桂琦寒、陆铭、陈钊等（2006）构建模型检验分析市场分割与贸易依存度、政府消费、国有企业职工比例、地区间技术差距、省际距离之间的关系，结果发现在经济开放水平较低时，经济开放加剧国内市场的分割，但进一步的经济开放能够促进国内市场一体化，就业压力和政府支出规模加剧市场分割。范爱军、李真（2007）将基于相对价格法测算的市场分割数据作为被解释变量，通过回归方程考察人均GDP、财政支出占GDP比重、国企员工占总就业人数比、FDI占GDP比重、进口与出口占GDP比重等变量与各地区市场分割程度的关系，结果显示人均GDP以及出口与市场分割程度呈负相关；财政支出占GDP比重、FDI占GDP比重、进口、国企员工占比与市场分割程度呈正相关。

四、市场分割的负面影响

市场分割阻碍资源有效流动和国内区际贸易发展，降低资源配置效率，抑制分工深化，对一国经济增长产生诸多负面影响。竞争机制的有效发挥依赖于市场整合，在一国国内市场分割的状况下，市场分割切断竞争机制传导的通道，市场机制失效和价格信号失真导致价格扭曲和制度扭曲，潜在的区际贸易机会和区际分工优势被束之高阁，阻碍区域经济协调发展（钟昌标，2002），难以培育出挑剔的国内需求者群体，阻碍国内产业竞争力的提升（王雷，2003）。国内企业无法依托巨大的国内需求、发挥规模经济而被迫出口，可能使中国企业长期以OEM的贸易方式被锁定在国际价值链的底端（朱希伟、金祥荣、罗德明，2005）。中国本土市场中的高端产业和产业中的高端环节则被外资企业中创新能力强、生产效率高的企业占据，造成中国市场上外资企业和本土企业之间显著、稳定的竞争力差距（张杰、张培丽、黄泰岩，2010）。郑毓盛和李崇高（2003）通过实证检验发现自1978年改革以来地方分割产生的效率损失持续上升。到2000年，地方分割产生的效率损失已占本地GDP总量的13%。刘培林（2005）遵循郑毓盛等的研究思路，运用数据包络分析法对中国制造业部门效率进行测算，显示市场分割的效率损失约占制造业GDP的5%。陆铭、陈钊（2009）在Barro（2000）经济增长的实证模型中引入市场分割变量，考察市场分割对经济增长的影响作用，结果显示市场分割与地区经济增长间具有倒U型关系。盛斌、毛其淋（2011）基于1985-2008年的省际面板数据，采用工具变量GMN方法对贸易开放、市场整合与经济增长之间的关系进行证检验，分析发现贸易开放和国内市场一体化对人均GDP的平均贡献度分别为7.2%和17.9%，并且两者在促进经济增长方面存在替代作用。郭勇（2013）基于1985-2008年中国省际面板数据对Mankiw（1992）模型进行扩展，考察国际金融危机、市场分割对地区工业结构升级的影响，分析发现国际金融危机与市场分割对工业结构升级存在显著的区域差别。

五、总结

国内市场范文第9篇

[关键词] 数码相机 目标市场 开发策略

A公司是一家台资科技型股份有限公司，主要从事数码相机等数码产品的贴牌生产和销售，产品基本上是外销，公司生产的数码相机像素在10万～600万之间，出厂价在6美元～69美元之间，产品定位于礼品市场和低端消费市场，其中10万像素系列和130万像素系列一直定位于礼品市场。

当今国际数码相机市场增长率明显放缓，另外由于价格战的影响，很多数码生产商的利润大幅度下滑或亏损。A公司一直做贴牌生产，没有自己的品牌和市场，如果被贴牌企业业务不佳或退出市场，公司将面临巨大挑战。为了公司的稳定和发展，公司必须开发自己的市场。

一、国内市场分析

目前，国内的数码相机市场有国外品牌佳能、索尼、柯达、尼康、奥林巴斯、富士、柯尼卡美能达、松下、惠普、三星，国内的一些企业包括老牌相机生产厂家凤凰、海鸥，以及电脑和家电厂家如联想、方正、奥迪、尼美、先科、中晶等，先后大约有30多个厂家进入了这个领域，竞争比较激烈。但由于人们生活水平的提高和电脑的普及，中国的数码相机市场还在不断变大，公司只要定位得当，采取的策略合适，进入中国市场是可行的。

知名品牌除了少数几个机型真正面向低端市场外，大多是面对中高端市场，虽然由于品牌和机型的差异，价格上会有所差别，但总体上知名品牌产品售价都在千元以上。

价格是A公司进入国内市场最大的优势，基于这个原因，公司在国内可将目标市场定位在学生和收入不高的中小城市消费群体。据统计，2006年，全国高等教育在校生总规模达到2500万人，中等职业教育在校生人数达到1764.4万人，普通高中在校生2515万人，再加上中小城市的消费者，这个市场是庞大的。

二、国内市场开发策略

1.产品策略

产品是一个整体概念，由核心产品、形式产品和附加产品三个层次组成。下面谈谈A公司进入国内市场时应采取的产品策略。

(1)缩减产品组合策略

公司产品主要有数码相机、摄像头、电子相册，都属于电子产品，产品间关联度较高，产品组合的长度和深度也很大。数码相机就有8大像素系列：10万像素系列，30万像素系列，130万像素系列，210万像素系列，310万像素系列，400万像素系列，500万像素系列，600万像素系列每个系列有很多款，如10万像素系列就有10款。如果公司以这种产品组合进入国内市场，将会分散公司的人力、财力和物力，使公司难以集中精力重点进攻有优势的市场，所以公司在进入国内市场时应该采取产品组合缩减策略。具体来说，根据公司定位于低端市场的实际情况, 产品重点放在300万～600万像素的数码相机上，推出在外销过程中畅销且性能和质量较好的几款产品。

(2)品牌策略

A公司一直都从事贴牌生产，没有自己的品牌，要进入国内市场，一定要建立自己的品牌。首先，由于品牌是整体产品的一部分，它有助于产品在市场上树立形象，并成为新产品上市和推广的媒介；其次，品牌是产品差别化的重要手段，好品牌不仅比无品牌的产品价格高，而且价格弹性小；最后，品牌有利于产品进入和渗透各种销售渠道，便于传递促销信息。

(3)包装策略

俗话说“人要衣装，佛要金装”，包装是产品的形象特征，不仅能保护产品，同时也起到传递产品信息和品牌宣传的作用，好的包装让接触它的人印象深刻。

A公司相机的包装主要有公司标准彩盒包装、标准吸塑包装以及客户要求的特殊包装，因为是外销，从说明书到外部标识都是英文版的，所以公司要进入国内市场就必须改变包装。首先，国内市场决定包装必须为中文版；其次，统一包装，取消各种特殊包装，传达统一的产品信息；最后，取消吸塑包装，虽然吸塑包装在成本上有一定的优势，但给人一种低档的感觉，公司产品虽然定位低端市场，但要给顾客的感觉是“物美价廉”，在包装上就要给消费者一种较高档次的感觉。

(4)服务策略

服务是产品整体概念的重要组成部分，也是市场营销中非价格竞争的主要手段，服务可使公司获得最直接的一手资料，拉近与消费者的关系，培养消费者的品牌忠诚度。

A公司目前的主要服务就是售后服务，由客服人员处理售后产品故障，然后邮寄回公司。由于公司一直是贴牌生产，这种服务从未显示出不足之处，公司接触到的只是出了故障的相机，永远无法知晓顾客的想法和建议，公司和顾客严重脱节。要进入国内市场，服务策略就一定要改变。

首先，由终端建立顾客档案库，留下顾客及所购产品的有关资料；其次，让终端销售者根据档案库的资料，每隔一段时间（例如半年）打电话给顾客询问相机的使用情况，告之一些基本的相机保养知识，并记录顾客的意见和建议，反馈回公司；最后，顾客购买后享有公司传统三包政策，这个政策还可以做适当的调整，比如延长免费维修期限。

2.价格策略

价格是营销组合中最直接、见效最快的因素，直接影响需求量、产品竞争力及企业的利润水平。A公司生产数码相机已有多年历史，但对于国内市场，还处于导入期，根据公司的情况可以采取以下两种策略。

(1)渗透定价策略

调查显示，近年来用于业余摄影和旅游摄影的比例有较大幅度增长，增长率分别达到31.1%和23.7%，对于学生摄影和一般业余及家庭摄影，300万～600万像素的相机足以满足这部分消费群体的要求。在这个像素段里，较知名日系品牌的价格最低也要1000元以上。1000元对于学生和经济欠发达的中小城市来说，不是一个小数字，所以600元左右的价位对于市场需求来说是一个较大的空档，A公司的产品刚好填补这个空档。

快速渗透策略是以低价格高促销开拓市场推出新产品，使公司以最快的速度进入市场，并达到最大的市场占有率，提高品牌知名度，这和公司产品的价格相吻合，也符合公司的实际情况。第一，公司的市场定位是学生和低端民用消费市场，规模较大；第二，国内目标顾客根本不了解公司及其产品；第三，数码相机市场的价格弹性较大，消费者对价格较敏感；第四，公司具备大量生产的能力，并且随着产量递增，成本在一定程度上还会下降；第五，数码相机市场竞争激烈，公司存在很多的潜在竞争威胁。

(2)间接升价的调价策略

价格是敏感的，因此,公司不便对原有产品直接提价，公司既要实现利润目标，又不能损害消费者对公司的印象，就需要采取间接升价的调价策略。具体的做法是：在现有产品的基础上，进行产品升级或改变产品外观及包装，以新产品的面貌出现在消费者面前，将新产品的价格定位于公司的理想价格，这样公司就可以通过渗透定价和间接升价这两种策略打好价格这张牌，顺利进入国内市场。

3.渠道策略

最好的产品组合、最佳的价格，如果没有良好的销售渠道，那也只能是望梅止渴。因此渠道开发和维护也相当重要。

(1)渠道开发策略

由于A公司一直做外销，国内渠道从零开始。根据公司的产品和价格定位情况，公司的销售渠道应尽可能短，以维持较低的售价。公司刚进入国内市场时，可直接通过零售商面对消费者，如电子城或大学城旁的数码专卖店，和数码冲印店合作等。

(2)渠道维护策略

渠道开发完成以后要注意维护，公司只有一级经销商，很多的工作都要靠他们来完成，渠道维护就更为重要，具体可采用将经销商的收入与其销售额及提供的顾客服务相挂钩的激励机制。

公司规定经销商一年最低的销售额及其他义务，完成就给予规定的佣金，否则就按相应的比例扣除，如超额完成，则根据超额的比例给予一定奖励，超额越多，奖励的比例越高；设立经销商评比制度，每年将各经销商的销售额和提供服务的指标汇总进行评比，根据完成的情况分别给予奖励。

4.促销策略

在酒香也怕巷子深的年代，促销是必不可少的环节，促销不仅可使商家在一定时期内提高了销售额，也提高了厂家的知名度，尤其是企业进入新市场时。A公司进入国内市场，促销好坏直接决定企业是否可以很好地开发国内市场，公司在促销上可以采取以下策略。

(1)举行学生摄影比赛

根据公司产品的定位，可以举办学生摄影大赛，范围可根据公司资金运转情况灵活把握，可以是一个大学，一个城市，也可以是全国性的。参赛选手报名后，用公司提供的相机摄影，提交参赛作品后归还相机，获奖者可得到公司的数码相机或台湾旅行作为奖励。在这个过程中，要注重宣传公司的产品及公司形象。

(2)中小城市节假日促销

逢节假日人较多的时候，选择中小城市的商业区、旅游景点进行促销。工作人员用公司相机为市民或游客免费拍照，相片通过软件稍加修改，添加公司的名称和产品标识，冲印出来并赠送，提高目标顾客群体对产品的认知度。

(3)数码冲印店促销

国内市场范文第10篇

内容摘要:中小企业已成为我国经济发展和社会就业的重要拉动因素,由于受金融危机冲击,中小企业在面对传统出口市场受冲击的同时,也面对激烈的国内市场竞争局面。基于此,本文探讨了中小企业开拓国内市场的策略,以期对后金融危机时代中小企业发展有所启示。

关键词:后金融危机时代 中小企业 市场策略

截止2008年1月底,我国工商部门注册的中小企业已达到4300多万户,占全国企业总数的99.8%,中小企业创造的最终产品和服务价值相当于国内生产总值的60%左右,缴纳税金占全国的50%左右。中小企业还提供了75%以上的城镇就业岗位,城镇下岗职工有80%在中小企业再就业,绝大部分农民工在中小企业就业,中小企业也日益成为部分高校毕业生和复转军人就业的主要渠道。由此可见,中小企业已成为我国经济发展和社会就业的重要拉动因素。

受全球性金融危机影响,我国一些中小企业尤其是外向型中小企业订单减少,销量下降,利润趋薄,货款回收困难,客户要求延期交货等贸易摩擦加剧。虽然开工企业没有裁员,却相应使得企业人力成本上升。尽管目前我国一些中小企业也出现企稳回升的迹象,但金融危机对其直接带来的不利影响在短期内很难消除。但从转“危”为“机”的企业辨证发展思维角度来看,这场金融危机也给我国中小企业带来了难得的发展契机。虽然我国中小企业自身普遍存在着资金、人才、技术匮乏的“先天不足”,但中小企业也同时存在着“船小掉头快”的竞争优势。随着中央及地方出台并实施一揽子刺激经济、拉动内需计划措施,一些中小企业看到了国内市场前景,决心更加牢固地扎根本土经营,一些外向型中小企业在努力占领非洲、中东等新兴国家市场和稳住传统出口市场的同时,也注重开拓国内市场。面对激烈的国内市场竞争局面,中小企业开拓国内市场必须采取可行有效的策略,才能做大做强内需市场。

抢新商机策略

新的经济增长点会促使金融危机带来的疲软市场走向坚挺。体育市场一直是我国拉动内需的新的经济增长点,体育盛会往往蕴藏着巨大的商机。如浙江某保税区的一家系统集成企业,凭着敏锐的嗅觉和10多年来在系统集成方面的丰富经验和经营优势,与海尔集团共同承接了在山东济南举行的第11届全运会的全部建筑智能化项目,拿到了7000万的产品订单。中小企业采取抢新商机策略的关键是善于在目前低迷的市场变化中,捕捉到新的商机,开拓新的市场领域。

技术创新策略

国家统计局广东调查总队调查显示,广东省中小企业在拓展国内市场过程中,9.2%的企业产品转型成功,21.3%的企业产品销售量不降反升。还有26.2%的企业认为通过这场危机的洗礼,企业的产品质量和技术含量得到更多的商家和消费者的认可,企业的知名度和美誉度得到明显的提升。中小企业不但要打好“地方牌”、“特色牌”,还要积极采用技术创新策略,打好“科技牌”,增加产品的科技含量,为企业在市场竞争中增添实力,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

产品配套策略

中小企业要通过与行业伙伴的不断交流,让行业伙伴提供最新的行业信息,推荐潜在的市场客户,供应和销售产品的关键零部件等,这样互利共赢经济链,能够让中小企业做得更好。如深圳市康冠电脑技术有限公司2007年前主要生产CRT彩色显示器、LCD液晶显示器,出口比例占70%以上,2008年下半年,该企业针对市场供求形势的新变化,为国内品牌家电企业配套生产液晶电视机,拓展国内消费市场,使得企业营业额在逆市中实现近10%的增长。中小企业采取产品配套策略,可借助更多的行业伙伴之力拓展市场空间,互利共赢的市场运作机制使得结伴企业抵御市场风险的能力大大增强。

优势联盟策略

几家信誉好的中小企业,结成联盟,进行优势互补。按照有关联盟协议要求,大家专心生产经营自己的优势产品,抱团开拓市场,应对危机。如浙江凯喜姆科技集团以凯喜姆阀门有限公司为龙头,将龙湾区华海密封件有限公司等17家阀门企业进行整合重组,形成合力。联盟后的凯喜姆科技集团总注册资金达5168万元,其麾下子公司5家,松散型企业13家。这18家企业均属成长型企业,产品、技术各具特色和优势。中小企业采取优势联盟策略,便于使企业集中精力进行优势产品质量和效率的改善,把成本降到最低,避免了什么都做,什么都不精的弊端,能更好地应对危机冲击,减小企业的生存压力,整体提升企业的综合竞争力。

步步为营策略

该策略即在占有现有市场后才向新的周边市场拓展,达到步步为营的营销目标。浙江温州有许多中小企业采用步步为营策略。国内整个鞋机市场主要集中在“三州”,即以男鞋为主的温州,以女鞋为主的泉州,以旅游鞋为主的广州。温州鞋机市场将温州作为将来发展的“大本营”。当占领温州70%的鞋机市场,取得稳定的市场地位后,开始向周边地区发展,接着发展到了紧邻的泉州市场,现在又向福建邻近的广州市场进军,取得了很好的营销效果。中小企业采用步步为营策略,把“大本营”做大、做强、做深后,步步向周边市场推进,有利于企业降低市场风险,有利于企业开拓市场所需资源及时得到满足,并有利于市场的稳步巩固与拓展。

异地办厂策略

不同地域自然资源、人力资源比较成本不同,出口企业可将金融危机带来的高成本产品在成本较低的异地化减。如浙江某出口加工区的一家中小企业为降低生产成本,增强市场抗风险能力,在江西开设了一家新厂。这家中小企业充分利用当地自然资源和成本较低的人力资源,使该企业产品市场竞争力更具优势。由此看出中小企业采取异地办厂策略,一方面降低了生产成本,增强市场抗风险能力,另一方面可迅速就近开拓异地市场,还可利用异地生产出的低成本产品,更加主动地参与市场竞争,巩固并扩大原市场覆盖领域。

惠农下乡策略

目前我国社会主义新农村建设不断深入,农村人均收入水平不断提高,使农村成为一个除县城以外更具市场潜力的区域,吸引着更多商家的眼光。如上海松江飞雕公司原本竞争不过松下等国际上的同类企业,但在目前企业普遍要求压缩成本,扩大中低档产品经营的愿望下,生产电线插座为主的松江飞雕公司一改过去追求中高档市场的策略,主攻中低档市场,抓住国家实施“家电下乡”的战略机遇,在惠农服务过程中,面对危机,产值不降反升。中小企业采取惠农下乡策略,可以利用自身优势抢先开拓农村市场,分享市场份额。当然,中小企业进入农村市场前要进行精细化的市场调研,了解农村的消费习惯,农民的消费心理等,做到有针对性地采取营销技巧,逐步渗透到当地市场。

网络营销策略

在金融危机的冲击下,中小企业由传统的营销模式转向网络营销,大部分中小企业主也认识到了网络营销的魅力所在,良好的营销效果促使他们进一步加大对网络营销的投入。据有关信息显示,2009年上半年中国网购市场交易规模为1034.6亿元,同比2008年上半年的531.1亿元,大增94.8%。而对其分析的原因就是企业更加依赖网络营销渠道,改变了原有的销售模式。网络营销与市场营销的目的是完全相同的,但运用的营销手段完全不同。网络营销运用互联网、数字化信息和媒体的交互性把企业和最终消费者直接联系起来,企业将产品直接销到顾客手中。由于中间销售渠道不经过任何经销商、商,其销售渠道十分顺畅。目前,许多中小企业开始使用搜索引擎营销、电子商务营销、邮件营销、博客营销、网络社区营销等网络营销模式,将产品以较低的成本直接销售给终端消费者,增强了产品的市场竞争力,扩大了产品的市场占有份额。

综上所述,中小企业开拓市场时,应选择上述哪种策略及策略组合,要结合市场需求变化情况及企业自身实际情况进行科学选择。

参考文献:

1.赵玉静.金融危机背景下中小企业发展现状及对策建议.消费导刊,2009(6)

2.郭丕宽.中小企业应对金融危机策略研究.经济研究导刊,2009(14)