新疆车险业务营销模式创新研究

摘要：基于车险业务的相关理论及其在新疆财险市场的发展现状，结合新疆地区四家财险企业针对车险业务的实地调研，剖析新疆车险业务传统营销模式的利弊及其原因；根据新疆车险市场的发展与变化，提出相应营销模式的创新方式与途径。

关键词：车险业务　营销模式 创新　新疆

2010年度新疆财险市场总保费收入681683.99万元，同比增长21%；其中车险保费收入391884.45万元，占总保费收入的57.49%，非车险保费收入289799.53万元，占总保费收入的42.51%，因此车险保费收入是新疆财险市场总保费收入的最主要来源，车险业务也成了新疆保险市场竞争最激烈的业务。

在保险市场的研究领域中，很多学者以整个保险行业为研究角度，单方面研究财险的较少，而研究财险领域车险业务的就更加稀少。研究车险业务的角度集中在观念、体制、产品种类、产品定价以及营销模式的研究。然而，在营销模式的研究中大多集中在对个人营销模式的研究，对于营销模式的创新研究很少。本文则旨在研究车险业务营销模式，通过对传统营销模式的利弊分析，结合新疆车险市场的环境变化，提出适合于新疆车险业务发展的新型营销模式。

一、新疆车险业务传统营销模式

（一）直销营业厅营销模式

直销营业厅营销模式是指通过在固定营业场所把车险产品当作是有形产品进行销售，即“营业厅+保户”的直接销售模式。财险企业可以利用其“客户服务中心”、“承保中心”、“出单中心”或“理赔中心”，在做好售后服务的同时，又进行车险产品地宣传销售。但是经过对新疆车险市场的调查发现，有些财险企业的理赔中心和出单中心并不办理相关投保业务，在承保时要到比较远的承保中心进行投保。

（二）个人营销模式

个人营销模式是指通过个人人制度进行车险产品销售的一种营销模式，即“财险企业+个人+保户”的销售模式。这种营销模式可以充分利用中介人的社会关系和营销网络，尽量扩大保险供给，能为企业省去许多中间程序和环节，提高办事效率。个人与企业之间的关系是一种委托关系，不存在劳动关系。但个人对外是代表企业进行工作的，他们的所有业务行为均被视为企业的行为。因此，个人是企业的一个特殊员工群体。随着个人队伍的不断发展，营销业务的快速发展，目前的个人对企业的要求越来越集中于签订劳动合同，固定劳动关系；其次，作为企业内部管理而言，个人作为企业的一支员工队伍已成为不争的事实，同时在个人队伍中，选拔优秀的人员，作为企业技术人才和管理人才，将成为企业引进人才的重要渠道之一。然而，个人队伍的素质一直处于不稳定的形态。

（三）保险中介营销模式

保险中介营销模式是指通过专业保险机构以及兼业机构进行车险销售活动的一种模式，“财险企业+保险中介机构+保户”的营销模式。保险中介从业机构主要有两种：“专业保险中介机构”和“兼业保险中介机构”。前者包括了专业的保险、保险经纪、保险公估公司三类机构，后者包括了银行、邮政系统的兼职从事保险活动的机构。随着汽车销售量的快速增长，一些汽车销售商（如4S店）也加入了保险中介机构的行列。

新疆的保险中介机构发展还处在很初级的阶段。和国外以及国内其他发达省份相比，保险业的产销分离只是初步萌芽，财险市场上的主要销售份额，仍然来自大而全的财险企业，尤其是财险企业麾下的众多保险个人员，所以专业和兼业的保险机构所占份额很小，即使加上拥有众多优质客户的大银行，总共也不超过整体保费收入的四分之一。由于银行卖保险干的是兼职，那些专业的保险机构（、经纪公司、公估公司）所占的保费份额更是可怜，或许还不到整体保费的十分之一。虽然保险中介机构数量远多于财险企业，但规模都较小，能拿到台面上来的企业品牌并不多。

二、新疆车险业务传统营销模式面临的问题及原因分析

（一）企业不直接掌控客户的信息资料，营销自主性差

传统的营销模式中，销售额来源最大的就是“个人”和“兼业”。在调研中发现就连很多客户的联系方式都是人的联系方式。这样企业对于人员的控制力就变小，从而约束力就变小，一旦人觉得不满意就会带走企业大量的客户，给企业造成一定的损失。财险企业只有将客户的资料完全掌握在自己的手中，才能掌控营销的主动，也才能真正自主企业的未来发展，以使得整个车险市场的竞争更加的规范有序。

（二）企业的营销成本高

在现行的营销模式中，无论是个人，还是保险中介机构，财险企业要想通过他们获得客户就必须支付业务费用，而这笔费用是一笔不小的开支，例如2010年PICC新疆分公司车险的保费收入为208478万元，但利润只有74073万元，有134405万元都是管理费用和业务佣金支出。如果这笔费用可以节省下来，那么PICC新疆分公司的盈利空间将会大大增加。这笔费用，一是可以增加企业的经济实力，二是如果将这部分成本部分转移给客户，那么财险企业的市场竞争力将会大幅度提升。

（三）企业的工作效率低

现行的营销模式在承保中所花费的时间很长，客户从与人接触洽谈，到人回企业承保出保单，再由人返回给客户，这个时间周期比较长。而新型的营销模式就可以通过电子技术缩短承保周期。

（四）营销创新研发体系不完备

由于财险企业没有进行有效的模式细分，对车险营销模式建设缺乏创新，在车险整合营销模式、车险营销模式的可持续发展和车险营销模式关系从交易型走向伙伴型等方面都有待在实践中大胆探索。

三、新疆车险业务营销模式创新方式与途径

（一）电话营销模式

电话营销模式是指通过电话的方式开展车险产品咨询与销售的营销模式，即“电话+保户”的直接营销模式。电话营销模式的优势：一是可以解决销售成本居高不下、客户信息失真、续保率低、业务波动等一系列经营问题，并为企业及行业建立起经营公开透明、价格直接惠及客户、服务优质便捷的新行业规则。二是客户对投保便捷性的需求，使电话营销的市场接受度快速提高。有了电话营销模式，客户无需出门，只要通过拨打电话，就可以进行车险咨询、报价和投保等事宜，而且能够在家等待保单送上门。三是物美价廉的车险，是客户的永远期待。价格因素是消费者不可能不关注的问题，消费者希望得到低价优质的车险保障服务。电话营销模式是客户直接与财险企业进行接触，使得财险企业省略了中间分销环节，能够节省手续费用。通过电话营销模式，客户也可以享受到明码实价的优惠。