怎样建立你的关系资本

我是贵刊在陕西西安的一名忠实读者，我曾经乘出差之便，到贵刊位于北京西直门外京鼎大厦的编辑部拜访过你们，不知你们是否还记得我？每一期新的《科学投资》到来的时候，我都会认真阅读。我发现你们经常在文章中强调创业者和投资者建立个人关系资本的重要性。我也一直在努力实践着你们的教诲。目前我在西安一家电子元器件公司担任营销主管的职务，同时也一直在为自己将来的创业活动积累资本，包括金融资本和关系资本。但说实话，在积累金融资本方面进展还是比较顺利的，在积累关系资本方面却一直不得其门而入，尽管我在这方面下的力气比在积累个人金融资本方面更大，为此我感到非常苦恼。本来我想再次到北京向你们当面请教的，但是由于目前工作较忙，一时半会儿恐怕抽不出时间来，没有机会去北京。迫不得已我才写了这封信，希望能够得到你们的指导，再次感谢。

西安关盛元

2005年5月12日

关盛元：

谢谢你对《科学投资》的信任，有你这样的读者是《科学投资》的荣幸。同时请你不必客气，作为《科学投资》的读者，你就是《科学投资》的一员，我们有义务有责任在力所能及的范围内为你提供帮助。

你来信提到的是一个很重要的问题，也确实是我们在办《科学投资》过程中，在为读者提供创业、投资指导中反复强调的一个问题，要很清晰地说明如何建立个人的关系资本不是一件容易的事情，因为大多数创业者、投资者的个人关系资本是在长期的工作、生活中，不知不觉无意识地积累和建立起来的。作为你来说，因为过去在这方面下的功夫不够，后来当你意识到这个问题的重要性，想要在短时间内弥补这一短板就很困难，但也并非全无办法。我们提出一些我们的想法，供你参考，同时希望能够对你有所帮助。按照这样一些方法，过去在个人关系资本积累方面有所欠缺的创业者、投资者，或许在重新组建他们个人关系资本方面可以少走一些弯路，加快其个人关系资本组建的进程。需要特别说明的是，我们在这里所说的是带有商业性质或商业目的的个人关系，而不是泛泛的个人社会关系。

建立关系资本的自我前提

在工业时代，人们首先看重的是个人的物质资本，你拥有多少资金，拥有多少生产原材料。互联网的出现，使人类进入了网络时代和信息时代，在这个时代，个人关系资本的重要性一跃超过了物质资本。这个时代的一个特征就是金融资本和实物资本过剩，拥有充裕金融资金和实物资本的投资者满大街都是，而拥有畅通个人关系渠道、拥有丰富个人关系资本的投资者却显得相对短缺。物以稀为贵，个人关系资本的重要性由此而凸显出来。只要拥有相应的个人关系资本，白手起家变得轻而易举。研究《福布斯》中国富豪榜上的那些新富豪，你会发现促成他们快速成功的第一位的因素不是资金，也不是其他物质元素或技术元素，而是他们所拥有的畅通的个人关系渠道，是他们超出同侪的个人关系资本。

如果以一种商业的眼光来研究个人关系，那么不能脱离资本的本质。资本的本质是交换，在交换中实现资本的保值、增值，交换的前提则是价值。所以，创业者和投资者要想建立有价值的个人关系网络、个人关系资本，首先要打量自己有价值的东西，你有什么可以拿出去与你所希望借力的对象进行交换。这个话说起来很冷酷，但它说出了事情的真相。你要以你所希望交往和建立关系的对象的眼光来审度自己，看看你是否能提供对方感兴趣的东西。

新闻人因为特殊职业背景，经常被很多朋友认为是很有关系的人，“路子很野！”我们经常接到读者这样的请求：你们认不认识×××？能否介绍我跟他或她认识？这样的要求虽然并不过分，但是认识只是建立关系的第一步，你认识×××，这并不能成为你的资本。要×××如何看待你，愿意与你交往，为你提供帮助，这才能成为你的资本。

所以，建立个人关系资本的第二点，你要考虑对方如何看待你。而为了弄清这一点，你要考虑的是，第一，对方的身份背景。一个开小饭馆的想去和部长、市长结交，一个修自行车的想去和县长、县委书记打成一片，并为此付出大量的精力，在通常的情形下，就不是一个很明智的选择。这里不存在歧视的因素。事实上，在建立个人关系资本方面，也存在“门当户对”和逐层递进的规律。第二，你和对方交往的时间、熟悉的程度，并因而产生的情感、信任程度。经常有这样的情况，两个层级相距悬殊的对象也会产生“交易”，但这样的交易经常是偶发的或一次性的，这样的关系，就不能看作是你的个人关系资本。如果你在投资、创业过程中，将这样的关系也列入你的个人关系资本进行考虑，结果可能会让你大失所望。第三，你和对方“关系人”的关系。人是一种社会性的“动物”，或者说社会是由一个个大大小小的“人际圈”组成，圈子之间经常会有交合。通过这样的“过桥”安排，两个层级相差悬殊的人也可能相互成为对方的资本。

建立个人关系资本的关键途径

通过什么渠道或通过什么途径建立个人关系资本？按价值区分，我们认为有这样一些途径可供有心的朋友利用：

第一、父母。对于很多人来说，父母本身就是最有价值的个人关系资本，同时，出于父母的爱心，大多数父母自己在对子女提供大力帮助的时候，也会很乐意地将他们的关系资源贡献出来，介绍给子女，供子女运用。

第二、兄弟姊妹。现在我国家庭的核心结构是三口之家，一般都是父母加上一个孩子。对于生长在这种中家庭结构的孩子来说，除了可能丧失的众多童年的快乐之外，当他们长大以后，社会关系的损耗也是巨大的，因为对于关系亲密的兄弟姊妹来说，他们本来相互就是对方最有价值的个人关系资本之一，同时，兄弟姊妹间可相互利用的扩展性的个人关系圈亦不可小视。

第三、同学。很多人最有价值的个人关系资本来自最初的同学关系。同学之间由于长时间共同生活在一起，互相了解，而互相间一般又较少利益冲突，故比较容易建立紧密而洁净度较高的关系，这种关系在走向社会后很容易提供为带有商业目的的运用，成为个人关系资本的重要组成部分。有时这种类型的个人关系资本在组建时则是反向的，人们先从社会走向学校，从商人变成学生，通过MBA、EMBA、研修班、讲习班等形式，结识同学，组建同学网络，然后有目的、有选择地将其中一部分关系转变为带有商业性质的关系，成为个人关系资本的一部分。

第四、战友。在建立个人关系资本上的位置与同学关系差不多，只是战友关系难以反向运作，因而洁净度更易保持，一旦以后有机会作为个人关系资本来运用，往往比一般的同学关系更有价值，也更加可靠。

第五、老乡。通常带有竞争性，可靠性较低，但“资本量”庞大，功效通常不高，但组建成本亦相对较低，可以作为个人关系资本的非核心层来搭建，通过参加形形的同乡会，是扩建个人关系资本的一条有效渠道。

第六、商会。一般带有同根或同源的特质，具有特定的准入门槛，不具备条件的人难以跨入，但效率较高，可以成为非常有价值的个人关系资本组建渠道。如美国中国商会、中国企业家联合会、中国国际商会，以及各种地区性商会。江浙地区的商会组织较为发达，有明显地区性质的，也有带有行业性质的，另外还有诸如××地方青年商会、××地区青年企业家协会等等，可善加利用。

第七、行业协会。商业色彩较商会为淡，同时会员在商业上大多带有同行竞争的性质，在商业运用上的功效不及商会，如××汽车零部件行业协会、××房地产行业协会、××医药保健业协会、××软件行业协会等等，对于扩建个人关系网络、组建个人关系资本可提供有力帮助。

第八、工作关系。人们在工作中，比如在企事业单位工作过程中，需要不断与他人接触，从而为建立个人关系网络、组建个人关系资本提供了可能。这方面的关系包括了两个层面，一个是“单位”内部工作人员之间的关系，以后经常有可能转化为带有商业性质的关系，成为个人关系资本的一部分，很多时候会成为某些人最重要的个人关系资本；另一方面，是在工作过程中接触的外部人员，如企业的客户，这部分人员也有可能成为个人关系资本的一个重要组成部分或将其作为个人关系网络的一个重要来源。如关先生作为一个电子元器件公司的营销主管，在这方面应有较多机会，可加以利用。

第九、中间人。人们在建构个人的关系资本时，不一定非要通过某一类型的组织，相反，在大多数情况下，他们的社会交往呈现放散性，没有一定的方向。在这种情况下，就要善于利用那种具有中间扩散器作用的个人。经常会有那样一类人，他们自身对我们并不重要，但他们所拥有的“关系”资源则对我们非常重要。还有一类人，他们交游广泛，虽然与别人的关系并不密切，但他们可以作为一种有效的传导工具，将我们介绍给别人，或将我们需要的人介绍给我们。很多情况下，结识这样一个人，并且与他们建立友谊，比你结识一个你自认为重要的人物要强过百倍。

建立个人关系资本如何才能立竿见影

一般情况下，人们从认识一个人，到结成亲密关系，成为你的个人关系资本，总要经过四个阶段。这四个阶段分别是：

结交。这是初级阶段，指人们从陌生到认识，从疏远到亲密的过程。在这个过程中，人们总是处在相互判断之中，双方关系是否能够得到进一步发展，最后成为其中某人或双方共同的关系资本，这一个阶段非常重要。换一句话讲，这个阶段就是双方寻找共同点和共同利益的阶段。

增值。当两个人熟悉到一定程度的时候，要使这样一种个人关系最终转变为个人资本，你必须表现出这样一种关系带给对方的价值，能使对方的利益得到加强。这是使泛泛的个人关系最终转变为具有特殊性质的个人资本的前提条件，是实现这一转变的基础。

保持。只是供一次性使用或只能使用一次的关系不能称为关系资本，要使关系最终上升到资本的高度，你必须有能力持续不断地为对方提供价值或使对方持续不断地意识到你的价值，这是一件不容易做到的事情，却也是非做不可的事情。

倍加。要使你的某一个人关系资本最终成长为你的核心资本，或使对方也这样做，那么，除了持续不断地为对方提供价值和使对方持续不断地意识到你的价值外，你还要有能力增长现有的价值，使你可以为对方提供的价值越来越大，处于不断上升之中。一般人都不太注意这一点，所以他们的“关系”就始终只能处于平平之中。事实上，随着个人关系资本的积累，你是有能力为其中一部分人提供不断增加的价值的，只是对方可能意识不到这一点，这个时候就需要你用巧妙的方式加以提醒。

为了使你建立个人关系资本的行动立竿见影，除了展示和提供你的价值，你还需要做这样一些事。第一，积极寻找与对方的相似性。人们对具有共同点或相似点的人，总是格外喜欢一些，格外信任一些，更加乐意与之交往，这是人的天性。所以，当你与对方交往，并希望提升你们之间的相互关系的时候，就要注意去寻找这些共同点，寻找与对方的相似性。如果找不到，不妨从现在就开始培养。这是你必须付出的代价，但是记住，如果你实在做不到，那么也不要虚假逢迎。

第二，积极交往。很多人很矜持，或性格内向，对与别人交往感到羞涩，总是在被动地等待别人前来与他交往，这很不利于建立个人的关系资本。为了在最短的时间内建立你的关系资本和巩固你的关系资本，你必须抛弃你的矜持与羞涩，积极进攻，包括寻找和制造更多的机会与对方见面。

第三，不要吝啬赞美。真正能做到宠辱不惊的人在世界上是没有的，再“心如止水”的人也不会拒绝别人真诚的赞扬。赞扬不是拍马屁，而是及时发现别人的优点与长处，并加以赞美。

第四，开放。开放的意思是将自己坦诚地展示给对方，最好让对方感觉你在他的眼里就是个“透明人”，同时，你的资源要积极提供给对方利用，不要小肚鸡肠，总是在心里放着一把算盘，拨拉来拨拉去地计算，如果有一次没有做到等价交换，就觉得自己是吃亏了。抱着这样的心态，你永远不可能建立一个广泛的真正有价值的个人关系网络，更不可能使你的个人关系资本不断得到提升。

关先生，理论我们已经谈得太多。在基本方法掌握以后，希望你立刻展开积极行动，祝你成功！