ERP环境下企业客户信用管理过程控制及完善

中图分类号：F270 文献标识：A 文章编号：1009-4202（2013）06-000-02

摘 要 随着企业的逐步发展及管理水平的不断提高，运营资金的安全稳定变得日益重要。为进一步降低企业运营风险，加强对赊销客户的信用管理，逐步完善健全客户的信用管理体系，有必要通过信息系统，结合ERP管理流程进行信用控制。无论从理论到制度，ERP系统体现了国际先进的管理理念，更经历了众多国际性大企业管理实践的锤炼。因此，笔者结合近年管理经验，围绕如何充分发挥ERP系统中的信用管理功能，实现对企业客户信用管理的过程控制，并不断完善，实现管理目标，与大家共同进行探讨。

关键词 ERP系统 信用管理 过程控制

民无信不立，国无信不强，现代经济是信用经济，信用管理是企业的灵魂和竞争之本，是企业内部控制的一个重要组成部分。充分利用信息技术平台，建立起科学的信用管理体系与流程、制订符合企业发展的信用政策是当前刻不容缓的任务。

一、企业外部客户信用管理概述

企业的信用管理仅仅停留在应收账款的催收上，信用管理观念淡薄、缺少信用管理制度且随意性大、内部管理部门之间职能交叉、信息不畅通、客户信用资料缺乏管理、信用决策和控制缺乏信息支持、未建立信控部门及缺少内部信用管理人才等。上述各种不完善严重影响了企业的发展。通过借助ERP信息技术平台的支持，建立和完善信用管理体系与流程迫在眉睫。

（一）建立科学信用管理体系的重要作用

建立科学的信用管理体系对于企业在发展战略、风险控制等诸多方面都能够产生积极的作用。可以帮助企业实现管理目标；提高企业整体赊销能力，创造销售最大化目标；规避赊销中的信用风险，降低坏账损失；规范应收账款管理政策措施，缩短账款回收周期；优化客户资源管理，实现客户档案规范、集中控制；实现内部管理制度化，降低信用销售机会成本和管理成本；配合企业总体经营策略和内部管理政策，实现利润最大化目标；实现企业信用管理办公自动化，提高企业信用管理工作效率和整体管理水平。

（二）ERP环境下企业信用管理的特点

ERP系统是建立在信息技术基础上的系统化管理流程，把企业的物流、人流、资金流、信息流进行统一，以求最大限度地利用、共享企业现有资源，实现企业经济效益最大化。通过ERP系统进行企业信用管理，具有严谨性、集成性、统一性、开放性、动态性、时效性、全面性、网络智能化等优势。通过信用管理的前期引导、规范客户管理；建立严密的跟踪、分析、控制制度；加强后期管控、调整，时时、高效地将企业资源进行全面整合，支持企业的经营活动与决策。

二、ERP环境下信用管理过程控制

实行全面的信用管理涉及到的过程控制环节很多，如图1所示为企业客户信用管理流程。

图1 企业客户信用管理流程图

（一）前期信用管理――规范客户管理流程

企业根据信用管理制度，制订信用标准、划分风险等级，做好客户的资信管理工作。在交易之前对客户基本信息等情况进行收集调查，授予信用条件。

1、申请

申请人使用《客户信息表》提交客户等级、类别、信用额度申请，《客户信息表》包括：客户基本信息、经营情况、信用申请信息等（包括申请客户等级、类别、额度）。

2、建档

信用管理人员根据以上信息经审批后，进行系统操作，维护客户信息及信用条件。

3、定期维护、统计与反馈

根据系统内的客户等级、类别、额度，定期导出报表，便于掌握企业整体客户信用情况，并根据交易数据适时调整信用条件。

4、集团类大客户的管理

针对集团类客户，授予集团信用条件，在集团内部成员中统一管理和分配。

（二）中期信用管理―信用风险分析与跟踪

信用分析是企业对客户的资信状况及交易价值进行诊断和预测，是企业选择交易对象、确定交易方式和条件，进行客户管理的重要依据，是信用管理的核心内容，也是在交易过程中进行信用控制的前提依据。

信用风险分析与跟踪是一项动态的管理，ERP系统提供了一个实时更新的平台，根据前期授予客户的信用标准、风险等级进行信用检查和冻结。包括对信用额度、账期、超期的控制。

1、信用额度的控制-系统动态管控

信用额度在报价单、销售订单、发货过账的环节中都会涉及。一旦占用，系统将不再支持后续流程操作，在执行过程中起到风险控制作用。

2、账期、超期的控制―销售预审表风险揭示

目前的信用控制主要针对单一客户进行额度控制，系统无法自动进行区域额度控制、帐期控制和超期控制。结合管理需求利用系统功能，提取相关信用信息，开发出销售预审表，用于揭示销售人员及区域的赊销额度、账期、超期信息，给管理层提供决策依据。

（三）后期信用管理

1、事业部、区域额度、账期、超期的管控―红绿灯

根据企业整体战略指标，测算出最佳赊销量、整体账期、账龄结构等，并进行事业部、区域间的分配。ERP系统不能直接提供事业部、区域的限额控制，根据管理需求开发限额控制表，在系统中进行维护。

2、动态监控与调整

信控人员定期企业整体应收账款情况，包括总体余额、超期情况、账龄分析等，进行动态监控与调整，保持企业收益和风险之间的平衡。

（四）激励与考核

经过几年的摸索，企业围绕资金成本、限度管理、信用规模等因素制订出一系列信用管理的激励与考核制度。

1、资金占用成本扣除

应收账款是企业资金占压的主要原因，因此提出了资金占用的概念，对账期超过30天的客户，收取资金占用费。填制系统销售订单时，在系统中进行毛利扣除，提高了全员的参与意识。为鼓励提前回款，将进行资金占用费补偿。

2、超期应收账款管理

根据ERP系统出具的报表，并结合内部考核政策进行综合管理。划分超期时段，采取发送对账表、催款函、律师函等不同催收方式，并加大超期款项的考核力度。

三、ERP环境下信用管理体系的完善

在信控领域，信用管理是魂，ERP系统是工具。在动态的经济环境中，企业需要根据市场的竞争压力、经济周期、竞争战略和公司信用政策的应用情况适时完善信用管理体系。

企业建立与实施信用管理体系已超过10年，规范严密的信用管理体系并不是一成不变的，需要企业予以长期关注、随时调整、更新和完善。

（一）加强客户甄别评估 提升客户质量，提高营运资金流动性

结合公司战略，深入分析客户需求，采取不同信用政策；针对信誉与贡献优良的客户给予宽松信用政策；针对中小客户采取易捷销售政策，提高营运资金的流动性。可以适时通过信用管理咨询公司，利用全球信息网络，进行客户资信调查。从资金实力、信用程度等多方面了解客户信息，做出全面的评估，帮助企业防患于未然。

（二）提高风险控制能力，降低企业风险

结合信用管理的职能进行风险识别、评估、分析、控制、处理，在风险与收益之间进行权衡，可以采取回避、控制或转移风险的政策。控制风险，减少损失是大多企业选择的方式。结合资金成本，也可以适时通过应收账款保理、信用证背证等金融工具，转移企业风险。

（三）结合业务实际及时修正信用指标

信用管理政策过紧过松都会给企业影响，如果过紧会导致客户流失，影响销售业绩，如果过松易导致坏账发生，应收账款余额增加，周转天数延长，超期账款增多。因此需要结合业务周期对信用期限、额度、等指标进行修正，使其保持在合理范围内。

（四）加强动态反馈、监控、分析和建议

围绕ERP信息系统提供的企业整体信用规模，应收账款账龄、超期等关键指标，信用管理人员要加强数据反馈，时时监控，提出分析报告及管理建议。

（五）不断开发信息系统，优化流程，提高工作效率

通过ERP信用管理系统功能，实现高集成、自动化管理是提高企业信用管理效率的保证。实际工作当中，信用管理工作涉及大量的客户信息、账款信息和历史交易记录等业务往来信息。因此，不断优化流程，持续开发系统自动化管理功能、提升管理水平，是提高信用管理效率的重要手段。

（六）强化信用管理观念与渗透

把信用作为一种资源来看待，培育企业信用文化，使其渗透到企业的每一个组织系统，每一项活动和每一个岗位中，实行全员信用管理，增强信用风险意识，并加强考核与激励措施。

（七）信用专业管理人员的技能培训及提高

企业要注重培养专业信用管理人才，加强培训交流，借鉴先进理念，为企业长期发展服务。

（八）提高系统安全意识，进行灾难演习

定期进行系统数据备份，结合ERP系统安全，不定期进行灾难演习，数据恢复。

只有经过不断的完善、改进，充分利用ERP管理系统的优势，才能保证企业经营业绩稳步增长，核心客户把握度高，经营性现金流量为正数，应收账款规模、周转率等关键指标与经营业绩相配比，DSO指标保持稳定，逾期账款率保持在相对固定的比例，提高全员参与、控制意识。

总之，市场环境是瞬息万变的，信用政策是需要随时调整的，信息系统是需要不断开发的。因此，在信控领域的探索前进永远不会停歇。企业应持续优化信用管理的系统化、流程化、一体化和专业化，综合权衡收益与财务风险，从企业战略的高度，结合信息系统采用科学的方法，寻求最优方案，从而保证实现企业长期稳定发展。

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