直销通路的优势
时间：2022-09-09 01:20:18
【摘要】现今全球商业之发展，有两种商业经营模式(BusjnessModel)正以惊人的速度不断成长，一是加盟连锁经营(ChainStore)，另一则为多层直销(Multi－Level Marketing；MLM)，巧的是这两种模...
如今是技术为本、通路为王的时代
任何产业在发展过程中，不同的阶段，凭借的竞争力来源也不同，萌芽期是以技术取胜，成长期则依靠生产管理能力，到了产业成熟期，则必须仰赖通路。因为，当商品市场进入成熟阶段后，从生产者面来看，意味各家厂商生产该类商品之技术、成本、功能、样式等，已无多大的差异(想想看您所喝过的各种品牌矿泉水，您能分辨它们有何不同吗?)；从消费者面来看，表示大多数的消费者对此类商品都曾有过消费经验，且对该类商品的价格、质量、用途等信息亦多能掌握与比较，不再具有高度的忠诚，因此，除非开发新产品，否则想要在既有市场维持占有率，恐怕只得依靠通路的力量了。
宏基集团总裁施振荣所提出的“微笑曲线理论”概念中提到，获取最高市场价值的曲线两端分别是技术、品牌及通路两种经营型态，而获取最低市场价值的曲线底部则是“生产”型态。这概念非常清楚的表达了单纯的生产者所能获取的利润是非常微薄的，例如一个零售价格20美元的芭比娃娃，代工的中国工厂只拿0.33美元，其它都被品牌拥有者(Mattel)及销售通路商所赚取。
为何通路能有如此力量?理由再简单不过了，因为消费交易就发生在通路端，通路商最接近消费者，通路商与消费者间的互动接触，远远超过生产者，所以通路商容易感受并认知到消费者的需求，而消费者亦熟悉此消费环境，进而产生消费惯性与情感。因此，当商品市场进入成熟阶段，生产厂商倘欲维持市场占有率，甚至扩大利润，深耕通路绝对是致胜点。
现今全球商业之发展，有两种商业经营模式(BusjnessModel)正以惊人的速度不断成长，一是加盟连锁经营(ChainStore)，另一则为多层直销(Multi－Level Marketing；MLM)，巧的是这两种模式有异曲同工之妙，在此用简单的方程式表达其概念：
加盟连锁=(经营知识Know How+加盟金)×N复制
多层直销=(经营知识Know How+人)×N复制
加盟连锁所建构的是有形通路，多层直销则是无形的通路，这两种通路模式之所以快速成长的原因，在于加盟是利用他人的资金来拓展市场，而直销则是利用人来开展；只要确立有效的经营知识，通过不断的新加盟店或新加入直销商，便能扩大事业体。但在资金成本的运用相较之下，显然直销的经营模式更为经济快速，是现代商业不可忽视的通路模式。
多层直销经营优势
人人都有梦想，亦渴望成功，都希望能创立自己的事业，成为创业致富的老板，然而成立公司容易，开创事业确有着层层的困难与挑战，其中有三项因素是创业者所面临的主要障碍，分别是：
(一)通路掌握：在传统商业活动观念中，在生产者与消费者之间，必须有中间通路商来传递商品或服务，乃理所当然之事。因此，一个新的创业者想要进入该市场，便先要了解该市场的大盘、中盘等通路商是谁，该市场的通路结构为何，再藉由商业手腕及人际关系等，与各层通路商建立产销关系。建立关系的过程是漫长且艰辛的，且代价高昂，却未必有成效，纵使建立起产销关系，然而经营及管理通路商所产生的问题，诸如货物运送储存、货款折让收取、价格竞争等，又成为另一项挑战。
(二)人事管理：每一家公司要开展事业，都必须要有坚强的营销业务团队，然而业务人才不仅难寻，且训练养成不易，而一旦成为业务中坚干部，却往往会跳槽或自立门户，使得经验知识无法累积传承，人员流动率高不易管理，亦造成人事管销费用高昂的负担。
(三)广告运用：广告的目的在于传递商品或服务的讯息给消费者，并激发消费的欲望，一个刚创设的新兴公司，想要迅速的提品或服务进入市场，广告是最佳的手段，然而广告的投入与支出的代价是昂贵的，这其中牵涉广告诉求、广告设计、媒体选择与购买、广告效果评估等诸多问题，对于一个缺乏资金及人才的创业者而言，将是进入市场的另一项障碍。
直销经营模式的出现，给予创业者实践梦想的最佳途径，乃因直销将传统的通路成本、人事费用及广告支出等融合为奖励制度，让直销商获取最大的激励；另一方面，直销将营销通路内化为“利益共享、繁衍复制”的营销组织，将业务人事转化为“独立自主、互利互助”的营销团队，将广告运用变化为“口耳相传、经验分享”的人际传播，这种种的转变，使得直销成为创业者梦想的摇篮，亦让直销广泛运用于各行各业，并扩展至全世界，成为21世纪人际网络营销的最佳利器。
现今全球直销发展概况
(一)全球直销产业：根据世界直销联盟(WFDSA)的统计数据显示，全球从事直销的人员从1988年的848万人，大幅成长到2004年的5422万人，成长约达7倍；而直销的销售额，也从1988年的333亿美元，增长到2004年的993亿美元，成长约3倍的产值。
(二)美国直销产业：根据美国直销协会(DSA)所公布的统计资料，2004年美国直销从业人员约有1360万人，而其年营业总额约达297亿美元。
(三)中国直销产业：中国因为其特殊的环境因素，迄无官方或具公信力的直销产业机构做过直销产业的市场调查资料，但可从中国安利的经营状况，大概可看出中国直销产业的发展趋势。根据2005年5月号的《直销人》杂志报导，中国安利在1997年的营业额为15亿人民币，但1998年中国全面禁止传销，该年营业额骤降为3.2亿人民币，中国安利乃全面转型经营，至2004时营业额已大幅成长至170亿人民币，可见中国直销市场的庞大发展潜力。
(四)台湾直销产业：根据台湾公平交易委员会所做的直销产业调查，台湾直销产业营业总额从1999年的357亿元台币，至2005年684亿元台币营业额，成长达90％。而参加直销产业的人数从1999年的352万人，增长至2005年的506万人，成长约达44％。整体而言，台湾直销产业虽竞争激烈，但仍有相当大的成长空间。
综合以上分析，可以非常明显的看出，直销产业在全球成长的趋势，不因个别国家地区的经济成长环境等因素而有不同，是一个值得注意且投入的黄金产业。
编 辑 陈巧利
