被客户说服的业务员

笔者受朋友所托给朋友的儿子小李介绍工作，小李没有任何工作经验，大学4年，混了4年，是个吊儿郎当的后生。笔者联系了做瓦楞纸生意的方老板，方老板和笔者有点私交，就同意让他先进去做业务员锻炼。

一开始上班，老板交代了业务流程和谈业务的技巧，包括工艺。过了几天，小李说，他已经全搞清楚了，可以去谈业务了。方老板不放心，就给了他一个老客户刘老板，让他将下个月的订单拿下来。

小李在车上就想：“做生意就是耍耍嘴皮子而已，又是我们的老客户，只要我说说好话，这单子就没问题了。”到了刘老板那里，就表现出吊儿郎当的本色，夸夸其谈，说他们的产品如何的好，业务多么的忙。刘老板点了根烟，眯着眼睛看着小李，后来听得有点不耐烦了，突然打断了他：“你们的瓦楞纸一塌糊涂，质量和价格都达不到我的要求。我要不是以前没有找到合适的厂家，肯定不会找你们。你们厂的货，现在就是倒贴，我也不要了。我们只是小生意，我看你们也无所谓的。”

小李一听，似乎意识到自己刚刚哪里说错了，慌忙说：“我是刚来不久的新业务员，说错话你别见怪。”刘老板说：“不见怪，我这个月在另外一家厂订了一批货，都是按照我的要求做的，人家就很好，价格也便宜。虽然只有100个，但是每个都没出问题。我已经准备下个月找他们做，只能和你们老板说对不起了。”

小李一听，有点不知所措了，心想刘老板他们厂每次需要瓦楞纸5000个以上，多的时候需要1万多个。这个业务要是砸在自己的手里。可怎么和老板交代?他马上满脸堆笑和刘老板说：“这些都好商量，我们肯定以最好的货给您。”刘老板说：“看你应该是大学生，开始工作也不容易，我看我们是否可以合作要看你的态度了，你今天带合同了吗?”小李一听刘老板要看合同，激动得眉毛都竖起来了，赶紧说：“带了带了。”手忙脚乱地拿出合同，刘老板一看合同。说：“不错，今天不能让你自来一趟，我这次至少要1万个。这个合同你签了算数?”小李说：“算数，当然算数。”

刘老板看了合同的条款，沉思片刻后和小李说：“以前的价格是3元钱一个，现在据我了解，你们的原材料降价了，肯定不能和我按3元算啊。”小李说：“这个好像不行吧，我们的价格已经很便宜了。”刘老板听后，把合同还给小牵，说：“不降价，那好，请你走吧。”随后，低下头来办公，好像没看到小李在场。小李从来没有受过这样的冷遇，想当初自己也是学校的活跃分子、明星人物。这要是没谈成，以后刘老板和公司断了业务往来，自己就是罪人了。站了一会，他上前对刘老板说：“这个好商量。你看，我们合作这么长时间了，怎么能为了这点小事生气呢?”刘老板抬起头，说：“年轻人，你不知道我们做生意多难，你们的底价我都是很清楚的。如果按两块五一个，你们都是稳赚的。如果你高于这个价格，我是不会做的。”

小李说：“那我和老板汇报下。”说完掏出手机，刘老板笑着说：“我告诉你稳赚就是稳赚，要不是我们两家是老关系，我也不可能签这合同。而且我答应你，签完合同马上付款，你回去给你们老板个惊喜。”小李一听，心想：“对啊，今天算我开张，反正多少是赚，让老板高兴。”随后签了合同，刘老板也给了定金支票。

回到厂里，方老板一看，当场大怒：“你签的什么合同?我们的瓦楞纸本来给他就是最低价，质量上也从来按标准做，而且我们还负责纸箱的丝印，还要开票，这笔单子你让我亏掉近万元。我们原材料这段时间也没有降过价，你中了刘老板的招了。”小李说：“怎么会呢?刘老板和你是朋友，他说这单子稳赚的。”方老板说：“我和他的关系是不错，那是因为我和他做生意都是按规矩来，从来没有出过错。但他这人老奸巨猾，坏主意很多，你今天去，他是看你没经验，耍了你了，你做这个决定怎么不和我商量?你作为业务员，怎么能被客户说服呢?”小李当场傻了眼……后来方老板将此事详情告诉笔者，笔者向他表达了歉意，但方老板并没有责怪：“就当花钱买教训吧，”他很看得开，“这种事情今天不出，以后也会出的，回去准备将业务部门进行培训。”