如何加强煤炭企业销售与收款业务管理

摘要：近年来，国家颁布了一系列鼓励通过企业间的兼并、重组、调整我国煤炭产业结构指导性意见，这为大型煤炭企业带来的巨大的机遇和挑战，越来越多的大型煤企通过兼并、重组、整合等方式来扩大自身生产规模与销售地域，但同时随之带来的就是销售渠道以及账款的催收等问题。如何将煤炭销售出去、如何将货款收回来，使企业获得长足发展是管理者们需要考虑的重大问题。本文将主要就如何加强煤炭企业销售与收款业务管理进行探讨，以期促进煤炭企业的健康发展。

关键词：煤炭企业；加强管理；销售；收款业务煤炭企业不同于一般企业，具有其特殊性。在新的经济形势下，企业的经营方式和管理模式都发生了重大变化，煤炭企业也要与时俱进。我们应该加强煤炭企业的销售与收款业务的风险控制，规范内部管理制度，了解销售环节可能存在的弊端，对现金的流入进行有效控制，促进资金的快速流通和周转，才能加强企业的经营管理，及时防范风险，提高企业的综合竞争力。

一、煤炭企业销售与收款业务管理现状

我国的煤炭企业，90%以上多为计划经济时期投产，原属煤炭部直管企业，后随着市场经济的发展，逐渐下放地方政府宏观调控，由于长期计划经济观念的影响，很多煤炭企业有着生产好、产值大、企业就好的落后思想，素不知，在面临98年金融风爆时，许多企业库存爆满，为了减轻库存压力，拼命进行赊销，时隔12年，历史再次上演，国家新一轮的4万亿投资计划效能褪去过后，煤企再次进入了寒冬。市场疲软，竞争激烈，如何保证企业在这种大环境下冲出突围，这其别需要重视的是企业销售与收款业务的有效控制，抓住这个重点，企业才能防患于未然。

就目前来看，我国煤炭企业在销售与收款过程中存在的主要问题有：

1、对销售过程监管不严，导致了舞弊贪污现象的出现，同时也造成了大量的浪费。

2、对销售的价格控制不合理，折扣和折让十分混乱，没有明确的处理煤质、煤量纠纷的权力指引及相关政策。

4、对账困难，账款催收不及时。导致资金回笼缓慢，不利于流通和周转。

5、扩大销售范围的同时，发生大量坏账，给企业造成了不必要的损失。

二、煤炭企业在销售过程中存在的风险及其管理

1、销售过程中存在的风险

目前煤炭企业在销售过程中面临着很多的风险，这些风险既有外部的也有内部的。从外部来说，销售面窄，需求行业集中，对于很多煤炭企业来说是一个很大的问题，一旦这些行业出现问题，煤炭企业的日子也很不好过。另外，从长远发展来看，煤炭不会成为能源的首选，人们环保意识的加强，倾向于选择更高效更清洁的能源。从内部来说，许多煤炭企业为了实现规模的扩张，都存在大量银行借款、大量应收账款，财务风险加大的同时，也容易造成资金链断裂。另外，客户在交易过程中会存在压价，拖欠货款等行为，而煤炭企业又没有专人进行账款催收。这样一来，销售人员就容易为了提高业绩促成交易，先发货后付款，容易导致坏账的发生。

2、对销售过程进行管理的对策

（1）以市场为导向，拓宽销售渠道。不能因为销售渠道窄就一味处于被动地位，任由客户压价。煤炭企业应该在保证主要行业正常供应的同时，根据实际情况合理安排销售，优先选择价格高的客户，提高企业的经济效益。在国内企业需求量饱和的情况下，要积极寻求其他销售渠道，例如煤炭出口。

（2）提高产品质量，迎合时代需要。随着人们环保意识的增强，产品不仅要以价格、营销手段取胜，更要符合人们的价值取向，响应国家政策的号召。所以，煤炭企业要在技术方面进行创新，提高产品的技术含量。另外，要开展以煤为主的延伸产业链研究，大力开展水煤浆、煤炭气化等洁净煤技术为中心的煤炭加工和高硫煤脱硫技术的研究和应用，以达到环保的效果，满足用户的多方需求，扩大企业销售品种。

（3）对销售与发货进行控制。

煤炭企业应该对市场进行详细调查，了解市场对煤炭的需求量，根据市场调查的数据编制销售预算，并通过销售预算指导生产，指导企业全面预算，建立专门的制度对销售价格进行控制。在不违背市场竞争法的前提下，明确销售价格优惠政策及执行措施，明确审批权限，防止售价混乱，或者有人浑水摸鱼。

慎重对待合同的签订，明确对外签订合同人员的权限，对赊销进行严格控制，在与客户签订合同之前，要先搜集客户的资料，调查客户的信用等级，尽量避免给企业造成经济损失。加强对煤炭的盘点工作，企业要成立专门的盘点小组和抽查小组，盘点小组对下属矿井生产的煤炭进行统一方法和标准的盘点，以提高盘点的准确性、规范性和统一性，抽查小组进行不定期盘点，完善煤炭产品的存货盘点记录。

（4）对销售退回的管理。若遇销售退回，企业要组织相关部门及人员核实退回原因，若属个人原因，要对责任人追究责任，因为煤炭作为大宗物资，如果退回，将会给企业带来装车费、运输费等方面的较大损失，最好能以其他方式（例如折让、降价、转售同地区其他客户等方式）避免此类损失。同时，对于退回的煤炭，要由煤质检部门对产品进行重新检验，办理相关入库手续，并作好退回煤炭备查登记工作。

三、收款过程管理及对策

（1）对不同岗位进行分工控制。在销售与收款过程中应该进行合理的分工，实现岗位间的相互监督。负责收款的岗位应该与记录应收账款的岗位进行分离。发票的开具人员应该与审核人员进行分离，避免出现贪污舞弊的现象。

（2）加强对应收账款的管理。做好每一笔应收账款的登记，详细记录发货时间，发货量、发货车皮号、发货地点、发货经办人等情况。对于长期合作往来的客户应该建立完整的资料库。同时要关注客户是否超过信用额度，还要做好账龄分析，提醒负责该业务的人员及时对账款进行催收。

（3）及时对账。定期与客户进行对账，对超过协议结账期限的要及时进行催帐。在对客户进行赊销的时候，可以要求客户提供担保，或签订回款协议，明确回款方式、期限及违约责任，这样在客户无法还款时通过其他途径尽可能降低企业的经济损失。

综上所述，随着经济的发展，企业间的竞争日益加剧。煤炭企业作为能源支柱产业除了扩大规模，满足市场需求以外，更要加强内部控制。销售和收款是煤炭企业资金流动的核心环节，企业要加强对销售与收款业务过程的管理，加强应收账款的管理。只有这样，才能帮助企业合理的规避风险，创造更高的经济效益。（作者单位：贵州水矿控股集团有限责任公司财务部）

参考文献：

[1]刘晨；浅议煤炭企业销售与收款的内部控制[J]；大众商务，2009（22）

[2]黄登成；论煤炭企业信息环境下会计内部控制[J]；财经界（学术版），2010（11）

[3]胡晓东；企业应收账款的全过程管理策略及其应用[J]；现代管理科学，2007年04期