“互联网+直销”:全渠道创新

今年以来，商务部对直销企业的牌照发放，几乎呈现“井喷”之势。

与2014年全年仅7家企业获得直销牌照的状况相比，今年短短一个月的时间，就有8家企业将直销牌照揽入怀中。按照商务部公布的名单来看，截至目前，今年获得直销牌照的企业达到16家，历年在华获牌直销企业总数达64家。

商务部这等发牌速度，让外界人士连连惊叹“简直是在踏着飞车发牌”，而对于业内人士来说，这其实是一种水到渠成的举措。“现在这个经济转型的时刻，国家需要直销行业有所作为。”

今年上半年以来，总理在国务院推进简政放权的同时，还让“大众创业、万众创新”的春风吹遍了大江南北。直销，恰恰在帮助创业、解决就业方面具有无与伦比的优势，它不仅可以吸纳社会就业，为基层百姓提供创业平台，还可以推动科技发展，更能够拉动内需，带动国民经济增长。

《2014年度中国直销业业绩报告》显示，2014年中国直销业46家已经开展直销业务的拿牌企业贡献了共1599.15亿元的业绩，其中业绩在百亿元以上的企业有6家，分别是权健、中脉、无限极、玫琳凯、完美、安利。

直销行业的骄人业绩，不仅带动了相关产业的发展，为中国经济做出了极大的贡献，同时受到了政府以及社会的高度认可。

但在远东集团执行总裁刘阳看来，这才仅仅是一个开始，“未来有一天，直销会为国家经济发展做出更大的贡献，这也是直销行业的使命，它能为国民经济带来巨大的正能量。”

新科奇电子商务平台，是远东集团的重要组成部分，目前也已获得商务部颁发的直销经营许可证。在深圳福田区深南大道的办公室内，《新营销》记者向刘阳提出了许多人心中的疑惑：“电子商务是电子化操作，而直销靠的是人与人面对面的沟通，二者真的能实现有机结合吗？”

“我们这个直销体系，正是依托‘互联网+’平台。没有互联网技术是实现不了的。”刘阳坦言，直企和互联网的结合，可以让优势互补，实现利益最大化。在直销企业中，会员不仅起到推广作用，还承担了部分服务工作，若加上互联网这个模式，就可以达到全渠道共同发展的效果，有效的终端数据以及客源问题都会迎刃而解。“‘互联网+直销’，一定会成为未来的直销发展趋势。”刘阳坚信。

“消费式直销”的功夫与思维

■口述/远东集团执行总裁刘阳

■整理/本刊记者陈

中国直销行业可达千亿级

今天中国的直销行业，最多也就达到百亿级别。我判断，5年之后，中国的直销行业可以达到千亿级别，10年之后甚至可以达到万亿。数以万计的企业将涌入直销行业。

原因何在？中国经济处在转型时期，很多行业都面临洗牌和调整，未来几年可能都会进入发展瓶颈期，于是就出现了大量想要自主创业的人。直销，恰是一个平民创业的平台，零门槛、低投入，你不需要雇人，不需要通过繁琐的中间环节，便可以接触到高科技研发的最新高质量产品。可以说，直销是帮助普通大众独立创业走向成功，实现自己财务自由的人生梦想的平台。

安利进入中国20年，教育了几代中国直销人，培育了几代直销管理人。在市场教育方面，安利是功不可没的。安利告诉了中国人，什么是直销，怎么做直销，什么是系统，什么是工具，什么是直销文化，等等。通过这些，安利为整个直销行业建立了管理和市场的中坚力量。

直销企业在接纳就业人员上岗就业时，对于营销人员的资金门槛、知识门槛、技能门槛、经验门槛，一向没有过高的限制。相反，直销企业在吸纳社会人员就业之后，往往能够根据企业有关制度，对销售人员的产品知识、销售技能、个人专长、情绪管理、客户管理等进行专业的培训。由此，直销行业不但帮助政府缓解了就业压力，促进社会和谐稳定，也为加入直销行业的个人提供了职业发展的途径。此外，不少直销企业所开展的公益项目，如母亲水窖、乡村支教等也都是由大量的直销员完成的。

拥有这些优势，国家支持直销行业的发展是必然趋势。由此，越来越多的传统行业会纳入直销的范畴之中。未来，直销行业与传统行业的融合将会越来越强。通过直销行业来改造、升级传统企业，将会成为一种经济升级的重要途径。改造升级完成之后，产业的体量会进一步扩大。

由“销售”变“消费”

直销，就是汇小溪成大河，是刺激消费的强大动力。不少直销企业，已经开始从过去的“销售式直销”慢慢过渡到“消费式直销”。牌照颁布后，中国直销业进入一个充分竞争的时代，以消费者为导向，通过提高产品创新、产品质量，服务质量来刺激消费，已经成为行业共识。良好的行业环境，为大众消费打下了良好基础。

很多人说我们现在是在“建管道”，其实他们只把直销当成一个销售通路。事实上，直销不仅仅是一条通路，它可以延伸到各行各业，把销售变成消费。销售往往存在一定的局限性，而消费是没有局限的。

每一个消费者，你在一家直销公司所能购买的产品始终是有限的，你不可能在一家公司买到你家里所需要的全部用品，你的消费远远超过其销售的范畴。如果像过去那样，就直销做直销，研发一款产品，生产出来之后想办法把它卖出去，什么时候才能迎来大发展？

但是，当销售变成消费，你的所有行为都可以成为直销，都可以为你自己带来收益。

我们都在淘宝上买过东西。如果有这样一家店铺，与其它店铺相比，它的品质、厂家、价格都一样，而且是属于刚需的产品，那么，你是会选择一家消费之后继续与你产生利益关系的网站，还是选择一家消费之后就跟你没有任何关系的网站呢？我想，你一定会选择前面的。这时候，你所有朋友的消费都会与你产生利益关系，你会不会介绍更多朋友来消费？我想一定会的。这样一来，原先一个以产品为主的市场，就变成了以销售为主的市场。

你可以想象一下，每年饭店和酒店的营业额有多少？我可不可以把其中一部分纳入到直销行业里面来？当各行各业的营业额都汇总到直销行业，它的未来是不可估量的。

直销可以容纳无限想象空间

以“本地生活”为例。假设本地80%的饭店都是我们的联盟商家，你拿着我们新科奇的会员二维码，就会有折扣，你愿意吗？此外，你的消费还会进入你的会员积分系统，而你推荐的所有朋友来这里消费，你都有经济收益。人人都在消费，人人都在赚钱。你在为别人赚钱，别人在为你赚钱。消费就有钱赚，不好吗？

从传统意义上来说，做直销就是经营一张关系网络，而直销的优势就是团队倍增的原理。但在实际操作中，团队的发展会存在很多的瓶颈点，其中一个很大的原因在于，团队在倍增过程中，经营成本也随之增加，但成员彼此之间的利益关联度不够，团队的积极性和吸纳的资金都比较有限，因而导致团队没有人管、没有钱管。而当你将本地生活纳入直销体系之后，你会发现，把你们关联起来的不再只是几件产品，而可以是衣食住行各方各面的消费行为。

至于如何吸引第一批顾客，其实有很多技术手段可以采用。比如，超市也可以是我们的联盟商家。超市每年都会做很多促销活动，我们可以选定其中某一天。在这一天，超市本身所有商品5折优惠，在结算的时候分成两条道：如果你是新科奇会员，你可以享受2折优惠；如果你不是，就是5折优惠。如果想要成为会员，只要用手机扫一下收银台旁边我们的二维码，就可以完成注册。如果这个联盟商家是你谈下来的，那么这些扫二维码的人就都自动为你提供收益了。

中国即将成为世界最大的经济体，目前又处在转型时期，需要万众创新。创新的那么多东西，谁去买？好东西卖不出去的案例太多了。因为如果没有演示和指导，潜在用户很可能不知道如何使用这些高科技产品，而直销则提供了一对一讲演的机会。那我们可不可以借助直销，让高科技企业实现腾飞？与此同时，它的营业额是不是进入了直销行业中？

有人说，直销行业不就是卖自己的产品吗？没错，一款高科技产品一年卖20个亿，可能跟我一点关系也没有，但我跟它参点股，或者跟它的企业换点股，不可以吗？我在我的平台引进50款这样的产品，那么他们公司的董事长就是我的一支直销团队的领军人物。平台思维，可以让直销行业的体量无限放大。

所以说，直销行业未来会有无限的想象空间，但功夫一定来自于直销行业以外。

有利益就可以聚集人气

我理想中的直销模式是复合型。如果要细细剖析，它可以分成几个部分：传统直销为底层；中间是电子商务――价格和品质都跟其他产品一样，但利润可以返还到你的积分系统；然后是O2O本地生活――对此我们也有一套模式来进行利润分配。有利益就可以聚集人气，有人气就有业绩，有业绩就有商机。

第一部分，传统直销。因为我们也是一家生产型企业。远东2003年开始进入蓝莓领域，从种植到深加工，一直到销售。经过十几年的努力，形成了一个完整的蓝莓产业链。

第二部分，积分收益。比如说同样一只水杯，在淘宝卖2块钱，在新科奇电商平台也卖2块钱，同样是20%的利润，淘宝上是经营的人拿走了，而我们会把这个利润返还给购买者，而且你所有的消费都会有相应的积分，向你推荐的人，会因为你的积分，而积累收益。你推荐的人，他们攒下的积分，会让你得到收益。这样一来，同样的产品，同样的价格，你愿不愿意换一个平台来消费？

第三部分，会员的积分分配系统。你去我们的联盟餐厅吃饭，如果你是会员，就可以打九折。还有10%的折扣会进入你的积分系统。那在品质相似的前提下，你是愿意去我们的联盟餐厅吃饭，还是其他的餐厅吃饭呢？

线下，我们还有维玛健康连锁体验店。这样就形成了一个完整的新科奇渠道闭环。

民族直销企业将迎来春天

中国的直销行业，应当形成自己的特色。中国的直销未必要照搬美国的直销，美国的直销也未必适合中国的市场。中国的国情是什么？我们要赚钱，我们要拉动更多人就业，我们要拉动内需，推动经济高速增长。

直销行业与中国传统文化的契合程度非常高。

首先，中国是典型的“圈子文化”、“熟人社会”，很容易进行简单直接的销售。

其次，直销之所以能吸引人，靠的是其事业价值的感召。人们为什么愿意做直销？除了是一种朝阳产业外，还由于直销给予了人们巨大的精神财富。这是一项“慢功夫”。只有把眼光放长远，真正重视此项培训，才能实现直销企业培训系统的创新。

经过20年的发展，中国直销市场对国外先进技术一步一步吸收、消化、理解、再加工，直到完成民族化的历史阶段。现在，中国直销人知道直销怎么做了，管理人也知道直销怎么管了，国家也知道如何监管了，立法也逐步到位了。在这一背景下，直销再在各个领域深耕，营业体量一定可以无限放大。

我相信，未来体量最大的直销公司一定是诞生在中国的民族企业。